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10.02.2015
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Der Business Development Manager
(BD-Manager)
Funktionsorientiertes Training
Modul 1 (8)
Funktion und Aufgaben des BD-Managers
10.02.2015
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Business Development Managers
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 Was ist Business Development (BD)?
 Das Berufsbild BD-Manager
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 Kompetenzen von BD-Managern
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 Basismodell für die Qualifizierung zum BD-Manager
10.02.2015
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Was ist Business Development (BD)?
Bedeutung von BD für Unternehmen
„Business Development ist das Zukunftsthema in vielen Unternehmen. Noch werden aber nicht
alle Potenziale genutzt, die ein systematisches Business Development bietet.“
(Prof. Dr. Markus Voeth, Universität Hohenheim, Leiter der Studie „Business Development in der Praxis“, Juni 2014)
Gründe für die zunehmende Bedeutung von Business Development
BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers
 Langfristige Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen
 Suche nach neuen Wachstums- und Absatzpotentialen in gesättigten
Märkten
 Rasanter Wandel der Märkte: Neue Technologien, Globalisierung,
konvergierende Branchen, individuelle Kundenanforderungen,
veränderte rechtliche Rahmenbedingungen
 Strategisches Management komplexer geworden.
Ziel: Verbesserung der strategischen Schlagkraft
 Auch erfolgreiche Geschäftsmodelle werden hinterfragt.
Ziel: Neugestaltung der zukünftigen Marktaktivitäten
10.02.2015
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Was ist Business Development (BD)?
Unterschiedliche Auffassungen von BD
BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers
Verständnis von Business Development aus Sicht von Unternehmensvertretern
(Business Development in der Praxis – Ergebnisse einer empirischen Untersuchung, Universität Hohenheim, 06/2014)
27%
30%
32%
33%
37%
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53%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Suche nach neuen Märkten im Allgemeinen
Suche nach internen Prozessoptimierungen
Suche nach Wachstumsmöglichkeiten für Geschäftsfeld
Entwickeln neuer Geschäftsmodelle für bestehende
Produkte
Entwicklung neuer Produkte
Eintritt in neue Märkte
Weiterentwicklung bestehender Märkte
Suche nach Wachstumsmöglichkeiten für Unternehmen
Business Development ist …
10.02.2015
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Was ist Business Development (BD)?
Strategische Stoßrichtungen für BD
BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers
(Business Development in der Praxis – Ergebnisse einer empirischen Untersuchung, Universität Hohenheim, 06/2014)
Suche nach neuen
Märkten
Suche nach neuen
Produkten
Suche nach neuen
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Suche nach neuen
Geschäftsmodellen
24%
22%
16%
15%
19%
12%
 Business Development in der Praxis ist keine neue Bezeichnung für etablierte Bereiche
wie Marketing (neue Märkte) oder Innovationsmanagement (neue Produkte).
 Business Development ist eine grundsätzlich neue Funktion mit einer Kombination
verschiedener Teilaufgaben aus bisherigen Bereichen.
10.02.2015
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Was ist Business Development (BD)?
Handlungsoptionen
Bestehende Produkte Neue Produkte
Neue Märkte
Bestehende
Märkte
Marktdurchdringung
Marktanteil bestehender
Produkte erhöhen
Produktentwicklung
Produktinnovation für neue
Markt- und Kunden-
anforderungen
Diversifikation
Produktinnovation und / oder
-variation für neue Markt- und
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BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers
Marktentwicklung
Erschließung neuer
Marktsegmente oder
geografischer Regionen
Wie können Unternehmen neue Marktchancen systematisch identifizieren und entwickeln?
Eines der bekanntesten Werkzeuge des strategischen Managements ist die so genannte
Produkt-Markt-Matrix oder auch Ansoff-Matrix.
10.02.2015
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Berufsbild Business Development Manager
Anforderungsprofil des BD-Managers
BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers
Bandbreite der verschiedenartigen Anforderungen im Profil
 Es existiert kein Standardprofil für BD-Manager.
