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Anstatt Kaltakquise: Online Lead Gen mit Ihrer Website
Inbound Sales Webinar Series für KMUs
Inbound
Lunch
www.inbound-lunch.de
Referenten und Moderatoren
François Benner
@Brandsensations
Alexandra Jensen
@OnTheGo2013
Norbert Diedrich
@Nordbergh
Michael Bernau
@MichaelBernau
Inbound Lunch = Inbound Sales Webinar-Serie
Smarketing = Sales + Marketing
Inbound Lunch = Inbound Sales Webinar-Serie
Buyer‘s Journey
© Adobe Stock - Dragonstock
GoToWebinar
> Bedienung des Paneels
- Hand heben
- Fragen stellen
Agenda 15. Dezember 2016
1. Anstatt Kaltakquise: Online Lead Gen mit Ihrer Website
 Kaltakquise ist kalter Kaffee
 Der richtige Content überzeugt
 Formulare, Calls-to-Action und Landing Pages
2. Update: Inbound und Social Media News
 Social Media Channels: Was ändert sich in 2017?
 Thema des nächsten Webinars am 12. Januar 2017
3. Ask us anything!
#InboundLunch #InboundSales
© Adobe Stock / Grecaud Paul
Anstatt Kaltakquise (Part 1)
Anstatt Kaltakquise: Online Lead Gen mit Ihrer Website
1. Ist Kaltakquise noch zeitgemäß?
Referent
12
Weil niemand
mehr zuhört.
Herkömmliches Marketing
funktioniert kaum noch.
Referent
13
Nur 2% der Kalt-Anrufe resultieren in einen Termin.
Quelle: Leap Job
Kaltakquise ist kalter Kaffee
Referent
14
In 2007 war der Durchschnitt 3,68 Kalt-Anruf-Versuche bis man
einen potenziellen Kunden erreicht.
Heutzutage benötigt man 8 Versuche und mehr.
Quelle: TeleNet and Ovation Sales Group
Kaltakquise ist kalter Kaffee
Referent
15
93% der konvertierten Leads wurden beim 6. Anrufversuch
erreicht.
Quelle: Velocify
Kaltakquise ist kalter Kaffee
Referent
16
80 % der Anrufe landen auf die Mailbox und 90 % der
Nachrichten, die zum ersten Mal hinterlassen wurden, werden
ignoriert.
Quelle: RingLead
Kaltakquise ist kalter Kaffee
Referent
17
82 % der Käufer schauen sich mindestens 5 Inhalte vom
Hersteller an, der auserwählt wurde.
Quelle: Forrester
Kaltakquise ist kalter Kaffee
Referent
18
57 % der Customer Journey ist bereits abgeschlossen, bevor der
Käufer mit dem Sales spricht.
Quelle: Corporate Executive Board
Kaltakquise ist kalter Kaffee
Referent
19
44% der Inside Sales Pipeline kommt vom Marketing und die
durchschnittliche Anzahl der Anrufe geht jährlich um 20% zurück.
Quelle: Bridge Group Inc
Kaltakquise ist kalter Kaffee
Referent
20
50% der Zeit des Sales wird für die unproduktive Recherche nach
potenziellen Kunden verschwendet.
Quelle: The B2B Lead
Kaltakquise ist kalter Kaffee
Referent
21
71% der Verkäufer sagen, dass sie zuviel Zeit für die
Dateneingaben verschwenden.
Quelle: Toutapp
Kaltakquise ist kalter Kaffee
1. Ist Kaltakquise noch zeitgemäß?
2. Mit dem richtigen Content überzeugen
Referent
23
Weil niemand
mehr zuhört.
Herkömmliches Marketing funktioniert kaum noch.
Referent
24
Inbound Lunch 3 - Anstatt Kaltakquise: Online Lead Gen mit Ihrer Website
Referent
26
Referent
27
“ People don‘t buy what you do,
they buy why you do it.“
- Simon Sinek
Erstellen Sie den passenden Content
Kunden kümmern sich nicht
um dein Unternehmen und
auch nicht um deine
Produkte, sie kümmern sich
um sich selbst.
David Meermann Scott, Online Marketing
Strategist
Referent
29
Awareness/
Discover Phase
Consideration/
Education
Phase
Decision/
Compare
Phase
PROBLEM LÖSUNG PRODUKT/SERVICE
Diese kann grob in drei Phasen eingeteilt werden:
Die Customer‘s Journey
Guter Content löst Probleme von
Usern und
unterstützt die Businessziele
Referent
31
“CAT” Content
Referent
32
Die Customer‘s Journey
Einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten
Informationen ansprechen, passend zur jeweiligen Phase der
Kaufentscheidung, in der sich der Interessent gerade befindet.
Mit Inbound Marketing helfen wir einem Interessenten, in
seiner Entscheidung weiterzukommen und sich mehr Wissen
zu einem Produkt oder einer Lösung anzueignen.
