SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 37
Downloaden Sie, um offline zu lesen
A/B-Testing &
Marketing Analytics
John Muñoz
im B2B-Marketing
1
John Muñoz
2
● Gründer @Digital Loop GmbH
● Consulting im Bereich
○ Digital Analytics
○ MarTech Solution Design
○ Tech. SEO
Heute präsentiert für Sie
https://digital-loop.com/
johnmunoz89
3
3
Zeit für ein
QUIZ
4
Quiz: Frage 1
4
Welcher der
folgenden Punkte ist
kein Merkmal der
Zielmärkte im
B2B Marketing?
Größere Kundenbasis als
andere Märkte
Verkauf auf dem
Verhandlungsweg
Sekundäre/abgeleitete
Nachfrage
A
B
C
5
Quiz: Frage 1
5
Welcher der
folgenden Punkte ist
kein Merkmal der
Zielmärkte im
B2B Marketing?
Größere Kundenbasis
als andere Märkte
Verkauf auf dem
Verhandlungsweg
Sekundäre/abgeleitete
Nachfrage
A
B
C
6
Quiz: Frage 2
6
Wieviel Prozent aller B2B-Unternehmen
nutzen Content Marketing?
80%
A
75%
B
47%
C
2%
D
7
Quiz: Frage 2
7
Wieviel Prozent aller B2B-Unternehmen
nutzen Content Marketing?
80%
A
75%
B
47%
C
2%
D
vs. 60% in B2С
8
Quiz: Frage 3
Einer Studie zufolge
wird in 2021 der
Großteil des B2B
Marketing Budgets
für ______ verwendet.
8
Online Werbung
Messen/Kunden-
events
Print Werbung
A
B
C
9
Quiz: Frage 3
Einer Studie zufolge
wird in 2021 der
Großteil des B2B
Marketing Budgets
für ______ verwendet.
9
Online Werbung
Messen/Kunden-
events
Print Werbung
A
B
C
10
Quiz: Frage 4
10
Der globale Handel wird mit $15 Billionen
beziffert. Wie viel davon geht auf
B2B-Handel zurück?
1/3
A
1/4
B
2/3
C
1/2
D
11
Quiz: Frage 4
11
Der globale Handel wird mit $15 Billionen
beziffert. Wie viel davon geht auf
B2B-Handel zurück?
1/3
A
1/4
B
2/3
C
1/2
D
12
Quiz: Frage 5
Wie viele Online Marketingkanäle nutzt der
B2B-Marketer in Deutschland durchschnittlich?
13
Quiz: Frage 5
Wie viele Online Marketingkanäle nutzt der
B2B-Marketer in Deutschland durchschnittlich?
6
E-Mail (79%)
Social Media (35%)
Webseite (60%)
Live chat (28%)
App (25%)
Forums (19%)
https://www.marketo.com/analyst-and-other-reports/the-state-of-engagement/
14
Quiz: Frage 6
14
Wie lange dauert ein B2B-Verkaufsprozess
heutzutage im Vergleich zu vor 5 Jahren?
Kürzer
A
Gleich
B
Länger
C
15
Quiz: Frage 6
15
Wie lange dauert ein B2B-Verkaufsprozess
heutzutage im Vergleich zu vor 5 Jahren?
Kürzer
A
Gleich
B
Länger
C
22 % mehr Zeit in Anspruch als
vor 5 Jahren
AGENDA
16
• B2B Marketing
Herausforderungen &
Besonderheiten verstehen
• A/B-Testing
Wie kann man A/B-Testing im
B2B-Bereich anwenden?
• Eure Fragen: Q&A
16
Sonderfall:
B2B Marketing
Herausforderungen im B2B Marketing
Unterschiede zum B2C Marketing
1
18
Besonderheiten im B2B Marketing
18
Customer Journey: viele Touchpoints
Besucher
Lead, der im Vergleich zu
anderen als potenzieller
Kunde klassifiziert wird.
Erste Interaktionen mit der Marke. In
dieser Phase Bekanntheitsgrad steigern
und Informationen sammeln
Webseitenbesucher, die erneut
angesprochen werden können,
aber keine direkten
Kontaktinformationen vorliegen.
Lead MQL
SEA
SEO
Marke
Mundpropaganda
Social
Referrals
E-Mail
Website / LP Angebots-
rechner
Newsletter
Interest
Awareness Consideration Action
19
Besonderheiten im B2B Marketing
Lead Nurturing Prozesse
19
Marketing über verschiedene
Anlaufstellen
Bedarfsweckung über verschiedene
Ressourcen, z. B. Whitepapers,
Veranstaltungen
Pflege durch geplante Follow-ups
um eine langfristige Beziehung zu
gewährleisten
Lead Generierung
Targeting
Prospects
SQL
Umsatz
C
R
M
M
a
r
k
e
t
i
n
g
A
u
t
o
m
a
t
i
s
