Vertrieb

7.303 Aufrufe

Veröffentlicht am

Vertrieb ist keine Kunst. Vertrieb kann man lernen. Eine umfassende Dokumentation zum Vertrieb.

0 Kommentare
7 Gefällt mir
Statistik
Notizen
  • Als Erste(r) kommentieren

Keine Downloads
Aufrufe
Aufrufe insgesamt
7.303
Auf SlideShare
0
Aus Einbettungen
0
Anzahl an Einbettungen
150
Aktionen
Geteilt
0
Downloads
2
Kommentare
0
Gefällt mir
7
Einbettungen 0
Keine Einbettungen

Keine Notizen für die Folie

Vertrieb

  1. 1. Vertrieb<br />Vertriebssystematik<br />Vertriebsprozess<br />Verkaufen<br />Führen im Vertrieb<br />Vertriebganz leicht?Handwerk oder Kunst?<br />start2grow dortmundproject<br />Dortmund, den 8. Juni 2009<br />
  2. 2. Gliederung<br />Einführung<br />Vertrieb – wie würden Sie ihn gestalten?<br />Methoden, Hilfen, Tools, Werkzeuge, zum Vertrieb<br />Das Kundengespräch<br />Vertrieb – was ist das?<br />Vertriebsprozesse<br />
  3. 3. Einführung:Verkaufen – eine hohe Kunst<br />"Kann ich Ihnen helfen?"                          "Danke nein, ich schau mich nur so um!" <br />Wie oft läuft dieser Kurzdialog wohl in den Geschäften ab? Diese Frage bekommt nur dann eine positive Antwort, wenn der Kunde mit einem Bedarf in das Geschäft gekommen ist. Dabei wäre es gar nicht so schwer, Kunden ohne lange Umwege in ein interessantes und erfolgreiches Gespräch zu geleiten. Wir haben auf der Verkäuferseite den Vorteil, dass wir unsere Produkte und die damit verbundenen Vorteile kennen. Was liegt also näher, als einen dieser Vorteile als Gesprächseinstieg zu nützen. Je bildhafter Sie Ihre Sprache gestalten, um so leichter wird Ihr Kunde den gebotenen Nutzen nachvollziehen können. <br />
  4. 4. Einführung:Verkaufen - Fakten oder Psychologie<br />Gehirnhälfte<br />rechts<br />links<br />nonverbal<br />verbal<br />Phantasie<br />Sprache<br />erinnert an Formen und Gesichter<br />lesen, schreiben<br />intuitiv<br />mathematisch<br />räumlich<br />detailliert<br />emotional<br />kontrolliert<br />risikobereit<br />analysiert<br />musikalisch<br />ordnend<br />erfasst das Ganze<br />logisch<br />bildhaft verarbeitet Information zirkulär<br />verarbeitet Information linear<br />
  5. 5. Gliederung<br />Einführung<br />Vertrieb – wie würden Sie ihn gestalten?<br />Methoden, Hilfen, Tools, Werkzeuge, zum Vertrieb<br />Das Kundengespräch<br />Vertrieb – was ist das?<br />Vertriebsprozesse<br />
  6. 6. Vertrieb – wie würden Sie ihn gestalten?<br />Fraukes Büroservice<br />Ihr Chauffeur<br />Project Green<br />Erlebe deine Pflanze wachsen!<br />LeaseRad<br />OlivEnerG<br />lichtbeständig<br />AZ CosmoPoly GmbH<br />
  7. 7. Vertrieb – wie würden Sie ihn gestalten?<br />selektierte Kundenliste<br />Guerilla-maßnahmen mit Mailing<br />Flyer und<br />Telefon<br />Fraukes Büroservice<br /><ul><li>Kundenadressen
  8. 8. Adressauslese
  9. 9. FAX-Aktionen
  10. 10. Telefonakquise
  11. 11. Termine
  12. 12. Angebot
  13. 13. Verhandlung
  14. 14. Auftrag</li></ul>Geschäft über 2 Vertriebs-firmen<br /><ul><li>Besuch regionaler Veranstaltungen
  15. 15. Fotos im Internet
