Ist Telemarketing überhaupt noch zeitgemäß? Wie stark nutzen Unternehmen diese Form der Akquise? Ist dieser Vertriebsweg eigentlich erfolgreich? Und wie wird Telefonakquise empfunden? Der Begriff Telemarketing oder auch Telefonverkauf ist oft negativ behaftet, denn der Angerufene empfindet diese Art der Akquise nicht selten als störend oder sogar als Belästigung - sowohl am Arbeitsplatz als auch privat. Unternehmen, die unseriös mit der Telefonakquise umgehen, haben das Image dieses Vertriebswegs zudem bei vielen nachhaltig geschädigt. Telemarketing spielt immer noch eine große Rolle Die Wahrheit ist allerdings, dass Telemarketing bei über 50% der Unternehmen eine große Rolle spielt und damit immer noch zu den meist gewählten Kundenmanagement-Tools gehört. Zu diesem Ergebnis kam jetzt eine Studie des Marktforschungsunternehmens DTO Research in Kooperation mit Fit4Development aus Essen. Für die Online-Studie „Telemarketing 2.0“ wurden Unternehmer und Entscheider aus 380 deutschen Firmen befragt.

6.  Empfehlungsmarketing ist mit 78
Empfehlungsmarketing 78% Prozent Nutzung bei den Befragten
der beliebteste Vertriebsweg.
 Dennoch nutzen aktuell noch fast 45
Telemarketing 44%
Prozent der Befragten Telemarketing,
um Neuaufträge zu generieren.
Bestandsmanagement 67%  67 Prozent der Unternehmen, die
vermutlich über einen festen Bestand
an Kunden verfügen, bearbeiten
Internetmarketing 67% diesen, um Neuaufträge zu
akquirieren.
 Auch Internetmarketing (Social Media
Sonstige 23% / Website etc.) erfreut sich bei 67
Prozent der Befragten großer
Beliebtheit.
*Mehrfachantworten möglich

7.  Empfehlungsmarketing ist mit großem
Empfehlungsmarketing 55% Abstand der beliebteste Akquiseweg
bei über 50 Prozent der Befragten.
 Um Empfehlungsmarketing jedoch
Telemarketing 10%
effektiv einsetzen zu können, muss ein
bestehendes Netzwerk vorhanden
sein, aus dem sich dauerhaft
Bestandsmanagement 15%
qualifizierte Empfehlungen generieren
lassen.
Internetmarketing 13%  Gerade für Unternehmen, die noch
nicht so lange am Markt sind oder
nicht über ein geeignetes Netzwerk
Sonstige 7% verfügen, ist dieser Vertriebsweg
daher nicht oder nur eingeschränkt
zugänglich.

8. Radio
10%
TV
10%
*Mehrfachantworten möglich
Website
85%
Zeitung
37%
andere
Printmedien
69%
Social Media
66%
Telefon
56%
Messen und
Netzwerke
53%
Direktbesuche
durch den
68%
Außendienst
Sonstige
12%

11. „Kommunikations-
methode die Marketing
„Beraten von
„Werben von potentiellen Neukunden
Strategien unterstützt“
potentiellen via Telefon“
Neukunden via „Telefonumfragen
Telefon“ zur
87% „Pflege im
Netzwerk“
Marktanalyse“
31%
„Sonstiges“ „Halten von (Stamm-)
Kunden via Telefon“ „Inbound =
6%
64% Dienstleistungs-
angebot für den
Kunden“
*Mehrfachantworten möglich

13. Versicherungen
51%
Telekommunikation
70%
*Mehrfachantworten möglich
Verlagswesen
42%
Maschinenbau
14%
Automobil
19%
Software
39%
Kleidung
10%
Medizinprodukte
18%
Gastronomie / Event
29%
Non-Profit
Organisationen
45%
Bauwesen
9%
Sonstige
14%

15.  Mehr als die Hälfte der befragten
Unternehmen nutzt Telemarketing als
Vertriebs- und Kommunikationskanal.
 Das ist umso erstaunlicher vor dem
Hintergrund, dass nur 10 Prozent der
Unternehmen diesen Kanal als besten
46%
Vertriebsweg sehen.
54%  Dies lässt vermuten, dass die
Telemarketingaktivitäten nicht
professionell geplant und vorbereitet
werden und folglich nicht den erhofften
Erfolg bringen.
 Gerade in Branchen wie
Beratung/Coaching, Bildung oder
IT/Software wird dieser Vertriebsweg
Ja Nein immer noch sehr rege eingesetzt.

