ÜBERZEUGEN MIT ZEUGEN

      Vertrieb, Marketing und
Öffentlichkeitsarbeit mit Referenzen,
 Case Studies, Anwenderberichte...
über casestudies.biz



  Harry Weiland
  Journalist
  Wirtschaft & Marketing
  Touristik-Fachpresse, w&v, Spiegelnet



 ...
Referenzmarketing – was ist das?


         •   Bestehende Kunden als Referenzen nennen dürfen
         •   Positive Aussa...
Wie kann Referenzmarketing aussehen?


         •   Logos
         •   Kundenzitate
         •   Klassische Werbung mit Ku...
Referenzmarketing erfüllt aktuelle Anforderungen

         •   einfachste & billigste Kommunikationsform: Mundpropaganda
 ...
Wie funktioniert es?

          •   Es entsteht Sichtbarkeit/Profil
          •   Kommunikation über Bande: der Dritte lob...
Wie funktioniert es?

          •   Imagetransfer - Marke stützt Marke
          •   Keine theoretischen Marketing-Aussage...
Wo funktioniert es?

          •   Vertrieb (klassisch)
          •   Marketing (Print, Video, Flash, Advertorial)
       ...
Nutzen Case Study


           Public                                     Sales
          Relations


         Corporate  ...
Einsatz Referenzen im Sales-Funnel




                              •   Lead-Generierung
                              • ...
Voraussetzungen


        •   Erfolgreiches Produkt
        •   Zufriedene Kunden
        •   abgeschlossene Projekte
    ...
Grundsätze


         •   Als Instrument etablieren (kein Zufallsprinzip)
         •   Mit Referenzkunden aktiv agieren un...
Umsetzung – Make or buy

         Vorteile buy:                 Vorteile make:
         • Sicht von außen             • Ko...
Beispiel Video Case Study




          siehe http://www.youtube.com/user/orangenblut




                                ...
Beispiel HRS




•   Viele Sprachversionen
•   Einsatz im Sales-Team
•   Ergänzung zu Collateral-
    Material
•   Inhalt ...
Beispiel HRS




               •   Zitate aus den Case Studies in
                   Pressemitteilung




               ...
Beispiel HRworks
Fokus auf
Veröffentlichungen in
Fachmagazinen




                        Referenzmarketing, Hamburg,17.0...
Einsatz von Case Studies




                           Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 18
Einsatz von Case Studies




                           Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 19
Einsatz von Case Studies




                           Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 20
Case Studies im Einsatz: iFAO




                                Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 21
Case Studies im Einsatz: i:FAO




                                 Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 22
Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 23
Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 24
Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 25
Fazit


 Case Studies und Referenzen sind ein unvergleichlich starkes
    Instrument für Sales, Marketing und Öffentlichke...
Besuchen Sie auch die Xing-Gruppe


http://www.xing.com/net/referenzen




                                     Referenzma...
Überzeugen mit Zeugen


Herzlichen Dank.

Kontakt: Harry Weiland
         casestudies.biz
         Osterstraße 149
       ...
Nächste SlideShare
Wird geladen in …5
×

Mit Referenzen Kunden gewinnen

3.241 Aufrufe

Veröffentlicht am

casestudies.biz, der Hamburger Spezialist für Referenzmarketing, zeigt, wie man mit bestehenden Kunden neue Kunden gewinnen kann.

Veröffentlicht in: Business
  • Als Erste(r) kommentieren

Mit Referenzen Kunden gewinnen

  1. 1. ÜBERZEUGEN MIT ZEUGEN Vertrieb, Marketing und Öffentlichkeitsarbeit mit Referenzen, Case Studies, Anwenderberichten und Success Stories © casestudies.biz
  2. 2. über casestudies.biz Harry Weiland Journalist Wirtschaft & Marketing Touristik-Fachpresse, w&v, Spiegelnet 2003: casestudies.biz Referenzmarketing: journalistische Fallstudien Kunden: ADP, Bayer Business Services, Google, Itenos, TUI , etc. erster und führender Spezialanbieter mehr als 300 Fallstudien Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 2
  3. 3. Referenzmarketing – was ist das? • Bestehende Kunden als Referenzen nennen dürfen • Positive Aussagen bestehender Kunden gewinnen • Mit den Aussagen agieren • Mit den Referenzkunden agieren • Referenzberichte anfertigen und distribuieren • Management von Referenzen: (Nominierung, Dokumentierung, Pflege, Intencivierung) • Werben mit bestehenden Kunden • Marketing mit Referenzen = Referenzmarketing Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 3
  4. 4. Wie kann Referenzmarketing aussehen? • Logos • Kundenzitate • Klassische Werbung mit Kunden • Case Studies mit Kunden (Print, Video, etc.) • Kunden-Referate • Kunden-Foren (User-Groups) • Referenz-Telefonate, Besuche Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 4
  5. 5. Referenzmarketing erfüllt aktuelle Anforderungen • einfachste & billigste Kommunikationsform: Mundpropaganda • Vertriebserfolg wird ein Stück weit systematisiert • Empfehlungsmarketing • Edu-Marketing • Customer Engagement • direkt vertriebsunterstützend, kein Schuss ins Blaue • Kundenbindung • Neue-Medien-konform (Suchmaschinen, Lead-Generation) • Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis: hohe Effizienz • Liefert hohe Glaubwürdigkeit und Vertrauen • erklärt Produkte und Leistungen • Kraft des Beispiels Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 5
  6. 6. Wie funktioniert es? • Es entsteht Sichtbarkeit/Profil • Kommunikation über Bande: der Dritte lobt • Kommunikation mit mehr Glaubwürdigkeit • Kommunikation in der Peer-Group • Beispiele helfen immer • Vertrauen zum Interessenten entsteht • Stärke zeigen • Inhalte funktionieren • Produkte und Leistungen werden anschaulich Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 6
  7. 7. Wie funktioniert es? • Imagetransfer - Marke stützt Marke • Keine theoretischen Marketing-Aussagen • Informationsorientiert (keine Reklame, kein Logo-Friedhof) • Nachprüfbar • Leistungen aus der Vergangenheit werden in die Gegenwart geholt und genutzt • Kommunikatives Zusammenführen von Nutzern und Interessenten • Transport der Zufriedenheit auf Interessenten • Thema/Kunde ist Köder Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 7
  8. 8. Wo funktioniert es? • Vertrieb (klassisch) • Marketing (Print, Video, Flash, Advertorial) • Kundenkommunikation: Corporate Publishing, Newsletter • Online-Plattformen (Lead-Generation, Online-Marketing, Suche Empfehlungsplattformen – Qype, Benchpark) • Veranstaltungen (Seminare, Messen, Neujahrsempfang) • Projekt-Blog • Webinar/Podcast • Pressearbeit • Analysten/IR (Geschäftsberichte) • Internes Wissensmanagement Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 8
  9. 9. Nutzen Case Study Public Sales Relations Corporate Thema als Nukleus Marketing Publishing Vorträge Wissens- & Seminare Management Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 9
  10. 10. Einsatz Referenzen im Sales-Funnel • Lead-Generierung • Festigung eines Leads • Ergänzung von Ausschreibungsunterlagen (passgenau) • Im Anbieter- Reduktionsprozess Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 10
  11. 11. Voraussetzungen • Erfolgreiches Produkt • Zufriedene Kunden • abgeschlossene Projekte • B2B und B2C • Wille & Überzeugung • Branchenoffen Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 11
  12. 12. Grundsätze • Als Instrument etablieren (kein Zufallsprinzip) • Mit Referenzkunden aktiv agieren und kommunizieren • Kundenzufriedenheit inhaltlich dokumentieren (Case Studies) • Referenzkunden pflegen und eventuell incentivieren Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 12
  13. 13. Umsetzung – Make or buy Vorteile buy: Vorteile make: • Sicht von außen • Kosten • Mehr Know-how • Kein Briefing • Bessere Ergebnisse • Kenntnis der Personen • Schnellere Prozesse • Benchmark • Beratungsleistung inklusive • Kontakte zu Medien • Profis für die Formate • Kunde will seinen Dienstleister gewogen halten Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 13
  14. 14. Beispiel Video Case Study siehe http://www.youtube.com/user/orangenblut Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 14
  15. 15. Beispiel HRS • Viele Sprachversionen • Einsatz im Sales-Team • Ergänzung zu Collateral- Material • Inhalt von Ausschreibungsunterlagen • Versand per Email Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 15
  16. 16. Beispiel HRS • Zitate aus den Case Studies in Pressemitteilung Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 16
  17. 17. Beispiel HRworks Fokus auf Veröffentlichungen in Fachmagazinen Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 17
  18. 18. Einsatz von Case Studies Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 18
  19. 19. Einsatz von Case Studies Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 19
  20. 20. Einsatz von Case Studies Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 20
  21. 21. Case Studies im Einsatz: iFAO Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 21
  22. 22. Case Studies im Einsatz: i:FAO Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 22
  23. 23. Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 23
  24. 24. Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 24
  25. 25. Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 25
  26. 26. Fazit Case Studies und Referenzen sind ein unvergleichlich starkes Instrument für Sales, Marketing und Öffentlichkeitsarbeit Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 26
  27. 27. Besuchen Sie auch die Xing-Gruppe http://www.xing.com/net/referenzen Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 27
  28. 28. Überzeugen mit Zeugen Herzlichen Dank. Kontakt: Harry Weiland casestudies.biz Osterstraße 149 20255 Hamburg Tel: 040 4018 8450 www.casestudies.biz weiland@casestudies.biz Referenzmarketing, Hamburg,17.02.10, Seite 28

×