Wichtig: Immer den passenden Inhalt/Content anbieten
Referent
33
Der Conversion-Prozess
Blog
Social Media
Keywords
Pages
Calls-to-Action
Landing Pages
Forms
Contacts
Email
Workflows
Lead Scoring
Transfer to CRM
Social Media
Smart-Calls-to-Action
Email
Workflows
Attract Convert Close Delight
Visitors Leads Customers PromotersStrangers
Inbound Lunch 3 - Anstatt Kaltakquise: Online Lead Gen mit Ihrer Website
Referent
35
Pflegen Sie Ihre Leads
Referent
36
Vorteile für Ihr Business
• mehr qualifizierte Leads
• besser qualifizierte Leads
• einen verkürzten Konversionsprozess bzw. Kaufprozess
• eine bessere Konversionsrate (eng. Conversion Rate)
• effiziente Marketing-Investitionen (eng. ROI – Return on
Investment).
Referent
37
Eine Checkliste
1. Erstellen Sie den passenden Content
2. Erstellen Sie Ihre Landing Page mit Formular
3. Erstellen Sie eine Bestätigungsseite
4. Erstellen Sie den Call-to-Action (CTA)
5. Erstellen Sie eine Liste mit Ihrer Zielgruppe
6. Erstellen Sie die E-Mails und den Follow-up-Prozess
7. Erstellen Sie Lead-Nurturing-Workflows oder Auto-Responder
8. Schreiben Sie einen Blog-Post
9. Benachrichtigen Sie bestehende Kontakte per E-Mail. Verteilen Sie Ihren Content
über Social Media
10. Messen und optimieren Sie die Ergebnisse
11. Denken Sie an den Follow-up
1. Ist Kaltakquise noch zeitgemäß?
2. Mit dem richtigen Content überzeugen
3. Formulare, Landing Pages und Calls-to-Action
Landing Pages
Eine Landing Page ist eine speziell eingerichtete Webseite, die
nach einem Klick auf einen Call-to-Action oder Suchmaschine Ad
(Google, Bing, u. a.) erscheint. Diese Landingpage ist auf der
Buyer Persona optimiert.
Bei einer Landingpage steht ein bestimmtes Angebot im
Mittelpunkt, welches ohne Ablenkung vorgestellt wird.
Das wichtigste Element ist das Formular, das die Konversion des
Besuchers sicherstellt.
Keine Navigation
FormularVisual Element:
relevant und
konsequent
Kurze Beschreibung
des Angebots
Social Media Sharing
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Formulare
1. So wenige Felder wie möglich (erhöht die Konversion)
 Progressive Profiling nutzen
2. Die Anzahl von Feldern ist in Relation mit dem
subjektiven Wert des Angebots für die Persona
Sofortiger Zugang
zum Angebot
No Spam,
versprochen!
Anzahl der Felder
Progressives
Profiling
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Inbound Lunch 3 - Anstatt Kaltakquise: Online Lead Gen mit Ihrer Website
Ihre Kontaktdaten gehören in einer Datenbank!
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Visual Element:
relevant und
konsequent
Aktionsaufforderung
Konzise Beschreibung
des Inhalts – Wert basiert
Call-to-Action
1.Call-to-Action
2.Landing Page
3.Thank You Page
Konversionsprozess
Sofort Download
Nächste Aktion
KEY TAKEAWAYS
 Kaltakquise funktioniert nur noch bedingt und verärgert zunehmend die Interessenten
 Start with a „WHY“. Kunden interessiert nicht, was Sie machen, sondern warum Sie es machen.
 CAT Content: Richtiger Content für die richtige Zielgruppe zur richtigen Zeit
 Kundendaten sind eine Währung, die für den Download von relevanten Inhalten eingesetzt wird.
 Segmentierung ist notwendig: Nutzen Sie unbedingt eine Datenbank!
 Konsistenz und Relevanz sind Schlüsselfaktoren für die Konversion
 Conversion = Content + Call-to-Action + Formular + Landing Page
Social Media
Trends 2017
© Adobe Stock - Dragonstock
2017 wird Facebook zu einer der wichtigsten B2B
Social Media Plattform
- Mehr Video Posting (= mehr Interaktionen)
- Facebook Live Übertragungen
- Workplace by Facebook: Facebook @ work
2017 wird Instagram auch im B2B Bereich für vielen
Unternehmen eine wichtige Rolle spielen
- Instagram ermöglicht zurzeit die größten Wachstums-
und höchsten Interaktionsraten
- Instagram Ads
- Live Video in Instagram Story
Instant Chat mit Kunden und Interessenten
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2017 Social Media Trends:
- Live Streaming
- Plattformen sind immer mehr austauschbar (gleiche
Funktionen – Es geht verstärkt um die User)
- Erste Schritte mit Virtual Reality und Bots
- Instrumentalisierung der Inhalte wird zunehmen
Fragen?
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Inbound Lunch 3 - Anstatt Kaltakquise: Online Lead Gen mit Ihrer Website
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