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Henry Kobsch, Senior Manager of DACH Key Account, Klarna GmbH
Die Klarna Group
• 2005 mit dem Ziel gegründet, das Einkaufen im
Internet zu vereinfachen
• In 18 Ländern aktiv
• 65.000 Online-Shops in ganz Europa
• 45 Millionen Endkunden
• 400.000 Transaktionen täglich
• 10 Milliarden Euro Transaktionsvolumen in 2015
Einige unserer 65.000 Online-Shops
Start des Kaufprozesses
Ihr Kunde ist startklar. Er muss sein
Produkt nur noch bezahlen…
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Das Stolpern
Von den Interessenten,
die ihren Kauf im
Checkout abschließen
wollen…
…schließen nur
wenige den Einkauf
dort auch wirklich
ab.
Auf Smartphones
sind die
Konversionsraten
sogar noch geringer.
…Hier werden noch
weniger Interessenten
zu Käufern.
Das Hinfallen
Google Analytics in Real Life, Youtube Video by Google Analytics.
Die Herausforderung
Zu viele vertrauliche
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Zahlungsprozess
Bevorzugte
Zahlungsart fehlt
Die Gründe für den Kaufabbruch sind vielfältig
Es ist nicht einfach, Online-Händlerzu sein
Verträge
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Retouren / Rückzahlungen
Abwicklung
Kundenservice
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Banküberweisung Kreditkarte
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Verträge
Kontakte
Retouren / Rückzahlungen
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Kundenservice
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Retouren / Rückzahlungen
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ERP
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Es ist nicht einfach Online-Händler zu sein
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Studie: „Gesamtkosten von Zahlungsverfahren“; ibi research, 2014
Was ist Kunden bei der Auswahl des Zahlungsverfahrens
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Studie: „Payments im eCommerce“; ECC Köln, 2015
Sicherheit des Verfahrens
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Einfache
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Verbraucher:
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13,2
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n = 2.024
Wie gehen Sie vor, wenn Ihr
Lieblingsverfahren
nicht zur Verfügungsteht?
50,7 %
brechen
ab
n = 2.040
Wie gehen Sie vor,wenn
keines der Top 5
Lieblingsverfahren zur
Verfügungsteht?
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ab
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Suche stationär
Kaufabbruch und
Suche in anderem Online-Shop
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Studie: „Gesamtkosten von Zahlungsverfahren“; ibi research, 2014
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bis das Geld vollständig da ist
Studie: „Gesamtkosten von Zahlungsverfahren“; ibi research, 2014
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4 von 5 Händlern ermitteln nicht, wie stark ihre
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Eine manuelle Nachbearbeitung
kostet durchschnittlich 11, 51 Euro
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Schaden für deutschen E-Commerce-Markt pro Jahr
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Studie: „Gesamtkosten von Zahlungsverfahren“; ibi research, 2014
durchschnittlicher Warenkorb:100,50 Euro
durchschnittliche Retourenquote: 7 Prozent
Anzahl der monatlichen Bestellungen: 2979
Warum Kundenihren
Einkaufabbrechen:
1 2 3 4 5 6
1. Fehlen der bevorzugten Zahlungsart:53,7%
2. Unübersichtlicher / zu langer Zahlungsprozess: 29,2%
3. Registrierung beim Zahlungsanbieter notwendig:26,1%
4. Gebühren für eine bestimmte Zahlungsartfallen an:25,3%
5. Zu viele bzw.vertrauliche Daten erforderlich:24,4%
6. Technische Probleme / Fehler: 22,5%
Source:ECC Studie, Payment im E-Commerce Vol. 19,2015
Die Lösung liegt nah...
80% der Händler sehen in der
Checkout-Optimierung
einen Weg zur Umsatzsteigerung
90% der deutschen Händler analysieren
nicht regelmäßig den Checkout-Prozess
There is no quick fix
Mindestbetrag
für kostenlosen
Versand?
Warenkorbals
Wunschliste
speichern, wenn
der Kaufprozess
abgebrochen wird
89%
Position 1 Position 2 Position 3 Position 4
Klickrate für Karussel
Consumers vs Merchant
Up-sell
Shipping fee
Invoice fee
Product pricing
Customer data
Up-sell
Shipping fee
Invoice fee
Product pricing
Customer data
Auto-Korrektur von Email-Adressen abstellen:
<input type=„email“ autocorrect=„off“ />
Auto-Großschreibung nach dem Punkt vermeiden:
<input type=„email“ autocapitalization=„off“ />
A/B Testing
• Old Testament's Book of Daniel
• Institutionalized in psychology and education in the late eighteen-hundreds
• Pharmaceutical industry
Farmer Joe grows tomatoes.
Farmer Joe has a lot of bugs.
New pesticide (treatment).
Farmer Joe
First try
June July
Control Treatment
June as control, and July with treatment
Second try
Same time
Control Treatment
Long term effect
Measure the result by A/B testing
Version A Version B
0
10
20
30
40
50
60
DAY 6DAY 5DAY 4DAY 3DAY 2DAY 1
CONVERSION RATE Checkout
Performance metrics
Ziel erreicht

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