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Generation D Workshop Fundraising

Der Workshop von Marc Rosenfeld zu Fundraising in Berlin behandelt die Grundlagen des Fundraisings, die Abgrenzung zu Sponsoring und die Bedeutung von sozialen Unternehmen im deutschen Spendenmarkt. Er zeigt die verschiedenen Strategien und Instrumente auf, die benötigt werden, um erfolgreich Spenden zu akquirieren, und beleuchtet die demografischen und psychologischen Aspekte der Spender in Deutschland. Zudem werden die aktuellen Trends und Herausforderungen im Fundraising aufgezeigt, insbesondere der Wettbewerb um Spenden und Sponsoren.

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Workshop: Fundraising Berlin, 20. November 2009 Marc Rosenfeld
Marc Rosenfeld geb. 1975 Dipl. Kfm. (FH), cand. MBA CSR- und Marketingberater für NPO und sozial engagierte Unternehmen Vize-Präsident Deutschen Marketing-Verband e.V. Studium in: Berlin, Dublin, Kopenhagen, Mailand, New York
What‘s in it for me? (Social) Entrepreneurship Der Spendenmarkt in Deutschland Grundlagen Fundraising und Abgrenzung zu Sponsoring Kooperationen mit Wirtschaftsunternehmen Elevator Pitch Q&A
(Social) Entrepreneurship oder: „Frivolity is over, frugality is the new cool.“ (Barack Obama)
Social Entrepreneur ist ein Unternehmer, der eine nicht oder bisher nur unzureichend gelöste gesellschaftliche Aufgabe zu bewältigen sucht, der keine finanzielle Gewinnerzielung anstrebt, sondern mit der Aufgabenerfüllung gesellschaftlichen Erfolg anstrebt, dessen Werte auf Demokratie und Menschenwürde gründen, der für die Erfüllung der selbst gestellten Aufgabe eine geeignete Organisation einbezieht, welche eine nachhaltige Entwicklung für die Gesellschaft anstrebt, die weitere interessierte Personen zur Mitwirkung zu motivieren sucht und die nötigen finanziellen und materiellen Ressourcen akquirieren kann.
Wirtschaftlliches Austauschsystem Sach- / Dienstleistung Anbieter Kunde Bezahlung
Wirtschaftlliches Austauschsystem A A A A A A A Sach- / Dienstleistung Anbieter Marketing Mix Kunde A Bezahlung A A A A A A A A
Austauschsystem im Dritten Sektor Leistungs empfänger ? Anbieter Bezahlung / Spende Spender
USP war gestern… heute zählt der KKV* KKV Effektivitätsziele Effizienzziele (to do the right things) (to do things right) wahr- verteidigungs- bedeutsam wirtschaftlich genommen fähig USP *KKV = Komparativer Konkurrenzvorteil
Marketing ;-)
Genius is 1% inspiration and 99% transpiration.“ (Thomas Alva Edison)
Entrepreneurship bedeutet, Dinge anders machen Prozessuale Innovation Innovation durch Erfindungen
„You are a fool, until your idea becomes a success.“ (Mark Twain)
Beispiel: Die Teekampagne € € €
Beispiel: Die Teekampagne € € €
Links 1. Netzwerke und Communities 3. Technologiehilfen und Beratung www.techsoup.org www.changemakers.net Infos und Freeware für NGOs Ashokas Univeristätsnetzwerk mit vielen wissenschaftlichen http://blog.nonprofits-vernetzt.de/ Artikeln NGO- Beratung & Tipps zur Nutzung des Web 2.0 www.betterplace.org Deutschlands erster Online Philanthropy Marketplace 4. Beratung www.socialedge.org www.social-startup.de Blog von und für Social Entrepreneurs Beratung für soziale Gründer www.self-germany.de www.utopia.de Hub für soziale Gründer Internet-Platform fuer strategischen Konsum www.startsocial.de Deutschlandweiter sozialer Businessplanwettbewerb 2. Soziale Finanzinstitutionen www.bonventure.de (Quelle: www.germany.ashoka.org) Deutscher Venture Philanthropist www.gls.de Sozial und ökologisch orientierte Gemeinschaftsbank www.sozialbank.de Bank für Sozialwirtschaft www.triodos.de Sozial und ökologisch orientierte Bank
Social Entrepreneurship an dt. Hochschulen Social Enterpreneurship MBA www.jacobs-university.de Freie Universität Berlin Prof. Dr. Günter Faltin www.teekampagne.de
(Nur) drei Voraussetzungen für ein erfolgreiches Fundraising
1. Voraussetzung : Die Marke Marke • Wie definiert sich der Markenkern? • Welche Geschichten werden zur Marke kommuniziert? • Welches Corporate Design akzentuiert die Marke?
2. Voraussetzung : Die Zielgruppen Marke • Wie wird die Marke in der Öffentlichkeit wahrgenommen? • Welche Relevanz hat die Marke für den Einzelnen? Zielgruppe • Was erwartet die Marke von mir?
3. Voraussetzung : Die Projekte Marke • Sind die Projekte für die Zielgruppen interessant? • Wird die Marke als Träger für die Projekte akzeptiert? Projekt Zielgruppe
“Fundraising is the gentle art of teaching the joy of giving!” (Henry A. Rosso)
Fundraising vs. Sponsoring Fundraising • Beschaffung von Mitteln zur Verwirklichung von am Gemeinwohl orientierten Zwecken ohne marktadäquate materielle Gegenleistung. • stellt eine umfassende Marketingkonzeption dar. Sponsoring • Unterstützung einer Person/Gruppe/Organisation der Öffentlichkeit durch Finanzmittel, Sach- und/oder Dienstleistungen. • Der Sponsor erhält eine marktadäquate materielle Gegenleistung.
Steuerliche Auswirkungen Auswirkung bei NPO Auswirkung beim Geber Körperschaftssteuer-/ Umsatzsteuerpflicht Gewerbesteuerpflicht (Ust) (KSt/GewSt) Spende/Mitgliedsbeiträge Gemeinnützige Zwecke Nein 0% Abzug bis zu 20% des Einkommens/Umsätze Mildtätige Zwecke Nein 0% Abzug bis zu 20% des Einkommens/Umsätze Sponsoring Aktives Sponsoring Ja 19 % 100% Abzug als Betriebsausgabe Passives Sponsoring Nein 7% 100% Abzug als (Duldungsleistungen, Betriebsausgabe Höflichkeitsgesten)
Fundraising bedeutet: Aktiv um Spenden zu bitten! Geld- Sach- Zeitspenden Als spendensammelnde Organisation wahrgenommen zu werden! Gemeinnützigkeit Die Menschen von der Organisation, der Arbeit und den Mitarbeitern zu überzeugen! Vertrauen aufbauen und rechtfertigen
Der Spendenmarkt in Deutschland
Der Spendenmarkt in Deutschland Laut GFK spendeten mindestens 20 % aller Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. € Es gibt regionale Unterschiede.
