Eine gute Auswahl des Partners im Ausland kann für die richtige Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen entscheidend sein sowie um eine dauerhafte Präsenz im ausländischen Markt zu garantieren. Die Suche und Auswahl des passenden Partners ist der Schlüssel zum Unternehmenserfolg und kann sich als sehr aufwendig herausstellen. Bei International Team Consulting suchen und wählen wir Kunden und Partner in Ihrem Namen aus und präsentieren Ihnen die Kandidaten, die daran interessiert sind, Ihre Produkte auf internationalen Märkten zu kaufen oder zu verkaufen. Wir verfolgen eine systematische Methodologie, der der Erfolg Recht gibt: Wir definieren gemeinsam das geeignete Profil für den Zielmarkt. Wir suchen jene Kandidaten, die am besten zu Ihrem Profil passen und kontaktieren diese in Ihrem Namen. Wir mustern diejenigen Kontakte aus, die nicht dem zuvor definierten Profil entsprechen. Wir präsentieren Ihnen diejenigen Kontakte, die auf Ihr Profil passen. Wenn Sie wünschen, fertigen wir den Vertrag für den Vetretungs- oder Vertriebsauftrag an. Wir beraten und begleiten Sie durch den gesamten Verhandlungsprozess hindurch(inklusive persönlicher Teilnahme unsererseits beim Treffen der Kandidaten).

1. Handelsvertreter in
Frankreich

2. Frankreich Deutschland Spanien
Zentrierte und
polarisierte
Distribution
Ja Ja Nein
Wettbewerbs-
preis Ja Ja Ja
Gesetzeslage
der Vertreter
Sehr streng streng streng
Schwierigkeits-
grad, Vetreter
zu lokalisieren
3 2 1
Schwierigkeits-
grad, Termine
zu vereinbaren
1 2 3
1. Allgemeine Marktcharakteristika

3. Frankreich Deutschland Spanien
Bezahlungsart 2 3 1
Zahlungsfähig-
keit
2 3 1
Kulturelle Nähe 2 1 3
Kaufkraft 2 3 1
Sprach-
kenntnisse
2 1 2
1. Allgemeine Marktcharakteristika(II)

4. 2. Definition und Typologie
http://www.comagent.com/fr/lagent-commercial.html

5. 3. Unterschiede zwischen Distributeuren und
Handelsvertretern (I)
Distributeur Handelsvertreter
Kauft und verkauft Repräsentant
Gewinnspanne Verkaufsprovision
Lagerbestand Kein Lagerbestand, manchmal
Showroom
Technischer Service/Garantie Keine Garantieleistung
Promotion/Handelspolitik/Logistik Kommerzielle Geschäftsführung
Übernimmt Zahlungsrisiko von
Endkunden
Bearbeitung von Zahlungsrückständen
durch das Unternehmen
Nur 1 Distributeur – kommerzielles
Risiko und Zahlungsrisiken
Diversifizierung
Wenig Kontrolle Mehr Kontrolle
Unechter Distributeur Exklusivität

6. 3. Unterschiede zwischen Distributeuren und
Handelsvertretern (II)
Distributeure
Standardprodukte
Technisch komplexe Produkte
Hohe Gewinnspanne
Großaufträge
Kurze Lieferzeiten für den
Kunden
Viele Kunden
Sehr verschiedenartige Kunden
Vertreter
Standardprodukte oder nach Maß
Produkte, die keinen technischen
Service erfordern
Geringere Spanne im Vergleich
zum Distributeur
Kleine oder große Aufträge
Die Kunden müssen eine längere
Lieferzeit akzeptieren
Viele oder wenige Kunden
Konzentriertes Verkaufsgebiet

7. 3. Unterschiede zwischen Distributeuren und
Handelsvertretern (III)

8. 4. Wie findet man Handelsvertreter?
Weniger effektive und effektivere Methoden (I)
• Anforderung von Handelsvertreterlisten bei den spanischen Handelsbüros im
Ausland
• Suche in internationalen Verzeichnissen mit Beschreibungen der
Unternehmensaktivitäten (z.B. Kompass, Europages)
• Anzeigenschaltung im Newsletter oder auf der Homepage des nationalen
Verbands der Handelsvermittler bzw. Handelsvertreter Frankreichs

9. •Mundpropaganda: Andere Hersteller, die komplementäre Produkte produzieren,
fragen, ob sie einen vertrauenswürdigen Vertreter kennen.
•Teilnahme an Handelsvertretertreffen im Zielland.
•Anzeigen in Fachzeitschriften der Branche im Zielland veröffentlichen (vorher ein
Ansichtsexemplar bestellen).
•Anzeigen an Messeständen veröffentlichen, falls das Unternehmen auf
internationalen Messen der Branche ausstellt.
•Freie Suche über google.de oder über eine erweiterte Suche.
4. Wie findet man Handelsvertreter?
Weniger effektive und effektivere Methoden (II)