16.  Zu den Hauptvorteilen von
Sonstige 2%
Telemarketing zählen vor allem die
Schneller Multiplikator für die Schnelligkeit bei der Kontakt-
Unternehmensbekanntheit 26% bearbeitung und die Möglichkeit,
zügig ein Grundinteresse bei
Leicht erlernbar 16% potentiellen Kunden festzustellen.
Dies geben 54 bzw. 77 Prozent der
Telefontermine sind leichter zu
bekommen als Vor-Ort-Termine 49% Befragten als Hauptnutzen an.
Grundinteresse kann schneller  Probleme sehen viele der Befragten
abgeklärt werden 77% jedoch in der Umsetzung bzw.
Personalfindung für ein geeignetes
Schnell und effektiv 54% Telemarketing. Nur 16 Prozent der
Befragten empfinden Telemarketing
Kostengünstig 50% als leicht erlernbar. Dies liegt
vermutlich auch an der hohen
persönlichen Hemmschwelle und
einer nicht zu unterschätzenden
Misserfolgs-Quote.
*Mehrfachantworten möglich

17.  Von den Unternehmen, die angeben
Sonstige 25%
Telemarketing zu nutzen, sind die
meisten im Bereich
Telekommunikation 4% Beratung/Coaching oder Software/IT
tätig. Insgesamt 45 Prozent der
Personaldienstleistungen 7% Befragungsteilnehmer nutzen
Telemarketing in diesen Bereichen.
Software und IT-
21%
Dienstleistungen  Allerdings gibt es
branchenübergreifend viele
Beratung und Coaching 24% Unternehmen, die den Vertriebsweg
Telemarketing einsetzen. Dies erklärt
Versicherungen und
Finanzdienstleistungen 8% den verhältnismäßig hohen Wert von
25 Prozent bei Sonstige.
Marketing und Werbung 11%

18. Aktive Kundenbetreuung
 Telemarketing kann sehr vielfältig
und Service 83% eingesetzt werden. Auch wenn aktiv
keine Kunden über das Telefon
Servicehotline bei geworben werden, so setzen 83
Problemen 55%
Prozent der Umfrageteilnehmer, die
diesen Kanal nutzen, Telemarketing
Vertriebshotline 46% ein, um Kunden aktiv zu betreuen und
den Servicebereich zu betreiben.
Aktiver Verkauf per Telefon 42%  42 Prozent der Unternehmen nutzen
Telemarketing als aktiven
neue Produktinformationen 42% Vertriebskanal und sprechen hierüber
ihre potentiellen Kunden direkt an.
 Zudem nutzen 42 Prozent der
Sonstige 4%
Unternehmen das Telefon, um neue
Produkt-Informationen zu verbreiten.
*Mehrfachantworten möglich

19.  Bei Unternehmen, die Telemarketing
Terminabsprachen 90% einsetzen, erfolgt dies zu 90 Prozent
mit dem Ziel, Termine mit Kunden oder
Direkter Verkauf von Produkten 49% potentiellen Kunden zu vereinbaren.
 Den direkten Vertrieb von Produkten
Kundenbetreuung 92% via Telefon betreiben 49 Prozent der
befragten Unternehmen.
Marktforschung (z.B.  Telemarketing wird also primär zur
Kundenzufriendenheitsanalysen) 34%
Bestandspflege und Kundenbindung
eingesetzt und nicht zum direkten
Produktinformationen 49% Produktvertrieb an Neukunden.
Sonstige
*Mehrfachantworten möglich