Der Spendenmarkt in Deutschland Laut GFK spendeten mindestens 20 % Spenden nach Geschlecht: aller Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. € Frauen haben mit 53% einen größeren Spendenanteil als Männer, liegen aber mit Es gibt regionale Unterschiede. einer Durchschnittsspende von 28,94 € hinter den Männern, die im Schnitt 32,37 € Es gibt Unterschiede nach Alter und spenden. Geschlecht. (GfK 2004) Spenden nach Alter: 50 - 59 Jahre: 39,29 € > 17,7% 60+ Jahre: 31,29 € > 50% Bis 29 Jahre : 26,89 € > 6% (GfK 2006)
Der Spendenmarkt in Deutschland Laut GFK spendeten mindestens 20 % Unterschiede nach Berufsgruppen aller Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. € (% aus der jeweiligen Gruppe Es gibt regionale Unterschiede. spenden) • Beamte 85% Es gibt Unterschiede nach Alter und • Selbstständige 75% Geschlecht. • Angestellte 69% Es gibt Unterschiede nach Berufsgruppen. • Arbeiter 9% (Bundesregierung und WZB 2004)
Der Spendenmarkt in Deutschland Laut GFK spendeten mindestens 20 % Unterschiede nach aller Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. € Jahreszeiten Im zweiten Halbjahr 2006 Es gibt regionale Unterschiede. gingen allein im Dezember circa 36% des Spenden- Es gibt Unterschiede nach Alter und volumens ein. Dabei rangieren Geschlecht. Einmalspenden eindeutig vor Daueraufträgen. Es gibt Unterschiede nach Berufsgruppen. (GfK 2006) Die Spendenbereitschaft hängt von der Jahreszeit ab.
Die aktuellen Trends Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an. (+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr 2008)
Spendenaufkommen 2006-2008 Mio € 1500 1199 1236 843 903 1000 773 500 0 1. Halbjahr 2. Halbjahr 1. Halbjahr 2. Halbjahr 1. Halbjahr 2006 2006 2007 2007 2008
Die aktuellen Trends Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an. (+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr 2008) Der Schwerpunkt der Spender liegt bei der Humanitären Hilfe.
Spendenverteilung nach Themen
Humanitäre Hilfe im Detail
Die aktuellen Trends Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an. (+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr 2008) Der Schwerpunkt der Spender liegt bei der Humanitären Hilfe. Die Zahl der Spender steigt wieder leicht an.
Anzahl der Spender 2006-2008 Mio. Spender 12 11,1 10,5 10 8,2 7,9 8,1 8 6 4 2 0 1. Halbjahr 2. Halbjahr 1. Halbjahr 2. Halbjahr 1. Halbjahr 2006 2006 2007 2007 2008
Die aktuellen Trends Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an. (+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr 2008) Der Schwerpunkt der Spender liegt bei der Humanitären Hilfe. Die Zahl der Spender steigt wieder leicht an. Die Menschen über 60 Jahre realisieren mehr als 50 % des Spendenaufkommens.
60+ als Best Ager im Fundraising
Fazit aus dem Spendenjahr 2007 Der Wettbewerb um Spender und Sponsoren nimmt stark zu. Ein starker Verdrängungswettbewerb wird die NPO- Landschaft stark verändern. Einige der heute großen Organisationen werden in Zukunft an Bedeutung verlieren. Die regionalen Präferenzen der Spender verändert den Markt.
„Wer nicht weiß, wohin er will, dem ist kein Wind recht.“ (Wilhelm von Oranien)
Auswahl der Zielgruppe Welche Zielgruppen spricht dasFundraising an? Welche Stärken und Schwächen hat der derzeitige Zielgruppenschwerpunkt? Welche Zielgruppe vertraut der Marke Ihrer Organisation? Welche Zielgruppe lässt sich durch das Projekt ansprechen? Welche Wettbewerber sprechen diese Zielgruppe noch an?
Zielgruppen Im Fundraising Zielgruppen Private Spender Fördermitglieder und Dauerspender Betroffene, Angehörige…) Firmenförderer und Sponsoren öffentliche Institutionen und Förderstiftungen
Was macht Menschen zu Spendern? Menschen wollen helfen! Menschen wollen dazugehören! Menschen wollen Steuern sparen! Menschen spenden aus Tradition! Menschen geben aus christlicher Überzeugung! Menschen geben aus Dankbarkeit!
Ansprache der Zielgruppen Innen-Außen-Modell Öffentlichkeit Interessenten Mitglieder Nahestehende
Die Spenderpyramide Stifter und Erblasser Engagement steigern Großspender Dauerspender Feste Beziehung aufbauen Neu- Neu- /Erstspender Reagierer Kontakt herstellen Breite Öffentlichkeit Positives Image entwickeln Interessenten Bekanntheit fördern
Fundraising- Die Fundraising-Instrumente
Überblick Spendenbrief Telefonfundraising Online Fundraising Großspender Capital Campaigns Erbschaften Bußgeld(marketing) Anlassspenden (Benefiz-) Events Face-to-Face / Canvassing
Der Spendenbrief Seit den 80er Jahren das Instrument zur Gewinnung und Bindung von Spendern. Viele Menschen zu geringen Kosten erreicht. Hohe Auflagen, neue Projekte und die Konkurrenz mit Werbebriefen überfordern die Empfänger.
Spendenbrief - Aufbau Die vier Bestandteile eines Spenden-Mailings: 1. Die Briefhülle – der Türöffner für das schriftliche Gespräch
Spendenbrief - Aufbau Die vier Bestandteile eines Spenden-Mailings: 1. Die Briefhülle – der Türöffner für das schriftliche Gespräch 2. Der Brief – Warum bekomme ich diesen Brief?
Spendenbrief - Aufbau Die vier Bestandteile eines Spenden-Mailings: 1. Die Briefhülle – der Türöffner für das schriftliche Gespräch 2. Der Brief – Warum bekomme ich diesen Brief? 3. Der Prospekt als Verstärker
Spendenbrief - Aufbau Die vier Bestandteile eines Spenden-Mailings: 1. Die Briefhülle – der Türöffner für das schriftliche Gespräch 2. Der Brief – Warum bekomme ich diesen Brief? 3. Der Prospekt als Verstärker 4. Der Zahlschein als Respons-Element
Spendenbrief - Verstärker Weitere Bestandteile Weitere Verstärker Incentives Farbige Bilder Personalisierten Adressaufklebern Helfer in Aktion Postkarten Hoffnung und Perspektiven zeigen, was durch Spenden realisiert werden kann. oder Aufkleber für Notrufnummern Bilder sollten emotional berühren, Sie verstärken die Lebensfreude ausdrücken, angenehme Aufmerksamkeitsleistung und Farben haben und harmonisch gestaltet Beschäftigungsdauer sein. Sie wirken emotional auf den Lokalkolorit kann ein Erfolgsverstärker potentiellen Spender ein sein
Spendebrief – Anschreiben maximal 10 Fixationspunkte / A4 Seite klare Antworten auf folgende Fragen: Woher? Warum ich? Was bzw. worum geht es? Was tun? Welchen Nutzen habe ich?