i
e
r
u
n
g
Kundenbindung
Neue Angebote
Empfehlungen
Sendungsverfolgung &
Erinnerungsfunktion
20
B2B-Marketingkanäle
Mehr Fokus auf Onlinekanäle
Soziale
Medien
SEO
SEA
Display-
Werbung
Native
Werbung
Bing
Ads
Google
Ads
Yandex
Direct
Yandex
Google
Alibaba
Baidu
Google
Ads
Outbrain
Taboola
LinkedIn
Facebook
E-Mail
89%
der B2B-Kunden
nutzen das
Internet für ihre
Recherche
71%
der B2B-Kunden
suchen zunächst
nach einer Lösung
und nicht nach einer
Marke
21
Lebenszyklus der Marketingkanäle
22
Komplexe Kundenpersonas
Annahmen überprüfen und
nächste Schritte planen
Methoden:
Fragen zur Identifizierung der
Personas auflisten
Beispiel (Logistik):
Annahmen der
Zielgruppenstrategie auflisten
Beispiel:
Experten-
meinungen
Umfragen-
Tools
A/B-Testing
Landing-Page
Inhalt
• Nach welchem
Content suchen
KMUs?
• Welche Fragen hat
die Zielgruppe?
Differenzierung nach
Verkehrsart
Seefracht
Luftfracht
"Frachtversand
Lissabon nach LA"
A/B-Testing im
B2B Marketing
Was ist A/B-Testing?
Die Bedeutung der Zielgruppenforschung
Webanalyse Einrichtung
Mikro-Abdeckungen
Statistische Signifikanz
2
24
Was ist A/B-Testing?
24
„Eine Testmethode zur Bewertung zweier
Varianten eines Systems, bei der die
Originalversion gegen eine leicht veränderte
Version getestet wird.”
Definition
25
A/B-Testing im B2B Marketing
25
A/B-Tests im B2B sind aufgrund mehrerer Faktoren
schwierig
Ein hervorragendes
Verständnis Ihrer Zielgruppe ist
der Schlüssel, um Zeit und
Ressourcen zu sparen.
Geringere Besucherzahl im
Vergleich zu B2C, daher dauert
es länger, bis signifikante
Ergebnisse erzielt werden.
Geringer Spielraum für Fehler -
Es ist schwierig, uninteressierte
Nutzer zurück zu gewinnen.
26
Vorbereitung: Tracking-Setup
Die Messung von Micro Conversions spielt eine
wichtige Rolle
„Was man nicht messen kann, kann
man nicht verbessern”
W. Kelvin
27
Vorbereitung: Tracking-Setup
Die Messung von Micro Conversions spielt eine
wichtige Rolle
● Grundlegendes Tracking-Setup ist entscheidend für eine erfolgreiche
A/B-Testing-Strategie
● Es ist wichtig, Micro Conversions im B2B A/B-Testing zu definieren und zu
verfolgen, da Macro Conversions oft nur schwer schnell zu erreichen sind
● Micro Conversion Beispiele:
○ Verweildauer auf der Seite
○ Engagement Rate
○ Newsletter-Anmeldungen
○ Whitepaper Downloads
○ Anzahl der angesehenen Seiten
■ oder eine Kombi davon💡
Content
Engagement
Video ansehen
Datei herunterladen
Scroll-Tiefe +
Verweildauer
Formular-
einreichung
Micro Macro
💡GA4 Predictive Features!
28
Testszenarien definieren
28
● Ständiges Brainstorming für neue Tests und ihre Ziele
● Planen und Priorisieren von Ideen
● Regelmäßige Abstimmung mit dem Team und Sammeln von
Input von allen Stakeholdern!
● Dokumentation der anstehenden Experimente und Ergebnisse
● Versuchen Sie, so viel Traffic wie möglich auf die Testseiten zu
leiten (z.B. durch Anzeigen)
Growth Hacking & Experiment-Dokumentation
29
Bevor Sie mit dem Testen beginnen
29
Bevor Sie mit einem A/B-Test beginnen, sollten Sie einige grundlegende Punkte beachten, die Ihre Erfolgschancen
erhöhen können
Vergewissern Sie sich, dass Sie die richtige Grundlage
haben
Recherchieren Sie Ihre Zielgruppe
(gründlich)
Was sind ihre Bedürfnisse und Wünsche?
Wie können Sie auf diese Bedürfnisse
eingehen und welcher Test eignet sich am
besten, um Ihre Annahmen zu prüfen?
Führen Sie Interviews, Beobachtungen und
andere Untersuchungen durch, sogar interne
Workshops mit dem Team.
