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FISCH ODER STÄBCHEN
Eine Achterbahnfahrt durch die Welt des Marketing




                                                    [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
WEIL SIE EINZIGARTIG SIND




                            [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[c] a6.idata.over-blog.com   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[c] fotolia.de   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[c] toptenz.net   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
SIMON SINEK




              [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[c] humanresourceful.net   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[c] humanresourceful.net   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
PROFIT IST DAS ERGEBNIS.
              NIEMALS DER SINN.



[c] BADER                              [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[c] dell.com   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
«PEOPLE DON‘T BUY WHAT YOU DO
                     THEY BUY WHY YOU DO IT»
                              Simon Sinek




[c] Simon Sinek                              [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[c] learning-to-fly.com   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[c] toptenz.net   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[c] sterlingbysterling.blogspot.com/   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[c] BADER   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
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WAS                                               ANGEBOT


                                                           WIE                                              NUTZEN


                                                         WARUM                                               BEDARF




ECHTE VISIONEN BASIEREN IMMER AUF DER FR AGE: WESHALB BR AUCHT DIE WELT GER ADE IHR UNTERNEHMEN? (M. BADER)



                                                                                              [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
ANGEBOT    TOOLS


NUTZEN    FEATURES


BEDARF      IDEA




                     [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
WARUM MACHE ICH DAS WAS ICH TUE?
        UND WARUM SOLLTE SICH IRGEND JEMAND DAFÜR INTERESSIEREN?




IHRE DIENSTLEISTUNGEN HABEN NUR EINEN EINZIGEN SINN: EINE POSITIVE VER ÄNDERUNG IM LEBEN UND ERLEBEN IHRER KUNDEN
ZU BE WIRKEN. (M. BADER)


                                                                                            [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
WEIL SIE IHRE KUNDEN MÖGEN




                             [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
MARKTSEGMENTE
DIFFERENZIERUNG
POSITIONIERUNG




                  [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
MARKTSEGMENTE
DIFFERENZIERUNG
POSITIONIERUNG




                  [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
MARKTSEGMENTE = ZIELGRUPPE
WER SIND IHRE KUNDEN?
WIE «TICKEN» SIE?
WO TREFFEN SIE DIESE?
WAS SIND IHRE BEDÜRFNISSE?




                             [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
Quelle: facebook.com/MrBean   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
MARKTSEGMENTE HEISST
WER SIND IHRE KUNDEN?
WIE «TICKEN» SIE?
WO TREFFEN SIE DIESE?
WAS SIND IHRE BEDÜRFNISSE?




                             [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
MARKTSEGMENTE HEISST
WER SIND IHRE KUNDEN?
WIE «TICKEN» IHRE KUNDEN?
WO TREFFEN SIE DIESE?
WAS SIND IHRE BEDÜRFNISSE?




                             [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[c] © fhmedien_de   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
MARKTSEGMENTE HEISST
WER SIND IHRE KUNDEN?
WIE «TICKEN» IHRE KUNDEN?
WO TREFFEN SIE DIESE?
WAS SIND IHRE BEDÜRFNISSE?




                             [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[c] KEYSTONE   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
MARKTSEGMENTE HEISST
WER SIND IHRE KUNDEN?
WIE «TICKEN» IHRE KUNDEN?
WO TREFFEN SIE DIESE?
WAS SIND IHRE BEDÜRFNISSE?




                             [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[c] Doc RaBe   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
MARKTSEGMENTE
DIFFERENZIERUNG
POSITIONIERUNG




                  [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[c] fotolia.de   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[c] fotolia.de   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
DIFFERENZIERUNG HEISST =
FISCH ODER STÄBCHEN




                           [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
DIFFERENZIERUNG GRUNDSÄTZE
HARD FACTS ODER EMOTIONAL
KONKRET UND ERLEBBAR




                             [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
ABSTRAKT:
«Unser Hotel ist sehr gut und bietet allen Komfort.»
Mögliche Antwort: «Das kann ja jeder sagen»

KONKRET:
«In unserem Hotel bekommen Sie Frühstück bis 10.30 Uhr, wir haben ein Frühstücksbuffet mit sechs
verschiedenen Eiersorten, Hallenbad, Sauna und Fitnessraum. Und von unserem kostenlosen
Zimmermassageservice schwärmen viele nach einer durchtanzten Nacht in der Disco nebenan.»
Mögliche Antwort: «Das muss ein gutes Hotel sein, da muss ich unbedingt mal hin.»




                                                                             [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
DIFFERENZIERUNGSMÖGLICHKEITEN
LEISTUNG (wo biete ich mehr als der Wettbewerb / einzigartiges Angebot)
SERVICEFREUNDLICHKEIT (Schnelligkeit, Erreichbarkeit)
IMAGE
PREIS (Siehe auch Positionierung)
QUALITÄT (Qualifikation der Mitarbeitenden)
ZIELGRUPPE
HERKUNFT (Swissness)
BEDÜRFNISSE UND KUNDENNUTZEN (Die Königsdisziplin)

                                                          [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
MARKTSEGMENTE
DIFFERENZIERUNG
POSITIONIERUNG




                  [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
[c] fotolia.de   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
POSITIONIERUNG
DAS IST DER PLATZ IN DEN KÖPFEN (IM HERZEN) IHRER KUNDEN




                                                      [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
GRUNDSÄTZLICHE UNTERSCHEIDUNG
                          MERKMALSGEPRÄGTE POSITIONIERUNGSTYPEN
                          NUTZENGEPRÄGTE ANSÄTZE




Quelle: (Hätty (1989), S. 201ff.; Burkhardt (1997), S. 91ff., 129ff.)   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
KENNZEICHEN MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGEN
                          Produkte oder Services werden durch Innovation, neu geschaffene Kategorien
                          oder durch besetzte Kategorien zum Gegenstand einer Positionierungsaussage
                          (Selbstbeschreibender Charakter)

                          KENNZEICHEN NUTZENGEPRÄGTER POSITIONIERUNGEN
                          «denken» von der Zielgruppe her
                          haben die Bedürfnisse bzw. Nutzenerwartungen der Kunden zum Inhalt


Quelle: (Hätty (1989), S. 201ff.; Burkhardt (1997), S. 91ff., 129ff.)                 [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
BEISPIELE MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN
                         1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN
                         2) DEN HERDENTRIEB DER NR.1 NUTZEN
                         3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre)
                         4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN
                         5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN
                         6) NEXT GENERATION VON…
                         7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN
                         8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS

Quelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011)   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
BEISPIELE MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN
                         1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN
                         2) DEN HERDENTRIEB DER NR.1 NUTZEN
                         3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre)
                         4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN
                         5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN
                         6) NEXT GENERATION VON…
                         7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN
                         8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS

Quelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011)   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
Quelle: wick.de   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
BEISPIELE MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN
                         1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN
                         2) DEN HERDENTRIEB DER NR.1 NUTZEN
                         3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre)
                         4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN
                         5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN
                         6) NEXT GENERATION VON…
                         7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN
                         8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS

Quelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011)   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
Quelle: idealog.co.nz   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
BEISPIELE MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN
                         1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN
                         2) DEN HERDENTRIEB DER NR.1 NUTZEN
                         3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind)
                         4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN
                         5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN
                         6) NEXT GENERATION VON…
                         7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN
                         8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS

Quelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011)   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
Quelle: heinz.com   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
BEISPIELE MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN
                         1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN
                         2) DEN HERDENTRIEB ALS NR.1 NUTZEN
                         3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind)
                         4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN
                         5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN
                         6) NEXT GENERATION VON…
                         7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN
                         8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS

Quelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011)   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
Quellen: zahnaerzteblatt.de   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
BEISPIELE MERKMALGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN
                         1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN
                         2) DEN HERDENTRIEB ALS NR.1 NUTZEN
                         3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind)
                         4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN
                         5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN
                         6) NEXT GENERATION VON…
                         7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN
                         8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS

Quelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011)   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
Quellen: trade.mar.cx / krombacher   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
BEISPIELE FÜR SPEZIELLE MACHART
                        Wagner Pizza ... Steinofen
                        Bionade ... Bio
                        Dell Computer ... direkt
                        Toyota ... zuverlässig
                        Kaffee Hag ... koffeinfrei
                        Gillette Fusion ... 5 Klingen
                        Krombacher ... Felsquellwasser

                         Al Ries: «The most powerful concept in business today is owning a word in the mind.»



Quelle: Michael Brandtner, Markt und Trends (2008)                                                      [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
BEISPIELE MERKMALGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN
                         1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN
                         2) DEN HERDENTRIEB ALS NR.1 NUTZEN
                         3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind)
                         4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN
                         5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN
                         6) NEXT GENERATION VON…
                         7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN
                         8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS

Quelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011)   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
Quellen: gilette.com / personalcarepro.info   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
BEISPIELE MERKMALGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN
                        1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN
                        2) DEN HERDENTRIEB ALS NR.1 NUTZEN
                        3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind)
                        4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN
                        5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN
                        6) NEXT GENERATION VON…
                        7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN
                        8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS

Quelle: Michael Brandtner, Wing Buisness (2005)                                [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
Quelle: myndasafn.bmwkraftur.is   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
BEISPIELE MERKMALGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN
                         1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN
                         2) DEN HERDENTRIEB ALS NR.1 NUTZEN
                         3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind)
                         4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN
                         5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN
                         6) NEXT GENERATION VON…
                         7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN
                         8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS

Quelle: Michael Brandtner, Wing Buisness (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011)   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
Quelle: denner.ch   [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
NO GOs BEI DEN POSITIONIERUNGSEIGENSCHAFTEN
NACHHALTIG
KUNDENORIENTIERT
GUTER SERVICE
PROFESSIONELL
ZUVERLÄSSIG
KOMMUNIKATIV
KREATIV
IHR PARTNER FÜR…
ERFOLG
                                              [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
NUTZENGEPRÄGTE POSITIONIERUNG
                        1) KUNDENBEDÜRFNIS (Was möchte der Kunde wirklich?)
                        2) KUNDENNUTZEN (Was hat der Kunde davon?)
                        3) LEISTUNG/METHODE (Was genau wird verkauft?)



                         Rothschild: «Anbieter denken zu stark in Produkteigenschaften. Konsumenten kaufen aber keine
                         Produkteigenschaften, sondern subjektive Produktnutzen.»


Quellen: Michael Bader , Workshopskript (2012) / Esch, Markenführung, 6. Auflage Vahlen (2010)        [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
V2.3 MOTIVGRUPPEN NACH KUHL*
                                 LEISTUNGSMOTIV: WUNSCH NACH HER AUSFORDERUNG
                                 Streben nach neuen spannenden Aufgaben, Risiken, Kompetenzen und Erfahrungen. Lernen, leisten und sich messen
                                 Führt zum Erleben von positiven Gefühlen wie Neugier, Lust, Spass, Interesse, Begeisterung
                                 Kraft des Neuen, Innovation, gibt uns Energie zum Lernen und unsere Fähigkeiten zu erweitern
                                 Kernfrage an Sie als Dienstleister: «Wie kann ich die Fähigkeiten meines Kunden noch weiter verbessern?»

                                 MACHTMOTIV: WUNSCH NACH DOMINANZ
                                 Streben nach Anerkennung, Einfluss, Durchsetzung, Verdrängung, Macht, Status
                                 Führt zum Erleben von positiven Gefühlen wie Stärke, Überlegenheit, Stolz und Selbst-Anerkennung
                                 Expansive Kraft: erobern, aktiv Einfluss nehmen, Ideen verwirklichen
                                 Kernfrage: «Wie schafft es mein Kunde in die Headline? Wie kann ich ihm eine Plattform geben?»


                                 BEZIEHUNGSMOTIV: WUNSCH NACH KONTAKT (AUF AUGENHÖHE)
                                 Streben nach sozialem Austausch, soziale Beziehungen und Kommunikation
                                 führt zum Erleben von positiven Gefühlen wie Geborgenheit, Nähe, Sicherheit, Herzlichkeit, Freundlichkeit
                                 Kraft des Austausches, lässt uns Nähe suchen und kommunizieren
                                 Kernfrage: «Wie schaffe ich meinem Kunden ein Netzwerk, Begegnung und Möglichkeiten für den Austausch?»