Spendebrief - Adressauswahl Die richtige Adressauswahl ist ein Relevant für die Adressauswahl sind wesentlicher Erfolgsfaktor. auch Verhaltensmerkmale: RFM – Analyse • Themenpräferenzen • Recency: Zeitpunkt der letzten Spende • Zeitpunkt der Spenden (z.B. • Frequency: Spendenhäufigkeit Weihnachten) • Monentary: Spendenhöhe • Spontane Spende oder auf Grund eines MailingImpulses
Telefonfundraising Telefonmarketing führt zu einer intensiveren Mitglieder-/ Spenderbeziehung. Erfolgreich zur Bedankung, Reaktivierung und zum Upgrading von Spendern. Man unterscheidet zwischen Inbound (passives Telefonmarketing) und Outbound (aktives Telefonmarketing).
Online-Fundraising Online-Fundraising verknüpft Information – Service – Spende Online-Spenden liegen deutlich über dem Spendendurchschnitt. Aktuelle Newsletter binden Spender und motivieren zur Spende. Suchmaschinenoptimierung und Web- Marketing sorgen für Onlinezugriffe
Online-Fundraising
Großspender Großspender müssen definiert, lokalisiert und in der Datenbank gekennzeichnet sein. Großspender rechtfertigen einen höheren Betreuungsaufwand durch höhere Durchschnittsspenden. Großspender werden durch persönliche Ansprache betreut. Großspender bilden die Grundlage für eine Capital Campaign.
Capital Campaign Finanzierung umfangreicher Projekte, Erhöhung des Stiftungskapital etc. Gesammelt wird… in festgelegtem Zeitraum für exakt definiertes Projekt einen feststehenden Gesamtbetrag Lead-Gift (10%) durch prominente Person / Organisation
Capital Campaign Spendenhöhe Anz. d. Spenden Gesamtbetrag 100.000 € 1 100.000 € 50.000 € 2 100.000 € 25.000 € 4 100.000 € 12.500 € 8 100.000 € 6.250 € 16 100.000 € 3.125 € 32 100.000 € 1.562,50 € 64 100.000 € Summe 700.000 €
Erbschaftsfundraising Jedes Jahr hinterlassen die Deutschen ein Vermögen in Höhe von 150 Mrd. Euro. Zahlreiche Erblasser wollen auch über den Tod hinaus helfen und unterstützen. Information und Spendenbeispiele motivieren potentielle Erblasser. Potentielle Erblasser brauchen einen Ansprechpartner und individuelle Betreuung.
Geldauflagen- / Bußgeldmarketing Gerichte ordnen oft Geldbußen bei Straftaten an, die zu Gunsten von NPO zu zahlen sind. Projekte die mit den jeweiligen Straftaten thematisch zu tun haben, eignen sich besonders. Eintragung in Bußgeldlisten bei regionalen und überregionalen Gerichten möglich. Separates Konto um ordnungsgemäße Verwaltung zu gewährleisten.
Anlassspenden Viele Menschen nutzen besondere Anlässe, um im Kreis ihrer Gäste zu Spenden aufzurufen, z.B. Private Anlässe Christliche Feste Feierlichkeiten Beerdigungen
(Benefiz-) Events Spende, statt Eintritt / Entgelt. Gute Plattform für den direkten Dialog mit Spendern, Förderern sowie Interessenten. Bietet eine Chance zur Presse- und Öffentlichkeitsarbeit. Verkauf von Waren / Lotterie möglich… (aber Achtung Steuern und rechtliche Einschränkungen)
Face-to-Face Fundraising (Canvassing) Instrument zur Gewinnung von Mitgliedern an der Haustür oder an Informationsständen. Direkte Information über die Arbeit der Organisation. Begleitende Pressearbeit erhöht die Akzeptanz. Schriftliche Bedankung nach Vertragsabschluss reduzieren die Stornos.
Multichannel Fundraising Maßnahme Einzelspender Fördermitglieder / Firmen / Dauerspender Unternehmen Spendenbrief X X Telefonkontakt X X X Pers. X X Gesprächstermin Glückwünsche X Veranstaltungen X X X Anlassspenden X Online-Fundraising X Erbschaftsmarketing X Sponsoring X
Nach der Spende ist vor der Spende…
Spenderbindung durch Bedankung Jede Spende sollte von der Organisation angemessen gedankt werden. Jeder Spender erfährt, was mit seiner Spende passiert. Instrumente: Dank per Brief Per Telefon Persönliches Gespräch Veranstaltungen
Bedankung per Brief Der Brief sollte folgende Elemente enthalten Persönliche Anrede Informationen wofür das Geld verwendet Hinweis auf eine evtl. Veranstaltung Gesprächsbereitschaft Hinweis auf die Zusendung der Spendenbescheinigung Abschließender Gruß Zahlschein
Gründe für den Spendenausstieg Können sich Unterstützung finanziell nicht leisten Können sich nicht daran erinnern, die NPO bereits schon einmal unterstützt zu haben Spenden noch für andere NPO (wichtiger als…) Persönlicher Umzug (keine lokale Bindung) Wurden nicht an erneute Spende erinnert Aufdringliche Kommunikationsmaßnahmen Unangebrachte Spendensummen gefordert
Erfolge messen – Controlling im Fundraising
Wichtige Kennzahlen Responserate Return on Investment (ROI)
Corporate Social Responsibility (CSR)
Unternehmensengagement als Chance für NPO Wachsende Anzahl Spendenorganisationen führen zu einem verstärkten Wettbewerb um finanzielle Zuwendungen Rückzug des Staates aus verschiedenen Aufgaben, die der Dritte Sektor auch ohne Ausgleich durch öffentliche Mittel übernehmen muss Gesellschaft erwartet zunehmend die Lösung sozialer Probleme auch durch Unternehmen Unternehmen positionieren sich durch Ihr Engagement und differenzieren sich so am Markt von Mitbewerbern CSR bietet Organisationen eine alternative Finanzierungsvariante
CSR ist mehr als eine Spende! CSR ist eine Unternehmensphilosophie CSR ist die Integration des Unternehmens in das gesellschaftliche Umfeld Eine dauerhafte Unterstützung ohne nachhaltigen Nutzen für Unternehmen unmöglich Ökonomischen Nutzen für Unternehmen generieren, ohne den Nutzen für die Organisation in den Hintergrund zu stellen
Ansatzpunkte für CSR Maßnahmen CSR Handlungsfelder Markt Umwelt Arbeitsplatz Gemeinwesen • Value Chain • Ressourcenverbrauch • Gesundheitschutz • Mitarbeiterengagement • Qualität • Energieverbrauch • Diversity Management • Soziale Integration • Innovationen • Klimaschutz • Work-Life- Balance • Kooperationen mit NPO • Produktentwicklung • Umweltmanagement • Personalentwicklung • Regionale Entwicklung • Fairness •… •… •… • Transparenz •… Ökonomie Ökologie Soziales