Welche Art von Inhalten wollen Sie künftig
mit diesen Erkenntnissen produzieren? Sind
bestimmte Nutzersegmente in Ihrer
Zielgruppe gleichmäßig vertreten?
Immer versuchen, mehr Traffic zu erzeugen
Erstellen Sie neue Kampagnen, bessere Anzeigengruppen,
versuchen Sie, eine neue Zielgruppe für Ihre Anzeigen zu finden.
Nehmen Sie an Veranstaltungen teil, versuchen Sie es mit PR,
verbessern Sie Ihr E-Mail-Marketing, verwenden Sie mehr
datengestützte Ansätze in Ihren Marketingkampagnen.
Es gibt keine einfache Abkürzung, um die Reichweite Ihrer
B2B-Website zu erhöhen.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Website in
der richtigen Verfassung ist
Um die Erfolgschancen zu erhöhen, müssen Sie dafür
sorgen, dass Ihre gesamte Website optimiert ist und die
richtige Botschaft vermittelt. Nicht nur die Landing
Pages oder Testseiten.
Es ist im Allgemeinen sehr schwierig, verlorene Nutzer
im B2B-Bereich zurückzugewinnen. Außerdem laufen Sie
mit einer nicht optimierten Website Gefahr, Ihre
A/B-Test-Ergebnisse zu verfälschen, wenn sich die
Nutzer nach dem Verlassen der A/B-Test-Seite nochmal
dazu entschließen, die Website weiter zu betrachten.
03
01 02
30
Bevor Sie mit dem Testen beginnen
Tool Stack für den richtige Start
A/B Testing
Quantitative Analysen Qualitative Analysen
31
Bevor Sie mit dem Testen beginnen
Tool Stack für den richtige Start
32
Bevor Sie mit dem Testen beginnen
Tool Stack für den richtige Start
33
Bevor Sie mit dem Testen beginnen
Tool Stack für den richtige Start
34
Wann stoppen wir den Test?
Sammeln Sie genügend Ergebnisse, bevor Sie eine
Entscheidung treffen
● Im Idealfall erreichen A/B-Tests eine statistische Signifikanz
von 95 %. Im B2B-Bereich sind es mindestens 90%.
● Der einfachste Weg, statistische Signifikanz zu erreichen,
ist der Test von Seiten mit:
○ hohem Besucheraufkommen oder
○ hoher Conversion Rate
● Je nach Umfang des Traffics und der Conversion Rate kann
die Testphase mehrere Wochen bis Monate dauern.
● Es wird empfohlen, immer die statistische Signifikanz zu
berechnen, am besten
○ nach dem Test
○ oder sogar vor dem Test, unter Berücksichtigung des
geschätzten Verkehrsaufkommens und der
gewünschten Steigerung der Conversion Rate. Dies
hilft bei der Bestimmung der notwendigen Testdauer,
um die statistische Signifikanz zu erreichen.
35
Ist A/B-Testing etwas für Sie?
Es gibt keine “One Size Fits All”-Strategie
● Manchmal ist es aufgrund des geringen Verkehrsaufkommens kaum möglich statistische
Signifikanz beim Testen zu erreichen (die Verwendung von Beobachtungsdaten ist
dennoch eine Option).
● Es ist wichtig ein Kosten-Nutzen-Verhältnis zu finden, das Ihren Geschäftszielen
entspricht.
● Wenn A/B-Tests aufgrund von geringem Traffic, fehlenden Micro Conversions, nicht
engagierten Nutzern oder schlechter Datenqualität zu lange dauern, sollten Sie nicht
zögern, etwas anderes zu versuchen.
● Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Zielgruppe gründlich recherchieren, bevor Sie mit einer
A/B-Testing-Strategie im B2B-Bereich beginnen.
A/B-Tests sind im B2B-Bereich einen Versuch wert und zahlen sich meist sehr gut aus. Wenn
Sie jedoch verschiedene Methoden ausprobiert haben und kein Glück hatten, scheuen Sie sich
nicht, die A/B-Tests abzubrechen und zu etwas anderem überzugehen.
Ihre Fragen:
Q&A
3
3
7
KONTAKTIERE
UNS!
Name
John Muñoz
Adresse
Steinsdorfstr. 2, 80538 München
Email
j.munoz@digital-loop.com
Phone
089/416147830
3
7

