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Handelsvertreter in
Frankreich
Frankreich Deutschland Spanien
Zentrierte und
polarisierte
Distribution
Ja Ja Nein
Wettbewerbs-
preis Ja Ja Ja
Gesetzeslage
der Vertreter
Sehr streng streng streng
Schwierigkeits-
grad, Vetreter
zu lokalisieren
3 2 1
Schwierigkeits-
grad, Termine
zu vereinbaren
1 2 3
1. Allgemeine Marktcharakteristika
Frankreich Deutschland Spanien
Bezahlungsart 2 3 1
Zahlungsfähig-
keit
2 3 1
Kulturelle Nähe 2 1 3
Kaufkraft 2 3 1
Sprach-
kenntnisse
2 1 2
1. Allgemeine Marktcharakteristika(II)
2. Definition und Typologie
http://www.comagent.com/fr/lagent-commercial.html
3. Unterschiede zwischen Distributeuren und
Handelsvertretern (I)
Distributeur Handelsvertreter
Kauft und verkauft Repräsentant
Gewinnspanne Verkaufsprovision
Lagerbestand Kein Lagerbestand, manchmal
Showroom
Technischer Service/Garantie Keine Garantieleistung
Promotion/Handelspolitik/Logistik Kommerzielle Geschäftsführung
Übernimmt Zahlungsrisiko von
Endkunden
Bearbeitung von Zahlungsrückständen
durch das Unternehmen
Nur 1 Distributeur – kommerzielles
Risiko und Zahlungsrisiken
Diversifizierung
Wenig Kontrolle Mehr Kontrolle
Unechter Distributeur Exklusivität
3. Unterschiede zwischen Distributeuren und
Handelsvertretern (II)
Distributeure
Standardprodukte
Technisch komplexe Produkte
Hohe Gewinnspanne
Großaufträge
Kurze Lieferzeiten für den
Kunden
Viele Kunden
Sehr verschiedenartige Kunden
Vertreter
Standardprodukte oder nach Maß
Produkte, die keinen technischen
Service erfordern
Geringere Spanne im Vergleich
zum Distributeur
Kleine oder große Aufträge
Die Kunden müssen eine längere
Lieferzeit akzeptieren
Viele oder wenige Kunden
Konzentriertes Verkaufsgebiet
3. Unterschiede zwischen Distributeuren und
Handelsvertretern (III)
4. Wie findet man Handelsvertreter?
Weniger effektive und effektivere Methoden (I)
• Anforderung von Handelsvertreterlisten bei den spanischen Handelsbüros im
Ausland
• Suche in internationalen Verzeichnissen mit Beschreibungen der
Unternehmensaktivitäten (z.B. Kompass, Europages)
• Anzeigenschaltung im Newsletter oder auf der Homepage des nationalen
Verbands der Handelsvermittler bzw. Handelsvertreter Frankreichs
•Mundpropaganda: Andere Hersteller, die komplementäre Produkte produzieren,
fragen, ob sie einen vertrauenswürdigen Vertreter kennen.
•Teilnahme an Handelsvertretertreffen im Zielland.
•Anzeigen in Fachzeitschriften der Branche im Zielland veröffentlichen (vorher ein
Ansichtsexemplar bestellen).
•Anzeigen an Messeständen veröffentlichen, falls das Unternehmen auf
internationalen Messen der Branche ausstellt.
•Freie Suche über google.de oder über eine erweiterte Suche.
4. Wie findet man Handelsvertreter?
Weniger effektive und effektivere Methoden (II)
•Komplementäre Produktgruppen definieren, die das Angebot des
Handelsvertreters ergänzen. Welche Marken kommen hierfür in Frage?
Besuch der Webseiten von Verbänden europäischen Hersteller
(Daten können über die Handelsbüros angefragt werden) oder
Durchsicht der Online-Kataloge von Branchenmessen.
Identifizierung der Hersteller von Komplementär-Produkten über
eine freie Google-Suche.
4. Wie findet man Handelsvertreter?
Weniger effektive und effektivere Methoden (III)
6. Faktoren zur Bewertung eines Handelsvertreters
CHECKLISTE!!!