CSR entlang der Wertschöpfungskette
Erfolgsfaktoren von CSR Maßnahmen Das räumliche Ziel der CSR Maßnahme sollte identisch sein, mit… dem Absatzmarkt des Unternehmens dem Produktionsstandort des Unternehmens der Herkunft seiner Ressourcen Thematischer Zusammenhang zwischen Gegenstand der Unternehmung und der Maßnahmen
Krombacher vs. Volvic
Corporate Social Initiatives – das CSR Instrumentarium Was können Unternehmen leisten? Wie differenzieren sich die Maßnahmen? Corporate Cause Promotion Cause Related Marketing Corporate Giving Corporate Community Volunteering
Corporate Cause Promotion Schaffung von Bewusstsein für soziale Probleme und Forcieren von Verhaltensänderung bei der Zielgruppe Unternehmen unterstützen NPO bei der Kommunikation
Cause Related Marketing Vertrieb und soziales Engagement verknüpfen… Spende je abgesetzter Verkaufseinheit Absatzsteigerung seitens Unternehmen Werbliche Aktivität sorgt für Wahrnehmung Konsumenten erhalten ein gutes Gefühl, wissentlich mit dem Kauf ein soziales Projekt unterstützt zu haben Mehrwert holt Produkte aus Preisdiskussion und ermöglicht höhere Preise (Margen)
Best Practice: Johanniter-Unfall-Hilfe
Corporate Volunteering Bereitstellung von Arbeitskraft und Know-how für NPO Demografischer Wandel und Fachkräftemangel am Arbeitsmarkt Positives Image mit Effekt auf Prozess der Leistungserstellung Mittel zur internen Verankerung anderer CSR Maßnahmen Direkter Kontakt mit Zielgruppe (Basis) gibt Hinweise auf Marktumfeld – ggf. sogar Impulse für Produktinnovationen Fördert soziale Kompetenzen der Mitarbeiter
Beispiel: Berliner Stadtmission Ein Weihnachtsbaum für jedes Unternehmen Entlastet Mitarbeiter in den Unternehmen Weihnachtsbaum gekennzeichnet – Unternehmen stellt sich als Unterstützer der Stadtmission dar Authentische Aktion –BSM als christliche Organisation Gutes Gefühl bei Kunden und Mitarbeitern
Beispiel: Berliner Stadtmission
Fazit Fundraising ist Beziehungsmanagement. Jede Zielgruppe wird ihren Erwartungen entsprechend angesprochen und betreut. Fundraising erfordert die Darstellung der Spendenprojekte nach den Erwartungen der Zielgruppen. Fundraising setzt ein eindeutiges Branding voraus. Die Marke des Trägers muss die Zielgruppe emotional bewegen. Fundraising ist Chefsache. Die Anbindung des Fundraising an den Vorstand/Geschäftsführung ist Voraussetzung für einen langfristigen Erfolg. Die Kooperation mit Unternehmen kann eine lohnende Alternative / Ergänzung zum klassischen Fundraising sein.
Everything is in Flux…
Video: http://www.youtube.com/watch?v=6ILQrUrEWe8
Und wenn man nur ein kleines Budget hat? Virale Effekte erzeugen – nicht auf den Tipping Point (s. Malcom Gladwell) warten Social Media Kanäle nutzen Wichtig: erst einmal zuhören… …bevor man sich mitteilt! Authentizität, Aktualität und für Zielgruppe relevante Informationen sind der Schlüssel zum Erfolg in Social Communities
Elevator Pitch
Q&A
Fragen Planspieler.de 1. Wie erreichen/gewinnen wir Sponsoren am besten? Welche Strategien wären für planspieler.de am sinnvollsten? (z.B. Welche Firmen könnten wir ansprechen, um sie als Sponsoren für unsere Flyer zu gewinnen, denen wir im Gegenzug unsere Flyer oder Homepage als Werbefläche anbieten könnten). 2. Wie gewinnen/überzeugen wir einen Schirmherren und/ oder ehrenamtliche Mitarbeiter? 3. Welche Strategie empfiehlt sich, um Landes- oder Bundesministerien als Unterstützer zu gewinnen?
Fragen Rent-a-student 1. Welche Firmen eignen sich am besten für eine Kooperation im Rahmen unseres Projekts, bzw. gibt es Firmen, mit denen man nicht zusammenarbeiten sollte? 2. Wie viel kann man für welche Werbefläche verlangen? 3. Dürfen wir Spendenbescheinigungen ausstellen?
Fragen s.m.a.r.t.Charity 1. Wie findet man im Vorfeld am besten heraus, worauf es den Sponsoren ankommt, damit sie die Idee unterstützen? 2. Gibt es Sponsormöglichkeiten, die sich gegenseitig ausschließen? 3. Welche Nachteile bringt Sponsoring mit sich?
Fragen StuSer - Studien-Service 1. Kennen Sie Förderer, die primär Projekte ideeller Zielsetzung unterstützten bzw. fällt Ihnen eine potentielle Geldquelle für StuSer ein? 2. Sollen wir uns weiterhin als studentisches Projekt der Universität Karlsruhe (TH) oder als Unternehmerteam präsentieren?
Fragen Urlaub in der eigenen Stadt 1. Welche Finanzgeber sind für uns am sinnvollsten? 2. Wie verkaufen wir uns am Besten (Strategie?) 3. Welche unkonventionellen erfolgreichen Fundraisingmethoden kennen Sie?
Fragen Zu Gast im Knast 1. Wie können wir Paten für das Projekt gewinnen? 2. Werbung in eigener Sache: Wie können wir u.a. eine Internetplattform erstellen, ohne Ahnung davon zu haben? 3. Qualitätsmanagement und Psychohygiene: Wie können wir die Qualität unserer Arbeit sichern.
Fragen Chances up! 1. Welche Formen der Kooperation und welche übergeordneten Netzwerke gibt es im Fundraising? 2. Wie ist die Beziehung zu Business Angels typischerweise ganz konkret gestaltet? 3. Welche Rolle spielen die Banken? Sind bestimmte Banken bei der Finanzierung vorzuziehen? Auf was muss man bei dem Ausfüllen der Anträge achten?
Fragen Energy Island 1. Wie kommen wir an staatliche Förderung? 2. Wie überzeugt man große Unternehmen sich langzeitig für das Projekt zu engagieren (Technologie auf dem neusten Stand; ständige Updates; ... ) 3. Gestaltung der Präsentation. Wo sind die Schwerpunkte zu legen? 4. Sponsoren-Akquise? 5. Wo müssen wir moralische Vorsicht bei der Auswahl der Unternehmen wahren (Bsp. EADS)?
Kontakt www.twitter.com/marc_rosenfeld rosenfeld@marketingverband.de www.delicious.com/marc_rosenfeld www.xing.com/profile/marc_rosenfeld www.slideshare.net/mrosenfeld

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Generation D Workshop Fundraising

  • 1.
    Workshop: Fundraising Berlin, 20.November 2009 Marc Rosenfeld
  • 2.