  16. 16. Usergewinnung</li></li></ul><li>Stufe für Stufe zum Neukunden-Auftrag<br />Die Akquise-Pyramide:<br />Das schrittweise Vorgehen von Stufe zu Stufe führt Sie zum Neukunden(-Auftrag). Jede Stufe ist ein Akquise-Vorgang – zwischen den Stufen liegen unterschiedlich lange Zeiträume: Von der Beschaffung der Adresse bis zum festen Auftrag können schon mal Monate vergehen.<br />Auftrag<br />Besprechung<br />Angebot<br />Nachfassen<br />Persönliches Treffen<br />Evt. Zweitkontakt<br />Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter des Kunden<br />Medium für Erstkontakt festlegen<br />Adressenpool qualifizieren<br />Adressen- und Informationsbeschaffung<br />
  17. 17. Stufe für Stufe zum Neukunden-Auftrag<br />Die Akquise-Pyramide:<br />Das schrittweise Vorgehen von Stufe zu Stufe führt Sie zum Neukunden(-Auftrag). Jede Stufe ist ein Akquise-Vorgang – zwischen den Stufen liegen unterschiedlich lange Zeiträume: Von der Beschaffung der Adresse bis zum festen Auftrag können schon mal Monate vergehen.<br />Adressen- und Informationsbeschaffung<br />
  18. 18. Stufe für Stufe zum Neukunden-Auftrag<br />Die Akquise-Pyramide:<br />Das schrittweise Vorgehen von Stufe zu Stufe führt Sie zum Neukunden(-Auftrag). Jede Stufe ist ein Akquise-Vorgang – zwischen den Stufen liegen unterschiedlich lange Zeiträume: Von der Beschaffung der Adresse bis zum festen Auftrag können schon mal Monate vergehen.<br />Adressenpool qualifizieren<br />Adressen- und Informationsbeschaffung<br />
  19. 19. Stufe für Stufe zum Neukunden-Auftrag<br />Die Akquise-Pyramide:<br />Das schrittweise Vorgehen von Stufe zu Stufe führt Sie zum Neukunden(-Auftrag). Jede Stufe ist ein Akquise-Vorgang – zwischen den Stufen liegen unterschiedlich lange Zeiträume: Von der Beschaffung der Adresse bis zum festen Auftrag können schon mal Monate vergehen.<br />Medium für Erstkontakt festlegen<br />Adressenpool qualifizieren<br />Adressen- und Informationsbeschaffung<br />
  20. 20. Stufe für Stufe zum Neukunden-Auftrag<br />Die Akquise-Pyramide:<br />Das schrittweise Vorgehen von Stufe zu Stufe führt Sie zum Neukunden(-Auftrag). Jede Stufe ist ein Akquise-Vorgang – zwischen den Stufen liegen unterschiedlich lange Zeiträume: Von der Beschaffung der Adresse bis zum festen Auftrag können schon mal Monate vergehen.<br />Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter des Kunden<br />Medium für Erstkontakt festlegen<br />Adressenpool qualifizieren<br />Adressen- und Informationsbeschaffung<br />
  21. 21. Stufe für Stufe zum Neukunden-Auftrag<br />Die Akquise-Pyramide:<br />Das schrittweise Vorgehen von Stufe zu Stufe führt Sie zum Neukunden(-Auftrag). Jede Stufe ist ein Akquise-Vorgang – zwischen den Stufen liegen unterschiedlich lange Zeiträume: Von der Beschaffung der Adresse bis zum festen Auftrag können schon mal Monate vergehen.<br />Evt. Zweitkontakt<br />Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter des Kunden<br />Medium für Erstkontakt festlegen<br />Adressenpool qualifizieren<br />Adressen- und Informationsbeschaffung<br />
