SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 32
Presales Service im B2B E-Commerce
Ecommerce Konferenz 2014, ZÜRICH, 03.03.2014
Presales Service im B2B E-Commerce

„Mit webbasierten Tools & Lösungen den Presales
Prozess optimieren.“
B2B UMFELD
Klassischer Verkaufsprozess
Die allgemeinen Trends sind auch
hier gültig:

Bedürfnis

Kaufen

Vergleichen

Kriterien

Suche

•
•
•

Multi-Channel
Multi-Device
Verschmelzung von Online &
Offline
Entscheidungsfindung früher

Quelle: McKinsey &Company
http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey
Entscheidungsfindung heute

Bekannte
Anbieter

Bedürfnis

Evaluation

Entscheidung

Kauf
Herausforderung
„57% of a typical purchase decision is made
before a customer even talks to a supplier. “

Quelle: CEB
http://www.executiveboard.com/exbd/sales-service/the-end-of-solution-sales/index.page?hs=sns
Herausforderung
Es besteht ein erhöhtes
Verlangen nach Informationen
Evaluation

•
•
•
•

Allgemeine Informationen
Bilder & Muster
Varianten & Optionen
Preise

Entscheidun
g
Herausforderung
Herausforderung
Konsequenz
„The epicenter of consumerdriven marketing is the Internet,
crucial during the evaluation
phase as consumers seek
information, reviews, and
recommendations.“
Quelle: McKinsey &Company
http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey

Evaluation

Entscheidun
g
BEISPIEL AUS DER PRAXIS
Planungsnavigator Schindler AG

„Wie können wir mehr Aufzüge verkaufen?“
Beispiel Planungsnavigator
• Verständnis für den
Kaufprozess
• Identifizierung der involvierten
Personen
• Erkennen der Bedürfnisse
• Einbindung in die bestehende
Strategie
Entscheidungsfindung

Bekannte
Architekt Evaluation
Anbieter

Bedürfnis

Entscheidung

Kauf
Kaufprozess
• Architekten kaufen keine Lifte,
stehen jedoch am Anfang des
Kaufprozesses
Bedürfnisse erkennen
• Finden des richtigen Modells
• Einfacher Zugriff auf die CAD
Planungsdaten
Einbindung in die Strategie
• Beratungsprozess wird nicht
ersetzt, sondern ergänzt
• Der Planungsnavigator setzt vor
der eigentlichen Beratung an
Einbindung in die Strategie
• Integration in die
Kommunikation
Online Ausstellung Colibri.ch

„Wie kann der Schreiner animiert werden Produkte
von Colibri zu offerieren?“
Beispiel Colibri.ch
• Verständnis für den
Kaufprozess
• Identifizierung der involvierten
Personen
• Erkennen der Bedürfnisse
• Einbindung in die bestehende
Strategie
Den Prozess kennen

Bekannte
Endkunde Evaluation SchreinerEntscheidung
Anbieter

Bedürfnis

Kauf
Kaufprozess
• Endkunden bestimmen das
Bestellverhalten
• Auswahl via Muster &
Beispielen vor Ort
Bedürfnisse erkennen
• Bessere Möglichkeit zur
Visualisierung
• Entscheidungshilfe für den
Kunden
• Ausprobieren zahlreicher
Kombinationen
Einbindung in den Sales Prozess
• Erstellung von PDF mit den
gewählten Produkten
• Direktversand per E-Mail an den
Hersteller
HERAUSFORDERUNGEN
Herausforderungen

„Weshalb könnten Projekte scheitern?“
Den Verkaufsprozess kennen

Bekannte
Anbieter

Bedürfnis

Evaluation

Entscheidung

Kauf
Den Verkaufsprozess kennen
•
•
•
•

Datenanalyse (CRM, Tracking)
Interviews (intern und extern)
Beobachtungen
Prototypen bauen und validieren
Produktdaten pflegen
•
•
•
•
•

Verantwortlichkeiten
Aktualisierungsprozesse
Automatisierungen
Schnittstellen zu Umsystemen
Bilder und Dokumente
Fazit
1

Der Verkaufsprozess unterliegt einem Wandel.

2

Intelligente Web Lösungen können helfen diesem
Wandel zu begegnen.