Persönliches Profil
Berufliches Profil
Verkaufskraft
Verkaufszahlen
Produktmix
Kundenprofile
Gebietsanalyse
Verfügbare Ressourcen
7. Der Handelsvertretervertrag
Vertragspartner
Vertragsgegenstand
Produkte
Gebiet
Marktsegmente: potentielle
Kunden
Ausschluss: Bestandskunden
oder Großkunden
Vertragsdauer: zeitlich
begrenzt/unbegrenzt. Exklusiv:
für Branchen/Gebiete
Wettbewerbausschluß
Vertraulichkeitsklausel
Vertragspartner
Vertragsgegenstand
Produkte
Gebiet
Marktsegmente: potentielle
Kunden
Ausschluss: Bestandskunden
oder Großkunden
Vertragsdauer: zeitlich
begrenzt/unbegrenzt. Exklusiv:
für Branchen/Gebiete
Wettbewerbausschluß
Vertraulichkeitsklausel
Pflichten des Unternehmens
Aufgaben und Pflichten des
Vertreters
Provision/Zahlungsart
Umsatzziele
Abfindung
Rechtslage bei nachträglichen
Verträgen
 Wettbewerbsklausel
Gründe für eine
Vertragsaufhebung
Abtretungsverbot
Gesetz und Rechtssprechung
Pflichten des Unternehmens
Aufgaben und Pflichten des
Vertreters
Provision/Zahlungsart
Umsatzziele
Abfindung
Rechtslage bei nachträglichen
Verträgen
 Wettbewerbsklausel
Gründe für eine
Vertragsaufhebung
Abtretungsverbot
Gesetz und Rechtssprechung
8. Wie kann der Erfolg garantiert werden? (I)
► DIE AUSWAHL
Muss nach strengen Kriterien erfolgen, alle notwendigen Fragen müssen offen
besprochen werden.
 Ausschluss der Kandidaten, die konfliktiv, übermäßig fordernd, überheblich sind;
auch wenn sie viel Erfahrung haben.
Referenzen immer nachprüfen, mit den vertretenen Firmen sprechen, um die
Informationen zu bestätigen.
8. Wie kann der Erfolg gantiert werden? (II)
► DER VERTRAG
•Er sollte für beide Seiten gerecht sein, aber immer dem Standardmodell des
Unternehmens folgen. Wir können nicht für jeden Vertreter einen anderen
Vertrag haben. Es ist weder empfehlenswert, dass der Vertrag zu großzügig,
noch zu wenig großzügig ist. Nicht nachvollziehbare Forderungen sollten nicht
berücksichtigt werden.
•Er sollte eine Probezeit von mindestens 6 Monaten beinhalten.
•Es muss ein Umsatzziel angestrebt werden. Ist dies nicht möglich, sollte für die
Probezeit ein Arbeitsplan festgelegt werden, den der Handelsvertreter
einhalten soll.
8. Wie kann der Erfolg gantiert werden? (III)
► BEGINN DER GESCHÄFTSVERBINDUNG
•Ist eine Schulung des Vertreters durch das Unternehmen erforderlich, sollte dies so
schnell wie möglich erfolgen. Wir wollen, dass er sofort mit der Arbeit beginnt und
eine Schulung ist eine gute Möglichkeit, ihn besser kennenzulernen.
•Schnelle Beantwortung aller Anfragen nach Preisen, Mustern und sonstiger Fragen
des Vertreters.
•Planung gemeinsamer Besuche in der Probezeit. Hier kann geprüft werden, wie der
Vertreter mit dem Kunden umgeht und wie er das Produkt präsentiert.
Man sollte den Vertreter niemals “vergessen”. Gerade zu Beginn der Zusammenarbeit
benötigt er am meisten unsere Unterstützung, da ein neues Projekt im
Tagesgeschehen sonst schnell untergehen kann.
Ein Vertreter, der keine Anfragen übermittelt, der uns weder anruft noch E-Mails
schickt, ARBEITET NICHT. Ein Vertreter, der aktiv ist, schreibt früher oder später
Aufträge.