20.  Externe Dienstleister werden bei den
Vertrieb In-house 79% Unternehmen, die aktuell
Telemarketing nutzen, eher weniger
in Anspruch genommen. 79 Prozent
Call-Center In-house 20% der Unternehmen nutzen den In-
house Vertrieb für ihre
Telemarketingaktivitäten.
Call-Center extern 16%
 Auch die klassischen Call-Center
werden eher sporadisch eingesetzt.
Nur 16 Prozent der Unternehmen
Fachabteilung intern 35%
nutzen ein externes und lediglich 20
Prozent ein internes Call-Center.
Externer Dienstleister (z.B.  Externe Dienstleister zum
Büroservice) 12%
Kundenmanagement werden
ebenfalls eher selten eingesetzt. Auf
diesen Service setzen 12 Prozent der
Befragten.
*Mehrfachantworten möglich

21. 4%  Unternehmen, die aktuell auf den
Einsatz von Telemarketing setzen,
werden dies auch mehrheitlich in
Zukunft machen. 96 Prozent der
Umfrageteilnehmer geben an, dass ihr
Unternehmen auf diesen Vertriebs-
und Kommunikationskanal auch
zukünftig baut.
 Gerade einmal 4 Prozent der
Befragten werden zukünftig ihre
Telemarketingaktivitäten einstellen.
 Dies spricht für eine sehr hohe
96% Beliebtheit von Telemarketing,
allerdings nur bei solchen
Unternehmen, die Telemarketing
Ja Nein aktuell einsetzen.

22.  Zukünftig planen die befragten
Vertrieb In-house 83% Unternehmen, weiterhin überwiegend
den Vertrieb In-house für die
Telemarketingaktivitäten einzusetzen.
Call-Center In-house 19% Mit 83 Prozent liegt der Planwert damit
sogar um 4 Prozent höher als der
aktuelle Wert (79 Prozent).
Call-Center extern 19%
 Auch die Nutzung von externen Call-
Centern wird zunehmen. Sind es
aktuell 16 Prozent der Unternehmen,
Fachabteilung intern 38%
die auf externe Dienstleister
zurückgreifen, so planen dies
Externer Dienstleister (z.B. zukünftig 19 Prozent.
Büroservice) 13%
*Mehrfachantworten möglich

23.  88 Prozent – und damit der größte Teil
– der befragten Unternehmen setzen
Telemarketing im B2B Bereich ein.
27%
 Trotz stärkerer gesetzlicher Richtlinien
seit dem Jahr 2009, nutzen immer
noch 39 Prozent diesen Vertriebs- und
Kommunikationskanal im B2C
Bereich.
 27 Prozent der befragten
61%
12% Unternehmen setzen Telemarketing
sowohl im B2B als auch im B2C
Bereich ein.
B2B B2C Beides

24.  Von den Unternehmen, die aktuell
12% noch keine Telemarketingaktivitäten
betreiben, wollen dies auch 88
Prozent so beibehalten.
 12 Prozent planen den zukünftigen
Einsatz von Telemarketing für ihre
Vertriebs- und Kommunikationsarbeit.
 Folglich ist zukünftig eine leichte
Steigerung bei der Zahl der
Unternehmen zu verzeichnen, die
Telemarketing für sich nutzen
möchten, da 96 Prozent der aktuellen
88% Nutzer künftig bestehen bleiben.
Ja Nein

25.  Wie bei den aktuellen
Vertrieb In-house 74% Telemarketingnutzern, sind auch bei
den Unternehmen, die planen
Telemarketing einzusetzen, interne
Call-Center In-house 5% Lösungen am beliebtesten.
 Vor allem der Vertrieb In-house soll bei
74 Prozent der Befragten diesen
Call-Center extern 16%
Aufgabenbereich übernehmen.
 Vergleichbar mit den Unternehmen,
Fachabteilung intern 26% die aktuell schon Telemarketing
nutzen, sind externe Call-Center
Lösungen eher unterrepräsentiert. Bei
Externer Dienstleister (z.B. dem neu geplanten
Büroservice) 11%
Telemarketingeinsatz setzen nur 16
Prozent auf externe Call-Center und
11 Prozent auf sonstige externe
Dienstleister.
*Mehrfachantworten möglich

