Das Spiel mit den Gefühlen; 10 Thesen für spannenderen E-Commerce

1. Die hohe Kunst
der Emotionalisierung
Jochen Krisch
Exciting Future GmbH
/ Exciting Commerce
Trusted Shops Mitgliedertag
am 10.5.2012 in Köln
www.excitingcommerce.de
www.twitter.com/jkrisch
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2. JOCHEN KRISCH
Informatikstudium an der Universität Erlangen
Leiter der Fachbereiche Planung & Analyse
beim Shoppingsender HSE24 (1995 bis 2001)
Branchenanalyst und Berater für neue
Verkaufskonzepte im E-Commerce (seit 2001)
Direktor E-Commerce bei Optaros (2008 - 2010)
Exciting Future GmbH für E-Commerce (seit 2010)
"Exciting Commerce combines news, analysis
and metrics better than any I've seen.“
D. Kaplan via Quora
Führendes Branchenblog für neuen E-Commerce
seit 2005, seit 2008 auch international
10.000+ Abonnenten/regelmäßige Leser
www.excitingcommerce.de
www.excitingcommerce.com
K5 Konferenz am 20./21.9.2012 in München
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3. Welche Sinne
wollen Sie ansprechen?
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4. Welche Gefühle
wollen Sie wecken?
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5. Neugierde
(Vor-)Freude Überraschung
Entdeckerlust
Spannung
Imagination
Angst Mitleid
Neid Geiz Gier
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6. Euphorie
Gemeinschaftsgefühl
Hysterie
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8. Exciting Commerce
10 Thesen für spannenderen E-Commerce (vom 10.6.2005)
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9. 1. Emotionen wecken
Guter E-Commerce muss die Kunden packen, muss
sie fesseln, muss alle Sinne ansprechen.
Erfolgreiche Händler bieten ein verführerisches,
emotionales Umfeld, das seine Besucher in Bann
hält und sie regelmäßig wiederkehren lässt – auch
und vor allem dann, wenn diese gerade nichts
kaufen wollen.
Wirkt Ihr Shopping-Angebot wie ein Magnet auf Ihre
Kunden?
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10. 2. Besonderes bieten
Exklusive Angebote und Aktionen sind reizvoller als
der günstigste Preis.
Smarte Händler/Hersteller achten zudem darauf,
dass Ihre Angebote nur an ausgesuchten Stellen zu
haben sind.
Je exklusiver, desto besser, denn nur so entziehen
sie sich dem Preiskampf und der Kontrolle der
Preissuchmaschinen.
Was bieten Sie Besonderes? Wie exklusiv können
Sie Ihre Angebote heute vermarkten?
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11. 3. Die richtigen Impulse setzen
Je mehr Abwechslung und Action eine Shopping-
Seite bietet, desto attraktiver wird sie für Besucher.
Um Kunden wieder und wieder anzulocken und zum
Kauf zu verführen, sind mannigfaltige Kaufanreize
nötig.
Emotionale Verkaufskonzepte setzen auf gezielte
Impulse und forcieren so den Spontankauf.
Welche Kaufanreize setzen Sie heute? Und
wieviele?
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12. 4. Druck machen
"Nur heute!", „Nur solange der Vorrat reicht" sind
wirkungsvolle Signale, um den Kaufdruck zu
erhöhen.
Halten Sie den Druck kontinuierlich hoch. Der
Kunde soll sofort zugreifen, „hier und jetzt!“.
Sonder-Editionen, Tagespreise sowie limitierte
Angebote und Aktionen versüßen den Kauf.
Wie hoch ist der Kaufdruck bei Ihnen? Erzeugen
Sie Spannung?
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13. 5. Mit den Preisen spielen
Der Preis ist ein wesentlicher Kaufanreiz; jedoch nur,
wenn er gezielt eingesetzt wird als Impulsgeber.
Locken Sie mit Tagespreisen, Einführungspreisen.
Nutzen Sie Preisaktionen wie Happy Nights oder
spezielle Happy Hours.
Denken Sie über variable Preismodelle nach. Diese
passen besser in ein Echtzeit-Medium als behäbige
Monats- und Wochenangebote.
Wie spielen Sie mit den Preisen (unter emotionalen
Gesichtspunkten)?