                                 FREIHEITSMOTIV: WUNSCH NACH FREIEM SELBSTSEIN
                                 Streben nach Unabhängigkeit, Selbsterkenntnis, Selbstentwicklung
                                 führt zum Erleben von positiven Gefühlen wie Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten, frei sein, unabhängig von inneren Zwängen
                                 Innere Kraft, die nach Möglichkeiten sucht zu wachsen, uns weiterzuentwickeln, zu reife
                                 Kernfrage: «Wie ermögliche ich meinem Kunden Vertrauen in seine Fähigkeiten?»
Quelle: Bader , Workshopskript                                                                                                [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
WAS                                        ANGEBOT                                            TOOLS


            WIE                                         NUTZEN                                          FEATURES


           WARUM                                        BEDARF                                             IDEA




EIN HERSTELLER VON BOHRERN FÜR BOHRMASCHINEN MAG DER MEINUNG SEIN, DER KUNDE BR AUCHE EINEN BOHRER. WAS DER KUNDE
JEDOCH WIRKLICH HABEN WILL, IST EIN LOCH IN DER WAND. ( ALTE MARKETINGWEISHEIT)


                                                                                          [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
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  • 6. [c] toptenz.net [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 7. SIMON SINEK [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 8. [c] humanresourceful.net [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 9. [c] humanresourceful.net [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 10. PROFIT IST DAS ERGEBNIS. NIEMALS DER SINN. [c] BADER [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 11. [c] dell.com [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 12. «PEOPLE DON‘T BUY WHAT YOU DO THEY BUY WHY YOU DO IT» Simon Sinek [c] Simon Sinek [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 13. [c] learning-to-fly.com [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 14. [c] toptenz.net [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 15. [c] sterlingbysterling.blogspot.com/ [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 16. [c] BADER [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 17. [c] fotolia.de [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 18. WAS ANGEBOT WIE NUTZEN WARUM BEDARF ECHTE VISIONEN BASIEREN IMMER AUF DER FR AGE: WESHALB BR AUCHT DIE WELT GER ADE IHR UNTERNEHMEN? (M. BADER) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 19. ANGEBOT TOOLS NUTZEN FEATURES BEDARF IDEA [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 20. WARUM MACHE ICH DAS WAS ICH TUE? UND WARUM SOLLTE SICH IRGEND JEMAND DAFÜR INTERESSIEREN? IHRE DIENSTLEISTUNGEN HABEN NUR EINEN EINZIGEN SINN: EINE POSITIVE VER ÄNDERUNG IM LEBEN UND ERLEBEN IHRER KUNDEN ZU BE WIRKEN. (M. BADER) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 21. [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 22. WEIL SIE IHRE KUNDEN MÖGEN [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 23. MARKTSEGMENTE DIFFERENZIERUNG POSITIONIERUNG [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 24. MARKTSEGMENTE DIFFERENZIERUNG POSITIONIERUNG [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 25. MARKTSEGMENTE = ZIELGRUPPE WER SIND IHRE KUNDEN? WIE «TICKEN» SIE? WO TREFFEN SIE DIESE? WAS SIND IHRE BEDÜRFNISSE? [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 26. Quelle: facebook.com/MrBean [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 27. MARKTSEGMENTE HEISST WER SIND IHRE KUNDEN? WIE «TICKEN» SIE? WO TREFFEN SIE DIESE? WAS SIND IHRE BEDÜRFNISSE? [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 28. MARKTSEGMENTE HEISST WER SIND IHRE KUNDEN? WIE «TICKEN» IHRE KUNDEN? WO TREFFEN SIE DIESE? WAS SIND IHRE BEDÜRFNISSE? [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 29. [c] © fhmedien_de [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 30. MARKTSEGMENTE HEISST WER SIND IHRE KUNDEN? WIE «TICKEN» IHRE KUNDEN? WO TREFFEN SIE DIESE? WAS SIND IHRE BEDÜRFNISSE? [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 31. [c] KEYSTONE [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 32. MARKTSEGMENTE HEISST WER SIND IHRE KUNDEN? WIE «TICKEN» IHRE KUNDEN? WO TREFFEN SIE DIESE? WAS SIND IHRE BEDÜRFNISSE? [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 33. [c] Doc RaBe [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 34. MARKTSEGMENTE DIFFERENZIERUNG POSITIONIERUNG [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 35. [c] fotolia.de [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 36. [c] fotolia.de [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 37. DIFFERENZIERUNG HEISST = FISCH ODER STÄBCHEN [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 38. DIFFERENZIERUNG GRUNDSÄTZE HARD FACTS ODER EMOTIONAL KONKRET UND ERLEBBAR [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 39. ABSTRAKT: «Unser Hotel ist sehr gut und bietet allen Komfort.» Mögliche Antwort: «Das kann ja jeder sagen» KONKRET: «In unserem Hotel bekommen Sie Frühstück bis 10.30 Uhr, wir haben ein Frühstücksbuffet mit sechs verschiedenen Eiersorten, Hallenbad, Sauna und Fitnessraum. Und von unserem kostenlosen Zimmermassageservice schwärmen viele nach einer durchtanzten Nacht in der Disco nebenan.» Mögliche Antwort: «Das muss ein gutes Hotel sein, da muss ich unbedingt mal hin.» [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 40. DIFFERENZIERUNGSMÖGLICHKEITEN LEISTUNG (wo biete ich mehr als der Wettbewerb / einzigartiges Angebot) SERVICEFREUNDLICHKEIT (Schnelligkeit, Erreichbarkeit) IMAGE PREIS (Siehe auch Positionierung) QUALITÄT (Qualifikation der Mitarbeitenden) ZIELGRUPPE HERKUNFT (Swissness) BEDÜRFNISSE UND KUNDENNUTZEN (Die Königsdisziplin) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 41. MARKTSEGMENTE DIFFERENZIERUNG POSITIONIERUNG [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 42. [c] fotolia.de [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 43. POSITIONIERUNG DAS IST DER PLATZ IN DEN KÖPFEN (IM HERZEN) IHRER KUNDEN [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 44. GRUNDSÄTZLICHE UNTERSCHEIDUNG MERKMALSGEPRÄGTE POSITIONIERUNGSTYPEN NUTZENGEPRÄGTE ANSÄTZE Quelle: (Hätty (1989), S. 201ff.; Burkhardt (1997), S. 91ff., 129ff.) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 45. KENNZEICHEN MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGEN Produkte oder Services werden durch Innovation, neu geschaffene Kategorien oder durch besetzte Kategorien zum Gegenstand einer Positionierungsaussage (Selbstbeschreibender Charakter) KENNZEICHEN NUTZENGEPRÄGTER POSITIONIERUNGEN «denken» von der Zielgruppe her haben die Bedürfnisse bzw. Nutzenerwartungen der Kunden zum Inhalt Quelle: (Hätty (1989), S. 201ff.; Burkhardt (1997), S. 91ff., 129ff.) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 46. BEISPIELE MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB DER NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS Quelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 47. BEISPIELE MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB DER NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS Quelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 48. Quelle: wick.de [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 49. BEISPIELE MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB DER NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS Quelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 50. Quelle: idealog.co.nz [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 51. BEISPIELE MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB DER NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS Quelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 52. Quelle: heinz.com [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 53. BEISPIELE MERKMALSGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB ALS NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS Quelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 54. Quellen: zahnaerzteblatt.de [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 55. BEISPIELE MERKMALGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB ALS NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS Quelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 56. Quellen: trade.mar.cx / krombacher [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 57. BEISPIELE FÜR SPEZIELLE MACHART Wagner Pizza ... Steinofen Bionade ... Bio Dell Computer ... direkt Toyota ... zuverlässig Kaffee Hag ... koffeinfrei Gillette Fusion ... 