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Die Kunst des  entspannten  Verkaufens Mit Business Intelligence  entspannter  Verkaufen Topsoft / Winterthur / 30. September 2010 Matthias Bär  Geschäftsführer und Gründer von  sales  do 5. Dan Taekwondo www. sales -do.de
BI  - Definition Managementperspektive Methodik / Software / Lösung „ Verfügbarkeit von  relevanten Informationen  zur Entscheidungsfindung“
BI  - Vereinfachung Manager / Mensch ERP CRM Informationen Informationen Entscheidungen Erfolge steigern weitere
Perspektivenwechsel -  sales  do KOMMUNIKATION KAMPFKUNST Mentale Aspekte Vorgehensweisen aus den Kampfkünsten Gesprächsführungstechniken und Strategien sales  (engl. Verkauf, Vertrieb)   do   (korean. ,jap. der Weg, die Kunst) wirtschaftliche Komponente   mentale, ethische Komponente
Kampfkunst  und Business! E ffizienz in der  Umsetzung E ntscheidungen treffen  E inschätzung der Situation 3E
BI  Bezug ! E ffizienz in der Umsetzung Energie wird nach vorne konzentriert, weniger Zweifel   Gewinner  zweifeln nicht - Zweifler gewinnen nicht E ntscheidung  schnellere Entscheidungsfindung bei mehr Sicherheit  Gelegenheiten schaffen und  NUTZEN  / Shaolin E inschätzung der Situation / Analyse schnellere Verfügbarkeit der relevanten Informationen  Vordenken  statt Nachdenken!
Was ist  Verkaufen ? Geld für ein Produkt /eine Dienstleistung zu bekommen Lust oder Leid des Ansprechpartners zu erkennen  und Ihm eine entsprechende Lösung zur Verfügung zur stellen Menschen   für Ideen, Visionen und Lösungen begeistern  von denen man selbst überzeugt ist und für sich  gewinnen Überzeugungsarbeit   basierend auf  Vertrauen, Kompetenz und Leidenschaft sowie  Zahlen, Daten und Fakten
Erfolgreich  Verkaufen ! 3 M M enge an Kontakten M ethodik / IT-Technik M entale Einstellung
Mentale  Einstellung FLIPCHART Balance  100%
Mentale Einstellung /  Balance     labiles Gleichgewicht angespannt Schwäche Problem braucht Hilfe Stabiles Gleichgewicht entspannt Stärke Lösung bietet Hilfe
Mentale Einstellung /  % 100% NEIN JA PROBLEM LÖSUNG Das geht nicht weil…… Wo wollen wir hin ? Wie machen wir es möglich ? Entscheidungen!   BI  liefert die nötigen Informationen
Demo 1 Einstellung und  Stellung Mit Sicherheit aus der Mitte heraus agieren Körpersprache  Vertrauen Flexibilität Führung
Entscheidungsfindung rational emotional WER   sagt  WAS   WIE Neocortex kognitiv WAS 80% 20% WIE Lymbisches System
Entscheidungsfaktoren Flipchart Gehirn  +  Beeinflussung von  BI
Aktive  Gesprächsführung DEFINITION Übernahme von  Führung  und  Verantwortung  für das Gespräch  mit der Zielsetzung so  einfach ,  verständlich  und  zügig  wie möglich das  optimale  Gesprächsergebnis für  alle  Gesprächsbeteiligten  zu erreichen. AGIEREN  statt REAGIEREN  ! ! !
Aktive / Positive Formulierungen passiv / negativ NEIN, das geht nicht .. Da müssen Sie mindestens   30.000 € in die Hand nehmen Ich weiß nicht ob ich vielleicht am Preis noch etwas machen kann.  Da müsste ich erst einmal Nachfragen.  Aktiv  / Positiv Ich habe für Sie folgende Lösung .. Das können wir bereits für  30.000 € schon viel erreichen Unser Angebot bietet Ihnen das beste Preis / Leistungsverhältnis!
