UX + Analytics = <3

1. Conversion Rate Optimierung
UX + Web Analytics =

2. Hello, my name is... Ferdi
- Senior Online Marketing Manager @ Klickkonzept
- Im Online Marketing tätig seit 2008 (Inhouse & agenturseitig)
- Verantwortlich für den Bereich Conversion Rate Optimierung
@ftotheerdi
klickkonzept_ferdi
xing.to/fvs

3. Conversion Rate Optimierung (CRO) ist der strategische Prozess, UX-Probleme zu identifizieren, zu
testen und zu lösen.
@ftotheerdi | xing.to/fvs
Ziel
(z.B. Umsatz)
Beeinflussbare
Kennzahlen
Hypothese
Experiment
Steigerung des Umsatzes / der Leads
z.B. Umsatz/Bestellung, Schritte bis
zum Sale
Welche Änderung führt warum zu
welchem Ergebnis?
A/B- oder Multivariant-Test?

4. CRO ist ein Kreislauf, kein Projekt.
Daten-
Analyse
Hypothese
Experiment
Ergebnis
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5. Hypothesen helfen dabei, sinnvolle Experimente zu finden (und zu priorisieren).
@ftotheerdi | xing.to/fvs
Wenn […] , dann verbessert sich […] , weil […]
Problemlösung
Messbare Kennzahlen
Konkrete Verbesserung für den Nutzer

6. @ftotheerdi | xing.to/fvs
Wenn der Nutzer im Warenkorb nicht mehr nach einem Gutschein-Code gefragt wird,
Dann erhöhen wir Conversion Rate und Gewinnmarge,
Weil weniger Nutzer abspringen und seltener Rabatte gewährt werden müssen.

7. Um Ziele greifbarer zu machen, müssen sie in Schritte runtergebrochen werden, die möglichst direkt
beeinflusst werden können.
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Umsatzziel:
5.000.000,00 €
Anzahl der Nutzer:
2.500.000
Neue Nutzer
2.000.000
Anteil wiederkehrender
Nutzer: 20 %
Umsatz pro Nutzer:
2,00 €
Durchschnittlicher Bestellwert:
58,29 €
Durchschnittl. Menge:
1,7
Durchschnittl. Preis:
37,28 €
Conversion Rate:
2,50 %
Anzahl der Schritte bis
zum Kauf
Anteil der abgeschlossenen
Schritte

8. Umsatz setzt sich (mathematisch) aus der Anzahl der Nutzer und deren Umsatz zusammen.
@ftotheerdi | xing.to/fvs
Umsatzziel:
5.000.000,00 €
Anzahl der Nutzer:
2.500.000
Neue Nutzer
2.000.000
Anteil wiederkehrender
Nutzer: 20 %
Umsatz pro Nutzer:
2,00 €
Durchschnittlicher Bestellwert:
58,29 €
Durchschnittl. Menge:
1,7
Durchschnittl. Preis:
37,28 €
Conversion Rate:
2,50 %
Anzahl der Schritte bis
zum Kauf
Anteil der abgeschlossenen
Schritte

9. Einfluss auf den Umsatz/Nutzer haben der durchschnittliche Warenkorb und die Conversion Rate.
@ftotheerdi | xing.to/fvs
Umsatzziel:
5.000.000,00 €
Anzahl der Nutzer:
2.500.000
Neue Nutzer
2.000.000
Anteil wiederkehrender
Nutzer: 20 %
Umsatz pro Nutzer:
2,00 €
Durchschnittlicher Bestellwert:
58,29 €
Durchschnittl. Menge:
1,7
Durchschnittl. Preis:
37,28 €
Conversion Rate:
2 %
Anzahl der Schritte bis
zum Kauf
Anteil der abgeschlossenen
Schritte

10. Durchschnittliche Menge und Preis lassen sich einfach (tm) beeinflussen.
@ftotheerdi | xing.to/fvs
Umsatzziel:
5.000.000,00 €
Anzahl der Nutzer:
2.500.000
Neue Nutzer
2.000.000
Anteil wiederkehrender
Nutzer: 20 %
Umsatz pro Nutzer:
2,00 €
Durchschnittlicher Bestellwert:
58,29 €
Durchschnittl. Menge:
1,7
Durchschnittl. Preis:
37,28 €
Conversion Rate:
2 %
Anzahl der Schritte bis
zum Kauf
Anteil der abgeschlossenen
Schritte

11. Die Anzahl der Schritte und deren Usability hat direkten Einfluss auf die Conversion Rate.
@ftotheerdi | xing.to/fvs
Umsatzziel:
5.000.000,00 €
Anzahl der Nutzer:
2.500.000
Neue Nutzer
2.000.000
Anteil wiederkehrender
Nutzer: 20 %
Umsatz pro Nutzer:
2,00 €
Durchschnittlicher Bestellwert:
58,29 €
Durchschnittl. Menge:
1,7
Durchschnittl. Preis:
37,28 €
Conversion Rate:
2 %
Anzahl der Schritte bis
zum Kauf
Conversion Rate der
einzelnen Schritte

