"Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft..." Carsten Linz ist Experte fuer Innovation und unternehmerische Fuehrung – und entwirft mit seinem Impulsvortrag bei der Zukunftskonferenz des Boersenvereins eine Prognose für den Markt von morgen und blickt auf Hybridmodelle, die das Beste aus analoger und digitaler Welt verbinden.

1. Unternehmerische Wege
für die Zukunft der Buchbranche
Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft
Dr. Carsten Linz
Zukunftskonferenz – Börsenverein des Dt. Buchhandels e.V.
13. September 2013 in Frankfurt am Main

2. Seite 2Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
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3. 1
Branchenredefinition verlangt
unternehmerische Chancennutzung
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4. Dynamische Buch-/Medienbranche
Wandel als einzige Konstante
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Quellen: GoogleTrends (2013), FAZ.NET (2013), FocusMoney (2013),
SpiegelOnline (2013), Reuters (2013)
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5. Probieren geht über Studieren
Wider Erwarten, sind Inhalte im Internet zu einem großen Geschäft geworden
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7. Unternehmerischer Führungsansatz ist gefragt
Neues Paradigma für neue Kundengruppen mit anderen Bedürfnissen durchsetzen
#
Innovationen
Time
DiskontinuitätDominantes Design
Produkt-
Innovation
Prozess-
Innovation
Unternehmerische
Führung
Operatives
Management
Unternehmerische
Führung
Neue
Kombinationen
‚Revolutionär‘ ‚Evolutionär‘ ‚Revolutionär‘
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Quelle: Linz (2001)
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8. Handlungsbedarf bei Analog-/Digital-Diskontinuitäten
Branchenumbrüche erfordern eine Erneuerung der Kompetenzbasen
ANALOG DIGITAL
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FotobrancheMedienbranche
Quellen: Linz (2013), McKinsey (2013), PMA (2009)
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9. 2
Hybrid-Modelle im Handel
verbinden das Beste aus digitaler
und analoger Markenerfahrung
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10. Darf ich vorstellen: Ihr Neuer Kunde
Generation Y, Millennials, Digital Natives
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Quelle: McKinsey (2013)
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11. Heutiges Kundenengagement – Die Realität
Selbstversuch TV-Kauf
Handel/ Offline e-Commerce/ Online
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Quellen: Medimax (2013), Amazon (2013)
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12. Zukünftiges Kundenengagement – Die Vision
Schaffung von Markenerfahrung statt Vertriebskanal-Dasein
„Adieu“
Vertriebskanal –Diskussion
„Bonjour"
Konsistente ERFAHRUNG
an jedem Kunden-Interaktionspunkt
(Marken-)
Erfahrungs-
Lebenszyklus
Schaffung von Loyalität und „Stickiness“
 Schaffung einer konsistenten und nahtlosen
Marken-Erfahrung („Experience“)
 Quer zu allen Kanälen
(„Omnichannel“/“Multichannel“)
 Vorantreiben der Online-/Digital- und
Offline-/Analog-Konvergenz („Phytigal“)
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13. Show Rooming als Chance für den Stationären Handel?
Stickiness durch nahtlose Markenerfahrung im Kundenengagement
Die Wege des Kunden
 17% gehen zunächst in den
Laden und kaufen dann online
(„Showrooming“)
 50% der Käufer eines Produkts
recherchieren online und
kaufen dann im Geschäft
(„Reverse Showrooming“)
 33% suchen zunächst online,
nehmen dann Produkt vor Ort
in Augenschein, bevor sie es
schließlich online kaufen
Detailliertes Pfadverständnis erforderlich
 Unterschiedliche Shopping-Typen nutzen
unterschiedliche Pfade/Medien
 Wartende Käufe im Warenkorb oder
vorgemerkte Produkte adressieren
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Quellen: Sevitt/Samuel (2013), Ipsos OTX (2012)
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14. Traditionelle Stärken des Stationären Handels neu beleben
 Humanes Markenerlebnis gestalten durch individuellen und
vertrauenswürdigen Dialog- und Service vor Ort
 Die Marke „greifbar“ machen und emotional aufladen durch
haptisches Erfahren und Erleben/ Events
 (Lokale) Community aufbauen und dabei das Potential von lokalen
„Rockstar“-Kunden und deren „Anhänger“ nutzen
 Momente der Wahrheit im Geschäft nutzen, um sich zu differenzieren
(z.B. Bezahlungsprozess)
Erfolgreichen Online-Elemente in das Physische Geschäft tragen
 Alle Verfügbarkeitsinformationen auch online zur Verfügung stellen
 Personalisierte Information und Angebote zur Verfügung stellen
zum Zeitpunkt der Kaufabsicht (eigenes Mobile oder Verkäufer)
 Filiale als Abholpunkt und dezentrales Versandzentrum nutzen
für Online-Bestellungen
Traditionelle Handelsstärken plus Digitaler Turbo
Stationären Handel als Hub in einer integralen Online-Offline-Experience
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15. Mobiles Endgerät als Brücke zwischen Online-/Offline Welt
Vorteile von Online-Marketing/-Vertrieb für den stationären Handel nutzen
 Bisheriges Einkaufverhalten über alle Kanäle kennen
(Kunden wollen nicht mehr anonym einkaufen)
 Der Händler berät den Kunden so individuell, wie früher Tante Emma
 Online-Assistenten als Mehrwert im Sinne guter Beratung für den Kunden
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16. Kundenbindung durch nahtlose Analog-Digital-Erfahrungen
Intuitive Interaktion, Kaufunterstützung, Netzwerkeinbindung zum richtigen Zeitpunkt
Digitaler Dialog
Persönlicher Dialog
Evaluieren
Initiieren Kaufen
Erfahren
Befürworten
Weiterempfehlen
Gebunden
fühlen
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Quellen: IDC (2013), McK (2009), Stark/Stewart (2013)
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17. 3
Glaubwürdige Positionierungen
von Medienproduzenten erfordern
Anwendungsfall & Geschäftsmodell
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18. Unternehmer als innovative Problemlöser
Übersetzung zwischen Kundenproblem und Unternehmensangebot
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19. Positionierung von Produzenten
Glaubwürdige Positionierung auf Basis von Kernkompetenzen
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Grundlegende
Positionierung
 Klarheit (teuer/günstig)
 Wahrheit, Exaktheit,
Glaubwürdigkeit
Positionierung &
Kernkompetenzen
 Strukturen, Muster,
Zusammenhänge erkennen,
aufzeigen, prägen (im Kontext)
 Orchestrierung von Information
über verschiedene Quellen hinweg
 Geschichten erzählen
Quellen: Linz (2013), Brand Eins (2013)
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20. Was verkaufen?
Neue Kompetenzen werden erfolgsentscheidend
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
 Strukturen/ Muster verkaufen
 In Kontext setzen
 Weiterführend Bildung
 Orchestrierung verkaufen
 Bedeutungsvolles orchestrieren
 Über verschiedene Quellen hinweg
Quellen: Linz (2013), Zeit (2013),
Flipboard (2103), TED (2013)
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21. Der Humane Kontext entscheidet
Wie man als Geschichtenerzähler Bedeutung schafft und reich wird
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2,700 %
 Geschichten verkaufen
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22. Hybrides
Lösungsgeschäft
System-/
Platformgeschäft
Physisches
Produktgeschäft
Immaterielles Service-/
Projektgeschäft
Standardisierung
(Infrastruktur-intensiv)
Kundenindividualität
(Service-intensiv)
Diskrete
Transaktionen
Serieverbundener
Transaktionen
Individuelle
vertrauenswürdige
Bedienung vor Ort
Nachkauf-Bindung
Angebotsindividualisierung
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Geschäftsmodellinnovation
Rekonfiguration der Wertschöpfungskette/ des Wertschöpfungsnetzwerks
Stickiness
auf-
bauen
Quelle:: Linz/Müller-Stewens (2012)
Seite 22

