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My	
  Business	
  Radar	
  -­‐	
  	
  
Wie	
  macht	
  man	
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trieb	
  mit	
  Social	
  Media	
  
Monitoring-­‐Tools?	
  
Eine	
  Einführung	
  in	
  Social	
  Sales	
  -­‐	
  „Basic-­‐Edition“	
  
	
  
	
  
von:	
  Michael	
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  Karl	
  Hoffmeyer	
  	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
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  Auflage,	
  Altenbeken	
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  Berlin,	
  August	
  2013	
  
	
  
 
	
  
Leseprobe:	
  My	
  Business	
  Radar	
  –	
  	
  
Wie	
  mache	
  ich	
  Vertrieb	
  mit	
  Social	
  Media	
  Monitoring	
  Tools?	
  
	
  
	
  
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Disclaimer	
  
Ohne	
  vorherige,	
  schriftliche	
  Einverständniserklärung	
  durch	
  die	
  Autoren	
  
ist	
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   zu	
   vervielfältigen	
   oder	
  	
  
mittels	
  eines	
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  jeglichen	
  Teilberei-­‐
che	
  auf	
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   Sprachen	
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Computersprachen	
  zu	
  übersetzten	
  oder	
  davon	
  abgeleitete	
  Er-­‐
zeugnisse	
  herzustellen;	
  
• Teile	
  in	
  irgendeiner	
  Form	
  an	
  Dritte	
  zu	
  verkaufen,	
  zum	
  Kauf	
  an-­‐
zubieten,	
  zu	
  übertragen	
  oder	
  Lizenzen	
  dafür	
  zu	
  gewähren;	
  
• die	
   Rechte	
   Dritter,	
   (Urheber-­‐,	
   Geschmacksmuster-­‐,	
   Marken-­‐	
  
und	
  Patentrechte,	
  Datenschutz-­‐	
  und	
  Persönlichkeitsrechte)	
  zu	
  
verletzen.	
  
	
   	
  
 
	
  
Leseprobe:	
  My	
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Wie	
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Inhalt	
  
VORWORT	
   4	
  
MY	
  BUSINESS	
  RADAR	
   5	
  
AUSGANGSSITUATION:	
  DER	
  PERFEKTE	
  LEAD	
   7	
  
SCHRITT	
  1:	
  ORCHESTRIERUNG	
  –	
  AUF	
  DAS	
  ZUSAMMENSPIEL	
  KOMMT	
  ES	
  AN	
   	
  
SCHRITT	
  2:	
  KATEGORIEN	
  ENTWICKELN	
  UND	
  POSTS	
  EINORDNEN	
   	
  
SCHRITT	
  3:	
  	
  VERTRIEBSZIELE	
  DEFINIEREN	
   	
  
SCHRITT	
  4:	
  SICH	
  AUF	
  DIE	
  RICHTIGEN	
  HILFERUFE	
  KONZENTRIEREN	
   	
  
SCHRITT	
  5:	
  RELATIONSHIP	
  AUFBAUEN	
   	
  
SCHRITT	
  6:	
  PITCHEN	
   	
  
SCHRITT	
  7:	
  BASIS	
  VERBREITERN	
   	
  
HINWEISE	
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  ZU	
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  „TECHNISCHE	
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Leseprobe:	
  My	
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Wie	
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©	
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Vorwort	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
Herzlichen	
   Glückwunsch!	
   Sie	
   haben	
   sich	
   für	
   Social	
   Sales	
   und	
   mit	
   My	
  
Business	
   Radar	
   für	
   eines	
   der	
   modernsten	
   Social	
   Sales-­‐
Vertriebsinstrumente	
  entschieden.	
  
Dieser	
   Leitfaden	
   ist	
   Bestandteil	
   der	
   „Basic“-­‐Edition	
   von	
   My	
   Business	
  
Radar.	
  Alles	
  in	
  diesem	
  Leitfaden	
  dreht	
  sich	
  um	
  „Den	
  perfekten	
  Lead“	
  
und	
  was	
  man	
  vertrieblich	
  mit	
  ihm	
  machen	
  kann	
  und	
  soll.	
  
Wir	
  gehen	
  bewusst	
  nicht	
  darauf	
  ein,	
  wie	
  man	
  diesen	
  perfekten	
  Lead	
  
findet.	
  Denn	
  das	
  ist	
  eine	
  Frage	
  der	
  Social	
  Media	
  Monitoring-­‐Software,	
  
die	
  Sie	
  verwenden.	
  	
