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Integrierte Kommunikation und deren
Controlling am Beispiel der Koelnmesse




                                         Jochen Dosch
                                         24. März 2009
Profil

 –        Jochen Dosch, Dipl.-Wirtschaftsing.
 –        SAATCHI & SAATCHI Frankfurt
 –        FERRERO Frankfurt
 –        BBDO Düsseldorf
 –        KOELNMESSE, Geschäftsbereichsleiter
          Marketing-Kommunikation & Event




Seite 2   24. März 2009, Jochen Dosch
Koelnmesse:
Gründung 1922 auf Initiative von Konrad Adenauer




Seite 3   24. März 2009, Jochen Dosch
Die Koelnmesse heute




Seite 4   24. März 2009, Jochen Dosch
Koelnmesse heute


   –      284.000 qm – viertgrößtes Gelände der Welt
   –      Über 70 internationale Veranstaltungen
   –      Über 2000 Kongressveranstaltungen
   –      Messeplatz Nr. 1 für 25 Wirtschaftszweige
   –      620 Mitarbeiter
   –      Konzernumsatz 200,6 Mio. Euro (2007)




Seite 5   24. März 2009, Jochen Dosch
Koelnmesse heute

   – Wirtschaftsfaktor Koelnmesse
       • 1,7 Milliarden Umsatzeffekte
       • 18.000 Arbeitsplätze
   – 45.000 ausstellende Unternehmen aus über 120 Staaten
   – 2,3 Millionen Besucher aus 220 Staaten
   – 24.000 akkreditierte Journalisten aus der ganzen Welt
   – 60% der Aussteller sowie jeder 3. Besucher aus dem Ausland




Seite 6   24. März 2009, Jochen Dosch
Koelnmesse: 11 Töchter und mehr als
80 Auslandsvertretungen




Seite 7   24. März 2009, Jochen Dosch
Kompetenz ist bei uns Programm




Seite 8   24. März 2009, Jochen Dosch
NEU: gamescom – Leitmesse für interaktive Spiele
und Unterhaltung 19.-23.8. 2009




Seite 9   24. März 2009, Jochen Dosch
Veranstaltungsbeispiel: photokina 2008

– Strategie
  • Abbildung des Imaging-Workflows Bildaufnahme,
    Speicherung, Bildverarbeitung bis Ausgabe
  • Business-Matchmaking Angebot und Nachfrage
  • Besonderheiten
       – Kunden sind Bestandteil des Produktes
       – 2 Jahre Vorlaufzeit
– Ergebnis
  • Ca. 170.000 Besucher aus 161 Ländern
  • 1.400 Aussteller aus 47 Länder
  • 6.200 Journalisten aus 70 Ländern

Seite 10 24. März 2009, Jochen Dosch
Der Kommunikations-Mix photokina


Bekanntheit/
Reichweite




Kundenbindungs-
management




Interessenten-
generierung
Seite 11 24. März 2009, Jochen Dosch
Die Herausforderung
            photokina                  Messe X   .....


 Land A




 Land B




 …..


Seite 12 24. März 2009, Jochen Dosch
Drei Schritte des Kommunikations-Controllings:
„Darwin“-Prinzip bei Massnahmen
     Maßnahmenkontrolle                    Quantitative       Qualitative
                                           Erfolgskontrolle   Erfolgskontrolle
 Presse
                         Resonanzanalyse
 Werbung
                         Responsequoten

                         Klickraten        - Anzahl:
 Direkt-/                                    Aussteller,      - Aussteller-/
 Telemarke- Öffnungsraten                    Besucher          Besucherbefra-
                                           - Umsatz:            gung
 ting
                                             qm + Services    - Beschwerdemana-
                         Leads                                  gement
                                           - Kartenverkauf
                                           - Budgeteinsatz    - Kundenge-
                         Registrierungen                        spräche
 Online-
 Marketing               Ticketverkäufe


                         Kennzahlen
Seite 13 24. März 2009, Jochen Dosch
Erfolgskontrolle braucht Ziele


      „Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will,
      dem ist kein Wind ein günstiger“ Seneca

      – Zieldefinition pro Land für Aussteller und Besucher
        (quantitativ und qualitativ)