Merci beaucoup!
Hinweise und Fragen …
www.int-team.com

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Handelsvertreter in Frankreich

  • 2. Frankreich Deutschland Spanien Zentrierte und polarisierte Distribution Ja Ja Nein Wettbewerbs- preis Ja Ja Ja Gesetzeslage der Vertreter Sehr streng streng streng Schwierigkeits- grad, Vetreter zu lokalisieren 3 2 1 Schwierigkeits- grad, Termine zu vereinbaren 1 2 3 1. Allgemeine Marktcharakteristika
  • 3. Frankreich Deutschland Spanien Bezahlungsart 2 3 1 Zahlungsfähig- keit 2 3 1 Kulturelle Nähe 2 1 3 Kaufkraft 2 3 1 Sprach- kenntnisse 2 1 2 1. Allgemeine Marktcharakteristika(II)
  • 4. 2. Definition und Typologie http://www.comagent.com/fr/lagent-commercial.html
  • 5. 3. Unterschiede zwischen Distributeuren und Handelsvertretern (I) Distributeur Handelsvertreter Kauft und verkauft Repräsentant Gewinnspanne Verkaufsprovision Lagerbestand Kein Lagerbestand, manchmal Showroom Technischer Service/Garantie Keine Garantieleistung Promotion/Handelspolitik/Logistik Kommerzielle Geschäftsführung Übernimmt Zahlungsrisiko von Endkunden Bearbeitung von Zahlungsrückständen durch das Unternehmen Nur 1 Distributeur – kommerzielles Risiko und Zahlungsrisiken Diversifizierung Wenig Kontrolle Mehr Kontrolle Unechter Distributeur Exklusivität
  • 6. 3. Unterschiede zwischen Distributeuren und Handelsvertretern (II) Distributeure Standardprodukte Technisch komplexe Produkte Hohe Gewinnspanne Großaufträge Kurze Lieferzeiten für den Kunden Viele Kunden Sehr verschiedenartige Kunden Vertreter Standardprodukte oder nach Maß Produkte, die keinen technischen Service erfordern Geringere Spanne im Vergleich zum Distributeur Kleine oder große Aufträge Die Kunden müssen eine längere Lieferzeit akzeptieren Viele oder wenige Kunden Konzentriertes Verkaufsgebiet
  • 7. 3. Unterschiede zwischen Distributeuren und Handelsvertretern (III)
  • 8. 4. Wie findet man Handelsvertreter? Weniger effektive und effektivere Methoden (I) • Anforderung von Handelsvertreterlisten bei den spanischen Handelsbüros im Ausland • Suche in internationalen Verzeichnissen mit Beschreibungen der Unternehmensaktivitäten (z.B. Kompass, Europages) • Anzeigenschaltung im Newsletter oder auf der Homepage des nationalen Verbands der Handelsvermittler bzw. Handelsvertreter Frankreichs
  • 9. •Mundpropaganda: Andere Hersteller, die komplementäre Produkte produzieren, fragen, ob sie einen vertrauenswürdigen Vertreter kennen. •Teilnahme an Handelsvertretertreffen im Zielland. •Anzeigen in Fachzeitschriften der Branche im Zielland veröffentlichen (vorher ein Ansichtsexemplar bestellen). •Anzeigen an Messeständen veröffentlichen, falls das Unternehmen auf internationalen Messen der Branche ausstellt. •Freie Suche über google.de oder über eine erweiterte Suche. 4. Wie findet man Handelsvertreter? Weniger effektive und effektivere Methoden (II)
  • 10. •Komplementäre Produktgruppen definieren, die das Angebot des Handelsvertreters ergänzen. Welche Marken kommen hierfür in Frage? Besuch der Webseiten von Verbänden europäischen Hersteller (Daten können über die Handelsbüros angefragt werden) oder Durchsicht der Online-Kataloge von Branchenmessen. Identifizierung der Hersteller von Komplementär-Produkten über eine freie Google-Suche. 4. Wie findet man Handelsvertreter? Weniger effektive und effektivere Methoden (III)
