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Training 
1
Customer Development & 
LaunchPad Central 
1. Strategietag des LMU Entrepreneurship Center 
Thomas Sontheim München, 17. Okt. 2014
Fahrplan 
3 
Ein Customer Development Beispiel 
LaunchPad Central 
Anwendung von LPC an einem Start-Up Beispiel
Customer Development als Cartoon 
http://thestartuptoolkit.com/blog/2010/08/the-risk-validation-pyramid
6
7 
Geschäftsmodell Owlet 
Key Partners Key Activities 
Value Proposition Customer Relationship 
Drahtloser 
Pulsoximeter zur 
Überwachung von 
Patienten 
Customer Segments 
Krankenschwestern 
Key Resources 
Channels 
Krankenhäuser 
Cost Structure Revenue Streams
8 
Geschäftsmodell Owlet 
Key Partners Key Activities 
Value Proposition Customer Relationship 
Drahtloser 
Pulsoximeter zur 
Überwachung von 
Patienten 
Customer Segments 
Krankenschwestern 
Key Resources 
Channels 
Krankenhäuser 
Cost Structure Revenue Streams
9 
Der erste Pivot gleich zu Beginn 
Key Partners Key Activities 
Value Proposition Customer Relationship 
Drahtlose 
Überwachung von 
Lebenszeichen von 
Säuglingen/ 
Kleinkindern durch 
Fußband 
Customer Segments 
Besorgte Eltern 
Key Resources Channels 
Cost Structure Revenue Streams
10 
Entscheidende Thesen ausreichend prüfen 
Key Partners Key Activities 
Value Proposition Customer Relationship 
Drahtlose 
Überwachung von 
Lebenszeichen von 
Säuglingen/ 
Kleinkindern durch 
Fußband 
Customer Segments 
Besorgte Eltern 
Key Resources Channels 
Cost Structure Revenue Streams
11 
Kernthesen validiert ohne etwas entwickelt zu haben! 
Key Partners Key Activities 
Value Proposition Customer Relationship 
Drahtlose 
Überwachung von 
Lebenszeichen von 
Säuglingen/ 
Kleinkindern durch 
Fußband 
Customer Segments 
Besorgte Eltern 
Key Resources Channels 
Cost Structure Revenue Streams
12 
Wie können wir den Vertrieb aufbauen 
Key Partners Key Activities 
Value Proposition 
Drahtlose 
Überwachung von 
Lebenszeichen von 
Säuglingen/ 
Kleinkindern durch 
Fußband 
Customer Relationship 
Leihmodell 
Customer Segments 
Besorgte Eltern 
Key Resources 
Channels 
Retailers 
Revenue Streams 
Cost Structure 
COGS $40 - $60
13 
Kann das Produkt doch verkauft werden? 
Key Partners Key Activities 
Value Proposition 
Drahtlose 
Überwachung von 
Lebenszeichen von 
Säuglingen/ 
Kleinkindern durch 
Fußband 
Customer Relationship 
Kaufmodell 
Customer Segments 
Besorgte Eltern 
Key Resources 
Channels 
Retailers 
Revenue Streams 
Cost Structure 
COGS $40 - $60
14 
Das Marktrisiko konnte weitgehend 
minimiert werden 
Key Partners Key Activities 
Value Proposition 
Drahtlose 
Überwachung von 
Lebenszeichen von 
Säuglingen/ 
Kleinkindern durch 
Fußband 
Customer Relationship 
Kaufmodell 
Customer Segments 
Besorgte Eltern 
Key Resources 
Channels 
Retailers 
Revenue Streams 
SALE: $ 299 
Cost Structure 
COGS $40 - $60
15 
Jetzt Fokus auf das technologische Risiko! 
Können sie das Produkt überhaupt bauen? 
Key Partners 
Key Activities Value Proposition Customer Relationship Customer Segments 
Drahtlose 
Übertragung 
Key Resources Channels 
Cost Structure Revenue Streams
16 
Mit den Nutzern die tatsächliche 
Anwendung testen! 