  Sollten	
  Sie	
  noch	
  keine	
  eigene	
  Software	
  einsetzen,	
  
finden	
   Sie	
   einige	
   Hinweise	
   und	
   Tipps	
   zu	
   Social	
   Media	
   Monitoring-­‐
Lösungen	
  in	
  diesem	
  Leitfaden	
  –	
  oder	
  Sie	
  machen	
  ein	
  Upgrade	
  auf	
  die	
  
„Professional“-­‐Edition	
  inklusive	
  Software.	
  	
  	
  
Wir	
  wollen	
  Ihnen	
  mit	
  diesem	
  Leitfaden	
  vor	
  allem	
  praktisch	
  verwertba-­‐
res	
  Vertriebsknowhow	
  vermitteln.	
  Etwas,	
  das	
  Jeder	
  ohne	
  große	
  Verän-­‐
derungen	
   in	
   Betriebsablauf	
   vornehmen	
   und	
   ohne	
   langwierige	
   Schu-­‐
lungsmaßnahmen	
  durchlaufen	
  zu	
  müssen,	
  anwenden	
  kann:	
  Jetzt,	
  heu-­‐
te,	
  sofort!	
  
Wir	
  wollen,	
  dass	
  Sie	
  schnellstmöglich	
  konkrete	
  Resultate	
  erzielen:	
  kon-­‐
krete	
   Projekte/Aufträge,	
   Ansprechpartner	
   bei	
   Neukunden,	
   eine	
   spie-­‐
lend	
  einfache	
  Kontaktaufnahme,	
  eine	
  vertrauensvolle	
  Beziehung.	
  
Aus	
  diesem	
  Grund	
  arbeiten	
  wir	
  mit	
  Beispielen	
  aus	
  unterschiedlichsten	
  
Anwendungsbereichen.	
  
 
	
  
Leseprobe:	
  My	
  Business	
  Radar	
  –	
  	
  
Wie	
  mache	
  ich	
  Vertrieb	
  mit	
  Social	
  Media	
  Monitoring	
  Tools?	
  
	
  
	
  
©	
  Michael	
  Nowarra,	
  Karl	
  Hoffmeyer	
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  2013.	
  All	
  Rights	
  Reserved	
   	
  	
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Leitfäden,	
  auch	
  wenn	
  Sie	
  nicht	
  gedruckt	
  sind,	
  haben	
  immer	
  etwas	
  Sta-­‐
tisches.	
  Aber	
  die	
  Welt	
  entwickelt	
  sich	
  rasant	
  weiter.	
  Deshalb	
  haben	
  wir	
  
uns	
  dazu	
  entschieden,	
  weitere	
  Informationen,	
  vor	
  allem	
  viel	
  mehr	
  Pra-­‐
xisbeispiele	
  und	
  Best	
  Practices,	
  ständig	
  in	
  unserer	
  My	
  Business	
  Radar-­‐
Community	
  zu	
  veröffentlichen.	
  Sie	
  als	
  Kunde	
  der	
  „Basic“-­‐Edition	
  sind	
  
automatisch	
  zum	
  Beitritt	
  berechtig.	
  Weitere	
  Informationen	
  finden	
  Sie	
  
in	
  einem	
  eigenen	
  Kapitel.	
  
	
  
	
  
My	
  Business	
  Radar	
  
Social-­‐Sales-­‐Vertriebsinstrument	
  
My	
  Business	
  Radar	
  (MBR)	
  ist	
  ein	
  Social-­‐Sales1)
-­‐Vertriebsinstrument,	
  mit	
  
dem	
  sich	
  in	
  sozialen	
  Netzwerken	
  (	
  im	
  Social	
  Web)	
  Neukunden	
  gewin-­‐
nen	
   und	
   Projekte/Aufträge	
   (Opportunities)	
   auffinden	
   lassen.	
   Kurz	
   ge-­‐
sagt:	
  es	
  geht	
  um	
  die	
  modernste	
  Form	
  der	
  Neukunden-­‐	
  und	
  Interessen-­‐
tengewinnung	
  (Lead	
  Generation2)
).	
  
MBR	
  vereint	
  alle	
  wesentlichen	
  Merkmale	
  des	
  Social	
  Sales:	
  
• MBR	
   nutzt	
   alle	
   relevanten	
   Social	
   Media³)
	
   wie	
   Foren,	
   Soziale	
  
Netze,	
  oder	
  Twitter,	
  
• MBR	
   zielt	
   auf	
   diejenigen	
   Geschäftschancen	
   und	
   potentiellen	
  
Kunden	
  (Prospects)	
  ab,	
  die	
  tatsächlich	
  bereit	
  sind	
  für	
  einen	
  Dia-­‐
log,	
  
• MBR	
   ermöglicht	
   es	
   ihnen,	
   Ihre	
   fachliche	
   und	
   soziale	
   Kompe-­‐
tenz	
  zu	
  demonstrieren,	
  
• MBR	
   ermöglicht	
   es	
   Ihnen,	
   vertrauensvolle	
   Beziehungen	
   zu	
  
Prospects	
  aufzubauen	
  und	
  zu	
  intensivieren	
  und	
  
• MBR	
  ermöglicht	
  es	
  Ihnen,	
  Opportunities	
  	
  schon	
  in	
  einem	
  sehr	
  
frühen	
  Stadium	
  zu	
  identifizieren.	
  