Weitere ähnliche Inhalte

Ähnlich wie Clever-Con 2022: A/B-Testing & Marketing Analytics im B2B-Marketing - John Muñoz

Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 01 / 2016
Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 01 / 2016Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 01 / 2016
Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 01 / 2016
TechDivision GmbH
 
Wegweiser für Ihre Kommunikationsstrategie
Wegweiser für Ihre KommunikationsstrategieWegweiser für Ihre Kommunikationsstrategie
Wegweiser für Ihre Kommunikationsstrategie
eBusiness-Lotse Darmstadt-Dieburg
 

Ähnlich wie Clever-Con 2022: A/B-Testing & Marketing Analytics im B2B-Marketing - John Muñoz (20)

Erfolgreiches Performance Marketing auf Facebook #AFBMC
Erfolgreiches Performance Marketing auf Facebook #AFBMCErfolgreiches Performance Marketing auf Facebook #AFBMC
Erfolgreiches Performance Marketing auf Facebook #AFBMC
 
Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 01 / 2016
Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 01 / 2016Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 01 / 2016
Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 01 / 2016
 
Content Marketing: Wie kann Ihr Business davon profitieren?
Content Marketing: Wie kann Ihr Business davon profitieren?Content Marketing: Wie kann Ihr Business davon profitieren?
Content Marketing: Wie kann Ihr Business davon profitieren?
 
GAUC 2017 Workshop Testing & Personalisierung Grundlagen: Christof Heimhilche...
GAUC 2017 Workshop Testing & Personalisierung Grundlagen: Christof Heimhilche...GAUC 2017 Workshop Testing & Personalisierung Grundlagen: Christof Heimhilche...
GAUC 2017 Workshop Testing & Personalisierung Grundlagen: Christof Heimhilche...
 
Brand and marketing clinics
Brand and marketing clinicsBrand and marketing clinics
Brand and marketing clinics
 
Wegweiser für Ihre Kommunikationsstrategie
Wegweiser für Ihre KommunikationsstrategieWegweiser für Ihre Kommunikationsstrategie
Wegweiser für Ihre Kommunikationsstrategie
 
Customer Experience
Customer ExperienceCustomer Experience
Customer Experience
 
Peter gentsch multi channel intelligence ne_com_07-10-2015
Peter gentsch multi channel intelligence ne_com_07-10-2015Peter gentsch multi channel intelligence ne_com_07-10-2015
Peter gentsch multi channel intelligence ne_com_07-10-2015
 
Erste Facebook-Ad-Benchmark-Studie in Deutschland für die B2B-Branche #AFBMC
Erste Facebook-Ad-Benchmark-Studie in Deutschland für die B2B-Branche #AFBMCErste Facebook-Ad-Benchmark-Studie in Deutschland für die B2B-Branche #AFBMC
Erste Facebook-Ad-Benchmark-Studie in Deutschland für die B2B-Branche #AFBMC
 
5 Tipps, die du bei Instagram- und Facebook-Ads beachten solltest
5 Tipps, die du bei Instagram- und Facebook-Ads beachten solltest5 Tipps, die du bei Instagram- und Facebook-Ads beachten solltest
5 Tipps, die du bei Instagram- und Facebook-Ads beachten solltest
 
Brand to Perform 2010
Brand to Perform 2010Brand to Perform 2010
Brand to Perform 2010
 
Wie der Content in das Marketing kommt: Rollen, Prozesse und Kultur
Wie der Content in das Marketing kommt: Rollen, Prozesse und KulturWie der Content in das Marketing kommt: Rollen, Prozesse und Kultur
Wie der Content in das Marketing kommt: Rollen, Prozesse und Kultur
 
PCon 2016: Targeting auf Nutzerdaten - Status Quo der programmatischen Online...
PCon 2016: Targeting auf Nutzerdaten - Status Quo der programmatischen Online...PCon 2016: Targeting auf Nutzerdaten - Status Quo der programmatischen Online...
PCon 2016: Targeting auf Nutzerdaten - Status Quo der programmatischen Online...
 