    Marc Rosenfeld geb. 1975 Dipl.Kfm. (FH), cand. MBA CSR- und Marketingberater für NPO und sozial engagierte Unternehmen Vize-Präsident Deutschen Marketing-Verband e.V. Studium in: Berlin, Dublin, Kopenhagen, Mailand, New York
  • 3.
    What‘s in itfor me? (Social) Entrepreneurship Der Spendenmarkt in Deutschland Grundlagen Fundraising und Abgrenzung zu Sponsoring Kooperationen mit Wirtschaftsunternehmen Elevator Pitch Q&A
  • 4.
    (Social) Entrepreneurship oder: „Frivolity isover, frugality is the new cool.“ (Barack Obama)
  • 5.
    Social Entrepreneur istein Unternehmer, der eine nicht oder bisher nur unzureichend gelöste gesellschaftliche Aufgabe zu bewältigen sucht, der keine finanzielle Gewinnerzielung anstrebt, sondern mit der Aufgabenerfüllung gesellschaftlichen Erfolg anstrebt, dessen Werte auf Demokratie und Menschenwürde gründen, der für die Erfüllung der selbst gestellten Aufgabe eine geeignete Organisation einbezieht, welche eine nachhaltige Entwicklung für die Gesellschaft anstrebt, die weitere interessierte Personen zur Mitwirkung zu motivieren sucht und die nötigen finanziellen und materiellen Ressourcen akquirieren kann.
  • 6.
    Wirtschaftlliches Austauschsystem Sach- / Dienstleistung Anbieter Kunde Bezahlung
  • 7.
    Wirtschaftlliches Austauschsystem A A A A A A A Sach- / Dienstleistung Anbieter Marketing Mix Kunde A Bezahlung A A A A A A A A
  • 8.
    Austauschsystem im DrittenSektor Leistungs empfänger ? Anbieter Bezahlung / Spende Spender
  • 9.
    USP war gestern…heute zählt der KKV* KKV Effektivitätsziele Effizienzziele (to do the right things) (to do things right) wahr- verteidigungs- bedeutsam wirtschaftlich genommen fähig USP *KKV = Komparativer Konkurrenzvorteil
  • 10.
  • 11.
    Genius is 1%inspiration and 99% transpiration.“ (Thomas Alva Edison)
  • 12.
    Entrepreneurship bedeutet, Dingeanders machen Prozessuale Innovation Innovation durch Erfindungen
  • 13.
    „You are afool, until your idea becomes a success.“ (Mark Twain)
  • 14.
  • 15.
  • 16.
    Links 1. Netzwerkeund Communities 3. Technologiehilfen und Beratung www.techsoup.org www.changemakers.net Infos und Freeware für NGOs Ashokas Univeristätsnetzwerk mit vielen wissenschaftlichen http://blog.nonprofits-vernetzt.de/ Artikeln NGO- Beratung & Tipps zur Nutzung des Web 2.0 www.betterplace.org Deutschlands erster Online Philanthropy Marketplace 4. Beratung www.socialedge.org www.social-startup.de Blog von und für Social Entrepreneurs Beratung für soziale Gründer www.self-germany.de www.utopia.de Hub für soziale Gründer Internet-Platform fuer strategischen Konsum www.startsocial.de Deutschlandweiter sozialer Businessplanwettbewerb 2. Soziale Finanzinstitutionen www.bonventure.de (Quelle: www.germany.ashoka.org) Deutscher Venture Philanthropist www.gls.de Sozial und ökologisch orientierte Gemeinschaftsbank www.sozialbank.de Bank für Sozialwirtschaft www.triodos.de Sozial und ökologisch orientierte Bank
  • 17.
    Social Entrepreneurship andt. Hochschulen Social Enterpreneurship MBA www.jacobs-university.de Freie Universität Berlin Prof. Dr. Günter Faltin www.teekampagne.de
  • 18.
    (Nur) drei Voraussetzungenfür ein erfolgreiches Fundraising
  • 19.
    1. Voraussetzung :Die Marke Marke • Wie definiert sich der Markenkern? • Welche Geschichten werden zur Marke kommuniziert? • Welches Corporate Design akzentuiert die Marke?
  • 20.
    2. Voraussetzung :Die Zielgruppen Marke • Wie wird die Marke in der Öffentlichkeit wahrgenommen? • Welche Relevanz hat die Marke für den Einzelnen? Zielgruppe • Was erwartet die Marke von mir?
  • 21.
    3. Voraussetzung :Die Projekte Marke • Sind die Projekte für die Zielgruppen interessant? • Wird die Marke als Träger für die Projekte akzeptiert? Projekt Zielgruppe
  • 22.
    “Fundraising is thegentle art of teaching the joy of giving!” (Henry A. Rosso)
  • 23.
    Fundraising vs. Sponsoring Fundraising • Beschaffung von Mitteln zur Verwirklichung von am Gemeinwohl orientierten Zwecken ohne marktadäquate materielle Gegenleistung. • stellt eine umfassende Marketingkonzeption dar. Sponsoring • Unterstützung einer Person/Gruppe/Organisation der Öffentlichkeit durch Finanzmittel, Sach- und/oder Dienstleistungen. • Der Sponsor erhält eine marktadäquate materielle Gegenleistung.
  • 24.
    Steuerliche Auswirkungen Auswirkung bei NPO Auswirkung beim Geber Körperschaftssteuer-/ Umsatzsteuerpflicht Gewerbesteuerpflicht (Ust) (KSt/GewSt) Spende/Mitgliedsbeiträge Gemeinnützige Zwecke Nein 0% Abzug bis zu 20% des Einkommens/Umsätze Mildtätige Zwecke Nein 0% Abzug bis zu 20% des Einkommens/Umsätze Sponsoring Aktives Sponsoring Ja 19 % 100% Abzug als Betriebsausgabe Passives Sponsoring Nein 7% 100% Abzug als (Duldungsleistungen, Betriebsausgabe Höflichkeitsgesten)
  • 25.
    Fundraising bedeutet: Aktiv um Spenden zu bitten! Geld- Sach- Zeitspenden Als spendensammelnde Organisation wahrgenommen zu werden! Gemeinnützigkeit Die Menschen von der Organisation, der Arbeit und den Mitarbeitern zu überzeugen! Vertrauen aufbauen und rechtfertigen
  • 26.
  • 27.
    Der Spendenmarkt inDeutschland Laut GFK spendeten mindestens 20 % aller Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. € Es gibt regionale Unterschiede.
  • 28.
    Der Spendenmarkt inDeutschland Laut GFK spendeten mindestens 20 % Spenden nach Geschlecht: aller Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. € Frauen haben mit 53% einen größeren Spendenanteil als Männer, liegen aber mit Es gibt regionale Unterschiede. einer Durchschnittsspende von 28,94 € hinter den Männern, die im Schnitt 32,37 € Es gibt Unterschiede nach Alter und spenden. Geschlecht. (GfK 2004) Spenden nach Alter: 50 - 59 Jahre: 39,29 € > 17,7% 60+ Jahre: 31,29 € > 50% Bis 29 Jahre : 26,89 € > 6% (GfK 2006)
  • 29.