3

Für ein erfolgreiches Projekt gilt es die
Herausforderungen früh zu beachten.
HERZLICHEN DANK
WWW.IBROWS.CH - @IBROWSWEB

Weitere ähnliche Inhalte

Andere mochten auch

Love and music
Love and musicLove and music
Love and music
llucent50
 
Courseworkbank.info
Courseworkbank.infoCourseworkbank.info
Courseworkbank.info
siangzalian
 

Andere mochten auch (18)

Gdf Suez
Gdf SuezGdf Suez
Gdf Suez
 
Love and music
Love and musicLove and music
Love and music
 
Mk1
Mk1Mk1
Mk1
 
Hoe Groen wordt jouw Volgende Event
Hoe Groen wordt jouw Volgende EventHoe Groen wordt jouw Volgende Event
Hoe Groen wordt jouw Volgende Event
 
3 form6a
3 form6a3 form6a
3 form6a
 
Ringvorlesung zu "Open Participation" an der Universität Bonn
Ringvorlesung zu "Open Participation" an der Universität BonnRingvorlesung zu "Open Participation" an der Universität Bonn
Ringvorlesung zu "Open Participation" an der Universität Bonn
 
PAPAS ARUGADAS 5-B
PAPAS ARUGADAS 5-BPAPAS ARUGADAS 5-B
PAPAS ARUGADAS 5-B
 
Web 2.0
Web 2.0Web 2.0
Web 2.0
 
Pptdesigual20
Pptdesigual20Pptdesigual20
Pptdesigual20
 
Dr. Renner: Ausbildungsmarketing vor dem Hintergrund des demografischen Wandels
Dr. Renner: Ausbildungsmarketing vor dem Hintergrund des demografischen WandelsDr. Renner: Ausbildungsmarketing vor dem Hintergrund des demografischen Wandels
Dr. Renner: Ausbildungsmarketing vor dem Hintergrund des demografischen Wandels
 
Oyen: Nicht für die Schule, für das Leben lernen wir – Ausbildungsreife im Li...
Oyen: Nicht für die Schule, für das Leben lernen wir – Ausbildungsreife im Li...Oyen: Nicht für die Schule, für das Leben lernen wir – Ausbildungsreife im Li...
Oyen: Nicht für die Schule, für das Leben lernen wir – Ausbildungsreife im Li...
 
Präsentation2013
Präsentation2013Präsentation2013
Präsentation2013
 
ICH KOMME GLEICH: Der Ratgeber für die patente Krankenschwester
ICH KOMME GLEICH: Der Ratgeber für die patente KrankenschwesterICH KOMME GLEICH: Der Ratgeber für die patente Krankenschwester
ICH KOMME GLEICH: Der Ratgeber für die patente Krankenschwester
 
Redes
RedesRedes
Redes
 
Horari dibuixos
Horari dibuixosHorari dibuixos
Horari dibuixos
 
SFA Sprachreisen Intensiv-Sprachwochen 2011
SFA Sprachreisen Intensiv-Sprachwochen 2011SFA Sprachreisen Intensiv-Sprachwochen 2011
SFA Sprachreisen Intensiv-Sprachwochen 2011
 
Courseworkbank.info
Courseworkbank.infoCourseworkbank.info
Courseworkbank.info
 
Produktpiraterie
ProduktpiraterieProduktpiraterie
Produktpiraterie
 

Ähnlich wie Presales Service im B2B E-Commerce

Customer Experience Management / Kundenservice 2.0 - Webinar
Customer Experience Management / Kundenservice 2.0 - WebinarCustomer Experience Management / Kundenservice 2.0 - Webinar
Customer Experience Management / Kundenservice 2.0 - Webinar
Rainer Kolm
 
nextcc fokusgruppe SM Measurement | Roland Fiege
nextcc fokusgruppe SM Measurement | Roland Fiegenextcc fokusgruppe SM Measurement | Roland Fiege
nextcc fokusgruppe SM Measurement | Roland Fiege
Alexander Rossmann
 

Ähnlich wie Presales Service im B2B E-Commerce (20)

PERFORMIX.Wien 2016 – Conversionoptimierung durch Dynamisierung von Werbemitt...
PERFORMIX.Wien 2016 – Conversionoptimierung durch Dynamisierung von Werbemitt...PERFORMIX.Wien 2016 – Conversionoptimierung durch Dynamisierung von Werbemitt...
PERFORMIX.Wien 2016 – Conversionoptimierung durch Dynamisierung von Werbemitt...
 