  22. 22. Stufe für Stufe zum Neukunden-Auftrag<br />Die Akquise-Pyramide:<br />Das schrittweise Vorgehen von Stufe zu Stufe führt Sie zum Neukunden(-Auftrag). Jede Stufe ist ein Akquise-Vorgang – zwischen den Stufen liegen unterschiedlich lange Zeiträume: Von der Beschaffung der Adresse bis zum festen Auftrag können schon mal Monate vergehen.<br />Persönliches Treffen<br />Evt. Zweitkontakt<br />Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter des Kunden<br />Medium für Erstkontakt festlegen<br />Adressenpool qualifizieren<br />Adressen- und Informationsbeschaffung<br />
  23. 23. Stufe für Stufe zum Neukunden-Auftrag<br />Die Akquise-Pyramide:<br />Das schrittweise Vorgehen von Stufe zu Stufe führt Sie zum Neukunden(-Auftrag). Jede Stufe ist ein Akquise-Vorgang – zwischen den Stufen liegen unterschiedlich lange Zeiträume: Von der Beschaffung der Adresse bis zum festen Auftrag können schon mal Monate vergehen.<br />Nachfassen<br />Persönliches Treffen<br />Evt. Zweitkontakt<br />Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter des Kunden<br />Medium für Erstkontakt festlegen<br />Adressenpool qualifizieren<br />Adressen- und Informationsbeschaffung<br />
  24. 24. Stufe für Stufe zum Neukunden-Auftrag<br />Die Akquise-Pyramide:<br />Das schrittweise Vorgehen von Stufe zu Stufe führt Sie zum Neukunden(-Auftrag). Jede Stufe ist ein Akquise-Vorgang – zwischen den Stufen liegen unterschiedlich lange Zeiträume: Von der Beschaffung der Adresse bis zum festen Auftrag können schon mal Monate vergehen.<br />Angebot<br />Nachfassen<br />Persönliches Treffen<br />Evt. Zweitkontakt<br />Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter des Kunden<br />Medium für Erstkontakt festlegen<br />Adressenpool qualifizieren<br />Adressen- und Informationsbeschaffung<br />
  25. 25. Stufe für Stufe zum Neukunden-Auftrag<br />Die Akquise-Pyramide:<br />Das schrittweise Vorgehen von Stufe zu Stufe führt Sie zum Neukunden(-Auftrag). Jede Stufe ist ein Akquise-Vorgang – zwischen den Stufen liegen unterschiedlich lange Zeiträume: Von der Beschaffung der Adresse bis zum festen Auftrag können schon mal Monate vergehen.<br />Besprechung<br />Angebot<br />Nachfassen<br />Persönliches Treffen<br />Evt. Zweitkontakt<br />Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter des Kunden<br />Medium für Erstkontakt festlegen<br />Adressenpool qualifizieren<br />Adressen- und Informationsbeschaffung<br />
  26. 26. Stufe für Stufe zum Neukunden-Auftrag<br />Die Akquise-Pyramide:<br />Das schrittweise Vorgehen von Stufe zu Stufe führt Sie zum Neukunden(-Auftrag). Jede Stufe ist ein Akquise-Vorgang – zwischen den Stufen liegen unterschiedlich lange Zeiträume: Von der Beschaffung der Adresse bis zum festen Auftrag können schon mal Monate vergehen.<br />Auftrag<br />Besprechung<br />Angebot<br />Nachfassen<br />Persönliches Treffen<br />Evt. Zweitkontakt<br />Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter des Kunden<br />Medium für Erstkontakt festlegen<br />Adressenpool qualifizieren<br />Adressen- und Informationsbeschaffung<br />
  27. 27. Gliederung<br />Einführung<br />Vertrieb – wie würden Sie ihn gestalten?<br />Methoden, Hilfen, Tools, Werkzeuge, zum Vertrieb<br />Das Kundengespräch<br />Vertrieb – was ist das?<br />Vertriebsprozesse<br />