      – Budgetdefinition nach Ziel-Mittel-Methode




Seite 14 24. März 2009, Jochen Dosch
Erfolg – eine Frage der Perspektive

 – Messesicht
         • Quadratmeter-/Eintrittskartenverkauf bzw. Umsatz
         • Aussteller- und Besucherzahl



 – Kundensicht
    • Aussteller- und Besucherzufriedenheit mit der Messe
    • Qualitative Kriterien spielen eine zentrale Rolle



               Die Kundenperspektive einnehmen
Seite 15 24. März 2009, Jochen Dosch
Bsp.: Prozess der Messeleistung aus Besuchersicht*
Informations-                   Inanspruchnahme Kernleistung                               Abreise
sammlung                                    - Information
                                            - Kommunikation                                      Kosten-
                                            - Transaktion
                                                                                                  Nutzen-
                                                                                                    Analyse
Reiseplanung
                                              Inanspruchnahme der
                                              Messeservices                                           Nachmesse-
                                                                                                     geschäft mit
                                                                                                       (Vertragsabschluß,
Besuchsvorbereitung                                                                                  Ausstellern
                                                                                                       GB-Pflege)
                                        Inanspruchnahme des Rahmenprogramms
                                        Inanspruchnahme des
                                        auf Messe direkt   am Standort/Stadt
                                        Rahmenprogramms
                                        - Partizipation an - Gastronomie
                                                                              Vergleich
                                          Zusatzveranstal- - Kulturangebote
                                              - auf Messe direkt
                                          tungen           - Unterkunft      mit anderen
Anreise und
                                        -Eventsam Standort/Stadt
                                              -            - Information     Messen
Hotelbezug
   Vor-Messephase                             Messephase                             Nach-Messephase Vor-Messephase
      1. Besuch                                1. Besuch                                1. Besuch       2. Besuch

                    Ansatzpunkte zur Beeinflussung der Kundenzufriedenheit
 Seite 16 24. März 2009, Jochen Dosch           *S. 102, Cornelia Grimm, Möglichkeiten und Grenzen des Beziehungsmarketing im Messewesen
Erster Schritt: Maßnahmenkontrolle an Beispielen


     Maßnahmenkontrolle                    Quantitative       Qualitative
                                           Erfolgskontrolle   Erfolgskontrolle
 Presse
                         Resonanzanalyse
 Werbung
                         Responsequoten

                         Klickraten        - Anzahl:
 Direkt-/                                    Aussteller,      - - Aussteller-/
 Telemarke- Öffnungsraten                    Besucher            Besucherbefra-
                                           - Umsatz:             gung
 ting
                                             qm + Services    - - Beschwerdemana-
                         Leads                                   gement
                                           - Kartenverkauf
                                           - Budgeteinsatz    - - Kundenge-
                         Registrierungen                          spräche
 Online-
 Marketing               Ticketverkäufe


                         Kennzahlen
Seite 17 24. März 2009, Jochen Dosch
Bsp.: Direktmarketing-Erfolgskontrolle
                                             Adressen bekannt

                                             Durchführung

              Aktionsvorbereitung                                   Ticketverkauf
Optimierung                                                                     Besucher bekannt
Adress-/                                                                        durch E-shop/
Budgeteinsatz                                                                   Auslandsvertriebs-
                                                                                (AV-)Portal

              Planung und                                           Besuch der
              Budgetierung                                          Veranstaltung

                                           Bewertung der
                                           Quellen und Aktionen
                                            Erfolgsmessung
                                            durch Abgleich
                                            Adressen vs. Besucher
    Seite 18 24. März 2009, Jochen Dosch
Voraussetzung: Prozessintegration Direktmarketing
Vertrieb                                                           Besucher
Land A                                                             Land A



Vertrieb                                                           Besucher
Land B                                                             Land B


                         Adressen                     Lettershop                Daten
                       (Anschreiben,                                            Messe-
                                                     Deutschland
                       Werbemittel)                                            besucher



Vertrieb                                                            Besucher
Land xxx                                                            Land xxx
                                          Response
                                          pro Land

   Seite 19 24. März 2009, Jochen Dosch
Voraussetzung: Integration Vertriebsprozess
e-shop, AV-Portal, Zutrittssystem
E-Ticket


                                              Kartenverkäufe




                                                                    Mustermesse




                                       Tage vor der Veranstaltung




Seite 20 24. März 2009, Jochen Dosch
Der Kreislauf ist geschlossen
                                             Adressen bekannt