26. „Ja, der Markt für Telemarketing wird
immer bestehen bleiben und eine
essentielle Rolle im Verkauf spielen.“
27%
„Ja, der Markt für Telemarketing wird
auch zukünftig noch bestehen bleiben,
aber allmählich durch Internet-
kommunikation zurückgehen.“
57%
„Zukünftig wird Telemarketing keine
Rolle mehr spielen!“ 16%

29. Ø = 2,48
gut befriedigend ausreichend
x
2 3 4
44,0% 34,3% 9,6%




30.  Mehr als die Hälfte der Befragten gibt
4%
an, wenig oder gar kein Interesse auf
Kundenseite durch die Telemarketing-
28% aktivitäten wecken zu können.
 28 Prozent geben sogar an, aufgrund
des mangelnden Interesses, überhaupt
38% kein Telemarketing anzubieten.
 Bei immerhin 42 Prozent der
Umfrageteilnehmer ist das Interesse
auf der Gegenseite so groß, dass sich
der Einsatz von Telemarketing lohnt.
 Es gibt aber durchaus Kunden, die es
30%
schätzen über Telemarketing
angesprochen zu werden. Bei 4
Prozent der Unternehmen ist das
Interesse ist sehr groß Interesse auf Kundenseite sehr groß
Mäßiges Interesse, aber ausreichende Rentabilität
Interesse ist sehr gering
Kein Telemarketing aufgrund mangelnden Interesses

31. 

1,2% 4,3% 33,3% 45,7% 15,4%
n=162

32.  Die Abschlussquoten, die aufgrund von
über 50% 5% Telemarketing zustande kommen,
werden von den befragten
bis 50% 13% Unternehmen sehr unterschiedlich
beurteilt.
bis 25% 18%  Während 18 Prozent der Unternehmen
angeben bei mehr als 25 Prozent ihrer
Telefonkontakte einen Auftrag
bis 10% 23% generieren zu können, geben 64
Prozent dagegen an, 10 Prozent oder
bis 5% 26% weniger Abschlüsse bei ihren
Telefonaten zu erzielen.
weniger als 1% 15%  41 Prozent der befragten Unternehmen
haben dabei eine Abschlussquote von
5 Prozent oder weniger.

33.  Nach Angabe von 66 Prozent der
ab 50% 7% Befragten lohnt sich Telemarketing erst
ab einer Abschlussquote von
ab 25% 25% mindestens 10 Prozent.
 Dies erklärt auch den Nichteinsatz von
ab 10% 34% Telemarketing bei 46 Prozent, da 64
Prozent der Befragten eine
Abschlussquote von 10 Prozent oder
ab 5% 21% weniger bei ihren Telemarketing-
aktivitäten haben.
ab 1% 6%  Für 12 Prozent der befragten
Unternehmen ist Telemarketing schon
schon unter 1% 6% ab einer Abschlussquote von unter 5
Prozent rentabel, da entweder
Telefonressourcen optimal eingesetzt
werden oder die Margen bei den
Abschlüssen sehr hoch sind.

34. Gut, werde gerne Mittel, kann Eher negativ, ist sehr Sehr negativ,
Sehr positiv, über diesen Weg schon mal zeitaufwendig und könnte man sich
finde ich gut informiert nerven uninteressant auch sparen
x
1 2 3 Ø = 3,48 4 5
5,0% 6,0% 48,0% 21,0% 20,0%




36. Versicherungen und
Finanzen
11%
Telekommunikation
5%
Verlagswesen und
3%
Textarbeiten
Automobil
4%
Software und IT
14%
Medizin und Gesundheit
3%
Non-Profit Organisationen
4%
Beratung und Bildung
24%
Marketing und Werbung
10%
Handel
4%
Bauwesen und
4%
Immobilien
Sonstige
14%

37. 0 bis 9 39%
10 bis 49 24%
50 bis 99 10%
100 bis 249 7%
250 bis 499 5%
500 und mehr 16%
n=284

39. 