Das	
   Besondere	
   an	
   My	
   Business	
   Radar	
   ist	
   der	
   gewählte	
   Ansatzpunkt:	
  
(geschäftliche)	
  „Hilferufe“	
  im	
  Social	
  Web.	
  	
  
	
  
	
  
 
	
  
Leseprobe:	
  My	
  Business	
  Radar	
  –	
  	
  
Wie	
  mache	
  ich	
  Vertrieb	
  mit	
  Social	
  Media	
  Monitoring	
  Tools?	
  
	
  
	
  
©	
  Michael	
  Nowarra,	
  Karl	
  Hoffmeyer	
  ,	
  2013.	
  All	
  Rights	
  Reserved	
   	
  	
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Das	
  Funktionsprinzip	
  von	
  My	
  Business	
  Radar	
  
Tagtäglich	
  schwirrt	
  eine	
  Vielzahl	
  von	
  Hilferufen	
  und	
  Klagen	
  potenzieller	
  
Kunden	
  zu	
  allen	
  möglichen	
  Themen,	
  Produkten	
  und	
  Herstellern	
  durch	
  
das	
  Social	
  Web:	
  Support-­‐Anfragen,	
  Anfragen	
  nach	
  Bezugsquellen,	
  Bit-­‐
ten	
  um	
  Hilfe	
  bei	
  Produktevaluierungen,	
  Bitten	
  um	
  Meinungen	
  und	
  Be-­‐
wertungen,	
  Personalsuche	
  und	
  vieles	
  andere	
  mehr.	
  	
  
Jeder	
  einzelne	
  „Hilferuf“	
  ist	
  die	
  perfekte	
  Gelegenheit	
  ganz	
  leicht	
  den	
  
ersten	
   Kontakt	
   herzustellen,	
   Ihre	
   fachliche	
   Kompetenz	
   zu	
   beweisen,	
  
eine	
   ganz	
   besondere	
   persönliche	
   Beziehung	
   aufzubauen,	
   das	
   Bezie-­‐
hungsnetzwerk	
   in	
   einem	
   Unternehmen	
   auszubauen	
   und	
   –	
   vielleicht	
  
sogar	
  sofort	
  –	
  einen	
  Auftrag	
  zu	
  machen.	
  	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
Obwohl	
   diese	
   „Hilferufe“	
   vertrieblich	
   gesehen	
   Golden	
   Nuggets	
   sind,	
  
verblüfft	
  die	
  Tatsache,	
  dass	
  sie	
  immer	
  noch	
  allzu	
  oft	
  ungehört	
  bzw.	
  un-­‐
beantwortet	
  bleiben.	
  	
  
Das	
  ist	
  Ihre	
  Chance,	
  besser	
  und	
  schneller	
  als	
  Ihr	
  Wettbewerb	
  zu	
  sein.	
  	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
 
	
  
Leseprobe:	
  My	
  Business	
  Radar	
  –	
  	
  
Wie	
  mache	
  ich	
  Vertrieb	
  mit	
  Social	
  Media	
  Monitoring	
  Tools?	
  
	
  
	
  
©	
  Michael	
  Nowarra,	
  Karl	
  Hoffmeyer	
  ,	
  2013.	
  All	
  Rights	
  Reserved	
   	
  	
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Content,	
  Services	
  und	
  Technologie	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
Unsere	
  Lösung	
  My	
  Business	
  Radar	
  besteht	
  aus	
  drei	
  Komponenten:	
  
-­‐ Content:	
  Spezielle	
  Vertriebsleitfäden,	
  Handbücher	
  und	
  Test-­‐
Guides;	
  
-­‐ Services:	
  Webinare,	
  individuelles	
  Online-­‐Coaching,	
  Mitgliedschaft	
  
in	
  unserer	
  My	
  Business	
  Radar	
  -­‐Community4)
	
  (LinkedIn,	
  XING)	
  
-­‐ Software:	
   je	
   nach	
   Plan	
   auch	
   eine	
   Social	
   Media	
   Monitoring-­‐
Software5)
	
  (im	
  Eigenbetrieb	
  oder	
  von	
  Alliance	
  Bliss	
  Concept	
  betrie-­‐
ben).	
  
