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   Komplettanbieter im Bereich E-Mail-Marketing inkl. SMS und Fax
   2001 in Berlin gegründet


   optivo bietet alle wichtigen Bausteine für eine erfolgreiche Strategie:
     Professionelle E-Mail-Marketing-Software optivo® broadmail
     Consulting und Strategieberatung für eine optimale Kundenperformance
     Marktrelevantes Know-how und Best-Practice-Wissen (www.optivo.de/campfire)


   Teilnahme an Certified Senders Alliance und Return Path Certification
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   750 Kunden aus allen Branchen
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Ausgewählte Kunden
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                Gründe für Inaktivität
Gründe für Inaktivität


Mögliche Gründe für das Ausbleiben von Öffnungen und/oder Klicks

!   Die Öffnungen des Newsletters wurden nicht registriert.


!   Der Abonnent hat …
 !   temporär kein Interesse an Ihrem Angebot
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 !   kein Interesse mehr an Ihrem Newsletter


!   Der Abonnent „übersieht“ Ihren Newsletter inzwischen à Greymail
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                Gründe für die
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Gründe für die Reaktivierung


Umsatz

!   Steigerung des Kundenwerts / Verlängerung des Kundenlebenszyklus
Gründe für die Reaktivierung


Umsatz

!   Steigerung des Kundenwerts / Verlängerung des Kundenlebenszyklus
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Spam-Gefahr / Listenhygiene




                     Spam-Traps                                     Honey-Pots
!   E-Mail-Provider wandeln inaktive Postfächer in Spam-Fallen um
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Intelligente Postfächer




   E-Mail-Versender ohne Response werden als irrelevant eingestuft
   und verlieren an Sichtbarkeit im Posteingang
Gründe für die Reaktivierung


Kosten

!   Retention is the new acquisition: Kunden-Akquise wird immer teurer
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                Definition Inaktivität
Definition Inaktivität


Wichtige Unterscheidung




           Inaktiver Kunde              Inaktiver Abonnent

                             Ziele


            Erneuter Kauf            Erneute Reaktion (Öffnung, Klick)
Definition Inaktivität


Inaktivität von Abonnenten ist unternehmensspezifisch, abhängig von:

!   Versandfrequenz                        ! Saisonalität




   Bestell- / Buchungszyklus               !   Gestaltung und Inhalt des Newsletters




                                                                        Jetzt hier direkt
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                Reaktivierungs-
                 maßnahmen
Reaktivierungsmaßnahmen




1. Inaktive identifizieren

                             2. Aufmerksamkeit erregen



                                                         3. Nutzer aktivieren




                                       4. Aufmerksamkeit halten
         5. Prozess automatisieren
Reaktivierungsmaßnahmen


1. Inaktive identifizieren

!   Definieren Sie "Inaktive" für sich
  !   Wie sehen typische Sales-Zyklen aus?
  !   In welchen Abständen versenden Sie Newsletter?
  !   Wie groß sind unterschiedlich definierte Inaktiven-Segmente?


!   Ermitteln Sie Ihre Inaktiven
  !   Markieren Sie betroffene Adressen
  !   Laden Sie die Adressen ggf. herunter bzw.
  !   Stellen Sie die Adressen für eine gesonderte Kontaktierung bereit
Reaktivierungsmaßnahmen


2. Aufmerksamkeit erregen

   Setzen Sie den Newsletter-Versand an Inaktive für einige Zeit aus
    Der Effekt nachfolgender Maßnahmen wird verstärkt


   Versenden und testen Sie besonders auffällige Reaktivierungsmails
    Formulieren Sie aufmerksamkeitsstarke Betreffzeilen
    Verändern Sie den Absender-Namen
    Versenden Sie ggf. auch unterschiedliche Varianten an dieselben Empfänger


   Suchen Sie sich einen Anlass für Ihre E-Mail
    Relaunch/-design des Newsletters oder der Website
    Saisonale Ereignisse
    Jubiläen
Reaktivierungsmaßnahmen


