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WHITEPAPER
Elektronische Lizenzierung auf
Basis von „Pay As You Grow“
Profitables Wachstum mit innovativen Geschäfts- und Lizenzmodellen für
Hersteller von ‚Intelligent Devices‘
Elektronische Lizenzierung auf Basis von
„Pay As You Grow“
Kurzfassung
Die heutigen Märkte sind durch Unsicherheit geprägt. Die
Auswirkungen des konjunkturellen Abschwungs sind oft noch
spürbar. Die Frage, wie stabil und wie langfristig sich die
wirtschaftliche Erholung erweisen wird, lässt sich nicht mit
Bestimmtheit beantworten.
In dieser Situation halten sich die Verantwortlichen
in Unternehmen mit Kapitalinvestitionen zurück. Die
Unsicherheit und Volatilität der Märkte macht derartige
Investitionen zu risikoreich. Zusätzlich sind die
Kapitalreserven oft wegen des Abschwungs aufgebraucht.
Neues Kapital kann nicht aufgenommen werden, da die
üblichen Kapitalquellen versiegt sind.
Technologiehersteller benötigen daher neue Strategien zur
Steigerung ihrer Umsätze, Marktanteile und Gewinne –
Strategien, die auch für investitionsscheue Kunden
geeignet sind.
Eine Strategie setzt sich als Antwort auf die
Verunsicherungen der Märkte immer stärker durch: das
bedarfsbasierte Abrechnungs- und Lizenzmodell „Pay As
You Grow“. Es ist vor allem bei Telekommunikations- und
Netzwerkanbietern weit verbreitet. Nach diesem Modell
können Kunden mit relativ kleinen Investitionen in Kapazität
und Funktionalität beginnen. Folgeinvestitionen fallen erst
dann an, wenn das Geschäft weiter wächst. Beide Seiten
profitieren: Der Kunde ist vor hohen Anfangsinvestitionen
geschützt und der Anbieter hat Aussicht auf weitere
Abschlüsse in der Zukunft.
Doch die Umsetzung der bedarfsbasierten
Abrechnungsmodelle stellt Anbieter vor Herausforderungen:
• Zusätzliche Kapazitäten und Funktionen müssen
kontrollierbar und monetarisierbar sein.
• Aktivierung, Deaktivierung und Zuweisung müssen
einfach gehalten sein, um Kosten besser kontrollieren,
die Skalierbarkeit gewährleisten und schnell auf
Kundenanforderungen reagieren zu können.
• Die Nutzung von Ressourcen und Geräten muss
transparent sein, damit Missverständnisse vermieden
werden und die Kunden klare und genaue
Abrechnungen erhalten.
Für alle genannten Punkte bietet Flexera Software eine
praktische, effektive und bewährte Lösung. Mit der FlexNet
Producer Suite for Intelligent Device Manufacturers können
Technologiehersteller Kapazitäten jederzeit und überall
aktivieren, deaktivieren und neu zuordnen. Kunden und
Vertriebspartner sind damit in der Lage, ihre Geräte
selbstständig zu verwalten. Hierzu steht ein webbasiertes
Selfservice-Portal rund um die Uhr zur Verfügung. Zur
Unterstützung der Anforderungen des Account Managements
und des Kundenservices werden alle Aktivitäten lückenlos
und detailliert dokumentiert.
Hersteller und Anbieter, die die Lösung von Flexera
Software als strategisches Mittel für bedarfsbasierte
Abrechnungs- und Lizenzmodelle einsetzen, können aktuelle
Marktchancen schneller wahrnehmen und sich von weniger
flexiblen Wettbewerbern differenzieren. Darüber hinaus ist
gewährleistet, dass sie an einer künftigen Marktbelebung
teilhaben, ganz unabhängig von Zeitpunkt oder
Größenordnung.
„Pay As You Grow“ als geschäftliche Chance
Bedarfsbasierte Abrechnungs- und Lizenzmodelle sind für
Technologiekunden und -anbieter gleichermaßen attraktiv.
Den Kunden ermöglichen sie den Erwerb wichtiger
Funktionen, ohne im Vorfeld übermäßige Investitionen
tätigen zu müssen.
Hierzu ein Beispiel:
• Ein Finanzdienstleister erwirbt zunächst zwei
Ports einer standortbasierten Sprach- und
Datennetzwerkvermittlung für seine neue
Niederlassung. Sobald diese weiter wächst, lässt er
nach Bedarf weitere Ports aktivieren.
2 Flexera Software: FlexNet Producer Suite White Paper Series
Elektronische Lizenzierung auf Basis von „Pay As You Grow“
3Flexera Software: FlexNet Producer Suite White Paper Series
• Ein Hochschule führt auf ihrem Gelände versuchsweise
ein digitales Leitsystem mit Basisfunktionen ein. Sobald
positive Ergebnisse aus dem Pilotversuch vorliegen,
können weitere Funktionen freigeschaltet werden.
• Ein Hostingservice für Medien schaltet für einen Kunden
aus der Musikbranche die Live-Streaming-Kapazitäten
für eine eintägige Veranstaltung in Hamburg frei. Am
nächsten Tag weist er diese Kapazitäten nahtlos einer
Sportveranstaltung in Dortmund zu.
Besonders in wirtschaftlich unsicheren Zeiten ist es für
Kunden wichtig, die richtige Balance zwischen Aufwand
und Bedarf zu finden. Kein Verantwortlicher tätigt gerne
Investitionen, ohne sicher zu sein, dass sich diese bezahlt
machen. Viele Kunden blicken zudem mit Sorge auf weitere
potenzielle Belastungen ihrer finanziellen Reserven und
möchten diese daher möglichst schonen.
