Vertrieb b2b startups

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Vertrieb für b2b Start Ups:
Kunden finden, überzeugen, gewinnen, Umsatzpotentiale ausbauen.

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Vertrieb b2b startups

  1. 1. Dieses Dokument wurde von der CE-Unternehmensberatung exklusiv für seine Klienten entwickelt und darf von Dritten nur mit vorheriger schriftlicher Genehmigung verwendet werden. Erfolgreich verkaufen für Start-Ups München, März 2016 Dr. Manfred Kauffmann CE-Unternehmensberatung
  2. 2. 1 Agenda München, 2016@ CE-Salesberatung:Erfolgreich verkaufen für Start-Ups Herausforderung Vertrieb bei Start Ups Vertrieb erfolgreich planen Kundenbedarf ermitteln Kundenpotential entwickeln Vertriebserfolg messen
  3. 3. 2@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups Herausforderung Vertrieb bei Start Ups Kern-Kompetenzen ErfolgsfaktorenBarrieren für erfolgreichen Verkauf Herausforderungen  Kunden finden  Kunden überzeugen  Kunden betreuen  Kundenpotential ausbauen  Unternehmergeist / entrepreneurship  Motivation und Engagement  Analysefähigkeit  Tatkraft und Pragmatismus  Keine nachhaltige Marktbearbeitung  Investment in Vertrieb nicht ausreichend  Starker Fokus auf Produkt und Features  Kunde managed Start Up  vertriebliche Maßnahmen werden nicht umgesetzt  Systematische Marktbearbeitung  Vertriebsplanung mit Budget und Zielen festlegen  Kunden-Bedarfsanalyse durchführen  Kundenmanagement einsetzten  Maßnahmen umsetzen und Erfolg messen München, 2016
  4. 4. 3@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups Herausforderung Vertrieb: The next level  Ad hoc Vertrieb  Vertriebsplanung fehlt  Best practices  Produktfokus  Vertriebsplanung  Marketingfokus  Governance  Prozesse / Tools Phase 1: Versuch & Irrtum Phase 2: Sammler Phase 3: Farmer und Hunter Phase 4: „Königreich“ Phase 5: „Nationen“  Sales Performance Management Organisationsgrad Skills Sales Management Entwicklung bei Start Ups München, 2016 Start Up in Planung < 1 Jahr 1 - 3 Jahre > 3 Jahre Typische Fragestellungen: • Wie gewinnt man (Erst)-Kunden? • Welche Vertriebswege? • Wie generiert man Leads? Typische Fragestellungen: • Wie misst man Vertriebserfolg? • Wie steuert man ein Sales Team? • Welches Budget? Typische Fragestellungen: • Expansion/internationalen Vertrieb ? • Welche CRM-Tools? • Welche Incentive Modelle?
  5. 5. 4 Now available: The Startup Comic! The Adventures of Startup Phil  Episode 1: Cracking the mysterious sales code This is the story of Phil, a young startup founder and his adventures trying to sell his new product. The comic explains basic concepts of sales for startups. The comic is for startup founders, students, marketing, sales professionals and managers, who have not lost their sense of humor. Author: Fred Kauffmann, Illustration: Cam Anh Nguyen Check it out on Amazon (Kindle shop) for digital download https://goo.gl/Kdr8dv Dear slidesharer, just a second….this is an ad….
