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Startup Relations Services by
THOMAS/KEUP
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Background:
23+ Jahre Journalismus
Hörfunk, Fernsehen, Online, Print
Business IT, Telekommunikation, Mobile …
Eine Präsentation der SPREEFACTORY
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Background:
17+ Jahre Pressearbeit
Konzern, Mittelstand, Verbände, Events
IT-Industrie, TK-Industrie, Internet-Startups …
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Background:
9+ Jahre Social Media
IT-Industrie, Mittelstand, Verbände
B2B, B2C, Brand, Trust, Reputation …
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Technologien:
11+ Jahre Open Source
Desktop, Mobile, Linux, FOSS
Android, GNOME, OpenOffice.org, Ubuntu …
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© 2015 Thomas Keup Relations. Redaktion: Thomas Keup
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Technologien:
9+ Jahre IT- & TK-Business
Hardware, Software, Services
Conet, IBM, Infopark, PSI, .riess, SIBB, VATM …
Eine Präsentation der SPREEFACTORY
© 2015 Thomas Keup Relations. Redaktion: Thomas Keup
Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0. Änderungen und Irrtümer vorbehalten.
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Technologien:
6+ Jahre Mobile Business
Medien, Mobile Apps, Verbände
B2C + B2B, National, International …
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Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0. Änderungen und Irrtümer vorbehalten.
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Technologien:
3+ Jahre Internet-Startups
E-Commerce, FinTech + Payments
B2C + B2B, Online Service, Mobile Apps …
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Referenzen & Partner:
Deutsche Bahn, IBM, Messe Berlin, SIBB, VATM
droidcon, GUUG FFG, IT Profits, LinuxTag
Deutsche Startups, Moobilux, RBTH
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Online Marketing Insides:
Zahlen, Daten & Fakten zum
(Miss-)Erfolg von Internet-Startups.
Eine Präsentation der SPREEFACTORY
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Unabhängige Quellen:
Bain, CB Insights, CEB, Forrester, McKinsey
Adobe, HubSpot, Oracle/Responsys, Socialbakers
Th. Hutter, Eric Magnanz, D. Müller, Fred Reichheld
Eine Präsentation der SPREEFACTORY
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Kein Anspruch auf Vollständigkeit. Änderungen und Irrtümer vorbehalten.
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Business Success:
Nur 1 von 10 Unternehmen erreicht
jemals nachhaltiges, profitables Wachstum! *
Werdet Ihr ein profitables Unternehmen sein?
* Präsentation Kundenloyalität, Bereich Managementstrategie & Marketing
Analyse: Bain Loyalitätsforschung / Net Promotor System NPS
Quelle: Bain & Company Deutschland, bain.de
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Business Failure:
79% aller gescheiterten Tech-Companies
im Jahr 2013 waren Internet-Startups! *
Werdet Ihr es schaffen, zu überleben?
* Dead Tech Companies By Sector US 2010-2013
Analyse: The R.I.P. Report Startup Death Trends
Quelle: CB Insights, cbinsights.com
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Cash Burn Rate:
Internet-Startups im Wachstum
verbrennen bis zu 13,4 Mio. € pro Jahr! *
Wie kann die Burn Rate reduziert werden?
* Durchschnittliche Cash Burn Rate US-Software-Startups
Richtwert Series-D-Finanzierung: 1,137 Mio. USD/Monat
Quelle: Eric Magnanz, Gründer / Investment Banker / US-Diplomat
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Marketing Matrix:
Einzelhändler investieren 80% des
digitalen Budgets in Kundenwerbekampagnen! *
Wie kann das Budget optimal eingesetzt werden?
* Segmentation Marketing Budgets Retail US
Analyse: The State of Retailing Online 2013
Quelle: Forrester Research, forrester.com
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Marketing Plan:
55% Budget gehen in Suche, 23% in Display -
nur 15% in E-Mail, nur 3% in Social Media! *
Wo kann die Planung optimiert werden?
* US Retail Marketing Forecast 2012-2016
Analyse: Forrester Interactive Marketing
Quelle: Forrester Research, forrester.com
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Customer Attraction:
Im Fest bringen Suche + Empfehlungen je 10% -
Shopvisits + Aktionsmails jedoch 43 & 39%! *
Welche Maßnahmen helfen der Attraction?
* Vergleich Customer Communication Channels Christmas Holiday Season US
Analyse: Bizrate Insights/Forrester Holiday Flash Survey 2012 + 2013
Quelle: Forrester Research, forrester.com
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Customer Engagement:
Standard-Newsletter werden 44%
seltener geöffnet als gezielte Aktionsmails! *
Was ist für Mail-Kampagnen erforderlich?