See-Think-Do App-Arena
See-Think-Do App-ArenaSee-Think-Do App-Arena
See-Think-Do App-Arena
 
Praxisfälle zu Adwords für E-Commerce & Onlineshops
Praxisfälle zu Adwords für E-Commerce & OnlineshopsPraxisfälle zu Adwords für E-Commerce & Onlineshops
Praxisfälle zu Adwords für E-Commerce & Onlineshops
 
Smart Data Planning
Smart Data PlanningSmart Data Planning
Smart Data Planning
 
bfragt - Wir stellen uns vor
bfragt - Wir stellen uns vorbfragt - Wir stellen uns vor
bfragt - Wir stellen uns vor
 
KONTEXTB2B Vortrag: Inbound Content Marketing, 3. Social Media Breakfast bei ...
KONTEXTB2B Vortrag: Inbound Content Marketing, 3. Social Media Breakfast bei ...KONTEXTB2B Vortrag: Inbound Content Marketing, 3. Social Media Breakfast bei ...
KONTEXTB2B Vortrag: Inbound Content Marketing, 3. Social Media Breakfast bei ...
 
Z3 digital-roadmap
Z3 digital-roadmapZ3 digital-roadmap
Z3 digital-roadmap
 
Online Marketing-Kampagnen - Services für die Management- und Marketingberatung
Online Marketing-Kampagnen - Services für die Management- und MarketingberatungOnline Marketing-Kampagnen - Services für die Management- und Marketingberatung
Online Marketing-Kampagnen - Services für die Management- und Marketingberatung
 

Mehr von John Muñoz

Mehr von John Muñoz (6)

Clever-Con 2022: Marketing Analytics Trends 2022 by John Muñoz
Clever-Con 2022: Marketing Analytics Trends 2022 by John MuñozClever-Con 2022: Marketing Analytics Trends 2022 by John Muñoz
Clever-Con 2022: Marketing Analytics Trends 2022 by John Muñoz
 
Wie AI dein SEO ändert [DE] - John Muñoz
Wie AI  dein SEO ändert [DE] - John MuñozWie AI  dein SEO ändert [DE] - John Muñoz
Wie AI dein SEO ändert [DE] - John Muñoz
 
Smartes SEO Monitoring & Alerting mit Apps Scripts [DE] - John Muñoz
Smartes SEO Monitoring & Alerting mit Apps Scripts [DE] - John MuñozSmartes SEO Monitoring & Alerting mit Apps Scripts [DE] - John Muñoz
Smartes SEO Monitoring & Alerting mit Apps Scripts [DE] - John Muñoz
 
[EN] AI Marketing - Case Study AI Content Generation - Marketing Day 2020 in ...
[EN] AI Marketing - Case Study AI Content Generation - Marketing Day 2020 in ...[EN] AI Marketing - Case Study AI Content Generation - Marketing Day 2020 in ...
[EN] AI Marketing - Case Study AI Content Generation - Marketing Day 2020 in ...
 
SEO A/B Testing by John Munoz (Digital Loop)
SEO A/B Testing by John Munoz (Digital Loop)SEO A/B Testing by John Munoz (Digital Loop)
SEO A/B Testing by John Munoz (Digital Loop)
 
Die volle Customer Journey erfassen mit Cross-Device-Trackomg >> John Muñoz (...
Die volle Customer Journey erfassen mit Cross-Device-Trackomg >> John Muñoz (...Die volle Customer Journey erfassen mit Cross-Device-Trackomg >> John Muñoz (...
Die volle Customer Journey erfassen mit Cross-Device-Trackomg >> John Muñoz (...
 