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14. 6. Das Profil schärfen
Wofür stehen Sie? Als Anbieter ohne klares Profil
müssen Sie mit einem schwachen Kundeninteresse
rechnen.
Je spezieller und fokussierter Sie auftreten, desto
attraktiver werden Sie für Ihren Kundenstamm.
Spezial- und Nischenanbieter mit ihren Spezial-
angeboten haben die besten Karten – und das Profil
kann nicht scharf genug sein.
Ist Ihr Profil scharf genug, um Menschen dauerhaft
zu fesseln?
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15. 7. Die Kunden kennen
Nur wer seine Kunden wirklich kennt, kann sie mit
gezielten Aktionen zum Kauf bewegen.
Auch hier haben Spezial- und Nischenanbieter die
Nase vorn, wenn sie nah am Kunden agieren und
die Menschen so emotional (ein-)binden können.
Im besten Fall bedienen sie Fans.
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16. 8. Qualen lindern!
Online-Shopper haben die Qual der Wahl. Händler
tun deshalb gut daran, den Menschen Linderung zu
verschaffen und ihnen stets eine optimale Auswahl
zu bieten.
Klasse schlägt Masse! Denn was erfreut einen mehr:
Unübersichtliche Suchangebote? Oder ein (kleiner),
findiger Händler, der immer zur rechten Zeit mit dem
richtigen (Produkt-)Angebot zur Stelle ist?
Wie leicht machen Sie es den Menschen?
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17. 9. Agiler werden!
Tolle Angebote, Schlag auf Schlag. Online-Handel
wird schneller und abwechslungsreicher.
Aktionsorientierte Verkaufskonzepte entstehen und
ergänzen bzw. ersetzen die klassischen Konzepte.
Weblogs weisen einen Weg in die Zukunft und
lassen ahnen, wie Blog-Selling aussehen kann.
Wie schnell können Sie (re-)agieren?
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18. 10. Dran bleiben!
„Kontakt schafft Sympathie“: Emotionale/Soziale
Bindungen sind der beste Kontakthalter.
Im Idealfall können Sie auf einen Newsletter verzichten,
weil sie ohnehin täglich mit Ihren Kunden in Kontakt
stehen.
Das Angebot selber muss so attraktiv und informativ,
so abwechslungsreich und exklusiv sein, dass Kunden
von sich aus vorbeischauen, um ja nichts zu verpassen.
Gelingt Ihnen all das, dann beherrschen Sie „die hohe
Kunst der Emotionalisierung“ ;-)
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19. 1. Emotionen wecken!
2. Besonderes bieten!
3. Die richtigen Impulse setzen!
4. Druck machen / Spannung erzeugen!
5. Mit den Preisen spielen!
6. Die Kunden kennen!
7. Das Profil schärfen!
8. Qualen lindern!
9. Agiler werden!
10. Dran bleiben!
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20. The 4 Fun Keys
by Nicole Lazzaro
Reward Surprise
Hard Fun Accomplishment Easy Fun Adventure
Fiero Halo
Curiosity Discovery
Frustration
Challenge and Focus Attention
Wonder Figure Out
Mastery Myst
Grand Theft Auto
Basketball
Imagination
Naches Generosity
Create Value
People Fun Personalize
Express Values
Schadenfreude Serious Fun
Excitement
Niche Interests Who Has the
Grow
Amusement Biggest Brain?
Inside/Outside Social Grouping Twitter Relaxation Bejeweled
Coordinate Action The Sims Flickr Brain Age Wikipedia
Facebook Mob Wars
Putting Emotion into Play
XEODesign
Farmville
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21. Herzlichen Dank
für Ihre Aufmerksamkeit!
Jochen Krisch
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22. Die hohe Kunst
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23. Exciting Commerce
- The Exciting Future of E-Commerce -
Jochen Krisch
Münchner Str. 100
85774 Unterföhring
Tel. (089) 95 820 181
jk@cloudstar.de
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24. excitingcommerce
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25. A NEW KIND OF
E-COMMERCE CONFERENCE
20.-21.9.2012 EISBACH STUDIOS MÜNCHEN
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26. Trenddossier für das Zukunftsinstitut, 2008
www.zukunftsinstitut.de/socialcommerce
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27. excitingcommerce

28. "Exciting Commerce combines news, analysis
and metrics better than any I've seen.“
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