Auf dem Weg zu den besten Verkaufsprozessen

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Lukrative Kundenaufträge zu gewinnen, ist eine Teamaufgabe. Die wird mit passenden Vertriebsprozessen erledigt. Das schont wertvolle Vertriebsressourcen und fängt mit der Auswahl der richtigen Kunden an. Und setzt sich mit dem genauen Verständnis der Kundenaufgabe fort. Zugang zu den Kundenentscheidern ist wichtig, um zu verstehen, welche Informationen für den Kunden-Entscheidungsprozess benötigt werden. Das gilt auch für Folgeaufträge, die Ergebnis einer starken Kundenbindung sind. 17 Fragen dienen der Standortbestimmung im Vertrieb und geben Hinweise, wo noch Verbesserungspotenziale bestehen.

Veröffentlicht in: Wirtschaft & Finanzen
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Auf dem Weg zu den besten Verkaufsprozessen

  1. 1. Auf dem Weg zu den besten Verkaufsprozessen Die entscheidenden Fragen für eine vertriebliche Standortbestimmung Michael Wentzke www.lintea.de 1
  2. 2. Die richtigen Kunden finden 1. Die Interessenten, mit denen wir uns beschäftigen, führen uns nicht zur Zielerfüllung 2. Unseren Interessenten ist nicht klar, warum sie uns berücksichtigen sollten 3. Unsere Vertriebs- mannschaft schafft sich ihre eigenen Werkzeuge schwächer stärker Attraktive Kunden finden 1 2 3 4 Kundeninteresse wecken 1 2 3 4 Vertriebstools einsetzen 1 2 3 4 Unsere Fähigkeit, gute Kunden zu finden, wächst kontinuierlich Unsere frühzeitige und hilfreiche Beratung macht uns attraktiv Es werden laufend nütz- liche Tools für den Vertrieb geschaffen 2
  3. 3. Kunden gewinnen 4. Unsere Verkaufs- gespräche enden oft mit „keine Entscheidung“ 5. Es ist schwer, Entscheider von unserem Nutzen zu überzeugen 6. Jeder Verkäufer hat seine eigene Priori- sierung von Kunden 7. Wir können nur schwer vorhersagen, wer kauft und wer nicht. schwächer stärker Bei Kaufentscheidung helfen 1 2 3 4 Entscheider erreichen 1 2 3 4 Richtige Priorisierung 1 2 3 4 Trefferqualität der Prognose 1 2 3 4 Kunden erkennen den Wert und kaufen gern Wir erreichen den Entscheider und er erkennt den Nutzen Verkäufer nutzen Daten zur Bewertung ihrer Kunden Unsere Absatzprognose stimmt zu mehr als 90 % 3
  4. 4. Kunden binden 8. Nach dem Abschluss verlieren Verkäufer Zeit mit frustrierten Kunden 9. Es gibt keine Analyse der Zufriedenheit mit Produkten und Services 10. Nach dem Abschluss gelingt es nur schwer, Referenzen zu gewinnen schwächer stärker Kundenerwartungen geklärt? 1 2 3 4 Leistungsversprechen erfüllt? 1 2 3 4 Qualität der Kundenbeziehung 1 2 3 4 Nach dem Abschluss werden die Kunden- erwartungen beachtet Wir verfolgen die Kundenwünsche und verbessern uns weiter Nach dem Abschluss gewinnen wir Referen- zen und intensivieren die Kundenbeziehung 4
  5. 5. Vertriebssteuerung 11. Es bleibt verborgen, was Verkäufer erfolgreich macht 12. Unsere Vertriebs- aktivitäten folgen dem Motto „jeder muss verkaufen“ 13. Die Firma interessiert nur, dass die Ziele erreicht werden, nicht wie 14. Es sieht so aus, als müssten wir jedes Jahr härter arbeiten schwächer stärker Probleme erkennen 1 2 3 4 Vertriebsprozesse 1 2 3 4 valide Vertriebsdaten 1 2 3 4 Wachsender Absatz 1 2 3 4 Zahlen und Diagramme weisen auf Vertriebsprobleme hin Der Kunde erlebt die Schnittstellen zu ihm als lückenlos abgestimmt Die Firma lernt aus ihren Fehlern, sodass jeder einen besseren Job machen kann Wir suchen ständig nach neuen und smarten Wegen zum Kunden 5
  6. 6. Qualität der Zusammenarbeit an der Kundenschnittstelle 15. Nach einmaligem Verkaufstraining wird der Vertrieb ins kalte Wasser geworfen 16. Zwischen Vertrieb, Marketing und Service gibt es viele Konflikte 17. Der Vertriebserfolg fällt so schwer, weil der Job so kompliziert ist schwächer stärker permanentes Training 1 2 3 4 interne Abstimmung 1 2 3 4 Fokus auf den Kunden 1 2 3 4 Der Vertrieb lernt, effizient in einem Team zu arbeiten JedeAbteilung richtet sich nach den Kunden- bedürfnissen aus Viele Mitarbeiter streben eine Position im Vertrieb an 6
  7. 7. Ihr Weg zu attraktiven Kunden mit starker Kundenbindung Es werden nur potenzialstarke Kunden akquiriert Jeder kennt die Kundenerwartungen Jede Abteilung arbeitet an ihrem Beitrag zur Kundenzufriedenheit Absatz, Umsatz und vor allen Dingen der Ertrag wachsen Lintea Unternehmensberatung Dipl.-Ing. Michael Wentzke Rootsoll 32 22397 Hamburg Email: michael.wentzke@lintea.de Telefon: 040 60847746 www.lintea.de 7

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