* Vergleich E-Mail-Marketing Kundenaktionen vs. Standardaussendungen
Analyse: Evaluate The Completeness Of Your Marketing Effort 2013
Quelle: Forrester Research, forrester.com
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Lead Generation:
Outbound Marketing generiert
35% weniger Leads als Inbound Marketing! *
Wie kann man mehr Leads generieren?
* Vergleich Lead Generation Outbound vs. Inbound Marketing
Analyse: State of Inbound Marketing Report 2013
Quelle: HubSpot, hubspot.com/soim
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Cost per Lead:
Ein Kaufinteressent kostet
outbound 156% mehr als inbound! *
Wie könnnen Leads günstiger werden?
* Vergleich Cost of Leads Outbound vs. Inbound Marketing
Analyse: State of Inbound Marketing Report 2012
Quelle: HubSpot, hubspot.com/soim
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Facebook Posts:
Posts für Food & Beverages bringen 0,35%
Posts für Fashion & Beauty bringen 0,21% *
Wie kann man das Engagement erhöhen?
* Facebook Post Engagement Rate
Socialbakers Social Marketing Report 12.2014
Quelle: Socialbakers, socialbakers.com/resources
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Facebook Ads:
Facebook Ad-Kampagnen bringen
durchschnittlich nur 0,03% Klickrate! *
Welche Maßnahmen bringen mehr Klicks?
* Analye CTR Facebook Ads 2012
Qualitative Analyse: Social Media Insides Part I
Quelle: Thomas Hutter Consulting, thomashutter.com
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Conversion Rate:
Ein Neukunde konvergiert zu 0,8%, ein Bestands-
kunde zu 6,2%, ein Stammkunde zu 10,2%! *
Welche Kundengruppe(n) konvergieren mehr?
* Conversion Rate by Visitor Retail DE
Analyse: Adobe Digital Index Report 2012
Quelle: Adobe, success.adobe.com
SPREEFACTORY
Conversion Rate:
Ein Bestandskunde kauft 9x häufiger, ein
Stammkunde 12x häufiger als ein Neukunde! *
Wie kann man mehr Bestandskunden aktivieren?
* Conversion Rate by Visitor Retail DE
Analyse: Adobe Digital Index Report 2012
Quelle: Adobe, success.adobe.com
SPREEFACTORY
Return on Investment:
Ein Neukunde kauft online für 107,- € -
ein Stammkunde für 118,- € ein! *
Welche Kundengruppe kauft mehr?
* Average Order Value by Segent Retail DE
Analyse: Adobe Digital Index Report 2012
Quelle: Adobe, success.adobe.com
SPREEFACTORY
Return on Investment:
80% Erstkundenbesuche bringen 62% Erlöse -
20% Bestands- und Stammkundenbesuche 38%! *
Welche Kundengruppe ist tatsächlich effektiv?
* ROI New Shoppers vs. Returning & Repeat Purchasers DE (8/12%)
Analyse: Adobe Digital Index Report 2012
Quelle: Adobe, success.adobe.com
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Return on Investment:
Der Ertrag eines Neukunden kostet
6-7x mehr als der eines Bestandskunden! *
Wie kann man den Return optimieren?
* Vergleich ROI Customer Aquisition vs. Customer Retention
Analyse: Fred Reichheld, Director Bain & Company
Quelle: businessfast4ward.com
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Return on Investment:
Ein Neukundeneinkauf bringt 2,53 € Erlös -
ein Stammkundeneinkauf effektiv 10,59 €! *
Wie kann man Stammkunden (re-)aktivieren?
* Average Revenue per Visit Retail DE
Analyse: Adobe Digital Index Report 2012
Quelle: Adobe, success.adobe.com
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Return on Investment:
Für den Ertrag eines Stammkundeneinkaufs
müssen 7 Neukunden gewonnen werden! *
Wie wechselt man den Fokus auf Stammkunden?
* Average Revenue per Visit Retail EU
Analyse: Adobe Digital Index Report 2012
Quelle: Adobe, success.adobe.com
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Customer Relations:
99% aller Online-Anbieter
sprechen niemals mit ihren Kunden! *
Warum fragt mich niemand als Kunde?
* Lifetime Cycle Onlinekauf Diätnahrung 01. bis 10.2014
Testfeld: 20 Online-Apotheken und Shops DE + EU
Quelle: Thomas Keup, thomaskeup.de
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Lessons Learned:
Inbound Marketing reduziert Aquisitionskosten:
Overall CPL -13%, Inbound vs. Outbound -14$ *
Mittel: Inbound Strategie!