 Aktuell ist der BD-Manager ein differenziertes Berufsbild mit einer Vielzahl von Varianten.
 BD-Manager sollen ein breites Aufgabenspektrum und ein anspruchsvolles Anforderungsprofil erfüllen.
 Der BD-Manager ist ein Kümmerer und kann quasi als „Produktmanager für das gesamte Unternehmen“
bzw. eine Unternehmenseinheit (z.B. Geschäftsfeld, Business Unit) interpretiert werden.
 Der BD-Manager nimmt eine wichtige, in der Bedeutung zunehmende Schnittstellenfunktion wahr.
Stratege operativ tätig
Planer Controller
Unternehmer Marketing- und Vertriebs-„Mann“
Koordinator bzw. Manager
(Schnittstellenfunktion)
Übernahme konkreter Aufgaben
(„Macher“)
Generalist
(mit Überblick)
Experte mit speziellen Skills, z.B.
technisches Know-how, M&A, Controlling,
Länder / Regionen
„Mädchen für alles“ Definierte Aufgabenbereiche
„36 Prozent verrichten ihr Tagewerk ohne Aufgaben- und Stellenbeschreibung, und 18 Prozent
fehlen die geeigneten Werkzeuge für ihre Arbeit.“
(Prof. Dr. Lutz Becker (Hrsg.), „Wir stellen ein: Geschäftsentwickler“, Harvard Business Manager, 09/2010)
Fazit
10.02.2015
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Berufsbild Business Development Manager
Aufgabenbereiche des BD-Managers
BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers
Kernaufgaben
Ergänzende, flankierende und unterstützende Aufgaben
Ausbau bestehender Geschäfte, z.B.
 Ausschöpfung des Geschäftspotentials
 Erschließung neuer Märkte und
Anwendungsgebiete
 Kooperationen, Partnerschaften und Allianzen
Entwicklung neuer Geschäfte, z.B.
 Generierung neuer Geschäftsideen
 Steuerung des Innovationsprozesses
 Entwurf und Realisierung neuer
Geschäftsmodelle
 Gestaltung des Markteintritts
Marktbearbeitung, z.B.
 Marktanalysen
 Wettbewerbsanalysen
 Marketing-Planung
 Marketing-Umsetzung
Managementaufgaben z.B.
 Strategieplanung und -entwicklung
 Geschäftsplanung
 Projektmanagement
 Reporting
10.02.2015
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Die Funktion des BD-Managers im Unternehmen
Rollen des BD-Managers
Rolle Projekt- und Programm-Manager
 Strategieprozess: Phasen / Meilensteine
 Planung der strategischen Maßnahmen
 Koordination der beteiligten Funktionen
 Projektcontrolling bei der Strategieumsetzung
Rolle Marketing-Manager
 Markt- und Kundensegmentierung
 Bewertung der Marktattraktivität
 Positionierung des Unternehmens
 Differenzierungsmerkmale / USPs
Rolle Markt- und Wettbewerbsanalyst
 Analyse von Markttrends
 Prognose der Marktentwicklung
 Branchen- bzw. Industrieanalysen
 Strategische Wettbewerbsvergleiche
Rolle Strategie- und Geschäftsplaner
 Analyse der Ausgangslage des Unternehmens
 Formulierung der strategischen Ziele
 Aufbau und Inhalte des Geschäftsplans
 Definition strategischer Handlungsoptionen
BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers
Verantwortungsbereiche des BD-Managers definieren verschiedenartige Rollen
 Das differenzierte Rollenverständnis des BD-Managers erfordert hohe Interdisziplinarität,
vielfältige Kompetenzen und umfangreiche Erfahrungen sowie eine profunde Qualifikation.