Key Partners 
Key Activities 
Korrekte Messung 
der Lebenszeichen 
Value Proposition Customer Relationship Customer Segments 
Drahtlose 
Überwachung von 
Lebenszeichen von 
Key Resources Channels 
Säuglingen / 
Kleinkindern durch 
Fußband 
Cost Structure Revenue Streams
17 
Kleine Änderungen des Geschäftsmodells 
sind kein PIVOT 
Key Partners 
Key Activities 
Korrekte Messung 
der Lebenszeichen 
Value Proposition Customer Relationship Customer Segments 
Drahtlose 
Überwachung von 
Lebenszeichen von 
Key Resources Channels 
Säuglingen / 
Kleinkindern durch 
Socke 
Cost Structure Revenue Streams
18 
Kann man noch „leaner“ sein? 
Key Partners 
Key Activities 
Drahtlose 
Übertragung 
Korrekte Messung 
der Lebenszeichen 
Value Proposition Customer Relationship Customer Segments 
Drahtlose 
Überwachung von 
Lebenszeichen von 
Key Resources Channels 
Säuglingen / 
Kleinkindern durch 
Socke 
FDA Zulassung 
Cost Structure Revenue Streams
19 
Zurück zum Start? 
Key Partners 
Key Activities 
Drahtlose 
Übertragung 
Korrekte Messung 
der Lebenszeichen 
Value Proposition Customer Relationship 
Drahtlose 
Überwachung von 
Lebenszeichen von 
Key Resources Channels 
Säuglingen / 
Kleinkindern durch 
Socke 
Customer Segments 
Besorgte Eltern 
FDA Zulassung 
Cost Structure Revenue Streams
20 
Weniger Risiko durch 
Customer Development 
Key Partners 
Key Activities 
Drahtlose 
Übertragung 
Korrekte Messung 
der Lebenszeichen 
Value Proposition 
Drahtlose 
Überwachung von 
Lebenszeichen von 
Säuglingen / 
Kleinkindern durch 
Socke 
Customer Relationship 
Kaufmodell 
Customer Segments 
Besorgte Eltern 
Nicht besorgte Eltern 
Key Resources 
FDA Zulassung 
Channels 
Retailer 
Cost Structure Revenue Streams 
SALE: $ 299
21 
Fazit: Ein Griff in die Customer Development Toolbox hilft 
immer
22 
Customer Development Workflow 
• Experimente vorbereiten 
• Experimente durchführen 
• Experimente 
dokumentieren 
• Experimente auswerten 
• Bedeutung der 
Experimente filtern 
• Ergebnisse 
umsetzen 
• Auswirkungen auf 
Geschäftsmodell 
darstellen
Lean Start-Up als moderner Ansatz zur Innovation 
bei Unternehmensgründung. 
24 
Business Modell 
Generation 
Customer 
Development 
Agile 
Development
Bewährt als erfolgreicher Ansatz für Start-Ups… 
25 
Anteil der National Science 
Foundation (NSF) Teams, die 
finanziert wurden. 
18% 
60% 
Funding Rate 
NSF Innovation Corps Teams 
ohne LLP Programm 
(letzten 30 Jahre) 
NSF Innovation Corps Teams 
aus dem LLP Programm 
(n= 2.200)
LaunchPad Central als Enabler 
26 
Customer Development  Agile Development  Business Model Canvas 
 LaunchPad Central 
“is the Platform for Evidence-Based EntrepreneurshipTM that allows entrepreneurs to measure, analyze, 
and communicate their customer discovery in real-time to increase their odds of success.” (LPC, 2014)
28 
Das ganze am besten an einem Beispiel erklärt: 
Safari Start-Up Projekt: Hofladen München 
Team Hofladen 
Vier junge und innovative Köpfe, die ihre Leidenschaft für gesunde, frische und qualitativ 
hochwertige Produkte aus der Region mit Ihnen & Ihrem Unternehmen teilen möchten.
Ein erster Blick in LaunchPad Central 
29
Der Startbildschirm sieht folgendermaßen aus 
30
Dann folgt ein persönlicher Canvas – Das Geschäftsmodell 
31 
Regionale 
Schmankerl 
online bestellen 
On Work Delivery 
Regionale Bauern 
MA von großen 
Unternehmen
Wie kann dieser befüllt werden? 
32 
Unternehmen mit großen Standort 
Mitarbeiterzufriedenheit steigt
Eingabe von Hypothesen im BMC 
33 
Straßenbefragung
Schon sieht das Ganze etwas voller aus! 
