Worum geht's? Vom ersten Kontakt über die Landing Page bis hin zum Sales Qualified Lead im CRM System ist es ein langer Weg. Ben Harmanus und Gerrit Grunert zeigen in ihrem Webinar, wie man den Kunden auf seiner Reise begleitet und unterwegs nicht das Ziel aus den Augen verliert.

1. Leadgenerierung, Lead Nurturing & Closing
Mo‘ Money
qs w i B
MU U
k
#LeadMasters

2. WHAT
Are we doing today
THE IDEA OF INBOUND MARKETING
BUYER PERSONAS
LEAD SCORING
LIFECYCLE STAGES
LEAD INTELLIGENCE
CLOSING
CONCLUSION
LANDING PAGE / AB TESTING
#LeadMasters

3. WHO
is here today
Gerrit Grunert
CEO Crispy
Content
Inken Kuhlmann
DACH Manager
HubSpot
Ben Harmanus
DACH Manager
Unbounce
@crispycontent @HubSpot_DE @Unbounce_DE
#LeadMasters

4. THE IDEA
of Inbound Marketing
#LeadMasters

5. THE IDEA
of Inbound Marketing
Prospect
Visitor
Prospect
Attract
Lead
Visitor
Prospect
Attract
Close
Customer
Lead
Visitor
Prospect
Attract
Convert
Close
Promoter
Customer
Lead
Visitor
Prospect
Attract
Convert
Close
Delight
#LeadMasters

6. THE STAKEHOLDERS
in Inbound Marketing
Prospect
Visitor
Prospect
Attract
Lead
Visitor
Prospect
Attract
Close
Customer
Lead
Visitor
Prospect
Attract
Convert
Close
Promoter
Customer
Lead
Visitor
Prospect
Attract
Close
Convert
Delight
Google
Social
Media
Marketing
Marketing
Marketing/
Sales
Marketing
#LeadMasters

7. THE CONTENT
in Inbound Marketing
Prospect
Visitor
Prospect
Attract
Lead
Visitor
Prospect
Attract
Close
Customer
Lead
Visitor
Prospect
Attract
Convert
Close
Promoter
Customer
Lead
Visitor
Prospect
Content
Content
Content
Content
Google
Social
Media
Marketing
Marketing
Marketing/
Sales
Marketing
#LeadMasters

8. THE STAKEHOLDERS
in Inbound Marketing
Marketing
Marketing/
Sales
Promoter
Customer
Lead
Visitor
Prospect
Content
Content
Content
Content
Google
Social
Media
Marketing
Marketing
#LeadMasters

9. THE IDEA
of great content
#LeadMasters

10. THE VALUE
of Inbound Marketing
The Philosophy The Vision The Mission
#LeadMasters

11. THE BUYER PERSONA
Profile your target group
#LeadMasters

12. THE BUYER PERSONA
Segment your target group
2 Name, Demographics, Identifiers
2 Goals, Challenges, How we help
2 Real quotes, common directions
2 Marketing Messaging, Elevator Pitch
#LeadMasters

13. THE BUYER PERSONA
of Crispy Content
Burt
“The Corporate”
Brand
Ian
“The Corporate”
Influencer
Dan
“The SMB”
Decider
Emily
“Everywhere”
Employee
#LeadMasters

14. THE BUYER PERSONA
of Crispy Content
Burt
“The Corporate”
Brand
Ian
“The Corporate”
Influencer
Dan
“The SMB”
Decider
Emily
“Everywhere”
Employee
#LeadMasters

15. FIRST TOUCH WITH BUYER PERSONA
Welchen Content können wir Ian im Austausch für seine
Kontaktdaten anbieten?
#LeadMasters

16. FIRST TOUCH WITH BUYER PERSONA
Content:
The Ultimate Guide To PPC Landing Pages
Format:
E-Book per Download
#LeadMasters

17. FIRST TOUCH WITH BUYER PERSONA
Wo und wie platzieren wir das
E-Book für Ian?
#LeadMasters

18. Variante A:
Social Media
Landing Page
#LeadMasters

19. Ian sieht einen Social Media Post, der
unser E-Book bewirbt:
• Organisch, da er uns selber folgt.
• Organisch, als Retweet bzw. shared
Content eines mit ihm verbundenen
Users
• Als Paid Social Anzeige
#LeadMasters

20. Er klickt und wird zur Landing
Page geführt.
Die Landing Page hat nur das eine
Conversions-Ziel.
Alle Elemente der Landing Page
dienen diesem einen
Conversions-Ziel.
Ian trägt seine E-Mail-Adresse ein
und lädt das E-Book herunter.
#LeadMasters

21. Variante B:
Social Media
Blog Post
Landing Page
#LeadMasters

22. Ian sieht einen Social Media Post zu
einem PPC-Blog-Artikel:
#LeadMasters

23. Ian sieht einen Social Media Post zu
einem PPC-Blog-Artikel:
• Organisch, da er Unbounce selber
folgt.
• Organisch, als Retweet bzw. shared
Content eines mit ihm verbundenen
Users
#LeadMasters

