Heiko Gabriel und Nils Kattau, Geschäftsführer der ConversionLift UG in Berlin, erläutern wie Sie die Konversionsrate Ihrer Webseite erhöhen und den Besucher auch zum Kunden werden lassen...

1. Von der Suche bis zum Kauf
Konversionsorientierte Webseiten für
maximal effiziente Neukundengewinnung
Heiko Gabriel Nils Kattau
Conversion Consultant Geschäftsführer
ConversionLift UG ConversionLift UG

2. Worum geht es in diesem Vortrag?
1. Ihr mächtigstes Verkaufsinstrument ist Ihre Website
2. Conversion Optimierung – was ist das?
3. Von der Suche bis zum Kauf:
Was 99% der Unternehmen falsch machen

3. Kapitel 1 von 3: Ihr mächtigstes Verkaufsinstrument
Ziele kommerzieller Websites
Kunden-
bindung
Neukunden-
gewinnung

4. Kapitel 1 von 3: Ihr mächtigstes Verkaufsinstrument
Neukundengewinnung Problem 1:
Zu wenige Besucher
Mögliche Lösung A:
Suchmaschinenoptimierung
Pro:
‣ Besucher selbst kosten nichts
‣ Langfristige Wirkung, wenn ordentlich durchgeführt
Kontra:
‣ ROI wird sehr spät erreicht
(hohe anfängliche Investition, deutliche Auswirkung nach Monaten)
‣ Unberechenbar

5. Kapitel 1 von 3: Ihr mächtigstes Verkaufsinstrument
Neukundengewinnung Problem 1:
Zu wenige Besucher
Mögliche Lösung B:
Online-Werbung (Google AdWords, Newsletter, Werbebanner etc.)
Pro:
‣ ROI kann unmittelbar erreicht werden
‣ Gezielte Ansprache von Besuchern mit Kaufabsicht
Kontra:
‣ Kontinuierliche Investition erforderlich
‣ Wirkungsdauer auf Laufzeit von Kampagnen beschränkt

6. Kapitel 1 von 3: Ihr mächtigstes Verkaufsinstrument
Neukundengewinnung Problem 2:
Zu wenige Anfragen/Verkäufe
Gründe:
‣ Besucher verstehen Ihr Angebot nicht
‣ Besucher sind nicht von Ihrem Angebot überzeugt
‣ Konkurrenz ist stärker als Sie

7. Kapitel 1 von 3: Ihr mächtigstes Verkaufsinstrument
Umsatzverdopplung ist doch ganz einfach.
Entweder: Oder:
‣ Kaufen Sie doppelt so viele ‣ Machen Sie doppelt so viele
Besucher wie bisher. Besucher zu Kunden.
+30.000 € +30.000 €
Deckungs- Deckungs-
beitrag beitrag
-20.000 €
+15.000 € Werbung +15.000 €
Deckungs- Deckungs-
-10.000 € beitrag -10.000 € beitrag -10.000 €
Werbung Werbung Werbung
Vorher Nachher Vorher Nachher
Umsatz +100% Umsatz +100%
(Deckungsbeitrag +100%) (Deckungsbeitrag +300%)

8. Kapitel 1 von 3: Ihr mächtigstes Verkaufsinstrument
Ihr mächtigstes Verkaufsinstrument
‣ Jedes Produkt/Dienstleistung lässt sich mit einer Website verkaufen.
‣ 98 von 100 Besuchern einer Website kaufen nicht.
‣ Sie können gleich morgen etwas dagegen tun.
Wir zeigen Ihnen, wie.

9. Kapitel 2 von 3: Conversion Optimierung – was ist das?
Conversion Optimierung ist ...
... die Kunst und Wissenschaft,
mehr Webseitenbesucher zu Kunden zu machen.

10. Kapitel 2 von 3: Conversion Optimierung – was ist das?
Die Reise Ihres Besuchers:
Schritt 1: Erster Berührungspunkt
(Suchergebnis in Google, Werbeanzeige o. ä.)
Schritt 2:
Landing Page
Schritt 3:
Kontaktformular /
Warenkorb
Conversion:
Anfrage /
Verkauf

11. Kapitel 3 von 3: Von der Suche bis zum Kauf
Von der Suche bis zum Kauf
‣ Ziel der Conversion Optimierung ist die
Vergrößerung jedes Segments des Conversion Trichters.
Es folgt...
Optimierung Segment 1: Erster Berührungspunkt
Optimierung Segment 2: Landing Page
Optimierung Segment 3: Kontaktseite

12. Kapitel 3 von 3: Von der Suche bis zum Kauf
Erster Berührungspunkt: Das Suchergebnis
Aufmerksamkeit
Kontrast erzeugen durch
‣ Zahlen
‣ Symbole Stark:
‣ Sonderzeichen
Schwach:

13. Kapitel 3 von 3: Von der Suche bis zum Kauf
Erster Berührungspunkt: Das Suchergebnis
Aufmerksamkeit
Kontrast erzeugen durch
‣ Autorenbilder
‣ Bewertungen (Sterne)
Analyse der Aufmerksamkeitswirkung

14. Kapitel 3 von 3: Von der Suche bis zum Kauf
Erster Berührungspunkt: Das Suchergebnis
Inhalt
‣ Welche Informationen sind für den Nutzer relevant?
‣ Nachvollziehbare Fakten statt „Marketing-Blah-Blah“
Stark:
Schwach:

15. Kapitel 3 von 3: Von der Suche bis zum Kauf
Erster Berührungspunkt: Das Suchergebnis
Klickanreiz
‣ Klicks erzeugen durch passenden Inhalt
‣ Klicks erzeugen durch unvollständige Sätze (offenes Ende)

16. Kapitel 3 von 3: Von der Suche bis zum Kauf
Von der Suche bis zum Kauf
‣ Ziel der Conversion Optimierung ist die
Vergrößerung jedes Segments des Conversion Trichters.
Es folgt...
Optimierung Segment 1: Erster Berührungspunkt
Optimierung Segment 2: Landing Page
Optimierung Segment 3: Kontaktseite

17. Kapitel 3 von 3: Von der Suche bis zum Kauf
Die Landing Page: Neue Besucher empfangen
Die 3 goldenen Fragen
Frage 1: Worum geht es hier und was bringt mir das?
‣ Aufgreifen, was im vorigen Interaktionselement kommuniziert wurde
Message aus Interaktionselement
Aufgreifen der Message
auf der Landing Page

18. Kapitel 3 von 3: Von der Suche bis zum Kauf
Die Landing Page: Neue Besucher empfangen
Die 3 goldenen Fragen
Frage 1: Worum geht es hier und was bringt mir das?
‣ Der Nutzer muss in Sekunden erkennen, dass er hier die
Antwort auf seine Suchanfrage findet

19. Kapitel 3 von 3: Von der Suche bis zum Kauf
Die Landing Page: Neue Besucher empfangen
Die 3 goldenen Fragen
Frage 1: Worum geht es hier und was bringt mir das?
‣ Kundennutzen fokussieren: „Sie erhalten“ statt „wir geben“
‣ Tipp: Schlüsselwörter fett darstellen um Aufmerksamkeit zu erhöhen

20. Kapitel 3 von 3: Von der Suche bis zum Kauf
Die Landing Page: Neue Besucher empfangen
Die 3 goldenen Fragen
Frage 2: Wer ist der Anbieter und kann ich ihm vertrauen?
‣ Logo dezent darstellen: wirken Sie selbstbewusst

21. Kapitel 3 von 3: Von der Suche bis zum Kauf
Die Landing Page: Neue Besucher empfangen
Die 3 goldenen Fragen
Frage 2: Wer ist der Anbieter und kann ich ihm vertrauen?
‣ Vertrauensbildende Elemente einsetzen

22. Kapitel 3 von 3: Von der Suche bis zum Kauf
Die Landing Page: Neue Besucher empfangen
Die 3 goldenen Fragen
Frage 3: Wie geht es weiter und was passiert dann?
‣ Zeigen Sie, wie der Nutzer von einem Klick auf die
Handlungsaufforderung („Call-to-Action“-Button) profitiert
‣ Gehen Sie gezielt auf Einwände ein
(z. B. Frage nach Kosten, Verbindlichkeiten)
Gute Handlungsaufforderung: Bitte nicht:

23. Kapitel 3 von 3: Von der Suche bis zum Kauf
Von der Suche bis zum Kauf
‣ Ziel der Conversion Optimierung ist die
Vergrößerung jedes Segments des Conversion Trichters.
Es folgt...
Optimierung Segment 1: Erster Berührungspunkt
Optimierung Segment 2: Landing Page
Optimierung Segment 3: Kontaktseite

24. Kapitel 3 von 3: Von der Suche bis zum Kauf
Die Kontaktseite: Kurz vor der Conversion
Finalen Kundennutzen deutlich machen
‣ Verdeutlichen Sie nochmals, was der Besucher von einer Anfrage hat
‣ Warum sollte der Nutzer genau jetzt anfragen?

25. Kapitel 3 von 3: Von der Suche bis zum Kauf
Die Kontaktseite: Kurz vor der Conversion
Gezielt auf mögliche Einwände eingehen
‣ Kostet das was?
‣ Gehe ich irgendwelche Verpflichtungen ein?
‣ Sind andere Kunden zufrieden mit dem Produkt?
‣ Was, wenn ich das Produkt umtauschen will?
‣ Wer kümmert sich um Reparaturen?
‣ Gibt es einen kostenlosen telefonischen Kundenservice?

26. Betrachten Sie Ihre Website nicht länger als Unternehmenspräsentation im Internet.
Beginnen Sie gleich morgen mit der Optimierung Ihrer Konversionsraten
und maximieren Sie Ihren Umsatz.
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit.
www.conversionlift.de