10. •Komplementäre Produktgruppen definieren, die das Angebot des
Handelsvertreters ergänzen. Welche Marken kommen hierfür in Frage?
Besuch der Webseiten von Verbänden europäischen Hersteller
(Daten können über die Handelsbüros angefragt werden) oder
Durchsicht der Online-Kataloge von Branchenmessen.
Identifizierung der Hersteller von Komplementär-Produkten über
eine freie Google-Suche.
4. Wie findet man Handelsvertreter?
Weniger effektive und effektivere Methoden (III)

11. 6. Faktoren zur Bewertung eines Handelsvertreters
CHECKLISTE!!!
Persönliches Profil
Berufliches Profil
Verkaufskraft
Verkaufszahlen
Produktmix
Kundenprofile
Gebietsanalyse
Verfügbare Ressourcen

12. 7. Der Handelsvertretervertrag
Vertragspartner
Vertragsgegenstand
Produkte
Gebiet
Marktsegmente: potentielle
Kunden
Ausschluss: Bestandskunden
oder Großkunden
Vertragsdauer: zeitlich
begrenzt/unbegrenzt. Exklusiv:
für Branchen/Gebiete
Wettbewerbausschluß
Vertraulichkeitsklausel
Vertragspartner
Vertragsgegenstand
Produkte
Gebiet
Marktsegmente: potentielle
Kunden
Ausschluss: Bestandskunden
oder Großkunden
Vertragsdauer: zeitlich
begrenzt/unbegrenzt. Exklusiv:
für Branchen/Gebiete
Wettbewerbausschluß
Vertraulichkeitsklausel
Pflichten des Unternehmens
Aufgaben und Pflichten des
Vertreters
Provision/Zahlungsart
Umsatzziele
Abfindung
Rechtslage bei nachträglichen
Verträgen
 Wettbewerbsklausel
Gründe für eine
Vertragsaufhebung
Abtretungsverbot
Gesetz und Rechtssprechung
Pflichten des Unternehmens
Aufgaben und Pflichten des
Vertreters
Provision/Zahlungsart
Umsatzziele
Abfindung
Rechtslage bei nachträglichen
Verträgen
 Wettbewerbsklausel
Gründe für eine
Vertragsaufhebung
Abtretungsverbot
Gesetz und Rechtssprechung

13. 8. Wie kann der Erfolg garantiert werden? (I)
► DIE AUSWAHL
Muss nach strengen Kriterien erfolgen, alle notwendigen Fragen müssen offen
besprochen werden.
 Ausschluss der Kandidaten, die konfliktiv, übermäßig fordernd, überheblich sind;
auch wenn sie viel Erfahrung haben.
Referenzen immer nachprüfen, mit den vertretenen Firmen sprechen, um die
Informationen zu bestätigen.

14. 8. Wie kann der Erfolg gantiert werden? (II)
► DER VERTRAG
•Er sollte für beide Seiten gerecht sein, aber immer dem Standardmodell des
Unternehmens folgen. Wir können nicht für jeden Vertreter einen anderen
Vertrag haben. Es ist weder empfehlenswert, dass der Vertrag zu großzügig,
noch zu wenig großzügig ist. Nicht nachvollziehbare Forderungen sollten nicht
berücksichtigt werden.
•Er sollte eine Probezeit von mindestens 6 Monaten beinhalten.
•Es muss ein Umsatzziel angestrebt werden. Ist dies nicht möglich, sollte für die
Probezeit ein Arbeitsplan festgelegt werden, den der Handelsvertreter
einhalten soll.

15. 8. Wie kann der Erfolg gantiert werden? (III)
► BEGINN DER GESCHÄFTSVERBINDUNG
•Ist eine Schulung des Vertreters durch das Unternehmen erforderlich, sollte dies so
schnell wie möglich erfolgen. Wir wollen, dass er sofort mit der Arbeit beginnt und
eine Schulung ist eine gute Möglichkeit, ihn besser kennenzulernen.
•Schnelle Beantwortung aller Anfragen nach Preisen, Mustern und sonstiger Fragen
des Vertreters.
•Planung gemeinsamer Besuche in der Probezeit. Hier kann geprüft werden, wie der
Vertreter mit dem Kunden umgeht und wie er das Produkt präsentiert.
Man sollte den Vertreter niemals “vergessen”. Gerade zu Beginn der Zusammenarbeit
benötigt er am meisten unsere Unterstützung, da ein neues Projekt im
Tagesgeschehen sonst schnell untergehen kann.
Ein Vertreter, der keine Anfragen übermittelt, der uns weder anruft noch E-Mails
schickt, ARBEITET NICHT. Ein Vertreter, der aktiv ist, schreibt früher oder später
Aufträge.

16. Merci beaucoup!
Hinweise und Fragen …
www.int-team.com