Das Dokument behandelt Methoden zur Konversionsoptimierung im E-Commerce, wobei drei zentrale Säulen hervorgehoben werden: Vertrauen, Relevanz und Komfort. Es wird betont, dass der erste Eindruck entscheidend ist und wie wichtig klare Call-to-Actions sowie die Verwendung visueller Elemente sind, um Besucher zu konvertieren. Zudem werden praktikable Ansätze wie A/B-Tests und die Nutzung von Kundenbewertungen zur Steigerung des Vertrauens und der Nutzererfahrung vorgestellt.

1. Konversionsoptimierung
im
Ecommerce
Felix Niermann
Dienstag, 23. März 2009

2. Beliebte Methoden der Optimierung
• Masse statt Klasse
• Relaunching
• Abmahnen
• AdWords überstrapazieren
• CMO entlassen

3. 3 Säulen der Optimierung
Vertrauen
Relevanz
Komfort
Konversion

4. Relevanz
Der erste Eindruck zählt
• Falsche Erwartungen geschürt? - keine Konversion
• Zu allgemeine Landingpage? - keine Konversion
• Unklare Beschreibung der Leistung? - keine Konversion

5. Relevanz
Wiederholung der Keywords auf der Landing-
Page erhöht die Konversionsbereitschaft
Bedenken Sie das bei der Verwendung von
• Seitentiteln
• Überschriften
• Bannern
Zeigen Sie dem Besucher, dass er sich richtig
entschieden hat

6. Relevanz
Das Produkt sollte im Mittelpunkt stehen
• Nutzen Sie Bilder und Symbole zur
Visualisierung Ihres Angebots
• Erklären Sie, wieso gerade Ihr Produkt dem
Besucher weiterhilft
Besucher nehmen visuelle Elemente deutlich
schneller wahr als Texte

7. Relevanz
Klare Call-to-Actions fördern die Konversionsbereitschaft
• Erleichtern Sie dem Besucher die Konversion
• Zeigen Sie Ihre Leistung
• Spielen Sie mit offenen Karten
• Zeigen Sie den Weg, geben Sie Orientierung
Überraschungen im eigentlichen Konversions-
prozeß führen zum Absprung

8. Vertrauen
Ca. 50 Prozent der Besucher entscheiden in den ersten
zwei Sekunden über die Glaubwürdigkeit einer Seite
• Andere Studien sprechen von ca. 10 Sekunden 
• Unbestritten ist die Bedeutung dieses Aspekts, erste
Jobs im Bereich „Credibility Based Design“ existieren

9. Vertrauen
Ästhetik fördert Vertrauen
• Holen Sie sich professionelle Hilfe für
ästhetisches Design
• Räumen Sie Ihre Landingpage auf
• „Kleider machen Leute“ gilt auch hier
Do-it-yourself-design lässt Vertrauen erst gar
nicht aufkommen

10. Vertrauen
Zeigen Sie Ihre Auszeichnungen
• Ernten Sie die Früchte mühsamer
Zertifizierungsarbeit
• …aber übertreiben Sie nicht
Symbole fördern Vertrauen, selbst Logos
von Kreditkartenunternehmen

11. Vertrauen
Nutzen Sie Ihre Marke
• Wenn Sie Ihrem Namen nicht vertrauen,
wieso sollte es der potentielle Kunde tun?
• Seien Sie präsent auf Ihren eigenen Seiten
Wie gesagt, Logos funktionieren.

12. Vertrauen
Lassen Sie User sprechen
• Vertrauen Sie in Ihre Produkte und nutzen Sie
den Multiplikatoreffekt von Rezensionen
• Nutzen Sie Videos
„Wir haben nichts zu verbergen“ ist ein Vertrauens-
vorschuss, der sich auszahlt.

13. Vertrauen
Ohren auf
• Nehmen Sie Kritiken ernst und an
Debatten teil
• Ehrlichkeit schafft Vertrauen
Die Beschwerde ist die ehrlichste Form
des Liebesbriefs

14. Komfort
Der Mensch ist faul
• Man könnte auch „effizient“ sagen
• Komfort erleichtert das Nehmen der „Soll-ich?“-Hürde
• Der nächste Shop ist nur einige Klicks entfernt

15. Komfort
Ablenkungen sollten vermieden werden
• Vorsicht bei Werbung im Checkout-Prozess
• Geben Sie klare Handlungsanweisungen
• Verkürzen Sie Wege
• Helfen Sie bei der Orientierung
Sie haben‘s fast geschafft, ebnen Sie Wege
und testen diese.

16. Soweit zur Theorie…
In der Praxis greifen 3 Prozesse ineinander, die zur
Konversion führen
• Wecken des Interesses
• Erhalten und Steigern des Interesses
• Checkout-Prozess

17. Wecken - Aber wie?
• Keywordmarketing
• Banner
• Netzwerke

18. Erhalten und Steigern
• Nutzen Sie A/B-Testing
• Verfeinern Sie vorsichtig per MV-Testing
• Segmentieren Sie

19. Erhalten und Steigern
• Kampagnentracking
• Szenarioanalysen
• Pfadanalysen

20. Integrierter Ansatz von webtrends
MESSEN
Analytics
Resultate &
Verständnis
OPTIMIEREN AUFDECKEN
Optimize Marketing
Test &Targeting
Warehouse
Behavioral
Segmentation

21. miva
case study
21

22. miva case study
Zu Beginn…
1. Bestimmung der zu testenden Seite
2. Analysieren des Status-Quo
• Interne Verlinkung
• Aktueller Traffic
• Szenarioanalyse
3. Definition der Konversionsziele
Original Webseite

23. Pre-Test Überlegungen
Welches Logo Weckt die Überschrift
funktioniert? Aufmerksamkeit?
Welches Bild ist Maximiert der Button
das beste? die Konversionen?
Helfen Widgets
oder stören sie?
Lenken weitere
Produkte ab?

24. A/B Tests zur Bestimmung der Route
Original – A Herausforderer – B
Winner
VS
Original Webseite Neue Webseite

25. Definition der zu testenden Elemente
1
5
6
2
7
3 4
8

26. Definition der Testmatrix
Nr. Faktor (Element) Level (Versionen)
1 Header 4
2 Hero shot 4
3 Spyware-free message 2
4 TRUSTe logo 4
5 Headline 2
6 Product description 2
7 Call-to-action 2
8 Google info 2

27. Quiz – Welcher Header gewinnt?
Level 1
Level 2
Level 3
Level 4

28. TRUSTe-Logo Testergebnisse
TRUSTe Logo Einfluss
Konversionsrate
1 2 3 4
OFF
(versteckt)

29. Effizienz durch Technologie
1 von 2 von
16 16
3 von 4 von
16 16
Vergleich - # Nötige Anzahl der Experimente für den Testlauf
Webtrends Optimize 16
Other tools (e.g. Free tools) 2048
0 1.000 2.000

30. And the winner is…
100%
Steigerung

31. Einfluss der Faktoren/Elemente
Product
Header Description
Headline
Hero Shot
Call To Action
Button
Spyware FREE
Hoher Einfluss
Mittlerer Einfluss
TRUSTe Google Product
Information Niedriger Einfluss

32. Vielen Dank!