                                             Durchführung

              Aktionsvorbereitung                                   Ticketverkauf
Optimierung                                                                     Besucher bekannt
Adress-/                                                                        durch E-shop/
Budgeteinsatz                                                                   Auslandsvertriebs-
                                                                                (AV-)Portal

              Planung und                                           Besuch der
              Budgetierung                                          Veranstaltung

                                           Bewertung der
                                           Quellen und Aktionen
                                            Erfolgsmessung
                                            durch Abgleich
                                            Adressen vs. Besucher
    Seite 21 24. März 2009, Jochen Dosch
Bsp.: Erfolgskontrolle e-Mail-Marketing

Zusammenfassung Newsticker Mustermesse




Seite 22 24. März 2009, Jochen Dosch
Bsp.: Mediadatenbank Anzeigen




           Grafik Fazit Mediadatenbank und
           spezieller Code Media einfügen




Seite 23 24. März 2009, Jochen Dosch
Bsp.: Erfolgskontrolle Internet




Seite 24 24. März 2009, Jochen Dosch
Bsp.: Medienresonanzanalyse Presse




Seite 25 24. März 2009, Jochen Dosch
Zweiter Schritt: Zusammenfassung quantitative
Erfolgskontrolle
     Maßnahmenkontrolle                    Quantitative       Qualitative
                                           Erfolgskontrolle   Erfolgskontrolle
 Presse
                         Resonanzanalyse
 Werbung
                         Responsequoten

                         Klickraten        - Anzahl:
 Direkt-/                                    Aussteller,      ---Aussteller-/
                                                                  Aussteller-/
 Telemarke- Öffnungsraten                    Besucher            Besucherbefra-
                                                                Besucherbefra-
                                           - Umsatz:             gung
                                                                 gung
 ting
                                             qm + Services    ---Beschwerdemana-
                                                                  Beschwerdemana-
                         Leads                                   gement
                                                                 gement
                                           - Kartenverkauf
                                           - Budgeteinsatz    ---Kundenge-
                                                                  Kundenge-
                         Registrierungen                          spräche
                                                                 spräche
 Online-
 Marketing               Ticketverkäufe


                         Kennzahlen
Seite 26 24. März 2009, Jochen Dosch
Zusammenfassung: Erfolgskontrolle quantitativ

              Aussteller                 Besucher   Media    Dima   Online    Gesamt



Land




                                  - %/absolute Veränderung    - Ist-Kosten € pro Besucher
                                  - Ziel nächste Messe        - Budget nächste Messe




  Seite 27 24. März 2009, Jochen Dosch
Dritter Schritt: qualitative Erfolgskontrolle


     Maßnahmenkontrolle                    Quantitative       Qualitative
                                           Erfolgskontrolle   Erfolgskontrolle
 Presse
                         Resonanzanalyse
 Werbung
                         Responsequoten

                         Klickraten        - Anzahl:
 Direkt-/                                    Aussteller,      - Aussteller-/
 Telemarke- Öffnungsraten                    Besucher          Besucherbefra-
                                           - Umsatz:            gung
 ting
                                             qm + Services    - Beschwerdemana-
                         Leads                                  gement
                                           - Kartenverkauf
                                           - Budgeteinsatz    - Kundenge-
                         Registrierungen                        spräche
 Online-
 Marketing               Ticketverkäufe


                         Kennzahlen
Seite 28 24. März 2009, Jochen Dosch
Kundenanfragen bzw. -beschwerden oder Basis der
qualitativen Erfolgskontrolle
 Vor der Messe
 – „Wieviele und welche Aussteller aus Italien werden vertreten sein?“
 – „How do I get a visa to visit the exhibition?“
 Während der Messe
 – „Ich wusste nicht, dass das E-Ticket im Vorfeld günstiger ist als die
    Karte an der Kasse.“
 – „Die Angabe „Messeplatz 1“ im Navigationssytem führte mich auf eine
    Baustelle.“
 Nach der Messe
 – „We were very upset to see this year, you had no prayer room set up
    for the Muslim attendees.“
 – „Eine Verstärkung des Angebots im Bereich XY zur nächsten Messe
    wäre wünschenswert.“