34
In der Detailansicht kann man Inhalte editieren und 
ergänzen 
35
Und Experimente zu den Thesen zuordnen 
36
Vorbereitung von Experimenten ist das A und O 
37 
„In allen Dingen hängt der Erfolg von der Vorbereitung ab“ 
Konfuzius, 551 v. Chr; chinesischer Philosoph 
„Wer mental unzureichend vorbereitet neue Aufgaben 
übernimmt, läuft in unübersehbare Risiken hinein. Der Geist 
muß sozusagen "über den Wassern schweben", wenn die 
Schöpfung gelingen soll, und zwar vorher.“ 
Claus Henninger, (*1942); dt. Journalist
Experimente durchführen oder einfach „Get out of the 
Building“ 
38 
„There are no facts inside your 
building, so get the heck outside“ 
Steve Blank
Experimente dokumentieren mithilfe von LPC 
39
Experimente strukturiert dokumentieren hilft bei der 
Auswertung 
40
Die Auswertung beginnt schon bei der Dokumentation 
41 
Regionale Bauern können nicht skalieren 
Zeigen wie Mentoren Feedback geben
You are not alone! LPC Mentorenfeedback 
42
Messaging in LPC 
43
Erkenntnisse aus Interviews auch umsetzen! 
Keine Angst vor PIVOTs 
44 
PIVOTIEREN ? Und damit meine Idee verraten? 
! Ja! Keine Angst! 
80 % aller erfolgreichen 
Start-Ups haben Ihre 
Strategie im Lauf der Zeit 
verändert!
Validierung/Invalidierung von Thesen im System leichter als 
in echt! 
45
Auswirkungen auf den Canvas 
46
Summary 
47 
Nutzt Customer 
Development 
Mit LPC spart ihr 
euch 
Medienbrüche 
Nutzt die 
externe Sicht 
auf eure Idee 
Macht euch 
Gedanken über 
die Experimente 
Habt keine 
Angst zu 
pivotieren 
Get out of the 
Building
Eure nächsten Schritte in LPC 
48 
Zugangsdaten 
per E-Mail 
Präsentationen 
in LPC 
Tutorials Entdecken 
Fragen fragen
Vielen Dank für die Aufmerksamkeit 
49 
REFERENT 
Thomas Sontheim 
T: +49 89 21 666 880 
M: +49 171 33 589 23 
sontheim@safari-consulting.de 
facebook.com/SafariGmbH 
twitter.com/SafariCons 
REFERENT 
Stefan Hoch 
T: +49 6131 32718-140 
M: +49 178 72 32 743 
hoch@safari-consulting.de 
facebook.com/SafariGmbH 
twitter.com/SafariCons
MÜNCHEN 
Safari Consulting 
Dachauer Straße 42 
80335 München 
T: +49 89 21666-880 
info@safari-consulting.de 
MAINZ 
Safari Consulting 
Taunusstraße 59-61 
55120 Mainz 
T: +49 6131 32718-140 
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Introduction to Customer Development & LaunchPad Central

  • 2. Customer Development & LaunchPad Central 1. Strategietag des LMU Entrepreneurship Center Thomas Sontheim München, 17. Okt. 2014
  • 3. Fahrplan 3 Ein Customer Development Beispiel LaunchPad Central Anwendung von LPC an einem Start-Up Beispiel
  • 4.
  • 5. Customer Development als Cartoon http://thestartuptoolkit.com/blog/2010/08/the-risk-validation-pyramid
  • 6. 6
  • 7. 7 Geschäftsmodell Owlet Key Partners Key Activities Value Proposition Customer Relationship Drahtloser Pulsoximeter zur Überwachung von Patienten Customer Segments Krankenschwestern Key Resources Channels Krankenhäuser Cost Structure Revenue Streams
  • 8. 8 Geschäftsmodell Owlet Key Partners Key Activities Value Proposition Customer Relationship Drahtloser Pulsoximeter zur Überwachung von Patienten Customer Segments Krankenschwestern Key Resources Channels Krankenhäuser Cost Structure Revenue Streams
  • 9. 9 Der erste Pivot gleich zu Beginn Key Partners Key Activities Value Proposition Customer Relationship Drahtlose Überwachung von Lebenszeichen von Säuglingen/ Kleinkindern durch Fußband Customer Segments Besorgte Eltern Key Resources Channels Cost Structure Revenue Streams
  • 10. 10 Entscheidende Thesen ausreichend prüfen Key Partners Key Activities Value Proposition Customer Relationship Drahtlose Überwachung von Lebenszeichen von Säuglingen/ Kleinkindern durch Fußband Customer Segments Besorgte Eltern Key Resources Channels Cost Structure Revenue Streams
  • 11. 11 Kernthesen validiert ohne etwas entwickelt zu haben! Key Partners Key Activities Value Proposition Customer Relationship Drahtlose Überwachung von Lebenszeichen von Säuglingen/ Kleinkindern durch Fußband Customer Segments Besorgte Eltern Key Resources Channels Cost Structure Revenue Streams
  • 12. 12 Wie können wir den Vertrieb aufbauen Key Partners Key Activities Value Proposition Drahtlose Überwachung von Lebenszeichen von Säuglingen/ Kleinkindern durch Fußband Customer Relationship Leihmodell Customer Segments Besorgte Eltern Key Resources Channels Retailers Revenue Streams Cost Structure COGS $40 - $60
  • 13. 13 Kann das Produkt doch verkauft werden? Key Partners Key Activities Value Proposition Drahtlose Überwachung von Lebenszeichen von Säuglingen/ Kleinkindern durch Fußband Customer Relationship Kaufmodell Customer Segments Besorgte Eltern Key Resources Channels Retailers Revenue Streams Cost Structure COGS $40 - $60
  • 14. 14 Das Marktrisiko konnte weitgehend minimiert werden Key Partners Key Activities Value Proposition Drahtlose Überwachung von Lebenszeichen von Säuglingen/ Kleinkindern durch Fußband Customer Relationship Kaufmodell Customer Segments Besorgte Eltern Key Resources Channels Retailers Revenue Streams SALE: $ 299 Cost Structure COGS $40 - $60
  • 15. 15 Jetzt Fokus auf das technologische Risiko! Können sie das Produkt überhaupt bauen? Key Partners Key Activities Value Proposition Customer Relationship Customer Segments Drahtlose Übertragung Key Resources Channels Cost Structure Revenue Streams
  • 16. 16 Mit den Nutzern die tatsächliche Anwendung testen! Key Partners Key Activities Korrekte Messung der Lebenszeichen Value Proposition Customer Relationship Customer Segments Drahtlose Überwachung von Lebenszeichen von Key Resources Channels Säuglingen / Kleinkindern durch Fußband Cost Structure Revenue Streams
  • 17. 17 Kleine Änderungen des Geschäftsmodells sind kein PIVOT Key Partners Key Activities Korrekte Messung der Lebenszeichen Value Proposition Customer Relationship Customer Segments Drahtlose Überwachung von Lebenszeichen von Key Resources Channels Säuglingen / Kleinkindern durch Socke Cost Structure Revenue Streams
  • 18. 18 Kann man noch „leaner“ sein? Key Partners Key Activities Drahtlose Übertragung Korrekte Messung der Lebenszeichen Value Proposition Customer Relationship Customer Segments Drahtlose Überwachung von Lebenszeichen von Key Resources Channels Säuglingen / Kleinkindern durch Socke FDA Zulassung Cost Structure Revenue Streams
  • 19. 19 Zurück zum Start? Key Partners Key Activities Drahtlose Übertragung Korrekte Messung der Lebenszeichen Value Proposition Customer Relationship Drahtlose Überwachung von Lebenszeichen von Key Resources Channels Säuglingen / Kleinkindern durch Socke Customer Segments Besorgte Eltern FDA Zulassung Cost Structure Revenue Streams
  • 20. 20 Weniger Risiko durch Customer Development Key Partners Key Activities Drahtlose Übertragung Korrekte Messung der Lebenszeichen Value Proposition Drahtlose Überwachung von Lebenszeichen von Säuglingen / Kleinkindern durch Socke Customer Relationship Kaufmodell Customer Segments Besorgte Eltern Nicht besorgte Eltern Key Resources FDA Zulassung Channels Retailer Cost Structure Revenue Streams SALE: $ 299
  • 21. 21 Fazit: Ein Griff in die Customer Development Toolbox hilft immer
  • 22. 22 Customer Development Workflow • Experimente vorbereiten • Experimente durchführen • Experimente dokumentieren • Experimente auswerten • Bedeutung der Experimente filtern • Ergebnisse umsetzen • Auswirkungen auf Geschäftsmodell darstellen
  • 23.