12. Im ersten Beispiel schauen wir uns an, wie die Anzahl der Schritte zum Kauf verringert werden kann.
@ftotheerdi | xing.to/fvs
Umsatzziel:
5.000.000,00 €
Anzahl der Nutzer:
2.500.000
Neue Nutzer
2.000.000
Anteil wiederkehrender
Nutzer: 20 %
Umsatz pro Nutzer:
2,00 €
Durchschnittlicher Bestellwert:
58,29 €
Durchschnittl. Menge:
1,7
Durchschnittl. Preis:
37,28 €
Conversion Rate:
2 %
Anzahl der Schritte bis
zum Kauf
Conversion Rate der
einzelnen Schritte

13. Conversion Rate Optimierung
Produkte einfacher auffindbar machen

14. Wir sollten den Anteil der suchenden Nutzer erhöhen!
12% der Website-Nutzer haben die interne Suche benutzt – und 37% des Umsatzes gemacht.
@ftotheerdi | xing.to/fvsDer Screenshot dieser Folie stammt aus Google Analytics

15. Amazon macht das (wie immer) perferkt.
@ftotheerdi | xing.to/fvs

16. Logo
Offensichtlich ist die Suche nicht auffällig (und die Ansprache nicht gut) genug.
@ftotheerdi | xing.to/fvs

17. +16%
+17%
+11%
+8%
Suchende Nutzer finden schneller zum gewünschten Produkt > die Conversion Rate steigt.
@ftotheerdi | xing.to/fvs

18. Conversion Rate Optimierung
Informationen erfassbar machen

19. @ftotheerdi | xing.to/fvsDer Screenshot dieser Folie stammt aus Google Analytics
Klick!
Klick!
Klick!

20. Der Großteil der Nutzer der Startseite ist nach <10 Sekunden wieder weg.
@ftotheerdi | xing.to/fvsDer Screenshot dieser Folie stammt aus Google Analytics
So oder so ähnlich sieht das bei
allen Projekten aus - egal ob
eCommerce, B2B oder non-profit.

21. Alle entscheidenden Informationen müssen in <10 Sekunden erfassbar sein.
@ftotheerdi | xing.to/fvsDie Screenshots dieser Folie stammen von surfdome.de, otto.de, asos.com
Avocadostore.de und sportscheck.com.

22. Problem #1: 80% der Informationen das Sliders sind nicht erfassbar
@ftotheerdi | xing.to/fvsDer Screenshot dieser Folie stammt von sportscheck.com

23. Problem #2: Bewegte Bilder ziehen die Aufmerksamkeit auf sich – andere Informationen gehen verloren.
@ftotheerdi | xing.to/fvsDer Screenshot dieser Folie stammt von sportscheck.com

24. Problem #3: Viele Call-to-Actions = kein Call-to-Action.
@ftotheerdi | xing.to/fvsDer Screenshot dieser Folie stammt von sportscheck.com

25. Conversion Rate Optimierung
Bot worry not – es gibt Alternativen!

26. Man kann seine Nutzer in demografische Gruppen aufteilen und somit passendere Produkte zeigen.
@ftotheerdi | xing.to/fvsDer Screenshot dieser Folie stammt von zalando.de

27. Man kann (dezent) auf einen Sale hinweisen.
@ftotheerdi | xing.to/fvsDer Screenshot dieser Folie stammt von greenality.de

28. Man kann die Navigation in den Mittelpunkt stellen.
@ftotheerdi | xing.to/fvsDer Screenshot dieser Folie stammt von hhv.de

29. Im B2B liegen die Schwerpunkte eher auf USPs und dem Call-to-Action.
@ftotheerdi | xing.to/fvsDer Screenshot dieser Folie stammt von moz.com

30. Oder nur auf dem Call-to-Action.
@ftotheerdi | xing.to/fvsDer Screenshot dieser Folie stammt von optimizely.de

31. Verschiedene Interessen können bedient werden.
@ftotheerdi | xing.to/fvs
Elefanten
Umweltverschmutzung
Blauwale
Tiger
Wasser
Der Screenshot dieser Folie stammt von wwf.de

32. Conversion Rate Optimierung
Selbst gar keine Informationen sind besser!

33. Nutzer, die auf der Startseite keinen Slider gesehen haben, machten 20,4% mehr Umsatz.
@ftotheerdi | xing.to/fvsDer Screenshot dieser Folie stammt aus Google Analytics

34. Vielen Dank!
@ftotheerdi | xing.to/fvs
Bei Fragen, fragen :)
@ftotheerdi
klickkonzept_ferdi
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