Leadgenerierung, Lead Nurturing & Closing
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BUYER PERSONAS
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Inken Kuhlmann
DACH Manager
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Ben Harmanus
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THE IDEA
of Inbound Marketing
#LeadMasters
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Prospect
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THE STAKEHOLDERS
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THE STAKEHOLDERS
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THE IDEA
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#LeadMasters
THE VALUE
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The Philosophy The Vision The Mission
#LeadMasters
THE BUYER PERSONA
Profile your target group
#LeadMasters
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THE BUYER PERSONA
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Burt
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Brand
Ian
“The Corporate”
Influencer
Dan
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Decider
Emily
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FIRST TOUCH WITH BUYER PERSONA
Welchen Content können wir Ian im Austausch für seine
Kontaktdaten anbieten?
#LeadMasters
FIRST TOUCH WITH BUYER PERSONA
Content:
The Ultimate Guide To PPC Landing Pages
Format:
E-Book per Download
#LeadMasters
FIRST TOUCH WITH BUYER PERSONA
Wo und wie platzieren wir das
E-Book für Ian?
#LeadMasters
Variante A:
Social Media
Landing Page
#LeadMasters
Ian sieht einen Social Media Post, der
unser E-Book bewirbt:
•  Organisch, da er uns selber folgt.
•  Organisch, als Retwe...
Er klickt und wird zur Landing
Page geführt.
Die Landing Page hat nur das eine
Conversions-Ziel.
Alle Elemente der Landing...
Variante B:
Social Media
Blog Post
Landing Page
#LeadMasters
Ian sieht einen Social Media Post zu
einem PPC-Blog-Artikel:
#LeadMasters
Ian sieht einen Social Media Post zu
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•  Organisch, da er Unbounce selber
folgt.
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Er klickt und landet im Blog
beim entsprechenden Post.
Diesen liest er vollständig
oder scannt diesen nach
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Am Ende des Blog Posts
befindet sich unser PPC E-
Book-Angebot und die
Call-To-Action.
#LeadMasters
Er klickt und wird zur
Landing Page geführt.
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Content zur
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Ian erreicht auf verschiedenen Wegen die
Landing Page und konvertiert zum Lead.
#LeadMasters
Warum haben Landing Pages eine so hohe
Conversion Rate?
#LeadMasters
•  So würde es aussehen, wenn wir
E-Book-Angebot in die Website
einbinden.
•  Die Call-To-Action, das
eigentliche Conversi...
•  Ian’s Aufmerksamkeit ist jedoch
geteilt. Er kann insgesamt 25
Aktionen durchführen.
•  Die Attention Ratio beträgt dahe...
Die eigenständige Landing Page
hingegen lässt nur den Download
des E-Books zu.
CTA
#LeadMasters
Die eigenständige Landing Page
hingegen lässt nur den Download
des E-Books zu.
Folgende Elemente fehlen:
•  Die Homepage N...
#LeadMasters
Die Aufmerksamkeit
ist ungeteilt.
Die Attention Ratio
beträgt 1:1 !
Wir sind am Ziel!
Sind wir das?
#LeadMasters
Nein! Wir sind mitten im Rennen…
…und jetzt steigern wir die
Performance mit A/B Testing
#LeadMasters
Welche Elemente kann
man testen?
#LeadMasters
Welche Elemente kann
man testen?
•  Headline
#LeadMasters
Welche Elemente kann
man testen?
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•  Bild / Video
#LeadMasters
Welche Elemente kann
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Welche Elemente kann
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•  Text
•  Formulare
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Welche Elemente kann
man testen?
•  Headline
•  Bild / Video
•  Text
•  Formulare
•  Call to Action
#LeadMasters
Welche Elemente kann
man testen?
•  Headline
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•  Text
•  Formulare
•  Call to Action
•  Farben
#LeadMasters
Welche Elemente kann
man testen?
•  Headline
•  Bild / Video
•  Text
•  Formulare
•  Call to Action
•  Farben
•  Social Pr...
Der A/B Testing Workflow
•  deathtostockphoto.com
#LeadMasters
Der A/B Testing Workflow: 1. Performance der
aktuellen Landing Page auswerten
#LeadMasters
Der A/B Testing Workflow: 2. Hypothese aufstellen
Wird die Performance
gesteigert, wenn die
User mit einer E-Mail-
Adresse ...
Der A/B Testing Workflow: 3. Erstelle eine neue
Variante
#LeadMasters
Der A/B Testing Workflow: 4. Teste beide Varianten -
den „Champion“ und den „Challenger“.