3. Nutzer aktivieren

   Zeigen Sie sich von Ihrer besten Seite!
     Vermeiden Sie die Erwähnung des wahren Grundes für die E-Mail (Inaktivität)


   Wandeln Sie die Aufmerksamkeit der Nutzer in Aktionen um
     Je mehr sich der Nutzer mit Ihnen auseinandersetzt, desto besser (Engagement)


   Werkzeuge zur Aktivierung
     Gewinnspiele
     Rätsel
     Umfragen
     Berichte / Fotos erfragen
Reaktivierungsmaßnahmen


4. Aufmerksamkeit halten

!   Verlängern Sie die Aufmerksamkeit möglichst weit
  !   Versenden Sie spezielle Follow-Up-Mails zur Förderung des Engagements
      und zur Stärkung des Interesses
  !   Überzeugen Sie durch verbessertes E-Mail-Marketing
Reaktivierungsmaßnahmen


5. Prozess automatisieren

!   Nutzen Sie die Erkenntnisse der Reaktivierungskampagne
  !   Effektive Betreffzeilen
  !   Erfolgreiche Absender-Namen
  !   Funktionierende Zeitpunkte, Inhalte und Gestaltungen


!   Richten Sie eine automatische Reaktivierung ein
  !   Inaktiv gewordene Nutzer werden zeitnah kontaktiert
  !   Einmaliger Einrichtungsaufwand, geringer Pflegeaufwand
  !   Noch höhere Erfolgsquoten, da Langzeitinaktivität vorgebeugt wird
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                Fallbeispiel
                  Condor
Fallbeispiel Condor
Fallbeispiel Condor


Ausgangssituation

!   Condor betreibt seit vielen Jahren E-Mail-Marketing
! Versand in den Sprachen Deutsch, Englisch, Spanisch
!   Newsletter-Versand etwa alle 14 Tage


Konzeptentwicklung

! Ausgangspunkt: Condors Slogan „Wir lieben Fliegen“
!   Definition Reaktivierung: Die Öffnung eines Condor-Mailings
! Reaktivierung soll nicht nur durch Öffnung eines Sondermailings erfolgen
! Abonnenten auf spielerische Art und Weise zum erneuten Öffnen des regulären Condor-
  Newsletters animieren
!   Incentive (Rabatt-Gutschein in Höhe von 10 Euro auf einen Flug ihrer/seiner Wahl)
Fallbeispiel Condor


Ansatz

!   Identifizierung
  !   Ermittlung von Inaktiven (4 Monate nicht geöffnet)


!   Entwöhnung
  !   Deaktivierung der Inaktiven, 4 Wochen Pause vom Newsletter


!   Reaktivierung
  !   Zustellung der Spielaufforderung, Start des incentivierten Spiels für alle Klicker


!   Newsletter
  !   Zwei Newsletterausgaben über ca. drei Wochen, Aufgabe: „Zählen der versteckten Fliegen“


!   Abschluss
  !   Beendigung des Spiels mit Abfrage des Ergebnisses, Zusendung des Buchungscodes
Fallbeispiel Condor
Fallbeispiel Condor


Spielaufforderung „Die große Fliegenjagd“

   Insgesamt dreimal versendet
     Reaktivierungsmail 1b & 1c nur an die jeweiligen Nicht-Öffner
   Unterschiedliche Betreffzeilen
   Unterschiedlicher Absender („Friendly-Name“)
Fallbeispiel Condor


Ausführliche Tests

!   Erste Welle (Tag 1)
  !   Betreffzeile: “Auf geht’s zur großen Fliegenjagd, Frau Mustermann!”
      Absender: “Condor Newsletter”
  !   Betreffzeile: “10 Euro Rabatt auf Ihren Flug sichern, Frau Mustermann!“
      Absender: “Condor Newsletter”
  !   Variante A mit +60 % Öffnungen vs. Variante B