  6. 6. 5 Agenda @ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups Herausforderung Vertrieb bei Start Ups Vertrieb erfolgreich planen Kundenbedarf ermitteln Kundenpotential entwickeln Vertriebserfolg messen München, 2016
  7. 7. 6 Wo stehen Sie und wie fit ist Ihr Vertrieb? @ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups Ist / Soll Konzept Beispiel: Sales Performance AuditBeispiel: Sales Performance Audit Beispiel: Quick Check JA NEIN Vertriebsziele festgelegt Zielgruppen bestimmt Sales Plan liegt vor Sales Strategie wird umgesetzt Sales Maßnahmen werden kontrolliert 0 1 2 3 4 5 Kunden Management Marketing Support KPIs Portfolio Tools Start Up 1 Start Up 2 Best Practice Ist Analyse Soll Konzept Maßnahmen Kunden- manage- ment Umsatzziele auf Geschäfts- Ebene Umsatzziele pro Region Umsatzziele pro Vertriebs- kanal Umsatzziele pro Branche Umsatzziele pro Kunde Marketing Marketing- ziele Collaterals erstellt Channel Material Branchen Material Projekt Material Tools Budget für Tools Tools implemen- tiert Anwendung Analytics Reviews Umsetzung von Maßnahmen München, 14.10.2014
  8. 8. 7 Sales Building Blocks Start Up Vertrieb erfolgreich planen @ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups  Programme  Projekte  Resourcen  Tools  Ziele  Budget  Portfolio  Kunden  Marketing  Pipeline Management  Scorecards / KPIs  Märkte  Wettbewerb  Financials  … GovernanceOperations Vertriebs- strategie Geschäfts- strategie Review Plan Operational Plan Sales PlanBusiness Plan München, 2016
  9. 9. 8 Vertrieb erfolgreich planen: Vertriebsziele festlegen Geschäftsziele Vertriebsziele Ziele pro Region Ziele pro Sales Manager Ziele pro Key Account  Umsatzziel 16 Mio. Euro  Vertriebsspanne 20 %  Umsatzwachstum 12 %  Profitwachstum 5 %  Umsatzziel 4 Mio. Euro mit Produkt X  Vertriebsspanne 20 %  Umsatzziel 1 Mio. Euro mit Produkt X  Vertriebsspanne Ziel 20%  Umsatzziel 0,1 Mio. Euro mit Produkt X  Vertriebsspanne Ziel 20% @ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups München, 2016
  10. 10. 9 Vertriebskanäle auswählen und bewerten München, 2016@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups Direkter Vertrieb Auswahl Vertriebskanal Portfolio Fit Kunden zugang Kosten/ Nutzen Werbung Email Internet Telemarketing Sales Force Umsatz pro Kontakt niedrige Kosten pro Kontakt Sales Force Options Direct Indirect Agents Distributors Retailers Integrators Alliance AdvertisingPromotion DirectMail Telemarketing Internet Non-Sales Force Options Indirekter Vertrieb Vorteile Nachteile DirectSales Force  Fixkosten  Skalierbarkeit  Skalierbarkeit  Support/Service  Risikoverlagerung  Know How Verlagerung  Trainingskosten  Geringere Margen  Kein direkter Kundenkontakt  Wettbewerb im Kanal und beim Kunden  Qualität Vertriebspartner  Steuerung  Höhere Gross Margin  Direkter Kundenkontakt  Bessere Kommunikation bei komplexen Lösungen Strategie Fit
  11. 11. 10 Agenda @ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups Herausforderung Vertrieb bei Start Ups Vertrieb erfolgreich planen Kundenbedarf ermitteln Kundenpotential entwickeln Vertriebserfolg messen München, 2016
  12. 12. 11 Vertrieb Kunde Kundenbedarf ermitteln: Wer ist Ihr Kunde? Beispiel: Entscheidungsmatrix Beispiel: Vertriebs- und Kaufprozesse Kundenprofile MarktanalyseWer ist Ihr (idealer) Kunde? KundenanalyseWie ist der Kaufprozess beim Kunden? EntscheidungsmatrixWer entscheidet beim Kunden? BedarfsanalyseWas sind die Probleme der Kunden? VertriebsanalyseWo kaufen Ihre Kunden? S5 Vertrags- phase S4 Angebot S3 Qualifizierung Lösungen S2 Lösungen vorbereiten S1 Kundenbedarf ermitteln E5 Vertrags- phase E4 Aus- schreibung E3 Lösungen Auswahl E2 Lösungen gesucht E1 Bedarf entsteht Board (CxO) Fach- abteilung F1 IT Abteilung 1 Einkauf IT Abteilung 2 Fach- abteilung F2 Key Decision Maker Anwender / Influencer User Approver @ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups München, 2016