    Der Spendenmarkt inDeutschland Laut GFK spendeten mindestens 20 % Unterschiede nach Berufsgruppen aller Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. € (% aus der jeweiligen Gruppe Es gibt regionale Unterschiede. spenden) • Beamte 85% Es gibt Unterschiede nach Alter und • Selbstständige 75% Geschlecht. • Angestellte 69% Es gibt Unterschiede nach Berufsgruppen. • Arbeiter 9% (Bundesregierung und WZB 2004)
  • 30.
    Der Spendenmarkt inDeutschland Laut GFK spendeten mindestens 20 % Unterschiede nach aller Deutschen ab 10 Jahren 2 Mrd. € Jahreszeiten Im zweiten Halbjahr 2006 Es gibt regionale Unterschiede. gingen allein im Dezember circa 36% des Spenden- Es gibt Unterschiede nach Alter und volumens ein. Dabei rangieren Geschlecht. Einmalspenden eindeutig vor Daueraufträgen. Es gibt Unterschiede nach Berufsgruppen. (GfK 2006) Die Spendenbereitschaft hängt von der Jahreszeit ab.
  • 31.
    Die aktuellen Trends Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an. (+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr 2008)
  • 32.
    Spendenaufkommen 2006-2008 Mio € 1500 1199 1236 843 903 1000 773 500 0 1. Halbjahr 2. Halbjahr 1. Halbjahr 2. Halbjahr 1. Halbjahr 2006 2006 2007 2007 2008
  • 33.
    Die aktuellen Trends Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an. (+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr 2008) Der Schwerpunkt der Spender liegt bei der Humanitären Hilfe.
  • 34.
  • 35.
  • 36.
    Die aktuellen Trends Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an. (+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr 2008) Der Schwerpunkt der Spender liegt bei der Humanitären Hilfe. Die Zahl der Spender steigt wieder leicht an.
  • 37.
    Anzahl der Spender2006-2008 Mio. Spender 12 11,1 10,5 10 8,2 7,9 8,1 8 6 4 2 0 1. Halbjahr 2. Halbjahr 1. Halbjahr 2. Halbjahr 1. Halbjahr 2006 2006 2007 2007 2008
  • 38.
    Die aktuellen Trends Das Geldspendenvolumen steigt seit 2006 wieder an. (+ 5,5 % in 2007, + 7,5 % im ersten Halbjahr 2008) Der Schwerpunkt der Spender liegt bei der Humanitären Hilfe. Die Zahl der Spender steigt wieder leicht an. Die Menschen über 60 Jahre realisieren mehr als 50 % des Spendenaufkommens.
  • 39.
    60+ als BestAger im Fundraising
  • 40.
    Fazit aus demSpendenjahr 2007 Der Wettbewerb um Spender und Sponsoren nimmt stark zu. Ein starker Verdrängungswettbewerb wird die NPO- Landschaft stark verändern. Einige der heute großen Organisationen werden in Zukunft an Bedeutung verlieren. Die regionalen Präferenzen der Spender verändert den Markt.
  • 41.
    „Wer nicht weiß,wohin er will, dem ist kein Wind recht.“ (Wilhelm von Oranien)
  • 42.
    Auswahl der Zielgruppe Welche Zielgruppen spricht dasFundraising an? Welche Stärken und Schwächen hat der derzeitige Zielgruppenschwerpunkt? Welche Zielgruppe vertraut der Marke Ihrer Organisation? Welche Zielgruppe lässt sich durch das Projekt ansprechen? Welche Wettbewerber sprechen diese Zielgruppe noch an?
  • 43.
    Zielgruppen Im Fundraising Zielgruppen Private Spender Fördermitglieder und Dauerspender Betroffene, Angehörige…) Firmenförderer und Sponsoren öffentliche Institutionen und Förderstiftungen
  • 44.
    Was macht Menschenzu Spendern? Menschen wollen helfen! Menschen wollen dazugehören! Menschen wollen Steuern sparen! Menschen spenden aus Tradition! Menschen geben aus christlicher Überzeugung! Menschen geben aus Dankbarkeit!
  • 45.
    Ansprache der ZielgruppenInnen-Außen-Modell Öffentlichkeit Interessenten Mitglieder Nahestehende
  • 46.
    Die Spenderpyramide Stifter und Erblasser Engagement steigern Großspender Dauerspender Feste Beziehung aufbauen Neu- Neu- /Erstspender Reagierer Kontakt herstellen Breite Öffentlichkeit Positives Image entwickeln Interessenten Bekanntheit fördern
  • 47.
  • 48.
    Überblick Spendenbrief Telefonfundraising Online Fundraising Großspender Capital Campaigns Erbschaften Bußgeld(marketing) Anlassspenden (Benefiz-) Events Face-to-Face / Canvassing
  • 49.
    Der Spendenbrief Seit den 80er Jahren das Instrument zur Gewinnung und Bindung von Spendern. Viele Menschen zu geringen Kosten erreicht. Hohe Auflagen, neue Projekte und die Konkurrenz mit Werbebriefen überfordern die Empfänger.
  • 50.
    Spendenbrief - Aufbau Dievier Bestandteile eines Spenden-Mailings: 1. Die Briefhülle – der Türöffner für das schriftliche Gespräch
  • 51.
    Spendenbrief - Aufbau Dievier Bestandteile eines Spenden-Mailings: 1. Die Briefhülle – der Türöffner für das schriftliche Gespräch 2. Der Brief – Warum bekomme ich diesen Brief?
  • 52.
    Spendenbrief - Aufbau Dievier Bestandteile eines Spenden-Mailings: 1. Die Briefhülle – der Türöffner für das schriftliche Gespräch 2. Der Brief – Warum bekomme ich diesen Brief? 3. Der Prospekt als Verstärker
  • 53.
    Spendenbrief - Aufbau Dievier Bestandteile eines Spenden-Mailings: 1. Die Briefhülle – der Türöffner für das schriftliche Gespräch 2. Der Brief – Warum bekomme ich diesen Brief? 3. Der Prospekt als Verstärker 4. Der Zahlschein als Respons-Element
  • 54.
    Spendenbrief - Verstärker WeitereBestandteile Weitere Verstärker Incentives Farbige Bilder Personalisierten Adressaufklebern Helfer in Aktion Postkarten Hoffnung und Perspektiven zeigen, was durch Spenden realisiert werden kann. oder Aufkleber für Notrufnummern Bilder sollten emotional berühren, Sie verstärken die Lebensfreude ausdrücken, angenehme Aufmerksamkeitsleistung und Farben haben und harmonisch gestaltet Beschäftigungsdauer sein. Sie wirken emotional auf den Lokalkolorit kann ein Erfolgsverstärker potentiellen Spender ein sein
  • 55.
    Spendebrief – Anschreiben maximal 10 Fixationspunkte / A4 Seite klare Antworten auf folgende Fragen: Woher? Warum ich? Was bzw. worum geht es? Was tun? Welchen Nutzen habe ich?
  • 56.
