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Presales Service im B2B E-Commerce
Das Dokument erörtert die Optimierung des Presales-Prozesses im B2B-E-Commerce durch webbasierte Tools und Lösungen, um den Veränderungen im Kaufverhalten gerecht zu werden. Es werden Herausforderungen beschrieben, wie die Notwendigkeit nach umfassenden Informationen und die Integration von Online- und Offline-Strategien sowie praxisnahe Beispiele von Unternehmen wie Schindler AG und colibri.ch angeführt. Abschließend wird betont, dass intelligente Weblösungen wichtig sind, um den sich wandelnden Verkaufsprozess zu unterstützen und frühzeitig Herausforderungen zu identifizieren.
Presales Service im B2B E-Commerce
- 1. Presales Service imB2B E-Commerce Ecommerce Konferenz 2014, ZÜRICH, 03.03.2014
- 2. Presales Service imB2B E-Commerce „Mit webbasierten Tools & Lösungen den Presales Prozess optimieren.“
- 3.
- 4. Klassischer Verkaufsprozess Die allgemeinenTrends sind auch hier gültig: Bedürfnis Kaufen Vergleichen Kriterien Suche • • • Multi-Channel Multi-Device Verschmelzung von Online & Offline
- 5. Entscheidungsfindung früher Quelle: McKinsey&Company http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey
- 6.
- 7. Herausforderung „57% of atypical purchase decision is made before a customer even talks to a supplier. “ Quelle: CEB http://www.executiveboard.com/exbd/sales-service/the-end-of-solution-sales/index.page?hs=sns
- 8. Herausforderung Es besteht einerhöhtes Verlangen nach Informationen Evaluation • • • • Allgemeine Informationen Bilder & Muster Varianten & Optionen Preise Entscheidun g
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- 10.
- 11. Konsequenz „The epicenter ofconsumerdriven marketing is the Internet, crucial during the evaluation phase as consumers seek information, reviews, and recommendations.“ Quelle: McKinsey &Company http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey Evaluation Entscheidun g
- 12. BEISPIEL AUS DERPRAXIS
- 13. Planungsnavigator Schindler AG „Wiekönnen wir mehr Aufzüge verkaufen?“
- 14. Beispiel Planungsnavigator • Verständnisfür den Kaufprozess • Identifizierung der involvierten Personen • Erkennen der Bedürfnisse • Einbindung in die bestehende Strategie
- 15.
- 16. Kaufprozess • Architekten kaufenkeine Lifte, stehen jedoch am Anfang des Kaufprozesses
- 17. Bedürfnisse erkennen • Findendes richtigen Modells • Einfacher Zugriff auf die CAD Planungsdaten
- 18. Einbindung in dieStrategie • Beratungsprozess wird nicht ersetzt, sondern ergänzt • Der Planungsnavigator setzt vor der eigentlichen Beratung an
- 19. Einbindung in dieStrategie • Integration in die Kommunikation
- 20. Online Ausstellung Colibri.ch „Wiekann der Schreiner animiert werden Produkte von Colibri zu offerieren?“
- 21. Beispiel Colibri.ch • Verständnisfür den Kaufprozess • Identifizierung der involvierten Personen • Erkennen der Bedürfnisse • Einbindung in die bestehende Strategie
- 22. Den Prozess kennen Bekannte EndkundeEvaluation SchreinerEntscheidung Anbieter Bedürfnis Kauf
- 23. Kaufprozess • Endkunden bestimmendas Bestellverhalten • Auswahl via Muster & Beispielen vor Ort
- 24. Bedürfnisse erkennen • BessereMöglichkeit zur Visualisierung • Entscheidungshilfe für den Kunden • Ausprobieren zahlreicher Kombinationen
- 25. Einbindung in denSales Prozess • Erstellung von PDF mit den gewählten Produkten • Direktversand per E-Mail an den Hersteller
- 26.
- 27. Herausforderungen „Weshalb könnten Projektescheitern?“
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- 29. Den Verkaufsprozess kennen • • • • Datenanalyse(CRM, Tracking) Interviews (intern und extern) Beobachtungen Prototypen bauen und validieren
- 30. Produktdaten pflegen • • • • • Verantwortlichkeiten Aktualisierungsprozesse Automatisierungen Schnittstellen zuUmsystemen Bilder und Dokumente
- 31. Fazit 1 Der Verkaufsprozess unterliegteinem Wandel. 2 Intelligente Web Lösungen können helfen diesem Wandel zu begegnen. 3 Für ein erfolgreiches Projekt gilt es die Herausforderungen früh zu beachten.
- 32. HERZLICHEN DANK WWW.IBROWS.CH -@IBROWSWEB