24. Er klickt und landet im Blog
beim entsprechenden Post.
Diesen liest er vollständig
oder scannt diesen nach
relevanten Passagen.
#LeadMasters

25. Am Ende des Blog Posts
befindet sich unser PPC E-
Book-Angebot und die
Call-To-Action.
#LeadMasters

26. Er klickt und wird zur
Landing Page geführt.
#LeadMasters

27. Er klickt und wird zur
Landing Page geführt.
In dieser Variante wurde Ian nicht
direkt, sondern über Ungated
Content zur
Landing Page geführt.
#LeadMasters

28. Er klickt und wird zur
Landing Page geführt.
In dieser Variante wurde Ian nicht
direkt, sondern über Ungated
Content zur
Landing Page geführt.
Ian trägt seine E-Mail-Adresse ein
und lädt das E-Book herunter.
#LeadMasters

29. Ian erreicht auf verschiedenen Wegen die
Landing Page und konvertiert zum Lead.
#LeadMasters

30. Warum haben Landing Pages eine so hohe
Conversion Rate?
#LeadMasters

31. • So würde es aussehen, wenn wir
E-Book-Angebot in die Website
einbinden.
• Die Call-To-Action, das
eigentliche Conversion-Ziel, buhlt
um die Aufmerksamkeit von Ian.
CTA
#LeadMasters

32. • Ian’s Aufmerksamkeit ist jedoch
geteilt. Er kann insgesamt 25
Aktionen durchführen.
• Die Attention Ratio beträgt daher
nur noch 25:1.
CTA
#LeadMasters

33. Die eigenständige Landing Page
hingegen lässt nur den Download
des E-Books zu.
CTA
#LeadMasters

34. Die eigenständige Landing Page
hingegen lässt nur den Download
des E-Books zu.
Folgende Elemente fehlen:
• Die Homepage Navigation
• Social Media Verknüpfungen
• Weitere Angebote,
Verlinkungen, Suchfunktion etc.
CTA
#LeadMasters

35. #LeadMasters
Die Aufmerksamkeit
ist ungeteilt.
Die Attention Ratio
beträgt 1:1 !

36. Wir sind am Ziel!
Sind wir das?
#LeadMasters

37. Nein! Wir sind mitten im Rennen…
…und jetzt steigern wir die
Performance mit A/B Testing
#LeadMasters

38. Welche Elemente kann
man testen?
#LeadMasters

39. Welche Elemente kann
man testen?
• Headline
#LeadMasters

40. Welche Elemente kann
man testen?
• Headline
• Bild / Video
#LeadMasters

41. Welche Elemente kann
man testen?
• Headline
• Bild / Video
• Text
#LeadMasters

42. Welche Elemente kann
man testen?
• Headline
• Bild / Video
• Text
• Formulare
#LeadMasters

43. Welche Elemente kann
man testen?
• Headline
• Bild / Video
• Text
• Formulare
• Call to Action
#LeadMasters

44. Welche Elemente kann
man testen?
• Headline
• Bild / Video
• Text
• Formulare
• Call to Action
• Farben
#LeadMasters

45. Welche Elemente kann
man testen?
• Headline
• Bild / Video
• Text
• Formulare
• Call to Action
• Farben
• Social Proof: Referenzen
#LeadMasters

46. Der A/B Testing Workflow
• deathtostockphoto.com
#LeadMasters

47. Der A/B Testing Workflow: 1. Performance der
aktuellen Landing Page auswerten
#LeadMasters

48. Der A/B Testing Workflow: 2. Hypothese aufstellen
Wird die Performance
gesteigert, wenn die
User mit einer E-Mail-
Adresse statt einem
Tweet „bezahlen“?
#LeadMasters

49. Der A/B Testing Workflow: 3. Erstelle eine neue
Variante
#LeadMasters

50. Der A/B Testing Workflow: 4. Teste beide Varianten -
den „Champion“ und den „Challenger“.
Mit einer
E-Mail-Adresse
„bezahlen“
Mit einem
Tweet
„bezahlen“
#LeadMasters

51. Der A/B Testing Workflow: 5. Mache die besser
performende Landing Page zum Champion.
Conversion
Rate 21%
Conversion
Rate 18%
#LeadMasters

52. Der A/B Testing Workflow: 6. Lasse den Champion
gegen einen neuen Herausforderer antreten
ChampionChallenger
#LeadMasters

53. Sei niemals mit der Conversion
Rate zufrieden.
Eine Annahme ist nichts - erst
ein Test bringt Gewissheit.
#LeadMasters

54. THE LIFECYCLE STAGES
Lead, MQL & SQL
#LeadMasters

55. THE LIFECYCLE STAGES
Lead, MQL & SQL
Awareness
LEAD
User identified
#LeadMasters

56. THE LIFECYCLE STAGES
Lead, MQL & SQL
Awareness
LEAD
User identified
Consideration
#LeadMasters

57. THE LIFECYCLE STAGES
Lead, MQL & SQL
Awareness
LEAD
User identified
Consideration
Marketing
Qualified Lead
Product cluster
identified
#LeadMasters