Details	
  zu	
  den	
  verschiedenen	
  Varianten	
  von	
  My	
  Business	
  Radar	
  finden	
  
Sie	
  hier:	
  http://alliance-­‐bliss.com/losungen/my-­‐business-­‐radar/plane-­‐
und-­‐bestellung/	
  
	
  
	
  
Ausgangssituation:	
  Der	
  perfekte	
  Lead	
  
Die	
  Leser	
  dieses	
  Vertriebsleitfadens	
  haben	
  sich	
  dafür	
  entschieden,	
  eine	
  
eigene	
  Social	
  Media	
  Monitoring-­‐Software	
  einzusetzen.	
  Wir	
  können	
  da-­‐
her	
  auf	
  die	
  Aspekte	
  der	
  Suche	
  nach	
  den	
  Opportunities	
  verzichten	
  und	
  
der	
  Einfachheit	
  halber	
  annehmen,	
  dass	
  diese	
  bereits	
  vorliegen.	
  
 
	
  
Leseprobe:	
  My	
  Business	
  Radar	
  –	
  	
  
Wie	
  mache	
  ich	
  Vertrieb	
  mit	
  Social	
  Media	
  Monitoring	
  Tools?	
  
	
  
	
  
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  Michael	
  Nowarra,	
  Karl	
  Hoffmeyer	
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  2013.	
  All	
  Rights	
  Reserved	
   	
  	
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Mit	
  der	
  richtigen	
  Social	
  Media	
  Monitoring-­‐Software	
  und	
  den	
  richtigen	
  
Suchparametern	
  haben	
  Sie	
  nicht	
  nur	
  einfache	
  Opportunities	
  gefunden,	
  
sondern	
  sozusagen	
  „Den	
  perfekten	
  Lead“.	
  	
  
	
  
Der	
  perfekte	
  Lead	
  
Wir	
  alle	
  kennen	
  die	
  klassischen	
  Lead	
  Generation-­‐Programme:	
  externe	
  
Agenturen	
  oder	
  eigene	
  Mitarbeiter	
  telefonieren	
  Listen	
  ab.	
  	
  
Diese	
   Lead	
   Generation-­‐Programme	
   weisen	
   leider	
   einige	
   typische	
  
Schwächen	
  auf:	
  	
  9	
  von	
  10	
  Cold	
  Calls	
  finden	
  nie	
  statt	
  bzw.	
  Cold	
  Emails	
  
werden	
  nicht	
  gelesen.	
  Das	
  hat	
  Auswirkungen	
  auf	
  den	
  Umfang	
  der	
  Liste	
  
und	
  die	
  benötigte	
  Zeit.	
  Weiterhin	
  braucht	
  man	
  schon	
  etwas	
  Glück,	
  um	
  
gerade	
  in	
  dem	
  Moment	
  Kontakt	
  aufzunehmen,	
  in	
  dem	
  tatsächlich	
  kon-­‐
kreter	
   Bedarf	
   besteht.	
   Und	
   drittens:	
   Wenn	
   man	
   dann	
   einen	
   Ge-­‐
sprächspartner	
  hat,	
  kann	
  es	
  sein,	
  dass	
  er/sie	
  nichts	
  mit	
  den	
  Themen,	
  
die	
  man	
  adressieren	
  möchte,	
  zu	
  tun	
  hat.	
  
Wirklich	
   entscheidend	
   aber	
   ist,	
   dass	
   klassische	
   Lead	
   Generation-­‐
Programme	
   nur	
   selten	
   einen	
   wirklichen	
   Ansatzpunkt	
   für	
   den	
   Aufbau	
  
einer	
   Beziehung	
   (Relationship)	
   bieten:	
   Klassische	
   Lead	
   Generation	
   ist	
  
und	
  bleibt	
  unaufgefordertes	
  Eindringen!	
  	
  	
  	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
Leads	
   die	
   durch	
   Social	
   Sales-­‐Techniken	
   generiert	
   werden	
   und	
   insbe-­‐
sondere	
  Leads	
  auf	
  der	
  Basis	
  von	
  „Hilferufen“,	
  weisen	
  diese	
  Nachteile	
  
nicht	
  auf.	
  Ganz	
  im	
  Gegenteil.	
  Bei	
  richtig	
  aufgesetzter	
  Suche	
  verbinden	
  
sie	
  immer:	
  
 
	
  
Leseprobe:	
  My	
  Business	
  Radar	
  –	
  	
  
Wie	
  mache	
  ich	
  Vertrieb	
  mit	
  Social	
  Media	
  Monitoring	
  Tools?	
  
	
  
	
  
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  Michael	
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  Karl	
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  2013.	
  All	
  Rights	
  Reserved	
   	
  	
  Seite	
  9	
  	
  
	
  
1. Ein	
  technisches	
  und/oder	
  kommerzielles	
  Thema,	
  das	
  dem	
  
Leistungsangebot	
   Ihres	
   Unternehmens	
   entspricht	
   (sprich:	
  
Sie	
  könnten	
  etwas	
  verkaufen)	
  
2. Eine	
  Person,	
  die	
  sich	
  um	
  dieses	
  Thema	
  kümmert	
  oder	
  sich	
  
dafür	
  interessiert;	
  
3. Eine	
   konkrete	
   Opportunity,	
   denn	
   der	
   Kunde	
   beschäftigt	
  
sich	
  jetzt	
  und	
  aktiv	
  mit	
  diesem	
  Thema;	
  
4. Die	
  Aufforderung	
  sich	
  zu	
  melden	
  bzw.	
  die	
  Bitte	
  um	
  Hilfe.	
  
Was	
   kann	
   einladender	
   sein,	
   um	
   eine	
   Relationship	
   aufzu-­‐
bauen?	
  
Menschen	
   machen	
   am	
   liebsten	
   Geschäfte	
   mit	
   Menschen,	
   die	
   sie	
  
für	
  kompetent	
  halten,	
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  sie	
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  sie	
  (irgendwie)	
  	
  
mögen.	
  	
  Das	
  tun	
  sie	
  schon	
  seit	
  Tausenden	
  von	
  	
  Jahren	
  –	
  früher	
  Off-­‐
line	
  –	
  seit	
  kurzem	
  Online.	
  Und	
  aus	
  diesem	
  Grund	
  kann	
  man	
  wohl	
  zu	
  
Recht	
  von	
  einem	
  perfekten	
  Lead	
  sprechen.	
  
	
  
Beispiele:	
  
Es	
   gibt	
   sie,	
   diese	
   perfekten	
   Leads.	
   Und	
   es	
   werden	
   täglich	
   mehr,	
  
denn	
  die	
  Nutzung	
  des	
  Social	
  Web	
  zu	
  Geschäftszwecken,	
  zum	
  Erfah-­‐
rungs-­‐	
  und	
  Meinungsaustausch,	
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  Be-­‐
wertungs-­‐	
   und	
   Entscheidungsprozessen	
   ist	
   nicht	
   aufzuhalten,	
   ge-­‐
schweige	
  denn	
  umzudrehen.	
  
Hier	
  nur	
  einige	
  Beispiele	
  aus	
  unseren	
  Projekten:	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
 
	
  
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Wie macht man Vertrieb mit Social Media Monitoring Tools? -Leseprobe-