SPREEFACTORY
* Vergleich Lead Generation Outbound vs. Inbound Marketing
Analyse: State of Inbound Marketing Report 2013
Quelle: HubSpot, hubspot.com/soim
Lessons Learned:
Individueller E-Mail-Content steigert alle KPIs:
Opening +70%, CTR +55%, Conversion +225% *
Mittel: E-Mail-Marketing!
* Customer Profile Data Usage Responsys @ Ascena Retail
Analyse: Unique Opening-, Click Trough- und Conversion Rate 2013
Quellen: Oracle Responsys, responsys.com / Ascena Retail Group, ascena.com
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Lessons Learned:
Inbound Marketing erhöht Website Conversion:
Steigerung ggü. Outbound Strategie: 6 auf 12% *
Mittel: Content Marketing!
SPREEFACTORY
* Vergleich Lead Generation Outbound vs. Inbound Marketing
Analyse: State of Inbound Marketing Report 2013
Quelle: HubSpot, hubspot.com/soim
Lessons Learned:
Mit 70% größte Steigerung der Conversion Rate
gibt es vom Neu- zum Bestandskunden. *
Mittel: Consultative Selling!
* Top Quartile Conversion Rate by Visit Number EU + US
Analyse: Adobe Digital Index Report 2012
Quelle: Adobe, success.adobe.com
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Lessons Learned:
12% Stammkunden bringen 26% Ertrag
und 4-mal höheren Ertrag als Neukunden. *
Mittel: Customer Satisfaction!
* ROI New Shoppers vs. Returning & Repeat Purchasers DE
Analyse: Adobe Digital Index Report 2012
Quelle: Adobe, success.adobe.com
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Lessons Learned:
Empfehlungen unter Kunden steigern Absätze:
Einfluss: 20-50% - Sales WoM vs. Ads: +100% *
Mittel: Advocacy Marketing!
* Influence WoM Dev. Markets: Consideration 18%, Evaluation 28%, Purchase 46%
Analyse: McKinsey & Company Quartely 04.2010
Quelle: mckinsey.com/insights/marketing_sales/
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Lessons Learned:
Empfehlungen bringen wertvolle Neukunden:
+37% Retention Rate durch empfohlene Kunden *
Mittel: Advocacy Marketing!
* Retention Rate Reffered Online Consumers by Loyal Customers
Analyse: Brandon Murphy, CSO 22squared + Deloitte
Quelle: http://de.slideshare.net/brandonmurphy
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SPREEFACTORY
Der Unterschied:
HubSpot: Inbound Marketing Methodik
McKinsey: Consumer Decision Journey
SPREEFACTORY: Return on Relations *
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
SPREEFACTORY
HubSpot *
Methode: Inbound Marketing Methodik
Systematik: Attract, Convert, Close, Delight
Instrument: Content Marketing
* Inbound Methodik HubSpot
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: hubspot.de/inbound-marketing
SPREEFACTORY
McKinsey *
Methode: Consumer Decision Journey
Systematik: Consideration, Evaluation, Purchase
Instrument: Advocacy Marketing
SPREEFACTORY
* A new way to messure word-of-mouse marketing
Analyse: McKinsey & Company Quartely 04.2010
Quelle: mckinsey.com/insights/marketing_sales/
SPREEFACTORY *
Methode: Return on Relations
Systematik: Beziehungsmanagement
Instrument: Costumer Relations
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
SPREEFACTORY
3 Schritte zum Kaufabschluss
1. Resonanz: Anbieterauswahl
2. Relevanz: Aktive Evaluierung
3. Reputation: Kaufentscheidung
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
SPREEFACTORY
1. Resonanz: Anbieterauswahl *
A) Content Marketing
B) Inbound Marketing
+ Lead Flow - Aquisition Costs
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
SPREEFACTORY
2. Relevanz: Aktive Evaluierung *
A) Costumer Relations
B) Consultative Selling
+ Conversations - Bounce Rate
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
SPREEFACTORY
3. Reputation: Kaufentscheidung *
A) Costumer Services
B) Advocacy Marketing
+ Conversion Rate + Rentention Rate
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
SPREEFACTORY
SPREEFACTORY
kreiert überragende Resonanz
für Internet-Startups im Wachstum! *
Ziel: Besonders günstige Aquisition Costs!
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
SPREEFACTORY
fördert nachhaltige Relevanz
für Internet-Startups im Wachstum! *
Ziel: Überdurchschnittliche Conversation Rate!
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
SPREEFACTORY
entwickelt langfristige Reputation
für Internet-Startups im Wachstum! *
Ziel: Überragend attraktive Retention Rate!