Mit einer
E-Mail-Adresse
„bezahle...
Der A/B Testing Workflow: 5. Mache die besser
performende Landing Page zum Champion.
Conversion
Rate 21%
Conversion
Rate 18...
Der A/B Testing Workflow: 6. Lasse den Champion
gegen einen neuen Herausforderer antreten
ChampionChallenger
#LeadMasters
Sei niemals mit der Conversion
Rate zufrieden.
Eine Annahme ist nichts - erst
ein Test bringt Gewissheit.
#LeadMasters
THE LIFECYCLE STAGES
Lead, MQL & SQL
#LeadMasters
THE LIFECYCLE STAGES
Lead, MQL & SQL
Awareness
LEAD
User identified
#LeadMasters
THE LIFECYCLE STAGES
Lead, MQL & SQL
Awareness
LEAD
User identified
Consideration
#LeadMasters
THE LIFECYCLE STAGES
Lead, MQL & SQL
Awareness
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User identified
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LEAD
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Product cluster
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THE LIFECYCLE STAGES
Example: Selling HubSpot
#LeadMasters
THE LIFECYCLE STAGES
Example: Selling HubSpot
Ian
“The Corporate”
Influencer
#LeadMasters
THE LEAD SCORING
Property Vs. Action
Ian
“The Corporate”
Influencer
#LeadMasters
THE LEAD SCORING
Property Vs. Action
Ian
“The Corporate”
Influencer
Property Based
#LeadMasters
THE LEAD SCORING
Property Vs. Action
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Property Based
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Job Level
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THE LEAD SCORING
Property Vs. Action
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“The Corporate”
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Property Based
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THE LEAD SCORING
Property Vs. Action
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“The Corporate”
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Property Based
+ 5 Email, FNAME, LNAME
+10 Company
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THE LEAD SCORING
Property Vs. Action
Ian
“The Corporate”
Influencer
Property Based
+ 5 Email, FNAME, LNAME
+10 Company
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THE LEAD SCORING
Property Vs. Action
Ian
“The Corporate”
Influencer
Property Based
+ 5 Email, FNAME, LNAME
+10 Company
+15 ...
THE LEAD INTELLIGENCE
Properties in HubSpot
#LeadMasters
THE LEAD INTELLIGENCE
Properties in HubSpot
#LeadMasters
THE LEAD INTELLIGENCE
Actions in HubSpot
#LeadMasters
THE LEAD INTELLIGENCE
Actions in HubSpot
#LeadMasters
THE CLOSING
Sales Qualified Lead Handover
#LeadMasters
THE CLOSING
Sales Qualified Lead Handover
Marketing Sales
#LeadMasters
THE CLOSING
Marketing & Sales Integration in HubSpot
#LeadMasters
THE CLOSING
Marketing & Sales Integration in HubSpot
#LeadMasters
THE CONCLUSION
All in one place
#LeadMasters
THE CLOSING
All in one place
Personas
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FRAGERUNDE: #LEADMASTERS
Gerrit Grunert
CEO Crispy
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HubSpot
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Mo' Money - Leadgenerierung - Lead Nurturing - Closing
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Mo' Money - Leadgenerierung - Lead Nurturing - Closing

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Worum geht's?
Vom ersten Kontakt über die Landing Page bis hin zum Sales Qualified Lead im CRM System ist es ein langer Weg. Ben Harmanus und Gerrit Grunert zeigen in ihrem Webinar, wie man den Kunden auf seiner Reise begleitet und unterwegs nicht das Ziel aus den Augen verliert.

