Das Dokument beschreibt einen strukturierten Prozess zur Analyse eines Unternehmens und dessen Marktumfeld, um ein Alleinstellungsmerkmal (USP) zu identifizieren. Es werden Schritte zur SWOT-Analyse, Zielgruppenbestimmung und zur Identifizierung von Wettbewerbvorteilen angeführt. Die Wichtigkeit, die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden zu verstehen, wird hervorgehoben, um effektive Kommunikationsstrategien zu entwickeln.

1. Die Angler-Parabel

2. Die Angler-Parabel
Welcher Teich?

3. Die Angler-Parabel
Welche anderen Angler?

4. Die Angler-Parabel
Der Köder

5. Die Angler-Parabel
Welche Teiche, welche Köder?
A
B C 3
1 2

6. Die Angler-Parabel
Welcher Köder für welchen Fisch?
a b c d
I II III

7. Lernen wir Euer
Unternehmen und Euer
Umfeld besser kennen
1. Schritt: Analyse

8. Lernen wir Euer Unternehmen und Umfeld kennen
• Wo liegen die Stärken und Schwächen (SWOT) Eurer Firma?
• Welches Einzugsgebiet habt Ihr, welche Produkte und Dienstleistungen bietet Ihr im
Vergleich zu Euren Wettbewerbern an?
• Skizziert Euer Einzugsgebiet. Wie viele Personen könnt Ihr in Eurem Einzugsgebiet
erreichen?
• Wie sieht die Marktlage momentan aus?
• Bewegt Ihr Euch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten für Eure Branche oder läuft es für
alle Unternehmen gut?

9. Wie finden wir Euer Euer
Alleinstellungsmerkmal
(USP)
2. Schritt: Analyse

10. Wie finden wir Euer Alleinstellungsmerkmal?
Wir haben nun Euer Unternehmen und Euer Umfeld analysiert und kennen Eure
Wettbewerber.
Im nächsten Schritt positionieren wir Euer Unternehmen, indem wir über ein
Alleinstellungsmerkmal (USP = Uniquer Selling Preposition) nachdenken.
• Was macht Ihr besonders im Vergleich zu Eueren Wettbewerbern?
• Warum sollte ein Kunde ausgerechnet zu Euch kommen und nicht zu einem
Wettbewerber gehen?
Wenn Ihr auch ausbildet gilt auch:
• Warum sollte ein junger Mensch gerade bei Euch seine Ausbildung machen wollen?
• Warum ist es gut, bei Euch zu arbeiten?

11. Wie finden wir Euer Alleinstellungsmerkmal?
Stichwort „Handelswaren“ – welche Aspekte können wichtig sein:
• Welche Produkte habt Ihr, Wettbewerber nicht?
• Welche Emotionen verbinden Kunden mit diesen Produkten?
• Was macht Euer Unternehmen mit seinen Produkten oder Dienstleistungen möglich?
Wenn wir ein Alleinstellungsmerkmal gefunden haben, versuchen wir es in einem oder in
wenigen Sätzen zusammenzufassen!
Besonders für Unternehmen mit sehr speziellen Dienstleistungen/Produkten gilt:
Im ersten Kontakt interessieren sich Menschen selten für Details.
Lasst uns komplexe Inhalte vereinfachen so gut es geht.

12. Wie finden wir Euer Alleinstellungsmerkmal?
Beobachten wir Euren Arbeitstalltag mit der Suche nach einem „Alleinstellungsmerkmal“ im
Hinterkopf – vielleicht fällt Euch etwas auf.
Sprecht mit Euren „Stammkunden“, aber auch Lieferanten, Bekannten und Freunden, und –
ganz wichtig – Euren Mitarbeitern: Was schätzen sie an Eurem Unternehmen, welche
Assoziationen entstehen?

13. Lernen wir Eure Kunden
besser kennen
Schritt 3: Zielgruppe

14. Zielgruppe – Lernen wir Eure Kunden besser kennen
Der Kunde ist wichtigster Gesprächspartner – und keiner ist gleich. Sie unterscheiden sich in
Vorwissen, Motivation, Erwartungshaltung, Alter und Mediennutzung. Umso wichtiger ist es also,
dass wir genau herausarbeiten, wer Eure Kunden sind und wissen wie deren Alltag aussieht. Nur
so können wir gewährleisten, dass wir Euren Kunden auf Augenhöhe begegnen und die
Ansprache in unseren Kommunikationsmaßnahmen auch passt.
In der Regel kennt Ihr Eure Zielgruppe – sie geht täglich bei Euch ein und aus.
Aber nehmen wir uns jetzt einmal die Zeit und schreiben auf, wie Eure Kunden wirklich „ticken“.
• Wie sehen aus, Ihre drei typischen Kunden?
• Was sind ihre Wünsche und Vorstellungen, was interessiert sie, worauf legen sie wert?
• Was mögen sie gar nicht?
• Wie alt sind sie, sind sie männlich oder weiblich?
• Und vor allem: Informationsverhalten, welche Medien nutzen sie?

15. Vielen Dank …
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