!   Zweite Welle (Tag 5; an alle Nicht-Öffner)
  !   Betreffzeile: “Jetzt oder nie! Auf zur Fliegenjagd, Frau Mustermann!”
      Absender: “Condor Newsletter”


!   Dritte Welle (Tag 10; an alle Nicht-Öffner)
  !   Betreffzeile: “3, 2, 1 - und los! Jetzt noch mitmachen!”
      Absender: “Fliegenjagd bei Condor”
Fallbeispiel Condor


Fliegen zählen in den folgenden zwei Newslettern
Fallbeispiel Condor


Abschlussmail

   Spieler wird nach dem Zählergebnis gefragt
   E-Mail mit Buchungsgutschein wird automatisch versendet
Fallbeispiel Condor


Ergebnis

   7 % Reaktivierungen durch Öffnung erzielt
   17 % Reaktivierungsrate bei Abonnenten, die weniger als ein Jahr inaktiv waren


 Auszeichnung: Gold-Award in der Kategorie „Best Audience Engagement 2012“




Nächster Schritt
 Automatisierung der Reaktivierung für noch höhere Reaktivierungsquoten
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit


Kontakt


optivo GmbH
Ulf Richter
                                      Besuchen Sie uns
Wallstraße 16                           auf Stand D13
10179 Berlin


u.richter@optivo.de


Tel.: +49(0)30-76 80 78 0
Fax: +49(0)30-76 80 78 499


www.optivo.de
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Wie Condor seine Newsletter-Abonnenten erfolgreich reaktiviert

