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Online-Vertrieb in der Schweizer Hotellerie
    auch im Krisenjahr 2009 auf ungebrochenem
                  Wachstumskurs
            Resultate einer Online-Umfrage zu Vertriebskanälen
            bei Mitgliedern von hotelleriesuisse im Frühjahr 2010



               Roland Schegg, Michael Fux und Thomas Allemann
      roland.schegg@hevs.ch / michael.fux@hevs.ch / thomas.allemann@hotelleriesuisse.ch




                                        April 2010
1
Inhaltsverzeichnis


•   Executive Summary
•   Studie / Stichprobe
•   Buchungskanäle
•   Online-Vertrieb über Hotel-Webseite
•   Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen
•   Nutzung von Managementtools im Vertrieb
•   Kommentare Hoteliers
•   Empfehlungen für den Hotelier




2
Inhaltsverzeichnis


•   Executive Summary
•   Studie / Stichprobe
•   Buchungskanäle
•   Online-Vertrieb über Hotel-Webseite
•   Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen
•   Nutzung von Managementtools im Vertrieb
•   Kommentare Hoteliers
•   Empfehlungen für den Hotelier




3
Executive Summary (I)


• Direkte Buchungskanäle (Telefon, Fax, Walk-ins, E-Mail, Formular oder
  Buchungssystem auf der eigenen Webseite) sind die mit Abstand wichtigsten
  Verkaufsschienen der befragten Schweizer Hotels, obwohl ihr prozentualer Anteil
  am Vertrieb zwischen 2008 und 2009 von 75,4 Prozent auf 71,1 Prozent
  abgenommen hat.

• Im Schnitt werden über die Hälfte (52,7%) aller Buchungen über elektronische
  Kanäle vermittelt (E-Mail, Formular oder Buchungssystem auf der eigenen
  Webseite, Global Distribution Systems (GDS) und Online-Reiseplattformen
  (IDS)). Etwa die Hälfte davon wird über E-Mail abgewickelt.

• 26 Prozent der Hotels sind über ein Echtzeitbuchungssystem auf der hotel-
  eigenen Webseite buchbar. Der Anteil der damit abgewickelten Buchungen liegt
  bei 4,4 Prozent. Echtzeitbuchung insgesamt erreichen durchschnittlich einen
  Anteil von 17 Prozent (Webseite 4,4%, GDS 2% und IDS 10,6%), was
  gegenüber 2008 ein Anstieg von 5 Prozent darstellt.


4
Executive Summary (II)


• Channel Manager zur Unterstützung der Wartung mehrerer Vertriebskanäle sind
  erst bei 18 Prozent der untersuchten Betriebe im Einsatz. Fast 80 Prozent der
  Hotels wenden wöchentlich weniger als 5 Stunden für die Pflege der Online-
  Vertriebskanäle auf.

    Ein Channel Manager ist ein System, welches die Pflege der Verfügbarkeiten
    und Preise in unterschiedlichen Vertriebskanälen unterstützt.

• Marktanteile gewonnen haben vor allem die Online-Reiseplattformen, wobei sich
  deren Anteil an Buchungen von 5,7 Prozent im 2008 auf 10,7 Prozent im 2009
  fast verdoppelt hat. Es ist zu vermuten, dass im Krisenjahr viele Hotels auf die
  Gewinnung von Kunden über Reiseportale gesetzt haben, um absehbare
  Rückgänge bei den Logiernächten zu vermeiden.




5
Executive Summary (III)


• Booking.com, Hotel Reservation System (HRS), Switzerland Travel Centre (STC)
  und Buchungssysteme der Destinationen sind die am weitesten verbreiteten
  Reiseplattformen in der Schweizer Hotellerie, wobei ein Hotel im Schnitt fünf
  Reiseplattformen nutzt.

• Die Top 5 der Reiseportale (Booking.com, HRS, hotel.de, Expedia bzw.
  hotels.com, Venere) konnten ihren Verbreitungsgrad im Vergleich zum letzten
  Jahr um durchschnittlich 16 Prozent steigern.

• Eine grobe Schätzung ergibt, dass in der Schweizer Hotellerie 2009 über 800
  Mio. Franken mittels Online-Buchungen auf der Hotel-Webseite sowie auf
  Reiseplattformen (inkl. Destinationen und GDS) generiert wurden. Dafür sind
  rund 80 Mio. Franken an Kommissionszahlungen geleistet worden.
  Sämtliche Kommissionszahlungen für alle Kanäle werden auf etwas über 160
  Millionen Franken geschätzt.

6
Inhaltsverzeichnis


•   Executive Summary
•   Studie / Stichprobe
•   Buchungskanäle
•   Online-Vertrieb über Hotel-Webseite
•   Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen
•   Nutzung von Managementtools im Vertrieb
•   Kommentare Hoteliers
•   Empfehlungen für den Hotelier




7
Hintergrund zur Studie


• Seit 2003 werden von der Fachhochschule Westschweiz Wallis in
  Zusammenarbeit mit hotelleriesuisse regelmässig Umfragen bei Schweizer
  Hotels durchgeführt, um die Entwicklung der Verkäufe in den verschiedenen
  Vertriebskanälen zu beobachten.

• Die Online-Datenerhebung fürs Jahr 2009 wurde von Januar bis März 2010 bei
  rund 2300 Mitgliedern von hotelleriesuisse durchgeführt.

• Die vorliegenden Ergebnisse basieren auf Antworten von 224 Hotels.




8
Studien zum Online-Vertrieb: 2003-2010


• Die webbasierte Datenerhebung zum Thema Online-Vertrieb in der Schweizer
  Hotellerie für das Jahr 2009 wurde von Januar bis März 2010 bei Mitgliedern von
  hotelleriesuisse durchgeführt.

• Ähnliche Umfragen wurden durchgeführt
    –   im Frühjahr 2003            für das Jahr 2002
    –   im November 2005            für das Jahr 2005
    –   im Frühjahr 2007            für das Jahr 2006
    –   im Frühjahr 2009            für das Jahr 2008




9
Studien zum Online-Vertrieb: 2010


• Grundgesamtheit   1871 deutschsprachigen Hotels und
                    533 französischsprachigen Hotels
                    (Mitglieder von hotelleriesuisse)

• Erhebungswellen   Ende Januar, Anfang März 2010

• Rücklauf          224 Antworten

• Rücklaufquote     ~10 Prozent

• Methode           Online-Umfrage




10
Stichprobe: Hotelkategorie

60%

                                                                Budgethotel
                                          53%
                                                                (nicht klassiert bis 2-Sterne-Hotel)
                51%
50%

                                                                Mittelklasshotel
                                                                (3-Sterne-Hotel)
40%

                          34%                                   Luxushotel
                                                                (4- und 5-Sterne-Hotel)
                                                     29%
30%




20%                             18%
      15%


10%




 0%
       Stichprobe Studie 2010     hotelleriesuisse 2009

11
Stichprobe: Lage und Hoteltyp

70%                                        70%



60%                                        60%



50%                                        50%



40%                                        40%



30%                                        30%



20%                                        20%



10%                                        10%



 0%                                        0%
      Stadt   Ferienort/Ressort   andere         Businesshotel   Ferienhotel   andere

12
Stichprobe: Kantone

                   % des                     % des
          Anzahl                    Anzahl
                   Totals                    Totals

     AG     6      2,7%     NW        1      0,4%     • Alpine Ferienorte (BE, GR, VS) sind
                                                        stark vertreten.
     AI     1      0,4%     OW        3      1,3%
     AR     1      0,4%     SG        4      1,8%
     BE    52      23,3%    SH        3      1,3%
     BL     0      0,0%     SO        2      0,9%
     BS     5      2,2%     SZ        3      1,3%
     FR     5      2,2%     TG        2      0,9%
     GE     2      0,9%      TI      13      5,8%
     GL     1      0,4%     UR        2      0,9%
     GR    35      15,2%    VD       15      6,7%
     JU     0      0,0%     VS       45      20,2%
     LU     4      1,8%     ZG        3      1,3%
     NE     4      1,8%     ZH       12      5,4%

                            Total   224      100%
13
Stichprobe: Betriebsgrösse (Zimmer)

50%

                                                                        Median: 40 Zimmer


40%




30%




20%




10%




 0%
      weniger als 20 Zimmer   20 bis 49 Zimmer       50 bis 99 Zimmer   100 und mehr Zimmer

14
Inhaltsverzeichnis


•    Executive Summary
•    Studie / Stichprobe
•    Buchungskanäle
•    Online-Vertrieb über Hotel-Webseite
•    Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen
•    Nutzung von Managementtools im Vertrieb
•    Kommentare Hoteliers
•    Empfehlungen für den Hotelier




15
Nutzung der unterschiedlichen Buchungskanäle 2002-2009

       Global Distribution
                                                                               2009 (n=198)
        Systems (GDS)
    Branchenvertreter                                                          2008 (n=184)
 (z.B. hotelleriesuisse)                                                       2006 (n=100)
         Veranstalter
     (Events/Konferenzen)                                                      2005 (n=94)

          Hotelketten und                                                      2002 (n=202)
           -affiliationen
Destinationsmarketing-
   Organisationen

        Reiseveranstalter


               Reisebüro

        Online-Reiseplatt-
          formen (IDS)
      Webseite (Formular
     und Buchunssystem)

                   E-Mail

           Telefon, Fax,
           Brief, Walk-ins

                             0%      5%    10%   15%   20%   25%   30%   35%   40%            45%

16
Nutzung der unterschiedlichen Buchungskanäle 2009 im Detail
                                         Schweiz     Wallis   Graubünden
 Buchungsanteile in Prozent              (n=198)     (n=43)      (n=35)

 Telefon, Fax, Brief                      25,0       20,0       25,6
 Walk-ins                                 6,2        6,5         5,9
 E-Mail                                   27,4       31,5       32,5
 Buchungsformular auf Hotel-Webseite      8,3        9,0        12,8
 Buchungssystem auf Hotel-Webseite        4,4        3,5         2,8
 Online-Reiseplattformen (IDS)            10,6       9,8         6,1
 Reisebüro                                3,8        5,1         4,1
 Reiseveranstalter                        3,6        8,0         2,4
 Lokale Tourismusorganisation             2,9        3,2         3,4
 Regionale Tourismusorganisation          1,2        0,7         1,7
 Schweiz Tourismus                        1,0        0,5         1,8
 Hotelketten und -affiliationen           0,9        0,7         0,2
 Event-Veranstalter                       1,0        0,6         0,2
 Konferenz-Veranstalter                   1,4        0,4         0,6
 Branchenverbände                         0,2        <0,1        0,0
 Global Distribution Systems (GDS)        2,0        0,4        <0,1
17
Buchungskanäle 2009 (I)


• Direkte Buchungskanäle (Telefon, Fax, Walk-ins, E-Mail, Formular oder
  Buchungssystem auf der eigenen Webseite) sind die mit Abstand am wichtigsten
  Verkaufsschienen der befragten Schweizer Hotels, obwohl ihr prozentualer Anteil
  am Vertrieb zwischen 2008 und 2009 von 75,4 Prozent auf 71,1 Prozent
  abgenommen hat.