  • 11. 6. Faktoren zur Bewertung eines Handelsvertreters CHECKLISTE!!! Persönliches Profil Berufliches Profil Verkaufskraft Verkaufszahlen Produktmix Kundenprofile Gebietsanalyse Verfügbare Ressourcen
  • 12. 7. Der Handelsvertretervertrag Vertragspartner Vertragsgegenstand Produkte Gebiet Marktsegmente: potentielle Kunden Ausschluss: Bestandskunden oder Großkunden Vertragsdauer: zeitlich begrenzt/unbegrenzt. Exklusiv: für Branchen/Gebiete Wettbewerbausschluß Vertraulichkeitsklausel Vertragspartner Vertragsgegenstand Produkte Gebiet Marktsegmente: potentielle Kunden Ausschluss: Bestandskunden oder Großkunden Vertragsdauer: zeitlich begrenzt/unbegrenzt. Exklusiv: für Branchen/Gebiete Wettbewerbausschluß Vertraulichkeitsklausel Pflichten des Unternehmens Aufgaben und Pflichten des Vertreters Provision/Zahlungsart Umsatzziele Abfindung Rechtslage bei nachträglichen Verträgen  Wettbewerbsklausel Gründe für eine Vertragsaufhebung Abtretungsverbot Gesetz und Rechtssprechung Pflichten des Unternehmens Aufgaben und Pflichten des Vertreters Provision/Zahlungsart Umsatzziele Abfindung Rechtslage bei nachträglichen Verträgen  Wettbewerbsklausel Gründe für eine Vertragsaufhebung Abtretungsverbot Gesetz und Rechtssprechung
  • 13. 8. Wie kann der Erfolg garantiert werden? (I) ► DIE AUSWAHL Muss nach strengen Kriterien erfolgen, alle notwendigen Fragen müssen offen besprochen werden.  Ausschluss der Kandidaten, die konfliktiv, übermäßig fordernd, überheblich sind; auch wenn sie viel Erfahrung haben. Referenzen immer nachprüfen, mit den vertretenen Firmen sprechen, um die Informationen zu bestätigen.
  • 14. 8. Wie kann der Erfolg gantiert werden? (II) ► DER VERTRAG •Er sollte für beide Seiten gerecht sein, aber immer dem Standardmodell des Unternehmens folgen. Wir können nicht für jeden Vertreter einen anderen Vertrag haben. Es ist weder empfehlenswert, dass der Vertrag zu großzügig, noch zu wenig großzügig ist. Nicht nachvollziehbare Forderungen sollten nicht berücksichtigt werden. •Er sollte eine Probezeit von mindestens 6 Monaten beinhalten. •Es muss ein Umsatzziel angestrebt werden. Ist dies nicht möglich, sollte für die Probezeit ein Arbeitsplan festgelegt werden, den der Handelsvertreter einhalten soll.
  • 15. 8. Wie kann der Erfolg gantiert werden? (III) ► BEGINN DER GESCHÄFTSVERBINDUNG •Ist eine Schulung des Vertreters durch das Unternehmen erforderlich, sollte dies so schnell wie möglich erfolgen. Wir wollen, dass er sofort mit der Arbeit beginnt und eine Schulung ist eine gute Möglichkeit, ihn besser kennenzulernen. •Schnelle Beantwortung aller Anfragen nach Preisen, Mustern und sonstiger Fragen des Vertreters. •Planung gemeinsamer Besuche in der Probezeit. Hier kann geprüft werden, wie der Vertreter mit dem Kunden umgeht und wie er das Produkt präsentiert. Man sollte den Vertreter niemals “vergessen”. Gerade zu Beginn der Zusammenarbeit benötigt er am meisten unsere Unterstützung, da ein neues Projekt im Tagesgeschehen sonst schnell untergehen kann. Ein Vertreter, der keine Anfragen übermittelt, der uns weder anruft noch E-Mails schickt, ARBEITET NICHT. Ein Vertreter, der aktiv ist, schreibt früher oder später Aufträge.
  • 16. Merci beaucoup! Hinweise und Fragen … www.int-team.com