Die Buchbranche muss sich neu definieren und innovative Ansätze nutzen, um den Herausforderungen der digitalen Transformation zu begegnen. Hybrid-Modelle, die sowohl digitale als auch analoge Erfahrungen vereinen, sind entscheidend, um die neuen Kundenbedürfnisse zu erfüllen. Eine nahtlose Marken- und Kauferfahrung über alle Kanäle hinweg fördert langfristige Kundenbindung und Wettbewerbsvorteile.

1. Unternehmerische Wege
für die Zukunft der Buchbranche
Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft
Dr. Carsten Linz
Zukunftskonferenz – Börsenverein des Dt. Buchhandels e.V.
13. September 2013 in Frankfurt am Main

2. Seite 2Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
[http://www.boersenblatt.net/634254/]

3. 1
Branchenredefinition verlangt
unternehmerische Chancennutzung
Seite 3Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz

4. Dynamische Buch-/Medienbranche
Wandel als einzige Konstante
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
Quellen: GoogleTrends (2013), FAZ.NET (2013), FocusMoney (2013),
SpiegelOnline (2013), Reuters (2013)
Seite 4

5. Probieren geht über Studieren
Wider Erwarten, sind Inhalte im Internet zu einem großen Geschäft geworden
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 5

6. Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 6

7. Unternehmerischer Führungsansatz ist gefragt
Neues Paradigma für neue Kundengruppen mit anderen Bedürfnissen durchsetzen
#
Innovationen
Time
DiskontinuitätDominantes Design
Produkt-
Innovation
Prozess-
Innovation
Unternehmerische
Führung
Operatives
Management
Unternehmerische
Führung
Neue
Kombinationen
‚Revolutionär‘ ‚Evolutionär‘ ‚Revolutionär‘
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
Quelle: Linz (2001)
Seite 7

8. Handlungsbedarf bei Analog-/Digital-Diskontinuitäten
Branchenumbrüche erfordern eine Erneuerung der Kompetenzbasen
ANALOG DIGITAL
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
FotobrancheMedienbranche
Quellen: Linz (2013), McKinsey (2013), PMA (2009)
Seite 8

9. 2
Hybrid-Modelle im Handel
verbinden das Beste aus digitaler
und analoger Markenerfahrung
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 9

10. Darf ich vorstellen: Ihr Neuer Kunde
Generation Y, Millennials, Digital Natives
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
Quelle: McKinsey (2013)
Seite 10

11. Heutiges Kundenengagement – Die Realität
Selbstversuch TV-Kauf
Handel/ Offline e-Commerce/ Online
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
Quellen: Medimax (2013), Amazon (2013)
Seite 11

12. Zukünftiges Kundenengagement – Die Vision
Schaffung von Markenerfahrung statt Vertriebskanal-Dasein
„Adieu“
Vertriebskanal –Diskussion
„Bonjour"
Konsistente ERFAHRUNG
an jedem Kunden-Interaktionspunkt
(Marken-)
Erfahrungs-
Lebenszyklus
Schaffung von Loyalität und „Stickiness“
 Schaffung einer konsistenten und nahtlosen
Marken-Erfahrung („Experience“)
 Quer zu allen Kanälen
(„Omnichannel“/“Multichannel“)
 Vorantreiben der Online-/Digital- und
Offline-/Analog-Konvergenz („Phytigal“)
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 12

13. Show Rooming als Chance für den Stationären Handel?
Stickiness durch nahtlose Markenerfahrung im Kundenengagement
Die Wege des Kunden
 17% gehen zunächst in den
Laden und kaufen dann online
(„Showrooming“)
 50% der Käufer eines Produkts
recherchieren online und
kaufen dann im Geschäft
(„Reverse Showrooming“)
 33% suchen zunächst online,
nehmen dann Produkt vor Ort
in Augenschein, bevor sie es
schließlich online kaufen
Detailliertes Pfadverständnis erforderlich
 Unterschiedliche Shopping-Typen nutzen
unterschiedliche Pfade/Medien
 Wartende Käufe im Warenkorb oder
vorgemerkte Produkte adressieren
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
Quellen: Sevitt/Samuel (2013), Ipsos OTX (2012)
Seite 13

14. Traditionelle Stärken des Stationären Handels neu beleben
 Humanes Markenerlebnis gestalten durch individuellen und
vertrauenswürdigen Dialog- und Service vor Ort
 Die Marke „greifbar“ machen und emotional aufladen durch
haptisches Erfahren und Erleben/ Events
 (Lokale) Community aufbauen und dabei das Potential von lokalen
„Rockstar“-Kunden und deren „Anhänger“ nutzen
 Momente der Wahrheit im Geschäft nutzen, um sich zu differenzieren
(z.B. Bezahlungsprozess)
Erfolgreichen Online-Elemente in das Physische Geschäft tragen
 Alle Verfügbarkeitsinformationen auch online zur Verfügung stellen
 Personalisierte Information und Angebote zur Verfügung stellen
zum Zeitpunkt der Kaufabsicht (eigenes Mobile oder Verkäufer)
 Filiale als Abholpunkt und dezentrales Versandzentrum nutzen
für Online-Bestellungen
Traditionelle Handelsstärken plus Digitaler Turbo
Stationären Handel als Hub in einer integralen Online-Offline-Experience
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 14

