Arbeitsblatt zur Ausarbeitung einer digitalen Marketing-Strategie im B2B. Rückfragen an den Marketingkreis B2B Industrie > j.mugrauer@news2b.de

1. 10.2018 | j.mugrauer@news2b.de | Mobil 0162 6395135 | ©B2BIndustrie
B2B Digitale Marketing-Strategie
Kernaufgaben:
1. Status Quo / Analyse
2. Zielsetzung
3. Strategiefestlegung
1. Status Quo
Wo steht Ihr Unternehmen derzeit im digitalen Marketing und welche Stakeholder müssen von Anfang an
mit einbezogen werden?
a. Geschäftsführung
• Welche Strategie verfolgt die Geschäftsführung?
• Welche Erwartungen hat die Geschäftsführung an eine digitale Strategie?
• Wie sind die Unternehmensziele für die nächsten 1-5 Jahre?
• Wie könnte ein digitales Geschäftsmodell aussehen?
b. Marketing
• Welche digitalen Themenfelder werden durch das Marketing betreut?
• Wie ist die personelle Ausstattung, welche Fähigkeiten und Stärken besitzen die einzelnen
Mitarbeiter im digitalen Marketing - Weiterbildung oder externe Dienstleister?
• Welchen Zustand haben die digitalen Themenfelder?
Evolutionsmatrix
Themenfelder
Digitales Marketing
1 2 3 4 5
Fortschritt/Strategie
ohne
Strategie
optimiert
Content-Marketing
Inbound-Marketing
Lead-Nurturing
E-Mail-Marketing
SEO
Software / IT
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c. Vertrieb
• Wie ist der Vertrieb aufgebaut (Intern/Extern)?
• Müssen Vertriebsgesellschaften und Händler eingebunden werden?
• Wie sind die Erwartungen des Vertriebs?
• Was weiß der Vertrieb über die digitalen Wünsche der Kunden?
• Wie kann der Vertrieb optimal digital unterstützt werden?
d. Produktmanagement
• Welche Produkte und Wertschöpfungsbereiche eignen sich für eine digitale Strategie?
e. IT
• Welche Anforderungen werden an die IT durch das digitale Marketing gestellt? (BigData,
Kommunikation, Shop, User-Generation-Tools, Content-Marketing-System …)
• Wie ist der Zustand der IT und müssen neue technische Voraussetzungen geschaffen werden?
f. Wettbewerb
• Wie ist der digitale Stand Ihres Unternehmens im Vergleich zum Wettbewerb? (Benchmark)
• Welche Verbesserungsmöglichkeiten gegenüber Ihrem Wettbewerb gibt es?
• Setzt der Wettbewerb bereits auf ein digitales Geschäftsmodell?
• Welche USPs hat Ihr Wettbewerb?
• Gibt es deckungsgleiche Produkte mit Ihrem Wettbewerb?
• Welche Service-Anwendungen (User-Generation-Tools) bietet Ihr Wettbewerb?
g. Zielgruppe
• Wer ist meine Zielgruppe? (Buyer Persona)
• Wo und wie sind die Kontaktmöglichkeiten zu Ihrer Zielgruppe?
• Welche Themen, Bedürfnisse und Wünsche sind für meine Zielgruppe relevant?
(Keywordanalyse, Content-Matrix, Redaktionsplan, Verteilerplan)
• Welche Anforderungen und Wünsche hat meine Zielgruppe? (Customer Journey)
Portfolioanalyse
In welche Produkte und Dienstleistungen soll zukünftig investiert werden (Question Marks)
Welche Produkte und Dienstleistungen haben das stärkste Marktwachstum (Stars)?
Welche Produkte und Dienstleistungen sind die größten Umsatzbringer (Cash Cows)?
Welche Produkte und Dienstleistungen verlieren am Markt oder machen Probleme (Poor Dogs)?
Race-Modell
Reach
Wie erreiche ich meine
Kunden?
Act
Wie kummuniziere ich mit
ihnen?
Convert
Mit welchen Themen
überzeuge ich Sie zum Kauf?
Engage
Wie binde ich sie an mein
Unternehmen?

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2. Zielsetzung
Nachdem der IST-Zustand, die Stakeholder, die Produkte, der Wettbewerb und die Zielgruppe analysiert
wurden, werden nun die Zielsetzungen aufgrund der Analyse-Ergebnisse, zusammen mit den
Entscheidungsträgern, anhand von SWOT-Analysen herausgearbeitet.
a. SWOT-Analyse „Marketing“
b. SWOT-Analyse „Vertrieb“
Stärken (Strengths) Schwäche (Weakness)
Chancen (Opportunities) Risiken (Treats)
Zielsetzung:
Stärken (Strengths) Schwäche (Weakness)
Chancen (Opportunities) Risiken (Treats)
Zielsetzung:

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c. SWOT-Analyse „Produktmanagement“
d. SWOT-Analyse „IT“
Stärken (Strengths) Schwäche (Weakness)
Chancen (Opportunities) Risiken (Treats)
Zielsetzung:
Stärken (Strengths) Schwäche (Weakness)
Chancen (Opportunities) Risiken (Treats)
Zielsetzung:

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e. SWOT-Analyse „Wettbewerb“
f. SWOT-Analyse „Zielgruppe“
Stärken (Strengths) Schwäche (Weakness)
Chancen (Opportunities) Risiken (Treats)
Zielsetzung:
Stärken (Strengths) Schwäche (Weakness)
Chancen (Opportunities) Risiken (Treats)
Zielsetzung:

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3. Strategiefestlegung
Aufgrund der priorisierten Zielsetzung aus den einzelnen Bereichen, wird nun eine ganzheitliche digitale
Marketing-Strategie erarbeitet.
a. Zielsetzung
• Festlegung der priorisierten Ziele
 Digitales Grundkonzept, bzw. Geschäftsmodell
 Festlegung Wertschöpfungselemente
 Erweiterte Marketingaufgaben (intern/extern)
 Festlegung Produktangebot (erweitern, umstellen, anpassen …)
 Vertriebsstrategie (Shop, eProcurement, Marktplätze …)
 IT-Ausstattung und –Aufgaben (intern/extern)
 Zielgruppen- und Kundenbetreuung (CRM, BigData …)
• Wie und bis wann wollen Sie die priorisierten Ziele erreichen?
• Wer ist dafür verantwortlich?
• Bis wann soll welches Ziel mit welchem Budget erreicht werden?
b. Planung der digitalen Maßnahmen
c. Umsetzung der digitalen Maßnahmen
d. Controlling
e. Optimierung