• Tourismusorganisationen (TO / DMOs) erwirtschaften mit 5,1 Prozent (2008:
  6,1%) deutlich weniger als Online-Reiseplattformen (IDS) mit 10,6 Prozent
  (2008: 5,7%) und scheinen im Krisenjahr 2009 deutlich an Boden verloren zu
  haben.




18
Buchungskanäle 2009 (II)


• Im Schnitt werden über die Hälfte (52,7%) aller Buchungen über elektronische
  Kanäle vermittelt (E-Mail, Formular oder Buchungssystem auf der eigenen
  Webseite, GDS und Online-Reiseplattformen). Im Jahr 2008 war dieser Anteil bei
  47,6 Prozent. Etwa die Hälfte davon wird über E-Mail abgewickelt.

• Echtzeitbuchung erreichen durchschnittlich einen Anteil von 17 Prozent
  (Webseite 4,4%, GDS 2% und IDS 10,6%), was gegenüber 2008 einen Anstieg
  um 5 Prozent darstellt. Wenn angenommen wird, dass 50 Prozent der
  Buchungen der Tourismusorganisationen online abgewickelt werden, steigt der
  Anteil des online Verkaufs auf ca. 20 Prozent.




19
Durchschnittliche Kommissionssätze pro Kanal
                                                                              Durchschnitt                 Min.       Max.

 Telefon, Fax, Brief                                                              n.a                      n.a        n.a
 Walk-ins                                                                         n.a                      n.a        n.a
 E-Mail                                                                           n.a                      n.a        n.a
 Reservationsformular                                                             n.a                      n.a        n.a
 Echtzeitbuchungen eigene Website                                                 4%                       0%         5%
 Online-Reiseplattformen (IDS)                                                   12%                       8%         20%
 Reisebüro                                                                       13%                       8%         25%
 Reiseveranstalter                                                               21%                      10%         30%
 Lokale Tourismus Organisation                                                    9%                       0%         12%
 Regionale Tourismus Organisation                                                 9%                       0%         12%
 Schweiz Tourismus                                                               10%                       0%         20%
 Hotelketten und -affiliationen                                                  10%                       0%         30%
 Event-Veranstalter                                                              10%                       5%         15%
 Konferenz-Veranstalter                                                          10%                       5%         13%
 Branchenverbände                                                                 n.a                      n.a        n.a
 Global Distribution Systems (GDS)                                               14%                       2%         30%
Diese Zahlen beruhen auf Angaben von 46 Schweizer Hotels, die von hotelleriesuisse im März 2010 kontaktiert wurden.
20
Schätzung Buchungsumsätze und Kommissionskosten pro Kanal (I)


• Die Schätzungen in folgender Folie beruhen auf verschiedenen Annahmen:
      – Berechnungen basieren auf dem Beherbergungsumsatz 2009 der Schweizer
        Hotellerie (Zahlen des Bundesamtes für Statistik BFS) und der Hypothese, dass der
        Buchungsumsatz proportional zu den Buchungsvolumina aus der Umfrage verteilt
        werden kann.
      – Zudem werden die Daten der Stichprobe auf die Schweizer Hotellerie hochgerechnet,
        was nur in einem beschränkten Masse möglich ist.
      – Bei einer Vollkostenrechnung müssten auch noch die Fixkosten einzelner Kanäle
        einbezogen werden und zudem die Clearingkosten sowie die Kosten des Interface
        zum PMS.


     Die dargestellten Werte in Tabelle geben deshalb eine Grössenordnung an!




21
Schätzung Buchungsumsätze und Kommissionskosten pro Kanal (II)
                                                                                                                 Kommissions-
                                    Buchungs-   Buchungs-                                           Ø geschätzte
                                                            Umsatz 2008   Umsatz 2009   Differenz                kosten pro Bu-
                                     volumina    volumina                                           Kommissions-
                                                              in CHF        in CHF      2009-2008                 chungskanal
                                       2008        2009                                                sätze
                                                                                                                  2009 in CHF

Telefon, Fax, Brief                  28,4%       25,0%      1'292 Mio.    1'062 Mio. – 230 Mio.         0%            0,0 Mio.
Walk-ins                             7,5%        6,2%         341 Mio.      263 Mio.    –78 Mio.        0%            0,0 Mio.
E-Mail                               26,2%       27,4%      1'192 Mio.    1'164 Mio.    –28 Mio.        0%            0,0 Mio.
Reservationsformular                 9,3%        8,3%         423 Mio.      353 Mio.    – 70 Mio.       0%            0,0 Mio.
Echtzeitbuchungen eigene Webseite    4,0%        4,4%         182 Mio.      187 Mio.       5 Mio.       4%            7,6 Mio.
Online-Reiseplattformen (IDS)        5,7%        10,6%        259 Mio.      450 Mio.    191 Mio.       12%           54,5 Mio.
Reisebüro                            3,4%        3,8%         155 Mio.      161 Mio.       7 Mio.      13%           20,5 Mio.
Reiseveranstalter                    3,3%        3,6%         150 Mio.      153 Mio.       3 Mio.      21%           31,8 Mio.
Lokale Tourismusorganisation         3,6%        2,9%         164 Mio.      123 Mio.    – 41 Mio.       9%           11,1 Mio.
Regionale Tourismusorganisation      1,4%        1,2%          64 Mio.       51 Mio.    – 13 Mio.       9%            4,5 Mio.
Schweiz Tourismus                    1,1%        1,0%          50 Mio.       42 Mio.     – 8 Mio.      10%            4,3 Mio.
Hotelketten und -affiliationen       1,0%        0,9%          45 Mio.       38 Mio.     – 7 Mio.      10%            3,6 Mio.
Event-Veranstalter                   1,0%        1,0%          45 Mio.       42 Mio.     – 3 Mio.      10%            4,4 Mio.
Konferenz-Veranstalter               1,5%        1,4%          68 Mio.       59 Mio.     – 9 Mio.      10%            5,9 Mio.
Branchenverbände                     0,3%        0,2%          14 Mio.         8 Mio.    – 5 Mio.       5%            0,4 Mio.
Global Distribution Systems (GDS)    2,4%        2,0%         109 Mio.       85 Mio.    – 24 Mio.      14%           12,2 Mio.
                                                            4'554 Mio. 4'245 Mio. – 308 Mio.                         161 Mio.
22
Schätzung Buchungsumsätze und Kommissionskosten pro Kanal (III)


• Echtzeitbuchungskanäle generierten 2009 schätzungsweise 800 Millionen
  Franken in der Schweizer Hotellerie.

• Die von den Hotels insgesamt geleisteten Kommissionszahlungen belaufen sich
  auf über 160 Millionen Franken, wobei rund 80 Millionen Franken für die Online-
  Kanäle aufgewendet wurden. Die Online-Reiseplattformen mit geschätzten 55
  Millionen Franken haben hierbei wahrscheinlich den grössten Anteil.




23
Traditionelle Kanäle (Telefon und Walk-ins)


            Buchungsanteile in Prozent                • Im Stichprobendurchschnitt werden
                                                        31 Prozent der Buchungen über
                        2%                              traditionelle Kanäle generiert.
                   7%

                                     26%
                                                      • In 42 Prozent der Betriebe generieren
                                                        traditionelle Kanäle 20-40 Prozent der
        23%                                             Buchungen.




                             42%



     <20%     20-40%    40-60%     60-80%   80-100%

24
Direkte Kanäle (Telefon, E-Mail und Webseite)


            Buchungsanteile in Prozent                • Im Stichprobendurchschnitt werden
                                                        71 Prozent der Buchungen über
                         2%                             direkte Kanäle generiert.
                                8%

                                                      • In 48 Prozent der Betriebe generieren
                                       17%              direkte Kanäle 80 bis 100 Prozent der
                                                        Buchungen.
       48%




                                 25%




     <20%     20-40%   40-60%    60-80%     80-100%

25
Destinationskanäle (lokale – nationale DMO)


           Buchungsanteile in Prozent            • Im Stichprobendurchschnitt werden
                                                   5 Prozent der Buchungen über DMOs
                                                   generiert.
                     4%2%

            15%                                  • In 53 Prozent der Betriebe generieren
                                                   DMOs weniger als 5 Prozent der
                                                   Buchungen.
                                    53%


           26%




     <5%     5-10%    10-15%   15-20%     >20%

26
Reisemittler Kanäle (TO, Reiseagentur)


           Buchungsanteile in Prozent                     • Im Stichprobendurchschnitt werden
                                                            7 Prozent der Buchungen über
                                                            Reisemittler generiert.
                    11%

                                                          • In 47 Prozent der Betriebe generieren
           14%                                              Reisemittler weniger als 2 Prozent der
                                                            Buchungen.
                                           47%



           15%



                        13%


     <2%         2-5%     5-10%   10-20%         >20%

27
Real Time Channels (GDS, IDS und Webseite)


           Buchungsanteile in Prozent           • Im Stichprobendurchschnitt werden
                                                  17 Prozent der Buchungen über
                                                  Echtzeitreservationen generiert.
                13%
                                26%
                                                • In 23 Prozent der Betriebe generieren
                                                  Echtzeitbuchungskanäle 20 bis
                                                  40 Prozent der Buchungen und in
       23%                                        13 Prozent der Betriebe sogar über
                                                  40 Prozent der Buchungen.
                                   12%



                      26%



     <5%     5-10%    10-20%   20-40%    >40%

28
Buchungstypologie der Schweizer Hotellerie

• In jedem zweiten Schweizer Hotel werden über 80 Prozent der Buchungen über
  direkte hoteleigene Kanäle generiert. In Stadthotels ist dieser Direktbuchungs-
  anteil mit 62 Prozent deutlich kleiner als in anderen Lokalitäten.
• Traditionelle Kanäle (Telefon und Walk-ins) werden nur noch bei jeder dritten
  Buchung genutzt.
• In jedem zweiten Hotel generieren die Tourismusorganisationen weniger als
  5 Prozent der Buchungen; bei einem Fünftel der Betriebe sind es zwischen 10
  und 20 Prozent. DMOs spielen bei tiefer klassifizierten Betrieben eine grössere
  Rolle als in Luxushotellerie.
• Reiseagenturen und -veranstalter bringen weniger als 5 Prozent der Buchungen
  in 60 Prozent der Hotels. Reisemittler haben deutlich höhere Anteile bei 4- und
  5-Sterne-Hotels (10%) und in Hotels mit mehr als 50 Zimmern.
• Ein Viertel der Hotels macht weniger als 5 Prozent der Buchungen online,
  während Echtzeitbuchungen bei vier von zehn Hotels über 20 Prozent der
  Logiernächte generieren. In Stadthotels ist dieser Anteil bei durchschnittlich 27
  Prozent.