  28. 28. Kundenadressen beschaffen<br />Kaufen bei Agenturen<br />Über Call Center<br />Über die IHK<br />Aus Branchenverzeichnissen<br />klickTel<br />Zentrale Führung der Adressen<br />In Outlook<br />In einem CRM<br />Systematische und zentrale Pflege<br />
  29. 29. VertriebKundenattraktivität<br />Entwicklungskunden<br />Starkkunden<br />hoch<br />Kundenattraktivität<br />Ertragskunden<br />Problemkunden<br />gering<br />schwach stark<br />meine Lieferantenposition<br />
  30. 30. Adressen qualifizieren durch Customer profiling (Beispiel)<br />
  31. 31. VertriebA-, B- und C-Kunden<br />
  32. 32. VertriebSortierung nach A-, B- und C-Kunden<br />Wert der Kunden<br />A-Kunden<br />A<br />B-Kunden<br />B-Kunden<br />C<br />C-Kunden<br />Anzahl der Kunden<br />
  33. 33. VertriebVertriebssystematik - Kundenbearbeitung<br />Berichterstattung<br />Regelmäßige (w / m) Durchsprache der Kunden / Projekte im Team unter Leitung des Chefs<br />
  34. 34. Gliederung<br />Einführung<br />Vertrieb – wie würden Sie ihn gestalten?<br />Methoden, Hilfen, Tools, Werkzeuge, zum Vertrieb<br />Das Kundengespräch<br />Vertrieb – was ist das?<br />Vertriebsprozesse<br />
  35. 35. Erstkontakt am Beispiel KaltakquiseDie 8 Gesprächsphasen eines Verkaufsgespräches<br />Phase 01:<br />Begrüßung<br />Phase 05:<br />Präsentation des Angebots<br />Phase 06: Kundenreaktion + Einwandbehandlung<br />Phase 02: Gesprächseröffnung<br />Phase 07:<br />Abschluss<br />Phase 03: Bedarfsermittlung<br />Phase 04:<br />Informationspause<br />Phase 08: Verabschiedung<br />
  36. 36. Beispiel eines GesprächsleitfadensBegrüßung in der Telefonakquise<br />Begrüßung<br />Sollte der Kunde auf die Frage: „Mit wem spreche ich bitte?“ reagieren mit: „Das müssen Sie doch wissen!“ - ruhig und freundlich bleiben und antworten: „Das ist richtig, jedoch möchten wir ungern mit Dritten über das Geschäft reden, da ja Ihre Daten dem Datenschutz unterliegen.“<br />
  37. 37. Verkaufstechniken: Wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch durchgeführt wird<br />Jedes Verkaufsgespräch verläuft nach dem gleichen Schema<br />Kurzübersicht über den Verkaufsprozess<br />Vorbereitung<br />Kontaktherstellung<br />Gesprächseröffnung<br />Bedarfsermittlung<br />Informationspause<br />Argumentations- und Beweisphase (Präsentationsphase)<br />Einwandintegration<br />Abschlussphase<br />Verkaufsempfehlung/Nachverkauf und Cross-Selling<br />Gesprächsabschluss<br />Nachbereitung<br />Gesprächsvor- und Gesprächsnachbereitung bilden die Klammer zwischen den Phasen des Verkaufsgespräches<br />
  38. 38. Verkaufstechniken:Wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch durchgeführt wird<br />Wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch durchgeführt wird:<br />3 Kernpunkte bestimmen das gesamte Gespräch<br />Die Geschichte mit dem Koffer und dem Schrank:<br />Den eigenen erst öffnen, wenn der Kunde seinen Schrank geöffnet hat<br /> Im Kern sind drei Dinge zu bedenken:<br />Hat der Kunde Bedarf? (Notwendigkeit eines Produktes / Dienstleistung)<br />Treffen die Produkte / Dienstleistungen den Bedarf des Kunden? (Argumentation der Leistung, des Nutzen des Produktes / der Dienstleistung für den Kunden)<br />Ist der Kunde bereit, den geforderten Betrag für das Produkt auszugeben? Rechtfertigung des Preises über den Nutzen<br />
