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Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.
Inbound Sales Webinar Series für KMUs
9. März 2016 – 13 Uhr
Inbound
Lunch
www.inbound-lunch.de
Referenten und Moderatoren
François Benner
@Brandsensations
Alexandra Jensen
@OnTheGo2013
Norbert Diedrich
@Nordbergh
Julia Schmid
@Hoppe7de
Inbound Lunch = Inbound Sales Webinar-Serie
Smarketing = Sales + Marketing
Inbound Lunch = Inbound Sales Webinar-Serie
Buyer‘s Journey
© Adobe Stock - Dragonstock
Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.
INBOUND SALES
Best Practices und Vorteile eines CRM-Systems für
die Kundenkommunikation
AGENDA
1. Lead Nurturing und Scoring
2. Zusammenspiel Marketing und Sales
3. Connect Call
4. Exploratory Call
5. Fragen
INBOUND MARKETING METHODOLOGY
Aber:
73% aller Leads sind
nicht kaufbereit
INBOUND MARKETING METHODOLOGY
LEAD NURTURING
LEAD NURTURING
Die richtigen Inhalte an die
richtigen Kontakte zur
richtigen Zeit
ZIEL
● Beziehung und Vertrauen aufbauen
● Lead Enrichment
● Qualifizierung
CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT
CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT
● Zentral gesammelte Daten
● Timeline
● Lead Scoring
LIFECYCLE STAGES
LIFECYCLE STAGES
Marketing
Sales
CRM SYSTEM
kombiniert demographische Daten und verhaltensbasierte Daten
→ Übersicht für Verkauf
→ Austausch mit Marketing
ÜBERGABE AN VERKAUF
● Sales Qualified Lead
● interessiert und interessant
● trigger event
LEAD SCORING
LEAD SCORING
CONNECT CALLCONNECT CALL
CONNECT CALL
● Kunde steht im
Fokus
● nutzen Sie alle
Informationen
MUST HAVES
● Grund
● Mehrwert
● Ziel
● “positioning statement”
DOS AND DON’TS
● Zustimmung
● Pausen
● Beziehung
● Kein Verkaufsgespräch!
● 80 - 20 Regel
MÖGLICHE ERGEBNISSE
● unqualified (in CRM vermerken)
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● nächster Termin → Exploratory Call
EXPLORATORY CALL
EXPLORATORY CALL
● tieferes Verständnis des Bedarfs und der Strukturen
● Unterstützung in der Entscheidungsfindung
● Priorisierung
● auch hier gilt: kein Verkaufsgespräch!
ERSTE SCHRITTE
● Rapport
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FRAGEN ÜBER FRAGEN
● BANT reicht nicht mehr aus
● differenzierteres Gerüst
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HILFESTELLUNG
● Herausforderungen, Ziele, Pläne, Timeline
● Konsequenzen (positiv und negativ)
● Autorität, Budget
BEST PRACTICE
● intensiv zuhören
● Gehörtes zurück kommunizieren
● relevante, weiterführende Fragen stellen
WAS WIRD GEKLÄRT?
● Drängendste Herausforderungen und Probleme
● Will der Kontakt etwas ändern?
● Entscheidungsprozess und Budget
● Kooperation bester Weg, dem Prospect zu helfen?
JA?
● Meeting zusammenfassen
● Fehlt etwas?
● Neuer Termin für konkrete
Schritte
● Hausaufgaben?
● Follow up E-Mail
MERCI!
Vielen Dank für Ihr Interesse und Ihre Teilnahme
am Webinar!
Die Bilder dieser Präsentation stammen von unsplash.com und pexels.com
Diskussion
Inbound Sales…
Geht es auch
ohne CRM?
© Adobe Stock - Dragonstock
Fragen?
Ask us
anything!
© Adobe Stock - Dragonstock
Results-driven
Inbound Marketing
and Social Media
Strategies
UX Design
Webdesign
Brandsensation
s
Inbound Marketing Strategies
François Benner
Rudolph-Ulrich-Str. 4
41751 Viersen, Germany
T +49 171 644 78 79
E francois.benner@brandsensations.com
www.brandsensations.comcertified partner
Hoppestraße 7 | 93049 Regensburg | Tel. 0941 696 76 32 | www.hoppe7.de

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Inbound Lunch 6 - Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.

Hinweis der Redaktion

  1. Eine Frage, die wir oft gestellt bekommen.
  2. Kurze Präsentation der Moderatoren Brandsensations: Inbound Marketing Agentur in Viersen bei Düsseldorf Gegründet 2011 – HubSpot und Hootsuite Partner Lead Generierung und Qualifizierung ohne Werbung Inbound Marketing = Website + Content + Social Media + Analytics Fokus auf Website Optimierung sowie Interaktionen und Beziehungen zwischen Kunden und Unternehmen NetPress: Content und Inbound Marketing Agentur in München – Kooperationspartner NetPress unterstützt Unternehmen dabei, ihre "digitale Strategie" zu entwickeln und setzt diese gemeinsam mit dem Unternehmen um. Dabei erstellt NetPress den optimalen Content, verteilt diesen über die relevanten Kanäle und steigert damit Awareness (Wahrnehmung) im Markt, stärkt Kompetenz und generiert hochwertige Leads. BVMW Bundesverband mittelständische Wirtschaft Beide Unternehmen sind BVMW Mitglied
  3. Warum Sales Webinar, wenn Agentur Inbound Marketing macht? Früher hatten Vertrieb und Marketing verschiedene Aufgaben Heute ist eine Zusammenarbeit notwendig, da der Kunde mittlerweile 60% des Weges alleine beschreitet. 2. Grund: Lead Qualifizierung, so dass der Verkäufer mehr Zeit hat, sich mit wirklich interessierten Leads zu befassen.
  4. Hier sieht man in der Buyer‘s Journey was es bedeutet. Bis hierhin will der Kunde nichts vom Vertrieb wissen Internet Recherche, Download von Whitepapers… Mehr in den nächsten Ausgaben von Inbound Lunch
  5. Eine Frage, die wir oft gestellt bekommen.
  6. Diskussion:
  7. Im Bildschirmpräsentationsmodus klicken Sie auf den Pfeil, um zum Center für erste Schritte mit PowerPoint zu gelangen.