* Gemäß Vertrauensbildungsprozeß -
Wertschöpfung Beziehungsmanagement
Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
SPREEFACTORY
Jamie Nordstrom*:
… Heute entscheiden die Kunden. Wenn Sie das
berücksichtigen, wird Ihr Unternehmen florieren.
Wenn nicht, wird es Ihr Unternehmen 2020 nicht
mehr geben.
*President Nordstrom Direct Inquiries, Seattle, USA
Kauf- und Versandhaus Nordstrom Inc., Seattle, USA
Quelle: de.wikipedia.org/wiki/Nordstrom
SPREEFACTORY
Lee Iacocca*:
Business ist nichts anderes,
als ein Knäuel menschlicher Beziehungen.
* US-Automobilmanager Chrysler Corporation + Ford Motor Company i. R.
Top Nr. 18 Portfolios Best American CEOs of All TIme
Quelle: de.wikipedia.org/wiki/Lee_Iacocca
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Tim O´Reilly*:
Was ist unser Alleinstellungsmerkmal?
Es geht um die Beziehung, die wir
mit unseren Kunden aufbauen.
* Verleger und Autor, Open Source Software-Entwickler und Erfinder von Perl
Inhaber Global Network Navigator, 1. werbefinanzierte Web-Portal, 1993
Quelle: de.wikipedia.org/wiki/Tim_O´Reilly
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Thomas Keup*:
Business gibt es nur noch mit Relations.
Customer Relations bringen den Revenue.
Die Formel lautet: Return on Relations.
* Kommunikationsexperte und langjähriger Journalist
Spezialist für Costumer Relations im E-Commerce
Quelle: Thomas Keup, SPREEFACTORY
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From Me to We.
Overwiev
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Return on Relations.
SPREEFACTORY spreefactory.com
Real & Digital Assets
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Matching
Real & Digital Business
Transforming
No Buzzwords! No Whitepapers! No Excel Sheets!
Beziehungen bringen den Erfolg im Digital Business.
Thomas Keup
Market Relations
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Business gibt es nur noch mit Relations.
Outro
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Return on Relations.
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+ 49 (0)30 - 23 18 57 18 + 49 (0)171 - 4 18 00 84 thomas.keup@spreefactory.com
Thomas Keup
im Auftrag von
Business Development
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LOVER ODER
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SPREEFACTORY
Return on Relations.
KPIs CAN MORE!*
*Die Hālfte der Deutschen hat 1x in der Woche Sex. Das ist eine Conversion Rate von
7% im Jahr. Ein deutscher Neukunde konvergiert beim Online-Shopping nur zu 0,8%.
Wie Sie mit Ihren Kunden mehr Spaß haben, verraten wir Ihnen gern ganz persönlich.
Auf Wunsch bei Kerzenschein oder einem Dinner: E-Mail an lover@spreefactory.com
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SPREEFACTORY - Online Marketing Pain Points

  • 2. SPREEFACTORY Startup Relations Services by THOMAS/KEUP Eine Präsentation der SPREEFACTORY © 2015 Thomas Keup Relations. Redaktion: Thomas Keup Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0. Änderungen und Irrtümer vorbehalten. SPREEFACTORY
  • 3. Background: 23+ Jahre Journalismus Hörfunk, Fernsehen, Online, Print Business IT, Telekommunikation, Mobile … Eine Präsentation der SPREEFACTORY © 2015 Thomas Keup Relations. Redaktion: Thomas Keup Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0. Änderungen und Irrtümer vorbehalten. SPREEFACTORY
  • 4. Background: 17+ Jahre Pressearbeit Konzern, Mittelstand, Verbände, Events IT-Industrie, TK-Industrie, Internet-Startups … Eine Präsentation der SPREEFACTORY © 2015 Thomas Keup Relations. Redaktion: Thomas Keup Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0. Änderungen und Irrtümer vorbehalten. SPREEFACTORY
  • 5. Background: 9+ Jahre Social Media IT-Industrie, Mittelstand, Verbände B2B, B2C, Brand, Trust, Reputation … Eine Präsentation der SPREEFACTORY © 2015 Thomas Keup Relations. Redaktion: Thomas Keup Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0. Änderungen und Irrtümer vorbehalten. SPREEFACTORY