  • 24. Lean Start-Up als moderner Ansatz zur Innovation bei Unternehmensgründung. 24 Business Modell Generation Customer Development Agile Development
  • 25. Bewährt als erfolgreicher Ansatz für Start-Ups… 25 Anteil der National Science Foundation (NSF) Teams, die finanziert wurden. 18% 60% Funding Rate NSF Innovation Corps Teams ohne LLP Programm (letzten 30 Jahre) NSF Innovation Corps Teams aus dem LLP Programm (n= 2.200)
  • 26. LaunchPad Central als Enabler 26 Customer Development  Agile Development  Business Model Canvas  LaunchPad Central “is the Platform for Evidence-Based EntrepreneurshipTM that allows entrepreneurs to measure, analyze, and communicate their customer discovery in real-time to increase their odds of success.” (LPC, 2014)
  • 27.
  • 28. 28 Das ganze am besten an einem Beispiel erklärt: Safari Start-Up Projekt: Hofladen München Team Hofladen Vier junge und innovative Köpfe, die ihre Leidenschaft für gesunde, frische und qualitativ hochwertige Produkte aus der Region mit Ihnen & Ihrem Unternehmen teilen möchten.
  • 29. Ein erster Blick in LaunchPad Central 29
  • 30. Der Startbildschirm sieht folgendermaßen aus 30
  • 31. Dann folgt ein persönlicher Canvas – Das Geschäftsmodell 31 Regionale Schmankerl online bestellen On Work Delivery Regionale Bauern MA von großen Unternehmen
  • 32. Wie kann dieser befüllt werden? 32 Unternehmen mit großen Standort Mitarbeiterzufriedenheit steigt
  • 33. Eingabe von Hypothesen im BMC 33 Straßenbefragung
  • 34. Schon sieht das Ganze etwas voller aus! 34
  • 35. In der Detailansicht kann man Inhalte editieren und ergänzen 35
  • 36. Und Experimente zu den Thesen zuordnen 36
  • 37. Vorbereitung von Experimenten ist das A und O 37 „In allen Dingen hängt der Erfolg von der Vorbereitung ab“ Konfuzius, 551 v. Chr; chinesischer Philosoph „Wer mental unzureichend vorbereitet neue Aufgaben übernimmt, läuft in unübersehbare Risiken hinein. Der Geist muß sozusagen "über den Wassern schweben", wenn die Schöpfung gelingen soll, und zwar vorher.“ Claus Henninger, (*1942); dt. Journalist
  • 38. Experimente durchführen oder einfach „Get out of the Building“ 38 „There are no facts inside your building, so get the heck outside“ Steve Blank
  • 40. Experimente strukturiert dokumentieren hilft bei der Auswertung 40
  • 41. Die Auswertung beginnt schon bei der Dokumentation 41 Regionale Bauern können nicht skalieren Zeigen wie Mentoren Feedback geben
  • 42. You are not alone! LPC Mentorenfeedback 42
  • 44. Erkenntnisse aus Interviews auch umsetzen! Keine Angst vor PIVOTs 44 PIVOTIEREN ? Und damit meine Idee verraten? ! Ja! Keine Angst! 80 % aller erfolgreichen Start-Ups haben Ihre Strategie im Lauf der Zeit verändert!
  • 45. Validierung/Invalidierung von Thesen im System leichter als in echt! 45
  • 46. Auswirkungen auf den Canvas 46
  • 47. Summary 47 Nutzt Customer Development Mit LPC spart ihr euch Medienbrüche Nutzt die externe Sicht auf eure Idee Macht euch Gedanken über die Experimente Habt keine Angst zu pivotieren Get out of the Building
  • 48. Eure nächsten Schritte in LPC 48 Zugangsdaten per E-Mail Präsentationen in LPC Tutorials Entdecken Fragen fragen
  • 49. Vielen Dank für die Aufmerksamkeit 49 REFERENT Thomas Sontheim T: +49 89 21 666 880 M: +49 171 33 589 23 sontheim@safari-consulting.de facebook.com/SafariGmbH twitter.com/SafariCons REFERENT Stefan Hoch T: +49 6131 32718-140 M: +49 178 72 32 743 hoch@safari-consulting.de facebook.com/SafariGmbH twitter.com/SafariCons
  • 50. MÜNCHEN Safari Consulting Dachauer Straße 42 80335 München T: +49 89 21666-880 info@safari-consulting.de MAINZ Safari Consulting Taunusstraße 59-61 55120 Mainz T: +49 6131 32718-140 info@safari-consulting.de 50