Stress  und Leistung Schlaf Panik Gefahr Topleistung Stress Leistung Anmerkung: In der Medizin unterscheidet man selbstverständlich nicht zwischen Eustress und Disstress EUSTRESS „ Guter Stress“ DISSTRESS „ Schlechter Stress“ KREATIVITÄT leidet unter Stress immens! Stressmanagement  und die  richtigen Informationen  helfen uns gelassener zu bleiben
3 Lösungsbeispiele  aus Kampfkunst  und Business  Demo 2
Demo   Szenario Diagonal ausweichen – Kontrollieren und Führen Einfach, sicher, wirkungsvoll  und die beste Variante zur Herbeiführung einer gemeinsamen Lösung
WER FRAGT DER FÜHRT 2 Fragentechniken Durch offene Fragen erhalten wir Informationen  (Was; wann; wie viel …. – W-Fragen)  offene Fragestellung = flexible Kampfstellung Durch geschlossene Fragen erhalten wir Entscheidungen  ( Ja/Nein)   geschlossene Fragestellung = tiefe Kampfstellung Fragetechniken
Kommunikationsverluste Gesprächspartner 1  Produktion Gesprächspartner 2  Verkauf Häufig gehen in der Kommunikation wichtige Informationen und damit auch Chancen verloren. Der Aufwand für alle Gesprächspartner wird höher und die Ergebnisse schlechter Kommunikation
Aktive Kommunikation Gesprächspartner 1  Produktion Gesprächspartner 2  Verkauf In der aktiven Gesprächsführung von  sales  do, gehen die Ansprechpartner aufeinander zu und die Kommunikation wird wesentlich effizienter  Bessere Resultate  bei geringerem Aufwand
Worauf kommt es an ? Es geht nicht darum Andere zu besiegen oder zu überreden  sondern um das  optimale   Ergebnis   für  ALLE   Beteiligten , > > >  die verantwortungsvolle Führung zur  gemeinsamen  Lösung! Den  ersten Schritt  nach vorne machen !!! > > >  Agieren  statt Reagieren Respekt und Verständnis Aufeinander zugehen Gemeinsame Beschlüsse
BI  – Benefits für den Verkauf BI hilft Entscheidungen schneller und sicherer zu treffen Management und  Verkäufer sind informierter und entspannter Dies beeinflusst die rationalen wie emotionalen Entscheidungsfaktoren  der Ansprechpartner positiv Der Wirkungsgrad im Verkauf wird größer und Sie machen sicherer, mehr Umsatz
Auseinander  Zugehen ! Vielen Dank  für die Aufmerksamkeit Für weitere Fragen  stehe ich gerne zur Verfügung Stand 20a 26b    www. sales -do.de

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  • 1. Die Kunst des entspannten Verkaufens Mit Business Intelligence entspannter Verkaufen Topsoft / Winterthur / 30. September 2010 Matthias Bär Geschäftsführer und Gründer von sales do 5. Dan Taekwondo www. sales -do.de
  • 2. BI - Definition Managementperspektive Methodik / Software / Lösung „ Verfügbarkeit von relevanten Informationen zur Entscheidungsfindung“
  • 3. BI - Vereinfachung Manager / Mensch ERP CRM Informationen Informationen Entscheidungen Erfolge steigern weitere
  • 4. Perspektivenwechsel - sales do KOMMUNIKATION KAMPFKUNST Mentale Aspekte Vorgehensweisen aus den Kampfkünsten Gesprächsführungstechniken und Strategien sales (engl. Verkauf, Vertrieb) do (korean. ,jap. der Weg, die Kunst) wirtschaftliche Komponente mentale, ethische Komponente
  • 5. Kampfkunst und Business! E ffizienz in der Umsetzung E ntscheidungen treffen E inschätzung der Situation 3E
  • 6. BI Bezug ! E ffizienz in der Umsetzung Energie wird nach vorne konzentriert, weniger Zweifel Gewinner zweifeln nicht - Zweifler gewinnen nicht E ntscheidung schnellere Entscheidungsfindung bei mehr Sicherheit Gelegenheiten schaffen und NUTZEN / Shaolin E inschätzung der Situation / Analyse schnellere Verfügbarkeit der relevanten Informationen Vordenken statt Nachdenken!