Empfehlungsmarketing
EmpfehlungsmarketingEmpfehlungsmarketing
Empfehlungsmarketing
 
Customer Journey in Google Analytics - PPC Masters 2018
Customer Journey in Google Analytics - PPC Masters 2018Customer Journey in Google Analytics - PPC Masters 2018
Customer Journey in Google Analytics - PPC Masters 2018
 
Sabine Blindow Schulen 16.06.16
Sabine Blindow Schulen 16.06.16Sabine Blindow Schulen 16.06.16
Sabine Blindow Schulen 16.06.16
 
d3con University 2017 - Programmatic Pitfalls
d3con University 2017 - Programmatic Pitfallsd3con University 2017 - Programmatic Pitfalls
d3con University 2017 - Programmatic Pitfalls
 
SEO Einführung | Vorgehen, Tipps & Tools zu SEO Analysen
SEO Einführung | Vorgehen, Tipps & Tools zu SEO AnalysenSEO Einführung | Vorgehen, Tipps & Tools zu SEO Analysen
SEO Einführung | Vorgehen, Tipps & Tools zu SEO Analysen
 
Transversal Marketing for Banks 2013 Presentation
Transversal Marketing for Banks 2013 PresentationTransversal Marketing for Banks 2013 Presentation
Transversal Marketing for Banks 2013 Presentation
 
Umsatz steigern mit der SAP Sales Cloud - Wie geht das?
 Umsatz steigern mit der SAP Sales Cloud - Wie geht das? Umsatz steigern mit der SAP Sales Cloud - Wie geht das?
Umsatz steigern mit der SAP Sales Cloud - Wie geht das?
 
Webinar: "Customer Experience Management / Kundenservice 2.0"
Webinar: "Customer Experience Management / Kundenservice 2.0"Webinar: "Customer Experience Management / Kundenservice 2.0"
Webinar: "Customer Experience Management / Kundenservice 2.0"
 
Vereinheitlichung der Shopping-Erfahrung für Ihre Kunden - Den Omnichannel An...
Vereinheitlichung der Shopping-Erfahrung für Ihre Kunden - Den Omnichannel An...Vereinheitlichung der Shopping-Erfahrung für Ihre Kunden - Den Omnichannel An...
Vereinheitlichung der Shopping-Erfahrung für Ihre Kunden - Den Omnichannel An...
 
Wie Ihr Content die Buyer Journey unterstützt und Nutzertests funktionieren
Wie Ihr Content die Buyer Journey unterstützt und Nutzertests funktionierenWie Ihr Content die Buyer Journey unterstützt und Nutzertests funktionieren
Wie Ihr Content die Buyer Journey unterstützt und Nutzertests funktionieren
 
Customer Experience Management / Kundenservice 2.0 - Webinar
Customer Experience Management / Kundenservice 2.0 - WebinarCustomer Experience Management / Kundenservice 2.0 - Webinar
Customer Experience Management / Kundenservice 2.0 - Webinar
 
Programmatic & Inbound Marketing, media BROS. insights, 5. Juni 2014
Programmatic & Inbound Marketing, media BROS. insights, 5. Juni 2014Programmatic & Inbound Marketing, media BROS. insights, 5. Juni 2014
Programmatic & Inbound Marketing, media BROS. insights, 5. Juni 2014
 
Brand to Perform 2010
Brand to Perform 2010Brand to Perform 2010
Brand to Perform 2010
 
Die digitale Wertschoepfung - First-Step
Die digitale Wertschoepfung - First-StepDie digitale Wertschoepfung - First-Step
Die digitale Wertschoepfung - First-Step
 
nextcc fokusgruppe SM Measurement | Roland Fiege
nextcc fokusgruppe SM Measurement | Roland Fiegenextcc fokusgruppe SM Measurement | Roland Fiege
nextcc fokusgruppe SM Measurement | Roland Fiege
 
Online Lead Management im Automobilhandel 2015
Online Lead Management im Automobilhandel 2015Online Lead Management im Automobilhandel 2015
Online Lead Management im Automobilhandel 2015
 
Online Marketing für NGOs und NPOs
Online Marketing für NGOs und NPOsOnline Marketing für NGOs und NPOs
Online Marketing für NGOs und NPOs
 
Customer Experience
Customer ExperienceCustomer Experience
Customer Experience
 
Social Media als integrativer Bestandteil des modernen Dialogmarketings
Social Media als integrativer Bestandteil des modernen DialogmarketingsSocial Media als integrativer Bestandteil des modernen Dialogmarketings
Social Media als integrativer Bestandteil des modernen Dialogmarketings
 

Presales Service im B2B E-Commerce