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- 1. IMEX 2011
„Hoteleinkauf leicht gemacht –
kennen Sie Ihr Optimum?“
Vom Bedarf zum Vertrag
Thomas Ansorge
Frankfurt , 26.05.2011
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 1
- 2. Agenda
Übersicht über den Hotelmarkt in
Deutschland.
Die Bedarfsanalyse
Die Angebotsphase
Der Hotelvertrag – Teil des Pricing
Die Implementierung des Vertrages
Steuerung und Distribution
Die Hotelstatistik
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 2
- 3. Kurzvita
Seit 1979 in der Tourismusbranche tätig.
Reiseverkehrskaufmann & Betriebswirt (VWA)
Von 1989 bis 2000 Sales- bzw. Account-Manager
bei verschiedenen internationalen Reisebüroketten.
Von 2000 bis 2009 Travel-, Event- und Fleet-
Manager im Wella Konzern.
Seit 2008 freier Berater im Bereich Travel- und
Event Management.
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 3
- 4. Der Hotelmarkt in Deutschland
Der Hotelmarkt in Deutschland
Ein kurzer Überblick
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 4
- 5. Der Hotelmarkt in Deutschland
Marktanteile der Privat- und Markenhotelerie 2009:
100%
3.902
90%
338.984
80%
7.894
70%
60%
Markenkotellerie
50%
Privathotellerie
32.859
40%
587.626
30%
7.706
20%
10%
0%
Anzahl Betriebe Anzahl Zimmer Nettoumsatz in Mio.
Euro (geschätzt)
Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 13/27/125
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 5
- 6. Der Hotelmarkt in Deutschland
Übersicht der Insolvenzen und Neuprojekte 2005-2009:
4.000
3.500 3.191
3.175 3.185 3.181
3.000 2.857
2.500 Insolvenzen
Neue Projekte
2.000
1.500
1.000
450 452
500 314 330 365
0
2005 2006 2007 2008 2009
Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 34/38
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 6
- 7. Der Hotelmarkt in Deutschland
Durchschnittlicher Zimmerpreis 2000-2009:
210 €
190 €
170 €
150 € Berlin
London
Warschau
130 €
Zürich
Deutschland
110 €
Europa
90 €
70 €
50 €
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 22
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 7
- 8. Der Hotelmarkt in Deutschland
Durchschnittliche Zimmerauslastung 2000-2009:
Diagramm: © Hotelverband Deutschland (IHA), Hotelmarkt Deutschland 2010, Seite 20
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 8
- 9. Fachbegriffe im Hoteleinkauf
Corporate Rate Verhandelte
Firmenrate
LCR-Rate Local Company Rate
BAR-Rate Best available Rate
LRA-Rate Last room availability
Dynamic Prizing Dynamischer Preis,
täglich wechselnde
Rate
Deposit Anzahlung für Übern.
Commission Provision für Verm.
Yield Management Ertrags-Management
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 9
- 10. 7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
M.I.S. Bedarf
Steuerung Angebot
Distribution Vertrag
Umsetzung/
Implemen-
tierung
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 10
- 11. Die Bedarfsanalyse
Wie viel Hotel darf‘s den sein?
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 11
- 12. Die Bedarfsanalyse
Wie viel Bedarf an Übernachtungen habe ich?
Standort
Standortanalyse
Hotelkategorie
Volumen
Buchungszeitraum
Projektraten/Langzeitraten
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 12
- 13. Die Bedarfsanalyse
Quellen für die Bedarfsermittlung
Pro und Contra der einzelnen Quellen
Make or Buy?
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 13
- 14. 7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
M.I.S. Bedarf
Steuerung Angebot
Distribution Vertrag
Umsetzung/
Implemen-
tierung
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 14
- 15. Die Angebotsphase
Welche Daten werden bei der Angebotseinholung
abgefragt?
Wie werden die Daten abgefragt - manuell oder
elektronisch?
Beispiel für manuellen Hotel-RFP:
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 15
- 16. Die Angebotsphase
Unterscheidung zwischen Individual und Gruppe
Besonderheiten im Gruppengeschäft
Inkl. oder exkl. MwSt.?
Inkl. oder exkl. Frühstück?
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 16
- 17. Die Angebotsphase
Verhandlungen werden immer notwendig
Grundsätzlich ist alles verhandelbar
Übernachtungspreis, Frühstück, Zusatzleistungen
Vorbereitung auf Gespräch:
Eigene Zielsetzung klar und realistisch definieren
Schmerzgrenze für Vertragsraten festsetzen
Im Gespräch:
Offenheit gegenüber Hotel
Bestand und Bedarf konkret definieren
Weitere Ziele mit Hotel gemeinsam definieren (Win-Win)
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 17
- 18. 7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
M.I.S. Bedarf
Steuerung Angebot
Distribution Vertrag
Umsetzung/
Implemen-
tierung
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 18
- 19. Der Hotelvertrag
Teil des Pricing
Bestandteile des Hotelvertrages:
Stornoregelung Zimmer Einzelübernachtung
Stornoregelung Zimmer Gruppenübernachtung
Stornoregelung Veranstaltungsräume
Regelung für Deposit
Regelung für Statistiken
Regelung für Betreuung durch Account Management
Regelung Einbeziehung AGB
Hinweis zur MwSt.
Gerichtstand und Rechtsgebiet
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 19
- 20. Der Hotelvertrag
Laufzeit des Vertrages
1 Jahr, 2 Jahre, oder unbegrenzt
Bonus-/Malus-Regelung
Feste Abnahme von Übernachtungen
Bonus bei Überschreitung der Zimmerabnahme
Malus bei Unterschreitung der Zimmerabnahme
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 20
- 21. 7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
M.I.S. Bedarf
Steuerung Angebot
Distribution Vertrag
Umsetzung/
Implemen-
tierung
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 21
- 22. Implementierung Hotelvertrag
Information an alle beteiligten Stellen
Mitarbeiter
Reisebüro
Hoteldienstleister/Onlinebuchungssystem
Prüfung der Ratenladung
Sind die Hotels mit der richtigen Rate im System?
Zusatzleistungen (freies Parken, freie Minibar, etc.)
Stornobedingungen
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 22
- 23. 7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
M.I.S. Bedarf
Steuerung Angebot
Distribution Vertrag
Umsetzung/
Implemen-
tierung
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 23
- 24. Distribution
Buchungswege
Telefon direkt im Hotel
Telefax direkt an Hotel
Reisebüro
Onlinebuchung auf Hotel-Webseite
Onlinebuchung über Hoteldienstleister
(HRS, Hotel.de & Co.)
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 24
- 25. Distribution
Möglichst wenig Buchungskanäle nutzen
Preisparität auf allen Buchungskanälen
sicherstellen
Online-Buchungen bevorzugen
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 25
- 26. Distribution
Vorteile einer Online-Buchungsmaschine
Transparentes Angebot
Steuerung auf Vertragshotels
Zusatzinformationen (Entfernungen, Stadtplan, etc.)
Hinterlegung von Firmenstandorten
Statistiken
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 26
- 27. Distribution
Darstellung in einem Online-Buchungssystem:
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 27
- 28. Distribution
Nachteile einer Online-Buchungsmaschine
Internetzugang notwendig
Internet muss in großer Bandbreite verfügbar sein.
(mindestens 6.000 KB/Sek.)
Zusatzinformationen wie Firmenstandorte müssen gepflegt
werden (Zusatzkosten!)
Mitarbeiter/Nutzer muss Vorteil erkennen
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 28
- 29. 7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
M.I.S. Bedarf
Steuerung Angebot
Distribution Vertrag
Umsetzung/
Implemen-
tierung
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 29
- 30. Steuerung
Nur wer steuern kann, erweist sich als
gleichberechtigter Partner.
Wie kann eine Steuerung des Hotelvolumens
aussehen?
Informationskonzept Unternehmenskommunikation
Info Reisebüro (Bestandteil des SLA)
Hoteldienstleister (Massnahmenkatalog)
Gewinnspiel bei Buchung von Vertragshotels
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 30
- 31. 7 Punkte Zyklus für
den Hoteleinkauf
M.I.S. Bedarf
Steuerung Angebot
Distribution Vertrag
Umsetzung/
Implemen-
tierung
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 31
- 32. M.I.S.
M.I.S. – Management Information System
Zahlenmäßige Abbildung des Geschäftes
Welche Hotels wurden genutzt?
Umsatzvolumen und Roomnights
Umsatz nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 32
- 33. M.I.S. - Quellen
Hotelstatistiken
Statistik des Lieferanten
Aufteilung nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges möglich
Reisekostenabrechnung
Hotelnamen werden nicht aufgeführt.
Umsätze werden meistens nur in einer Summe erfasst
Kreditkarten
Umsätze werden meistens nur in einer Summe erfasst
Keine Aufteilung nach Roomnights
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 33
- 34. M.I.S. - Quellen
Meeting – Kreditkarten
Aufteilung nach Logis, F&B, Tagung, Sonstiges möglich
Eingaben übernimmt Hotel oder Agentur
Werden noch nicht überall akzeptiert
I.d.R. befreit Einsatz von Deposit-Zahlungen
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 34
- 36. Vielen Dank
für Ihre
Aufmerksamkeit!
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 36
- 37. Das alles bekommen Sie bei der
VDR-Akademie
Das komplette Seminarprogramm finden Sie unter
www.vdr-akademie.de
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 37
- 38. Ihre Ansprechpartner
Elisa Pfeil Thomas Ansorge
Projektmanagerin Inhaber
VDR-Akademie Thomas Ansorge
c/o Verband Deutsches Travel Consulting
Reisemanagement e.V. Im Leimen 16
VDR-Service GmbH 64291 Darmstadt
VDR-Akademie – Institut für
Geschäftsreisemanagement Tel. 0 6151 5907958
Darmstädter Landstraße 125 Mobil 0172 9002548
60598 Frankfurt am Main www.ansorge-tc.de
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Fax 0 69 69 52 29 29
www.vdr-akademie.de
akademie@vdr-service.de
© Thomas Ansorge Hoteleinkauf leicht gemacht, 26.05.2011, Frankfurt Seite 38