1. Dieses Dokument wurde von der CE-Unternehmensberatung exklusiv für seine Klienten entwickelt und darf von Dritten nur mit vorheriger schriftlicher Genehmigung verwendet werden.
Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
München, März 2016
Dr. Manfred Kauffmann
CE-Unternehmensberatung
3. 2@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
Herausforderung Vertrieb bei Start Ups
Kern-Kompetenzen
ErfolgsfaktorenBarrieren für erfolgreichen Verkauf
Herausforderungen
Kunden finden
Kunden überzeugen
Kunden betreuen
Kundenpotential ausbauen
Unternehmergeist / entrepreneurship
Motivation und Engagement
Analysefähigkeit
Tatkraft und Pragmatismus
Keine nachhaltige Marktbearbeitung
Investment in Vertrieb nicht ausreichend
Starker Fokus auf Produkt und Features
Kunde managed Start Up
vertriebliche Maßnahmen werden nicht umgesetzt
Systematische Marktbearbeitung
Vertriebsplanung mit Budget und Zielen festlegen
Kunden-Bedarfsanalyse durchführen
Kundenmanagement einsetzten
Maßnahmen umsetzen und Erfolg messen
München, 2016
4. 3@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
Herausforderung Vertrieb: The next level
Ad hoc Vertrieb
Vertriebsplanung fehlt
Best practices
Produktfokus
Vertriebsplanung
Marketingfokus
Governance
Prozesse / Tools
Phase 1:
Versuch & Irrtum
Phase 2:
Sammler
Phase 3:
Farmer und Hunter
Phase 4:
„Königreich“
Phase 5:
„Nationen“
Sales Performance
Management
Organisationsgrad
Skills
Sales Management Entwicklung bei Start Ups
München, 2016
Start Up in Planung < 1 Jahr 1 - 3 Jahre > 3 Jahre
Typische Fragestellungen:
• Wie gewinnt man (Erst)-Kunden?
• Welche Vertriebswege?
• Wie generiert man Leads?
Typische Fragestellungen:
• Wie misst man Vertriebserfolg?
• Wie steuert man ein Sales Team?
• Welches Budget?
Typische Fragestellungen:
• Expansion/internationalen Vertrieb ?
• Welche CRM-Tools?
• Welche Incentive Modelle?
5. 4
Now available: The Startup Comic!
The Adventures of Startup Phil
Episode 1: Cracking the mysterious sales code
This is the story of Phil, a young startup founder and his adventures trying to sell his new product.
The comic explains basic concepts of sales for startups.
The comic is for startup founders, students, marketing, sales professionals and managers,
who have not lost their sense of humor.
Author: Fred Kauffmann, Illustration: Cam Anh Nguyen
Check it out on Amazon (Kindle shop) for digital
download
https://goo.gl/Kdr8dv
Dear slidesharer, just a second….this is an ad….
7. 6
Wo stehen Sie und wie fit ist Ihr Vertrieb?
@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
Ist / Soll Konzept
Beispiel: Sales Performance AuditBeispiel: Sales Performance Audit
Beispiel: Quick Check
JA NEIN
Vertriebsziele festgelegt
Zielgruppen bestimmt
Sales Plan liegt vor
Sales Strategie wird umgesetzt
Sales Maßnahmen werden kontrolliert
0
1
2
3
4
5
Kunden
Management
Marketing
Support
KPIs
Portfolio
Tools
Start Up 1
Start Up 2
Best Practice
Ist
Analyse
Soll
Konzept
Maßnahmen
Kunden-
manage-
ment
Umsatzziele
auf
Geschäfts-
Ebene
Umsatzziele
pro Region
Umsatzziele
pro
Vertriebs-
kanal
Umsatzziele
pro Branche
Umsatzziele
pro Kunde
Marketing Marketing-
ziele
Collaterals
erstellt
Channel
Material
Branchen
Material
Projekt
Material
Tools Budget für
Tools
Tools
implemen-
tiert
Anwendung
Analytics
Reviews Umsetzung
von
Maßnahmen
München, 14.10.2014
9. 8
Vertrieb erfolgreich planen: Vertriebsziele festlegen
Geschäftsziele
Vertriebsziele
Ziele pro Region
Ziele pro Sales
Manager
Ziele pro Key
Account
Umsatzziel
16 Mio. Euro
Vertriebsspanne
20 %
Umsatzwachstum
12 %
Profitwachstum
5 %
Umsatzziel 4 Mio.
Euro mit Produkt X
Vertriebsspanne
20 % Umsatzziel 1 Mio.