                Kundenperspektive einnehmen
Seite 29 24. März 2009, Jochen Dosch
0
                                                                        5
                                                                            10
                                                                                 15
                                                                                      20
                                                                                           25
                                                0 1 .0 2 .2 0 0 9
                                                0 2 .0 2 .2 0 0 9
                                                0 3 .0 2 .2 0 0 9
                                                0 4 .0 2 .2 0 0 9
                                                0 5 .0 2 .2 0 0 9
                                                0 6 .0 2 .2 0 0 9
                                                0 7 .0 2 .2 0 0 9
                                                0 8 .0 2 .2 0 0 9
                                                0 9 .0 2 .2 0 0 9
                                                1 0 .0 2 .2 0 0 9
                                                1 1 .0 2 .2 0 0 9




Seite 30 24. März 2009, Jochen Dosch
                                                1 2 .0 2 .2 0 0 9
                                                1 3 .0 2 .2 0 0 9
                                                1 4 .0 2 .2 0 0 9
                                                1 5 .0 2 .2 0 0 9




                                       Reihe1
                                                1 6 .0 2 .2 0 0 9
                                                1 7 .0 2 .2 0 0 9




                                       Reihe2
                                                1 8 .0 2 .2 0 0 9
                                                1 9 .0 2 .2 0 0 9
                                                2 0 .0 2 .2 0 0 9
                                                2 1 .0 2 .2 0 0 9
                                                2 2 .0 2 .2 0 0 9
                                                                                                Eingang Anrufe koelnmesse Anuga FoodTec - Abnahme ccc
                                                                                                    Eingang Anrufe koelnmesse Mustermesse




                                                2 3 .0 2 .2 0 0 9
                                                2 4 .0 2 .2 0 0 9
                                                                                                                                                        Kanäle Messehotlines und Zentrale




                                                2 5 .0 2 .2 0 0 9
                                                2 6 .0 2 .2 0 0 9
                                                2 7 .0 2 .2 0 0 9
                                                2 8 .0 2 .2 0 0 9
                                                0 1 .0 3 .2 0 0 9
                                                                                                                                                        Bsp.: Integration der Telefon-, e-Mail-, Fax-




                                                0 2 .0 3 .2 0 0 9
                                                0 3 .0 3 .2 0 0 9
Bsp.: Befragung photokina




                       Zielerreichung auf Aussteller- und Besucherseite
Seite 31 24. März 2009, Jochen Dosch
Bsp.: Feedbackbogen Kundengespräche




Seite 32 24. März 2009, Jochen Dosch
Nach der Messe ist vor der Messe
     Maßnahmenkontrolle                    Quantitative       Qualitative
                                           Erfolgskontrolle   Erfolgskontrolle
 Presse                  Resonanzanalyse
 Werbung
                         Responsequoten

                         Klickraten        - Anzahl:
 Direkt-/                                    Aussteller,      - - Aussteller-/
 Telemarke- Öffnungsraten                    Besucher            Besucherbefra-
                                           - Umsatz:
                                                                                  Ziele + Mix
 ting                                                            gung
                                                                                  nächste
                                             qm + Services    - - Beschwerdemana-
                         Leads
                                           - Kartenverkauf       gement           Messe
                                           - Budgeteinsatz    - - Kundenge-
                         Registrierungen                          spräche
 Online-
 Marketing               Ticketverkäufe


                         Kennzahlen

              Definition des Kommunikations-Mix für die Folgemesse
Seite 33 24. März 2009, Jochen Dosch
Zusammenfassung:
Erfolgskontrolle integrierter Kommunikation

 – quantitative und qualitative Zielvorgaben
 – ganzheitliche Sicht aus der Kundenperspektive
 – Einzelmaßnahmen-Performance nach
   „Darwin“-Prinzip
 – Integration der vertrieblichen und datenbezogenen
   Abläufe
 – systematischer, lernender Prozess

               Wichtig ist, dass man nicht aufhört zu fragen.
                                                 Albert Einstein
Seite 34 24. März 2009, Jochen Dosch
Vielen Dank für Ihre
Aufmerksamkeit




Seite 35 24. März 2009, Jochen Dosch

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Dosch Koeln Messe Integrierte Kommunikation Und Deren Controlling

  • 1. Integrierte Kommunikation und deren Controlling am Beispiel der Koelnmesse Jochen Dosch 24. März 2009
  • 2. Profil – Jochen Dosch, Dipl.-Wirtschaftsing. – SAATCHI & SAATCHI Frankfurt – FERRERO Frankfurt – BBDO Düsseldorf – KOELNMESSE, Geschäftsbereichsleiter Marketing-Kommunikation & Event Seite 2 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 3. Koelnmesse: Gründung 1922 auf Initiative von Konrad Adenauer Seite 3 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 4. Die Koelnmesse heute Seite 4 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 5. Koelnmesse heute – 284.000 qm – viertgrößtes Gelände der Welt – Über 70 internationale Veranstaltungen – Über 2000 Kongressveranstaltungen – Messeplatz Nr. 1 für 25 Wirtschaftszweige – 620 Mitarbeiter – Konzernumsatz 200,6 Mio. Euro (2007) Seite 5 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 6. Koelnmesse heute – Wirtschaftsfaktor Koelnmesse • 1,7 Milliarden Umsatzeffekte • 18.000 Arbeitsplätze – 45.000 ausstellende Unternehmen aus über 120 Staaten – 2,3 Millionen Besucher aus 220 Staaten – 24.000 akkreditierte Journalisten aus der ganzen Welt – 60% der Aussteller sowie jeder 3. Besucher aus dem Ausland Seite 6 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 7. Koelnmesse: 11 Töchter und mehr als 80 Auslandsvertretungen Seite 7 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 8. Kompetenz ist bei uns Programm Seite 8 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 9. NEU: gamescom – Leitmesse für interaktive Spiele und Unterhaltung 19.-23.8. 2009 Seite 9 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 10. Veranstaltungsbeispiel: photokina 2008 – Strategie • Abbildung des Imaging-Workflows Bildaufnahme, Speicherung, Bildverarbeitung bis Ausgabe • Business-Matchmaking Angebot und Nachfrage • Besonderheiten – Kunden sind Bestandteil des Produktes – 2 Jahre Vorlaufzeit – Ergebnis • Ca. 170.000 Besucher aus 161 Ländern • 1.400 Aussteller aus 47 Länder • 6.200 Journalisten aus 70 Ländern Seite 10 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 12. Die Herausforderung photokina Messe X ..... Land A Land B ….. Seite 12 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 13. Drei Schritte des Kommunikations-Controllings: „Darwin“-Prinzip bei Massnahmen Maßnahmenkontrolle Quantitative Qualitative Erfolgskontrolle Erfolgskontrolle Presse Resonanzanalyse Werbung Responsequoten Klickraten - Anzahl: Direkt-/ Aussteller, - Aussteller-/ Telemarke- Öffnungsraten Besucher Besucherbefra- - Umsatz: gung ting qm + Services - Beschwerdemana- Leads gement - Kartenverkauf - Budgeteinsatz - Kundenge- Registrierungen spräche Online- Marketing Ticketverkäufe Kennzahlen Seite 13 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 14. Erfolgskontrolle braucht Ziele „Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, dem ist kein Wind ein günstiger“ Seneca – Zieldefinition pro Land für Aussteller und Besucher (quantitativ und qualitativ) – Budgetdefinition nach Ziel-Mittel-Methode Seite 14 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 15. Erfolg – eine Frage der Perspektive – Messesicht • Quadratmeter-/Eintrittskartenverkauf bzw. Umsatz • Aussteller- und Besucherzahl – Kundensicht • Aussteller- und Besucherzufriedenheit mit der Messe • Qualitative Kriterien spielen eine zentrale Rolle Die Kundenperspektive einnehmen Seite 15 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 16. Bsp.: Prozess der Messeleistung aus Besuchersicht* Informations- Inanspruchnahme Kernleistung Abreise sammlung - Information - Kommunikation Kosten- - Transaktion Nutzen- Analyse Reiseplanung Inanspruchnahme