Mit Referenzen Kunden gewinnen

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casestudies.biz, der Hamburger Spezialist für Referenzmarketing, zeigt, wie man mit bestehenden Kunden neue Kunden gewinnen kann.

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Mit Referenzen Kunden gewinnen

  1. 1. ÜBERZEUGEN MIT ZEUGEN Vertrieb, Marketing und Öffentlichkeitsarbeit mit Referenzen, Case Studies, Anwenderberichten und Success Stories © casestudies.biz
  2. 2. über casestudies.biz Harry Weiland Journalist Wirtschaft & Marketing Touristik-Fachpresse, w&v, Spiegelnet 2003: casestudies.biz Referenzmarketing: journalistische Fallstudien Kunden: ADP, Bayer Business Services, Google, Itenos, TUI , etc. erster und führender Spezialanbieter mehr als 300 Fallstudien Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 2
  3. 3. Referenzmarketing – was ist das? • Bestehende Kunden als Referenzen nennen dürfen • Positive Aussagen bestehender Kunden gewinnen • Mit den Aussagen agieren • Mit den Referenzkunden agieren • Referenzberichte anfertigen und distribuieren • Management von Referenzen: (Nominierung, Dokumentierung, Pflege, Intencivierung) • Werben mit bestehenden Kunden • Marketing mit Referenzen = Referenzmarketing Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 3
  4. 4. Wie kann Referenzmarketing aussehen? • Logos • Kundenzitate • Klassische Werbung mit Kunden • Case Studies mit Kunden (Print, Video, etc.) • Kunden-Referate • Kunden-Foren (User-Groups) • Referenz-Telefonate, Besuche Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 4
  5. 5. Referenzmarketing erfüllt aktuelle Anforderungen • einfachste & billigste Kommunikationsform: Mundpropaganda • Vertriebserfolg wird ein Stück weit systematisiert • Empfehlungsmarketing • Edu-Marketing • Customer Engagement • direkt vertriebsunterstützend, kein Schuss ins Blaue • Kundenbindung • Neue-Medien-konform (Suchmaschinen, Lead-Generation) • Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis: hohe Effizienz • Liefert hohe Glaubwürdigkeit und Vertrauen • erklärt Produkte und Leistungen • Kraft des Beispiels Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 5
  6. 6. Wie funktioniert es? • Es entsteht Sichtbarkeit/Profil • Kommunikation über Bande: der Dritte lobt • Kommunikation mit mehr Glaubwürdigkeit • Kommunikation in der Peer-Group • Beispiele helfen immer • Vertrauen zum Interessenten entsteht • Stärke zeigen • Inhalte funktionieren • Produkte und Leistungen werden anschaulich Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 6
  7. 7. Wie funktioniert es? • Imagetransfer - Marke stützt Marke • Keine theoretischen Marketing-Aussagen • Informationsorientiert (keine Reklame, kein Logo-Friedhof) • Nachprüfbar • Leistungen aus der Vergangenheit werden in die Gegenwart geholt und genutzt • Kommunikatives Zusammenführen von Nutzern und Interessenten • Transport der Zufriedenheit auf Interessenten • Thema/Kunde ist Köder Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 7
  8. 8. Wo funktioniert es? • Vertrieb (klassisch) • Marketing (Print, Video, Flash, Advertorial) • Kundenkommunikation: Corporate Publishing, Newsletter • Online-Plattformen (Lead-Generation, Online-Marketing, Suche Empfehlungsplattformen – Qype, Benchpark) • Veranstaltungen (Seminare, Messen, Neujahrsempfang) • Projekt-Blog • Webinar/Podcast • Pressearbeit • Analysten/IR (Geschäftsberichte) • Internes Wissensmanagement Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 8
  9. 9. Nutzen Case Study Public Sales Relations Corporate Thema als Nukleus Marketing Publishing Vorträge Wissens- & Seminare Management Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 9
  10. 10. Einsatz Referenzen im Sales-Funnel • Lead-Generierung • Festigung eines Leads • Ergänzung von Ausschreibungsunterlagen (passgenau) • Im Anbieter- Reduktionsprozess Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 10
  11. 11. Voraussetzungen • Erfolgreiches Produkt • Zufriedene Kunden • abgeschlossene Projekte • B2B und B2C • Wille & Überzeugung • Branchenoffen Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 11
  12. 12. Grundsätze • Als Instrument etablieren (kein Zufallsprinzip) • Mit Referenzkunden aktiv agieren und kommunizieren • Kundenzufriedenheit inhaltlich dokumentieren (Case Studies) • Referenzkunden pflegen und eventuell incentivieren Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 12
  13. 13. Umsetzung – Make or buy Vorteile buy: Vorteile make: • Sicht von außen • Kosten • Mehr Know-how • Kein Briefing • Bessere Ergebnisse • Kenntnis der Personen • Schnellere Prozesse • Benchmark • Beratungsleistung inklusive • Kontakte zu Medien • Profis für die Formate • Kunde will seinen Dienstleister gewogen halten Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 13
  14. 14. Beispiel Video Case Study siehe http://www.youtube.com/user/orangenblut Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 14
  15. 15. Beispiel HRS • Viele Sprachversionen • Einsatz im Sales-Team • Ergänzung zu Collateral- Material • Inhalt von Ausschreibungsunterlagen • Versand per Email Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 15
  16. 16. Beispiel HRS • Zitate aus den Case Studies in Pressemitteilung Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 16
  17. 17. Beispiel HRworks Fokus auf Veröffentlichungen in Fachmagazinen Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 17
  18. 18. Einsatz von Case Studies Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 18
  19. 19. Einsatz von Case Studies Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 19
  20. 20. Einsatz von Case Studies Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 20
  21. 21. Case Studies im Einsatz: iFAO Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 21
  22. 22. Case Studies im Einsatz: i:FAO Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 22
  23. 23. Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 23
  24. 24. Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 24
  25. 25. Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 25
  26. 26. Fazit Case Studies und Referenzen sind ein unvergleichlich starkes Instrument für Sales, Marketing und Öffentlichkeitsarbeit Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 26
  27. 27. Besuchen Sie auch die Xing-Gruppe http://www.xing.com/net/referenzen Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 27
  28. 28. Überzeugen mit Zeugen Herzlichen Dank. Kontakt: Harry Weiland casestudies.biz Osterstraße 149 20255 Hamburg Tel: 040 4018 8450 www.casestudies.biz weiland@casestudies.biz Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 28

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