10.02.2015
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Die Funktion des BD-Managers im Unternehmen
Ausbildung zum BD-Manager
BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers
„Die langjährige Erfahrung gepaart mit Projektmanagementfähigkeiten sowie Marketing- und
Vertriebs-Know-how zählt zu den Kernkompetenzen des Business Development Managers.“
(Prof. Dr. Lutz Becker (Hrsg.), „Wir stellen ein: Geschäftsentwickler“, Harvard Business Manager, 09/2010)
Mischung aus Kompetenzen
Bereich Kreativität, z.B.
 Ideenfindung
 Methodenkompetenz
 Pflege von internen und
externen Netzwerken
Bereich Umsetzung, z.B.
 Projektmanagement
 Entwicklungs-Know-How
 Marketing- und Vertriebs-
kompetenzen
Bereich Leadership, z.B.
 Führung ohne disziplinarische
Weisungsbefugnis
 Kommunikationsgeschick
 Kooperationsbereitschaft
Qualifikation
 Kaum auf Business Development spezialisierte Trainingsangebote auf dem Seminar-Markt,
verglichen z.B. mit der Zahl reinen Vertriebstrainings oder Projektmanagement-Kursen.
 Standardisierte Ausbildung zum BD-Manager schwierig wegen Heterogenität des Berufsbilds und
Interdisziplinarität der Funktion, angesichts der zunehmenden Bedeutung der Funktion aber wichtig.
 Bei Fokus auf Kernaufgaben und Kernkompetenzen zumindest homogenes Basismodell für
Qualifizierung möglich, evtl. sogar Zertifizierung, vergleichbar zu Projektmanager-Ausbildung.
10.02.2015
Copyright © 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de
Bestellung
Seite 11
Thanner Strasse 39
83607 Holzkirchen
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Fax: +49 8024 - 99 34 11
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Business Development Manager

  • 1. 10.02.2015 Copyright © 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de Der Business Development Manager (BD-Manager) Funktionsorientiertes Training Modul 1 (8) Funktion und Aufgaben des BD-Managers
  • 2. 10.02.2015 Copyright © 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de Seite 2 Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers Inhaltsübersicht: Themenbereiche  Was ist Business Development (BD)?  Das Berufsbild BD-Manager  Aufgabenbereiche des BD-Managers  Methoden und Instrumente des Business Developments  Funktion des BD-Managers im Unternehmen  Organisation des Business Developments  Kompetenzen von BD-Managern  Ausbildung zum BD-Manager  Basismodell für die Qualifizierung zum BD-Manager
  • 3. 10.02.2015 Copyright © 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de Seite 3 Was ist Business Development (BD)? Bedeutung von BD für Unternehmen „Business Development ist das Zukunftsthema in vielen Unternehmen. Noch werden aber nicht alle Potenziale genutzt, die ein systematisches Business Development bietet.“ (Prof. Dr. Markus Voeth, Universität Hohenheim, Leiter der Studie „Business Development in der Praxis“, Juni 2014) Gründe für die zunehmende Bedeutung von Business Development BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers  Langfristige Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen  Suche nach neuen Wachstums- und Absatzpotentialen in gesättigten Märkten  Rasanter Wandel der Märkte: Neue Technologien, Globalisierung, konvergierende Branchen, individuelle Kundenanforderungen, veränderte rechtliche Rahmenbedingungen  Strategisches Management komplexer geworden. Ziel: Verbesserung der strategischen Schlagkraft  Auch erfolgreiche Geschäftsmodelle werden hinterfragt. Ziel: Neugestaltung der zukünftigen Marktaktivitäten
  • 4. 10.02.2015 Copyright © 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de Seite 4 Was ist Business Development (BD)? Unterschiedliche Auffassungen von BD BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers Verständnis von Business Development aus Sicht von Unternehmensvertretern (Business Development in der Praxis – Ergebnisse einer empirischen Untersuchung, Universität Hohenheim, 06/2014) 27% 30% 32% 33% 37% 49% 53% 53% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Suche nach neuen Märkten im Allgemeinen Suche nach internen Prozessoptimierungen Suche nach Wachstumsmöglichkeiten für Geschäftsfeld Entwickeln neuer Geschäftsmodelle für bestehende Produkte Entwicklung neuer Produkte Eintritt in neue Märkte Weiterentwicklung bestehender Märkte Suche nach Wachstumsmöglichkeiten für Unternehmen Business Development ist …
  • 5. 10.02.2015 Copyright © 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de Seite 5 Was ist Business Development (BD)? Strategische Stoßrichtungen für BD BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers (Business Development in der Praxis – Ergebnisse einer empirischen Untersuchung, Universität Hohenheim, 06/2014) Suche nach neuen Märkten Suche nach neuen Produkten Suche nach neuen Prozessen Suche nach neuen Geschäftsmodellen 24% 22% 16% 15% 19% 12%  Business Development in der Praxis ist keine neue Bezeichnung für etablierte Bereiche wie Marketing (neue Märkte) oder Innovationsmanagement (neue Produkte).  Business Development ist eine grundsätzlich neue Funktion mit einer Kombination verschiedener Teilaufgaben aus bisherigen Bereichen.