der Messeservices Nachmesse- geschäft mit (Vertragsabschluß, Besuchsvorbereitung Ausstellern GB-Pflege) Inanspruchnahme des Rahmenprogramms Inanspruchnahme des auf Messe direkt am Standort/Stadt Rahmenprogramms - Partizipation an - Gastronomie Vergleich Zusatzveranstal- - Kulturangebote - auf Messe direkt tungen - Unterkunft mit anderen Anreise und -Eventsam Standort/Stadt - - Information Messen Hotelbezug Vor-Messephase Messephase Nach-Messephase Vor-Messephase 1. Besuch 1. Besuch 1. Besuch 2. Besuch Ansatzpunkte zur Beeinflussung der Kundenzufriedenheit Seite 16 24. März 2009, Jochen Dosch *S. 102, Cornelia Grimm, Möglichkeiten und Grenzen des Beziehungsmarketing im Messewesen
  • 17. Erster Schritt: Maßnahmenkontrolle an Beispielen Maßnahmenkontrolle Quantitative Qualitative Erfolgskontrolle Erfolgskontrolle Presse Resonanzanalyse Werbung Responsequoten Klickraten - Anzahl: Direkt-/ Aussteller, - - Aussteller-/ Telemarke- Öffnungsraten Besucher Besucherbefra- - Umsatz: gung ting qm + Services - - Beschwerdemana- Leads gement - Kartenverkauf - Budgeteinsatz - - Kundenge- Registrierungen spräche Online- Marketing Ticketverkäufe Kennzahlen Seite 17 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 18. Bsp.: Direktmarketing-Erfolgskontrolle Adressen bekannt Durchführung Aktionsvorbereitung Ticketverkauf Optimierung Besucher bekannt Adress-/ durch E-shop/ Budgeteinsatz Auslandsvertriebs- (AV-)Portal Planung und Besuch der Budgetierung Veranstaltung Bewertung der Quellen und Aktionen Erfolgsmessung durch Abgleich Adressen vs. Besucher Seite 18 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 19. Voraussetzung: Prozessintegration Direktmarketing Vertrieb Besucher Land A Land A Vertrieb Besucher Land B Land B Adressen Lettershop Daten (Anschreiben, Messe- Deutschland Werbemittel) besucher Vertrieb Besucher Land xxx Land xxx Response pro Land Seite 19 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 20. Voraussetzung: Integration Vertriebsprozess e-shop, AV-Portal, Zutrittssystem E-Ticket Kartenverkäufe Mustermesse Tage vor der Veranstaltung Seite 20 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 21. Der Kreislauf ist geschlossen Adressen bekannt Durchführung Aktionsvorbereitung Ticketverkauf Optimierung Besucher bekannt Adress-/ durch E-shop/ Budgeteinsatz Auslandsvertriebs- (AV-)Portal Planung und Besuch der Budgetierung Veranstaltung Bewertung der Quellen und Aktionen Erfolgsmessung durch Abgleich Adressen vs. Besucher Seite 21 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 22. Bsp.: Erfolgskontrolle e-Mail-Marketing Zusammenfassung Newsticker Mustermesse Seite 22 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 23. Bsp.: Mediadatenbank Anzeigen Grafik Fazit Mediadatenbank und spezieller Code Media einfügen Seite 23 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 24. Bsp.: Erfolgskontrolle Internet Seite 24 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 25. Bsp.: Medienresonanzanalyse Presse Seite 25 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 26. Zweiter Schritt: Zusammenfassung quantitative Erfolgskontrolle Maßnahmenkontrolle Quantitative Qualitative Erfolgskontrolle Erfolgskontrolle Presse Resonanzanalyse Werbung Responsequoten Klickraten - Anzahl: Direkt-/ Aussteller, ---Aussteller-/ Aussteller-/ Telemarke- Öffnungsraten Besucher Besucherbefra- Besucherbefra- - Umsatz: gung gung ting qm + Services ---Beschwerdemana- Beschwerdemana- Leads gement gement - Kartenverkauf - Budgeteinsatz ---Kundenge- Kundenge- Registrierungen spräche spräche Online- Marketing Ticketverkäufe Kennzahlen Seite 26 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 