Das bedarfsbasierte Abrechnungsmodell ist auch
für Hersteller und Anbieter attraktiv: Es erleichtert
Abschlüsse mit kostenbewussten oder risikoscheuen
Kunden. Gleichzeitig verhilft das Modell dem Anbieter zu
Anschlussaufträgen mit denselben Kunden, ohne dabei
die Kosten und Risiken neuer Vertriebszyklen tragen zu
müssen. Wenn Kunden beispielsweise von vier auf acht
Ports aufrüsten wollen und dann gezwungen sind, ein neues
Gerät zu kaufen, dürften sie diese Entscheidung zum Anlass
nehmen, sich die Produkte des Wettbewerbs anzuschauen
oder das gesamte Projekt noch einmal zu überdenken.
Wenn zur Aufrüstung lediglich weitere Kapazitäten aktiviert
werden müssen, stellt sich dem Kunden die Frage nach dem
Austausch des kompletten Geräts gar nicht – solange er mit
dem bisherigen Anbieter zufrieden ist.
„Pay As You Grow“ als Herausforderung
Die meisten Technologieanbieter verfügen nicht über
die notwendigen Mechanismen, um ihren Kunden
bedarfsbasierte Abrechnungsmodelle anbieten zu können.
Andere Anbieter, die bereits mit einem solchen Modell auf
dem Markt sind, sehen sich vor diverse Herausforderungen
gestellt. Dies betrifft vor allem drei Bereiche:
1. Zusätzliche Kapazitäten und Merkmale müssen
kontrollierbar und monetarisierbar sein
Anbieter sind verständlicherweise skeptisch, wenn
sie Geräte ausliefern, deren Leistungsumfang über
das hinausgeht, wofür die Kunden bezahlt haben.
Sie müssen daher sicher sein können, dass die
Geräte gegen eine vertragswidrige oder irrtümliche
Aktivierung dieser Kapazitäten oder Leistungsmerkmale
seitens der Kunden geschützt sind.
2. Die Aktivierung, Deaktivierung und Zuweisung müssen
einfach gehalten sein, um Kosten besser kontrollieren,
die Skalierbarkeit gewährleisten und schnell auf
Kundenanforderungen reagieren zu können
Damit ein bedarfsbasiertes Abrechnungsmodell
tatsächlich funktioniert, müssen Anbieter in der
Lage sein, Kapazitäten und Leistungsmerkmale ohne
großen Aufwand zu aktivieren, zu deaktivieren und
neu zuzuweisen – idealerweise aus der Ferne. Denn
wenn ein Mitarbeiter beim Kunden vor Ort tätig
werden muss oder wenn die Remote-Bereitstellung
zu komplex ist, treibt dies die Kosten nach oben,
schränkt die Skalierbarkeit des Modells ein und
verzögert die Bearbeitung von Kundenanfragen.
Diese Verzögerungen können dann problematisch
sein, wenn sie den Kunden in der Ausübung seiner
Geschäftstätigkeit behindern.
3. Die Ressourcen- und Gerätenutzung muss transparent
sein, damit Missverständnisse vermieden werden
Da die bedarfsbasierte Abrechnung mit Kunden auf der
Grundlage von Kapazität und aktivierten Funktionen
erfolgt, müssen Hersteller den aktuellen und den
zurückliegenden Aktivierungsstand der installierten
Geräte nachverfolgen können. Diese Abrechnung
muss so genau sein, dass keine Konflikte mit Kunden
entstehen, die ihren wachsenden Gerätepark im Laufe
der Zeit mehrmals umkonfigurieren lassen.
Verständlicherweise will kein Hersteller seine vorhandenen
Produktlinien neu konstruieren müssen, um diese
Anforderungen erfüllen zu können. Ein solches Re-
Engineering würde die ohnehin knappen Ressourcen in der
Entwicklung und Produktion beanspruchen. Außerdem kann
das Re-Engineering vorhandener Produkte die Umsetzung
bedarfsbasierter Abrechnungsmodelle inakzeptabel
verzögern. Dadurch könnten Absatzchancen und künftige
Umsätze verloren gehen.
Anbieter müssen daher die genannten Herausforderungen
bewältigen, um ein operativ effizientes, bedarfsbasiertes
Abrechnungsmodell mit dem Ziel umzusetzen, Umsätze
zu steigern, Wettbewerbsvorteile zu nutzen und den
Markenauftritt zu differenzieren.
Die Technologie zur Realisierung von Abrechnungs- und
Lizenzmodellen nach „Pay As You Grow“
FlexNet Producer Suite for Intelligent Device
Manufacturers ist eine umfassende, durchgängige
Lösung von Flexera Software für Softwarelizenzierung,
Berechtigungsmanagement und für die Verwaltung
von Gerätelebenszyklen. Sie bildet die technologische
Grundlage zur Implementierung und Verwaltung von
bedarfsbasierten Abrechnungs- und Lizenzmodellen
sowie von Hunderten weiterer Geschäfts- und
Lizenzierungsmodelle.
• Lizenzierung von Embedded Software – Hersteller
können eine differenzierte Preisgestaltung umsetzen
und gleichzeitig die Anzahl der zur Deckung des
Kundenbedarfs notwendigen Modelle und Varianten
reduzieren. Eine flexible Konfiguration von Funktionen
und Leistungsmerkmalen trägt zudem dazu bei, die
Kosten im Griff zu behalten.
Elektronische Lizenzierung auf Basis von „Pay As You Grow“
4 Flexera Software: FlexNet Producer Suite White Paper Series
Hersteller meistern die „Pay As You Grow“-
Herausforderungen mit der Lösung von Flexera Software
Die Lösung von Flexera Software ist nicht nur umfassend,
sondern auch sicher. Hersteller und Serviceanbieter können
damit die drei wesentlichen Herausforderungen bei der
Implementierung bedarfsbasierter Abrechnungsmodelle
bewältigen.
Flexible, detaillierte Steuerung von Kapazitäten und
Funktionen
Mit den Lösungen von Flexera Software können Anbieter
ihre Abrechnungsmodelle gezielt auf ihre jeweiligen
Zielmärkte abstimmen. Die bewährte Technologie von
Flexera Software kommt in mehr als 20.000 Anwendungen
zum Einsatz – von hochsensiblen militärischen
Anwendungen und Geräten bis hin zu preisgünstigen
Geräten für Endbenutzer. Damit ist gewährleistet, dass
Kunden und Endbenutzer nur Funktionen und Kapazitäten
verwenden können, die sie erworben haben.