  • 6. Technologien: 11+ Jahre Open Source Desktop, Mobile, Linux, FOSS Android, GNOME, OpenOffice.org, Ubuntu … Eine Präsentation der SPREEFACTORY © 2015 Thomas Keup Relations. Redaktion: Thomas Keup Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0. Änderungen und Irrtümer vorbehalten. SPREEFACTORY
  • 7. Technologien: 9+ Jahre IT- & TK-Business Hardware, Software, Services Conet, IBM, Infopark, PSI, .riess, SIBB, VATM … Eine Präsentation der SPREEFACTORY © 2015 Thomas Keup Relations. Redaktion: Thomas Keup Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0. Änderungen und Irrtümer vorbehalten. SPREEFACTORY
  • 8. Technologien: 6+ Jahre Mobile Business Medien, Mobile Apps, Verbände B2C + B2B, National, International … Eine Präsentation der SPREEFACTORY © 2015 Thomas Keup Relations. Redaktion: Thomas Keup Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0. Änderungen und Irrtümer vorbehalten. SPREEFACTORY
  • 9. Technologien: 3+ Jahre Internet-Startups E-Commerce, FinTech + Payments B2C + B2B, Online Service, Mobile Apps … Eine Präsentation der SPREEFACTORY © 2015 Thomas Keup Relations. Redaktion: Thomas Keup Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0. Änderungen und Irrtümer vorbehalten. SPREEFACTORY
  • 10. Referenzen & Partner: Deutsche Bahn, IBM, Messe Berlin, SIBB, VATM droidcon, GUUG FFG, IT Profits, LinuxTag Deutsche Startups, Moobilux, RBTH Eine Präsentation der SPREEFACTORY © 2015 Thomas Keup Relations. Redaktion: Thomas Keup Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0. Änderungen und Irrtümer vorbehalten. SPREEFACTORY
  • 12. Online Marketing Insides: Zahlen, Daten & Fakten zum (Miss-)Erfolg von Internet-Startups. Eine Präsentation der SPREEFACTORY © 2015 Thomas Keup Relations. Redaktion: Thomas Keup Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0. Änderungen und Irrtümer vorbehalten. SPREEFACTORY
  • 13. Unabhängige Quellen: Bain, CB Insights, CEB, Forrester, McKinsey Adobe, HubSpot, Oracle/Responsys, Socialbakers Th. Hutter, Eric Magnanz, D. Müller, Fred Reichheld Eine Präsentation der SPREEFACTORY © 2015 Thomas Keup Relations. Redaktion: Thomas Keup Kein Anspruch auf Vollständigkeit. Änderungen und Irrtümer vorbehalten. SPREEFACTORY
  • 14. Business Success: Nur 1 von 10 Unternehmen erreicht jemals nachhaltiges, profitables Wachstum! * Werdet Ihr ein profitables Unternehmen sein? * Präsentation Kundenloyalität, Bereich Managementstrategie & Marketing Analyse: Bain Loyalitätsforschung / Net Promotor System NPS Quelle: Bain & Company Deutschland, bain.de SPREEFACTORY
  • 15. Business Failure: 79% aller gescheiterten Tech-Companies im Jahr 2013 waren Internet-Startups! * Werdet Ihr es schaffen, zu überleben? * Dead Tech Companies By Sector US 2010-2013 Analyse: The R.I.P. Report Startup Death Trends Quelle: CB Insights, cbinsights.com SPREEFACTORY
  • 16. Cash Burn Rate: Internet-Startups im Wachstum verbrennen bis zu 13,4 Mio. € pro Jahr! * Wie kann die Burn Rate reduziert werden? * Durchschnittliche Cash Burn Rate US-Software-Startups Richtwert Series-D-Finanzierung: 1,137 Mio. USD/Monat Quelle: Eric Magnanz, Gründer / Investment Banker / US-Diplomat SPREEFACTORY
  • 17. Marketing Matrix: Einzelhändler investieren 80% des digitalen Budgets in Kundenwerbekampagnen! * Wie kann das Budget optimal eingesetzt werden? * Segmentation Marketing Budgets Retail US Analyse: The State of Retailing Online 2013 Quelle: Forrester Research, forrester.com SPREEFACTORY
  • 18. Marketing Plan: 55% Budget gehen in Suche, 23% in Display - nur 15% in E-Mail, nur 3% in Social Media! * Wo kann die Planung optimiert werden? * US Retail Marketing Forecast 2012-2016 Analyse: Forrester Interactive Marketing Quelle: Forrester Research, forrester.com SPREEFACTORY