  • 1.         My  Business  Radar  -­‐     Wie  macht  man  Ver-­‐ trieb  mit  Social  Media   Monitoring-­‐Tools?   Eine  Einführung  in  Social  Sales  -­‐  „Basic-­‐Edition“       von:  Michael  Nowarra  &  Karl  Hoffmeyer                             1.  Auflage,  Altenbeken  /  Berlin,  August  2013    
  • 2.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  2             Disclaimer   Ohne  vorherige,  schriftliche  Einverständniserklärung  durch  die  Autoren   ist  es  nicht  gestattet:   • Inhalte   oder   Teile   der   Inhalte   zu   kopieren,   zu   vervielfältigen,   hochzuladen,  ins  Internet  zu  stellen,  erneut  zu  veröffentlichen,   in  Verkehr  zu  bringen  oder  zu  verbreiten;   • Teilbereiche   auf   eigenen   Webseiten   zu   vervielfältigen   oder     mittels  eines  Webtools  zu  übertragen  oder  jeglichen  Teilberei-­‐ che  auf  eigenen  Seiten  wiederzugeben  oder  nachzubilden;   • Inhalte   oder   Teile   zu   verändern,   in   andere   Sprachen   oder   Computersprachen  zu  übersetzten  oder  davon  abgeleitete  Er-­‐ zeugnisse  herzustellen;   • Teile  in  irgendeiner  Form  an  Dritte  zu  verkaufen,  zum  Kauf  an-­‐ zubieten,  zu  übertragen  oder  Lizenzen  dafür  zu  gewähren;   • die   Rechte   Dritter,   (Urheber-­‐,   Geschmacksmuster-­‐,   Marken-­‐   und  Patentrechte,  Datenschutz-­‐  und  Persönlichkeitsrechte)  zu   verletzen.      
  • 3.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  3           Inhalt   VORWORT   4   MY  BUSINESS  RADAR   5   AUSGANGSSITUATION:  DER  PERFEKTE  LEAD   7   SCHRITT  1:  ORCHESTRIERUNG  –  AUF  DAS  ZUSAMMENSPIEL  KOMMT  ES  AN     SCHRITT  2:  KATEGORIEN  ENTWICKELN  UND  POSTS  EINORDNEN     SCHRITT  3:    VERTRIEBSZIELE  DEFINIEREN     SCHRITT  4:  SICH  AUF  DIE  RICHTIGEN  HILFERUFE  KONZENTRIEREN     SCHRITT  5:  RELATIONSHIP  AUFBAUEN     SCHRITT  6:  PITCHEN     SCHRITT  7:  BASIS  VERBREITERN     HINWEISE  &  TIPPS  ZU  SOCIAL  MEDIA  MONITORING-­‐SOFTWARE     HINWEISE  ZUR  MY  BUSINESS  RADAR  COMMUNITY     BEISPIELE     SOZIALE  NETZWERKE  (XING  ETC.)     MICROBLOGS  (TWITTER  ETC.)     FOREN,  BLOGS  UND  COMMUNITIES     KATEGORIE  „TECHNISCHE  HILFE“     KATEGORIE  „ORIENTIERUNGSHILFE“     KATEGORIE  „BEZUGSQUELLE“     KATEGORIE  „JOBS“     KATEGORIE  „EMPFEHLUNGSMARKETING     GLOSSAR     LITERATUR-­‐TIPPS     KONTAKT    
  • 4.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  4           Vorwort             Herzlichen   Glückwunsch!   Sie   haben   sich   für   Social   Sales   und   mit   My   Business   Radar   für   eines   der   modernsten   Social   Sales-­‐ Vertriebsinstrumente  entschieden.   Dieser   Leitfaden   ist   Bestandteil   der   „Basic“-­‐Edition   von   My   Business   Radar.  Alles  in  diesem  Leitfaden  dreht  sich  um  „Den  perfekten  Lead“   und  was  man  vertrieblich  mit  ihm  machen  kann  und  soll.   Wir  gehen  bewusst  nicht  darauf  ein,  wie  man  diesen  perfekten  Lead   findet.  Denn  das  ist  eine  Frage  der  Social  Media  Monitoring-­‐Software,   die  Sie  verwenden.    Sollten  Sie  noch  keine  eigene  Software  einsetzen,   finden   Sie   einige   Hinweise   und   Tipps   zu   Social   Media   Monitoring-­‐ Lösungen  in  diesem  Leitfaden  –  oder  Sie  machen  ein  Upgrade  auf  die   „Professional“-­‐Edition  inklusive  Software.       Wir  wollen  Ihnen  mit  diesem  Leitfaden  vor  allem  praktisch  verwertba-­‐ res  Vertriebsknowhow  vermitteln.  Etwas,  das  Jeder  ohne  große  Verän-­‐ derungen   in   Betriebsablauf   vornehmen   und   ohne   langwierige   Schu-­‐ lungsmaßnahmen  durchlaufen  zu  müssen,  anwenden  kann:  Jetzt,  heu-­‐ te,  sofort!   Wir  wollen,  dass  Sie  schnellstmöglich  konkrete  Resultate  erzielen:  kon-­‐ krete   Projekte/Aufträge,   Ansprechpartner   bei   Neukunden,   eine   spie-­‐ lend  einfache  Kontaktaufnahme,  eine  vertrauensvolle  Beziehung.   Aus  diesem  Grund  arbeiten  wir  mit  Beispielen  aus  unterschiedlichsten   Anwendungsbereichen.  