    Spendebrief - Adressauswahl Dierichtige Adressauswahl ist ein Relevant für die Adressauswahl sind wesentlicher Erfolgsfaktor. auch Verhaltensmerkmale: RFM – Analyse • Themenpräferenzen • Recency: Zeitpunkt der letzten Spende • Zeitpunkt der Spenden (z.B. • Frequency: Spendenhäufigkeit Weihnachten) • Monentary: Spendenhöhe • Spontane Spende oder auf Grund eines MailingImpulses
  • 57.
    Telefonfundraising Telefonmarketing führtzu einer intensiveren Mitglieder-/ Spenderbeziehung. Erfolgreich zur Bedankung, Reaktivierung und zum Upgrading von Spendern. Man unterscheidet zwischen Inbound (passives Telefonmarketing) und Outbound (aktives Telefonmarketing).
  • 58.
    Online-Fundraising Online-Fundraising verknüpft Information – Service – Spende Online-Spenden liegen deutlich über dem Spendendurchschnitt. Aktuelle Newsletter binden Spender und motivieren zur Spende. Suchmaschinenoptimierung und Web- Marketing sorgen für Onlinezugriffe
  • 59.
  • 60.
    Großspender Großspender müssendefiniert, lokalisiert und in der Datenbank gekennzeichnet sein. Großspender rechtfertigen einen höheren Betreuungsaufwand durch höhere Durchschnittsspenden. Großspender werden durch persönliche Ansprache betreut. Großspender bilden die Grundlage für eine Capital Campaign.
  • 61.
    Capital Campaign Finanzierungumfangreicher Projekte, Erhöhung des Stiftungskapital etc. Gesammelt wird… in festgelegtem Zeitraum für exakt definiertes Projekt einen feststehenden Gesamtbetrag Lead-Gift (10%) durch prominente Person / Organisation
  • 62.
    Capital Campaign Spendenhöhe Anz. d. Spenden Gesamtbetrag 100.000 € 1 100.000 € 50.000 € 2 100.000 € 25.000 € 4 100.000 € 12.500 € 8 100.000 € 6.250 € 16 100.000 € 3.125 € 32 100.000 € 1.562,50 € 64 100.000 € Summe 700.000 €
  • 63.
    Erbschaftsfundraising JedesJahr hinterlassen die Deutschen ein Vermögen in Höhe von 150 Mrd. Euro. Zahlreiche Erblasser wollen auch über den Tod hinaus helfen und unterstützen. Information und Spendenbeispiele motivieren potentielle Erblasser. Potentielle Erblasser brauchen einen Ansprechpartner und individuelle Betreuung.
  • 64.
    Geldauflagen- / Bußgeldmarketing Gerichte ordnen oft Geldbußen bei Straftaten an, die zu Gunsten von NPO zu zahlen sind. Projekte die mit den jeweiligen Straftaten thematisch zu tun haben, eignen sich besonders. Eintragung in Bußgeldlisten bei regionalen und überregionalen Gerichten möglich. Separates Konto um ordnungsgemäße Verwaltung zu gewährleisten.
  • 65.
    Anlassspenden Viele Menschen nutzenbesondere Anlässe, um im Kreis ihrer Gäste zu Spenden aufzurufen, z.B. Private Anlässe Christliche Feste Feierlichkeiten Beerdigungen
  • 66.
    (Benefiz-) Events Spende, statt Eintritt / Entgelt. Gute Plattform für den direkten Dialog mit Spendern, Förderern sowie Interessenten. Bietet eine Chance zur Presse- und Öffentlichkeitsarbeit. Verkauf von Waren / Lotterie möglich… (aber Achtung Steuern und rechtliche Einschränkungen)
  • 67.
    Face-to-Face Fundraising (Canvassing) Instrument zur Gewinnung von Mitgliedern an der Haustür oder an Informationsständen. Direkte Information über die Arbeit der Organisation. Begleitende Pressearbeit erhöht die Akzeptanz. Schriftliche Bedankung nach Vertragsabschluss reduzieren die Stornos.
  • 68.
    Multichannel Fundraising Maßnahme Einzelspender Fördermitglieder / Firmen / Dauerspender Unternehmen Spendenbrief X X Telefonkontakt X X X Pers. X X Gesprächstermin Glückwünsche X Veranstaltungen X X X Anlassspenden X Online-Fundraising X Erbschaftsmarketing X Sponsoring X
  • 69.
    Nach der Spendeist vor der Spende…
  • 70.
    Spenderbindung durch Bedankung Jede Spende sollte von der Organisation angemessen gedankt werden. Jeder Spender erfährt, was mit seiner Spende passiert. Instrumente: Dank per Brief Per Telefon Persönliches Gespräch Veranstaltungen
  • 71.
    Bedankung per Brief DerBrief sollte folgende Elemente enthalten Persönliche Anrede Informationen wofür das Geld verwendet Hinweis auf eine evtl. Veranstaltung Gesprächsbereitschaft Hinweis auf die Zusendung der Spendenbescheinigung Abschließender Gruß Zahlschein
  • 72.
    Gründe für denSpendenausstieg Können sich Unterstützung finanziell nicht leisten Können sich nicht daran erinnern, die NPO bereits schon einmal unterstützt zu haben Spenden noch für andere NPO (wichtiger als…) Persönlicher Umzug (keine lokale Bindung) Wurden nicht an erneute Spende erinnert Aufdringliche Kommunikationsmaßnahmen Unangebrachte Spendensummen gefordert
  • 73.
    Erfolge messen –Controlling im Fundraising
  • 74.
  • 75.
  • 76.
    Unternehmensengagement als Chancefür NPO Wachsende Anzahl Spendenorganisationen führen zu einem verstärkten Wettbewerb um finanzielle Zuwendungen Rückzug des Staates aus verschiedenen Aufgaben, die der Dritte Sektor auch ohne Ausgleich durch öffentliche Mittel übernehmen muss Gesellschaft erwartet zunehmend die Lösung sozialer Probleme auch durch Unternehmen Unternehmen positionieren sich durch Ihr Engagement und differenzieren sich so am Markt von Mitbewerbern CSR bietet Organisationen eine alternative Finanzierungsvariante
  • 77.
    CSR ist mehrals eine Spende! CSR ist eine Unternehmensphilosophie CSR ist die Integration des Unternehmens in das gesellschaftliche Umfeld Eine dauerhafte Unterstützung ohne nachhaltigen Nutzen für Unternehmen unmöglich Ökonomischen Nutzen für Unternehmen generieren, ohne den Nutzen für die Organisation in den Hintergrund zu stellen
  • 78.
    Ansatzpunkte für CSRMaßnahmen CSR Handlungsfelder Markt Umwelt Arbeitsplatz Gemeinwesen • Value Chain • Ressourcenverbrauch • Gesundheitschutz • Mitarbeiterengagement • Qualität • Energieverbrauch • Diversity Management • Soziale Integration • Innovationen • Klimaschutz • Work-Life- Balance • Kooperationen mit NPO • Produktentwicklung • Umweltmanagement • Personalentwicklung • Regionale Entwicklung • Fairness •… •… •… • Transparenz •… Ökonomie Ökologie Soziales
  • 79.