  39. 39. Verkaufstechniken:Bedarfsermittlung – der Fragetrichter<br />Oft bietet es sich an, die Bedarfsanalyse nach einer bestimmten Struktur auszurichten. Dieses Prinzip lässt sich mit dem Fragetrichter darstellen<br />Offene Fragen<br />(Ziel: Informationsbeschaffung)<br />Alternativfragen<br />(Ziel: Eingrenzung)<br />Geschlossene<br />Fragen<br />(Ziel: Entscheidung/<br />Abschluss herbeiführen)<br />Phase 05: Bedarfsermittlung<br />Offene Fragen<br />Suchfragen<br />Alternativfragen<br />Geschlossene<br />Fragen<br />Abschlussfrage<br />PP-Technik<br />Im Detail<br />
  40. 40. Verkaufstechniken:Bedarfsermittlung – der Fragetrichter<br />Oft bietet es sich an, die Bedarfsanalyse nach einer bestimmten Struktur auszurichten. Dieses Prinzip lässt sich mit dem Fragetrichter darstellen<br />Phase 05: Bedarfsermittlung<br /><ul><li>W-Fragen
  41. 41. Kombination offen und alternativ, dient als Türöffner
  42. 42. Dienstag oder Mittwoch
  43. 43. Ja- Nein-Fragen
  44. 44. Sind Sie damit einverstanden
  45. 45. Positiv-/Positv-Technik
  46. 46. W-Fragen
  47. 47. Sie möchten sparen, wann (am Wochenende oder ..)
  48. 48. Dienstag oder Mittwoch
  49. 49. Ja- Nein-Fragen
  50. 50. Sind Sie damit einverstanden
  51. 51. Sie haben eine gute Wahl getroffen und Sie sparen …</li></ul>Offene Fragen<br />Suchfragen<br />Alternativfragen<br />Geschlossene<br />Fragen<br />Abschlussfrage<br />PP-Technik<br />
  52. 52. KundenpflegeAkquisition: Kundenbetreuung - Beschaffungsentscheidung<br />
  53. 53. VertriebProjektliste<br /> Auftrags-Wert <br />v<br />Datum Aktion<br /> Projekt-Wert <br />Dat. An-gebot<br />VPANAU<br />%<br />Objekt<br />Kunde<br />Nr.<br /> - € <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br />0001<br /> - € <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br />0002<br /> - € <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br />0003<br /> - € <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br />0004<br /> - € <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br />0005<br /> - € <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br />0006<br />
  54. 54. Das Angebot<br />Sehr geehrte Damen und Herren!<br />Wir bedanken uns für Ihre o.g. Anfrage und unterbreiten Ihnen .. Basis unseres<br />Angebotes ist unser in vielen Einsätzen bewährtes und standardisiertes Produkt<br />„XY“, allerdings ergänzt und modifiziert mit individuellen Features entsprechend Ihrer Anfrage. <br />Unser Angebot schließt im Falle der Variante Festpreisvergabe ab mit einem Gesamtpreis von <br /> ……. Euro.<br /> <br />Unser Liefertermin ist der vorgegebene Termin 31.01.2010.<br />Kommerzielle Hinweise:<br /><ul><li>Unsere Preise verstehen sich netto und ohne Mehrwertsteuer. Diese wird entsprechend den jeweils gültigen gesetzlichen Vorschriften zusätzlich berechnet.
  55. 55. Wir halten uns an die Preise und Technik dieses Angebotes bis zum 15. Juli 2009 gebunden. Danach ist unser Angebot freibleibend.
