Akquise - Grundlagen, Tipps und Tricks für eine erfolgreiche Akquise.

1. #A – Akquise
@lukasfischer
20. April 2017

2. www.netnode.ch
We are a Swiss Digital Agency. 10+ people doing websites
and online marketing projects.
www.openinbound.com
Empower your marketing and sales team with data,
process and tools. (SaaS)
Entrepreneur & Gardener
@lukasfischer

3. I’m curious about
— Digital Transformation
Digital Mindset, Digital Strategy, Processes, Culture
— Technology
Drupal, Webstack, Open Web, Data/Analytics

4. www.openinbound.com

5. Mein Ziel
- Inspirieren
- Diskussion anregen
Umfang
- Grundlagen für eine erfolgreiche Akquise
- Akquise hat sich verändert – Push vs. Pull
- 5 Tipps und Tricks
#A – Akquise

6. Mini Umfrage
- Wer ist zufrieden mit seiner Akquise?
- Wer hat seinen Verkaufsprozess dokumentiert?
- Was ist dein grösstes Problem bei der Akquise?

7. Akquise?
- Mehr Leads
- Mehr Sales
- Mehr $$$
Maßnahmen der Kundengewinnung

8. Grundlagen für eine
erfolgreiche Akquise

9. Präsenz

10. Angebot + Positionierung

11. Wer ist dein (idealer) Kunde?
www.netnode.ch/blog/arbeiten-mit-personas

12. Welches Problem löse ich?
Wie generiere ich Mehrwert?

13. Welches Problem löse ich?
Wie generiere ich Mehrwert?

14. Mindset

15. - Präsenz
- Angebot/Positionierung
- Kunde
- Nutzen/Mehrwert
- Mindset
Grundlagen

16. Let’s do sales!

17. - Facebook Page
- twittern…
- Google Adwords
- E-Mail Listen einzukaufen
- Telefon Kaltaquise

18. - Käufer: sehr gut informiert.
- Buyer Journey: In Strömen
und zufällig. Startet mit
Google.
- Marketing Playbook:
Relevanten Inhalt erstellen
Prä-Internet
- Käufer: uninformiert
- Buyer Journey: Linear.
- Marketing Playbook:
aufdringliche Werbung,
welche stört („cold calls“
und Werbeschaltung).
Heute
Marketing hat sich verändert

19. Was ist Inbound Marketing?
Pull Marketing
“Neues Marketing”
- Benutzer hat ein Problem und sucht im
Internet nach einer Lösung.
- Typischerweise möchte ein Nutzer noch
nichts kaufen, sondern sich informieren.
- Kunde evaluiert verschiedene Angebote
und sucht sich die beste Option

20. Interruption Marketing
“Altes Marketing”
- TV
- Radio
- Print
- Plakat
- Event
- Sponsoring
- PR
- Messen
- Cold Calls
Pull Marketing
“Neues Marketing”
- Suchmaschinen Optimierung (SEO)
- Content Marketing
- Blogs
- E-Books
- E-Mail Marketing
- Webinar
- Social Media
- Marketing Automation / CRM
- Systematische Lead Generierung und
Nurturing
Unterbricht bewusst die
Aktivität, um die Aufmerksamkeit
zu gewinnen
Aufgrund eines konkreten
Bedürfnisses die Aufmerksamkeit
organisch gewinnen

21. Inbound Marketing zusammengefasst:
„Vermarktung mit einem
Magnet - nicht mit einem
Vorschlaghammer.“

22. Wofür eignet sich Inbound
Marketing?
High Involvement Produkte
Viessmann (2016), URL: http://www.viessmann.de/de/wohngebaeude/heizung.html; [Abruf: 2016-11-16].
netnode (2016), URL: https://www.netnode.ch/blog/extranet-mit-drupal;
[Abruf: 2016-11-16]
Wigasol (2016), URL: http://www.wigasol.ch/design/index.html; [Abruf:
2016-11-16].
Folgende Produkteigenschaften
sprechen für die Verwendung von
Inbound Marketing
1. beratungsintensiv
2. einzigartig
3. variabel
4. langlebig
5. komplex
6. customized
7. kostenintensiv
➡ Hohe Informationsbeschaffung
(einige Stunden bis Monate)

23. Wofür eignet sich Inbound
Marketing nicht?
Low Involvement Produkte
Folgende Produkteigenschaften
sprechen gegen die Verwendung von
Inbound Marketing
1. Konsumgüter
2. Impulskäufe
3. Tiefer Kaufpreis
4. Güter des täglichen Bedarfs
5. Einfache Produkte und
Dienstleistungen
➡ Tiefe Informationsbeschaffung
(Spontankäufe)

24. Events
Social Inbox
Smart Content
Fürsprecher
begeistern
E-Mail
Signals
Workflows
Kunden
gewinnen
Formulare
Calls-to-Action
Landing Pages
Leads
begleiten
Blog
Keywords
Social Media
anziehen
Fremder Besucher
Die Inbound Methodik

25. Demo
Beispiel: Marketing
Manager möchte
Informationen zu
Newsletter Marketing.

26. Was will ich?
Als Einsteiger will ich Tipps für
Newsletter Marketing
Was mache ich?
Ich mache mich auf die Suche
in Google nach „Tipps für
Newsletter Marketing
Einsteiger“
Aus Usersicht

27. Was will ich?
Das E-Book downloaden, um
Mehr Informationen zu erhalten
Was mache ich?
Formular ausfüllen
Aus Usersicht

28. Was will ich?
Ich erhalte wertvolle
Informationen die meine
Problem lösen.
Was mache ich?
Ich habe die Firma netnode als
kompetenten Dienstleister
kennengelernt.
Ich schaue weiter im Blog,
welche Informationen die Firma
netnode zu bieten hat. Bei einer
konkreten Umsetzung würde
netnode in Frage kommen.
Aus Usersicht

29. Was will ich?
Ich erhalte weitere wertvolle
Informationen die meine
Problem lösen.
Aus Usersicht
Was will ich?
Das ultimative Ziel ist eine
konkrete Kontaktanfrage/
Offertanfrage/E-Commerce
Abschluss.
Aus Unternehmenssicht

31. 10 Tipps & Tricks

32. “Elevator Pitch”

33. Nutzen aufzeigen

34. Versteht mein Kunde wie ich sein Problem löse?
DISCOVER DEFINE DESIGN DELIVER DISTRIBUTE
MEASURE
GROW
MAINTAIN

35. Fragen stellen!

36. Budget

37. Pilotprojekt

38. Keine Rabatte

39. Netzwerk

40. Nachfassen

41. Mut

42. netnode - Full Service Digital Agency
www.netnode.ch / info@netnode.ch / 041 450 10 66
Fragen?
Diskussion.