  • 5.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  5       Leitfäden,  auch  wenn  Sie  nicht  gedruckt  sind,  haben  immer  etwas  Sta-­‐ tisches.  Aber  die  Welt  entwickelt  sich  rasant  weiter.  Deshalb  haben  wir   uns  dazu  entschieden,  weitere  Informationen,  vor  allem  viel  mehr  Pra-­‐ xisbeispiele  und  Best  Practices,  ständig  in  unserer  My  Business  Radar-­‐ Community  zu  veröffentlichen.  Sie  als  Kunde  der  „Basic“-­‐Edition  sind   automatisch  zum  Beitritt  berechtig.  Weitere  Informationen  finden  Sie   in  einem  eigenen  Kapitel.       My  Business  Radar   Social-­‐Sales-­‐Vertriebsinstrument   My  Business  Radar  (MBR)  ist  ein  Social-­‐Sales1) -­‐Vertriebsinstrument,  mit   dem  sich  in  sozialen  Netzwerken  (  im  Social  Web)  Neukunden  gewin-­‐ nen   und   Projekte/Aufträge   (Opportunities)   auffinden   lassen.   Kurz   ge-­‐ sagt:  es  geht  um  die  modernste  Form  der  Neukunden-­‐  und  Interessen-­‐ tengewinnung  (Lead  Generation2) ).   MBR  vereint  alle  wesentlichen  Merkmale  des  Social  Sales:   • MBR   nutzt   alle   relevanten   Social   Media³)   wie   Foren,   Soziale   Netze,  oder  Twitter,   • MBR   zielt   auf   diejenigen   Geschäftschancen   und   potentiellen   Kunden  (Prospects)  ab,  die  tatsächlich  bereit  sind  für  einen  Dia-­‐ log,   • MBR   ermöglicht   es   ihnen,   Ihre   fachliche   und   soziale   Kompe-­‐ tenz  zu  demonstrieren,   • MBR   ermöglicht   es   Ihnen,   vertrauensvolle   Beziehungen   zu   Prospects  aufzubauen  und  zu  intensivieren  und   • MBR  ermöglicht  es  Ihnen,  Opportunities    schon  in  einem  sehr   frühen  Stadium  zu  identifizieren.   Das   Besondere   an   My   Business   Radar   ist   der   gewählte   Ansatzpunkt:   (geschäftliche)  „Hilferufe“  im  Social  Web.        
  • 6.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  6       Das  Funktionsprinzip  von  My  Business  Radar   Tagtäglich  schwirrt  eine  Vielzahl  von  Hilferufen  und  Klagen  potenzieller   Kunden  zu  allen  möglichen  Themen,  Produkten  und  Herstellern  durch   das  Social  Web:  Support-­‐Anfragen,  Anfragen  nach  Bezugsquellen,  Bit-­‐ ten  um  Hilfe  bei  Produktevaluierungen,  Bitten  um  Meinungen  und  Be-­‐ wertungen,  Personalsuche  und  vieles  andere  mehr.     Jeder  einzelne  „Hilferuf“  ist  die  perfekte  Gelegenheit  ganz  leicht  den   ersten   Kontakt   herzustellen,   Ihre   fachliche   Kompetenz   zu   beweisen,   eine   ganz   besondere   persönliche   Beziehung   aufzubauen,   das   Bezie-­‐ hungsnetzwerk   in   einem   Unternehmen   auszubauen   und   –   vielleicht   sogar  sofort  –  einen  Auftrag  zu  machen.                 Obwohl   diese   „Hilferufe“   vertrieblich   gesehen   Golden   Nuggets   sind,   verblüfft  die  Tatsache,  dass  sie  immer  noch  allzu  oft  ungehört  bzw.  un-­‐ beantwortet  bleiben.     Das  ist  Ihre  Chance,  besser  und  schneller  als  Ihr  Wettbewerb  zu  sein.                  
  • 7.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  7         Content,  Services  und  Technologie               Unsere  Lösung  My  Business  Radar  besteht  aus  drei  Komponenten:   -­‐ Content:  Spezielle  Vertriebsleitfäden,  Handbücher  und  Test-­‐ Guides;   -­‐ Services:  Webinare,  individuelles  Online-­‐Coaching,  Mitgliedschaft   in  unserer  My  Business  Radar  -­‐Community4)  (LinkedIn,  XING)   -­‐ Software:   je   nach   Plan   auch   eine   Social   Media   Monitoring-­‐ Software5)  (im  Eigenbetrieb  oder  von  Alliance  Bliss  Concept  betrie-­‐ ben).   Details  zu  den  verschiedenen  Varianten  von  My  Business  Radar  finden   Sie  hier:  http://alliance-­‐bliss.com/losungen/my-­‐business-­‐radar/plane-­‐ und-­‐bestellung/       Ausgangssituation:  Der  perfekte  Lead   Die  Leser  dieses  Vertriebsleitfadens  haben  sich  dafür  entschieden,  eine   eigene  Social  Media  Monitoring-­‐Software  einzusetzen.  Wir  können  da-­‐ her  auf  die  Aspekte  der  Suche  nach  den  Opportunities  verzichten  und   der  Einfachheit  halber  annehmen,  dass  diese  bereits  vorliegen.  