  56. 56. Im Auftragsfall erbitten wir die folgende Zahlungsweise:</li></ul>  1/3 nach Auftragsbestätigung<br /> 1/3 Ende Oktober 2009<br /> 1/3 nach Übergabe des Systems<br /> alle Zahlungen binnen 2 Wochen nach Anforderung.<br /><ul><li>Es gelten unser Angebot mit seinen Anlagen und Ihre Anfrage. Im Übrigen gelten unsere beigefügten AGBs.</li></ul>Zu erläuternden Gesprächen stehen wir gern zur Verfügung.<br />Wir freuen uns über eine Beauftragung und sichern Ihnen im Auftragsfall eine reibungslose Abwicklung zu.<br />
  57. 57. Kundengespräche / VerhandlungenCharaktertypen (1)<br />provozierend,<br />schlecht gelaunt,<br />sieht Probleme<br />Verständnis zeigen,<br />Übereinstimmung<br />suchen<br />der Aggressive<br />zögerlich, unsicher,<br />wortkarg, <br />leicht irritierbar<br />keine Alternativen<br />zeigen, Vertrauen<br />gewinnen<br />der Schüchterne<br />egozentrisch,<br />weitschweifend,<br />unterbricht<br />reden lassen, zuhören,<br />geschlossene Fragen<br />auf den Kern bringen<br />Vielredner<br />misstrauisch,<br />ablehnend, schwer<br />interpretierbar<br />Vertrauen gewinnen,<br />Gespräch auflockern<br />der Schweiger<br />widerspricht,<br />ist energisch, sucht<br />Auseinandersetzung<br />nicht widersprechen,<br />mit geschlossenen<br />Fragen lenken<br />der Rechthaberische<br />
  58. 58. Kundengespräche / Verhandlungen Charaktertypen (2)<br />unkonzentriert,<br />ständig in Eile<br />knappe Beratung,<br />sichtbaren Respekt<br />der Nervöse<br />überheblich, eitel,<br />legt Wert auf Status,<br />anspruchsvoll<br />bestätigen, nicht<br />kritisieren,<br />kompetent beraten<br />der Arrogante<br />konstruktiv, selbst-<br />sicher, nicht hinter-<br />hältig, nicht schwierig<br />verbindliche sachliche<br />Aussagen treffen<br />der Positive<br />wortkarg, gelangweilt,<br />demonstriert<br />Passivität<br />den Punkt seines<br />Interesses finden,<br />freundlich, ruhig<br />der Träge<br />gewitzt, stellt Fallen,<br />Sicherheit ausstrahlen<br />Fragen mit Gegen-<br />fragen beantworten<br />der Trickser<br />
  59. 59. Gliederung<br />Einführung<br />Vertrieb – wie würden Sie ihn gestalten?<br />Methoden, Hilfen, Tools, Werkzeuge, zum Vertrieb<br />Das Kundengespräch<br />Vertrieb – was ist das?<br />Vertriebsprozesse<br />
  60. 60. Was ist Marketing?<br />Auf den Markt bringen, Vermarktung<br />Bezeichnet die Ausrichtung der Unternehmensentscheidungen auf den Markt. Also keine Orientierung an unternehmensinternen Gegebenheiten wie Produktionskapazitäten, wie es in der deutschen Nachkriegswirtschaft üblich war.<br /><ul><li>Daneben werden unter Marketing auch alle Tätigkeiten wie Analyse, Planung, Umsetzung und Kontrolle auf gegenwärtige und zukünftige Absatzmärkte ausgerichteten Unternehmensaktivitäten verstanden. Marketing wird so zur zentralen betriebswirtschaftlichen Funktion in einem marketing-orientierten Unternehmen. Im Marketing-Mix werden die langfristig geplanten Vorgaben in konkrete Aktionen umgesetzt, betreffend Produkt, Preis, Kommunikation und Distribution.
