5 Stufen-Erfolgsformel-im-Vertrieb

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Diese 5 Erfolgsfaktoren beeinflussen maßgeblich den Vertriebserfolg: Kundenpotenzial, Kundenbedarf, Kundenbeziehung, Kundendialog, Vertriebsprozesse. Ihre Messung ermöglicht eine wirksame Vertriebssteuerung auf der Basis harter Fakten.

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5 Stufen-Erfolgsformel-im-Vertrieb

  1. 1. Die 5 Stufen Erfolgsformel imVertrieboderWie SieVertriebserfolg berechenbarmachenDipl.-Ing. Michael Wentzke Lintea Unternehmensberatung
  2. 2. Dipl.-Ing. Michael Wentzke Lintea UnternehmensberatungDas bringe ich für die Lösung Ihrer Aufgaben mit:❖ 25 JahreVertriebserfahrung in der Investitionsgüterindustrie❖ Führungserfahrung im Direkt- und Handelsvertrieb❖ Planung und Einführung von CRM-Systemen❖ Messung undVerbesserung der Profitabilität für Kunden und Produkte❖ Einführung schlankerVertriebsprozesse und Bildung effizienterVertriebsteams❖ Training und Coaching von Führungskräften und Account Managern2
  3. 3. Was ist ein potenzialstarker Kunde?Der Kunde hat eine Aufgabe oder ein Problem zu lösen.Der Kunde kann und will dafür Geld ausgeben.Der Kunde will darüber zügig entscheiden.Der potenzielle Absatz und Umsatz rechtfertigen denVertriebsaufwand.Alle anderen Kunden blockieren wertvolleVertriebskapazität und leistenkeinen Beitrag zu den eigenen Unternehmenszielen.Unternehmen erhalten mit einer Kundenpotenzial-Analyse ein Werkzeug, um denWeizen von der Spreu zu trennen.3Nur bei potenzialstarken KundenAufträge gewinnen
  4. 4. Ohne genaue Kenntnis desKundenbedarfes ist die Akquisitioneine teure IrrfahrtZuhören dient neben der Informationsaufnahme auch demVertrauensaufbau.Die Klärung der Kundenanforderung in der Hauptsache und in denRandbedingungen istVoraussetzung für das tiefe Aufgabenverständnisund ein zu erarbeitendes Lösungskonzept.Um den eigenen Lieferanteil bei Bestandskunden zu erhöhen oder einenKunden vom Wettbewerb zu gewinnen, ist es oft sehr hilfreich, nach seinerKundenzufriedenheit und seinem Bedarf zu fragen.Die stärksten Kaufmotive finden sich häufig dort, wo die wichtigstenBewertungskriterien für Kundenzufriedenheit liegen.Im Workshop Kundenzufriedenheits-Analyse lernen Teilnehmer, wie sie dieseAnalyse im Kundengespräch einfach und überzeugend vornehmen.4
  5. 5. OhneVertrauen des KundenkeinVertragsabschlussDie Qualität der Kundenbeziehung wird imVergleich zur Produktqualitätunterschätzt: Kaufentscheidungen werden zu 80% emotional und nur zu 20 %rational getroffen. Daher ist es wichtig, sich über die Qualität der Kunden-beziehung im Klaren zu werden.Bei Neukunden spielt derVertrauensaufbau die entscheidende Rolle, ob einAuftrag erteilt wird oder nicht. Kundennähe ist daher der bestimmendeErfolgsfaktor für die neue Kundenbeziehung.Bei Bestandskunden sind Kundenzufriedenheit und Kundenbindung im Auge zubehalten, damit Folgeaufträge kommen und der Wettbewerb auf Distanzgehalten werden kann.Wie Sie Kundennähe, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung einfach inIhremVertriebsalltag messen, erfahren Sie im Workshop Kundenbeziehungen5-
  6. 6. Kundenmotive verstehen undden Kundennutzen verständlichmachenIm persönlichen Kundendialog erfährt derVertrieb die Motive der Kunden-entscheider und wie der Kunden-Entscheidungsprozess im Unternehmenabläuft.Dies in Erfahrung zu bringen, ermöglicht erst die passende Auswahl von Fragenund Argumenten, die beim Kunden die gewünschten Reaktionen hervorrufen.Die Kaufentscheidung liegt beim Kunden, derVertrieb kann jedoch mit seinenWertbeiträgen diesen Prozess in die richtige Richtung lenken - ohneManipulation.Wenn der Nutzen verständlich kommuniziert wird und die kaufentscheidendenKriterien des Kunden bedient werden, ist derVerkaufserfolg nicht zu nehmen.In der Workshop-Reihe Überzeugender Kundendialog geht es genau darum.6
  7. 7. Wo sind wir auf dem Weg zumAuftrag, was muss noch getanwerden?Vertriebserfolg ist heute eher das Ergebnis wirksamer Teamarbeit, in der jedesMitglied seinen Beitrag leisten muss. Dies erfordert, für die unterschiedlichenVertriebsaufgaben „Templates“ mit einem Set von Aktivitäten in der richtigenReihenfolge bereitzustellen, sodass jeder imVertriebsteam weiß, was zu tun ist.Das klingt einfach und selbstverständlich, ist es aber in der Praxis leider nicht.Weder ist die Aufgabenverteilung ausreichend klar, noch besteht Klarheitdarüber, welche Schritte mit welcher Güte bereits erledigt sind.CRM-Systeme könnten wunderbar funktionierende „Betriebssysteme“ für dieAkquisition von Aufträgen sein, wenn sie denn mit den notwendigenVertriebs-prozessen versehen wären. Genau diese werden im Workshop EffizienteVertriebsprozesse gebaut, sodass diese für Sie und Ihre Kunden präzise passen.7
  8. 8. Vertriebssteuerung mit wenigen,klaren KennzahlenWorauf kommt es imVertrieb an?❖ Vertriebliche Ressourcen nur bei wertvollen Kunden einsetzen.(Kundenpotenzial)❖ Den Kundenbedarf genau erfassen: wie entwickelt sich dieser möglicherweiseund passen die eigenen Produkte dazu. (Kundenbedarf)❖ Die Qualität der Kundenbeziehung messen und mit geeigneten Aktivitätenverbessern. (Nähe, Zufriedenheit und Bindung)❖ Im Kundendialog die relevanten Kaufmotive aufdecken und mit den passendenNutzenargumenten bedienen. (Qualität des Kundendialoges)❖ Den Fortschritt imVertriebsprozess messen und einen validen Auftrags-Forecast sicherstellen. (Hitrate pro Meilenstein)8
  9. 9. 5 Stufen ErfolgsformelDie Entwicklung von belastbaren Kundenbeziehungen und die Akquisitionertragsstarker Aufträge erfordern sorgfältigeVorbereitungen und eingemeinsam getragenesVerständnis.Mit welchem der fünf Themen sollten Sie starten? Um dies herauszufinden,gibt es einen kostenfreien Vertriebsperformance-Check, dessen Ergebnis dieauszuwählenden Themen priorisiert.Was den größten wirtschaftlichenErfolgstreiber in der Marktbearbeitung ausmacht, sollte zuerst angegangenwerden.Rufen Sie den Vertriebsperformance-Check kostenfrei untermichael.wentzke@lintea.de oder telefonisch unter040 60847746 ab.9

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