  • 8.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  8       Mit  der  richtigen  Social  Media  Monitoring-­‐Software  und  den  richtigen   Suchparametern  haben  Sie  nicht  nur  einfache  Opportunities  gefunden,   sondern  sozusagen  „Den  perfekten  Lead“.       Der  perfekte  Lead   Wir  alle  kennen  die  klassischen  Lead  Generation-­‐Programme:  externe   Agenturen  oder  eigene  Mitarbeiter  telefonieren  Listen  ab.     Diese   Lead   Generation-­‐Programme   weisen   leider   einige   typische   Schwächen  auf:    9  von  10  Cold  Calls  finden  nie  statt  bzw.  Cold  Emails   werden  nicht  gelesen.  Das  hat  Auswirkungen  auf  den  Umfang  der  Liste   und  die  benötigte  Zeit.  Weiterhin  braucht  man  schon  etwas  Glück,  um   gerade  in  dem  Moment  Kontakt  aufzunehmen,  in  dem  tatsächlich  kon-­‐ kreter   Bedarf   besteht.   Und   drittens:   Wenn   man   dann   einen   Ge-­‐ sprächspartner  hat,  kann  es  sein,  dass  er/sie  nichts  mit  den  Themen,   die  man  adressieren  möchte,  zu  tun  hat.   Wirklich   entscheidend   aber   ist,   dass   klassische   Lead   Generation-­‐ Programme   nur   selten   einen   wirklichen   Ansatzpunkt   für   den   Aufbau   einer   Beziehung   (Relationship)   bieten:   Klassische   Lead   Generation   ist   und  bleibt  unaufgefordertes  Eindringen!                       Leads   die   durch   Social   Sales-­‐Techniken   generiert   werden   und   insbe-­‐ sondere  Leads  auf  der  Basis  von  „Hilferufen“,  weisen  diese  Nachteile   nicht  auf.  Ganz  im  Gegenteil.  Bei  richtig  aufgesetzter  Suche  verbinden   sie  immer:  
  • 9.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  9       1. Ein  technisches  und/oder  kommerzielles  Thema,  das  dem   Leistungsangebot   Ihres   Unternehmens   entspricht   (sprich:   Sie  könnten  etwas  verkaufen)   2. Eine  Person,  die  sich  um  dieses  Thema  kümmert  oder  sich   dafür  interessiert;   3. Eine   konkrete   Opportunity,   denn   der   Kunde   beschäftigt   sich  jetzt  und  aktiv  mit  diesem  Thema;   4. Die  Aufforderung  sich  zu  melden  bzw.  die  Bitte  um  Hilfe.   Was   kann   einladender   sein,   um   eine   Relationship   aufzu-­‐ bauen?   Menschen   machen   am   liebsten   Geschäfte   mit   Menschen,   die   sie   für  kompetent  halten,  denen  sie  vertrauen  und  die  sie  (irgendwie)     mögen.    Das  tun  sie  schon  seit  Tausenden  von    Jahren  –  früher  Off-­‐ line  –  seit  kurzem  Online.  Und  aus  diesem  Grund  kann  man  wohl  zu   Recht  von  einem  perfekten  Lead  sprechen.     Beispiele:   Es   gibt   sie,   diese   perfekten   Leads.   Und   es   werden   täglich   mehr,   denn  die  Nutzung  des  Social  Web  zu  Geschäftszwecken,  zum  Erfah-­‐ rungs-­‐  und  Meinungsaustausch,  in  Informationsbeschaffungs-­‐,  Be-­‐ wertungs-­‐   und   Entscheidungsprozessen   ist   nicht   aufzuhalten,   ge-­‐ schweige  denn  umzudrehen.   Hier  nur  einige  Beispiele  aus  unseren  Projekten:              
  • 10.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  10                   Weitere  Bespiele  zu  ganz  unterschiedlichen  Themen,  Kategorien,  Pro-­‐ dukten  und  aus  ganz  unterschiedlichen  Quellen  finden  Sie  im  Kapitel   „Beispiele“.   Wer  sich  darüber  hinaus  laufend  über  Hilferufe  informieren  will,  kann   dies  auf  unserer  Website  unter  „Bulletin  of  Missed  Opportunities“  tun   (http://alliance-­‐bliss.com/losungen/my-­‐business-­‐radar/bulletin-­‐of-­‐ missed-­‐opportunities/).   Hier   posten   wir   in   regelmäßigen   Abständen   Leads  zu  den  unterschiedlichsten  Themen.                 Hier  finden  Sie  mehr  zu  den  Plänen,  Preisen  und  zur  Bestellung:       http://alliance-­‐bliss.com/losungen/my-­‐business-­‐radar/plane-­‐und-­‐bestellung/      
  • 11.     Leseprobe:  My  Business  Radar  –     Wie  mache  ich  Vertrieb  mit  Social  Media  Monitoring  Tools?       ©  Michael  Nowarra,  Karl  Hoffmeyer  ,  2013.  All  Rights  Reserved      Seite  11                   Kontakt     Michael  Nowarra   Obermühlenweg  1   33184  Altenbeken   Telefon:  +49-­‐5255-­‐7114   Mobil:  +49-­‐171-­‐6937788   Email:  michael@alliance-­‐bliss.com   URL:  www.alliance-­‐bliss.com