Überzeugt!
So bekommen Sie ein klares Ja für
Ihre Angebote, Ideen und Konzepte

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Fünf Prinzipien für Erfolg im B2B

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Wozu statt Wie

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Bohrmaschinen oder Löcher?

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Wozu statt Wie
Fazit
•Wechseln Sie die Perspektive: Statt „Was will ich verkaufen?“
besser „Was will der Kunde kaufen?“
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Fokus auf Macht

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4 Kategorien von Gesprächspartnern

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Fokus auf Macht

Werte
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Beschluss
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vorantreiben
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•Es gibt oft sehr viele „Fach-Entscheider“, zu denen Sie nett
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Motive treiben Entscheider

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Marienplatz

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Latenter und konkreter Bedarf
Latenter Bedarf

Konkreter

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Motive treiben Entscheider
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notwendig – und werden a...
Präzise Kommunikation

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Die Grenzen des Denkens

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Hilfsmittel:

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Schriftliches Denken erhöht die geistige
Kapazität

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Präzise Kommunikation
Fazit
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Entdecken statt Missionieren

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Entdecker sind willkommen

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Entdecken statt Missionieren
Fazit:
•Interesse kann man nicht wecken – Es ist schon da!
•Es ist leichter vorhandenes Inter...
Nur annehmbare Angebote machen

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    1. 1. Überzeugt! So bekommen Sie ein klares Ja für Ihre Angebote, Ideen und Konzepte © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    2. 2. Fünf Prinzipien für Erfolg im B2B © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    3. 3. Wozu statt Wie © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    4. 4. Frage an die Zuhörer Was verkaufen Sie? © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    5. 5. Bohrmaschinen oder Löcher? © Ingo Bartussek - Fotolia.com © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    6. 6. Wozu statt Wie Fazit •Wechseln Sie die Perspektive: Statt „Was will ich verkaufen?“ besser „Was will der Kunde kaufen?“ •Vergessen Sie Marktanteile, Produktvorteile und die Positionierung zum Wettbewerb! Das ist etwas für Marketingleute. Im Vertrieb zählt nur diese eine Entscheidung des aktuellen Kunden, die er jetzt treffen wird! •Helfen Sie dem Kunden dabei sich für Sie zu entscheiden, indem Sie seine Sprache und Denkmuster nutzen! © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    7. 7. Fokus auf Macht © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    8. 8. 4 Kategorien von Gesprächspartnern © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    9. 9. Fokus auf Macht Werte Werte verankern verankern Beschluss Beschluss vorantreiben vorantreiben Fakten wertfrei Fakten wertfrei und vollständig und vollständig liefern und liefern und NICHT NICHT überzeugen überzeugen © 2013 Stephan Heinrich Kundensituation Kundensituation restlos restlos aufklären aufklären www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    10. 10. Fokus auf Macht Fazit •Es gibt oft sehr viele „Fach-Entscheider“, zu denen Sie nett sein sollten – aber lassen Sie sich nicht daran hindern, die wirklichen Entscheidungskriterien zu verstehen! •Wenn Sie den wahren Entscheider nicht kennen und nicht wissen, was er kaufen will – dann ist es nicht Vertrieb sondern Lotto... •Ein kurzes Gespräch mit dem Entscheider vervielfacht Ihre Chancen auf ein annehmbares Angebot! © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    11. 11. Motive treiben Entscheider © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    12. 12. Marienplatz © Arnd Drifte - Fotolia.com © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    13. 13. Latenter und konkreter Bedarf Latenter Bedarf Konkreter Schmerzen intensivieren © 2013 Stephan Heinrich Ein klares Problem finden Bedarf Das Verlange n nach einer Lösung feststelle n www.visionselling.de Operativen Nutzen klären Vortrag XING Week am 13. November 2013
    14. 14. Motive treiben Entscheider Fazit •Es gibt viele Angebote, die zwar sehr sinnvoll sind, aber nicht notwendig – und werden auf später verschoben... •Erst die Kombination aus Nutzenversprechen und Handlungsdruck treibt Entscheidungen voran! •Wenn die aktuelle Situation akzeptabel ist und bleibt, geht kaum jemand das Wagnis einer Investition ein. Besser Sie wissen das bevor Sie viel Monate am Arbeit investieren... © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    15. 15. Präzise Kommunikation © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    16. 16. Die Grenzen des Denkens Bitte rechnen Sie ohne elektronische Hilfsmittel: 75742 multipliziert mit 4356 © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    17. 17. Schriftliches Denken erhöht die geistige Kapazität 7 5 7 4 2 x 32 02 22 91 2 Durch die Anwendung schriftlicher Denkmethoden wird die geistige Kapazität deutlich erhöht! © 2013 Stephan Heinrich 6 21 72 21 2 5 6 6 72 83 72 11 4 2 3 8 3 3 4 53 44 42 51 92 92 32 21 www.visionselling.de 0 1 5 2 2 Vortrag XING Week am 13. November 2013
    18. 18. Beicht-effekt © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de © lagom - Fotolia.com Vortrag XING Week am 13. November 2013
    19. 19. Präzise Kommunikation Fazit •Schreiben ist präziseres Denken •Schriftliche Botschaften werden zu Tatsachen, die Entscheidungen antreiben •Wenn Kunden über ihre Probleme sprechen, werden Sie dadurch weniger drückend: Verhindern Sie den Beicht-Effekt! © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    20. 20. Entdecken statt Missionieren © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    21. 21. Entdecker sind willkommen © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    22. 22. Entdecken statt Missionieren Fazit: •Interesse kann man nicht wecken – Es ist schon da! •Es ist leichter vorhandenes Interesse zu nutzen um die eigenen Themen damit zu verbinden! •Niemand braucht ein neue Überzeugung. Wenn Sie damit aufhören überzeugend sein zu wollen, werden Sie Ihre Mitmenschen wirklich überzeugen. © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    23. 23. Nur annehmbare Angebote machen © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013
    24. 24. Nächste Schritte für Sie © 2013 Stephan Heinrich www.visionselling.de Vortrag XING Week am 13. November 2013

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