Clever-Con 2022: A/B-Testing & Marketing Analytics im B2B-Marketing - John Muñoz

  • 1. A/B-Testing & Marketing Analytics John Muñoz im B2B-Marketing 1
  • 2. John Muñoz 2 ● Gründer @Digital Loop GmbH ● Consulting im Bereich ○ Digital Analytics ○ MarTech Solution Design ○ Tech. SEO Heute präsentiert für Sie https://digital-loop.com/ johnmunoz89
  • 4. 4 Quiz: Frage 1 4 Welcher der folgenden Punkte ist kein Merkmal der Zielmärkte im B2B Marketing? Größere Kundenbasis als andere Märkte Verkauf auf dem Verhandlungsweg Sekundäre/abgeleitete Nachfrage A B C
  • 5. 5 Quiz: Frage 1 5 Welcher der folgenden Punkte ist kein Merkmal der Zielmärkte im B2B Marketing? Größere Kundenbasis als andere Märkte Verkauf auf dem Verhandlungsweg Sekundäre/abgeleitete Nachfrage A B C
  • 6. 6 Quiz: Frage 2 6 Wieviel Prozent aller B2B-Unternehmen nutzen Content Marketing? 80% A 75% B 47% C 2% D
  • 7. 7 Quiz: Frage 2 7 Wieviel Prozent aller B2B-Unternehmen nutzen Content Marketing? 80% A 75% B 47% C 2% D vs. 60% in B2С
  • 8. 8 Quiz: Frage 3 Einer Studie zufolge wird in 2021 der Großteil des B2B Marketing Budgets für ______ verwendet. 8 Online Werbung Messen/Kunden- events Print Werbung A B C
  • 9. 9 Quiz: Frage 3 Einer Studie zufolge wird in 2021 der Großteil des B2B Marketing Budgets für ______ verwendet. 9 Online Werbung Messen/Kunden- events Print Werbung A B C
  • 10. 10 Quiz: Frage 4 10 Der globale Handel wird mit $15 Billionen beziffert. Wie viel davon geht auf B2B-Handel zurück? 1/3 A 1/4 B 2/3 C 1/2 D
  • 11. 11 Quiz: Frage 4 11 Der globale Handel wird mit $15 Billionen beziffert. Wie viel davon geht auf B2B-Handel zurück? 1/3 A 1/4 B 2/3 C 1/2 D
  • 12. 12 Quiz: Frage 5 Wie viele Online Marketingkanäle nutzt der B2B-Marketer in Deutschland durchschnittlich?
  • 13. 13 Quiz: Frage 5 Wie viele Online Marketingkanäle nutzt der B2B-Marketer in Deutschland durchschnittlich? 6 E-Mail (79%) Social Media (35%) Webseite (60%) Live chat (28%) App (25%) Forums (19%) https://www.marketo.com/analyst-and-other-reports/the-state-of-engagement/
  • 14. 14 Quiz: Frage 6 14 Wie lange dauert ein B2B-Verkaufsprozess heutzutage im Vergleich zu vor 5 Jahren? Kürzer A Gleich B Länger C
  • 15. 15 Quiz: Frage 6 15 Wie lange dauert ein B2B-Verkaufsprozess heutzutage im Vergleich zu vor 5 Jahren? Kürzer A Gleich B Länger C 22 % mehr Zeit in Anspruch als vor 5 Jahren
  • 16. AGENDA 16 • B2B Marketing Herausforderungen & Besonderheiten verstehen • A/B-Testing Wie kann man A/B-Testing im B2B-Bereich anwenden? • Eure Fragen: Q&A 16
  • 17. Sonderfall: B2B Marketing Herausforderungen im B2B Marketing Unterschiede zum B2C Marketing 1
  • 18. 18 Besonderheiten im B2B Marketing 18 Customer Journey: viele Touchpoints Besucher Lead, der im Vergleich zu anderen als potenzieller Kunde klassifiziert wird. Erste Interaktionen mit der Marke. In dieser Phase Bekanntheitsgrad steigern und Informationen sammeln Webseitenbesucher, die erneut angesprochen werden können, aber keine direkten Kontaktinformationen vorliegen. Lead MQL SEA SEO Marke Mundpropaganda Social Referrals E-Mail Website / LP Angebots- rechner Newsletter Interest Awareness Consideration Action
  • 19. 19 Besonderheiten im B2B Marketing Lead Nurturing Prozesse 19 Marketing über verschiedene Anlaufstellen Bedarfsweckung über verschiedene Ressourcen, z. B. Whitepapers, Veranstaltungen Pflege durch geplante Follow-ups um eine langfristige Beziehung zu gewährleisten Lead Generierung Targeting Prospects SQL Umsatz C R M M a r k e t i n g A u t o m a t i s i e r u n g Kundenbindung Neue Angebote Empfehlungen Sendungsverfolgung & Erinnerungsfunktion