  • 19. Customer Attraction: Im Fest bringen Suche + Empfehlungen je 10% - Shopvisits + Aktionsmails jedoch 43 & 39%! * Welche Maßnahmen helfen der Attraction? * Vergleich Customer Communication Channels Christmas Holiday Season US Analyse: Bizrate Insights/Forrester Holiday Flash Survey 2012 + 2013 Quelle: Forrester Research, forrester.com SPREEFACTORY
  • 20. Customer Engagement: Standard-Newsletter werden 44% seltener geöffnet als gezielte Aktionsmails! * Was ist für Mail-Kampagnen erforderlich? * Vergleich E-Mail-Marketing Kundenaktionen vs. Standardaussendungen Analyse: Evaluate The Completeness Of Your Marketing Effort 2013 Quelle: Forrester Research, forrester.com SPREEFACTORY
  • 21. Lead Generation: Outbound Marketing generiert 35% weniger Leads als Inbound Marketing! * Wie kann man mehr Leads generieren? * Vergleich Lead Generation Outbound vs. Inbound Marketing Analyse: State of Inbound Marketing Report 2013 Quelle: HubSpot, hubspot.com/soim SPREEFACTORY
  • 22. Cost per Lead: Ein Kaufinteressent kostet outbound 156% mehr als inbound! * Wie könnnen Leads günstiger werden? * Vergleich Cost of Leads Outbound vs. Inbound Marketing Analyse: State of Inbound Marketing Report 2012 Quelle: HubSpot, hubspot.com/soim SPREEFACTORY
  • 23. Facebook Posts: Posts für Food & Beverages bringen 0,35% Posts für Fashion & Beauty bringen 0,21% * Wie kann man das Engagement erhöhen? * Facebook Post Engagement Rate Socialbakers Social Marketing Report 12.2014 Quelle: Socialbakers, socialbakers.com/resources SPREEFACTORY
  • 24. Facebook Ads: Facebook Ad-Kampagnen bringen durchschnittlich nur 0,03% Klickrate! * Welche Maßnahmen bringen mehr Klicks? * Analye CTR Facebook Ads 2012 Qualitative Analyse: Social Media Insides Part I Quelle: Thomas Hutter Consulting, thomashutter.com SPREEFACTORY
  • 25. Conversion Rate: Ein Neukunde konvergiert zu 0,8%, ein Bestands- kunde zu 6,2%, ein Stammkunde zu 10,2%! * Welche Kundengruppe(n) konvergieren mehr? * Conversion Rate by Visitor Retail DE Analyse: Adobe Digital Index Report 2012 Quelle: Adobe, success.adobe.com SPREEFACTORY
  • 26. Conversion Rate: Ein Bestandskunde kauft 9x häufiger, ein Stammkunde 12x häufiger als ein Neukunde! * Wie kann man mehr Bestandskunden aktivieren? * Conversion Rate by Visitor Retail DE Analyse: Adobe Digital Index Report 2012 Quelle: Adobe, success.adobe.com SPREEFACTORY
  • 27. Return on Investment: Ein Neukunde kauft online für 107,- € - ein Stammkunde für 118,- € ein! * Welche Kundengruppe kauft mehr? * Average Order Value by Segent Retail DE Analyse: Adobe Digital Index Report 2012 Quelle: Adobe, success.adobe.com SPREEFACTORY
  • 28. Return on Investment: 80% Erstkundenbesuche bringen 62% Erlöse - 20% Bestands- und Stammkundenbesuche 38%! * Welche Kundengruppe ist tatsächlich effektiv? * ROI New Shoppers vs. Returning & Repeat Purchasers DE (8/12%) Analyse: Adobe Digital Index Report 2012 Quelle: Adobe, success.adobe.com SPREEFACTORY
  • 29. Return on Investment: Der Ertrag eines Neukunden kostet 6-7x mehr als der eines Bestandskunden! * Wie kann man den Return optimieren? * Vergleich ROI Customer Aquisition vs. Customer Retention Analyse: Fred Reichheld, Director Bain & Company Quelle: businessfast4ward.com SPREEFACTORY
  • 30. Return on Investment: Ein Neukundeneinkauf bringt 2,53 € Erlös - ein Stammkundeneinkauf effektiv 10,59 €! * Wie kann man Stammkunden (re-)aktivieren? * Average Revenue per Visit Retail DE Analyse: Adobe Digital Index Report 2012 Quelle: Adobe, success.adobe.com SPREEFACTORY
  • 31. Return on Investment: Für den Ertrag eines Stammkundeneinkaufs müssen 7 Neukunden gewonnen werden! * Wie wechselt man den Fokus auf Stammkunden? * Average Revenue per Visit Retail EU Analyse: Adobe Digital Index Report 2012 Quelle: Adobe, success.adobe.com SPREEFACTORY