5 Klingen Krombacher ... Felsquellwasser Al Ries: «The most powerful concept in business today is owning a word in the mind.» Quelle: Michael Brandtner, Markt und Trends (2008) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 58. BEISPIELE MERKMALGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB ALS NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS Quelle: Michael Brandtner, Wing Business (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 59. Quellen: gilette.com / personalcarepro.info [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 60. BEISPIELE MERKMALGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB ALS NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS Quelle: Michael Brandtner, Wing Buisness (2005) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 61. Quelle: myndasafn.bmwkraftur.is [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 62. BEISPIELE MERKMALGEPRÄGTER POSITIONIERUNGSTYPEN 1) SICH ALS ERSTER SPEZIALISIEREN 2) DEN HERDENTRIEB ALS NR.1 NUTZEN 3) AUF DAS ORIGINAL SETZEN (das Echte und Wahre, First-to-mind) 4) EINE NEUE KATEGORIE KREIEREN 5) POSITIONIERUNG ÜBER SPEZIELLE MACHART/METHODEN/ ZUTATEN 6) NEXT GENERATION VON… 7) POSITIONIERUNG ÜBER EMOTIONEN 8) POSITIONIERUNG ÜBER DEN PREIS Quelle: Michael Brandtner, Wing Buisness (2005) / Michael Bader , Workshopskript (2011) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 63. Quelle: denner.ch [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 64. NO GOs BEI DEN POSITIONIERUNGSEIGENSCHAFTEN NACHHALTIG KUNDENORIENTIERT GUTER SERVICE PROFESSIONELL ZUVERLÄSSIG KOMMUNIKATIV KREATIV IHR PARTNER FÜR… ERFOLG [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 65. NUTZENGEPRÄGTE POSITIONIERUNG 1) KUNDENBEDÜRFNIS (Was möchte der Kunde wirklich?) 2) KUNDENNUTZEN (Was hat der Kunde davon?) 3) LEISTUNG/METHODE (Was genau wird verkauft?) Rothschild: «Anbieter denken zu stark in Produkteigenschaften. Konsumenten kaufen aber keine Produkteigenschaften, sondern subjektive Produktnutzen.» Quellen: Michael Bader , Workshopskript (2012) / Esch, Markenführung, 6. Auflage Vahlen (2010) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 66. V2.3 MOTIVGRUPPEN NACH KUHL* LEISTUNGSMOTIV: WUNSCH NACH HER AUSFORDERUNG Streben nach neuen spannenden Aufgaben, Risiken, Kompetenzen und Erfahrungen. Lernen, leisten und sich messen Führt zum Erleben von positiven Gefühlen wie Neugier, Lust, Spass, Interesse, Begeisterung Kraft des Neuen, Innovation, gibt uns Energie zum Lernen und unsere Fähigkeiten zu erweitern Kernfrage an Sie als Dienstleister: «Wie kann ich die Fähigkeiten meines Kunden noch weiter verbessern?» MACHTMOTIV: WUNSCH NACH DOMINANZ Streben nach Anerkennung, Einfluss, Durchsetzung, Verdrängung, Macht, Status Führt zum Erleben von positiven Gefühlen wie Stärke, Überlegenheit, Stolz und Selbst-Anerkennung Expansive Kraft: erobern, aktiv Einfluss nehmen, Ideen verwirklichen Kernfrage: «Wie schafft es mein Kunde in die Headline? Wie kann ich ihm eine Plattform geben?» BEZIEHUNGSMOTIV: WUNSCH NACH KONTAKT (AUF AUGENHÖHE) Streben nach sozialem Austausch, soziale Beziehungen und Kommunikation führt zum Erleben von positiven Gefühlen wie Geborgenheit, Nähe, Sicherheit, Herzlichkeit, Freundlichkeit Kraft des Austausches, lässt uns Nähe suchen und kommunizieren Kernfrage: «Wie schaffe ich meinem Kunden ein Netzwerk, Begegnung und Möglichkeiten für den Austausch?» FREIHEITSMOTIV: WUNSCH NACH FREIEM SELBSTSEIN Streben nach Unabhängigkeit, Selbsterkenntnis, Selbstentwicklung führt zum Erleben von positiven Gefühlen wie Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten, frei sein, unabhängig von inneren Zwängen Innere Kraft, die nach Möglichkeiten sucht zu wachsen, uns weiterzuentwickeln, zu reife Kernfrage: «Wie ermögliche ich meinem Kunden Vertrauen in seine Fähigkeiten?» Quelle: Bader , Workshopskript [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 67. WAS ANGEBOT TOOLS WIE NUTZEN FEATURES WARUM BEDARF IDEA EIN HERSTELLER VON BOHRERN FÜR BOHRMASCHINEN MAG DER MEINUNG SEIN, DER KUNDE BR AUCHE EINEN BOHRER. WAS DER KUNDE JEDOCH WIRKLICH HABEN WILL, IST EIN LOCH IN DER WAND. ( ALTE MARKETINGWEISHEIT) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 68. POSITIONIERUNGSSTATEMENTS PROJEKTMANAGEMENT We get things done Führt Ihre Projekte sicher ans Ziel Das Perfekte Projekt® Wir bringen sie auf GRÜN! Komplette Umsetzung nicht nur Konzept! Projekte erfolgreich managen und durchführen……Failure Is Not an Option [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 69. POSITIONIERUNGSSTATEMENTS COACHING Coaching – klar. wahr. authentisch. Sich der Seele erinnern - Fürer Change Management mb Herz einbringen, Veränderung bewirken, Chancen nutzen Jeder braucht seine Insel Persönlichkeitsentwicklung durch Atem, Stimme und Körpersprache Mein Weg ein wahrer König zu werden. Und alles ist gut redesign your life by Rosemary Vogel. [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 70. POSITIONIERUNGSSTATEMENTS IT Satanko –Teuflisch gute Software Entwicklung Software-Lösungen die tun was sie versprechen. Nutzen Sie Ihren Computer effizient? Mit meinen Tipps sparen Sie viel Zeit bringt Sicherheit in Ihre EDV Landschaft Gute Tools für's Daten-Backup Würth ITensis AG – you work with IT, we make IT work! [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 71. POSITIONIERUNGSSTATEMENTS HR Personaldienstleistungen aller Art auf Abruf Wir warten auf Sie! Bessere Karrierechancen Ihr Erfolg ist unsere Leidenschaft copilot für berufliche Neuorientierung Ihr Experte rund um die Bewerbung Ihre Pläne bedingen flexible & schlaue Köpfe – und wir zeigen wie [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 72. POSITIONIERUNGSSTATEMENTS CONSULTANTS Managementberatung die Probleme löst Ihr ergebnisorientierter Consultant Adriano Moser Consulting - Innovationen mit Pfiff - klar, einfach, umsetzbar mb betriebswirtschaftliche Unternehmensberatung für KMU mit Herz und Hirn BRM Consulting AG - Wir machen erfolgreiche Unternehmen noch erfolgreicher Unternehmensberatung für Struktur - Ordnung – Planung Ich bringe Ihre Kosten zum Schmelzen! Mit Lean Six Sigma sicher zum Erfolg. Konzept für Bankerfolg - Steigende Kundenbindung und höhere Erträge für Banken Ideenpuls hilft ihnen bei der Ideenfindung! [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 73. POSITIONIERUNGSSTATEMENTS WERBUNG/MARKETING InfoScreen AG - Ihre Botschaft die wirklich ankommt Für starke Texte, die verkaufen: Die Textagentur Alles was Werbung braucht! Wirkungssteigerung für Ihren Erfolg in Vertrieb und Management Verkauf im Dialog ( wir entwickeln Ihre Social Media-Strategie ) Niederländer Consult GmbH - Kommunikation für Finanzdienstleister Agentur für Erlebnis-Kommunikation Text@Plan – der professionelle Service für Texte mit persönlichem Stil XY betreut persönlich Ihren Internet-Auftritt Christian Oswald GmbH & Co. KG (Wir bringen Sie erfolgreich ins Web) [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 74. POSITIONIERUNGSSTATEMENTS SONSTIGE Fachbetrieb für Graffiti-Entfernung und Oberflächenschutz Wir lieben Finanzen CleanServe Distribution AG, die andere Art Hände zu trocknen Sympathie. Vertrauen. Nutzen. Technische Dokumentation Präzise - Innovativ – Vielfältig Dynamic Steel AG - steel with style Büroservice mit der Lizenz zum Aufräumen "Bewegung" Das Medikament der Zukunft ! Impuls Finanzmanagement AG (Ist Ihre Versicherung auch zu teuer?) Lust auf Figur Martel, im Reich der Spitzenweine Hotel SEEBLiCK - hoch über dem Alltag [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING
  • 75. [2012] BADER. MENSCHEN I MARKEN I MARKETING