    CSR entlang derWertschöpfungskette
  • 80.
    Erfolgsfaktoren von CSRMaßnahmen Das räumliche Ziel der CSR Maßnahme sollte identisch sein, mit… dem Absatzmarkt des Unternehmens dem Produktionsstandort des Unternehmens der Herkunft seiner Ressourcen Thematischer Zusammenhang zwischen Gegenstand der Unternehmung und der Maßnahmen
  • 81.
  • 82.
    Corporate Social Initiatives– das CSR Instrumentarium Was können Unternehmen leisten? Wie differenzieren sich die Maßnahmen? Corporate Cause Promotion Cause Related Marketing Corporate Giving Corporate Community Volunteering
  • 83.
    Corporate Cause Promotion Schaffung von Bewusstsein für soziale Probleme und Forcieren von Verhaltensänderung bei der Zielgruppe Unternehmen unterstützen NPO bei der Kommunikation
  • 84.
    Cause Related Marketing Vertriebund soziales Engagement verknüpfen… Spende je abgesetzter Verkaufseinheit Absatzsteigerung seitens Unternehmen Werbliche Aktivität sorgt für Wahrnehmung Konsumenten erhalten ein gutes Gefühl, wissentlich mit dem Kauf ein soziales Projekt unterstützt zu haben Mehrwert holt Produkte aus Preisdiskussion und ermöglicht höhere Preise (Margen)
  • 85.
  • 86.
    Corporate Volunteering Bereitstellungvon Arbeitskraft und Know-how für NPO Demografischer Wandel und Fachkräftemangel am Arbeitsmarkt Positives Image mit Effekt auf Prozess der Leistungserstellung Mittel zur internen Verankerung anderer CSR Maßnahmen Direkter Kontakt mit Zielgruppe (Basis) gibt Hinweise auf Marktumfeld – ggf. sogar Impulse für Produktinnovationen Fördert soziale Kompetenzen der Mitarbeiter
  • 87.
    Beispiel: Berliner Stadtmission Ein Weihnachtsbaum für jedes Unternehmen Entlastet Mitarbeiter in den Unternehmen Weihnachtsbaum gekennzeichnet – Unternehmen stellt sich als Unterstützer der Stadtmission dar Authentische Aktion –BSM als christliche Organisation Gutes Gefühl bei Kunden und Mitarbeitern
  • 88.
  • 89.
    Fazit Fundraisingist Beziehungsmanagement. Jede Zielgruppe wird ihren Erwartungen entsprechend angesprochen und betreut. Fundraising erfordert die Darstellung der Spendenprojekte nach den Erwartungen der Zielgruppen. Fundraising setzt ein eindeutiges Branding voraus. Die Marke des Trägers muss die Zielgruppe emotional bewegen. Fundraising ist Chefsache. Die Anbindung des Fundraising an den Vorstand/Geschäftsführung ist Voraussetzung für einen langfristigen Erfolg. Die Kooperation mit Unternehmen kann eine lohnende Alternative / Ergänzung zum klassischen Fundraising sein.
  • 90.
  • 91.
  • 92.
    Und wenn mannur ein kleines Budget hat? Virale Effekte erzeugen – nicht auf den Tipping Point (s. Malcom Gladwell) warten Social Media Kanäle nutzen Wichtig: erst einmal zuhören… …bevor man sich mitteilt! Authentizität, Aktualität und für Zielgruppe relevante Informationen sind der Schlüssel zum Erfolg in Social Communities
  • 93.
  • 94.
  • 95.
    Fragen Planspieler.de 1. Wie erreichen/gewinnenwir Sponsoren am besten? Welche Strategien wären für planspieler.de am sinnvollsten? (z.B. Welche Firmen könnten wir ansprechen, um sie als Sponsoren für unsere Flyer zu gewinnen, denen wir im Gegenzug unsere Flyer oder Homepage als Werbefläche anbieten könnten). 2. Wie gewinnen/überzeugen wir einen Schirmherren und/ oder ehrenamtliche Mitarbeiter? 3. Welche Strategie empfiehlt sich, um Landes- oder Bundesministerien als Unterstützer zu gewinnen?
  • 96.
    Fragen Rent-a-student 1. Welche Firmeneignen sich am besten für eine Kooperation im Rahmen unseres Projekts, bzw. gibt es Firmen, mit denen man nicht zusammenarbeiten sollte? 2. Wie viel kann man für welche Werbefläche verlangen? 3. Dürfen wir Spendenbescheinigungen ausstellen?
  • 97.
    Fragen s.m.a.r.t.Charity 1. Wie findetman im Vorfeld am besten heraus, worauf es den Sponsoren ankommt, damit sie die Idee unterstützen? 2. Gibt es Sponsormöglichkeiten, die sich gegenseitig ausschließen? 3. Welche Nachteile bringt Sponsoring mit sich?
  • 98.
    Fragen StuSer - Studien-Service 1.Kennen Sie Förderer, die primär Projekte ideeller Zielsetzung unterstützten bzw. fällt Ihnen eine potentielle Geldquelle für StuSer ein? 2. Sollen wir uns weiterhin als studentisches Projekt der Universität Karlsruhe (TH) oder als Unternehmerteam präsentieren?
  • 99.
    Fragen Urlaub in dereigenen Stadt 1. Welche Finanzgeber sind für uns am sinnvollsten? 2. Wie verkaufen wir uns am Besten (Strategie?) 3. Welche unkonventionellen erfolgreichen Fundraisingmethoden kennen Sie?
  • 100.
    Fragen Zu Gast imKnast 1. Wie können wir Paten für das Projekt gewinnen? 2. Werbung in eigener Sache: Wie können wir u.a. eine Internetplattform erstellen, ohne Ahnung davon zu haben? 3. Qualitätsmanagement und Psychohygiene: Wie können wir die Qualität unserer Arbeit sichern.
  • 101.
    Fragen Chances up! 1. WelcheFormen der Kooperation und welche übergeordneten Netzwerke gibt es im Fundraising? 2. Wie ist die Beziehung zu Business Angels typischerweise ganz konkret gestaltet? 3. Welche Rolle spielen die Banken? Sind bestimmte Banken bei der Finanzierung vorzuziehen? Auf was muss man bei dem Ausfüllen der Anträge achten?
  • 102.
    Fragen Energy Island 1. Wiekommen wir an staatliche Förderung? 2. Wie überzeugt man große Unternehmen sich langzeitig für das Projekt zu engagieren (Technologie auf dem neusten Stand; ständige Updates; ... ) 3. Gestaltung der Präsentation. Wo sind die Schwerpunkte zu legen? 4. Sponsoren-Akquise? 5. Wo müssen wir moralische Vorsicht bei der Auswahl der Unternehmen wahren (Bsp. EADS)?
  • 103.
    Kontakt www.twitter.com/marc_rosenfeld rosenfeld@marketingverband.de www.delicious.com/marc_rosenfeld www.xing.com/profile/marc_rosenfeld www.slideshare.net/mrosenfeld