  • 20. 20 B2B-Marketingkanäle Mehr Fokus auf Onlinekanäle Soziale Medien SEO SEA Display- Werbung Native Werbung Bing Ads Google Ads Yandex Direct Yandex Google Alibaba Baidu Google Ads Outbrain Taboola LinkedIn Facebook E-Mail 89% der B2B-Kunden nutzen das Internet für ihre Recherche 71% der B2B-Kunden suchen zunächst nach einer Lösung und nicht nach einer Marke
  • 22. 22 Komplexe Kundenpersonas Annahmen überprüfen und nächste Schritte planen Methoden: Fragen zur Identifizierung der Personas auflisten Beispiel (Logistik): Annahmen der Zielgruppenstrategie auflisten Beispiel: Experten- meinungen Umfragen- Tools A/B-Testing Landing-Page Inhalt • Nach welchem Content suchen KMUs? • Welche Fragen hat die Zielgruppe? Differenzierung nach Verkehrsart Seefracht Luftfracht "Frachtversand Lissabon nach LA"
  • 23. A/B-Testing im B2B Marketing Was ist A/B-Testing? Die Bedeutung der Zielgruppenforschung Webanalyse Einrichtung Mikro-Abdeckungen Statistische Signifikanz 2
  • 24. 24 Was ist A/B-Testing? 24 „Eine Testmethode zur Bewertung zweier Varianten eines Systems, bei der die Originalversion gegen eine leicht veränderte Version getestet wird.” Definition
  • 25. 25 A/B-Testing im B2B Marketing 25 A/B-Tests im B2B sind aufgrund mehrerer Faktoren schwierig Ein hervorragendes Verständnis Ihrer Zielgruppe ist der Schlüssel, um Zeit und Ressourcen zu sparen. Geringere Besucherzahl im Vergleich zu B2C, daher dauert es länger, bis signifikante Ergebnisse erzielt werden. Geringer Spielraum für Fehler - Es ist schwierig, uninteressierte Nutzer zurück zu gewinnen.
  • 26. 26 Vorbereitung: Tracking-Setup Die Messung von Micro Conversions spielt eine wichtige Rolle „Was man nicht messen kann, kann man nicht verbessern” W. Kelvin
  • 27. 27 Vorbereitung: Tracking-Setup Die Messung von Micro Conversions spielt eine wichtige Rolle ● Grundlegendes Tracking-Setup ist entscheidend für eine erfolgreiche A/B-Testing-Strategie ● Es ist wichtig, Micro Conversions im B2B A/B-Testing zu definieren und zu verfolgen, da Macro Conversions oft nur schwer schnell zu erreichen sind ● Micro Conversion Beispiele: ○ Verweildauer auf der Seite ○ Engagement Rate ○ Newsletter-Anmeldungen ○ Whitepaper Downloads ○ Anzahl der angesehenen Seiten ■ oder eine Kombi davon💡 Content Engagement Video ansehen Datei herunterladen Scroll-Tiefe + Verweildauer Formular- einreichung Micro Macro 💡GA4 Predictive Features!
  • 28. 28 Testszenarien definieren 28 ● Ständiges Brainstorming für neue Tests und ihre Ziele ● Planen und Priorisieren von Ideen ● Regelmäßige Abstimmung mit dem Team und Sammeln von Input von allen Stakeholdern! ● Dokumentation der anstehenden Experimente und Ergebnisse ● Versuchen Sie, so viel Traffic wie möglich auf die Testseiten zu leiten (z.B. durch Anzeigen) Growth Hacking & Experiment-Dokumentation
  • 29. 29 Bevor Sie mit dem Testen beginnen 29 Bevor Sie mit einem A/B-Test beginnen, sollten Sie einige grundlegende Punkte beachten, die Ihre Erfolgschancen erhöhen können Vergewissern Sie sich, dass Sie die richtige Grundlage haben Recherchieren Sie Ihre Zielgruppe (gründlich) Was sind ihre Bedürfnisse und Wünsche? Wie können Sie auf diese Bedürfnisse eingehen und welcher Test eignet sich am besten, um Ihre Annahmen zu prüfen? Führen Sie Interviews, Beobachtungen und andere Untersuchungen durch, sogar interne Workshops mit dem