Umdenken ist gefragt: Manches Erfolgsrezept, dem man jahrzehntelang blind folgen konnte, erzielt im modernen Messealltag schon lange keine Wirkung mehr. Dennoch wird es von vielen weiterhin befolgt. Wir haben uns ein paar dieser »Mythen« etwas genauer angeschaut und sagen Ihnen, wo die Optimierungspotenziale Ihres Messeauftritts liegen.

1. Die größten Messe-Mythen & die Wahrheit dahinter
www.mythos-wahrheit.
de

2. Seite 7
Je spektakulärer die
Präsentation, umso
besser das Geschäft!
Messe-Mythos Nr. 2
Mit Motivation und Engagement
kommt der Erfolg wie von allein!
Messe-Mythos Nr. 4
Seite 11
Als Branchengröße
kennen wir auf der Messe
ohnehin jeden!
Messe-Mythos Nr. 5
Seite 13
Seite 9
Am Stand ist vor allem
Fachkompetenz gefragt!
Messe-Mythos Nr. 3
Seite 5
Wir haben mehr Kontakte
als wir bearbeiten können!
Messe-Mythos Nr. 1
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3. 3
DieMesseweltbefindetsichineinemtiefgreifenden
Wandel, der viel Potenzial für Neugeschäft bie-
tet. Das wird vor allem an der veränderten Besucher-
struktur der Leitmessen in Deutschland deutlich.
Die Anzahl internationaler Gäste, die mit der klaren
Mission auf die Messe kommen, für akute Projekte
neue Realisierungspartner zu finden, nimmt stetig zu.
Intro
Wenn bewährte Konzepte
ihre Wirkung verlieren
Wer mit diesen neuen Zielgruppen ins Gespräch
kommen will, sollte seine alten Erfolgsrezepte auf den
Prüfstand stellen. Viele Weisheiten der Messemacher
vergangener Tage lassen sich heute leicht als Mythen
entlarven. Wir haben damit schon mal angefangen.
Lesen Sie, welche Messemythen Sie getrost begraben
können und wie Sie mit kleinen Optimierungen an
Ihrem Messekonzept große Wirkung erzielen.

4. Messe-Mythos Nr. 1
Wir haben mehr Kontakte als wir bearbeiten können!

5. 5
Wir entlasten sowohl Ihren Empfang als auch
den Vertrieb und sorgen dafür, dass sich die Ab-
läufe an Ihrem Messestand schon beim nächsten
Auftritt deutlich verbessern. Dafür setzen wir be-
reits weit vor der Veranstaltung an. Wir erarbei-
ten idealtypische Gesprächsszenarien, beispiel-
hafte Besucherprofile und praxisnahe Abläufe
für die Besucherführung. Ihr Team lernt, poten-
zielle Neukunden sicherer zu identifizieren, Leads
zu dokumentieren und optimal nachzubereiten.
Durch eine verbesserte Organisation der Messe-
prozesse sichern wir frühzeitig ab, dass sich unter
Ihren Spontanbesuchern ein hoher Anteil an er-
folgversprechenden Kontakten befinden wird.
Die Wahrheit: Es ist alles eine Frage der Organisation! Mit einem durchdachten Kontaktmanage-
ment, das bereits im Vorfeld beginnt und während der Messe seine volle Wirkung entfaltet, stei-
gern Sie die Qualität im Umgang mit Ihren Messebesuchern spürbar. Wir zeigen Ihnen, wie Sie
Ihre Kontakteffizienz auf der Messe gezielt verbessern – ohne, dass sich dabei Ihr Aufwand erhöht.

6. Messe-Mythos Nr. 2
Je spektakulärer die Präsentation,
umso besser das Geschäft!

7. 7
Die Wahrheit: Aufmerksamkeit ist nur dann von Vorteil, wenn sie sich bei der Zielgruppe in echtes
Interesse verwandeln lässt. Statt auf triviale Eyecatcher oder kurzlebige Effekte setzen wir auf
intelligente Ansprachetools. Damit holen Sie jeden Messebesucher genau mit den Informationen
ab, die seinen Bedürfnissen entsprechen.
Einer der wichtigsten Gründe dafür, eine Messe
zu buchen, ist die Hoffnung auf Neugeschäft.
Dafür wird mitunter ein riesiger Aufwand be-
trieben. Aus geschäftlicher Sicht besteht aller-
dings ein großer Unterschied dazwischen, ob ein
Stand einem Messebesucher einfach nur auffällt
oder es zu einem persönlichen Gespräch mit
dem Standpersonal kommt.
Als wertvolle Hilfestellung zur direkten Besu-
cheransprache hat sich der Einsatz von ziel-
gruppenspezifischen Ansprachetools bewährt.
Sie helfen, das »Eis zu brechen« und geben den
Mitarbeitern am Stand die nötige Sicherheit für
die Kommunikation mit dem Besucher. Unsere
Ansprachetools sind so konzipiert, dass Sie dem
Gesprächspartner immer genau die Informati-
onstiefe bieten, die zu seinen Interessen passt.
Das Standpersonal kann durch sie schnell heraus-
finden, ob es sich um einen vielversprechenden
Neukontakt handelt und entscheiden, wie viel
Zeit in den Besucher investiert werden soll.

8. Messe-Mythos Nr. 3
Am Stand ist vor allem
Fachkompetenz gefragt!

9. 9
Die Wahrheit: Es ist toll, wenn Ihre Mitarbeiter alles über Ihr Produkt wissen. Für den Erstkontakt
sind allerdings andere Fähigkeiten von Vorteil. Mit effizientem Screening können Sie herausfinden,
ob es sich um einen Kontakt mit Potenzial handelt. Erst dann lässt sich entscheiden, wer mit ihm
auf Augenhöhe kommunizieren kann.
Anhand von Filterfragen verschaffen sich
speziell für diese Aufgabe trainierte Screener
ein Bild von Interesse und Kompetenz des jewei-
ligen Besuchers. Sobald sicher ist, dass es sich
um einen vielversprechenden Kontakt handelt,
wird der Messebesucher an den Vertriebs- oder
Fachkollegen übergeben, der den Bedürfnissen
des Besuchers am besten entspricht. Zur Vor-
bereitung der Screener und Messeberater auf die
zu erwartenden Besuchertypen und die daraus
entstehenden Gesprächssituationen, erarbeiten
wir beispielhafte Gesprächsleitfäden. Wir zeigen
darin sowohl die Argumentationsstruktur für die
Ansprache, als auch für das Screening sowie für
die Übergabe und die Verabschiedung auf. Für
diese Aufgabe hat sich die Bildung von externen
Screeningteams bewährt. Sie erhöhen die Anzahl
qualitativ hochwertiger Leads spürbar. Aufgrund
ihrer hohen Messeerfahrung gelingt es den
Screenern, Spontanbesucher charmant anzu-
sprechen und das Interesse, die Motivation und
das Lead-Potenzial auszuloten.

10. Messe-Mythos Nr. 4
Mit Motivation und Engagement kommt der Erfolg wie von allein!

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Die Wahrheit: Selbst das motivierteste Messeteam scheitert, wenn die Besucheransprache nicht
auf die erfolgversprechenden Kunden ausgerichtet ist. In individuellen Schulungen bereiten wir
Ihre Standmitglieder auf ihre jeweilige Rolle vor und sorgen dafür, dass jeder auf der Position
aufgestellt wird, auf der er für das Team am wertvollsten ist.
Es ist nicht anders als im Fußball: Aus guten
Einzelakteuren wird nur dann eine schlagstarke
Mannschaft, wenn die Teamaufstellung stimmt.
Die richtige Mitarbeiterauswahl gehört deshalb
zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren eines Messe-
auftritts. Wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen
das Personalkonzept, definieren die einzelnen
Rollen sowie die damit verbundenen Aufgaben
und finden eine erfolgversprechende »taktische«
Aufstellung. Damit die Teammitglieder nicht nur
motiviert sind, sondern dazu beitragen können,
dass Standkonzept, Produktpräsentation und
Exponate ihre ganze Wirkung entfalten, müssen
alle auf das optimale Zusammenspiel der einzel-
nen Komponenten vorbereitet werden. Dafür er-
arbeiten wir maßgeschneiderte Trainingskonzep-
te. Die wichtigsten Inhalte dieser Trainings sind
praktische Übungen. Sie haben wesentlichen
Anteil daran, dass aus Ihren Standmitarbeitern
ein eingespieltes Team wird.

12. Messe-Mythos Nr. 5
Als Branchengröße kennen wir
auf der Messe ohnehin jeden!

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Die Wahrheit: Oft sind es nur die eigenen Kunden, die man auf der Messe trifft. Doch was
ist mit den Bestandskunden der Wettbewerber? Es gibt keine preiswertere Methode, um sie
kennenzulernen. Und wie steht es um das Potenzial an Erstbesuchern? Überlassen Sie das Feld
nicht kampflos! Wir helfen Ihnen gerne dabei.
Nach erfolgreichen Messeauftritten geht es
Unternehmen oft wie Sportteams, die gerade
einen großen Sieg errungen haben. Die lange,
harte Arbeit hat sich ausgezahlt und wurde letzt-
endlich belohnt. Es ist nur menschlich, sich für
einen Moment auf den Lorbeeren auszuruhen.
Oft wird dabei jedoch übersehen, dass die Mitbe-
werber ihre Schwächen längst analysiert haben
und im nächsten Jahr weit besser aufgestellt an
den Start gehen. Wer das ignoriert, gerät früher
oder später ins Hintertreffen. Dabei gibt es kaum
eine bessere Ausgangssituation für Neu- oder
Zusatzgeschäft, als die des Marktführers – oder
zumindest des am Markt etablierten Unterneh-
mens. Mit der gezielten Ansprache von Erstbesu-
chern bzw. Neukontakten sorgen Sie dafür, dass
Sie auch in Zukunft wieder »auf dem Treppchen«
stehen. Wir können Sie dabei mit validen Zahlen
und Analysen zum Neukundenpotenzial der von
Ihnen gebuchten Messen unterstützen.

14. Sie kennen das: Wenn die Schritte zur Optimierung
eines Messeauftritts nicht unmittelbar nach einer
Messe in Angriff genommen werden, rückt dieses
Thema angesichts des Tagesgeschäfts schnell in den
Hintergrund. Prüfen Sie anhand unserer Checkliste,
inwiefern in Ihrem Fall Handlungsbedarf besteht.
Eine Messeoptimierung ist dringend nötig, wenn …
Trifft einer der oben gennanten Punkte in Ihrem
Unternehmen zu? Dann sollten wir uns unbedingt
zusammensetzen. Warten Sie nicht zu lange. Mit
jeder Woche, die ins Land geht, verschenken Sie
bares Geld. Wir freuen uns auf Ihren Anruf!
Wann ist der richtige Zeitpunkt für Veränderungen?
…die Leadquote oder der Anteil an qualifizierten Neu-
kontakten nicht Ihren Erwartungen entsprochen hat. …das Briefing für den Messebauer bevorsteht oder
neben dem Fokus auf Marketing und Kommuni-
kation auch die besonderen Anforderungen des
Vertriebs Berücksichtigung finden sollen.
…die Abstimmung der Produktpräsentation regel-
mäßig zu Verzögerungen und Änderungen im
Planungsprozess führt.
…die aktuelle Teamzusammenstellung und die Größe
der Messemannschaft in Ihrem Unternehmen regel-
mäßig zu Diskussionen führt.
…Messeteilnahmen in Frage gestellt werden, weil
der kaufmännische Erfolg die Investitionen nicht
rechtfertigt.

15. 15
Thomas Weber
Key-Account
Telefon: (+49) 5337 · 926 32 - 93
Mobil: (+49) 178 · 281 91 - 93
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Karsten Fricke
Geschäftsführung
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Warum Fricke inszeniert?
Wenn Sie Fragen oder Abstimmungsbedarf haben – Anruf genügt!
Live-Kommunikation und Messeoptimierung ist unsere Leidenschaft
Durch die Arbeit für die unterschiedlichsten
Unternehmen in den verschiedensten Branchen
und Märkten haben wir in den letzten 20
Jahren eine Menge Erfahrung und Sicherheit
gesammelt. Mit viel Wissen und großem persön-
lichen Engagement können wir unseren Kunden
deshalb immer wieder neue Inspirationen und
Perspektiven bieten. Insbesondere wenn es
darum geht, die Vertriebsorientierung zu ver-
stärken und zielsicher den persönlichen Kontakt
zu erfolgversprechenden Messebesuchern her-
zustellen. Denn dafür werden Messen auch in
Zukunft die beste Plattform sein.

16. © Fricke inszeniert. GmbH 2017
Fricke inszeniert. Dreidimensionale Kommunikation GmbH
Im Winkel 6 38312 Börßum/Bornum
Tel.: (+49) 5337 926 32-0 www.frickeinszeniert.de
Umdenken ist gefragt
Manches Erfolgsrezept, dem man jahrzehntelang
blind folgen konnte, erzielt im modernen Messe-
alltag schon lange keine Wirkung mehr. Dennoch
wird es von vielen weiterhin befolgt. Wir haben
uns ein paar dieser »Mythen« etwas genauer an-
geschaut und sagen Ihnen, wo die Optimierungs-
potenziale Ihres Messeauftritts liegen.