  • 1. Welcome back! Wie Condor seine Newsletter-Abonnenten erfolgreich reaktiviert email-expo Frankfurt / Main 24.04.2012
  • 2. optivo – Erfolgreiches E-Mail-Marketing für mehr Umsatz E-Mail-Marketing aus einer Hand   Komplettanbieter im Bereich E-Mail-Marketing inkl. SMS und Fax   2001 in Berlin gegründet   optivo bietet alle wichtigen Bausteine für eine erfolgreiche Strategie:   Professionelle E-Mail-Marketing-Software optivo® broadmail   Consulting und Strategieberatung für eine optimale Kundenperformance   Marktrelevantes Know-how und Best-Practice-Wissen (www.optivo.de/campfire)   Teilnahme an Certified Senders Alliance und Return Path Certification   Verbandsmitgliedschaften für höchste Qualitätsstandards (eco, DDV, BVDW, ISPA)   750 Kunden aus allen Branchen
  • 3. optivo – Erfolgreiches E-Mail-Marketing für mehr Umsatz Ausgewählte Kunden
  • 4. Welcome back! Gründe für Inaktivität
  • 5. Gründe für Inaktivität Mögliche Gründe für das Ausbleiben von Öffnungen und/oder Klicks !   Die Öffnungen des Newsletters wurden nicht registriert. !   Der Abonnent hat … !   temporär kein Interesse an Ihrem Angebot !   prinzipiell kein Interesse mehr an der Thematik !   kein Interesse mehr an Ihren Angeboten / Ihrem Unternehmen !   kein Interesse mehr an Ihrem Newsletter !   Der Abonnent „übersieht“ Ihren Newsletter inzwischen à Greymail !   Zeitweises Desinteresse !   Der Nutzer hat sich angewöhnt, Ihren Newsletter zu überlesen !   Ignorieren erfolgt nicht unbedingt bewusst
  • 6. Welcome back! Gründe für die Reaktivierung
  • 7. Gründe für die Reaktivierung Umsatz !   Steigerung des Kundenwerts / Verlängerung des Kundenlebenszyklus
  • 8. Gründe für die Reaktivierung Umsatz !   Steigerung des Kundenwerts / Verlängerung des Kundenlebenszyklus
  • 9. Gründe für die Reaktivierung Spam-Gefahr / Listenhygiene Spam-Traps Honey-Pots !   E-Mail-Provider wandeln inaktive Postfächer in Spam-Fallen um !   Blacklist-Betreiber richten gezielt Spam-Fallen ein
  • 10. Gründe für die Reaktivierung Intelligente Postfächer   E-Mail-Versender ohne Response werden als irrelevant eingestuft und verlieren an Sichtbarkeit im Posteingang
  • 11. Gründe für die Reaktivierung Kosten !   Retention is the new acquisition: Kunden-Akquise wird immer teurer
  • 12. Welcome back! Definition Inaktivität
  • 13. Definition Inaktivität Wichtige Unterscheidung Inaktiver Kunde Inaktiver Abonnent Ziele Erneuter Kauf Erneute Reaktion (Öffnung, Klick)
  • 14. Definition Inaktivität Inaktivität von Abonnenten ist unternehmensspezifisch, abhängig von: !   Versandfrequenz ! Saisonalität   Bestell- / Buchungszyklus !   Gestaltung und Inhalt des Newsletters Jetzt hier direkt kaufen! Sofort!
  • 15. Welcome back! Reaktivierungs- maßnahmen
  • 16. Reaktivierungsmaßnahmen 1. Inaktive identifizieren 2. Aufmerksamkeit erregen 3. Nutzer aktivieren 4. Aufmerksamkeit halten 5. Prozess automatisieren
  • 17. Reaktivierungsmaßnahmen 1. Inaktive identifizieren !   Definieren Sie "Inaktive" für sich !   Wie sehen typische Sales-Zyklen aus? !   In welchen Abständen versenden Sie Newsletter? !   Wie groß sind unterschiedlich definierte Inaktiven-Segmente? !   Ermitteln Sie Ihre Inaktiven !   Markieren Sie betroffene Adressen !   Laden Sie die Adressen ggf. herunter bzw. !   Stellen Sie die Adressen für eine gesonderte Kontaktierung bereit
  • 18. Reaktivierungsmaßnahmen 2. Aufmerksamkeit erregen   Setzen Sie den Newsletter-Versand an Inaktive für einige Zeit aus   Der Effekt nachfolgender Maßnahmen wird verstärkt   Versenden und testen Sie besonders auffällige Reaktivierungsmails   Formulieren Sie aufmerksamkeitsstarke Betreffzeilen   Verändern Sie den Absender-Namen   Versenden Sie ggf. auch unterschiedliche Varianten an dieselben Empfänger   Suchen Sie sich einen Anlass für Ihre E-Mail   Relaunch/-design des Newsletters oder der Website   Saisonale Ereignisse   Jubiläen
