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Wie stark ist die Aussagekraft einer
      GuV für einen einzelnen Kunden?
• Keine Aussage für Ertrag pro
  Kunde möglich

• Intransparenz der Ergebnis-
  zusammensetzung

• Wo ist der Hebel für
  Verbesserungen ?




                                 1
Herausforderungen
  • Herkömmliches Rechnungswesen versus
    kundenbezogene Profitabilität?
           Umsatz Deckungsbeitrag Bearbeit Ertrag vor St.+FK
                                                                 Merkmal
            Tsd. €  Tsd. €  %      ungsk.    Tsd. €     %

Kunde A     590      88     15%       115     -27     -5%      Bester Umsatz


Kunde B     429      78     18%       59      19      4%       Bester Ertrag


Kunde C     377      93     25%       127     -34     -9%       Größter DB



 • Schlüsselelement: Abwicklungskosten (CTS)
                                  2
Abwicklungskosten (CTS Cost To Serve)
    sind kundenspezifisch
                                                            hoch          niedrig

• Abwicklungskosten hängen von      Produkt-Typ          kundenspez.     Standard
  Kundencharakteristik und vom      Order Volumen            klein         groß
  Kundenverhalten ab.               Order Eingang        unregelmäßig    planbar
                                    Verpackung           kundenspez.     Standard
• Abwicklungskosten werden von      Versand              kundenspez.     Standard
  den beanspruchten Aktivitäten
  für den Kunden bestimmt.          Lieferort            weit entfernt    nahe
                                    Lieferanforderung     wechselnd       stabil
• Kundenprofitabilitäts-Analyse     Pre-Sales Support       hoch          gering
  nutzt ‘Activity-Based Costs’ um
  Abwicklungskosten zu              Post-Sales Support      hoch          gering
  bestimmen.                        Zahlungseingang       verspätet      pünktlich
                                    3
Fragen

• Welche Kunden erzielen den größten Ertrag?

• Welche Kunden bescheren Verluste?

• Was begründet die sehr unterschiedliche
  Ertragskraft pro Kunde?



                      4
RapidBusinessModeling zeigt die Kundenerträge
kumuliert auf und gibt klare Hinweise auf ihre Verteilung.




                            5
Traditionelles Rechnungswesen
                               Perspektive Rechnungswesen
                            direkte Kosten
                            zugeordnet zu


    Kosten                                 indirekte Kosten
 (direkt oder indirekt)                 willkürlich zugeordnet                 Kostenträger




              kalkuliert                                                                   stellen dar
                 als




Produktions-               verbraucht                               um zu          Outputs
                               in             Prozesse           produzieren
 Faktoren                                                                      (Produkte oder Services)




                                  Perspektive Organisation
                                                   6
Activity Based Costing
                                         Accounting View
                             direkte Kosten
                             zugeordnet zu


 Kostenarten                aufgeteilt                            zugeordnet
                               auf
                                         Cost Drivers                 zu       Kostenträger
  (direkt oder indirekt)


                                                      gruppiert
                                                         zu

                                         Activity Cost
               kalkuliert                                                                  stellen dar
                                            Pools
                  in
                                                      erfasst
                                                         in

 Produktions-               verbraucht                            verbraucht       Outputs
                              durch           Prozesse
                                              Activities            durch
  Faktoren                                                                     (Produkte oder Services)




                                   Perspektive Organisation
                                                  7
Kumulierter Ertrag



                                Produkte
            Kunden

Sortierung der Kunden nach ihrem Ertrag,
 kumulierter Ertrag ergibt ‘Whale Curve’
                     8
Whale Curve Analysis

                      klein
Ertrag
                                  negativ
            groß

              Kunden / Produkte

die besten 20% bringen 130% des Ertrages - ‘profit-makers’
   die mittleren 60% bringen geringe Beiträge - ‘break-even’
  die schlechtesten 20% reduzieren Ertrag - ‘profit-takers’
                              9
Potenzial Analyse
                                                          Potenzial

    Ertrag



                    Kunden / Produkte

   die besten 20% erreichen 80% höheren Ertrag -> Anheben der Kurve
  die mittleren 70% erzielen solide Ergebnisse -> Verlängern der Kurve
die schlechtesten 10% bringen kleinere Verluste -> Vermeiden des Abfallens
                                   10
t




                  4-Felder Handlungsoptionen

        Zielkunden
                        Halten                     Transformieren

      Strategie

                       Beobachten                    Ersetzen
    Mitnahme-Kunden



                        Profitabel                    verlustreich
                                          Profit
                                     11
RapidBusinessModeling – Improving Profitability
                            Hans-Gerlach Woudboer
                Inhaber und Gründer von RapidBusinessModeling

                     10 Jahre Erfahrung als Berater für Profitabilität
                        27 Jahre Industrie Erfahrung bei ExxonMobil
                               Dipl.-Ing. RWTH Aachen

                            Dr. Thomas Laussermair
                           President of Visualign Consulting

         20 Jahre Erfahrung in Software Engineering und Business Analysis
                          Siemens, Microsoft, Citrix Systems
                Promotion an der Technischen Universität München


                                 Michael Wentzke
               Inhaber und Gründer Lintea Unternehmensberatung

                15 Jahre Erfahrung im Vertrieb einer Leasinggsellschaft
                    10 Jahre Erfahrung als Berater für B2B-Vertrieb
                    Dipl.-Ing. Helmut Schmidt Universität Hamburg