Euro mit Produkt X
Vertriebsspanne
Ziel 20%
Umsatzziel
0,1 Mio. Euro
mit Produkt X
Vertriebsspanne
Ziel 20%
@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups München, 2016
10. 9
Vertriebskanäle auswählen und bewerten
München, 2016@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
Direkter Vertrieb
Auswahl Vertriebskanal
Portfolio
Fit
Kunden
zugang
Kosten/
Nutzen
Werbung
Email
Internet
Telemarketing
Sales Force
Umsatz pro
Kontakt
niedrige
Kosten
pro Kontakt
Sales Force Options
Direct Indirect
Agents
Distributors
Retailers
Integrators
Alliance
AdvertisingPromotion
DirectMail
Telemarketing
Internet
Non-Sales Force Options
Indirekter Vertrieb
Vorteile Nachteile
DirectSales
Force
Fixkosten
Skalierbarkeit
Skalierbarkeit
Support/Service
Risikoverlagerung
Know How Verlagerung
Trainingskosten
Geringere Margen
Kein direkter Kundenkontakt
Wettbewerb im Kanal und
beim Kunden
Qualität Vertriebspartner
Steuerung
Höhere Gross Margin
Direkter Kundenkontakt
Bessere Kommunikation bei
komplexen Lösungen
Strategie
Fit
12. 11
Vertrieb
Kunde
Kundenbedarf ermitteln: Wer ist Ihr Kunde?
Beispiel: Entscheidungsmatrix
Beispiel: Vertriebs- und Kaufprozesse
Kundenprofile
MarktanalyseWer ist Ihr (idealer) Kunde?
KundenanalyseWie ist der Kaufprozess beim Kunden?
EntscheidungsmatrixWer entscheidet beim Kunden?
BedarfsanalyseWas sind die Probleme der Kunden?
VertriebsanalyseWo kaufen Ihre Kunden?
S5
Vertrags-
phase
S4
Angebot
S3
Qualifizierung
Lösungen
S2
Lösungen
vorbereiten
S1
Kundenbedarf
ermitteln
E5
Vertrags-
phase
E4
Aus-
schreibung
E3
Lösungen
Auswahl
E2
Lösungen
gesucht
E1
Bedarf
entsteht
Board (CxO)
Fach-
abteilung
F1
IT
Abteilung 1
Einkauf
IT
Abteilung 2
Fach-
abteilung
F2
Key Decision Maker Anwender / Influencer
User Approver
@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
München, 2016
13. 12@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
Kundenbedarf ermitteln: Status Kunde / Start Up
Status Start Up beim Account
Beispiel: KPI Share of WalletBeispiel: Wachstumsstrategie
Status Kunde
Geschäftsentwicklung und Unternehmenskennzahlen
Herausforderungen (Technologie, Umfeld, etc.)
Organisation, Entscheidungs- und Einkaufsprozesse
Nachfragepotential und Lieferanten
Share of wallet
Leads / Opportunities
Ressourcen / Kundenteam
Kundenkontakte
2012 2013 2014 2015 2016 2017
Stabilität
Wachstum
Telco Unternehmen-Geschäftsentwicklung
CAGR 10%
10
50
30
10
70
20
10
Share of Wallet (%)
Basic Services
Share of Wallet (%)
New Services
Start Up Wettbewerb 1 Wettbewerb 2 Wettbewerb 3
Neue Services
Bestehende Services
München, 2016
19. 18
Kunden gewinnen: Maßnahmen -Beispiele
Lead Generierung
Checkliste für Start Ups/Gründer
ja nein
Werbung (online)
Partnering mit anderen Firmen
Kundenbindungsprogramme
Anzeigen
Presse- und Fachartikel
Sponsoring
Networking
Website
Communities, Blogs, Foren
Seminare und Workshops
Referenzen
Branchenportale
Pressemitteilungen
Eigene Veranstaltungen
Teilnahme an Kongressen, Messen etc.
@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups München, 2016
20. 19
Produktivitäts- und Sales Tools für Start Ups-Auswahl
Sales / CRM
Agile CRM
ClinchPad
Close.io
Streak
SugarCRM
SalesForce.com
Pipedrive
Base
Marketing
Google AdSense
Switchrus
Analytics
Google Analytics .
Kissmetrics
Clicky
Chartbeat
Wettbewerber News
TechCrunch
VentureBeat
Entrepreneur.com
Forbes
Email Marketing
Madmimi
Activecampaign
Sendgrid
Mailchimp
Real World
MethodKit
Kommunication
Hall
Piethis.com –
Software Listung
http://sus.io
@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups
München, 2016
21. 20
CE-Unternehmensberatung
Durchführung
Beratung
Sales und Account Management
Business Development
Geschäftsstrategie
Partner Management
Consulting & Advisory
Business Coaching
Interim Management
Projekt- und Programm Management
Phone + 49-89-66 81 12
Mobil + 49-170-773 36 30
Kauffmann@salesberatung.com
81541 München
Mariahilfstrasse 24
http://www.ce-sales-consulting.com
Dr. Manfred Kauffmann
München, März 2016@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups