Kundenorientierung durch individualisierte Vertriebskonzepte.

1. Akquise 2.0
1

2. Aufgabenstellung
Lösung Unternehmen Kunde
Wie kommt der Wie präsentiere Wie überzeuge ich
Kunde zu (s)einer ich mein den Kunden?
Lösung? Unternehmen?
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3. Standardvorgehen
Lösung Produkte
Dienstleistung
Der Kunde muss
auswählen!
Serviceorientierung?
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4. Standardvorgehen
Unternehmen USP
Produkte und
Dienstleistungen
werden immer
vergleichbarer!
Differenzierung?
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5. Standardvorgehen
Kunde Individualisierung
Der Kunde hat
individuelle
Anforderungen!
Wertschätzung?
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6. Aufgabe
Standardisierung Individualisierung
langweilig interessant
auswählen anbieten
Kundenspezifische Ansprache statt Bauchladen!
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7. Zielgruppen
Management IT
Wertschöpfung Schmerzen
erhöhen vermeiden
Argumentation Argumentation
aus Sicht Business aus Sicht Hilfe
Wenn IT und Management gemeinsam am Tisch sitzen,
immer aus der Sicht des Business argumentieren!
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8. Zielsetzung
Was benötigt der Aktuelle Situation Lösungen statt
Kunde JETZT? im Unternehmen Produkte
Kennenlernen statt
Was ist unnötig? Strategien und Ziele
verkaufen
Was ist könnte für Individualisieren
Veränderungen
später wichtig sein? statt standardisieren
Serviceorientierung! Differenzierung! Wertschätzung!
Neukundenakquise durch ein individuelles auf den Kunden
zugeschnittenes Lösungsangebot!
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9. Veränderung der
Vorbereitung
Interesse am
Durch vollständige
Selektion der Unternehmen statt
Individualisierung
aktuell für den Verkaufsabsichten
des Erstkontaktes
Kunden wichtigen in den
aus der Masse
Dienstleistungen Vordergrund
herausheben
stellen
Serviceorientierung! Differenzierung! Wertschätzung!
Ziel: Beim Erstkontakt geben statt nehmen!
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10. Vorgehen
Über sieben Brücken musst Du gehen!
1 2 3 4 5 6 7
Vorgehen Quellen Kunden Dossier Extrakte Abgleich Präsen-
festlegen durchsuchen kennen- erstellen heraus- durch- tation
lernen ziehen führen erstellen
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11. Vorgehen festlegen
Identifizieren Organisieren Auswerten
Wie bzw. mit Welche Quellen
Welche Quellen sind welchen Werkzeugen bieten welche
die Richtigen? organisiere ich meine Informationen mit
Ergebnisse? welcher Aktualität?
Google alleine reicht nicht!
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12. Vorgehen festlegen
Ergebnis
Wie gesucht Welche Tools
Wo gesucht wird
wird benutzt werden
Systematisches Vorgehen!
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13. Quellen
Unternehmen Personen Projekte
• Strategien
• Key-Player • strategische
• Veränderungen
• Visionen • laufende
• Innovationen
• Vorträge • notleidende
• Konkurrenten
• pers. Ansichten • beabsichtigte
• Partnerschaften
Für jeden dieser Punkte gibt es spezielle Quellen, die ermittelt
und genutzt werden müssen.
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14. Quellen
Ergebnis
Kenntnis des Anstehende
Infos zur Firma
Key-Player Aktivitäten
Allgemeine Sammlung!
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15. Den Kunden kennenlernen
Veränderungen Key-Player Projekte
Welche stehen an? Wer hat was vor? Was wird gemacht?
• Markt • Outsourcing/Merger • Systemumstellungen
• Organisation • Expansion • Neue Technologien
• Konkurrenz • Ausschreibungen • Migrationen
• Technologie • Projekte • Neuausrichtungen
Ziel: Das Unternehmen so gut zu verstehen, dass man fast wie ein
interner Mitarbeiter argumentieren kann.
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16. Den Kunden kennenlernen
Ergebnis
Was im
Welche Projekte
Unternehmen Wer wichtig ist
anstehen
los ist
Allgemeine Informationen zum Kunden bzw. Unternehmen.
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17. Das Dossier erstellen
Sichten Selektieren Sortieren
Welche Infos sind Was gehört Wie werden die Infos
wichtig? zusammen? am besten sortiert?
Aus der Vielfalt von vorhanden Informationen Wichtiges und
Nützliches heraussuchen.
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18. Dossier
Ergebnis
Welche genauen Die richtige
Was wichtig ist
Infos es gibt Struktur
Strukturierte Informationen!
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19. Extrakt herausziehen
Extrahieren Bündeln Priorisieren
Was ist in den Infos Was gehört Wie ist die richtige
besonders wichtig? zusammen? Reihenfolge?
Aus dem Vorhandenen die wichtigen Informationen
für den Abgleich identifizieren.
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20. Extrakt herausziehen
Ergebnis
Wichtiges Informationen Prioritäten
identifiziert gebündelt erkannt
Verdichtete Informationen!
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21. Abgleich durchführen
Vergleichen Zuordnen Strukturieren
Welche Lösung ist in
Für welche Aufgaben Wie wird die Story für
welcher Ausprägung
existieren welche den Kunden am besten
für den Kunden
Lösungen? aufgebaut?
richtig?
Teilmenge aus dem Angebot, zugeschnitten auf diesen Kunden!
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22. Abgleich durchführen
Ergebnis
Die richtige Die richtige Was der Kunden
Lösung Struktur nicht benötigt
Zuordnung!
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23. Individuelle Lösungs-
präsentation erarbeiten
Vorstellung Fokussierung Abspann
Wie bekommt der Mit welchen Fragen
Was ist dem Kunden
Kunde von uns das möchte ich den
am wichtigsten?
richtige Bild? Kunden zurücklassen?
Wertschätzung des Kunden durch Individualisierung!
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24. Individuelle Lösungs-
präsentation erarbeiten
Ergebnis
Kunde wurde Seine Themen Lösungen sind
verstanden sind adressiert vorgeschlagen
Individueller Lösungsansatz für diesen Kunden!
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25. Auf gute
Unterstützung bei
Ihrer Akquise 2.0
Bernd Hilgenberg
Leipziger Str. 38
42859 Remscheid
Telefon: +49 2191 8427228
Mail: hilgenberg@cioct.de
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