Das Dokument behandelt die Veränderungen im Versandhandel, insbesondere die Marktverschiebungen hin zu neuen Online-Anbietern und die damit verbundenen Herausforderungen für traditionelle Katalogversender. Es wird aufgezeigt, dass Lieferanten ihre Strategien anpassen müssen, um den Anforderungen eines sich wandelnden Marktes gerecht zu werden, indem sie beispielsweise verbesserte Artikel- und Bilddaten liefern. Zudem werden verschiedene Unterstützungsmodelle für Lieferanten zur Erweiterung ihrer Wertschöpfungskette vorgestellt.

1. Erweiterung der Wertschöpfungskette
„Enlarge your value chain“
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Aktuelle Situation im Versandhandel – eventuelle Auswirkungen für
Lieferantenfirmen – Möglichkeiten auf die veränderten Rahmenbedingungen zu
reagieren

2. Die aktuelle Situation am Markt zeigt eine Trendwende im Jahr
2009 – erstmals ist ein Onlineunternehmen die Nr. 1
Umsatzrückblick und – ausblick für den Versand- und Online-Handel
Trendwende im Versandhandel - 2009 ist mit Amazon erstmals ein elektronischer Versender
umsatzstärkster Distanzhändler
Quelle-Pleite hat keinerlei spürbare Auswirkungen
auf den Gesamtmarkt; Distanzhandel soll auch
2010 um 2% wachsen
Gewinner sind v.a. die neuen Marktteilnehmer mit
schnell wachsenden Angebotskonzepten
Quelle: bvh, Versand- und Onlinehandel 2009, Auftaktpresseveranstaltung 02.02.2010 Erweiterung der Wertschöpfungskette/ .01.0610 / Gipfelstürmer GmbH 2

3. Bei den Versendergruppen zeigen sich Umsatzverschiebungen
- neue Marktteilnehmer gewinnen überdurchschnittlich
Umsätze (Gesamt und Online) des Versandhandels nach Versendergruppen
Strukturelle Veränderungen und steigender Konkurrenzdruck im Versandhandel:
> Multi-Channel-Umsätze der Versender 2009 um weitere 3,2% eingebrochen
> Neuen Marktteilnehmer gewinnen unaufhaltsam und weißen eine enorme Wachstumsdynamik auf:
- Online-Pure-Player (+15%)
- stationären Händler (+22%)
- Marken/Hersteller (+27%)
> Katalogversender haben auf Fünfjahressicht kaum noch eine Chance
Quelle: bvh, Versand- und Onlinehandel 2009, Auftaktpresseveranstaltung 02.02.2010 Erweiterung der Wertschöpfungskette/ .01.0610 / Gipfelstürmer GmbH 3

