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Schlüsselergebnisse
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke
Bochum, Juli 2016
Tel.: +49 234 32-26596, E-Mail: smd@ruhr-uni-bochum.de
Deutsches Vertriebsbarometer 2016
(1. Halbjahr)
© Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 |
Ziel unserer Studie ist es zu untersuchen, inwiefern die Vertriebslage in Unternehmen die gesamtwirtschaftliche
Entwicklung vorhersagen kann. Darüber hinaus dient die Studie als Stimmungsbarometer für den Vertrieb in
Deutschland. Dem Vertrieb soll dadurch auch eine stärkere Stimme in der medialen Öffentlichkeit gegeben
werden.
Zielsetzung
Die Aussagen basieren auf einer Erhebung, die im Mai 2016 in Deutschland durchgeführt wurde. Es nahmen 613
Führungskräfte teil. 43,6 % der teilnehmenden Unternehmen gehören der Dienstleistungsbranche an, 39,6% der
Unternehmen sind Industriegüterhersteller. Die restlichen Unternehmen lassen sich zur Handelsbranche (11,9%)
sowie Konsumgüterherstellern (4,9%) zuordnen.
Design
Sales Funnel-Index
Die Studienergebnisse zeigen eine verbesserte Lage des Vertriebs auf allen Stufen des Sales Funnels.
Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage
• 51,1% der Unternehmen beurteilen ihre derzeitige Geschäftslage als gut.
• Bei 45,2% der Unternehmen hat sich die Geschäftslage im Vergleich zu den letzten 6 Monaten verbessert.
• Die Geschäftslage in den nächsten 6 Monaten wird bei 50,4% der Unternehmen gleich bleiben.
• 58,2% der Unternehmen geben an, dass die Zahl der Beschäftigten in den nächsten 6 Monaten gleich bleiben
wird.
Vertriebsklima-Index
Insgesamt herrscht derzeit ein gutes Vertriebsklima vor.
Ergebnisse
2
Management Summary
© Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 3
Agenda
1. Datengrundlage
2. Sales Funnel-Index
3. Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage
4. Vertriebsklima-Index
© Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 4
Struktur der Stichprobe: Unternehmen und Personen
Branche Region
Unternehmensgröße
4,9%
11,9%
39,6%
43,6%
0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0%
Konsumgüterhersteller
Handelsunternehmen
Industriegüterhersteller
Dienstleistungsunternehmen
15,9%
43,2%
36,6%
4,3%
Nord:Bremen,Hamburg,
Mecklenburg-
Vorpommern,Niedersach
sen,Schleswig-Holstein
Süd: Baden-
Württemberg,Bayern
West: Hessen,Nordrhein-
Westfalen,Rheinland-
Pfalz,Saarland
Ost:
Berlin,Brandenburg,Sach
sen,Sachsen-
Anhalt,Thüringen
10,1%
18,9%
8,8%
17,1%
12,4%
8,5%
15,3%
8,9%
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
Wie viele Mitarbeiter sind in Ihrem Unternehmen/Ihrem
Unternehmensbereich beschäftigt?
West
Süd
Nord
Ost
© Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 5
Agenda
1. Datengrundlage
2. Sales Funnel-Index
3. Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage
4. Vertriebsklima-Index
© Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 |
... die Zahl der Projekte kurz vor Vertragsabschluss gestiegen.
(50%)
... die „Hit Rate“ gleich geblieben.(44%)
... der durchschnittliche Auftragsumsatz gestiegen.(47 %)
… die Zahl der abgegebenen Angebote gestiegen.(50%)
… die durchschnittl. Höhe der Angebote gestiegen.(44%)
… die Zahl der aktiven Verhandlungen gestiegen.(49%)
… die Zahl der Opportunities gestiegen.(51%)
… die Zahl der Leads gestiegen.(55%)
… die Qualität der Leads gleich geblieben.(49%)
6
Sales Funnel-Index: Die Studienergebnisse zeigen eine verbesserte
Lage des Vertriebs auf allen Stufen des Sales Funnels
Phasen des Sales Funnels
Akquise
Kontakt
Angebot
Verhandlung
Abschluss
Im Vergleich zu den letzten 6 Monaten ist...
© Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 7
Agenda
1. Datengrundlage
2. Sales Funnel-Index
3. Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage
4. Vertriebsklima-Index
© Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 8
Über 51% gehen von einer guten Geschäftslage aus –
39,8% der Unternehmen prognostizieren eine Verbesserung
7,5%
41,4%
51,1%
schlecht
befriedigend (saisonüblich)
gut
Wir beurteilen unsere Geschäftslage zurzeit als
15,6%
39,2%
45,2%
verschlechtert
nicht verändert
verbessert
Unsere Geschäftslage hat sich im Vergleich zu
den letzten 6 Monaten
9,8%
50,4%
39,8%
ungünstiger
gleich bleiben
günstiger
Unsere Geschäftslage wird in den nächsten 6 Monaten
Geschäftslage Geschäftslage (Halbjahresvergleich)
Zukünftige Geschäftslage (6 Monate)
© Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 9
83% der Unternehmen gehen mittelfristig von einer gleich
bleibenden bis günstigeren Marktentwicklung aus
Zukünftige Beschäftigtenzahl (6 Monate) Zukünftige Marktentwicklung (3 Jahre)
Zukünftige Vertriebsmitarbeiter-Anzahl (5 Jahre)
9,7%
58,2%
32,1%
zurückgehen
etwa gleich bleiben
steigen
Die Zahl der Beschäftigten wird in den
nächsten 6 Monaten
16,9%
30,2%
52,9%
wird ungünstiger
wird gleich bleibend
wird günstiger
Wie schätzen Sie die Marktentwicklung
für Ihr Unternehmen für die nächsten 3
Jahre ein?
83,1%
0,8%
3,3%
7,0%
46,8%
24,3%
12,4%
5,4%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
Verkleinert
sich um
30% oder
mehr
-20% -10% Bleibt relativ
gleich (+/-
5%)
+10% +20% Vergrößert
sich um
30% oder
mehr
Wie wird sich die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter in Ihrem
Unternehmen in den nächsten 5 Jahren verändern?
© Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 10
Agenda
1. Datengrundlage
2. Sales Funnel-Index
3. Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage
4. Vertriebsklima-Index
© Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 11
Vertriebsklima-Index: Mit Ausnahme der öffentlichen Wahrnehmung und dem
Stresslevel herrscht insgesamt derzeit ein gutes Vertriebsklima
82,7%
8,5%
8,8%
Stimme zu
Unentschieden
Stimme nicht zu
Derzeit macht es Freude im Vertrieb zu
arbeiten.
88,1%
5,4%
6,5%
Stimme zu
Unentschieden
Stimme nicht zu
Mitarbeiter im Vertrieb können sich stark mit
ihrem Beruf identifizieren.
37,5%
13,1%
49,4%
Stimme zu
Unentschieden
Stimme nicht zu
Vertriebsmitarbeiter haben in der
Öffentlichkeit ein eher schlechtes Image.*
73,0%
15,3%
11,7%
Stimme zu
Unentschieden
Stimme nicht zu
Der derzeitige Stresslevel ist für
Vertriebsmitarbeiter extrem hoch.