  • 32. Customer Relations: 99% aller Online-Anbieter sprechen niemals mit ihren Kunden! * Warum fragt mich niemand als Kunde? * Lifetime Cycle Onlinekauf Diätnahrung 01. bis 10.2014 Testfeld: 20 Online-Apotheken und Shops DE + EU Quelle: Thomas Keup, thomaskeup.de SPREEFACTORY
  • 34. Lessons Learned: Inbound Marketing reduziert Aquisitionskosten: Overall CPL -13%, Inbound vs. Outbound -14$ * Mittel: Inbound Strategie! SPREEFACTORY * Vergleich Lead Generation Outbound vs. Inbound Marketing Analyse: State of Inbound Marketing Report 2013 Quelle: HubSpot, hubspot.com/soim
  • 35. Lessons Learned: Individueller E-Mail-Content steigert alle KPIs: Opening +70%, CTR +55%, Conversion +225% * Mittel: E-Mail-Marketing! * Customer Profile Data Usage Responsys @ Ascena Retail Analyse: Unique Opening-, Click Trough- und Conversion Rate 2013 Quellen: Oracle Responsys, responsys.com / Ascena Retail Group, ascena.com SPREEFACTORY
  • 36. Lessons Learned: Inbound Marketing erhöht Website Conversion: Steigerung ggü. Outbound Strategie: 6 auf 12% * Mittel: Content Marketing! SPREEFACTORY * Vergleich Lead Generation Outbound vs. Inbound Marketing Analyse: State of Inbound Marketing Report 2013 Quelle: HubSpot, hubspot.com/soim
  • 37. Lessons Learned: Mit 70% größte Steigerung der Conversion Rate gibt es vom Neu- zum Bestandskunden. * Mittel: Consultative Selling! * Top Quartile Conversion Rate by Visit Number EU + US Analyse: Adobe Digital Index Report 2012 Quelle: Adobe, success.adobe.com SPREEFACTORY
  • 38. Lessons Learned: 12% Stammkunden bringen 26% Ertrag und 4-mal höheren Ertrag als Neukunden. * Mittel: Customer Satisfaction! * ROI New Shoppers vs. Returning & Repeat Purchasers DE Analyse: Adobe Digital Index Report 2012 Quelle: Adobe, success.adobe.com SPREEFACTORY
  • 39. Lessons Learned: Empfehlungen unter Kunden steigern Absätze: Einfluss: 20-50% - Sales WoM vs. Ads: +100% * Mittel: Advocacy Marketing! * Influence WoM Dev. Markets: Consideration 18%, Evaluation 28%, Purchase 46% Analyse: McKinsey & Company Quartely 04.2010 Quelle: mckinsey.com/insights/marketing_sales/ SPREEFACTORY
  • 40. Lessons Learned: Empfehlungen bringen wertvolle Neukunden: +37% Retention Rate durch empfohlene Kunden * Mittel: Advocacy Marketing! * Retention Rate Reffered Online Consumers by Loyal Customers Analyse: Brandon Murphy, CSO 22squared + Deloitte Quelle: http://de.slideshare.net/brandonmurphy SPREEFACTORY
  • 42. Der Unterschied: HubSpot: Inbound Marketing Methodik McKinsey: Consumer Decision Journey SPREEFACTORY: Return on Relations * * Gemäß Vertrauensbildungsprozeß - Wertschöpfung Beziehungsmanagement Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations SPREEFACTORY
  • 43. HubSpot * Methode: Inbound Marketing Methodik Systematik: Attract, Convert, Close, Delight Instrument: Content Marketing * Inbound Methodik HubSpot Wertschöpfung Beziehungsmanagement Quelle: hubspot.de/inbound-marketing SPREEFACTORY
  • 44. McKinsey * Methode: Consumer Decision Journey Systematik: Consideration, Evaluation, Purchase Instrument: Advocacy Marketing SPREEFACTORY * A new way to messure word-of-mouse marketing Analyse: McKinsey & Company Quartely 04.2010 Quelle: mckinsey.com/insights/marketing_sales/
  • 45. SPREEFACTORY * Methode: Return on Relations Systematik: Beziehungsmanagement Instrument: Costumer Relations * Gemäß Vertrauensbildungsprozeß - Wertschöpfung Beziehungsmanagement Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations SPREEFACTORY
  • 46. 3 Schritte zum Kaufabschluss 1. Resonanz: Anbieterauswahl 2. Relevanz: Aktive Evaluierung 3. Reputation: Kaufentscheidung * Gemäß Vertrauensbildungsprozeß - Wertschöpfung Beziehungsmanagement Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations SPREEFACTORY
  • 47. 1. Resonanz: Anbieterauswahl * A) Content Marketing B) Inbound Marketing + Lead Flow - Aquisition Costs * Gemäß Vertrauensbildungsprozeß - Wertschöpfung Beziehungsmanagement Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations SPREEFACTORY