29
Der «typische» online Vertriebsexperte


Charakteristika der 53 Hotels mit Echtzeitbuchungsanteilen von mehr als 20%:

• Der Durchschnitt der Online-Kanäle liegt bei 11 Prozent für Echtzeitbuchungen
  über die eigene Webseite, bei 23 Prozent für Buchungen über Reiseplattformen
  und bei 6,1 Prozent für Buchungen über GDS.
• Der Marktanteil der direkten Kanäle ist mit 51,5 Prozent deutlich tiefer als im
  Stichprobendurchschnitt mit 71,1 Prozent, was auch die höheren Buchungs-
  anteile bei anderen Reisemittlerkanäle wie den Reisebüros erklärt.
• Dieser Hoteltyp ist in allen Kategorien (Qualität und Grösse) zu finden. Damit
  wird deutlich, dass Betriebe in allen Kategorien und Grössen hohe online
  Buchungsvolumina erreichen können.
• Durchschnittlich etwas häufiger in Stadt- und Businesshotels vertreten.




30
Buchungskanäle und Hotelkategorie (I)
                                                                       Budgethotel                                   Luxushotel
                                                                                           Mittelklasshotel
                                                                    (nicht klassiert bis                           (4-Sterne- und              Total
                                                                                           (3-Sterne-Hotel)
                                                                     2-Sterne-Hotel)                               5-Sterne-Hotel)
 Traditioneller Kundenkontakt (Telefon, Fax, Brief)                        27,6                  21,9                   29,1                   25,2
 Walk-ins                                                                  8,8                    6,9                    4,0                    6,3
 E-Mail                                                                    25,6                  31,2                   22,4                   27,5
 Reservationsformular auf der eigenen Webseite                             10,8                   9,0                    5,8                    8,3
 Echtzeitbuchung über die eigene Webseite                                  4,5                    3,6                    4,5                    4,1
 Online-Reiseplattformen (z.B. eBookers)                                   11,2                  10,9                    9,9                   10,6
 Reisebüro                                                                 1,1                    3,4                    6,0                    3,8
 Grosse Reiseveranstalter (z.B. Kuoni)                                     1,5                    4,1                    4,0                    3,6
 Lokale Tourismusorganisation                                              3,4                    3,5                    1,7                    2,9
 Regionale Tourismusorganisation                                           1,8                    1,4                    0,5                    1,2
 Schweiz Tourismus                                                         0,9                    1,0                    1,1                    1,0
 Hotelketten und -affiliationen                                            1,4                    0,3                    1,7                    0,9
 Event-Veranstalter                                                        0,3                    0,8                    1,7                    1,0
 Konferenz-Veranstalter                                                    0,6                    0,5                    3,4                    1,4
 Branchenverbände (z.B. hotelleriesuisse)                                  0,1                    0,1                    0,2                    0,1
 Global Distribution Systems (GDS wie Galileo)                             0,5                    1,4                    3,9                    2,1
Zahlen in fett zeigen Kanäle mit signifikanter Abhängigkeit von der Hotelklassifikation; rosa hinterlegte Zellen sind signifikant tiefer als der Stich-
probendurchschnitt; blau hinterlegte Zellen sind signifikant höher als Stichprobendurchschnitt.
31
Buchungskanäle und Hotelkategorie (II)


• Wie erwartet sind Luxushotels im Vergleich zu tiefer klassierten Hotels
  abhängiger von Vermittlern («Intermediaries») und haben deshalb höhere
  Buchungsvolumina über GDS, Konferenzveranstalter, Hotelketten und
  Reisbüros.

• Bei den Echtzeitbuchungszahlen gibt es nur bei den GDS signifikante
  Unterschiede in den Sternekategorien: 3,9 Prozent bei 4- und 5-Sterne-Hotels
  und 0,5 Prozent bei Budget Hotels.




32
Buchungskanäle und Hotellage (I)
                                                                                            Ferienort /
                                                                                                                                            Total
                                                                        Stadt                Ressort                andere
 Traditioneller Kundenkontakt (Telefon, Fax, Brief)                      25,4                  21,5                  36,3                   25,2
 Walk-ins                                                                6,4                    6,2                   6,4                    6,3
 E-Mail                                                                  18,2                  30,0                  30,9                   27,3
 Reservationsformular auf der eigenen Webseite                           5,9                   10,3                   5,3                    8,3
 Echtzeitbuchung über die eigene Webseite                                5,7                    4,5                   2,5                    4,4
 Online-Reiseplattformen (z.B. eBookers)                                 15,5                   9,0                   8,2                   10,5
 Reisebüro                                                               2,9                    4,9                   0,5                    3,6
 Grosse Reiseveranstalter (z.B. Kuoni)                                   2,5                    5,3                   0,2                    3,6
 Lokale Tourismusorganisation                                            3,0                    3,3                   1,6                    2,9
 Regionale Tourismusorganisation                                         1,0                    1,1                   1,8                    1,2
 Schweiz Tourismus                                                       1,0                    1,2                   0,7                    1,0
 Hotelketten und -affiliationen                                          1,6                    0,5                   1,3                    0,9
 Event-Veranstalter                                                      1,8                    0,8                   0,8                    1,0
 Konferenz-Veranstalter                                                  2,9                    0,7                   1,8                    1,5
 Branchenverbände (z.B. hotelleriesuisse)                                0,2                    0,1                   0,4                    0,2
 Global Distribution Systems (GDS wie Galileo)                           6,1                    0,6                   1,3                    2,1

Zahlen in fett zeigen Kanäle mit signifikanter Abhängigkeit von der Hotellage; rosa hinterlegte Zellen sind signifikant tiefer als der Stichprobendurch-
schnitt; blau hinterlegte Zellen sind signifikant höher als Stichprobendurchschnitt.
33
Buchungskanäle und Lage (II)


• Buchungen über E-Mail sind vor allem in der Ferienhotellerie (Bergdestinationen
  30,9%) dominierend.

• Die höchsten Anteile an Echtzeitbuchungen über eigene Webseiten sind in der
  Stadthotellerie zu beobachten (5,7%).

• Die Stadthotellerie ist wie erwartet dominant im Bereich der Buchungen über
  GDS (6,1%) und bei Online-Reiseplattformen (15,5%).

• Reisemittler spielen in Ferienresorts (rund 5% der Buchungen über
  Touroperators oder Reisebüros) eine grössere Rolle, als in Stadthotels (<3%).




34
Buchungskanäle und Hoteltyp
                                                                   Businesshotel            Ferienhotel             andere                  Total
 Traditioneller Kundenkontakt (Telefon, Fax, Brief)                      30,0                  22,4                   27,9                  25,1
 Walk-ins                                                                5,7                    6,1                   8,4                    6,2
 E-Mail                                                                  21,6                  30,8                   24,5                  27,5
 Reservationsformular auf der eigenen Webseite                           3,8                   10,4                   8,0                    8,3
 Echtzeitbuchung über die eigene Webseite                                4,9                    3,6                   4,8                    4,1
 Online-Reiseplattformen (z.B. eBookers)                                 12,7                   9,5                   11,5                  10,6
 Reisebüro                                                               2,7                    4,2                   4,3                    3,8
 Grosse Reiseveranstalter (z.B. Kuoni)                                   1,6                    4,5                   3,9                    3,6
 Lokale Tourismusorganisation                                            2,5                    3,2                   2,2                    2,9
 Regionale Tourismusorganisation                                         1,1                    1,3                   0,9                    1,2
 Schweiz Tourismus                                                       0,9                    1,1                   0,6                    1,0
 Hotelketten und -affiliationen                                          1,9                    0,5                   0,8                    0,9
 Event-Veranstalter                                                      1,8                    0,7                   0,4                    1,0
 Konferenz-Veranstalter                                                  3,2                    0,8                   0,4                    1,4
 Branchenverbände (z.B. hotelleriesuisse)                                0,2                    0,2                  <0,1                    0,2
 Global Distribution Systems (GDS wie Galileo)                           5,5                    0,6                   1,2                    2,0

Zahlen in fett zeigen Kanäle mit signifikanter Abhängigkeit vom Hoteltyp; rosa hinterlegte Zellen sind signifikant tiefer als der Stichprobendurchschnitt;
blau hinterlegte Zellen sind signifikant höher als Stichprobendurchschnitt.

35
Inhaltsverzeichnis


•    Executive Summary
•    Studie / Stichprobe
•    Buchungskanäle
•    Online-Vertrieb über Hotel-Webseite
•    Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen
•    Nutzung von Managementtools im Vertrieb
•    Kommentare Hoteliers
•    Empfehlungen für den Hotelier




36
Buchungsmöglichkeiten auf der Hotel-Webseite


 Echtzeitbuchung ohne direkte
      PMS* Verbindung



     Echtzeitbuchung mit direkter
          PMS* Verbindung



               Formular für
            Reservationsanfrage




              Anfrage per E-Mail




               keine Möglichkeit


                                    0%   10%   20%    30%        40%           50%            60%            70%


37                                                          * Property Management System (PMS) / Front Office Software
Buchungsmöglichkeiten auf der Hotel-Webseite



     Anfrage per E-Mail




    Formular für
 Reservationsanfrage




      Echtzeit
 Reservierungssystem

                                                                         2009 (n=198)
                                                                         2008 (n=184)
                                                                         2006 (n=100)
      keine Möglichkeit
                                                                         2005 (n=94)
                                                                         2002 (n=202)

                          0%   10%   20%   30%   40%   50%   60%   70%   80%           90%


38
Buchungssysteme auf Hotel-Webseiten

                                                      2009                      2008
                                                    (n=164)                   (n=123)
                                                           Anteil                    Anteil
                                           Anzahl                    Anzahl
                                                          am Total                  am Total
 GHIX Superbooking                          28                17%     12                10%
 STC (Switzerland Travel Centre)            17                10%     17                14%
 GlobRes (Global Reservation Agent)         14                9%      18                15%
 Reconline                                  14                9%       7                6%
 Booking.com                                13                8%       3                2%
 Protel (rebagdata)                         11                7%       9                7%
 Bookingsystem.ch (Infonautics)              7                4%       8                7%
 Fidelio (myfidelio.net)                     7                4%       7                6%
 Synergy Booking Engine (ActiveMetrics)      5                3%       4                3%
 Andere Systeme                             48                29%     38                2%

39
Inhaltsverzeichnis


•    Executive Summary
•    Studie / Stichprobe
•    Buchungskanäle
•    Online-Vertrieb über Hotel-Webseite
•    Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen
•    Nutzung von Managementtools im Vertrieb
•    Kommentare Hoteliers
•    Empfehlungen für den Hotelier




40
Genutzte Online-Reiseplattformen




41
Genutzte Online-Reiseplattformen
                                                                                     2009                                 2008
 Mehrfachnennungen möglich                                                 Anzahl        Anteil am Total        Anzahl         Anteil am Total
 Booking.com                                                                162              72,3%               120               57,7%
 Hotel Reservation System (HRS)                                             148              66,1%               112               53,8%
 myswitzerland.com / Switzerland Travel Centre (STC)                        146              65,2%               133               63,9%
 Webseite der Tourismusorganisation                                         124              55,4%               133               63,9%
 hotel.de                                                                    97              43,3%                15               7,2%
 Expedia und hotels.com                                                      92              41,1%                65               31,3%
 Venere                                                                      85              37,9%                63               30,3%
 hotel.ch                                                                    66              29,5%                46               22,1%
 eBookers                                                                    50              22,3%                24               11,5%
 Travelocity                                                                 36              16,1%                30               14,4%
 Lastminute                                                                  33              14,7%                22               10,6%
 eBay                                                                        26              11,6%                4                1,9%
 Tiscover                                                                    24              10,7%                21               10,1%
 Global Hotel Index (GHIX)                                                   22               9,8%                24               11,5%
 Hotelguide.com                                                              20               8,9%                19               9,1%
 Opodo                                                                       20               8,9%                17               8,2%
 TOMAS                                                                       20               8,9%                1                0,4%
 HostelBookers                                                               15               6,7%                4                1,9%
 Rates to go                                                                 3                1,4%                3                1,4%
 Andere                                                                      56              25,0%                50               24,0%
42                                    Fett markierte Plattformen konnten 2009 im Vergleich zu 2008 ein Wachstum von mehr als 5 Prozent verzeichnen.
Anzahl der vom einzelnen Hotel genutzten Online-Reiseplattformen

                 35
                                                      Mittelwert = 5,9 / Median = 5,0 / Min. = 1,0 / Max. = 15,0
                 30



                 25
 Anzahl Hotels




                 20



                 15



                 10



                 5



                 0
                       1    2   3   4   5      6       7        8       9       10      11   12   13   14    15

                                        Anzahl genutzte Online-Reiseplattformen pro Hotel


43
Anzahl Online-Reiseplattformen und Hotel-Charakteristika

                                     Durchschnittliche Anzahl Online-Reiseplattformen
                                            für verschiedene Hotelsegmente
                              deutlich höhere Anzahl Online-     deutlich tiefere Anzahl Online-
            Variable             Reiseplattformen, als im             Reiseplattformen, als im
                                 Stichprobendurchschnitt              Stichprobendurchschnitt
                                                                 4,2         bis 2-Sterne-Hotel
 Hotelkategorie                7,5      4- und 5-Sterne-Hotel
                                                                 5,2             3-Sterne-Hotel

 Lage                          7,5                      Stadt

 Hoteltyp                      7,2             Businesshotel     4,0                    andere

                               9,4      100 und mehr Zimmer
 Betriebsgrösse                                                  4,3    weniger als 20 Zimmer
                               7,2          50 bis 99 Zimmer
 Wichtigkeit von Yield         7,5             Ja, nutzen wir
                                                                 4,1                weiss nicht
 Management                    7,7            Ja, sehr wichtig
 Buchungsoptionen auf          7,5      Realtime Booking mit     2,5                      keine
 der eigenen Webseite                        PMS Anbindung       5,1                     E-Mail

 Nutzung Channel Manager       8,6     nutzt Channel Manager


44
Online-Reiseplattformen


• Booking.com, HRS und Systeme der Destinationen sind die am weitesten
  verbreiteten Reiseplattformen in der Schweizer Hotellerie, wobei im Schnitt fünf
  Reiseplattformen genutzt werden.

• Grosse, 4- und 5-Sterne-Hotels und Geschäftshotels nutzen deutlich mehr
  Online-Reiseplattformen als andere Hotelkategorien.

• Auch Hotels, welche Yield Management Methoden anwenden oder mit einem
  Channel Manager arbeiten, nutzen überdurchschnittlich viele Online- Vertriebs-
  kanäle.




45
Inhaltsverzeichnis


•    Executive Summary
•    Studie / Stichprobe
•    Buchungskanäle
•    Online-Vertrieb über Hotel-Webseite
•    Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen
•    Nutzung von Managementtools im Vertrieb
•    Kommentare Hoteliers
•    Empfehlungen für den Hotelier




46
Nutzung eines Channel Managers




          12%
                       18%             • Ein Channel Manager ist ein System,
                                         welches die Pflege der Verfügbar-
                                         keiten und Preise in unterschiedlichen
                                         Vertriebskanälen unterstützt.




            70%




     Ja         Nein     Weiss nicht

47
Nutzung eines Channel Managers


• Höhere Nutzung von Channel Manger in der Luxushotellerie.
• Generell werden Channel Manager vor allem in Stadt- und Businesshotels
  genutzt.

                  nicht klassiert bis                       4-Sterne- und
                                        3-Sterne-Hotel                       Durchschnitt
                   2-Sterne-Hotel                           5-Sterne-Hotel
 Ja                    15,6%               11,9%               29,3%           18,5%

 Nein                  71,9%               77,1%               58,7%           69,9%

 Weiss nicht           12,5%               11,0%               12,0%           11,6%

 Summe                 100,0%              100,0%              100,0%

 p = 4,6%; Chi2 = 9,7; DoF = 4 (S)




48
Durchschnittlicher Zeitaufwand zur Pflege der Online-Kanäle


               Zeitafuwand pro Woche


                             2%3%
                        7%
                                                           •   Mittelwert = 4,4 Stunden
           14%                                             •   Median = 2,0 Stunden
                                            31%
                                                           •   Min. = 0 Stunden
                                                           •   Max. = 140 Stunden




                        43%


     kein Zeitaufwand    weniger als 2h    von 2h bis 5h
     von 5h bis 10h      von 10h bis 20h   20h und mehr

49
Zeitaufwand zur Pflege der Online-Kanäle


• Der Zeitaufwand für die Pflege der Online-Kanäle ist in Hotels, die einen Channel
  Manager nutzen und mit deutlich mehr Online-Kanälen arbeiten (8,6 Stunden im
  Vergleich zu 5,9 Stunden im Durchschnitt), mit 4,1 Stunden etwas tiefer als im
  Stichprobenmittel mit 4,4 Stunden.

• Interessant ist auch, dass Hotels mit Echtzeitbuchungssystemen mit PMS-
  Anbindung wie GHIX, Protel oder Fidelio deutlich unter 3 Stunden pro Woche für
  die Pflege der Kanäle aufwenden. Es kann angenommen werden, dass auch
  Online-Reiseplattformen mit den PMS direkt verlinkt sind und dadurch
  Zeitaufwand eingespart werden kann.

• Ein hoher Zeitaufwand muss aber nicht automatisch als negativ eingestuft
  werden, da die Investition auch zu konkreten Resultaten führen kann. Hotels mit
  hohen Echtzeitbuchungsanteilen (>25%) erreichen dies mit einem wöchentlichen
  Aufwand für die Pflege der Online-Kanäle von mehr als 8 Stunden.

50
Anteil Echtzeitbuchungen (in %) im Vergleich zum Zeitaufwand (in h)

         Verhältnis Echtzeitbuchung –
          Pflege Online-Kanäle (in h)                        • Für 34 Prozent der Betriebe
                                                               resultieren aus jeder, für die Pflege
                           2%                                  der Online-Kanäle investierten Stunde
                     8%
                                                               weniger als 2 Prozent Online-
                                                               Buchungen.
                                              34%
         17%
                                                             • Für 17 Prozent der Betriebe ist die
                                                               «Ausbeute» jedoch zwischen 10 bis
                                                               20 Prozent pro Stunde.

             20%                                             •   Mittelwert = 6,9
                                        19%                  •   Median = 4,0
                                                             •   Min. = 0
     < 2,0                2,0 bis 5,0         5,0 bis 10,0   •   Max. = 60
     10,0 bis 20,0        20,0 bis 40,0       > 40,0

51
Wichtigkeit von Yield Management


                   12%
                                 20%




     25%                                  11%




                                  17%
                   15%


     Ja, nutzen wir bereits    Ja, sehr wichtig

     Ja, wichtig               Interessiert mich

     Nein, kein Thema          Weiss nicht
     für mein Haus

52
Yield Management


• Der Anteil der Hotels, die Yield Management einsetzen, ist in den 4- und
  5-Sterne-Hotels am höchsten (30% im Vergleich zu 20% in der Stichprobe). In
  der 3-Sterne-Hotellerie sind sowohl die Nutzung (15%), als auch das Interesse
  (6%) gering.

• Die Nutzung und das Interesse an Yield Management sind erwartungsgemäss in
  Stadthotels (35% resp. 16%), in Businesshotels (33% resp. 14%) und in Hotels
  mit mehr als 100 Zimmern (33% resp. 33%) am höchsten.

• 38 Prozent der Hotels, welche Yield Management einsetzen, nutzen auch
  Channel Management Tools.




53
Inhaltsverzeichnis


•    Executive Summary
•    Studie / Stichprobe
•    Buchungskanäle
•    Online-Vertrieb über Hotel-Webseite
•    Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen
•    Nutzung von Managementtools im Vertrieb
•    Kommentare Hoteliers
•    Empfehlungen für den Hotelier




54
Ausgewählte Kommentare von Hoteliers


• «Die Dumpingpreisstrategie der Schweizer Hotellerie ist ruinös und aus meiner
  Sicht das falsche Instrument um Gäste zu generieren. Schliesslich bleiben die
  Kosten ja gleich.»

• «Ist bereits unser wichtigstes Tool zum Verkauf unserer Zimmer. Es besteht eine
  sehr grosse Gefahr darin, von den Anbietern abhängig zu werden. Die grossen
  Portale wie HRS, hotel.de, Booking.com usw. bestehen auf Raten- und
  Verfügbarkeitsparität, was unser Handeln sehr stark einschränkt. Zudem steigen
  die Kommissionssätze massiv. Wenn sich die Hotellerie nicht SOFORT und
  GEMEINSAM dagegen wehrt, wird dies in Zukunft zu einem Problem.»

• «Wir arbeiten vor allem mit direkten Schnittstellen und nur bei drei Systemen –
  noch – mit manueller Pflege. Es ist ganz klar unser Ziel, nur noch ausschliesslich
  mit direkten Schnittstellen zu arbeiten, die erstens keinen Zeitaufwand brauchen
  und zweitens fehlerresistent sind.»

55
Inhaltsverzeichnis


•    Executive Summary
•    Buchungskanäle
•    Online-Vertrieb über Hotel-Webseite
•    Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen
•    Management des Vertriebs
•    Empfehlungen für den Hotelier




56
Handlungsempfehlungen für den Online-Vertrieb (I)


• Bestpreis-Garantie («BAR – Best Available Rate») für Buchungen auf der Hotel-
  Webseite, um Kunden nicht an andere Vertriebskanäle mit höheren Buchungs-
  und Vermittlungskosten zu verlieren.

• Motivation der Besucher der eigenen Webseite zur Online-Buchung, durch
  Angebot eines klaren Leistungs- bzw. Preisvorteils bei einer Direktbuchung.

• Direkte Anbindung des Buchungssystems auf der Webseite ans PMS bzw. Front-
  Office, um dem Kunden direkt aktuelle Verfügbarkeiten und Preise unterbreiten
  zu können.

• Rasche und kompetente Abwicklung der Anfragen bzw. Buchungen über E-Mail,
  damit die Kunden die gewünschten Informationen nicht über andere Kanäle
  beschaffen müssen.

57
Handlungsempfehlungen für den Online-Vertrieb (II)


• Beherrschung der Klaviatur des Online-Marketings (besonders des
  Suchmaschinenmarketings), um Kunden direkt auf die eigene Webseite zu
  bringen.

• Vermeidung der Abhängigkeit von dominanten Online-Reiseplattformen, durch
  Nutzung von Nischenanbietern.

• Nutzung eines Channel Managers, um möglichst effizient unterschiedliche
  Buchungskanäle zu warten und Ratenparität zu gewährleisten.

• Dynamische Anpassung der Preise an Angebot und Nachfrage, um den Ertrag
  zu optimieren.




58
Kontakt

Roland Schegg
Fachhochschule Westschweiz Wallis (HES-SO Valais Wallis)
Institut für Tourismus (ITO)
TechnoArk 3
3960 Siders
Tel. 027 606 90 04
roland.schegg@hevs.ch
iet.hevs.ch / www.hevs.ch / www.est-stf.ch
Bachelor of Science HES-SO in Tourismus
MBA Major in Tourism & Hotel Management



Thomas Allemann
hotelleriesuisse
Monbijoustrasse 130
3001 Bern
Tel. 031 370 43 36
thomas.allemann@hotelleriesuisse.ch
www.hotelleriesuisse.ch
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Vertriebskanäle in Schweizer Hotellerie 2009

  • 1. Online-Vertrieb in der Schweizer Hotellerie auch im Krisenjahr 2009 auf ungebrochenem Wachstumskurs Resultate einer Online-Umfrage zu Vertriebskanälen bei Mitgliedern von hotelleriesuisse im Frühjahr 2010 Roland Schegg, Michael Fux und Thomas Allemann roland.schegg@hevs.ch / michael.fux@hevs.ch / thomas.allemann@hotelleriesuisse.ch April 2010 1
  • 2. Inhaltsverzeichnis • Executive Summary • Studie / Stichprobe • Buchungskanäle • Online-Vertrieb über Hotel-Webseite • Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen • Nutzung von Managementtools im Vertrieb • Kommentare Hoteliers • Empfehlungen für den Hotelier 2
  • 3. Inhaltsverzeichnis • Executive Summary • Studie / Stichprobe • Buchungskanäle • Online-Vertrieb über Hotel-Webseite • Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen • Nutzung von Managementtools im Vertrieb • Kommentare Hoteliers • Empfehlungen für den Hotelier 3
  • 4. Executive Summary (I) • Direkte Buchungskanäle (Telefon, Fax, Walk-ins, E-Mail, Formular oder Buchungssystem auf der eigenen Webseite) sind die mit Abstand wichtigsten Verkaufsschienen der befragten Schweizer Hotels, obwohl ihr prozentualer Anteil am Vertrieb zwischen 2008 und 2009 von 75,4 Prozent auf 71,1 Prozent abgenommen hat. • Im Schnitt werden über die Hälfte (52,7%) aller Buchungen über elektronische Kanäle vermittelt (E-Mail, Formular oder Buchungssystem auf der eigenen Webseite, Global Distribution Systems (GDS) und Online-Reiseplattformen (IDS)). Etwa die Hälfte davon wird über E-Mail abgewickelt. • 26 Prozent der Hotels sind über ein Echtzeitbuchungssystem auf der hotel- eigenen Webseite buchbar. Der Anteil der damit abgewickelten Buchungen liegt bei 4,4 Prozent. Echtzeitbuchung insgesamt erreichen durchschnittlich einen Anteil von 17 Prozent (Webseite 4,4%, GDS 2% und IDS 10,6%), was gegenüber 2008 ein Anstieg von 5 Prozent darstellt. 4
  • 5. Executive Summary (II) • Channel Manager zur Unterstützung der Wartung mehrerer Vertriebskanäle sind erst bei 18 Prozent der untersuchten Betriebe im Einsatz. Fast 80 Prozent der Hotels wenden wöchentlich weniger als 5 Stunden für die Pflege der Online- Vertriebskanäle auf. Ein Channel Manager ist ein System, welches die Pflege der Verfügbarkeiten und Preise in unterschiedlichen Vertriebskanälen unterstützt. • Marktanteile gewonnen haben vor allem die Online-Reiseplattformen, wobei sich deren Anteil an Buchungen von 5,7 Prozent im 2008 auf 10,7 Prozent im 2009 fast verdoppelt hat. Es ist zu vermuten, dass im Krisenjahr viele Hotels auf die Gewinnung von Kunden über Reiseportale gesetzt haben, um absehbare Rückgänge bei den Logiernächten zu vermeiden. 5
  • 6. Executive Summary (III) • Booking.com, Hotel Reservation System (HRS), Switzerland Travel Centre (STC) und Buchungssysteme der Destinationen sind die am weitesten verbreiteten Reiseplattformen in der Schweizer Hotellerie, wobei ein Hotel im Schnitt fünf Reiseplattformen nutzt. • Die Top 5 der Reiseportale (Booking.com, HRS, hotel.de, Expedia bzw. hotels.com, Venere) konnten ihren Verbreitungsgrad im Vergleich zum letzten Jahr um durchschnittlich 16 Prozent steigern. • Eine grobe Schätzung ergibt, dass in der Schweizer Hotellerie 2009 über 800 Mio. Franken mittels Online-Buchungen auf der Hotel-Webseite sowie auf Reiseplattformen (inkl. Destinationen und GDS) generiert wurden. Dafür sind rund 80 Mio. Franken an Kommissionszahlungen geleistet worden. Sämtliche Kommissionszahlungen für alle Kanäle werden auf etwas über 160 Millionen Franken geschätzt. 6
  • 7. Inhaltsverzeichnis • Executive Summary • Studie / Stichprobe • Buchungskanäle • Online-Vertrieb über Hotel-Webseite • Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen • Nutzung von Managementtools im Vertrieb • Kommentare Hoteliers • Empfehlungen für den Hotelier 7
  • 8. Hintergrund zur Studie • Seit 2003 werden von der Fachhochschule Westschweiz Wallis in Zusammenarbeit mit hotelleriesuisse regelmässig Umfragen bei Schweizer Hotels durchgeführt, um die Entwicklung der Verkäufe in den verschiedenen Vertriebskanälen zu beobachten. • Die Online-Datenerhebung fürs Jahr 2009 wurde von Januar bis März 2010 bei rund 2300 Mitgliedern von hotelleriesuisse durchgeführt. • Die vorliegenden Ergebnisse basieren auf Antworten von 224 Hotels. 8
  • 9. Studien zum Online-Vertrieb: 2003-2010 • Die webbasierte Datenerhebung zum Thema Online-Vertrieb in der Schweizer Hotellerie für das Jahr 2009 wurde von Januar bis März 2010 bei Mitgliedern von hotelleriesuisse durchgeführt. • Ähnliche Umfragen wurden durchgeführt – im Frühjahr 2003 für das Jahr 2002 – im November 2005 für das Jahr 2005 – im Frühjahr 2007 für das Jahr 2006 – im Frühjahr 2009 für das Jahr 2008 9
  • 10. Studien zum Online-Vertrieb: 2010 • Grundgesamtheit 1871 deutschsprachigen Hotels und 533 französischsprachigen Hotels (Mitglieder von hotelleriesuisse) • Erhebungswellen Ende Januar, Anfang März 2010 • Rücklauf 224 Antworten • Rücklaufquote ~10 Prozent • Methode Online-Umfrage 10
  • 11. Stichprobe: Hotelkategorie 60% Budgethotel 53% (nicht klassiert bis 2-Sterne-Hotel) 51% 50% Mittelklasshotel (3-Sterne-Hotel) 40% 34% Luxushotel (4- und 5-Sterne-Hotel) 29% 30% 20% 18% 15% 10% 0% Stichprobe Studie 2010 hotelleriesuisse 2009 11
  • 12. Stichprobe: Lage und Hoteltyp 70% 70% 60% 60% 50% 50% 40% 40% 30% 30% 20% 20% 10% 10% 0% 0% Stadt Ferienort/Ressort andere Businesshotel Ferienhotel andere 12
  • 13. Stichprobe: Kantone % des % des Anzahl Anzahl Totals Totals AG 6 2,7% NW 1 0,4% • Alpine Ferienorte (BE, GR, VS) sind stark vertreten. AI 1 0,4% OW 3 1,3% AR 1 0,4% SG 4 1,8% BE 52 23,3% SH 3 1,3% BL 0 0,0% SO 2 0,9% BS 5 2,2% SZ 3 1,3% FR 5 2,2% TG 2 0,9% GE 2 0,9% TI 13 5,8% GL 1 0,4% UR 2 0,9% GR 35 15,2% VD 15 6,7% JU 0 0,0% VS 45 20,2% LU 4 1,8% ZG 3 1,3% NE 4 1,8% ZH 12 5,4% Total 224 100% 13
  • 14. Stichprobe: Betriebsgrösse (Zimmer) 50% Median: 40 Zimmer 40% 30% 20% 10% 0% weniger als 20 Zimmer 20 bis 49 Zimmer 50 bis 99 Zimmer 100 und mehr Zimmer 14
  • 15. Inhaltsverzeichnis • Executive Summary • Studie / Stichprobe • Buchungskanäle • Online-Vertrieb über Hotel-Webseite • Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen • Nutzung von Managementtools im Vertrieb • Kommentare Hoteliers • Empfehlungen für den Hotelier 15
  • 16. Nutzung der unterschiedlichen Buchungskanäle 2002-2009 Global Distribution 2009 (n=198) Systems (GDS) Branchenvertreter 2008 (n=184) (z.B. hotelleriesuisse) 2006 (n=100) Veranstalter (Events/Konferenzen) 2005 (n=94) Hotelketten und 2002 (n=202) -affiliationen Destinationsmarketing- Organisationen Reiseveranstalter Reisebüro Online-Reiseplatt- formen (IDS) Webseite (Formular und Buchunssystem) E-Mail Telefon, Fax, Brief, Walk-ins 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 16
  • 17. Nutzung der unterschiedlichen Buchungskanäle 2009 im Detail Schweiz Wallis Graubünden Buchungsanteile in Prozent (n=198) (n=43) (n=35) Telefon, Fax, Brief 25,0 20,0 25,6 Walk-ins 6,2 6,5 5,9 E-Mail 27,4 31,5 32,5 Buchungsformular auf Hotel-Webseite 8,3 9,0 12,8 Buchungssystem auf Hotel-Webseite 4,4 3,5 2,8 Online-Reiseplattformen (IDS) 10,6 9,8 6,1 Reisebüro 3,8 5,1 4,1 Reiseveranstalter 3,6 8,0 2,4 Lokale Tourismusorganisation 2,9 3,2 3,4 Regionale Tourismusorganisation 1,2 0,7 1,7 Schweiz Tourismus 1,0 0,5 1,8 Hotelketten und -affiliationen 0,9 0,7 0,2 Event-Veranstalter 1,0 0,6 0,2 Konferenz-Veranstalter 1,4 0,4 0,6 Branchenverbände 0,2 <0,1 0,0 Global Distribution Systems (GDS) 2,0 0,4 <0,1 17
  • 18. Buchungskanäle 2009 (I) • Direkte Buchungskanäle (Telefon, Fax, Walk-ins, E-Mail, Formular oder Buchungssystem auf der eigenen Webseite) sind die mit Abstand am wichtigsten Verkaufsschienen der befragten Schweizer Hotels, obwohl ihr prozentualer Anteil am Vertrieb zwischen 2008 und 2009 von 75,4 Prozent auf 71,1 Prozent abgenommen hat. • Tourismusorganisationen (TO / DMOs) erwirtschaften mit 5,1 Prozent (2008: 6,1%) deutlich weniger als Online-Reiseplattformen (IDS) mit 10,6 Prozent (2008: 5,7%) und scheinen im Krisenjahr 2009 deutlich an Boden verloren zu haben. 18
  • 19. Buchungskanäle 2009 (II) • Im Schnitt werden über die Hälfte (52,7%) aller Buchungen über elektronische Kanäle vermittelt (E-Mail, Formular oder Buchungssystem auf der eigenen Webseite, GDS und Online-Reiseplattformen). Im Jahr 2008 war dieser Anteil bei 47,6 Prozent. Etwa die Hälfte davon wird über E-Mail abgewickelt. • Echtzeitbuchung erreichen durchschnittlich einen Anteil von 17 Prozent (Webseite 4,4%, GDS 2% und IDS 10,6%), was gegenüber 2008 einen Anstieg um 5 Prozent darstellt. Wenn angenommen wird, dass 50 Prozent der Buchungen der Tourismusorganisationen online abgewickelt werden, steigt der Anteil des online Verkaufs auf ca. 20 Prozent. 19
  • 20. Durchschnittliche Kommissionssätze pro Kanal Durchschnitt Min. Max. Telefon, Fax, Brief n.a n.a n.a Walk-ins n.a n.a n.a E-Mail n.a n.a n.a Reservationsformular n.a n.a n.a Echtzeitbuchungen eigene Website 4% 0% 5% Online-Reiseplattformen (IDS) 12% 8% 20% Reisebüro 13% 8% 25% Reiseveranstalter 21% 10% 30% Lokale Tourismus Organisation 9% 0% 12% Regionale Tourismus Organisation 9% 0% 12% Schweiz Tourismus 10% 0% 20% Hotelketten und -affiliationen 10% 0% 30% Event-Veranstalter 10% 5% 15% Konferenz-Veranstalter 10% 5% 13% Branchenverbände n.a n.a n.a Global Distribution Systems (GDS) 14% 2% 30% Diese Zahlen beruhen auf Angaben von 46 Schweizer Hotels, die von hotelleriesuisse im März 2010 kontaktiert wurden. 20
  • 21. Schätzung Buchungsumsätze und Kommissionskosten pro Kanal (I) • Die Schätzungen in folgender Folie beruhen auf verschiedenen Annahmen: – Berechnungen basieren auf dem Beherbergungsumsatz 2009 der Schweizer Hotellerie (Zahlen des Bundesamtes für Statistik BFS) und der Hypothese, dass der Buchungsumsatz proportional zu den Buchungsvolumina aus der Umfrage verteilt werden kann. – Zudem werden die Daten der Stichprobe auf die Schweizer Hotellerie hochgerechnet, was nur in einem beschränkten Masse möglich ist. – Bei einer Vollkostenrechnung müssten auch noch die Fixkosten einzelner Kanäle einbezogen werden und zudem die Clearingkosten sowie die Kosten des Interface zum PMS. Die dargestellten Werte in Tabelle geben deshalb eine Grössenordnung an! 21
  • 22. Schätzung Buchungsumsätze und Kommissionskosten pro Kanal (II) Kommissions- Buchungs- Buchungs- Ø geschätzte Umsatz 2008 Umsatz 2009 Differenz kosten pro Bu- volumina volumina Kommissions- in CHF in CHF 2009-2008 chungskanal 2008 2009 sätze 2009 in CHF Telefon, Fax, Brief 28,4% 25,0% 1'292 Mio. 1'062 Mio. – 230 Mio. 0% 0,0 Mio. Walk-ins 7,5% 6,2% 341 Mio. 263 Mio. –78 Mio. 0% 0,0 Mio. E-Mail 26,2% 27,4% 1'192 Mio. 1'164 Mio. –28 Mio. 0% 0,0 Mio. Reservationsformular 9,3% 8,3% 423 Mio. 353 Mio. – 70 Mio. 0% 0,0 Mio. Echtzeitbuchungen eigene Webseite 4,0% 4,4% 182 Mio. 187 Mio. 5 Mio. 4% 7,6 Mio. Online-Reiseplattformen (IDS) 5,7% 10,6% 259 Mio. 450 Mio. 191 Mio. 12% 54,5 Mio. Reisebüro 3,4% 3,8% 155 Mio. 161 Mio. 7 Mio. 13% 20,5 Mio. Reiseveranstalter 3,3% 3,6% 150 Mio. 153 Mio. 3 Mio. 21% 31,8 Mio. Lokale Tourismusorganisation 3,6% 2,9% 164 Mio. 123 Mio. – 41 Mio. 9% 11,1 Mio. Regionale Tourismusorganisation 1,4% 1,2% 64 Mio. 51 Mio. – 13 Mio. 9% 4,5 Mio. Schweiz Tourismus 1,1% 1,0% 50 Mio. 42 Mio. – 8 Mio. 10% 4,3 Mio. Hotelketten und -affiliationen 1,0% 0,9% 45 Mio. 38 Mio. – 7 Mio. 10% 3,6 Mio. Event-Veranstalter 1,0% 1,0% 45 Mio. 42 Mio. – 3 Mio. 10% 4,4 Mio. Konferenz-Veranstalter 1,5% 1,4% 68 Mio. 59 Mio. – 9 Mio. 10% 5,9 Mio. Branchenverbände 0,3% 0,2% 14 Mio. 8 Mio. – 5 Mio. 5% 0,4 Mio. Global Distribution Systems (GDS) 2,4% 2,0% 109 Mio. 85 Mio. – 24 Mio. 14% 12,2 Mio. 4'554 Mio. 4'245 Mio. – 308 Mio. 161 Mio. 22
  • 23. Schätzung Buchungsumsätze und Kommissionskosten pro Kanal (III) • Echtzeitbuchungskanäle generierten 2009 schätzungsweise 800 Millionen Franken in der Schweizer Hotellerie. • Die von den Hotels insgesamt geleisteten Kommissionszahlungen belaufen sich auf über 160 Millionen Franken, wobei rund 80 Millionen Franken für die Online- Kanäle aufgewendet wurden. Die Online-Reiseplattformen mit geschätzten 55 Millionen Franken haben hierbei wahrscheinlich den grössten Anteil. 23
  • 24. Traditionelle Kanäle (Telefon und Walk-ins) Buchungsanteile in Prozent • Im Stichprobendurchschnitt werden 31 Prozent der Buchungen über 2% traditionelle Kanäle generiert. 7% 26% • In 42 Prozent der Betriebe generieren traditionelle Kanäle 20-40 Prozent der 23% Buchungen. 42% <20% 20-40% 40-60% 60-80% 80-100% 24
  • 25. Direkte Kanäle (Telefon, E-Mail und Webseite) Buchungsanteile in Prozent • Im Stichprobendurchschnitt werden 71 Prozent der Buchungen über 2% direkte Kanäle generiert. 8% • In 48 Prozent der Betriebe generieren 17% direkte Kanäle 80 bis 100 Prozent der Buchungen. 48% 25% <20% 20-40% 40-60% 60-80% 80-100% 25
  • 26. Destinationskanäle (lokale – nationale DMO) Buchungsanteile in Prozent • Im Stichprobendurchschnitt werden 5 Prozent der Buchungen über DMOs generiert. 4%2% 15% • In 53 Prozent der Betriebe generieren DMOs weniger als 5 Prozent der Buchungen. 53% 26% <5% 5-10% 10-15% 15-20% >20% 26
  • 27. Reisemittler Kanäle (TO, Reiseagentur) Buchungsanteile in Prozent • Im Stichprobendurchschnitt werden 7 Prozent der Buchungen über Reisemittler generiert. 11% • In 47 Prozent der Betriebe generieren 14% Reisemittler weniger als 2 Prozent der Buchungen. 47% 15% 13% <2% 2-5% 5-10% 10-20% >20% 27
  • 28. Real Time Channels (GDS, IDS und Webseite) Buchungsanteile in Prozent • Im Stichprobendurchschnitt werden 17 Prozent der Buchungen über Echtzeitreservationen generiert. 13% 26% • In 23 Prozent der Betriebe generieren Echtzeitbuchungskanäle 20 bis 40 Prozent der Buchungen und in 23% 13 Prozent der Betriebe sogar über 40 Prozent der Buchungen. 12% 26% <5% 5-10% 10-20% 20-40% >40% 28
  • 29. Buchungstypologie der Schweizer Hotellerie • In jedem zweiten Schweizer Hotel werden über 80 Prozent der Buchungen über direkte hoteleigene Kanäle generiert. In Stadthotels ist dieser Direktbuchungs- anteil mit 62 Prozent deutlich kleiner als in anderen Lokalitäten. • Traditionelle Kanäle (Telefon und Walk-ins) werden nur noch bei jeder dritten Buchung genutzt. • In jedem zweiten Hotel generieren die Tourismusorganisationen weniger als 5 Prozent der Buchungen; bei einem Fünftel der Betriebe sind es zwischen 10 und 20 Prozent. DMOs spielen bei tiefer klassifizierten Betrieben eine grössere Rolle als in Luxushotellerie. • Reiseagenturen und -veranstalter bringen weniger als 5 Prozent der Buchungen in 60 Prozent der Hotels. Reisemittler haben deutlich höhere Anteile bei 4- und 5-Sterne-Hotels (10%) und in Hotels mit mehr als 50 Zimmern. • Ein Viertel der Hotels macht weniger als 5 Prozent der Buchungen online, während Echtzeitbuchungen bei vier von zehn Hotels über 20 Prozent der Logiernächte generieren. In Stadthotels ist dieser Anteil bei durchschnittlich 27 Prozent. 29
  • 30. Der «typische» online Vertriebsexperte Charakteristika der 53 Hotels mit Echtzeitbuchungsanteilen von mehr als 20%: • Der Durchschnitt der Online-Kanäle liegt bei 11 Prozent für Echtzeitbuchungen über die eigene Webseite, bei 23 Prozent für Buchungen über Reiseplattformen und bei 6,1 Prozent für Buchungen über GDS. • Der Marktanteil der direkten Kanäle ist mit 51,5 Prozent deutlich tiefer als im Stichprobendurchschnitt mit 71,1 Prozent, was auch die höheren Buchungs- anteile bei anderen Reisemittlerkanäle wie den Reisebüros erklärt. • Dieser Hoteltyp ist in allen Kategorien (Qualität und Grösse) zu finden. Damit wird deutlich, dass Betriebe in allen Kategorien und Grössen hohe online Buchungsvolumina erreichen können. • Durchschnittlich etwas häufiger in Stadt- und Businesshotels vertreten. 30
  • 31. Buchungskanäle und Hotelkategorie (I) Budgethotel Luxushotel Mittelklasshotel (nicht klassiert bis (4-Sterne- und Total (3-Sterne-Hotel) 2-Sterne-Hotel) 5-Sterne-Hotel) Traditioneller Kundenkontakt (Telefon, Fax, Brief) 27,6 21,9 29,1 25,2 Walk-ins 8,8 6,9 4,0 6,3 E-Mail 25,6 31,2 22,4 27,5 Reservationsformular auf der eigenen Webseite 10,8 9,0 5,8 8,3 Echtzeitbuchung über die eigene Webseite 4,5 3,6 4,5 4,1 Online-Reiseplattformen (z.B. eBookers) 11,2 10,9 9,9 10,6 Reisebüro 1,1 3,4 6,0 3,8 Grosse Reiseveranstalter (z.B. Kuoni) 1,5 4,1 4,0 3,6 Lokale Tourismusorganisation 3,4 3,5 1,7 2,9 Regionale Tourismusorganisation 1,8 1,4 0,5 1,2 Schweiz Tourismus 0,9 1,0 1,1 1,0 Hotelketten und -affiliationen 1,4 0,3 1,7 0,9 Event-Veranstalter 0,3 0,8 1,7 1,0 Konferenz-Veranstalter 0,6 0,5 3,4 1,4 Branchenverbände (z.B. hotelleriesuisse) 0,1 0,1 0,2 0,1 Global Distribution Systems (GDS wie Galileo) 0,5 1,4 3,9 2,1 Zahlen in fett zeigen Kanäle mit signifikanter Abhängigkeit von der Hotelklassifikation; rosa hinterlegte Zellen sind signifikant tiefer als der Stich- probendurchschnitt; blau hinterlegte Zellen sind signifikant höher als Stichprobendurchschnitt. 31
  • 32. Buchungskanäle und Hotelkategorie (II) • Wie erwartet sind Luxushotels im Vergleich zu tiefer klassierten Hotels abhängiger von Vermittlern («Intermediaries») und haben deshalb höhere Buchungsvolumina über GDS, Konferenzveranstalter, Hotelketten und Reisbüros. • Bei den Echtzeitbuchungszahlen gibt es nur bei den GDS signifikante Unterschiede in den Sternekategorien: 3,9 Prozent bei 4- und 5-Sterne-Hotels und 0,5 Prozent bei Budget Hotels. 32
  • 33. Buchungskanäle und Hotellage (I) Ferienort / Total Stadt Ressort andere Traditioneller Kundenkontakt (Telefon, Fax, Brief) 25,4 21,5 36,3 25,2 Walk-ins 6,4 6,2 6,4 6,3 E-Mail 18,2 30,0 30,9 27,3 Reservationsformular auf der eigenen Webseite 5,9 10,3 5,3 8,3 Echtzeitbuchung über die eigene Webseite 5,7 4,5 2,5 4,4 Online-Reiseplattformen (z.B. eBookers) 15,5 9,0 8,2 10,5 Reisebüro 2,9 4,9 0,5 3,6 Grosse Reiseveranstalter (z.B. Kuoni) 2,5 5,3 0,2 3,6 Lokale Tourismusorganisation 3,0 3,3 1,6 2,9 Regionale Tourismusorganisation 1,0 1,1 1,8 1,2 Schweiz Tourismus 1,0 1,2 0,7 1,0 Hotelketten und -affiliationen 1,6 0,5 1,3 0,9 Event-Veranstalter 1,8 0,8 0,8 1,0 Konferenz-Veranstalter 2,9 0,7 1,8 1,5 Branchenverbände (z.B. hotelleriesuisse) 0,2 0,1 0,4 0,2 Global Distribution Systems (GDS wie Galileo) 6,1 0,6 1,3 2,1 Zahlen in fett zeigen Kanäle mit signifikanter Abhängigkeit von der Hotellage; rosa hinterlegte Zellen sind signifikant tiefer als der Stichprobendurch- schnitt; blau hinterlegte Zellen sind signifikant höher als Stichprobendurchschnitt. 33
  • 34. Buchungskanäle und Lage (II) • Buchungen über E-Mail sind vor allem in der Ferienhotellerie (Bergdestinationen 30,9%) dominierend. • Die höchsten Anteile an Echtzeitbuchungen über eigene Webseiten sind in der Stadthotellerie zu beobachten (5,7%). • Die Stadthotellerie ist wie erwartet dominant im Bereich der Buchungen über GDS (6,1%) und bei Online-Reiseplattformen (15,5%). • Reisemittler spielen in Ferienresorts (rund 5% der Buchungen über Touroperators oder Reisebüros) eine grössere Rolle, als in Stadthotels (<3%). 34
  • 35. Buchungskanäle und Hoteltyp Businesshotel Ferienhotel andere Total Traditioneller Kundenkontakt (Telefon, Fax, Brief) 30,0 22,4 27,9 25,1 Walk-ins 5,7 6,1 8,4 6,2 E-Mail 21,6 30,8 24,5 27,5 Reservationsformular auf der eigenen Webseite 3,8 10,4 8,0 8,3 Echtzeitbuchung über die eigene Webseite 4,9 3,6 4,8 4,1 Online-Reiseplattformen (z.B. eBookers) 12,7 9,5 11,5 10,6 Reisebüro 2,7 4,2 4,3 3,8 Grosse Reiseveranstalter (z.B. Kuoni) 1,6 4,5 3,9 3,6 Lokale Tourismusorganisation 2,5 3,2 2,2 2,9 Regionale Tourismusorganisation 1,1 1,3 0,9 1,2 Schweiz Tourismus 0,9 1,1 0,6 1,0 Hotelketten und -affiliationen 1,9 0,5 0,8 0,9 Event-Veranstalter 1,8 0,7 0,4 1,0 Konferenz-Veranstalter 3,2 0,8 0,4 1,4 Branchenverbände (z.B. hotelleriesuisse) 0,2 0,2 <0,1 0,2 Global Distribution Systems (GDS wie Galileo) 5,5 0,6 1,2 2,0 Zahlen in fett zeigen Kanäle mit signifikanter Abhängigkeit vom Hoteltyp; rosa hinterlegte Zellen sind signifikant tiefer als der Stichprobendurchschnitt; blau hinterlegte Zellen sind signifikant höher als Stichprobendurchschnitt. 35
  • 36. Inhaltsverzeichnis • Executive Summary • Studie / Stichprobe • Buchungskanäle • Online-Vertrieb über Hotel-Webseite • Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen • Nutzung von Managementtools im Vertrieb • Kommentare Hoteliers • Empfehlungen für den Hotelier 36
  • 37. Buchungsmöglichkeiten auf der Hotel-Webseite Echtzeitbuchung ohne direkte PMS* Verbindung Echtzeitbuchung mit direkter PMS* Verbindung Formular für Reservationsanfrage Anfrage per E-Mail keine Möglichkeit 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 37 * Property Management System (PMS) / Front Office Software