Freude im Vertrieb zu arbeiten Identifikation mit dem Beruf
Wahrnehmung von Vertriebsmitarbeitern Stresslevel von Vertriebsmitarbeitern
*Abfrage: Image von Vertriebsmitarbeitern sowie Misstrauen gegenüber Vertriebsmitarbeitern
© Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 12
Kontaktinformationen
Prof. Dr. Jan Wieseke
Phone: +49 (234) 32 - 26596
E-Mail: jan.wieseke@rub.de
Prof. Dr. Christian Schmitz
Phone: +49 (234) 32 – 26596
E-Mail: christian.schmitz@rub.de
DIV Deutsches Institut für Vertriebsforschung GmbH
Widumestraße 6
44787 Bochum
Geschäftsführer DIV: Dr. Jan Helge Guba
E-Mail: h.guba@div-vertriebsforschung.de

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Studienergebnisse vertriebsklima-Index

  • 1. Schlüsselergebnisse Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke Bochum, Juli 2016 Tel.: +49 234 32-26596, E-Mail: smd@ruhr-uni-bochum.de Deutsches Vertriebsbarometer 2016 (1. Halbjahr)
  • 2. © Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | Ziel unserer Studie ist es zu untersuchen, inwiefern die Vertriebslage in Unternehmen die gesamtwirtschaftliche Entwicklung vorhersagen kann. Darüber hinaus dient die Studie als Stimmungsbarometer für den Vertrieb in Deutschland. Dem Vertrieb soll dadurch auch eine stärkere Stimme in der medialen Öffentlichkeit gegeben werden. Zielsetzung Die Aussagen basieren auf einer Erhebung, die im Mai 2016 in Deutschland durchgeführt wurde. Es nahmen 613 Führungskräfte teil. 43,6 % der teilnehmenden Unternehmen gehören der Dienstleistungsbranche an, 39,6% der Unternehmen sind Industriegüterhersteller. Die restlichen Unternehmen lassen sich zur Handelsbranche (11,9%) sowie Konsumgüterherstellern (4,9%) zuordnen. Design Sales Funnel-Index Die Studienergebnisse zeigen eine verbesserte Lage des Vertriebs auf allen Stufen des Sales Funnels. Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage • 51,1% der Unternehmen beurteilen ihre derzeitige Geschäftslage als gut. • Bei 45,2% der Unternehmen hat sich die Geschäftslage im Vergleich zu den letzten 6 Monaten verbessert. • Die Geschäftslage in den nächsten 6 Monaten wird bei 50,4% der Unternehmen gleich bleiben. • 58,2% der Unternehmen geben an, dass die Zahl der Beschäftigten in den nächsten 6 Monaten gleich bleiben wird. Vertriebsklima-Index Insgesamt herrscht derzeit ein gutes Vertriebsklima vor. Ergebnisse 2 Management Summary
  • 3. © Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 3 Agenda 1. Datengrundlage 2. Sales Funnel-Index 3. Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage 4. Vertriebsklima-Index
  • 4. © Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 4 Struktur der Stichprobe: Unternehmen und Personen Branche Region Unternehmensgröße 4,9% 11,9% 39,6% 43,6% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% Konsumgüterhersteller Handelsunternehmen Industriegüterhersteller Dienstleistungsunternehmen 15,9% 43,2% 36,6% 4,3% Nord:Bremen,Hamburg, Mecklenburg- Vorpommern,Niedersach sen,Schleswig-Holstein Süd: Baden- Württemberg,Bayern West: Hessen,Nordrhein- Westfalen,Rheinland- Pfalz,Saarland Ost: Berlin,Brandenburg,Sach sen,Sachsen- Anhalt,Thüringen 10,1% 18,9% 8,8% 17,1% 12,4% 8,5% 15,3% 8,9% 0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% Wie viele Mitarbeiter sind in Ihrem Unternehmen/Ihrem Unternehmensbereich beschäftigt? West Süd Nord Ost
  • 5. © Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 5 Agenda 1. Datengrundlage 2. Sales Funnel-Index 3. Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage 4. Vertriebsklima-Index
  • 6. © Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | ... die Zahl der Projekte kurz vor Vertragsabschluss gestiegen. (50%) ... die „Hit Rate“ gleich geblieben.(44%) ... der durchschnittliche Auftragsumsatz gestiegen.(47 %) … die Zahl der abgegebenen Angebote gestiegen.(50%) … die durchschnittl. Höhe der Angebote gestiegen.(44%) … die Zahl der aktiven Verhandlungen gestiegen.(49%) … die Zahl der Opportunities gestiegen.(51%) … die Zahl der Leads gestiegen.(55%) … die Qualität der Leads gleich geblieben.(49%) 6 Sales Funnel-Index: Die Studienergebnisse zeigen eine verbesserte Lage des Vertriebs auf allen Stufen des Sales Funnels Phasen des Sales Funnels Akquise Kontakt Angebot Verhandlung Abschluss Im Vergleich zu den letzten 6 Monaten ist...