  • 48. 2. Relevanz: Aktive Evaluierung * A) Costumer Relations B) Consultative Selling + Conversations - Bounce Rate * Gemäß Vertrauensbildungsprozeß - Wertschöpfung Beziehungsmanagement Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations SPREEFACTORY
  • 49. 3. Reputation: Kaufentscheidung * A) Costumer Services B) Advocacy Marketing + Conversion Rate + Rentention Rate * Gemäß Vertrauensbildungsprozeß - Wertschöpfung Beziehungsmanagement Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations SPREEFACTORY
  • 50. SPREEFACTORY kreiert überragende Resonanz für Internet-Startups im Wachstum! * Ziel: Besonders günstige Aquisition Costs! * Gemäß Vertrauensbildungsprozeß - Wertschöpfung Beziehungsmanagement Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
  • 51. SPREEFACTORY fördert nachhaltige Relevanz für Internet-Startups im Wachstum! * Ziel: Überdurchschnittliche Conversation Rate! * Gemäß Vertrauensbildungsprozeß - Wertschöpfung Beziehungsmanagement Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
  • 52. SPREEFACTORY entwickelt langfristige Reputation für Internet-Startups im Wachstum! * Ziel: Überragend attraktive Retention Rate! * Gemäß Vertrauensbildungsprozeß - Wertschöpfung Beziehungsmanagement Quelle: SPREEFACTORY / Thomas Keup Relations
  • 54. Jamie Nordstrom*: … Heute entscheiden die Kunden. Wenn Sie das berücksichtigen, wird Ihr Unternehmen florieren. Wenn nicht, wird es Ihr Unternehmen 2020 nicht mehr geben. *President Nordstrom Direct Inquiries, Seattle, USA Kauf- und Versandhaus Nordstrom Inc., Seattle, USA Quelle: de.wikipedia.org/wiki/Nordstrom SPREEFACTORY
  • 55. Lee Iacocca*: Business ist nichts anderes, als ein Knäuel menschlicher Beziehungen. * US-Automobilmanager Chrysler Corporation + Ford Motor Company i. R. Top Nr. 18 Portfolios Best American CEOs of All TIme Quelle: de.wikipedia.org/wiki/Lee_Iacocca SPREEFACTORY
  • 56. Tim O´Reilly*: Was ist unser Alleinstellungsmerkmal? Es geht um die Beziehung, die wir mit unseren Kunden aufbauen. * Verleger und Autor, Open Source Software-Entwickler und Erfinder von Perl Inhaber Global Network Navigator, 1. werbefinanzierte Web-Portal, 1993 Quelle: de.wikipedia.org/wiki/Tim_O´Reilly SPREEFACTORY
  • 57. Thomas Keup*: Business gibt es nur noch mit Relations. Customer Relations bringen den Revenue. Die Formel lautet: Return on Relations. * Kommunikationsexperte und langjähriger Journalist Spezialist für Costumer Relations im E-Commerce Quelle: Thomas Keup, SPREEFACTORY SPREEFACTORY
  • 58. From Me to We. Overwiev © 2014 Thomas Keup Relations. Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0 Return on Relations. SPREEFACTORY spreefactory.com Real & Digital Assets Valuating Real & Digital Life Matching Real & Digital Business Transforming No Buzzwords! No Whitepapers! No Excel Sheets! Beziehungen bringen den Erfolg im Digital Business. Thomas Keup Market Relations Marketing Communications Brand Relations Corporate Communications
  • 59. Business gibt es nur noch mit Relations. Outro © 2014 Thomas Keup Relations. Creative Commons Licence BY-NC-ND 4.0 Return on Relations. SPREEFACTORY spreefactory.com twitter.com/spreefactory slideshare.net/thomas.keup linkedin.com/in/thomaskeup xing.com/profile/thomas_keup fb.com/spreefactory google.com/+thomaskeup + 49 (0)30 - 23 18 57 18 + 49 (0)171 - 4 18 00 84 thomas.keup@spreefactory.com Thomas Keup im Auftrag von Business Development Product + Marketing Advisory Board Management Board
  • 60. LOVER ODER LOSER? SPREEFACTORY Return on Relations. KPIs CAN MORE!* *Die Hālfte der Deutschen hat 1x in der Woche Sex. Das ist eine Conversion Rate von 7% im Jahr. Ein deutscher Neukunde konvergiert beim Online-Shopping nur zu 0,8%. Wie Sie mit Ihren Kunden mehr Spaß haben, verraten wir Ihnen gern ganz persönlich. Auf Wunsch bei Kerzenschein oder einem Dinner: E-Mail an lover@spreefactory.com