27. Zusammenfassung: Erfolgskontrolle quantitativ Aussteller Besucher Media Dima Online Gesamt Land - %/absolute Veränderung - Ist-Kosten € pro Besucher - Ziel nächste Messe - Budget nächste Messe Seite 27 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 28. Dritter Schritt: qualitative Erfolgskontrolle Maßnahmenkontrolle Quantitative Qualitative Erfolgskontrolle Erfolgskontrolle Presse Resonanzanalyse Werbung Responsequoten Klickraten - Anzahl: Direkt-/ Aussteller, - Aussteller-/ Telemarke- Öffnungsraten Besucher Besucherbefra- - Umsatz: gung ting qm + Services - Beschwerdemana- Leads gement - Kartenverkauf - Budgeteinsatz - Kundenge- Registrierungen spräche Online- Marketing Ticketverkäufe Kennzahlen Seite 28 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 29. Kundenanfragen bzw. -beschwerden oder Basis der qualitativen Erfolgskontrolle Vor der Messe – „Wieviele und welche Aussteller aus Italien werden vertreten sein?“ – „How do I get a visa to visit the exhibition?“ Während der Messe – „Ich wusste nicht, dass das E-Ticket im Vorfeld günstiger ist als die Karte an der Kasse.“ – „Die Angabe „Messeplatz 1“ im Navigationssytem führte mich auf eine Baustelle.“ Nach der Messe – „We were very upset to see this year, you had no prayer room set up for the Muslim attendees.“ – „Eine Verstärkung des Angebots im Bereich XY zur nächsten Messe wäre wünschenswert.“ Kundenperspektive einnehmen Seite 29 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 30. 0 5 10 15 20 25 0 1 .0 2 .2 0 0 9 0 2 .0 2 .2 0 0 9 0 3 .0 2 .2 0 0 9 0 4 .0 2 .2 0 0 9 0 5 .0 2 .2 0 0 9 0 6 .0 2 .2 0 0 9 0 7 .0 2 .2 0 0 9 0 8 .0 2 .2 0 0 9 0 9 .0 2 .2 0 0 9 1 0 .0 2 .2 0 0 9 1 1 .0 2 .2 0 0 9 Seite 30 24. März 2009, Jochen Dosch 1 2 .0 2 .2 0 0 9 1 3 .0 2 .2 0 0 9 1 4 .0 2 .2 0 0 9 1 5 .0 2 .2 0 0 9 Reihe1 1 6 .0 2 .2 0 0 9 1 7 .0 2 .2 0 0 9 Reihe2 1 8 .0 2 .2 0 0 9 1 9 .0 2 .2 0 0 9 2 0 .0 2 .2 0 0 9 2 1 .0 2 .2 0 0 9 2 2 .0 2 .2 0 0 9 Eingang Anrufe koelnmesse Anuga FoodTec - Abnahme ccc Eingang Anrufe koelnmesse Mustermesse 2 3 .0 2 .2 0 0 9 2 4 .0 2 .2 0 0 9 Kanäle Messehotlines und Zentrale 2 5 .0 2 .2 0 0 9 2 6 .0 2 .2 0 0 9 2 7 .0 2 .2 0 0 9 2 8 .0 2 .2 0 0 9 0 1 .0 3 .2 0 0 9 Bsp.: Integration der Telefon-, e-Mail-, Fax- 0 2 .0 3 .2 0 0 9 0 3 .0 3 .2 0 0 9
  • 31. Bsp.: Befragung photokina Zielerreichung auf Aussteller- und Besucherseite Seite 31 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 32. Bsp.: Feedbackbogen Kundengespräche Seite 32 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 33. Nach der Messe ist vor der Messe Maßnahmenkontrolle Quantitative Qualitative Erfolgskontrolle Erfolgskontrolle Presse Resonanzanalyse Werbung Responsequoten Klickraten - Anzahl: Direkt-/ Aussteller, - - Aussteller-/ Telemarke- Öffnungsraten Besucher Besucherbefra- - Umsatz: Ziele + Mix ting gung nächste qm + Services - - Beschwerdemana- Leads - Kartenverkauf gement Messe - Budgeteinsatz - - Kundenge- Registrierungen spräche Online- Marketing Ticketverkäufe Kennzahlen Definition des Kommunikations-Mix für die Folgemesse Seite 33 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 34. Zusammenfassung: Erfolgskontrolle integrierter Kommunikation – quantitative und qualitative Zielvorgaben – ganzheitliche Sicht aus der Kundenperspektive – Einzelmaßnahmen-Performance nach „Darwin“-Prinzip – Integration der vertrieblichen und datenbezogenen Abläufe – systematischer, lernender Prozess Wichtig ist, dass man nicht aufhört zu fragen. Albert Einstein Seite 34 24. März 2009, Jochen Dosch
  • 35. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Seite 35 24. März 2009, Jochen Dosch