  • 7. © Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 7 Agenda 1. Datengrundlage 2. Sales Funnel-Index 3. Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage 4. Vertriebsklima-Index
  • 8. © Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 8 Über 51% gehen von einer guten Geschäftslage aus – 39,8% der Unternehmen prognostizieren eine Verbesserung 7,5% 41,4% 51,1% schlecht befriedigend (saisonüblich) gut Wir beurteilen unsere Geschäftslage zurzeit als 15,6% 39,2% 45,2% verschlechtert nicht verändert verbessert Unsere Geschäftslage hat sich im Vergleich zu den letzten 6 Monaten 9,8% 50,4% 39,8% ungünstiger gleich bleiben günstiger Unsere Geschäftslage wird in den nächsten 6 Monaten Geschäftslage Geschäftslage (Halbjahresvergleich) Zukünftige Geschäftslage (6 Monate)
  • 9. © Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 9 83% der Unternehmen gehen mittelfristig von einer gleich bleibenden bis günstigeren Marktentwicklung aus Zukünftige Beschäftigtenzahl (6 Monate) Zukünftige Marktentwicklung (3 Jahre) Zukünftige Vertriebsmitarbeiter-Anzahl (5 Jahre) 9,7% 58,2% 32,1% zurückgehen etwa gleich bleiben steigen Die Zahl der Beschäftigten wird in den nächsten 6 Monaten 16,9% 30,2% 52,9% wird ungünstiger wird gleich bleibend wird günstiger Wie schätzen Sie die Marktentwicklung für Ihr Unternehmen für die nächsten 3 Jahre ein? 83,1% 0,8% 3,3% 7,0% 46,8% 24,3% 12,4% 5,4% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% Verkleinert sich um 30% oder mehr -20% -10% Bleibt relativ gleich (+/- 5%) +10% +20% Vergrößert sich um 30% oder mehr Wie wird sich die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen in den nächsten 5 Jahren verändern?
  • 10. © Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 10 Agenda 1. Datengrundlage 2. Sales Funnel-Index 3. Einschätzung der gegenwärtigen und zukünftigen Geschäftslage 4. Vertriebsklima-Index
  • 11. © Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 11 Vertriebsklima-Index: Mit Ausnahme der öffentlichen Wahrnehmung und dem Stresslevel herrscht insgesamt derzeit ein gutes Vertriebsklima 82,7% 8,5% 8,8% Stimme zu Unentschieden Stimme nicht zu Derzeit macht es Freude im Vertrieb zu arbeiten. 88,1% 5,4% 6,5% Stimme zu Unentschieden Stimme nicht zu Mitarbeiter im Vertrieb können sich stark mit ihrem Beruf identifizieren. 37,5% 13,1% 49,4% Stimme zu Unentschieden Stimme nicht zu Vertriebsmitarbeiter haben in der Öffentlichkeit ein eher schlechtes Image.* 73,0% 15,3% 11,7% Stimme zu Unentschieden Stimme nicht zu Der derzeitige Stresslevel ist für Vertriebsmitarbeiter extrem hoch. Freude im Vertrieb zu arbeiten Identifikation mit dem Beruf Wahrnehmung von Vertriebsmitarbeitern Stresslevel von Vertriebsmitarbeitern *Abfrage: Image von Vertriebsmitarbeitern sowie Misstrauen gegenüber Vertriebsmitarbeitern
  • 12. © Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | Juli 2016 | 12 Kontaktinformationen Prof. Dr. Jan Wieseke Phone: +49 (234) 32 - 26596 E-Mail: jan.wieseke@rub.de Prof. Dr. Christian Schmitz Phone: +49 (234) 32 – 26596 E-Mail: christian.schmitz@rub.de DIV Deutsches Institut für Vertriebsforschung GmbH Widumestraße 6 44787 Bochum Geschäftsführer DIV: Dr. Jan Helge Guba E-Mail: h.guba@div-vertriebsforschung.de