15. Mobiles Endgerät als Brücke zwischen Online-/Offline Welt
Vorteile von Online-Marketing/-Vertrieb für den stationären Handel nutzen
 Bisheriges Einkaufverhalten über alle Kanäle kennen
(Kunden wollen nicht mehr anonym einkaufen)
 Der Händler berät den Kunden so individuell, wie früher Tante Emma
 Online-Assistenten als Mehrwert im Sinne guter Beratung für den Kunden
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 15

16. Kundenbindung durch nahtlose Analog-Digital-Erfahrungen
Intuitive Interaktion, Kaufunterstützung, Netzwerkeinbindung zum richtigen Zeitpunkt
Digitaler Dialog
Persönlicher Dialog
Evaluieren
Initiieren Kaufen
Erfahren
Befürworten
Weiterempfehlen
Gebunden
fühlen
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
Quellen: IDC (2013), McK (2009), Stark/Stewart (2013)
Seite 16

17. 3
Glaubwürdige Positionierungen
von Medienproduzenten erfordern
Anwendungsfall & Geschäftsmodell
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 17

18. Unternehmer als innovative Problemlöser
Übersetzung zwischen Kundenproblem und Unternehmensangebot
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 18

19. Positionierung von Produzenten
Glaubwürdige Positionierung auf Basis von Kernkompetenzen
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
Grundlegende
Positionierung
 Klarheit (teuer/günstig)
 Wahrheit, Exaktheit,
Glaubwürdigkeit
Positionierung &
Kernkompetenzen
 Strukturen, Muster,
Zusammenhänge erkennen,
aufzeigen, prägen (im Kontext)
 Orchestrierung von Information
über verschiedene Quellen hinweg
 Geschichten erzählen
Quellen: Linz (2013), Brand Eins (2013)
Seite 19

20. Was verkaufen?
Neue Kompetenzen werden erfolgsentscheidend
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
 Strukturen/ Muster verkaufen
 In Kontext setzen
 Weiterführend Bildung
 Orchestrierung verkaufen
 Bedeutungsvolles orchestrieren
 Über verschiedene Quellen hinweg
Quellen: Linz (2013), Zeit (2013),
Flipboard (2103), TED (2013)
Seite 20

21. Der Humane Kontext entscheidet
Wie man als Geschichtenerzähler Bedeutung schafft und reich wird
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
2,700 %
 Geschichten verkaufen
Seite 21

22. Hybrides
Lösungsgeschäft
System-/
Platformgeschäft
Physisches
Produktgeschäft
Immaterielles Service-/
Projektgeschäft
Standardisierung
(Infrastruktur-intensiv)
Kundenindividualität
(Service-intensiv)
Diskrete
Transaktionen
Serieverbundener
Transaktionen
Individuelle
vertrauenswürdige
Bedienung vor Ort
Nachkauf-Bindung
Angebotsindividualisierung
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
Geschäftsmodellinnovation
Rekonfiguration der Wertschöpfungskette/ des Wertschöpfungsnetzwerks
Stickiness
auf-
bauen
Quelle:: Linz/Müller-Stewens (2012)
Seite 22

23.  Cronau, S. (2013): Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft, Interview mit Carsten
Linz, in: Börsenblatt 08/29/2013 [www.boersenblatt.net/634254/]
 Ramge, T. (2013): Wandel lohnt sich, Interview mit Carsten Linz, in Brand Eins 04/13
[www.brandeins.de/archiv/2013/handel/wandel-lohnt-sich.html]
 Linz, C./ Müller-Stewens, G. (2012): Lösungsanbieterstrategien, in Schmalenbachs
Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung Sonderheft 65/12
 Linz, C. (2011): Why Entrepreneurial Leadership is Making a Comeback, in: Forbes
6/9/2011 [www.forbes.com/sites/sap/2011/06/09/why-entrepreneurial-leadership-is-
making-a-comeback/]
 Linz, C./ Fiegl, P. (2010): Business Model Transformation towards the Service-Oriented
Enterprise, in: Snabe, J.-H. et. al. (2010, Hrsg.): Applying Real-World BPM, Bonn
 Linz, C. (2009): From Product towards Solution – Service Orientation and Solution
selling, in: IBIS – Interoperability in Business Information Systems 3 (2) 2009
 Linz, C. (2001): Konzern als Gründer-Unternehmen: Revolutionäres
Innovationsmanagement in beschleunigten Märkten, Wiesbaden
[www.worldcat.org/title/konzern-als-grunder-unternehmen-revolutionares-
innovationsmanagement-in-beschleunigten-markten/oclc/76307103]
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 23
Weiterführende Informationen
Interviews, Artikel, Bücher

24. „POURQUOI-PAS?“
Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 24

25. Ideen? Fragen? Weiteres Interesse?
frankfurt@carstenlinz.com