Veröffentlicht in: Marketing
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Mo' Money - Leadgenerierung - Lead Nurturing - Closing

  1. 1. Leadgenerierung, Lead Nurturing & Closing Mo‘ Money qs w i B MU U k #LeadMasters
  2. 2. WHAT Are we doing today THE IDEA OF INBOUND MARKETING BUYER PERSONAS LEAD SCORING LIFECYCLE STAGES LEAD INTELLIGENCE CLOSING CONCLUSION LANDING PAGE / AB TESTING #LeadMasters
  3. 3. WHO is here today Gerrit Grunert CEO Crispy Content Inken Kuhlmann DACH Manager HubSpot Ben Harmanus DACH Manager Unbounce @crispycontent @HubSpot_DE @Unbounce_DE #LeadMasters
  4. 4. THE IDEA of Inbound Marketing #LeadMasters
  5. 5. THE IDEA of Inbound Marketing Prospect Visitor Prospect Attract Lead Visitor Prospect Attract Close Customer Lead Visitor Prospect Attract Convert Close Promoter Customer Lead Visitor Prospect Attract Convert Close Delight #LeadMasters
  6. 6. THE STAKEHOLDERS in Inbound Marketing Prospect Visitor Prospect Attract Lead Visitor Prospect Attract Close Customer Lead Visitor Prospect Attract Convert Close Promoter Customer Lead Visitor Prospect Attract Close Convert Delight Google Social Media Marketing Marketing Marketing/ Sales Marketing #LeadMasters
  7. 7. THE CONTENT in Inbound Marketing Prospect Visitor Prospect Attract Lead Visitor Prospect Attract Close Customer Lead Visitor Prospect Attract Convert Close Promoter Customer Lead Visitor Prospect Content Content Content Content Google Social Media Marketing Marketing Marketing/ Sales Marketing #LeadMasters
  8. 8. THE STAKEHOLDERS in Inbound Marketing Marketing Marketing/ Sales Promoter Customer Lead Visitor Prospect Content Content Content Content Google Social Media Marketing Marketing #LeadMasters
  9. 9. THE IDEA of great content #LeadMasters
  10. 10. THE VALUE of Inbound Marketing The Philosophy The Vision The Mission #LeadMasters
  11. 11. THE BUYER PERSONA Profile your target group #LeadMasters
  12. 12. THE BUYER PERSONA Segment your target group 2 Name, Demographics, Identifiers 2 Goals, Challenges, How we help 2 Real quotes, common directions 2 Marketing Messaging, Elevator Pitch #LeadMasters
  13. 13. THE BUYER PERSONA of Crispy Content Burt “The Corporate” Brand Ian “The Corporate” Influencer Dan “The SMB” Decider Emily “Everywhere” Employee #LeadMasters
  14. 14. THE BUYER PERSONA of Crispy Content Burt “The Corporate” Brand Ian “The Corporate” Influencer Dan “The SMB” Decider Emily “Everywhere” Employee #LeadMasters
  15. 15. FIRST TOUCH WITH BUYER PERSONA Welchen Content können wir Ian im Austausch für seine Kontaktdaten anbieten? #LeadMasters
  16. 16. FIRST TOUCH WITH BUYER PERSONA Content: The Ultimate Guide To PPC Landing Pages Format: E-Book per Download #LeadMasters
  17. 17. FIRST TOUCH WITH BUYER PERSONA Wo und wie platzieren wir das E-Book für Ian? #LeadMasters
  18. 18. Variante A: Social Media Landing Page #LeadMasters
  19. 19. Ian sieht einen Social Media Post, der unser E-Book bewirbt: •  Organisch, da er uns selber folgt. •  Organisch, als Retweet bzw. shared Content eines mit ihm verbundenen Users •  Als Paid Social Anzeige #LeadMasters
  20. 20. Er klickt und wird zur Landing Page geführt. Die Landing Page hat nur das eine Conversions-Ziel. Alle Elemente der Landing Page dienen diesem einen Conversions-Ziel. Ian trägt seine E-Mail-Adresse ein und lädt das E-Book herunter. #LeadMasters
  21. 21. Variante B: Social Media Blog Post Landing Page #LeadMasters
  22. 22. Ian sieht einen Social Media Post zu einem PPC-Blog-Artikel: #LeadMasters
  23. 23. Ian sieht einen Social Media Post zu einem PPC-Blog-Artikel: •  Organisch, da er Unbounce selber folgt. •  Organisch, als Retweet bzw. shared Content eines mit ihm verbundenen Users #LeadMasters
  24. 24. Er klickt und landet im Blog beim entsprechenden Post. Diesen liest er vollständig oder scannt diesen nach relevanten Passagen. #LeadMasters
  25. 25. Am Ende des Blog Posts befindet sich unser PPC E- Book-Angebot und die Call-To-Action. #LeadMasters
  26. 26. Er klickt und wird zur Landing Page geführt. #LeadMasters
  27. 27. Er klickt und wird zur Landing Page geführt. In dieser Variante wurde Ian nicht direkt, sondern über Ungated Content zur Landing Page geführt. #LeadMasters
  28. 28. Er klickt und wird zur Landing Page geführt. In dieser Variante wurde Ian nicht direkt, sondern über Ungated Content zur Landing Page geführt. Ian trägt seine E-Mail-Adresse ein und lädt das E-Book herunter. #LeadMasters
  29. 29. Ian erreicht auf verschiedenen Wegen die Landing Page und konvertiert zum Lead. #LeadMasters
  30. 30. Warum haben Landing Pages eine so hohe Conversion Rate? #LeadMasters
  31. 31. •  So würde es aussehen, wenn wir E-Book-Angebot in die Website einbinden. •  Die Call-To-Action, das eigentliche Conversion-Ziel, buhlt um die Aufmerksamkeit von Ian. CTA #LeadMasters
  32. 32. •  Ian’s Aufmerksamkeit ist jedoch geteilt. Er kann insgesamt 25 Aktionen durchführen. •  Die Attention Ratio beträgt daher nur noch 25:1. CTA #LeadMasters
  33. 33. Die eigenständige Landing Page hingegen lässt nur den Download des E-Books zu. CTA #LeadMasters
  34. 34. Die eigenständige Landing Page hingegen lässt nur den Download des E-Books zu. Folgende Elemente fehlen: •  Die Homepage Navigation •  Social Media Verknüpfungen •  Weitere Angebote, Verlinkungen, Suchfunktion etc. CTA #LeadMasters
  35. 35. #LeadMasters Die Aufmerksamkeit ist ungeteilt. Die Attention Ratio beträgt 1:1 !