Lösungen von Flexera Software lassen sich so konfigurieren,
dass Kunden zusätzliche Kapazitäten und Funktionen
selbstständig konfigurieren können, wobei sie die
anfallenden Mehrkosten ausdrücklich akzeptieren müssen.
Kunden können dann Kapazitäten, Funktionen, Lizenzen
und sonstige Ressourcen in ihren virtualisierten Umgebungen
oder in der Cloud so zuweisen, wie es ihren wechselnden
geschäftlichen Anforderungen entspricht.
Optimierte Aktivierung, Deaktivierung und Zuordnung
Lösungen von Flexera Software vereinfachen es
insbesondere, Kapazitäten zu ändern, Funktionen zu
aktivieren oder zu deaktivieren. Das gilt auch für die
umgebungsweite Neuzuordnung oder Replikation. Hierzu
dient eine intuitive Benutzeroberfläche, mit der Anbieter die
Rechte für die Geräte am Kundenstandort individuell oder im
Batch-Verfahren aus der Ferne modifizieren können. Darüber
hinaus ist es möglich, Kunden eine einfache webbasierte
Oberfläche anzubieten, über die sie Rechte für lokale und
entfernte Geräte eigenständig ändern können.
Abfragen, Rechteparameter und sonstige Daten lassen sich
mit dem Ziel konfigurieren, die Monetarisierung weiter zu
optimieren und Benutzer davon abzuhalten, problematische
Änderungen an den Geräten vorzunehmen. Beispielsweise
kann festgelegt werden, dass in virtualisierten Umgebungen
eine Mindestkapazität nicht unterschritten werden darf,
damit für kritische Anwendungen stets ausreichende
Ressourcen vorhanden sind.
• Berechtigungsmanagement – Kunden und
Vertriebspartner erhalten über ein Selfservice-Portal
eine einheitliche, umfassende Sicht zur Verwaltung
von Softwarelizenzen und Berechtigungen, von
eingebetteten Gerätefunktionen und Leistungsmerkmalen
sowie von Standalone-Softwareanwendungen.
So reduzieren Hersteller Fertigungskosten sowie
Komplexität und optimieren gleichzeitig den
Service für ihre Kunden und Vertriebspartner.
• Device Lifecycle Management – Die
Lebenszyklusprozesse der Geräte für Kunden
und Vertriebspartner werden automatisiert. Dies
umfasst die Geräteaktivierung, Volumenaktivierung
von Lizenzservern, geräte- und ortsübergreifende
Neuabstimmung der Funktionen und Merkmale,
Deaktivierungen, Upgrades, Retouren und Verlegungen.
Die FlexNet Producer Suite for Intelligent Device
Manufacturers unterstützt bedarfsbasierte
Abrechnungsmodelle sowie zusätzliche Geschäfts- und
Lizenzierungsmodelle, die sich nach Kapazität und Nutzung
berechnen. Dies reicht von der einfachen Kanalerweiterung
bei einem digitalen Videorekorder für Sicherheitssysteme bis
zur Bereitstellung von Business-Systemen in der Cloud.
GeräteidentitätGewünschte Kapazität
Lizenzkonfiguration
(Lizenzdialog)
Anfangskapazität:
60 SD-Kanäle
20 HD-Kanäle
Erhöhte Kapazität:
120 SD-Kanäle
40 HD-Kanäle
Gesamtkapazität:
180 SD-Kanäle
120 HD-Kanäle
Anfang
60 SD-
20 HD-
ät: Gesam
180 SD
120 HD
zität:
e
e
Erhöhte
120 SD
40 HD-
GERÄTEKAPAZITÄT
Konfiguration der Kapazität
Gerätehersteller Endkunde
INTERNET
Kundenportal
Backoffice für
Berechtigungs-
management
Konsole für
Geräte-
verwaltung
Server für
Kunden-
berechtigungent bb
Ein typisches „Pay As You Grow“-Szenario mit Lösungen von Flexera Software
Elektronische Lizenzierung auf Basis von „Pay As You Grow“
5Flexera Software: FlexNet Producer Suite White Paper Series
Zur Optimierung der Monetarisierung sind die Lösungen
von Flexera Software zudem in andere Systeme integrierbar.
Bei Eingang eines Auftrags in das ERP-System könnten
beispielsweise die entsprechenden Rechte für den Kunden
automatisch gesetzt werden oder bei der Neuzuordnung
von Kapazitäten könnten die entsprechenden Felder
in einem Change-Management-System automatisch
ausgefüllt werden.
Glaubwürdige Abrechnung der Ressourcennutzung
Flexera Software verfolgt und dokumentiert alle Änderungen
an der Ressourcen- und Gerätenutzung – einschließlich
Datum, Autorisierung und konkreter Änderungen am
Zugriff auf Kapazitäten und Funktionen. Mit Berichten,
die auf Basis dieser Dokumentation erstellt werden,
lässt sich sicherstellen, dass Kapazitäten und Merkmale
einwandfrei abgerechnet werden. Gleichzeitig werden
damit Aktivierungsmuster und -trends transparent, die zur
Optimierung der Marketing-, Vertriebs-, Preisgestaltungs-
und Paketierungsstrategien nutzbar sind.
Den Kunden können Historien über die Ressourcen- und
Gerätenutzung zugestellt oder über Online-Selfservice-
Konten zur Verfügung gestellt werden. Diese Konten lassen
sich zur Überprüfung und Validierung nutzen oder auch
für die eigene interne Kostenverrechnung und
Kostenzuordnung.
Lösungen von Flexera Software unterscheiden sich in
vielen Aspekten von den Lösungen des Wettbewerbs und
von intern entwickelten Mechanismen. Doch folgende
drei Kernbereiche sind von besonderer Bedeutung, was
die praxisnahe, profitable Umsetzung bedarfsbasierter
Geschäftsmodelle angeht: Flexera Software gewährleistet,
dass der gesamte Wert, der den Kunden bereitgestellt wird,
vollständig monetarisiert wird, dass die Prozesse optimiert
sind und dass die gesamte Ressourcen- und Gerätenutzung
vollständig und glaubhaft dokumentiert wird.