  • 38. Buchungsmöglichkeiten auf der Hotel-Webseite Anfrage per E-Mail Formular für Reservationsanfrage Echtzeit Reservierungssystem 2009 (n=198) 2008 (n=184) 2006 (n=100) keine Möglichkeit 2005 (n=94) 2002 (n=202) 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 38
  • 39. Buchungssysteme auf Hotel-Webseiten 2009 2008 (n=164) (n=123) Anteil Anteil Anzahl Anzahl am Total am Total GHIX Superbooking 28 17% 12 10% STC (Switzerland Travel Centre) 17 10% 17 14% GlobRes (Global Reservation Agent) 14 9% 18 15% Reconline 14 9% 7 6% Booking.com 13 8% 3 2% Protel (rebagdata) 11 7% 9 7% Bookingsystem.ch (Infonautics) 7 4% 8 7% Fidelio (myfidelio.net) 7 4% 7 6% Synergy Booking Engine (ActiveMetrics) 5 3% 4 3% Andere Systeme 48 29% 38 2% 39
  • 40. Inhaltsverzeichnis • Executive Summary • Studie / Stichprobe • Buchungskanäle • Online-Vertrieb über Hotel-Webseite • Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen • Nutzung von Managementtools im Vertrieb • Kommentare Hoteliers • Empfehlungen für den Hotelier 40
  • 42. Genutzte Online-Reiseplattformen 2009 2008 Mehrfachnennungen möglich Anzahl Anteil am Total Anzahl Anteil am Total Booking.com 162 72,3% 120 57,7% Hotel Reservation System (HRS) 148 66,1% 112 53,8% myswitzerland.com / Switzerland Travel Centre (STC) 146 65,2% 133 63,9% Webseite der Tourismusorganisation 124 55,4% 133 63,9% hotel.de 97 43,3% 15 7,2% Expedia und hotels.com 92 41,1% 65 31,3% Venere 85 37,9% 63 30,3% hotel.ch 66 29,5% 46 22,1% eBookers 50 22,3% 24 11,5% Travelocity 36 16,1% 30 14,4% Lastminute 33 14,7% 22 10,6% eBay 26 11,6% 4 1,9% Tiscover 24 10,7% 21 10,1% Global Hotel Index (GHIX) 22 9,8% 24 11,5% Hotelguide.com 20 8,9% 19 9,1% Opodo 20 8,9% 17 8,2% TOMAS 20 8,9% 1 0,4% HostelBookers 15 6,7% 4 1,9% Rates to go 3 1,4% 3 1,4% Andere 56 25,0% 50 24,0% 42 Fett markierte Plattformen konnten 2009 im Vergleich zu 2008 ein Wachstum von mehr als 5 Prozent verzeichnen.
  • 43. Anzahl der vom einzelnen Hotel genutzten Online-Reiseplattformen 35 Mittelwert = 5,9 / Median = 5,0 / Min. = 1,0 / Max. = 15,0 30 25 Anzahl Hotels 20 15 10 5 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 Anzahl genutzte Online-Reiseplattformen pro Hotel 43
  • 44. Anzahl Online-Reiseplattformen und Hotel-Charakteristika Durchschnittliche Anzahl Online-Reiseplattformen für verschiedene Hotelsegmente deutlich höhere Anzahl Online- deutlich tiefere Anzahl Online- Variable Reiseplattformen, als im Reiseplattformen, als im Stichprobendurchschnitt Stichprobendurchschnitt 4,2 bis 2-Sterne-Hotel Hotelkategorie 7,5 4- und 5-Sterne-Hotel 5,2 3-Sterne-Hotel Lage 7,5 Stadt Hoteltyp 7,2 Businesshotel 4,0 andere 9,4 100 und mehr Zimmer Betriebsgrösse 4,3 weniger als 20 Zimmer 7,2 50 bis 99 Zimmer Wichtigkeit von Yield 7,5 Ja, nutzen wir 4,1 weiss nicht Management 7,7 Ja, sehr wichtig Buchungsoptionen auf 7,5 Realtime Booking mit 2,5 keine der eigenen Webseite PMS Anbindung 5,1 E-Mail Nutzung Channel Manager 8,6 nutzt Channel Manager 44
  • 45. Online-Reiseplattformen • Booking.com, HRS und Systeme der Destinationen sind die am weitesten verbreiteten Reiseplattformen in der Schweizer Hotellerie, wobei im Schnitt fünf Reiseplattformen genutzt werden. • Grosse, 4- und 5-Sterne-Hotels und Geschäftshotels nutzen deutlich mehr Online-Reiseplattformen als andere Hotelkategorien. • Auch Hotels, welche Yield Management Methoden anwenden oder mit einem Channel Manager arbeiten, nutzen überdurchschnittlich viele Online- Vertriebs- kanäle. 45
  • 46. Inhaltsverzeichnis • Executive Summary • Studie / Stichprobe • Buchungskanäle • Online-Vertrieb über Hotel-Webseite • Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen • Nutzung von Managementtools im Vertrieb • Kommentare Hoteliers • Empfehlungen für den Hotelier 46
  • 47. Nutzung eines Channel Managers 12% 18% • Ein Channel Manager ist ein System, welches die Pflege der Verfügbar- keiten und Preise in unterschiedlichen Vertriebskanälen unterstützt. 70% Ja Nein Weiss nicht 47
  • 48. Nutzung eines Channel Managers • Höhere Nutzung von Channel Manger in der Luxushotellerie. • Generell werden Channel Manager vor allem in Stadt- und Businesshotels genutzt. nicht klassiert bis 4-Sterne- und 3-Sterne-Hotel Durchschnitt 2-Sterne-Hotel 5-Sterne-Hotel Ja 15,6% 11,9% 29,3% 18,5% Nein 71,9% 77,1% 58,7% 69,9% Weiss nicht 12,5% 11,0% 12,0% 11,6% Summe 100,0% 100,0% 100,0% p = 4,6%; Chi2 = 9,7; DoF = 4 (S) 48
  • 49. Durchschnittlicher Zeitaufwand zur Pflege der Online-Kanäle Zeitafuwand pro Woche 2%3% 7% • Mittelwert = 4,4 Stunden 14% • Median = 2,0 Stunden 31% • Min. = 0 Stunden • Max. = 140 Stunden 43% kein Zeitaufwand weniger als 2h von 2h bis 5h von 5h bis 10h von 10h bis 20h 20h und mehr 49
  • 50. Zeitaufwand zur Pflege der Online-Kanäle • Der Zeitaufwand für die Pflege der Online-Kanäle ist in Hotels, die einen Channel Manager nutzen und mit deutlich mehr Online-Kanälen arbeiten (8,6 Stunden im Vergleich zu 5,9 Stunden im Durchschnitt), mit 4,1 Stunden etwas tiefer als im Stichprobenmittel mit 4,4 Stunden. • Interessant ist auch, dass Hotels mit Echtzeitbuchungssystemen mit PMS- Anbindung wie GHIX, Protel oder Fidelio deutlich unter 3 Stunden pro Woche für die Pflege der Kanäle aufwenden. Es kann angenommen werden, dass auch Online-Reiseplattformen mit den PMS direkt verlinkt sind und dadurch Zeitaufwand eingespart werden kann. • Ein hoher Zeitaufwand muss aber nicht automatisch als negativ eingestuft werden, da die Investition auch zu konkreten Resultaten führen kann. Hotels mit hohen Echtzeitbuchungsanteilen (>25%) erreichen dies mit einem wöchentlichen Aufwand für die Pflege der Online-Kanäle von mehr als 8 Stunden. 50
  • 51. Anteil Echtzeitbuchungen (in %) im Vergleich zum Zeitaufwand (in h) Verhältnis Echtzeitbuchung – Pflege Online-Kanäle (in h) • Für 34 Prozent der Betriebe resultieren aus jeder, für die Pflege 2% der Online-Kanäle investierten Stunde 8% weniger als 2 Prozent Online- Buchungen. 34% 17% • Für 17 Prozent der Betriebe ist die «Ausbeute» jedoch zwischen 10 bis 20 Prozent pro Stunde. 20% • Mittelwert = 6,9 19% • Median = 4,0 • Min. = 0 < 2,0 2,0 bis 5,0 5,0 bis 10,0 • Max. = 60 10,0 bis 20,0 20,0 bis 40,0 > 40,0 51
  • 52. Wichtigkeit von Yield Management 12% 20% 25% 11% 17% 15% Ja, nutzen wir bereits Ja, sehr wichtig Ja, wichtig Interessiert mich Nein, kein Thema Weiss nicht für mein Haus 52
  • 53. Yield Management • Der Anteil der Hotels, die Yield Management einsetzen, ist in den 4- und 5-Sterne-Hotels am höchsten (30% im Vergleich zu 20% in der Stichprobe). In der 3-Sterne-Hotellerie sind sowohl die Nutzung (15%), als auch das Interesse (6%) gering. • Die Nutzung und das Interesse an Yield Management sind erwartungsgemäss in Stadthotels (35% resp. 16%), in Businesshotels (33% resp. 14%) und in Hotels mit mehr als 100 Zimmern (33% resp. 33%) am höchsten. • 38 Prozent der Hotels, welche Yield Management einsetzen, nutzen auch Channel Management Tools. 53
  • 54. Inhaltsverzeichnis • Executive Summary • Studie / Stichprobe • Buchungskanäle • Online-Vertrieb über Hotel-Webseite • Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen • Nutzung von Managementtools im Vertrieb • Kommentare Hoteliers • Empfehlungen für den Hotelier 54
  • 55. Ausgewählte Kommentare von Hoteliers • «Die Dumpingpreisstrategie der Schweizer Hotellerie ist ruinös und aus meiner Sicht das falsche Instrument um Gäste zu generieren. Schliesslich bleiben die Kosten ja gleich.» • «Ist bereits unser wichtigstes Tool zum Verkauf unserer Zimmer. Es besteht eine sehr grosse Gefahr darin, von den Anbietern abhängig zu werden. Die grossen Portale wie HRS, hotel.de, Booking.com usw. bestehen auf Raten- und Verfügbarkeitsparität, was unser Handeln sehr stark einschränkt. Zudem steigen die Kommissionssätze massiv. Wenn sich die Hotellerie nicht SOFORT und GEMEINSAM dagegen wehrt, wird dies in Zukunft zu einem Problem.» • «Wir arbeiten vor allem mit direkten Schnittstellen und nur bei drei Systemen – noch – mit manueller Pflege. Es ist ganz klar unser Ziel, nur noch ausschliesslich mit direkten Schnittstellen zu arbeiten, die erstens keinen Zeitaufwand brauchen und zweitens fehlerresistent sind.» 55
  • 56. Inhaltsverzeichnis • Executive Summary • Buchungskanäle • Online-Vertrieb über Hotel-Webseite • Online-Vertrieb über Online-Reiseplattformen • Management des Vertriebs • Empfehlungen für den Hotelier 56
  • 57. Handlungsempfehlungen für den Online-Vertrieb (I) • Bestpreis-Garantie («BAR – Best Available Rate») für Buchungen auf der Hotel- Webseite, um Kunden nicht an andere Vertriebskanäle mit höheren Buchungs- und Vermittlungskosten zu verlieren. • Motivation der Besucher der eigenen Webseite zur Online-Buchung, durch Angebot eines klaren Leistungs- bzw. Preisvorteils bei einer Direktbuchung. • Direkte Anbindung des Buchungssystems auf der Webseite ans PMS bzw. Front- Office, um dem Kunden direkt aktuelle Verfügbarkeiten und Preise unterbreiten zu können. • Rasche und kompetente Abwicklung der Anfragen bzw. Buchungen über E-Mail, damit die Kunden die gewünschten Informationen nicht über andere Kanäle beschaffen müssen. 57
  • 58. Handlungsempfehlungen für den Online-Vertrieb (II) • Beherrschung der Klaviatur des Online-Marketings (besonders des Suchmaschinenmarketings), um Kunden direkt auf die eigene Webseite zu bringen. • Vermeidung der Abhängigkeit von dominanten Online-Reiseplattformen, durch Nutzung von Nischenanbietern. • Nutzung eines Channel Managers, um möglichst effizient unterschiedliche Buchungskanäle zu warten und Ratenparität zu gewährleisten. • Dynamische Anpassung der Preise an Angebot und Nachfrage, um den Ertrag zu optimieren. 58
  • 59. Kontakt Roland Schegg Fachhochschule Westschweiz Wallis (HES-SO Valais Wallis) Institut für Tourismus (ITO) TechnoArk 3 3960 Siders Tel. 027 606 90 04 roland.schegg@hevs.ch iet.hevs.ch / www.hevs.ch / www.est-stf.ch Bachelor of Science HES-SO in Tourismus MBA Major in Tourism & Hotel Management Thomas Allemann hotelleriesuisse Monbijoustrasse 130 3001 Bern Tel. 031 370 43 36 thomas.allemann@hotelleriesuisse.ch www.hotelleriesuisse.ch 59