  36. 36. Wir sind am Ziel! Sind wir das? #LeadMasters
  37. 37. Nein! Wir sind mitten im Rennen… …und jetzt steigern wir die Performance mit A/B Testing #LeadMasters
  38. 38. Welche Elemente kann man testen? #LeadMasters
  39. 39. Welche Elemente kann man testen? •  Headline #LeadMasters
  40. 40. Welche Elemente kann man testen? •  Headline •  Bild / Video #LeadMasters
  41. 41. Welche Elemente kann man testen? •  Headline •  Bild / Video •  Text #LeadMasters
  42. 42. Welche Elemente kann man testen? •  Headline •  Bild / Video •  Text •  Formulare #LeadMasters
  43. 43. Welche Elemente kann man testen? •  Headline •  Bild / Video •  Text •  Formulare •  Call to Action #LeadMasters
  44. 44. Welche Elemente kann man testen? •  Headline •  Bild / Video •  Text •  Formulare •  Call to Action •  Farben #LeadMasters
  45. 45. Welche Elemente kann man testen? •  Headline •  Bild / Video •  Text •  Formulare •  Call to Action •  Farben •  Social Proof: Referenzen #LeadMasters
  46. 46. Der A/B Testing Workflow •  deathtostockphoto.com #LeadMasters
  47. 47. Der A/B Testing Workflow: 1. Performance der aktuellen Landing Page auswerten #LeadMasters
  48. 48. Der A/B Testing Workflow: 2. Hypothese aufstellen Wird die Performance gesteigert, wenn die User mit einer E-Mail- Adresse statt einem Tweet „bezahlen“? #LeadMasters
  49. 49. Der A/B Testing Workflow: 3. Erstelle eine neue Variante #LeadMasters
  50. 50. Der A/B Testing Workflow: 4. Teste beide Varianten - den „Champion“ und den „Challenger“. Mit einer E-Mail-Adresse „bezahlen“ Mit einem Tweet „bezahlen“ #LeadMasters
  51. 51. Der A/B Testing Workflow: 5. Mache die besser performende Landing Page zum Champion. Conversion Rate 21% Conversion Rate 18% #LeadMasters
  52. 52. Der A/B Testing Workflow: 6. Lasse den Champion gegen einen neuen Herausforderer antreten ChampionChallenger #LeadMasters
  53. 53. Sei niemals mit der Conversion Rate zufrieden. Eine Annahme ist nichts - erst ein Test bringt Gewissheit. #LeadMasters
  54. 54. THE LIFECYCLE STAGES Lead, MQL & SQL #LeadMasters
  55. 55. THE LIFECYCLE STAGES Lead, MQL & SQL Awareness LEAD User identified #LeadMasters
  56. 56. THE LIFECYCLE STAGES Lead, MQL & SQL Awareness LEAD User identified Consideration #LeadMasters
  57. 57. THE LIFECYCLE STAGES Lead, MQL & SQL Awareness LEAD User identified Consideration Marketing Qualified Lead Product cluster identified #LeadMasters
  58. 58. THE LIFECYCLE STAGES Lead, MQL & SQL Awareness LEAD User identified Consideration Marketing Qualified Lead Product cluster identified Decision #LeadMasters
  59. 59. THE LIFECYCLE STAGES Lead, MQL & SQL Awareness LEAD User identified Consideration Marketing Qualified Lead Product cluster identified Decision Sales Qualified Lead Product identified + Probability #LeadMasters
  60. 60. THE LIFECYCLE STAGES Lead, MQL & SQL Awareness LEAD User identified Consideration Marketing Qualified Lead Product cluster identified Decision Sales Qualified Lead Product identified + Probability Closing #LeadMasters
  61. 61. THE LIFECYCLE STAGES Example: Selling HubSpot #LeadMasters
  62. 62. THE LIFECYCLE STAGES Example: Selling HubSpot Ian “The Corporate” Influencer #LeadMasters