  • 19. Reaktivierungsmaßnahmen 3. Nutzer aktivieren   Zeigen Sie sich von Ihrer besten Seite!   Vermeiden Sie die Erwähnung des wahren Grundes für die E-Mail (Inaktivität)   Wandeln Sie die Aufmerksamkeit der Nutzer in Aktionen um   Je mehr sich der Nutzer mit Ihnen auseinandersetzt, desto besser (Engagement)   Werkzeuge zur Aktivierung   Gewinnspiele   Rätsel   Umfragen   Berichte / Fotos erfragen
  • 20. Reaktivierungsmaßnahmen 4. Aufmerksamkeit halten !   Verlängern Sie die Aufmerksamkeit möglichst weit !   Versenden Sie spezielle Follow-Up-Mails zur Förderung des Engagements und zur Stärkung des Interesses !   Überzeugen Sie durch verbessertes E-Mail-Marketing
  • 21. Reaktivierungsmaßnahmen 5. Prozess automatisieren !   Nutzen Sie die Erkenntnisse der Reaktivierungskampagne !   Effektive Betreffzeilen !   Erfolgreiche Absender-Namen !   Funktionierende Zeitpunkte, Inhalte und Gestaltungen !   Richten Sie eine automatische Reaktivierung ein !   Inaktiv gewordene Nutzer werden zeitnah kontaktiert !   Einmaliger Einrichtungsaufwand, geringer Pflegeaufwand !   Noch höhere Erfolgsquoten, da Langzeitinaktivität vorgebeugt wird
  • 22. Welcome back! Fallbeispiel Condor
  • 24. Fallbeispiel Condor Ausgangssituation !   Condor betreibt seit vielen Jahren E-Mail-Marketing ! Versand in den Sprachen Deutsch, Englisch, Spanisch !   Newsletter-Versand etwa alle 14 Tage Konzeptentwicklung ! Ausgangspunkt: Condors Slogan „Wir lieben Fliegen“ !   Definition Reaktivierung: Die Öffnung eines Condor-Mailings ! Reaktivierung soll nicht nur durch Öffnung eines Sondermailings erfolgen ! Abonnenten auf spielerische Art und Weise zum erneuten Öffnen des regulären Condor- Newsletters animieren !   Incentive (Rabatt-Gutschein in Höhe von 10 Euro auf einen Flug ihrer/seiner Wahl)
  • 25. Fallbeispiel Condor Ansatz !   Identifizierung !   Ermittlung von Inaktiven (4 Monate nicht geöffnet) !   Entwöhnung !   Deaktivierung der Inaktiven, 4 Wochen Pause vom Newsletter !   Reaktivierung !   Zustellung der Spielaufforderung, Start des incentivierten Spiels für alle Klicker !   Newsletter !   Zwei Newsletterausgaben über ca. drei Wochen, Aufgabe: „Zählen der versteckten Fliegen“ !   Abschluss !   Beendigung des Spiels mit Abfrage des Ergebnisses, Zusendung des Buchungscodes
  • 27. Fallbeispiel Condor Spielaufforderung „Die große Fliegenjagd“   Insgesamt dreimal versendet   Reaktivierungsmail 1b & 1c nur an die jeweiligen Nicht-Öffner   Unterschiedliche Betreffzeilen   Unterschiedlicher Absender („Friendly-Name“)
  • 28. Fallbeispiel Condor Ausführliche Tests !   Erste Welle (Tag 1) !   Betreffzeile: “Auf geht’s zur großen Fliegenjagd, Frau Mustermann!” Absender: “Condor Newsletter” !   Betreffzeile: “10 Euro Rabatt auf Ihren Flug sichern, Frau Mustermann!“ Absender: “Condor Newsletter” !   Variante A mit +60 % Öffnungen vs. Variante B !   Zweite Welle (Tag 5; an alle Nicht-Öffner) !   Betreffzeile: “Jetzt oder nie! Auf zur Fliegenjagd, Frau Mustermann!” Absender: “Condor Newsletter” !   Dritte Welle (Tag 10; an alle Nicht-Öffner) !   Betreffzeile: “3, 2, 1 - und los! Jetzt noch mitmachen!” Absender: “Fliegenjagd bei Condor”
  • 29. Fallbeispiel Condor Fliegen zählen in den folgenden zwei Newslettern
  • 30. Fallbeispiel Condor Abschlussmail   Spieler wird nach dem Zählergebnis gefragt   E-Mail mit Buchungsgutschein wird automatisch versendet
  • 31. Fallbeispiel Condor Ergebnis   7 % Reaktivierungen durch Öffnung erzielt   17 % Reaktivierungsrate bei Abonnenten, die weniger als ein Jahr inaktiv waren Auszeichnung: Gold-Award in der Kategorie „Best Audience Engagement 2012“ Nächster Schritt Automatisierung der Reaktivierung für noch höhere Reaktivierungsquoten
  • 32. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Kontakt optivo GmbH Ulf Richter Besuchen Sie uns Wallstraße 16 auf Stand D13 10179 Berlin u.richter@optivo.de Tel.: +49(0)30-76 80 78 0 Fax: +49(0)30-76 80 78 499 www.optivo.de www.optivo.de/campfire