Wesentliche Vorteile in einem sensiblen Marktumfeld
Es ist nicht leicht, profitables Wachstum in einem
wirtschaftlichen Umfeld zu erzielen, das durch Unsicherheit,
Risikovermeidung und Ausgabenkürzung geprägt ist.
In einer solchen Situation ist es umso wichtiger, jede
Umsatzchance zu nutzen und die Margen zu maximieren.
Bedarfsbasierte Abrechnungs- und Lizenzmodelle bilden
hierfür die Grundlage. Bei der Umsetzung dieser Modelle
überzeugt Flexera Software durch besondere Vorteile.
Dies umfasst:
Mehr zeitnahe Abschlüsse
Durch Einsatz der Lösungen von Flexera Software zur
gezielten Abstimmung auf den Kostenrahmen der Kunden
lassen sich Kostenbedenken ausräumen und mehr
Abschlüsse tätigen. Dies ist wichtig für den Cashflow
und für einen hohen Lagerumschlag in Zeiten schwacher
Nachfrage.
Umsätze über längere Zeiträume
Das bedarfsbasierte Abrechnungs- und Lizenzmodell von
Flexera Software ermöglicht die einfache Aktivierung
und Monetarisierung zusätzlicher Kapazitäten und
Funktionen im zeitlichen Verlauf. Dadurch entfällt bei den
regelmäßigen Upgrade-Zyklen der Kunden der direkte
Wettbewerbsvergleich mit anderen Anbietern.
Niedrigere Implementierungskosten
Die Lösungen von Flexera Software ermöglichen
die Implementierung eines ganzen Spektrums von
Abrechnungsmodellen, ohne eigene begrenzte Ressourcen
der Entwicklung sicherer Bereitstellungsmechanismen
widmen zu müssen. Die Managementfunktionen dieser
Lösungen tragen zudem dazu bei, die fortlaufenden
Unterstützungskosten für diese Modelle zu minimieren.
Kürzere Time-to-Market
Es ist wichtig, mit einem bedarfsbasierten Abrechnungs- und
Lizenzmodell schnell auf die aktuellen Marktbedingungen
reagieren zu können. Die Lösungen von Flexera Software
ermöglichen die Implementierung dieser Modelle in
kurzer Zeit, wodurch sich Wettbewerbsvorteile gegenüber
langsameren Wettbewerbern erzielen lassen.
Verlässliche, robuste und detaillierte Monetarisierung
Die Lösungen von Flexera Software beruhen auf einer
unübertroffenen Erfahrung und Kompetenz bei der
elektronischen Softwarelizenzierung und dem Management
digitaler Rechte. Dies macht Lösungen von Flexera Software
robuster als viele Mechanismen, die im eigenen Haus oder
von Dritten entwickelt wurden.
Höhere Kundenzufriedenheit
Die Qualität und Vollständigkeit der Lösungen von Flexera
Software dienen der Kundenzufriedenheit auf verschiedene
Weise. Dies betrifft die Schnelligkeit und Genauigkeit, mit
der die eigenen Mitarbeiter auf geänderte Anforderungen
reagieren können, ebenso wie die Einfachheit, mit der
Ressourcen in den eigenen Rechenzentren neu zugeordnet
werden können.
Bewährter Anbieter
Die lange Historie und der unbestrittene Ruf von Flexera
Software als erstklassiger Anbieter von Technologien
für die elektronische Softwarelizenzierung und das
elektronische Berechtigungsmanagement fließen auch in
die bedarfsbasierten Abrechnungs- und Lizenzmodelle ein.
Diese Kompetenz unterstützt die Umsetzung der „Pay As
You Grow“-Strategie, stärkt die Botschaft für den Markt und
vermeidet Abrechnungsprobleme mit den Kunden.
Bedarfsbasierte Abrechnungs- und Lizenzmodelle
markieren einen signifikanten Wandel in Marketing,
Vertrieb und Customer Relationship Management. Anbieter
müssen darauf reagieren, wenn sie unter den heutigen
Marktbedingungen überleben wollen. Flexera Software
bietet ein umfassendes Spektrum von Lösungen an, mit
Elektronische Lizenzierung auf Basis von „Pay As You Grow“
6 Flexera Software: FlexNet Producer Suite White Paper Series
denen sich dieser Wandel schnell, effizient und verlässlich
vollziehen lässt.
Jedes Unternehmen, das sich erfolgreich an die aktuellen
Marktbedingungen anpassen will – und das gleichzeitig
nachhaltige Wettbewerbsvorteile nutzen will – ist daher mit
den Lösungen von Flexera Software bestens beraten.
Über Flexera Software
Flexera Software ist der führende Anbieter strategischer
Lösungen für die Anwendungsverwaltung. Diese Lösungen
sorgen für fortlaufende Compliance, optimierte Nutzung
und maximale Wertschöpfung für Anwendungshersteller
und ihre Kunden. Über 80.000 Kunden vertrauen auf
Flexera Software und das umfassende Lösungsportfolio,
der Installation und Lizenzierung, dem Berechtigungs-
und Compliance-Management bis hin zu einer schnellen
und komfortablen Software-Einsatzbereitschaft und
unternehmensweiten Lizenzoptimierung. Das
stufenbasierte Konzept von Flexera Software
ermöglicht Ihnen, Ihre Software-Nutzung strategisch
zu verwalten und damit herausragende Ergebnisse
zu erzielen. Weitere Informationen erhalten Sie unter:
www.flexerasoftware.com
Elektronische Lizenzierung auf Basis von „Pay As You Grow“
7Flexera Software: FlexNet Producer Suite White Paper Series
Copyright © 2014 Flexera Software LLC. Alle sonstigen Marken- und Produktbezeichnungen sind ggf. die Marken oder die eingetragenen Marken der jeweiligen Rechteinhaber.
FPS_WP_PayAsYouGrow-GR_Dec13
Flexera Software LLC
(Globale Firmenzentrale):
+1 800-809-5659
Großbritannien (Firmenzentrale
Europa, Naher Osten):
+44 870-871-1111
+44 870-873-6300
Australia (Firmenzentrale
Asien, Pazifik):
+61 3-9895-2000
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Elektronische Lizenzierung auf Basis von „Pay As You Grow“

  • 1. WHITEPAPER Elektronische Lizenzierung auf Basis von „Pay As You Grow“ Profitables Wachstum mit innovativen Geschäfts- und Lizenzmodellen für Hersteller von ‚Intelligent Devices‘
  • 2. Elektronische Lizenzierung auf Basis von „Pay As You Grow“ Kurzfassung Die heutigen Märkte sind durch Unsicherheit geprägt. Die Auswirkungen des konjunkturellen Abschwungs sind oft noch spürbar. Die Frage, wie stabil und wie langfristig sich die wirtschaftliche Erholung erweisen wird, lässt sich nicht mit Bestimmtheit beantworten. In dieser Situation halten sich die Verantwortlichen in Unternehmen mit Kapitalinvestitionen zurück. Die Unsicherheit und Volatilität der Märkte macht derartige Investitionen zu risikoreich. Zusätzlich sind die Kapitalreserven oft wegen des Abschwungs aufgebraucht. Neues Kapital kann nicht aufgenommen werden, da die üblichen Kapitalquellen versiegt sind. Technologiehersteller benötigen daher neue Strategien zur Steigerung ihrer Umsätze, Marktanteile und Gewinne – Strategien, die auch für investitionsscheue Kunden geeignet sind. Eine Strategie setzt sich als Antwort auf die Verunsicherungen der Märkte immer stärker durch: das bedarfsbasierte Abrechnungs- und Lizenzmodell „Pay As You Grow“. Es ist vor allem bei Telekommunikations- und Netzwerkanbietern weit verbreitet. Nach diesem Modell können Kunden mit relativ kleinen Investitionen in Kapazität und Funktionalität beginnen. Folgeinvestitionen fallen erst dann an, wenn das Geschäft weiter wächst. Beide Seiten profitieren: Der Kunde ist vor hohen Anfangsinvestitionen geschützt und der Anbieter hat Aussicht auf weitere Abschlüsse in der Zukunft. Doch die Umsetzung der bedarfsbasierten Abrechnungsmodelle stellt Anbieter vor Herausforderungen: • Zusätzliche Kapazitäten und Funktionen müssen kontrollierbar und monetarisierbar sein. • Aktivierung, Deaktivierung und Zuweisung müssen einfach gehalten sein, um Kosten besser kontrollieren, die Skalierbarkeit gewährleisten und schnell auf Kundenanforderungen reagieren zu können. • Die Nutzung von Ressourcen und Geräten muss transparent sein, damit Missverständnisse vermieden werden und die Kunden klare und genaue Abrechnungen erhalten. Für alle genannten Punkte bietet Flexera Software eine praktische, effektive und bewährte Lösung. Mit der FlexNet Producer Suite for Intelligent Device Manufacturers können Technologiehersteller Kapazitäten jederzeit und überall aktivieren, deaktivieren und neu zuordnen. Kunden und Vertriebspartner sind damit in der Lage, ihre Geräte selbstständig zu verwalten. Hierzu steht ein webbasiertes Selfservice-Portal rund um die Uhr zur Verfügung. Zur Unterstützung der Anforderungen des Account Managements und des Kundenservices werden alle Aktivitäten lückenlos und detailliert dokumentiert. Hersteller und Anbieter, die die Lösung von Flexera Software als strategisches Mittel für bedarfsbasierte Abrechnungs- und Lizenzmodelle einsetzen, können aktuelle Marktchancen schneller wahrnehmen und sich von weniger flexiblen Wettbewerbern differenzieren. Darüber hinaus ist gewährleistet, dass sie an einer künftigen Marktbelebung teilhaben, ganz unabhängig von Zeitpunkt oder Größenordnung. „Pay As You Grow“ als geschäftliche Chance Bedarfsbasierte Abrechnungs- und Lizenzmodelle sind für Technologiekunden und -anbieter gleichermaßen attraktiv. Den Kunden ermöglichen sie den Erwerb wichtiger Funktionen, ohne im Vorfeld übermäßige Investitionen tätigen zu müssen. Hierzu ein Beispiel: • Ein Finanzdienstleister erwirbt zunächst zwei Ports einer standortbasierten Sprach- und Datennetzwerkvermittlung für seine neue Niederlassung. Sobald diese weiter wächst, lässt er nach Bedarf weitere Ports aktivieren. 2 Flexera Software: FlexNet Producer Suite White Paper Series