58. THE LIFECYCLE STAGES
Lead, MQL & SQL
Awareness
LEAD
User identified
Consideration
Marketing
Qualified Lead
Product cluster
identified
Decision
#LeadMasters

59. THE LIFECYCLE STAGES
Lead, MQL & SQL
Awareness
LEAD
User identified
Consideration
Marketing
Qualified Lead
Product cluster
identified
Decision
Sales Qualified
Lead
Product identified
+
Probability
#LeadMasters

60. THE LIFECYCLE STAGES
Lead, MQL & SQL
Awareness
LEAD
User identified
Consideration
Marketing
Qualified Lead
Product cluster
identified
Decision
Sales Qualified
Lead
Product identified
+
Probability
Closing
#LeadMasters

61. THE LIFECYCLE STAGES
Example: Selling HubSpot
#LeadMasters

62. THE LIFECYCLE STAGES
Example: Selling HubSpot
Ian
“The Corporate”
Influencer
#LeadMasters

63. THE LEAD SCORING
Property Vs. Action
Ian
“The Corporate”
Influencer
#LeadMasters

64. THE LEAD SCORING
Property Vs. Action
Ian
“The Corporate”
Influencer
Property Based
#LeadMasters

65. THE LEAD SCORING
Property Vs. Action
Ian
“The Corporate”
Influencer
Property Based
Email, FNAME, LNAME
Company
Job Level
Marketing Budget last year
Revenue last year
#LeadMasters

66. THE LEAD SCORING
Property Vs. Action
Ian
“The Corporate”
Influencer
Property Based
+ 5 Email, FNAME, LNAME
+10 Company
+15 Job Level
+20 Marketing Budget last
year
+ 25 Revenue last year
Total Points: 75
#LeadMasters

67. THE LEAD SCORING
Property Vs. Action
Ian
“The Corporate”
Influencer
Property Based
+ 5 Email, FNAME, LNAME
+10 Company
+15 Job Level
+20 Marketing Budget last
year
+ 25 Revenue last year
Total Points: 75
Action Based
Newsletter Subscription
Whitepaper Download
Visited 5x references
Visited 5x pricing table
Contact Request
#LeadMasters

68. THE LEAD SCORING
Property Vs. Action
Ian
“The Corporate”
Influencer
Property Based
+ 5 Email, FNAME, LNAME
+10 Company
+15 Job Level
+20 Marketing Budget last year
+ 25 Revenue last year
Total Points: 75
Action Based
+5 Newsletter Subscription
+10 Whitepaper Download
+15 Visited 5x references
+20 Visited 5x pricing table
+25 Contact Request
#LeadMasters

69. THE LEAD SCORING
Property Vs. Action
Ian
“The Corporate”
Influencer
Property Based
+ 5 Email, FNAME, LNAME
+10 Company
+15 Job Level
+20 Marketing Budget last year
+ 25 Revenue last year
Total Points: 75
Action Based
+5 Newsletter Subscription
+10 Whitepaper Download
+15 Visited 5x references
+20 Visited 5x pricing table
+25 Contact Request
Total Points: 75
#LeadMasters

70. THE LEAD INTELLIGENCE
Properties in HubSpot
#LeadMasters

71. THE LEAD INTELLIGENCE
Properties in HubSpot
#LeadMasters

72. THE LEAD INTELLIGENCE
Actions in HubSpot
#LeadMasters

73. THE LEAD INTELLIGENCE
Actions in HubSpot
#LeadMasters

74. THE CLOSING
Sales Qualified Lead Handover
#LeadMasters

75. THE CLOSING
Sales Qualified Lead Handover
Marketing Sales
#LeadMasters

76. THE CLOSING
Marketing & Sales Integration in HubSpot
#LeadMasters

77. THE CLOSING
Marketing & Sales Integration in HubSpot
#LeadMasters

78. THE CONCLUSION
All in one place
#LeadMasters

79. THE CLOSING
All in one place
Personas
Lifecycle
Stages
Lead
Scoring
Tracking
Content
Marketing
And Sales
Integration
#LeadMasters

80. THE CLOSING
All in one place
Personas
Lifecycle
Stages
Lead
Scoring
Tracking
Content
Marketing
And Sales
Integration
#LeadMasters

81. THE CLOSING
All in one place
Personas
Lifecycle
Stages
Lead
Scoring
Tracking
Content
Marketing
And Sales
Integration
#LeadMasters

82. FRAGERUNDE: #LEADMASTERS
Gerrit Grunert
CEO Crispy
Content
Inken Kuhlmann
DACH Manager
HubSpot
Ben Harmanus
DACH Manager
Unbounce
@crispycontent @HubSpot_DE @Unbounce_DE

83. ZUSÄTZLICHE RESSOURCEN
http://hubs.ly/y0SN6N0
Sie haben Interesse an
unseren Services?
Sie möchten eine
Inbound Marketing
Beratung?
http://hubs.ly/y0SNjk0
Sie suchen nach Tipps, um
die Conversions zu
steigern?
http://hubs.ly/y0Tyc70