[PDF] Professionelles Maklermanagement [http://www.lifepr.de?boxid=197805]

1. Tipps für ein professionelles Maklermanagement
• Makler sollten sich bei ihrer Versicherer- und Produktauswahl nicht nur auf
Maklerpools, Servicegesellschaften oder Softwareanbieter verlassen. Denn damit wird die
Pflicht zur objektiven Marktuntersuchung unzureichend erfüllt.
• Makler sollten ihre Pflichten ernst nehmen, den Beratungsanlass konkret
hinterfragen und veränderte Bedarfssituationen rechtzeitig erkennen.
• Know your customer: Es ist kaum möglich, eine vollständige und fehlerfreie
Pflichterfüllung stets zu gewährleisten. Deshalb sollte der Versicherungsmakler nur wenige
Kunden annehmen, aber darauf bestehen, diese umfassend zu betreuen – also die gesamte
Risiko- und Versorgungssituation kennen zu lernen.
• Probleme bereiten in der Praxis immer wieder gerade die Kunden, die man nicht gut
kennt, die rein aus Preisgründen und nur mit ausgewählten Versicherungsverträgen zum
Makler kommen oder gleich zu Beginn überzogene Forderungen an diesen stellen. Eine
sorgfältige Kundenauswahl ist eine wirksame Prophylaxe vor Schadenersatzansprüchen.
• Know your market: Makler sollten sich sehr gut über das Marktgeschehen informiert
halten, aber auch einen intensiven Kontakt zu einigen besonders kompetenten
Versicherungsgesellschaften aufbauen, um durch besondere Beratungskompetenz glänzen
und Fehlerquellen vermeiden zu können.
• Erwartungshaltung der Kunden einpegeln: Versicherungsmakler sind keine
Heilsbringer, sondern Dienstleister. Und der Kunde muss wissen, welche Dienstleistungen
er von seinem Makler erwarten kann. Versicherungsmakler sollten nicht mehr versprechen,
als sie in jedem Fall auch einhalten können.
• Organisation und Abwicklung: Zur kunden- und risikogerechten Abwicklung der
eingegangenen Pflichten muss der Makler für eine zeitgemäße und adäquate Qualifikation
und Administration sorgen. Alle beteiligten Personen müssen auf ihre jeweilige Aufgabe
vorbereitet sein. Die Büroprozesse müssen sinnvoll gestaltet und regelmäßig auf ihre
Tauglichkeit und mögliche Haftungsquellen überprüft werden.
• Definition von fehlerarmen, standardisierten Arbeitsabläufen im Maklerbetrieb: Um
Fehlerquellen zu minimieren sollten Makler die Einhaltung des Beratungsprozesses und der
standardisierten Arbeitsabläufe regelmäßig kontrollieren.
• Es ist ratsam, dass sich Makler eine liquide Reserve für kleinere
Schadenersatzleistungen vorhalten, die zur Reduzierung der Schadenquote nicht über die
Berufshaftpflichtversicherung abgerechnet werden sollen.
Quelle: Baumann/Beenken/Sandkühler, „Profi-Handbuch Maklermanagement,“
1. Auflage 2010, ISBN 978-3-648-00882-9, 39,80 Euro
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