  • 3. Elektronische Lizenzierung auf Basis von „Pay As You Grow“ 3Flexera Software: FlexNet Producer Suite White Paper Series • Ein Hochschule führt auf ihrem Gelände versuchsweise ein digitales Leitsystem mit Basisfunktionen ein. Sobald positive Ergebnisse aus dem Pilotversuch vorliegen, können weitere Funktionen freigeschaltet werden. • Ein Hostingservice für Medien schaltet für einen Kunden aus der Musikbranche die Live-Streaming-Kapazitäten für eine eintägige Veranstaltung in Hamburg frei. Am nächsten Tag weist er diese Kapazitäten nahtlos einer Sportveranstaltung in Dortmund zu. Besonders in wirtschaftlich unsicheren Zeiten ist es für Kunden wichtig, die richtige Balance zwischen Aufwand und Bedarf zu finden. Kein Verantwortlicher tätigt gerne Investitionen, ohne sicher zu sein, dass sich diese bezahlt machen. Viele Kunden blicken zudem mit Sorge auf weitere potenzielle Belastungen ihrer finanziellen Reserven und möchten diese daher möglichst schonen. Das bedarfsbasierte Abrechnungsmodell ist auch für Hersteller und Anbieter attraktiv: Es erleichtert Abschlüsse mit kostenbewussten oder risikoscheuen Kunden. Gleichzeitig verhilft das Modell dem Anbieter zu Anschlussaufträgen mit denselben Kunden, ohne dabei die Kosten und Risiken neuer Vertriebszyklen tragen zu müssen. Wenn Kunden beispielsweise von vier auf acht Ports aufrüsten wollen und dann gezwungen sind, ein neues Gerät zu kaufen, dürften sie diese Entscheidung zum Anlass nehmen, sich die Produkte des Wettbewerbs anzuschauen oder das gesamte Projekt noch einmal zu überdenken. Wenn zur Aufrüstung lediglich weitere Kapazitäten aktiviert werden müssen, stellt sich dem Kunden die Frage nach dem Austausch des kompletten Geräts gar nicht – solange er mit dem bisherigen Anbieter zufrieden ist. „Pay As You Grow“ als Herausforderung Die meisten Technologieanbieter verfügen nicht über die notwendigen Mechanismen, um ihren Kunden bedarfsbasierte Abrechnungsmodelle anbieten zu können. Andere Anbieter, die bereits mit einem solchen Modell auf dem Markt sind, sehen sich vor diverse Herausforderungen gestellt. Dies betrifft vor allem drei Bereiche: 1. Zusätzliche Kapazitäten und Merkmale müssen kontrollierbar und monetarisierbar sein Anbieter sind verständlicherweise skeptisch, wenn sie Geräte ausliefern, deren Leistungsumfang über das hinausgeht, wofür die Kunden bezahlt haben. Sie müssen daher sicher sein können, dass die Geräte gegen eine vertragswidrige oder irrtümliche Aktivierung dieser Kapazitäten oder Leistungsmerkmale seitens der Kunden geschützt sind. 2. Die Aktivierung, Deaktivierung und Zuweisung müssen einfach gehalten sein, um Kosten besser kontrollieren, die Skalierbarkeit gewährleisten und schnell auf Kundenanforderungen reagieren zu können Damit ein bedarfsbasiertes Abrechnungsmodell tatsächlich funktioniert, müssen Anbieter in der Lage sein, Kapazitäten und Leistungsmerkmale ohne großen Aufwand zu aktivieren, zu deaktivieren und neu zuzuweisen – idealerweise aus der Ferne. Denn wenn ein Mitarbeiter beim Kunden vor Ort tätig werden muss oder wenn die Remote-Bereitstellung zu komplex ist, treibt dies die Kosten nach oben, schränkt die Skalierbarkeit des Modells ein und verzögert die Bearbeitung von Kundenanfragen. Diese Verzögerungen können dann problematisch sein, wenn sie den Kunden in der Ausübung seiner Geschäftstätigkeit behindern. 3. Die Ressourcen- und Gerätenutzung muss transparent sein, damit Missverständnisse vermieden werden Da die bedarfsbasierte Abrechnung mit Kunden auf der Grundlage von Kapazität und aktivierten Funktionen erfolgt, müssen Hersteller den aktuellen und den zurückliegenden Aktivierungsstand der installierten Geräte nachverfolgen können. Diese Abrechnung muss so genau sein, dass keine Konflikte mit Kunden entstehen, die ihren wachsenden Gerätepark im Laufe der Zeit mehrmals umkonfigurieren lassen. Verständlicherweise will kein Hersteller seine vorhandenen Produktlinien neu konstruieren müssen, um diese Anforderungen erfüllen zu können. Ein solches Re- Engineering würde die ohnehin knappen Ressourcen in der Entwicklung und Produktion beanspruchen. Außerdem kann das Re-Engineering vorhandener Produkte die Umsetzung bedarfsbasierter Abrechnungsmodelle inakzeptabel verzögern. Dadurch könnten Absatzchancen und künftige Umsätze verloren gehen. Anbieter müssen daher die genannten Herausforderungen bewältigen, um ein operativ effizientes, bedarfsbasiertes Abrechnungsmodell mit dem Ziel umzusetzen, Umsätze zu steigern, Wettbewerbsvorteile zu nutzen und den Markenauftritt zu differenzieren. Die Technologie zur Realisierung von Abrechnungs- und Lizenzmodellen nach „Pay As You Grow“ FlexNet Producer Suite for Intelligent Device Manufacturers ist eine umfassende, durchgängige Lösung von Flexera Software für Softwarelizenzierung, Berechtigungsmanagement und für die Verwaltung von Gerätelebenszyklen. Sie bildet die technologische Grundlage zur Implementierung und Verwaltung von bedarfsbasierten Abrechnungs- und Lizenzmodellen sowie von Hunderten weiterer Geschäfts- und Lizenzierungsmodelle. • Lizenzierung von Embedded Software – Hersteller können eine differenzierte Preisgestaltung umsetzen und gleichzeitig die Anzahl der zur Deckung des Kundenbedarfs notwendigen Modelle und Varianten reduzieren. Eine flexible Konfiguration von Funktionen und Leistungsmerkmalen trägt zudem dazu bei, die Kosten im Griff zu behalten.
  • 4. Elektronische Lizenzierung auf Basis von „Pay As You Grow“ 4 Flexera Software: FlexNet Producer Suite White Paper Series Hersteller meistern die „Pay As You Grow“- Herausforderungen mit der Lösung von Flexera Software Die Lösung von Flexera Software ist nicht nur umfassend, sondern auch sicher. Hersteller und Serviceanbieter können damit die drei wesentlichen Herausforderungen bei der Implementierung bedarfsbasierter Abrechnungsmodelle bewältigen. Flexible, detaillierte Steuerung von Kapazitäten und Funktionen Mit den Lösungen von Flexera Software können Anbieter ihre Abrechnungsmodelle gezielt auf ihre jeweiligen Zielmärkte abstimmen. Die bewährte Technologie von Flexera Software kommt in mehr als 20.000 Anwendungen zum Einsatz – von hochsensiblen militärischen Anwendungen und Geräten bis hin zu preisgünstigen Geräten für Endbenutzer. Damit ist gewährleistet, dass Kunden und Endbenutzer nur Funktionen und Kapazitäten verwenden können, die sie erworben haben. Lösungen von Flexera Software lassen sich so konfigurieren, dass Kunden zusätzliche Kapazitäten und Funktionen selbstständig konfigurieren können, wobei sie die anfallenden Mehrkosten ausdrücklich akzeptieren müssen. Kunden können dann Kapazitäten, Funktionen, Lizenzen und sonstige Ressourcen in ihren virtualisierten Umgebungen oder in der Cloud so zuweisen, wie es ihren wechselnden geschäftlichen Anforderungen entspricht. Optimierte Aktivierung, Deaktivierung und Zuordnung Lösungen von Flexera Software vereinfachen es insbesondere, Kapazitäten zu ändern, Funktionen zu aktivieren oder zu deaktivieren. Das gilt auch für die umgebungsweite Neuzuordnung oder Replikation. Hierzu dient eine intuitive Benutzeroberfläche, mit der Anbieter die Rechte für die Geräte am Kundenstandort individuell oder im Batch-Verfahren aus der Ferne modifizieren können. Darüber hinaus ist es möglich, Kunden eine einfache webbasierte Oberfläche anzubieten, über die sie Rechte für lokale und entfernte Geräte eigenständig ändern können. Abfragen, Rechteparameter und sonstige Daten lassen sich mit dem Ziel konfigurieren, die Monetarisierung weiter zu optimieren und Benutzer davon abzuhalten, problematische Änderungen an den Geräten vorzunehmen. Beispielsweise kann festgelegt werden, dass in virtualisierten Umgebungen eine Mindestkapazität nicht unterschritten werden darf, damit für kritische Anwendungen stets ausreichende Ressourcen vorhanden sind. • Berechtigungsmanagement – Kunden und Vertriebspartner erhalten über ein Selfservice-Portal eine einheitliche, umfassende Sicht zur Verwaltung von Softwarelizenzen und Berechtigungen, von eingebetteten Gerätefunktionen und Leistungsmerkmalen sowie von Standalone-Softwareanwendungen. So reduzieren Hersteller Fertigungskosten sowie Komplexität und optimieren gleichzeitig den Service für ihre Kunden und Vertriebspartner. • Device Lifecycle Management – Die Lebenszyklusprozesse der Geräte für Kunden und Vertriebspartner werden automatisiert. Dies umfasst die Geräteaktivierung, Volumenaktivierung von Lizenzservern, geräte- und ortsübergreifende Neuabstimmung der Funktionen und Merkmale, Deaktivierungen, Upgrades, Retouren und Verlegungen. Die FlexNet Producer Suite for Intelligent Device Manufacturers unterstützt bedarfsbasierte Abrechnungsmodelle sowie zusätzliche Geschäfts- und Lizenzierungsmodelle, die sich nach Kapazität und Nutzung berechnen. Dies reicht von der einfachen Kanalerweiterung bei einem digitalen Videorekorder für Sicherheitssysteme bis zur Bereitstellung von Business-Systemen in der Cloud. GeräteidentitätGewünschte Kapazität Lizenzkonfiguration (Lizenzdialog) Anfangskapazität: 60 SD-Kanäle 20 HD-Kanäle Erhöhte Kapazität: 120 SD-Kanäle 40 HD-Kanäle Gesamtkapazität: 180 SD-Kanäle 120 HD-Kanäle Anfang 60 SD- 20 HD- ät: Gesam 180 SD 120 HD zität: e e Erhöhte 120 SD 40 HD- GERÄTEKAPAZITÄT Konfiguration der Kapazität Gerätehersteller Endkunde INTERNET Kundenportal Backoffice für Berechtigungs- management Konsole für Geräte- verwaltung Server für Kunden- berechtigungent bb Ein typisches „Pay As You Grow“-Szenario mit Lösungen von Flexera Software
  • 5. Elektronische Lizenzierung auf Basis von „Pay As You Grow“ 5Flexera Software: FlexNet Producer Suite White Paper Series Zur Optimierung der Monetarisierung sind die Lösungen von Flexera Software zudem in andere Systeme integrierbar. Bei Eingang eines Auftrags in das ERP-System könnten beispielsweise die entsprechenden Rechte für den Kunden automatisch gesetzt werden oder bei der Neuzuordnung von Kapazitäten könnten die entsprechenden Felder in einem Change-Management-System automatisch ausgefüllt werden. Glaubwürdige Abrechnung der Ressourcennutzung Flexera Software verfolgt und dokumentiert alle Änderungen an der Ressourcen- und Gerätenutzung – einschließlich Datum, Autorisierung und konkreter Änderungen am Zugriff auf Kapazitäten und Funktionen. Mit Berichten, die auf Basis dieser Dokumentation erstellt werden, lässt sich sicherstellen, dass Kapazitäten und Merkmale einwandfrei abgerechnet werden. Gleichzeitig werden damit Aktivierungsmuster und -trends transparent, die zur Optimierung der Marketing-, Vertriebs-, Preisgestaltungs- und Paketierungsstrategien nutzbar sind. Den Kunden können Historien über die Ressourcen- und Gerätenutzung zugestellt oder über Online-Selfservice- Konten zur Verfügung gestellt werden. Diese Konten lassen sich zur Überprüfung und Validierung nutzen oder auch für die eigene interne Kostenverrechnung und Kostenzuordnung. Lösungen von Flexera Software unterscheiden sich in vielen Aspekten von den Lösungen des Wettbewerbs und von intern entwickelten Mechanismen. Doch folgende drei Kernbereiche sind von besonderer Bedeutung, was die praxisnahe, profitable Umsetzung bedarfsbasierter Geschäftsmodelle angeht: Flexera Software gewährleistet, dass der gesamte Wert, der den Kunden bereitgestellt wird, vollständig monetarisiert wird, dass die Prozesse optimiert sind und dass die gesamte Ressourcen- und Gerätenutzung vollständig und glaubhaft dokumentiert wird. Wesentliche Vorteile in einem sensiblen Marktumfeld Es ist nicht leicht, profitables Wachstum in einem wirtschaftlichen Umfeld zu erzielen, das durch Unsicherheit, Risikovermeidung und Ausgabenkürzung geprägt ist. In einer solchen Situation ist es umso wichtiger, jede Umsatzchance zu nutzen und die Margen zu maximieren. Bedarfsbasierte Abrechnungs- und Lizenzmodelle bilden hierfür die Grundlage. Bei der Umsetzung dieser Modelle überzeugt Flexera Software durch besondere Vorteile. Dies umfasst: Mehr zeitnahe Abschlüsse Durch Einsatz der Lösungen von Flexera Software zur gezielten Abstimmung auf den Kostenrahmen der Kunden lassen sich Kostenbedenken ausräumen und mehr Abschlüsse tätigen. Dies ist wichtig für den Cashflow und für einen hohen Lagerumschlag in Zeiten schwacher Nachfrage. Umsätze über längere Zeiträume Das bedarfsbasierte Abrechnungs- und Lizenzmodell von Flexera Software ermöglicht die einfache Aktivierung und Monetarisierung zusätzlicher Kapazitäten und Funktionen im zeitlichen Verlauf. Dadurch entfällt bei den regelmäßigen Upgrade-Zyklen der Kunden der direkte Wettbewerbsvergleich mit anderen Anbietern. Niedrigere Implementierungskosten Die Lösungen von Flexera Software ermöglichen die Implementierung eines ganzen Spektrums von Abrechnungsmodellen, ohne eigene begrenzte Ressourcen der Entwicklung sicherer Bereitstellungsmechanismen widmen zu müssen. Die Managementfunktionen dieser Lösungen tragen zudem dazu bei, die fortlaufenden Unterstützungskosten für diese Modelle zu minimieren. Kürzere Time-to-Market Es ist wichtig, mit einem bedarfsbasierten Abrechnungs- und Lizenzmodell schnell auf die aktuellen Marktbedingungen reagieren zu können. Die Lösungen von Flexera Software ermöglichen die Implementierung dieser Modelle in kurzer Zeit, wodurch sich Wettbewerbsvorteile gegenüber langsameren Wettbewerbern erzielen lassen. Verlässliche, robuste und detaillierte Monetarisierung Die Lösungen von Flexera Software beruhen auf einer unübertroffenen Erfahrung und Kompetenz bei der elektronischen Softwarelizenzierung und dem Management digitaler Rechte. Dies macht Lösungen von Flexera Software robuster als viele Mechanismen, die im eigenen Haus oder von Dritten entwickelt wurden. Höhere Kundenzufriedenheit Die Qualität und Vollständigkeit der Lösungen von Flexera Software dienen der Kundenzufriedenheit auf verschiedene Weise. Dies betrifft die Schnelligkeit und Genauigkeit, mit der die eigenen Mitarbeiter auf geänderte Anforderungen reagieren können, ebenso wie die Einfachheit, mit der Ressourcen in den eigenen Rechenzentren neu zugeordnet werden können. Bewährter Anbieter Die lange Historie und der unbestrittene Ruf von Flexera Software als erstklassiger Anbieter von Technologien für die elektronische Softwarelizenzierung und das elektronische Berechtigungsmanagement fließen auch in die bedarfsbasierten Abrechnungs- und Lizenzmodelle ein. Diese Kompetenz unterstützt die Umsetzung der „Pay As You Grow“-Strategie, stärkt die Botschaft für den Markt und vermeidet Abrechnungsprobleme mit den Kunden. Bedarfsbasierte Abrechnungs- und Lizenzmodelle markieren einen signifikanten Wandel in Marketing, Vertrieb und Customer Relationship Management. Anbieter müssen darauf reagieren, wenn sie unter den heutigen Marktbedingungen überleben wollen. Flexera Software bietet ein umfassendes Spektrum von Lösungen an, mit
  • 6. Elektronische Lizenzierung auf Basis von „Pay As You Grow“ 6 Flexera Software: FlexNet Producer Suite White Paper Series denen sich dieser Wandel schnell, effizient und verlässlich vollziehen lässt. Jedes Unternehmen, das sich erfolgreich an die aktuellen Marktbedingungen anpassen will – und das gleichzeitig nachhaltige Wettbewerbsvorteile nutzen will – ist daher mit den Lösungen von Flexera Software bestens beraten. Über Flexera Software Flexera Software ist der führende Anbieter strategischer Lösungen für die Anwendungsverwaltung. Diese Lösungen sorgen für fortlaufende Compliance, optimierte Nutzung und maximale Wertschöpfung für Anwendungshersteller und ihre Kunden. Über 80.000 Kunden vertrauen auf Flexera Software und das umfassende Lösungsportfolio, der Installation und Lizenzierung, dem Berechtigungs- und Compliance-Management bis hin zu einer schnellen und komfortablen Software-Einsatzbereitschaft und unternehmensweiten Lizenzoptimierung. Das stufenbasierte Konzept von Flexera Software ermöglicht Ihnen, Ihre Software-Nutzung strategisch zu verwalten und damit herausragende Ergebnisse zu erzielen. Weitere Informationen erhalten Sie unter: www.flexerasoftware.com
  • 7. Elektronische Lizenzierung auf Basis von „Pay As You Grow“ 7Flexera Software: FlexNet Producer Suite White Paper Series
  • 8. Copyright © 2014 Flexera Software LLC. Alle sonstigen Marken- und Produktbezeichnungen sind ggf. die Marken oder die eingetragenen Marken der jeweiligen Rechteinhaber. FPS_WP_PayAsYouGrow-GR_Dec13 Flexera Software LLC (Globale Firmenzentrale): +1 800-809-5659 Großbritannien (Firmenzentrale Europa, Naher Osten): +44 870-871-1111 +44 870-873-6300 Australia (Firmenzentrale Asien, Pazifik): +61 3-9895-2000 Beijing, China: +86 10-6510-1566 Weitere Adressen unter: www.flexerasoftware.com