  • 6. 10.02.2015 Copyright © 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de Seite 6 Was ist Business Development (BD)? Handlungsoptionen Bestehende Produkte Neue Produkte Neue Märkte Bestehende Märkte Marktdurchdringung Marktanteil bestehender Produkte erhöhen Produktentwicklung Produktinnovation für neue Markt- und Kunden- anforderungen Diversifikation Produktinnovation und / oder -variation für neue Markt- und Zielgruppen BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers Marktentwicklung Erschließung neuer Marktsegmente oder geografischer Regionen Wie können Unternehmen neue Marktchancen systematisch identifizieren und entwickeln? Eines der bekanntesten Werkzeuge des strategischen Managements ist die so genannte Produkt-Markt-Matrix oder auch Ansoff-Matrix.
  • 7. 10.02.2015 Copyright © 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de Seite 7 Berufsbild Business Development Manager Anforderungsprofil des BD-Managers BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers Bandbreite der verschiedenartigen Anforderungen im Profil  Es existiert kein Standardprofil für BD-Manager.  Aktuell ist der BD-Manager ein differenziertes Berufsbild mit einer Vielzahl von Varianten.  BD-Manager sollen ein breites Aufgabenspektrum und ein anspruchsvolles Anforderungsprofil erfüllen.  Der BD-Manager ist ein Kümmerer und kann quasi als „Produktmanager für das gesamte Unternehmen“ bzw. eine Unternehmenseinheit (z.B. Geschäftsfeld, Business Unit) interpretiert werden.  Der BD-Manager nimmt eine wichtige, in der Bedeutung zunehmende Schnittstellenfunktion wahr. Stratege operativ tätig Planer Controller Unternehmer Marketing- und Vertriebs-„Mann“ Koordinator bzw. Manager (Schnittstellenfunktion) Übernahme konkreter Aufgaben („Macher“) Generalist (mit Überblick) Experte mit speziellen Skills, z.B. technisches Know-how, M&A, Controlling, Länder / Regionen „Mädchen für alles“ Definierte Aufgabenbereiche „36 Prozent verrichten ihr Tagewerk ohne Aufgaben- und Stellenbeschreibung, und 18 Prozent fehlen die geeigneten Werkzeuge für ihre Arbeit.“ (Prof. Dr. Lutz Becker (Hrsg.), „Wir stellen ein: Geschäftsentwickler“, Harvard Business Manager, 09/2010) Fazit
  • 8. 10.02.2015 Copyright © 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de Seite 8 Berufsbild Business Development Manager Aufgabenbereiche des BD-Managers BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers Kernaufgaben Ergänzende, flankierende und unterstützende Aufgaben Ausbau bestehender Geschäfte, z.B.  Ausschöpfung des Geschäftspotentials  Erschließung neuer Märkte und Anwendungsgebiete  Kooperationen, Partnerschaften und Allianzen Entwicklung neuer Geschäfte, z.B.  Generierung neuer Geschäftsideen  Steuerung des Innovationsprozesses  Entwurf und Realisierung neuer Geschäftsmodelle  Gestaltung des Markteintritts Marktbearbeitung, z.B.  Marktanalysen  Wettbewerbsanalysen  Marketing-Planung  Marketing-Umsetzung Managementaufgaben z.B.  Strategieplanung und -entwicklung  Geschäftsplanung  Projektmanagement  Reporting