  61. 61. In der Praxis wird Werbung und Public Relations (PR, Öffentlichkeitsarbeit) oft mit „Marketing” gleichgesetzt. Auch vertriebliche Aktivitäten werden eleganter mit „Marketing” bezeichnet. Aus marketing-theoretischer Sicht werden diese allerdings im Kommunikations- bzw. Distributionsteil des Marketing-Mix eingeordnet.</li></li></ul><li>Was ist Vertrieb?<br />Vertrieb ist ein Teilbereich des Handels, also des Austauschprozesses von Waren und Dienstleistungen gegen Geld. Der Vertrieb eines Unternehmens ist das Geschäft mit seinen Abnehmern (Kunden). <br />Insofern stellt der Vertrieb das letzte Glied in der betrieblichen Wertschöpfungskette und die Tätigkeit des Verkaufens im Allgemeinen dar.<br />Aufgaben des Vertriebs sind zunächst die Absatzplanung und die Akquise. Im Weiteren sind die Aufgaben der Distributionspolitik und der Verkaufspsychologie mit Hilfe einer zielgerichteten Rhetorik gemeint.<br />
  62. 62. Wie und wo Sie Ihre Kunden wirkungsvoll ansprechen - Aufwand und Wirkung der Kontaktnahme zum Kunden genau abwägen<br />Ihr Kunde kommt zu Ihnen<br />Ladenverkauf (B2C)<br />Anlaufstelle für den typischen Endverbraucher im sog. B2C-Bereich<br />Der Verkäufer muss den Bedarf des Kunden entsprechend lenken<br />Straßen- und Standverkauf<br />Mobiler Vorläufer des Ladenverkaufes<br />Sie besuchen Ihre Kunden<br />Klassischer Außendienst der B2B-Verkäufer<br />Direkte Einwirkung auf den Kunden und Produktdemonstration vor Ort<br />Wohnzimmerverkauf<br />Privatkundenvariante des Firmenkundenaußendienstes<br />Haustürverkauf<br />Nach wie vor anzutreffen<br />Sie sprechen Ihren Kunden über ein Medium an<br />Telefonverkauf<br />Festes auf den Kunden zugeschnittenes Gesprächskonzept<br />Der Verkäufer hat nur seine Stimme zur Verfügung<br />Verkauf über das INTERNET<br />Ein interaktiver Auftritt ermöglicht, dass Kunden sich individuelle Angebote zusammenstellen können<br />Verkauf über Mailing und Kataloge<br />Der Erfolg hängt maßgeblich von der Qualität der beschickten Adressen ab<br />
  63. 63. Was ist Vertrieb?Wege zum Kunden (1)<br />Vertrieb<br />Wer sein Produkt oder seine Dienstleistung verkaufen will, muss seine Kunden erreichen. Jedes Angebot muss „an den Mann" und „an die Frau“ gebracht werden: an die richtige Kundengruppe, auf dem richtigen Weg, in ausreichender Menge und pünktlich zur vereinbarten Zeit.<br />Eigenvertrieb/Direktvertrieb<br />Hierbei bieten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren Kunden direkt an: im Ihrem Geschäft, beim Kunden, über Besuche<br />Fremdvertrieb/Indirekter Vertrieb<br />Der Fremdvertrieb funktioniert z.B. über Groß- oder Einzelhändler oder spezialisierte Fachhändler (Absatzmittler).<br />Call Center<br />Durch Call Center können Sie einem breiten Kundenstamm telefonische Serviceleistungen anbieten.<br />