  13. 13. 12@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups Kundenbedarf ermitteln: Status Kunde / Start Up Status Start Up beim Account Beispiel: KPI Share of WalletBeispiel: Wachstumsstrategie Status Kunde  Geschäftsentwicklung und Unternehmenskennzahlen  Herausforderungen (Technologie, Umfeld, etc.)  Organisation, Entscheidungs- und Einkaufsprozesse  Nachfragepotential und Lieferanten  Share of wallet  Leads / Opportunities  Ressourcen / Kundenteam  Kundenkontakte 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Stabilität Wachstum Telco Unternehmen-Geschäftsentwicklung CAGR 10% 10 50 30 10 70 20 10 Share of Wallet (%) Basic Services Share of Wallet (%) New Services Start Up Wettbewerb 1 Wettbewerb 2 Wettbewerb 3 Neue Services Bestehende Services München, 2016
  14. 14. 13 Agenda @ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups Herausforderung Vertrieb bei Start Ups Vertrieb erfolgreich planen Kundenbedarf ermitteln Kundenpotential entwickeln Vertriebserfolg messen München, 2016
  15. 15. 14 Kundenpotential entwickeln: Ihre Account Strategie Geschäftsplan für den Account Beispiel: MaßnahmenplanBeispiel: Financials Account-Strategie des Start-Ups  Salesstrategie (kurz, mittel, langfristig)  Partnerstrategie  Kundenentwicklung für Opportunities und neue Themen  Nachfragepotential  Financials  Budget  Ressourcen / Kundenteam  Maßnahmen  Rollen / Verantwortlichkeiten 0 50 100 150 200 250 2013 2014 2015 inTsdEuro Umsatz Spanne Account Strategie-Financials @ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups Action Plan 2013 2013 Actions Q1 Q2 Q3 Q4 Customer Relationship Decision Process Business Challenges Customer Marketing Developement new business Competitor Profils Partner Program Innovation Gap Analysis Delivery Optimisation Delivery München, 2016
  16. 16. 15 Agenda @ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups Herausforderung Vertrieb bei Start Ups Vertrieb erfolgreich planen Kundenbedarf ermitteln Kundenpotential entwickeln Vertriebserfolg messen München, 2016
  17. 17. 16 Beispiel: Anzahl Projekte 150 80 60 40 20 7 Vertriebserfolge messen @ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups Sales Pull Sales Push Lead Sources und Contacs, z.B. Sales Force, Networking, Website, Social Media, Werbung, PR KPIs: z.B. Forecast Umsatz (Ist vs. Plan), Hit-Rate, Pipelinevolumen (gewichtet, ungewichtet), Win/Loss Analysen, u.a. S1 Contacts S2 Qualified Leads S3 Opportunities S4 Proposals S5 Contracting S6 Wins Sales Stages München, 2016
  18. 18. 17 Back-up @ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups Erfolgreich verkaufen für Start-Ups München, 2016
  19. 19. 18 Kunden gewinnen: Maßnahmen -Beispiele Lead Generierung Checkliste für Start Ups/Gründer ja nein Werbung (online) Partnering mit anderen Firmen Kundenbindungsprogramme Anzeigen Presse- und Fachartikel Sponsoring Networking Website Communities, Blogs, Foren Seminare und Workshops Referenzen Branchenportale Pressemitteilungen Eigene Veranstaltungen Teilnahme an Kongressen, Messen etc. @ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups München, 2016
  20. 20. 19 Produktivitäts- und Sales Tools für Start Ups-Auswahl Sales / CRM  Agile CRM  ClinchPad  Close.io  Streak  SugarCRM  SalesForce.com  Pipedrive  Base Marketing  Google AdSense  Switchrus Analytics  Google Analytics .  Kissmetrics  Clicky  Chartbeat Wettbewerber News  TechCrunch  VentureBeat  Entrepreneur.com  Forbes Email Marketing  Madmimi  Activecampaign  Sendgrid  Mailchimp Real World  MethodKit Kommunication  Hall  Piethis.com – Software Listung  http://sus.io @ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups München, 2016
  21. 21. 20 CE-Unternehmensberatung Durchführung Beratung  Sales und Account Management  Business Development  Geschäftsstrategie  Partner Management  Consulting & Advisory  Business Coaching  Interim Management  Projekt- und Programm Management Phone + 49-89-66 81 12 Mobil + 49-170-773 36 30 Kauffmann@salesberatung.com 81541 München Mariahilfstrasse 24 http://www.ce-sales-consulting.com Dr. Manfred Kauffmann München, März 2016@ CE-Salesberatung: Erfolgreich verkaufen für Start-Ups

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