RapidBusinessModeling.de                             Visualign.net            lintea.de
 Hans-Gerlach Woudboer                           Thomas Laussermair       Michael Wentzke
    +49 160 530 1809                       12      +1 954 802 7577        +49 170 8512913   1

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Kundenprofitabilität Teil-1

  • 1. Wie stark ist die Aussagekraft einer GuV für einen einzelnen Kunden? • Keine Aussage für Ertrag pro Kunde möglich • Intransparenz der Ergebnis- zusammensetzung • Wo ist der Hebel für Verbesserungen ? 1
  • 2. Herausforderungen • Herkömmliches Rechnungswesen versus kundenbezogene Profitabilität? Umsatz Deckungsbeitrag Bearbeit Ertrag vor St.+FK Merkmal Tsd. € Tsd. € % ungsk. Tsd. € % Kunde A 590 88 15% 115 -27 -5% Bester Umsatz Kunde B 429 78 18% 59 19 4% Bester Ertrag Kunde C 377 93 25% 127 -34 -9% Größter DB • Schlüsselelement: Abwicklungskosten (CTS) 2
  • 3. Abwicklungskosten (CTS Cost To Serve) sind kundenspezifisch hoch niedrig • Abwicklungskosten hängen von Produkt-Typ kundenspez. Standard Kundencharakteristik und vom Order Volumen klein groß Kundenverhalten ab. Order Eingang unregelmäßig planbar Verpackung kundenspez. Standard • Abwicklungskosten werden von Versand kundenspez. Standard den beanspruchten Aktivitäten für den Kunden bestimmt. Lieferort weit entfernt nahe Lieferanforderung wechselnd stabil • Kundenprofitabilitäts-Analyse Pre-Sales Support hoch gering nutzt ‘Activity-Based Costs’ um Abwicklungskosten zu Post-Sales Support hoch gering bestimmen. Zahlungseingang verspätet pünktlich 3
  • 4. Fragen • Welche Kunden erzielen den größten Ertrag? • Welche Kunden bescheren Verluste? • Was begründet die sehr unterschiedliche Ertragskraft pro Kunde? 4
  • 5. RapidBusinessModeling zeigt die Kundenerträge kumuliert auf und gibt klare Hinweise auf ihre Verteilung. 5
  • 6. Traditionelles Rechnungswesen Perspektive Rechnungswesen direkte Kosten zugeordnet zu Kosten indirekte Kosten (direkt oder indirekt) willkürlich zugeordnet Kostenträger kalkuliert stellen dar als Produktions- verbraucht um zu Outputs in Prozesse produzieren Faktoren (Produkte oder Services) Perspektive Organisation 6
  • 7. Activity Based Costing Accounting View direkte Kosten zugeordnet zu Kostenarten aufgeteilt zugeordnet auf Cost Drivers zu Kostenträger (direkt oder indirekt) gruppiert zu Activity Cost kalkuliert stellen dar Pools in erfasst in Produktions- verbraucht verbraucht Outputs durch Prozesse Activities durch Faktoren (Produkte oder Services) Perspektive Organisation 7
  • 8. Kumulierter Ertrag Produkte Kunden Sortierung der Kunden nach ihrem Ertrag, kumulierter Ertrag ergibt ‘Whale Curve’ 8
  • 9. Whale Curve Analysis klein Ertrag negativ groß Kunden / Produkte die besten 20% bringen 130% des Ertrages - ‘profit-makers’ die mittleren 60% bringen geringe Beiträge - ‘break-even’ die schlechtesten 20% reduzieren Ertrag - ‘profit-takers’ 9
  • 10. Potenzial Analyse Potenzial Ertrag Kunden / Produkte die besten 20% erreichen 80% höheren Ertrag -> Anheben der Kurve die mittleren 70% erzielen solide Ergebnisse -> Verlängern der Kurve die schlechtesten 10% bringen kleinere Verluste -> Vermeiden des Abfallens 10
  • 11. t 4-Felder Handlungsoptionen Zielkunden Halten Transformieren Strategie Beobachten Ersetzen Mitnahme-Kunden Profitabel verlustreich Profit 11
  • 12. RapidBusinessModeling – Improving Profitability Hans-Gerlach Woudboer Inhaber und Gründer von RapidBusinessModeling 10 Jahre Erfahrung als Berater für Profitabilität 27 Jahre Industrie Erfahrung bei ExxonMobil Dipl.-Ing. RWTH Aachen Dr. Thomas Laussermair President of Visualign Consulting 20 Jahre Erfahrung in Software Engineering und Business Analysis Siemens, Microsoft, Citrix Systems Promotion an der Technischen Universität München Michael Wentzke Inhaber und Gründer Lintea Unternehmensberatung 15 Jahre Erfahrung im Vertrieb einer Leasinggsellschaft 10 Jahre Erfahrung als Berater für B2B-Vertrieb Dipl.-Ing. Helmut Schmidt Universität Hamburg RapidBusinessModeling.de Visualign.net lintea.de Hans-Gerlach Woudboer Thomas Laussermair Michael Wentzke +49 160 530 1809 12 +1 954 802 7577 +49 170 8512913 1