  64. 64. Was ist Vertrieb?Wege zum Kunden (2)<br />Vertrieb über das Internet<br />Der Vertrieb über das Internet kann den hohen Aufwand an<br />Zeit und Kosten, die für einen traditionellen Vertrieb anfallen, deutlich reduzieren. Möglichkeiten des elektronischen Vertriebs sind z.B. Online-Shop, virtuelle Kaufhäuser, Suchmaschinen, Kataloge, Portale, Marktplätze.<br />Fremdvertrieb<br />Vertrieb - vor allem der Fremdvertrieb - ist teuer. Der größte Teil der anfallenden Kosten entsteht durch Transporte, Händlerrabatte oder Provisionen. Darum: Planen Sie Ihren Vertrieb sorgfältig und kostenbewusst. <br />Export sorgfältig vorbereiten<br />Der Vertriebsweg in den Export sollte sorgfältig vorbereitet werden. Besonders wichtig ist: Wählen Sie Ihre Partner sorgfältig aus.<br />
  65. 65. Gliederung<br />Einführung<br />Vertrieb – wie würden Sie ihn gestalten?<br />Methoden, Hilfen, Tools, Werkzeuge, zum Vertrieb<br />Das Kundengespräch<br />Vertrieb – was ist das?<br />Vertriebsprozesse<br />
  66. 66. Aus- und Weiterbildung im Vertrieb<br />Allgemeine<br />Akquisition<br />Angebot<br />Projekt-<br />Akquisition<br />Bestell-<br />abwicklung<br />Nachverkauf<br />Neuverkauf<br />CRM – Kommunikation mit dem Kunden – Werbung / Marketing<br />Personal: Einstellung, Zielvereinbarung, Incentive<br />Planung<br />Berichterstattung <br />Kontinuierliche Verbesserung KVP<br />Vertrieb:Prozessmodell<br />
  67. 67. UnternehmensprozessVertriebsprozess in der Ablauforganisation eines Unternehmens<br />Fertigung<br />Vertrieb<br />Entwicklung<br />Service<br />Auftrag<br />Allgemeine<br />Akquisition<br />Angebot<br />Projekt-<br />Akquisition<br />Bestell-<br />abwicklung<br />Nachverkauf<br />Neuverkauf<br />Kunden<br />identifizieren<br />Kundenanalyse<br />Kontaktherstellung<br />Interesse wecken<br />Kunden-<br />besuche<br />Projekte<br />identifizieren<br /> Gesprächs-<br /> vorbereitung<br />Gesprächs-<br />eröffnung<br />Bedarfs-<br />ermittlung<br /> Präsentation<br /> Argumentation<br />Gesprächs-<br />abschluss<br />Kontakt-<br />herstellung<br />Info-<br />Pause<br />Einwand-<br />integration<br />Nach-<br />bereitung<br />Geschlossene<br />Fragen<br />Offene<br />Fragen<br />Sokratische<br />Fragen<br />Isolations-<br />Fragen<br />Präzisions-<br />Fragen<br />
  68. 68. Unternehmensführung<br /><ul><li>Erarbeitung einer Unternehmensvision
  69. 69. Erarbeitung einer Unternehmensstrategie
  70. 70. "Im harten Wettbewerb bestehen"</li></ul>Kommunikation<br /><ul><li>Führung von Mitarbeitergesprächen
  71. 71. Auswahlverfahren von Mitarbeitern oder Auszubildenden</li></ul>GoP Grundsätze ordnungsgemäßer Unternehmensplanung <br />Beschwerdemanagement - Umgang mit Kunden-Beschwerden <br />Marketing <br /><ul><li>Strategisches Marketing
  72. 72. 100 Tipps für Direkt-Marketing
  73. 73. 100 Tipps für Werbung
  74. 74. Marketing für Gründer
  75. 75. Marketing KfW</li></ul>Vertrieb <br /><ul><li>Erfolgreich Verkaufen
  76. 76. Verkaufstraining "100 Verkaufstipps"
  77. 77. Consultative Selling / Value Selling</li></ul>Workshops mitLambert Schusterwww.LambertSchuster.deLambert.Schuster@t-online.de Tel: 0172-7302914<br />

×