4. Die veränderten Marktbedingungen haben auch Auswirkungen
auf die Lieferanten der klassischen Katalogversender
Situation für Lieferanten früher und heute
Früher Heute und in Zukunft
• Hauptumsätze mit wenigen Lieferanten (den großen • Umsätze verteilen sich auf mehrere Händler
klassischen Versandhändlern) • Umsätze bei den alten Top-Kunden hoch, aber stetig
• Intensive Betreuung von wenigen Händlerkontakten und stark rückläufig
• Einkaufsabteilung als alleiniger Ansprechpartner • Vermehrtes Aufkommen neuer Marktteilnehmer, v.a.
• Lieferung der Angebote, Artikelinformationen, Daten Online-Pure-Player
etc. wie vorliegend; Aufbereitung durch den Händler • Mehrere Händlerkontakte durch Vertrieb zu betreuen
• Intensive Sortimentierung mit dem Einkauf, teils • Neue Modelle, v.a. Vertriebspartnermodell mit
Eigenentwicklungen bei rentablen Stückmengen Direktversand setzen sich am Markt durch
• Sortimentierung durch Einkauf und durch „Neue
• Definierte Sortimentsbreite und –tiefe; bei
Medien“-Bereich in den großen Unternehmen
Katalogversand beschränkt durch die Größe der • Vermehrt Vorlagen und Vorgaben zur Übermittlung von
Seite im Katalog Angeboten durch die Händler
• Eigenentwicklungen gehen auf Grund der fehlenden
Mengen zurück
• Höhere Sortimentsbreite und –tiefe, speziell für den
Bereich E-Commerce gefragt
• Möglichkeiten einer eigenen Artikelvermarktung
gegeben
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5. In der Zusammenarbeit mit Lieferanten haben sich bei den
Händlern ebenfalls die Bedürfnisse verändert
Ansprüche bei Händlern früher und heute
Früher Heute und in Zukunft
• Einkauf als alleinige Sortimentsbeschaffer • E-Commerce als zusätzlicher Kanal zur Bestückung
• Einkäufer betreut begrenztes Sortiment, vornehmlich für • Verringerte Manpower, größerer Sortimentsumfang zur
Print Betreuung
• Lieferant als reiner Warenlieferant; Produkt-Knowhow • Stärkere Sortimentsbreite und –tiefe erforderlich;
bei der Endkundenpräsentation nur bedingt genutzt; da Vorgaben bzgl. Anzahl neu einzustellender Artikel für
Einkäufer Sortimentsexperte den Onlineshop
• Begrenzte Sortimentsbreiten und –tiefen erforderlich mit • Unterstützung der Lieferanten bzgl.
Fokus auf das Kataloggeschäft Produktbeschreibung stärker notwendig; Lieferant liefert
zusätzlich noch Produkt-Knowhow
• Von Lieferanten werden Bild- und Textdaten,
idealerweise Endkundengerecht aufbereitet, benötigt
• Als neuer Marktteilnehmer setzt man die Bild- und
Textlieferung zu den Artikeln bei Lieferanten voraus –
wichtiges Kriterium bei der Lieferantenauswahl
• Bereiche wie „Neue Medien“ benötigen für
Vertriebspartnermodelle qualitativ hochwertige
Datenlieferung zur Umsetzung als Grundvoraussetzung
- und dies möglichst automatisiert.
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6. Für die Lieferanten bieten sich verschiedene Möglichkeiten auf
die veränderten Rahmenbedingungen zu reagieren
Übersicht der Möglichkeiten der Wertschöpfungsketten-Erweiterung
• Lieferung der Artikel- und Bilddaten bestmöglich aufbereitet: endkundengerechte Texte, alle
Hochwertige Informationen in einer Datei, vollständige zugeordnete Lieferung der Bilddaten in
Daten- entsprechender Qualität
lieferung • Aufbereitung in xls- oder cvs-Format; dies kann bei sehr vielen Händlern automatisiert
weiterverarbeitet werden
• Lieferung der Artikel- und Bilddaten bestmöglich aufbereitet: endkundengerechte Texte, alle
Vertriebs- Informationen in einer Datei, vollständige zugeordnete Lieferung der Bilddaten in entsprechender
partner Qualität; zusätzlich Lieferung von Bestands- und Bewegungsdaten zwingend notwendig
• Datenlieferung über eine Schnittstelle, mit bidirektionalem Datenfluss
• Lieferung der Artikel im Direktversand/ Streckengeschäft; teilweise Konsignationslager =>
Modellausprägungen sind vielfältig
• Eigenständige Artikelpflege
• Erstellen, Pflegen und Betreiben eines eigenen Onlineshops
Eigener • Komplette Übernahme der Marketingmaßnahmen
Onlineshop • 100%-Wertschöpfungsketten-Erweiterung um den Handelspart
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7. Gipfelstürmer kann die Lieferanten bei der Wertschöpfungs-
ketten-Erweiterung unterstützen
Möglichkeiten der Unterstützung je Erweiterungsmodell
• Konzeption und Ausarbeitung der notwendigen Punkte aus Händler- und Endkundensicht
Hochwertige • Erarbeitung einer Vorlage für die Aufbereitung der Daten
Daten- • Erarbeitung eines Leitfadens zur fortlaufenden Erstellung und ggfl. Adaption dieser Vorlage
lieferung • Anfangsbetreuung bei dem Bearbeiten der Vorlage
• Recherche und Marktüberblick über Formen der Vertiebspartnermodelle, dazu notwendiger
Dateien, Systeme etc.
Vertriebs- • Ausarbeitung eines Umsetzungsmodells, des Prozesses und die Implementierung für den
partner Lieferanten
• Betreuung bei der Umsetzung
• Marktrecherche
• Konzepterarbeitung eines Onlineshops (Design, Kundenführung, Aufbau, Shopstruktur,
Eigener
Integration Marketingfelder)
Onlineshop • Betreuung bei der Umsetzung
• Startkampagne, ggfl. fortlaufende Online-Marketing-Tätigkeiten
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