23.  Cronau, S. (2013): Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft, Interview mit Carsten
Linz, in: Börsenblatt 08/29/2013 [www.boersenblatt.net/634254/]
 Ramge, T. (2013): Wandel lohnt sich, Interview mit Carsten Linz, in Brand Eins 04/13
[www.brandeins.de/archiv/2013/handel/wandel-lohnt-sich.html]
 Linz, C./ Müller-Stewens, G. (2012): Lösungsanbieterstrategien, in Schmalenbachs
Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung Sonderheft 65/12
 Linz, C. (2011): Why Entrepreneurial Leadership is Making a Comeback, in: Forbes
6/9/2011 [www.forbes.com/sites/sap/2011/06/09/why-entrepreneurial-leadership-is-
making-a-comeback/]
 Linz, C./ Fiegl, P. (2010): Business Model Transformation towards the Service-Oriented
Enterprise, in: Snabe, J.-H. et. al. (2010, Hrsg.): Applying Real-World BPM, Bonn
 Linz, C. (2009): From Product towards Solution – Service Orientation and Solution
selling, in: IBIS – Interoperability in Business Information Systems 3 (2) 2009
 Linz, C. (2001): Konzern als Gründer-Unternehmen: Revolutionäres
Innovationsmanagement in beschleunigten Märkten, Wiesbaden
[www.worldcat.org/title/konzern-als-grunder-unternehmen-revolutionares-
innovationsmanagement-in-beschleunigten-markten/oclc/76307103]
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 23
Weiterführende Informationen
Interviews, Artikel, Bücher

24. „POURQUOI-PAS?“
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 24

25. Ideen? Fragen? Weiteres Interesse?
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