  • 7. Was ist Verkaufen ? Geld für ein Produkt /eine Dienstleistung zu bekommen Lust oder Leid des Ansprechpartners zu erkennen und Ihm eine entsprechende Lösung zur Verfügung zur stellen Menschen für Ideen, Visionen und Lösungen begeistern von denen man selbst überzeugt ist und für sich gewinnen Überzeugungsarbeit basierend auf Vertrauen, Kompetenz und Leidenschaft sowie Zahlen, Daten und Fakten
  • 8. Erfolgreich Verkaufen ! 3 M M enge an Kontakten M ethodik / IT-Technik M entale Einstellung
  • 9. Mentale Einstellung FLIPCHART Balance 100%
  • 10. Mentale Einstellung / Balance   labiles Gleichgewicht angespannt Schwäche Problem braucht Hilfe Stabiles Gleichgewicht entspannt Stärke Lösung bietet Hilfe
  • 11. Mentale Einstellung / % 100% NEIN JA PROBLEM LÖSUNG Das geht nicht weil…… Wo wollen wir hin ? Wie machen wir es möglich ? Entscheidungen!   BI liefert die nötigen Informationen
  • 12. Demo 1 Einstellung und Stellung Mit Sicherheit aus der Mitte heraus agieren Körpersprache Vertrauen Flexibilität Führung
  • 13. Entscheidungsfindung rational emotional WER sagt WAS WIE Neocortex kognitiv WAS 80% 20% WIE Lymbisches System
  • 14. Entscheidungsfaktoren Flipchart Gehirn + Beeinflussung von BI
  • 15. Aktive Gesprächsführung DEFINITION Übernahme von Führung und Verantwortung für das Gespräch mit der Zielsetzung so einfach , verständlich und zügig wie möglich das optimale Gesprächsergebnis für alle Gesprächsbeteiligten zu erreichen. AGIEREN statt REAGIEREN ! ! !
  • 16. Aktive / Positive Formulierungen passiv / negativ NEIN, das geht nicht .. Da müssen Sie mindestens 30.000 € in die Hand nehmen Ich weiß nicht ob ich vielleicht am Preis noch etwas machen kann. Da müsste ich erst einmal Nachfragen. Aktiv / Positiv Ich habe für Sie folgende Lösung .. Das können wir bereits für 30.000 € schon viel erreichen Unser Angebot bietet Ihnen das beste Preis / Leistungsverhältnis!
  • 17. Stress und Leistung Schlaf Panik Gefahr Topleistung Stress Leistung Anmerkung: In der Medizin unterscheidet man selbstverständlich nicht zwischen Eustress und Disstress EUSTRESS „ Guter Stress“ DISSTRESS „ Schlechter Stress“ KREATIVITÄT leidet unter Stress immens! Stressmanagement und die richtigen Informationen helfen uns gelassener zu bleiben
  • 18. 3 Lösungsbeispiele aus Kampfkunst und Business Demo 2
  • 19. Demo Szenario Diagonal ausweichen – Kontrollieren und Führen Einfach, sicher, wirkungsvoll und die beste Variante zur Herbeiführung einer gemeinsamen Lösung
  • 20. WER FRAGT DER FÜHRT 2 Fragentechniken Durch offene Fragen erhalten wir Informationen (Was; wann; wie viel …. – W-Fragen) offene Fragestellung = flexible Kampfstellung Durch geschlossene Fragen erhalten wir Entscheidungen ( Ja/Nein) geschlossene Fragestellung = tiefe Kampfstellung Fragetechniken
  • 21. Kommunikationsverluste Gesprächspartner 1 Produktion Gesprächspartner 2 Verkauf Häufig gehen in der Kommunikation wichtige Informationen und damit auch Chancen verloren. Der Aufwand für alle Gesprächspartner wird höher und die Ergebnisse schlechter Kommunikation
  • 22. Aktive Kommunikation Gesprächspartner 1 Produktion Gesprächspartner 2 Verkauf In der aktiven Gesprächsführung von sales do, gehen die Ansprechpartner aufeinander zu und die Kommunikation wird wesentlich effizienter Bessere Resultate bei geringerem Aufwand
  • 23. Worauf kommt es an ? Es geht nicht darum Andere zu besiegen oder zu überreden sondern um das optimale Ergebnis für ALLE Beteiligten , > > > die verantwortungsvolle Führung zur gemeinsamen Lösung! Den ersten Schritt nach vorne machen !!! > > > Agieren statt Reagieren Respekt und Verständnis Aufeinander zugehen Gemeinsame Beschlüsse
  • 24. BI – Benefits für den Verkauf BI hilft Entscheidungen schneller und sicherer zu treffen Management und Verkäufer sind informierter und entspannter Dies beeinflusst die rationalen wie emotionalen Entscheidungsfaktoren der Ansprechpartner positiv Der Wirkungsgrad im Verkauf wird größer und Sie machen sicherer, mehr Umsatz
  • 25. Auseinander Zugehen ! Vielen Dank für die Aufmerksamkeit Für weitere Fragen stehe ich gerne zur Verfügung Stand 20a 26b   www. sales -do.de