Team. Welche Art von Inhalten wollen Sie künftig mit diesen Erkenntnissen produzieren? Sind bestimmte Nutzersegmente in Ihrer Zielgruppe gleichmäßig vertreten? Immer versuchen, mehr Traffic zu erzeugen Erstellen Sie neue Kampagnen, bessere Anzeigengruppen, versuchen Sie, eine neue Zielgruppe für Ihre Anzeigen zu finden. Nehmen Sie an Veranstaltungen teil, versuchen Sie es mit PR, verbessern Sie Ihr E-Mail-Marketing, verwenden Sie mehr datengestützte Ansätze in Ihren Marketingkampagnen. Es gibt keine einfache Abkürzung, um die Reichweite Ihrer B2B-Website zu erhöhen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website in der richtigen Verfassung ist Um die Erfolgschancen zu erhöhen, müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre gesamte Website optimiert ist und die richtige Botschaft vermittelt. Nicht nur die Landing Pages oder Testseiten. Es ist im Allgemeinen sehr schwierig, verlorene Nutzer im B2B-Bereich zurückzugewinnen. Außerdem laufen Sie mit einer nicht optimierten Website Gefahr, Ihre A/B-Test-Ergebnisse zu verfälschen, wenn sich die Nutzer nach dem Verlassen der A/B-Test-Seite nochmal dazu entschließen, die Website weiter zu betrachten. 03 01 02
  • 30. 30 Bevor Sie mit dem Testen beginnen Tool Stack für den richtige Start A/B Testing Quantitative Analysen Qualitative Analysen
  • 31. 31 Bevor Sie mit dem Testen beginnen Tool Stack für den richtige Start
  • 32. 32 Bevor Sie mit dem Testen beginnen Tool Stack für den richtige Start
  • 33. 33 Bevor Sie mit dem Testen beginnen Tool Stack für den richtige Start
  • 34. 34 Wann stoppen wir den Test? Sammeln Sie genügend Ergebnisse, bevor Sie eine Entscheidung treffen ● Im Idealfall erreichen A/B-Tests eine statistische Signifikanz von 95 %. Im B2B-Bereich sind es mindestens 90%. ● Der einfachste Weg, statistische Signifikanz zu erreichen, ist der Test von Seiten mit: ○ hohem Besucheraufkommen oder ○ hoher Conversion Rate ● Je nach Umfang des Traffics und der Conversion Rate kann die Testphase mehrere Wochen bis Monate dauern. ● Es wird empfohlen, immer die statistische Signifikanz zu berechnen, am besten ○ nach dem Test ○ oder sogar vor dem Test, unter Berücksichtigung des geschätzten Verkehrsaufkommens und der gewünschten Steigerung der Conversion Rate. Dies hilft bei der Bestimmung der notwendigen Testdauer, um die statistische Signifikanz zu erreichen.
  • 35. 35 Ist A/B-Testing etwas für Sie? Es gibt keine “One Size Fits All”-Strategie ● Manchmal ist es aufgrund des geringen Verkehrsaufkommens kaum möglich statistische Signifikanz beim Testen zu erreichen (die Verwendung von Beobachtungsdaten ist dennoch eine Option). ● Es ist wichtig ein Kosten-Nutzen-Verhältnis zu finden, das Ihren Geschäftszielen entspricht. ● Wenn A/B-Tests aufgrund von geringem Traffic, fehlenden Micro Conversions, nicht engagierten Nutzern oder schlechter Datenqualität zu lange dauern, sollten Sie nicht zögern, etwas anderes zu versuchen. ● Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Zielgruppe gründlich recherchieren, bevor Sie mit einer A/B-Testing-Strategie im B2B-Bereich beginnen. A/B-Tests sind im B2B-Bereich einen Versuch wert und zahlen sich meist sehr gut aus. Wenn Sie jedoch verschiedene Methoden ausprobiert haben und kein Glück hatten, scheuen Sie sich nicht, die A/B-Tests abzubrechen und zu etwas anderem überzugehen.
  • 37. 3 7 KONTAKTIERE UNS! Name John Muñoz Adresse Steinsdorfstr. 2, 80538 München Email j.munoz@digital-loop.com Phone 089/416147830 3 7