  63. 63. THE LEAD SCORING Property Vs. Action Ian “The Corporate” Influencer #LeadMasters
  64. 64. THE LEAD SCORING Property Vs. Action Ian “The Corporate” Influencer Property Based #LeadMasters
  65. 65. THE LEAD SCORING Property Vs. Action Ian “The Corporate” Influencer Property Based Email, FNAME, LNAME Company Job Level Marketing Budget last year Revenue last year #LeadMasters
  66. 66. THE LEAD SCORING Property Vs. Action Ian “The Corporate” Influencer Property Based + 5 Email, FNAME, LNAME +10 Company +15 Job Level +20 Marketing Budget last year + 25 Revenue last year Total Points: 75 #LeadMasters
  67. 67. THE LEAD SCORING Property Vs. Action Ian “The Corporate” Influencer Property Based + 5 Email, FNAME, LNAME +10 Company +15 Job Level +20 Marketing Budget last year + 25 Revenue last year Total Points: 75 Action Based Newsletter Subscription Whitepaper Download Visited 5x references Visited 5x pricing table Contact Request #LeadMasters
  68. 68. THE LEAD SCORING Property Vs. Action Ian “The Corporate” Influencer Property Based + 5 Email, FNAME, LNAME +10 Company +15 Job Level +20 Marketing Budget last year + 25 Revenue last year Total Points: 75 Action Based +5 Newsletter Subscription +10 Whitepaper Download +15 Visited 5x references +20 Visited 5x pricing table +25 Contact Request #LeadMasters
  69. 69. THE LEAD SCORING Property Vs. Action Ian “The Corporate” Influencer Property Based + 5 Email, FNAME, LNAME +10 Company +15 Job Level +20 Marketing Budget last year + 25 Revenue last year Total Points: 75 Action Based +5 Newsletter Subscription +10 Whitepaper Download +15 Visited 5x references +20 Visited 5x pricing table +25 Contact Request Total Points: 75 #LeadMasters
  70. 70. THE LEAD INTELLIGENCE Properties in HubSpot #LeadMasters
  71. 71. THE LEAD INTELLIGENCE Properties in HubSpot #LeadMasters
  72. 72. THE LEAD INTELLIGENCE Actions in HubSpot #LeadMasters
  73. 73. THE LEAD INTELLIGENCE Actions in HubSpot #LeadMasters
  74. 74. THE CLOSING Sales Qualified Lead Handover #LeadMasters
  75. 75. THE CLOSING Sales Qualified Lead Handover Marketing Sales #LeadMasters
  76. 76. THE CLOSING Marketing & Sales Integration in HubSpot #LeadMasters
  77. 77. THE CLOSING Marketing & Sales Integration in HubSpot #LeadMasters
  78. 78. THE CONCLUSION All in one place #LeadMasters
  79. 79. THE CLOSING All in one place Personas Lifecycle Stages Lead Scoring Tracking Content Marketing And Sales Integration #LeadMasters
  80. 80. THE CLOSING All in one place Personas Lifecycle Stages Lead Scoring Tracking Content Marketing And Sales Integration #LeadMasters
  81. 81. THE CLOSING All in one place Personas Lifecycle Stages Lead Scoring Tracking Content Marketing And Sales Integration #LeadMasters
  82. 82. FRAGERUNDE: #LEADMASTERS Gerrit Grunert CEO Crispy Content Inken Kuhlmann DACH Manager HubSpot Ben Harmanus DACH Manager Unbounce @crispycontent @HubSpot_DE @Unbounce_DE
  83. 83. ZUSÄTZLICHE RESSOURCEN http://hubs.ly/y0SN6N0 Sie haben Interesse an unseren Services? Sie möchten eine Inbound Marketing Beratung? http://hubs.ly/y0SNjk0 Sie suchen nach Tipps, um die Conversions zu steigern? http://hubs.ly/y0Tyc70

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