  • 9. 10.02.2015 Copyright © 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de Seite 9 Die Funktion des BD-Managers im Unternehmen Rollen des BD-Managers Rolle Projekt- und Programm-Manager  Strategieprozess: Phasen / Meilensteine  Planung der strategischen Maßnahmen  Koordination der beteiligten Funktionen  Projektcontrolling bei der Strategieumsetzung Rolle Marketing-Manager  Markt- und Kundensegmentierung  Bewertung der Marktattraktivität  Positionierung des Unternehmens  Differenzierungsmerkmale / USPs Rolle Markt- und Wettbewerbsanalyst  Analyse von Markttrends  Prognose der Marktentwicklung  Branchen- bzw. Industrieanalysen  Strategische Wettbewerbsvergleiche Rolle Strategie- und Geschäftsplaner  Analyse der Ausgangslage des Unternehmens  Formulierung der strategischen Ziele  Aufbau und Inhalte des Geschäftsplans  Definition strategischer Handlungsoptionen BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers Verantwortungsbereiche des BD-Managers definieren verschiedenartige Rollen  Das differenzierte Rollenverständnis des BD-Managers erfordert hohe Interdisziplinarität, vielfältige Kompetenzen und umfangreiche Erfahrungen sowie eine profunde Qualifikation.
  • 10. 10.02.2015 Copyright © 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de Seite 10 Die Funktion des BD-Managers im Unternehmen Ausbildung zum BD-Manager BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers „Die langjährige Erfahrung gepaart mit Projektmanagementfähigkeiten sowie Marketing- und Vertriebs-Know-how zählt zu den Kernkompetenzen des Business Development Managers.“ (Prof. Dr. Lutz Becker (Hrsg.), „Wir stellen ein: Geschäftsentwickler“, Harvard Business Manager, 09/2010) Mischung aus Kompetenzen Bereich Kreativität, z.B.  Ideenfindung  Methodenkompetenz  Pflege von internen und externen Netzwerken Bereich Umsetzung, z.B.  Projektmanagement  Entwicklungs-Know-How  Marketing- und Vertriebs- kompetenzen Bereich Leadership, z.B.  Führung ohne disziplinarische Weisungsbefugnis  Kommunikationsgeschick  Kooperationsbereitschaft Qualifikation  Kaum auf Business Development spezialisierte Trainingsangebote auf dem Seminar-Markt, verglichen z.B. mit der Zahl reinen Vertriebstrainings oder Projektmanagement-Kursen.  Standardisierte Ausbildung zum BD-Manager schwierig wegen Heterogenität des Berufsbilds und Interdisziplinarität der Funktion, angesichts der zunehmenden Bedeutung der Funktion aber wichtig.  Bei Fokus auf Kernaufgaben und Kernkompetenzen zumindest homogenes Basismodell für Qualifizierung möglich, evtl. sogar Zertifizierung, vergleichbar zu Projektmanager-Ausbildung.
  • 11. 10.02.2015 Copyright © 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de Bestellung Seite 11 Thanner Strasse 39 83607 Holzkirchen Telefon: +49 1525 - 31 82 499 Fax: +49 8024 - 99 34 11 E-Mail: services@strategie-und-planung.de Kontaktformular: http://www.strategie-und-planung.de/trainings.html Winfried Kempfle Marketing Services Bei Interesse an diesem Trainingsangebot nehmen Sie bitte Kontakt zu mir auf. Nutzen Sie hierfür bitte eine der folgenden Möglichkeiten: BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers