In der Investitionsgüterindustrie steht der After Sales nicht unbedingt oben an. Und das, obwohl das Ersatzteilgeschäft für Profitabilität bekannt ist. Allerdings ist häufig genug reichlich Spielraum vorhanden, um eben dieses Ersatzteilgeschäft auszubauen.
Kern aller Überlegungen ist dabei die Abkehr von der Perfektion. Durch konsequente Anwendung des Pareto-Prinzips und die Priorisierung können auch kleine Ersatzteil-Organisationen den Umsatz merklich steigern.
Oft genug ist der After Sales nur ein Anhängsel der Primärprodukte: "Ersatzteile haben wir auch" heißt es dann. "Original-Ersatzteile". Das ist für die Mannschaft im After Sales Service unbefriedigend.
Natürlich ist es dann hilfreich, Bestätigung von ganz oben zu haben. Aber mit etwas Eigeninitiative sollte der Start trotzdem gelingen.
Zu dieser Erkenntnis gehört auch, dass Erfolg Spaß macht.
Also sollte ein Projekt zur Steigerung von Umsatz und Kundenzufriedenheit im Ersatzteilgeschäft geplant sein.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/ersatzteilgeschaeft-professionell/?utm_source=slideshare_ersatzteilgeschaeft
Ersatzteilstrategie für ihren After Salesno-stop.de
Guter After Sales verlangt nach einer Ersatzteil-Strategie
Kaum ein Geschäft im Maschinenbau ist so margenstark wie der Verkauf von Ersatzteilen. Eine durchdachte (und umgesetzte) Ersatzteil-Strategie sichert nicht nur konkrete Umsätze. Darüber hinaus steigert sie auch die Kundenzufriedenheit. Damit unterstützt sie die Marke und ermöglicht weitere Maschinenverkäufe. Wenn es Ihnen darauf ankommt, Ihr Ersatzteil-Geschäft auf- und auszubauen, lohnt der Einsatz eines Strategie-Beraters.
(Wenn Sie in der Folge generische Bildchen aus Kästen und Pfeilen erwarten, muss ich Sie enttäuschen. Nicht Powerpoint definiert eine erfolgreiche Ersatzteil-Strategie, sondern deren gelebte Umsetzung.)
In einem ersten Schritt muss es darum gehen, Überblick über die aktuelle Situation zu erhalten. Hierbeit geht es keineswegs nur um Kennzahlen. Auch qualitative Zustandsbeschreibungen helfen. Dabei holen Sie in einer 360° Umschau möglichst viele Meinungen ein.
Wenn Sie dabei Ihre Kunden "vergessen", fehlt etwas. Schließlich erleben viele Ihrer Kunden auch die Leistungsfähigkeit Ihrer Wettbewerber. Damit sind sie im Zweifel sehr gut urteilsfähig.
Eine durchdachte Ersatzteilstrategie zeigt Ihnen den Weg zu Profit und Kunden...no-stop.de
Der Aufbau eines zukunftsweisenden Ersatzteil-Geschäfts bedarf einer eigenen Strategie. Sie besteht aus deutlich mehr als nur einem Ersatzteillager.
Nutzen Sie die Erfahrungen eines Consultants, um auch Ihre Ersatzteil-Strategie zu formulieren
Ersatzteilmanagement als Ertragsperle mithilfe von Beratung optimierenno-stop.de
Den After Sales als Ertragsperle professionell ausbauen: In Zeiten starker Käufermärkte stellt das Ersatzteilmanagement oft die wichtigste Ertragsstütze von Investitionsgüter-Herstellern dar. Und trotzdem messen Führungskräfte das Ersatzteilmanagement oft nur am Umsatz, und nicht etwa an dessen Ergebnis-Beitrag. Das Ersatzteilmanagement verkauft dabei eigentlich nicht Teile, sondern Zeit. Trotzdem liegt häufig weder die Bevorratung noch eine schnelle Wiederbeschaffung von Ersatz- oder gar Verschleißteilen im Fokus. Liegt das an der Fülle der Herausforderungen im Ersatzteilmanagement?
Dabei wirkt sich für Maschinennutzer und Anlagenbetreiber die Effizienz des Ersatzteilmanagements von OEMs ganz unmittelbar auf deren Produktivität aus. Ausfälle werden minimiert oder vermieden. Darüber hinaus generiert ein Zusatz-Sortiment, richtig verkauft, Ihrem Kunden Arbeitssicherheit, Prozess-Transparenz, Ordnung, und damit Prozess-Sicherheit, usw.
Zu dessen Absatz bedarf es allerdings eines aktiven Verkaufs. Und auch hiermit steht es meist nicht gut.
Preismanagement für Ersatzteile - welcher IT-Ansatz ?no-stop.de
Es dürfte bei den meisten Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie kaum etwas profitableres geben als das Ersatzteilgeschäft. Trotzdem finden sich immer noch Pricing-Methoden, die seit Jahren nicht hinterfragt wurden.
Dabei ist eines klar:
mit einem solchen Preismanagement wird nicht ausgeschöpft, was der Ersatzteilmarkt hergibt
Schlimmer noch:
auch durch überzogen hohe Preise wird Absatz verschenkt, und damit Umsatz.
Dabei ist es heute einfacher denn je, auch ein sehr umfangreiches Ersatzteil-Pricing strukturiert einzusetzen. Denn mindestens Excel ist überall vorhanden. Außerdem finden Sie ein ganze Reihe von Software-Anbietern, die sich genau darauf spezialisiert haben.
Mehr unter
https://no-stop.de/preismanagement-fuer-ersatzteile/?utm_source=slideshare
Verkaufsförderung durch Service Techniker im After Salesno-stop.de
Das Marketing im Maschinen- und Anlagenbau konzentriert sich in den weitaus meisten Unternehmen auf die Endprodukte. Artikel des After Sales kommen allerdings oft zu kurz. Dabei verfügen diese Unternehmen doch über Verkäufer, die jeden Tag bei Kunden ein- und ausgehen: die eigenen Service-Techniker. Gut geschult, motiviert und mit Mustern, Flyern, Katalogen ausgestattet stehen sie für eine exzellente Verkaufsförderung am Ort des Bedarfs. Wer, wenn nicht die Service-Techniker, könnte den Kundennutzen so konkret ansprechen?
Warum lohnt eine Verkaufsförderung durch Service-Techniker?
Der Vertrieb kommt vor dem Kauf eines Investitionsguts zum Kunden. Und ist danach weg.
Ihr Service-Techniker besucht Ihre Kunden allerdings öfter. Hoffentlich. Nicht, weil Sie schlechte Qualität geliefert hätten. Sondern weil die Maschine des Kunden zu Wartung braucht. Natürlich kommen Reparaturen auch vor. Auch diese können Sie für die Steigerung des Umsatzes nutzen. Denn jeder Besuch ist eine Chance zum Zusatz-Verkauf. Verkaufsförderung ist eben auch die "spontane" Nutzung der Chance.
Klassifikation von Ersatzteilen als Basis für Ersatzteil Marketingno-stop.de
Sie müssen nicht jedes einzelne Ersatzteil kennen. Allerdings hilft eine ERP-gestützte Klassifikation zu erkennen, ob ein Teil ausfallkritisch ist, ein Zubehör, ein Werkzeug, oder einfach nur ein Ersatzteil. Dies hilft bei Werbung und Pricing. Effektive und effiziente Stammdatenpflege ist hier ein Muss.
Lassen Sie sich von einem spezialisierten Berater bei Ihrem Projekt unterstützen
Wie schön wäre es denn, wenn Kunden mehr Teile kaufen würden als die, die sie unbedingt brauchen?
Jedes Mal, wenn Sie selbst Lebensmittel kaufen, passiert es Ihnen doch auch:
3 Sachen auf dem Zettel - 10 auf dem Bon.
Warum also sollte das im Ersatzteilverkauf nicht auch klappen? Denn weder der anonyme Verkauf über einen Webshop noch der lange Weg des Bestellvorgangs sind schlüssige Argumente dagegen. Wie viel Umsatz-Steigerung möglich ist, werden Sie erst wissen, wenn Sie es versucht haben. Mit minimalem Aufwand nach den Pareto-Prinzip und mithilfe der erprobten Hebel aus diesem Beitrag.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/ersatzteilverkauf-steigern/?utm_source=slideshare_ersetzteilverkauf
Werbung auf Ersatzteilen unterstützt Absatzno-stop.de
Werbung dort, wo sie hingehört: Offensichtlich am Ersatzteil
Werbung darf auch unscheinbar sein. Völlig unaufdringlich unterstützt sie die Service-Organisation bei der schlanken Bestellung von Ersatzteilen. Wenn die Teile-Nummer ohne den Blick ins Handbuch offensichtlich ist, warum sollte ein Service-Techniker beim Austausch eines Ersatzteils bei Ihrem Wettbewerb suchen? Verlassen Sie sich nicht auf die Loyalität von Kunden.
Schon im Konstruktionsprozess den After Sales involvieren
Wenn heute über die Teilnahme des After Sales bei der Konstruktion gesprochen wird, dann geht es meist um Zugänglichkeit, Austauschbarkeit, Sonder-Werkzeuge.
Dass der Bestellprozess des After Sales im Fokus steht, ist eher ungewöhnlich. Dabei sind es gerade die Wartungsteile, die über den life cycle einen vielfach höheren Deckungsbeitrag erzielen, als sie bei der Erst-Montage kosten. Darum ist es so entscheidend, spätere Ersatzteile werbend zu kennzeichnen. Das Logo oder die Marke sind das Eine. Sie helfen, auf den ersten Blick Piratenteile zu erkennen. Das Andere ist die Artikelnummer. Sie auf einem Teil zu finden erleichtert den Bestellprozess ungemein.
Ersatzteilstrategie für ihren After Salesno-stop.de
Guter After Sales verlangt nach einer Ersatzteil-Strategie
Kaum ein Geschäft im Maschinenbau ist so margenstark wie der Verkauf von Ersatzteilen. Eine durchdachte (und umgesetzte) Ersatzteil-Strategie sichert nicht nur konkrete Umsätze. Darüber hinaus steigert sie auch die Kundenzufriedenheit. Damit unterstützt sie die Marke und ermöglicht weitere Maschinenverkäufe. Wenn es Ihnen darauf ankommt, Ihr Ersatzteil-Geschäft auf- und auszubauen, lohnt der Einsatz eines Strategie-Beraters.
(Wenn Sie in der Folge generische Bildchen aus Kästen und Pfeilen erwarten, muss ich Sie enttäuschen. Nicht Powerpoint definiert eine erfolgreiche Ersatzteil-Strategie, sondern deren gelebte Umsetzung.)
In einem ersten Schritt muss es darum gehen, Überblick über die aktuelle Situation zu erhalten. Hierbeit geht es keineswegs nur um Kennzahlen. Auch qualitative Zustandsbeschreibungen helfen. Dabei holen Sie in einer 360° Umschau möglichst viele Meinungen ein.
Wenn Sie dabei Ihre Kunden "vergessen", fehlt etwas. Schließlich erleben viele Ihrer Kunden auch die Leistungsfähigkeit Ihrer Wettbewerber. Damit sind sie im Zweifel sehr gut urteilsfähig.
Eine durchdachte Ersatzteilstrategie zeigt Ihnen den Weg zu Profit und Kunden...no-stop.de
Der Aufbau eines zukunftsweisenden Ersatzteil-Geschäfts bedarf einer eigenen Strategie. Sie besteht aus deutlich mehr als nur einem Ersatzteillager.
Nutzen Sie die Erfahrungen eines Consultants, um auch Ihre Ersatzteil-Strategie zu formulieren
Ersatzteilmanagement als Ertragsperle mithilfe von Beratung optimierenno-stop.de
Den After Sales als Ertragsperle professionell ausbauen: In Zeiten starker Käufermärkte stellt das Ersatzteilmanagement oft die wichtigste Ertragsstütze von Investitionsgüter-Herstellern dar. Und trotzdem messen Führungskräfte das Ersatzteilmanagement oft nur am Umsatz, und nicht etwa an dessen Ergebnis-Beitrag. Das Ersatzteilmanagement verkauft dabei eigentlich nicht Teile, sondern Zeit. Trotzdem liegt häufig weder die Bevorratung noch eine schnelle Wiederbeschaffung von Ersatz- oder gar Verschleißteilen im Fokus. Liegt das an der Fülle der Herausforderungen im Ersatzteilmanagement?
Dabei wirkt sich für Maschinennutzer und Anlagenbetreiber die Effizienz des Ersatzteilmanagements von OEMs ganz unmittelbar auf deren Produktivität aus. Ausfälle werden minimiert oder vermieden. Darüber hinaus generiert ein Zusatz-Sortiment, richtig verkauft, Ihrem Kunden Arbeitssicherheit, Prozess-Transparenz, Ordnung, und damit Prozess-Sicherheit, usw.
Zu dessen Absatz bedarf es allerdings eines aktiven Verkaufs. Und auch hiermit steht es meist nicht gut.
Preismanagement für Ersatzteile - welcher IT-Ansatz ?no-stop.de
Es dürfte bei den meisten Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie kaum etwas profitableres geben als das Ersatzteilgeschäft. Trotzdem finden sich immer noch Pricing-Methoden, die seit Jahren nicht hinterfragt wurden.
Dabei ist eines klar:
mit einem solchen Preismanagement wird nicht ausgeschöpft, was der Ersatzteilmarkt hergibt
Schlimmer noch:
auch durch überzogen hohe Preise wird Absatz verschenkt, und damit Umsatz.
Dabei ist es heute einfacher denn je, auch ein sehr umfangreiches Ersatzteil-Pricing strukturiert einzusetzen. Denn mindestens Excel ist überall vorhanden. Außerdem finden Sie ein ganze Reihe von Software-Anbietern, die sich genau darauf spezialisiert haben.
Mehr unter
https://no-stop.de/preismanagement-fuer-ersatzteile/?utm_source=slideshare
Verkaufsförderung durch Service Techniker im After Salesno-stop.de
Das Marketing im Maschinen- und Anlagenbau konzentriert sich in den weitaus meisten Unternehmen auf die Endprodukte. Artikel des After Sales kommen allerdings oft zu kurz. Dabei verfügen diese Unternehmen doch über Verkäufer, die jeden Tag bei Kunden ein- und ausgehen: die eigenen Service-Techniker. Gut geschult, motiviert und mit Mustern, Flyern, Katalogen ausgestattet stehen sie für eine exzellente Verkaufsförderung am Ort des Bedarfs. Wer, wenn nicht die Service-Techniker, könnte den Kundennutzen so konkret ansprechen?
Warum lohnt eine Verkaufsförderung durch Service-Techniker?
Der Vertrieb kommt vor dem Kauf eines Investitionsguts zum Kunden. Und ist danach weg.
Ihr Service-Techniker besucht Ihre Kunden allerdings öfter. Hoffentlich. Nicht, weil Sie schlechte Qualität geliefert hätten. Sondern weil die Maschine des Kunden zu Wartung braucht. Natürlich kommen Reparaturen auch vor. Auch diese können Sie für die Steigerung des Umsatzes nutzen. Denn jeder Besuch ist eine Chance zum Zusatz-Verkauf. Verkaufsförderung ist eben auch die "spontane" Nutzung der Chance.
Klassifikation von Ersatzteilen als Basis für Ersatzteil Marketingno-stop.de
Sie müssen nicht jedes einzelne Ersatzteil kennen. Allerdings hilft eine ERP-gestützte Klassifikation zu erkennen, ob ein Teil ausfallkritisch ist, ein Zubehör, ein Werkzeug, oder einfach nur ein Ersatzteil. Dies hilft bei Werbung und Pricing. Effektive und effiziente Stammdatenpflege ist hier ein Muss.
Lassen Sie sich von einem spezialisierten Berater bei Ihrem Projekt unterstützen
Wie schön wäre es denn, wenn Kunden mehr Teile kaufen würden als die, die sie unbedingt brauchen?
Jedes Mal, wenn Sie selbst Lebensmittel kaufen, passiert es Ihnen doch auch:
3 Sachen auf dem Zettel - 10 auf dem Bon.
Warum also sollte das im Ersatzteilverkauf nicht auch klappen? Denn weder der anonyme Verkauf über einen Webshop noch der lange Weg des Bestellvorgangs sind schlüssige Argumente dagegen. Wie viel Umsatz-Steigerung möglich ist, werden Sie erst wissen, wenn Sie es versucht haben. Mit minimalem Aufwand nach den Pareto-Prinzip und mithilfe der erprobten Hebel aus diesem Beitrag.
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Werbung auf Ersatzteilen unterstützt Absatzno-stop.de
Werbung dort, wo sie hingehört: Offensichtlich am Ersatzteil
Werbung darf auch unscheinbar sein. Völlig unaufdringlich unterstützt sie die Service-Organisation bei der schlanken Bestellung von Ersatzteilen. Wenn die Teile-Nummer ohne den Blick ins Handbuch offensichtlich ist, warum sollte ein Service-Techniker beim Austausch eines Ersatzteils bei Ihrem Wettbewerb suchen? Verlassen Sie sich nicht auf die Loyalität von Kunden.
Schon im Konstruktionsprozess den After Sales involvieren
Wenn heute über die Teilnahme des After Sales bei der Konstruktion gesprochen wird, dann geht es meist um Zugänglichkeit, Austauschbarkeit, Sonder-Werkzeuge.
Dass der Bestellprozess des After Sales im Fokus steht, ist eher ungewöhnlich. Dabei sind es gerade die Wartungsteile, die über den life cycle einen vielfach höheren Deckungsbeitrag erzielen, als sie bei der Erst-Montage kosten. Darum ist es so entscheidend, spätere Ersatzteile werbend zu kennzeichnen. Das Logo oder die Marke sind das Eine. Sie helfen, auf den ersten Blick Piratenteile zu erkennen. Das Andere ist die Artikelnummer. Sie auf einem Teil zu finden erleichtert den Bestellprozess ungemein.
Werbung auf Ersatzteilen unterstützt die Steigerung des Umsatzesno-stop.de
Kundenzufriedenheit beginnt beim einfach gestalteten Bestellprozess. Was könnte einfacher sein, als eine Artikelnummer einfach vom defekten Teil abzulesen? Nicht jeder im eigenen Haus ist allerdings bereit, den Weg der Kennzeichnung mitzugehen.
Lassen Sie sich von einem Spezialisten unter den Consultants unterstützen
Preiselastizität bei Ersatzteilen, Zubehören und Serviceteilenno-stop.de
Die Marktmechanismen für Preise gelten auch bei Ersatz- und Serviceteilen. Es gilt, zu erkennen, bei welchen Teilen welche Preise möglich sind. Und wie groß ein Markt überhaupt werden kann. Die Verbindung zwischen diesen Größen bildet die Preiselastizizät.
Nutzen Sie die Erfahrungen eines spezialisierten Beraters für Ihre nächste Kalkulation von Preislisten.
Whitepaper ''Ersatzteileinkauf ist anders als Serieneinkauf''no-stop.de
Der Teilepreis ist längst nicht alles im Ersatzteileinkauf. Denn dafür ist das Spektrum der hochvolumigen Teile einfach viel zu klein. Stattdessen treten "Neben"kosten in den Vordergrund.
Denn wie sieht es aus mit dem kostengünstigen Bezug der vielen nur sporadisch benötigten Ersatzteile?
Ohne das Denken in Prozessketten bleiben die Sparpotenziale unsichtbar. Und zwar über das eigene Unternehmen hinaus.
Die Zeitspanne großer Einkaufsvolumen im Ersatzteileinkauf dürfte allenthalben ziemlich kurz sein. Bis zum Ende der Serienproduktion (EoP) dominiert der Serieneinkauf das Geschäft. Nur bei regelmäßigem Bedarf (zum Beispiel für Wartung) existieren danach noch sinnvoll verhandelbare Einkaufspreise.
Und die sind logischerweise das Betätigungsfeld des Ersatzteileinkaufs
Nicht, dass danach die Preise egal wären. Aber bei klein(st)en Losen bestimmen schnell die Bezugskosten die Gesamtkosten. Damit liegen eher dort die Potenziale.
Aber auch schon vor dem Start-of-Produktion kann, soll, muss der Ersatzteileinkauf aktiv sein. Zumindest mittelbar, denn ohne Anforderungskataloge und Checklisten würden die Interessen des After Sales schnell untergehen.
Es gibt also nicht ein "Schema F" für den Einkauf von Ersatzteilen. Dieser Beitrag nimmt sich daher längs des Lebenszyklus von Ersatzteilen der Aufgaben des Ersatzteileinkaufs an.
Vertriebscontrolling als Umsatz-Treiber im Ersatzteilgeschäftno-stop.de
Proaktiver Verkauf von Ersatzteilen ist im Maschinen- und Anlagenbau eher Mangelware, trotz lohnender Profite. Da wundert es nicht, dass auch die Möglichkeiten des Vertriebscontrollings kaum genutzt werden. Dabei erreichen Sie dadurch eine klare Fokussierung auf die wirklich relevanten Themen.
Mehr unter
https://no-stop.de/vertriebscontrolling-im-ersatzteilgeschaeft-anwenden/?utm_source=slideshare
Preiselastizität im Ersatzteil-Vertrieb gewinnbringend nutzenno-stop.de
Daß Ersatzteile immer zu teuer sind, ist eine Binsenweisheit (genauso übrigens, wie der Umstand daß nie die richtige Menge verfügbar ist, und, wenn ein Teil nicht an Lager ist, dann dauert die Wiederbeschaffung natürlich immer viel zu lange). Doch wie teuer dürfen Ersatzteile sein? Theoretisch wird diese Frage beantwortet durch die Preiselastizität. Und sicher kann man davon ausgehen, daß diese Überlegungen für Zubehöre und Service-Teile gelten
Das Pricing von Ersatzteilen zählt zu den wichtigsten Ertragshebeln im After Sales. Deshalb steht der Einsatz moderner Preisstrategien bei vielen Unternehmen oben auf der Tagesordnung.
Vorbei die Zeiten pauschaler Erhöhungen. Sollte man meinen. Doch die oft schlechte Stammdatenlage erschwert die Anwendung so mancher Preisstrategie. Hinzu kommt die Furcht vor Fehlern bei der Cash Cow Ersatzteil-Verkauf. Heraus kommen dann doch wieder X % gegenüber dem Vorjahr.
Dabei sind die Voraussetzungen meist besser als vermutet. Denn mit einem umsichtigen Projektmanagement im Pricing-Prozess lassen sich relevante Hebel finden. Und damit ausgezeichnete Umsatz-Steigerungen erzielen.
Mehr unter
https://no-stop.de/preisstrategien-bei-ersatzteilen/?utm_source=slideshare
Maschinenpopulation im After Sales nutzen, um den Ersatzteil-Umsatz zu steigernno-stop.de
Die Kenntnis über die Population der von Ihnen vertriebenen Investitionsgüter kann hervorragend genutzt werden, um Märkte auch bezüglich des Ersatzteil-Umsatzes zu analysieren und zu vergleichen.
Ein auf den After Sales spezialisierter Berater unterstützt Ihr Vorhaben, den Ersatzteil-Umsatz durch gezielte Kundenansprache auszuweiten
Auch die Ersatzteil-Branche steht unter Druck. Denn Kunden erwarten nicht nur eine umfangreiche Produktpalette. Hinzu kommen eine schnelle Versorgung sowie ein Support auf höchstem Niveau.
Aber allem Aufwand zum Trotz entscheidet am Ende oft genug der Preis. Und nicht etwa die Verfügbarkeit.
Ein Mittel, um nicht in diese Falle zu laufen besteht darin, den Markt im Netz zu beobachten. Nicht etwa manuell. Denn das wäre ohne Zweifel zu aufwändig. Stattdessen können Sie heute auf Tools zum Preismonitoring setzen.
Mehr unter:
https://no-stop.de/preismonitoring-bei-ersatzteilen-2/?utm_source=slideshare
Kleinteilepauschale / Kleinmaterialpauschale bei Ersatzteilen kalkulierenno-stop.de
Kleinteilepauschalen sind nicht nur ein praktikabler Weg, um die Marge zu erhöhen. Sie sind außerdem ein Beitrag zur Vereinfachung der Ersatzteillogistik.
Aber oft genug scheitert die Einführung an vermeintlichen Zwängen des ERP-Systems. Und wer sich trotzdem traut, sie einzuführen, sieht sich der Frage gegenüber:
Wie kalkuliere ich eigentlich die Kleinteilepauschale?
Antworten darauf unter
https://no-stop.de/kleinteilepauschale-kalkulieren/?utm_source=slideshare
War der Markt früher fast exklusiv dem OEM vorbehalten, so drängen heute spezialisierte Anbieter des Independant After Market Richtung Kunde. Dieses Geschehen ist nicht länger auf den Bereich Automotive beschränkt.
Bekannte Anbieter für weitgehend vollständige Umfänge an Ersatzteilen sind zum Beispiel
- tvh aus Belgien für Stapler-Ersatzteile,
- Granit aus dem niedersächsischen Heeslingen für Teile von Agrarmaschinen.
Hinzu kommen die Komponenten-Hersteller selbst, die mit fortschreitendem Einsatz von Bauteilen aus dem Katalog ihre Chancen wahrnehmen. Um ein Matching zwischen OEM-Bestellnummer und Ersatzteilnummer des OEM kümmern Anbieter wie Sparetech.
Die Digitalisierung hat diesen Trend deutlich vereinfacht. Sind Informationen über Ersatzteile einmal im Markt verfügbar, gibt es immer jemanden, der diese sammelt. Was für das Volumen im After Market noch fehlt sind Kunden. Durch den Kostendruck in der Instandhaltung finden diese den Weg zu Anbietern über das Internet. Deshalb sind mindestens gelegentliche Recherchen der eigenen Ersatzteile für OEMs im Netz Pflicht.
Alternativ können spezialisierte Anbieter für Preise und Verfügbarkeiten gesamte Ersatzteilpaletten Internet-Recherchen durchführen.
Mehr zum Thema After Market im Maschinenbau unter
https://no-stop.de/aftermarket-im-maschinenbau/?utm_source=slideshare_aftermarket
Es dürfte wohl keinen Bereich im Maschinen- und Anlagenbau geben, der so lukrativ ist wie das Ersatzteilgeschäft. Damit kommt dem Ersatzteil-Pricing eine herausragende Bedeutung zu. Allerdings entsprechen die Ressourcen nur in wenigen Unternehmen dieser kritischen Rolle.
Die Bepreisung von Ersatzteilen wird damit zur Nebensache:
pauschale prozentuale Erhöhungen ersetzen durchdachte Konzepte,
Umsatz-Chancen werden nicht ergriffen,
gleichzeitig wandern Kunden ab, weil ganze Warengruppen völlig überteuert sind.
Dabei spielt ein Aspekt eine besondere Rolle:
der Umfang des kaum oder überhaupt nicht gängigen Sortiments
Dadurch ergibt sich ein hohes Maß an Ungewissheit. Doch mit den richtigen Tools können Sie dieser Unsicherheit begegnen.
Aktiv gegen Stagnation im Ersatzteilgeschäft vorgehenno-stop.de
Die Zeiten ändern sich. Märkte werden transparenter. Ehe man sich versieht, dümpelt das margenstarke Ersatzteilgeschäft auf konstantem Umsatz-Niveau. Wenn das schleichend erfolgt, merken dies viele Unternehmen erst, wenn es schon recht spät ist.
Gerade in der Investitionsgüter-Industrie dominiert das Neugeschäft. Hohe Umsatzsprünge lenken von schleichenden Entwicklungen ab. Hierdurch fällt eine Stagnation im Ersatzteilgeschäft oft erst spät auf. Und das, obwohl ein zielgerichtetes Controlling gute Hilfestellungen bietet.
Prognosegüte für Ersatzteile durch praktikable Maßnahmen steigernno-stop.de
Die Ersatzteil-Verfügbarkeit ist das wichtigste Kriterium, warum Maschinen-Betreiber Teile vom OEM kaufen. Und das, obwohl dort der Ersatzteil-Preis dort meist höher ist, als bei Wettbewerb.
Diese hohe Verfügbarkeit wird durch die meist sehr spezielle Ersatzteil-Disposition erreicht. Ein Mittel dazu ist die Prognose. Beim Einsatz der Prognose sind jedoch einige Rahmenbedingungen zu beachten.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/prognoseguete-von-ersatzteilen-steigern/?utm_source=slideshare
C-Teile-Management im Ersatzteilgeschäftno-stop.de
Sie kennen das? Ihre Konstruktion ist äußerst kreativ, wenn es darum geht, den Normteile-Katalog Ihres Schrauben-Großhändlers abzubilden. Und nicht nur die. Auch die zugekauften Baugruppen stecken voller Schrauben, Scheiben, Muttern. Die Produktion nennt es C-Teile Management, wenn Lieferanten Bestände autonom wieder auffüllen. Oder per (elektronischem) Kanban immer genug Vorrat an Lager hat. Das klappt und ist für beide Seiten lukrativ, weil die Verbräuche hoch genug sind.
Das gilt allerdings für das weit überwiegende Gros der Ersatzteil-Organisationen nicht. Norm- und Kleinteile sind geprägt von kleinen und kleinsten Verbräuchen. Die sind zudem sporadisch. Damit scheitern (fast) alle Überlegungen zur Versorgung per Kanban, Vendor Managed Inventory (VMI) schon im Ansatz.
Vorverpacken von Ersatzteilen: die Do's und Don'tsno-stop.de
Zunächst einmal kostet das Vorverpacken. Dann sollte auch ein Nutzen dahinterstehen. Dieser Nutzen ist so vielfältig, wie es Ersatzteile sind. Das kann die Werbewirkung sein, oder auch der Schutz der Ware wie auch des Kommissionierers. Außerdem beschleunigt ein vorverpacktes Ersatzteil möglichweise den eigentlichen Kommissionier-Prozess. Schon das kann ein ausschlaggebendes Argument sein.
Mehr unter
https://no-stop.de/vorverpacken-von-ersatzteilen/?utm_source=slideshare
Kostenorientierte Preispolitik bei Ersatzteilenno-stop.de
Auch das beste Ersatzteil-Pricing hängt für eine Fülle von Teilen von den Herstellkosten ab. Denn für die Masse der Ersatzteile liegen einfach keine Marktpreise vor. Wie auch, gehen sie doch nur alle Jubeljahre einmal über den Ladentisch. Da ist dann eine kostenorientierte Preispolitik ein durchaus gangbarer Weg.
So weit, so praktikabel. Doch was ist, wenn sich nun der zugrunde liegende Einkaufspreis ändert?
Antworten unter
https://no-stop.de/kostenorientierte-preispolitik-bei-ersatzteilen/?utm_source=slideshare
Wartungskits ergänzen profitabel das Ersatzteil-Portfoliono-stop.de
In vielen Service-Organisationen suchen Techniker immer noch Wartungsteile manuell zusammen. Diese Arbeit aus dem Ersatzteilbuch heraus ist nicht nur zeitaufwändig. So können sich auch Fehler in der Bestellung einschleichen. Wartungskits vereinfachen diese Arbeit. Außerdem bestimmt so der OEM, welche Ersatzteile eingesetzt werden. Durch eine auffällige Platzierung führt After Sales-Werbung zur Wartung. Zudem unterstützt ein attraktives Ersatzteil-Pricing für Wartungskits die Kundenbindung.
Wann make to-stock für Ersatzteile einsetzenno-stop.de
Für Ersatzteil-Kunden eine ausreichende Verfügbarkeit sicherzustellen, ist meist eine ziemliche Herausforderung. Zumal, wenn der Ersatzteil-Bestand dabei nicht in den Himmel steigen darf. Der erste Schritt beginnt mit der Entscheidung, ob die Disposition ein Ersatzteil als Make-to-Order (mto) oder Make-to-Stock (mts) behandelt.
Mehr unter
https://no-stop.de/make-to-stock-mts-fuer-ersatzteile/?utm_source=slideshare
After sales, der profitable Teil des Geschäftsno-stop.de
After Sales, der profitable Teil des Geschäfts
Wundern Sie sich nicht auch? Jeder weiß um die Profitabilität des Ersatzteil-Geschäfts. Und doch fristet es oft ein Dasein in der Nische. Das liegt daran, dass der After Sales eine beachtliche Komplexität aufweist. Und damit meist Firma in der Firma ist.
Doch wer "gönnt" sich schon eine Management-Beratung zur Ausschöpfung vorhandener Potenziale?
Klassifikation hilft, Ihr After Sales Angebot zu strukturieren
Die Zahl an Ersatzteilen, die mittelständische Maschinenbau-Unternehmen anbieten, liegt nicht selten im 6-stelligen Bereich. Eine gute Pflege ist die Ressource schlechthin, um profitablen Umsatz zu generieren. Allerdings haben viele in der Vergangenheit den Aufwand für eben diese Pflege gescheut. Dabei handelt es sich um eine Investition mit einem äußerst lukrativen ROI. Den Einstieg, um große unstrukturierte Datenmengen aufzubereiten, bietet die Klassifikation. Durch die Teilung in einzelne Klassen entstehen handhabbare Volumina. Hierdurch lassen sich Ersatzteil-Preise steuern und Verfügbarkeiten so einstellen, dass die Zufriedenheit Ihrer Kunden steigt. Und nicht etwa nur Ihr Bestand.
Natürlich hilft hier auch eine automatisierbare Klassifizierung nach Gängigkeit. Damit können Sie sich noch klarer auf gängige Teile fokussieren. Allerdings kann dies die inhaltliche Klassifikation nicht ersetzen.
Das Ersatzteilgeschäft ist ohnehin profitabel. Durch ein geschicktes Pricing holen Sie jedoch noch mehr heraus.
Damit gehören Pricing-Projekte zu den Projekten mit dem höchsten Return-on-Invest überhaupt. Denn nur selten entstehen neue laufende Kosten. Und Ihr Projekt-Aufwand ist überschaubar, gemessen am zusätzlichen Umsatz.
Die Pricing Unternehmensberatung no-stop.de hilft Ihnen, weg zu kommen von Do-It-Yourself. Und hinzukommen zu einem professionellen Vorgehen. Und das beherrschen Sie in der Folge selbst
Die meisten Pricing Projekte scheitern, bevor sie anfangen: an den Stammdaten. Dabei besitzen Sie mehr brauchbare Ersatzteil-Daten, als Ihnen womöglich bewusst ist.
Der Charme des Einsatzes einer Pricing-Unternehmensberatung liegt darin, dass die Lücken im Preis-Projekt weitgehend geschlossen werden. Denn hier treffen
Erfahrung,
robustes Daten-Handling
und Projektmanagement
auf gemeinsam modellierbare Basisdaten.
Heraus kommen vernünftige, wenn auch nicht immer perfekte Pricing-Stammdaten. Denn Perfektion ist die Absage an schnell realisierbare Gewinne.
Whitepaper Life Cycle Management Ersatzteile Unternehmensberatungno-stop.de
Lange bevor erste Teile im Ersatzteillager liegen, beginnt das Life Cycle Management von Ersatzteilen. Und endet womöglich lange nach End-of-Service mit einem Reengineering. Nicht immer sind die notwendigen Pflegeprozesse der Stammdaten klar.
Die in verschiedenen Phasen des Lebenszyklus deshalb zu bemerkenden Defizite in der Ersatzteillogistik lassen sich jedoch begrenzen. Denn massiv überhöhte Bestände müssen nicht sein. Genauso wenig, wie regelmäßige Feuerwehraktionen wegen Fehlteilen.
Übrigens:
Das Management des Ersatzteil-Lebenszyklus unterscheidet sich merklich vom Produktlebenszyklus, wie er bei Wikipedia ausgeführt wird.
Die Unternehmensberatung no-stop.de unterstützt Sie beim Aufbau eines professionellen Life Cycle Managements. Und genau die dazugehörigen Prozesse dazu beherrschen Sie in der Folge
Oft ist es die Masse der Ersatzteile, die eine zeitnahe Stammdatenpflege erschweren. Manuell ist der Aufwand kaum zu bewältigen. Umso wichtiger ist es, dass Sie Transparenz über den Status der Teile schaffen. Denn nur so können Sie filtern, bei welchen Ersatzteilen Änderungen anstehen.
Excel kann hierzu ein ausgezeichnetes Werkzeug sein. Aber erst, nachdem Sie die relevanten Daten aus Ihrem ERP gezogen haben. So können Sie nicht nur filtern, sondern auch Daten ergänzen, oder auch auf der Basis von Clustern Soll-Werte festlegen.
Doch das ist wertlos, solange Sie angepasste Daten nicht wieder zurückspielen in Ihr ERP und/oder PLM-System.
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Preiselastizität bei Ersatzteilen, Zubehören und Serviceteilenno-stop.de
Die Marktmechanismen für Preise gelten auch bei Ersatz- und Serviceteilen. Es gilt, zu erkennen, bei welchen Teilen welche Preise möglich sind. Und wie groß ein Markt überhaupt werden kann. Die Verbindung zwischen diesen Größen bildet die Preiselastizizät.
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Der Teilepreis ist längst nicht alles im Ersatzteileinkauf. Denn dafür ist das Spektrum der hochvolumigen Teile einfach viel zu klein. Stattdessen treten "Neben"kosten in den Vordergrund.
Denn wie sieht es aus mit dem kostengünstigen Bezug der vielen nur sporadisch benötigten Ersatzteile?
Ohne das Denken in Prozessketten bleiben die Sparpotenziale unsichtbar. Und zwar über das eigene Unternehmen hinaus.
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Und die sind logischerweise das Betätigungsfeld des Ersatzteileinkaufs
Nicht, dass danach die Preise egal wären. Aber bei klein(st)en Losen bestimmen schnell die Bezugskosten die Gesamtkosten. Damit liegen eher dort die Potenziale.
Aber auch schon vor dem Start-of-Produktion kann, soll, muss der Ersatzteileinkauf aktiv sein. Zumindest mittelbar, denn ohne Anforderungskataloge und Checklisten würden die Interessen des After Sales schnell untergehen.
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Preiselastizität im Ersatzteil-Vertrieb gewinnbringend nutzenno-stop.de
Daß Ersatzteile immer zu teuer sind, ist eine Binsenweisheit (genauso übrigens, wie der Umstand daß nie die richtige Menge verfügbar ist, und, wenn ein Teil nicht an Lager ist, dann dauert die Wiederbeschaffung natürlich immer viel zu lange). Doch wie teuer dürfen Ersatzteile sein? Theoretisch wird diese Frage beantwortet durch die Preiselastizität. Und sicher kann man davon ausgehen, daß diese Überlegungen für Zubehöre und Service-Teile gelten
Das Pricing von Ersatzteilen zählt zu den wichtigsten Ertragshebeln im After Sales. Deshalb steht der Einsatz moderner Preisstrategien bei vielen Unternehmen oben auf der Tagesordnung.
Vorbei die Zeiten pauschaler Erhöhungen. Sollte man meinen. Doch die oft schlechte Stammdatenlage erschwert die Anwendung so mancher Preisstrategie. Hinzu kommt die Furcht vor Fehlern bei der Cash Cow Ersatzteil-Verkauf. Heraus kommen dann doch wieder X % gegenüber dem Vorjahr.
Dabei sind die Voraussetzungen meist besser als vermutet. Denn mit einem umsichtigen Projektmanagement im Pricing-Prozess lassen sich relevante Hebel finden. Und damit ausgezeichnete Umsatz-Steigerungen erzielen.
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Maschinenpopulation im After Sales nutzen, um den Ersatzteil-Umsatz zu steigernno-stop.de
Die Kenntnis über die Population der von Ihnen vertriebenen Investitionsgüter kann hervorragend genutzt werden, um Märkte auch bezüglich des Ersatzteil-Umsatzes zu analysieren und zu vergleichen.
Ein auf den After Sales spezialisierter Berater unterstützt Ihr Vorhaben, den Ersatzteil-Umsatz durch gezielte Kundenansprache auszuweiten
Auch die Ersatzteil-Branche steht unter Druck. Denn Kunden erwarten nicht nur eine umfangreiche Produktpalette. Hinzu kommen eine schnelle Versorgung sowie ein Support auf höchstem Niveau.
Aber allem Aufwand zum Trotz entscheidet am Ende oft genug der Preis. Und nicht etwa die Verfügbarkeit.
Ein Mittel, um nicht in diese Falle zu laufen besteht darin, den Markt im Netz zu beobachten. Nicht etwa manuell. Denn das wäre ohne Zweifel zu aufwändig. Stattdessen können Sie heute auf Tools zum Preismonitoring setzen.
Mehr unter:
https://no-stop.de/preismonitoring-bei-ersatzteilen-2/?utm_source=slideshare
Kleinteilepauschale / Kleinmaterialpauschale bei Ersatzteilen kalkulierenno-stop.de
Kleinteilepauschalen sind nicht nur ein praktikabler Weg, um die Marge zu erhöhen. Sie sind außerdem ein Beitrag zur Vereinfachung der Ersatzteillogistik.
Aber oft genug scheitert die Einführung an vermeintlichen Zwängen des ERP-Systems. Und wer sich trotzdem traut, sie einzuführen, sieht sich der Frage gegenüber:
Wie kalkuliere ich eigentlich die Kleinteilepauschale?
Antworten darauf unter
https://no-stop.de/kleinteilepauschale-kalkulieren/?utm_source=slideshare
War der Markt früher fast exklusiv dem OEM vorbehalten, so drängen heute spezialisierte Anbieter des Independant After Market Richtung Kunde. Dieses Geschehen ist nicht länger auf den Bereich Automotive beschränkt.
Bekannte Anbieter für weitgehend vollständige Umfänge an Ersatzteilen sind zum Beispiel
- tvh aus Belgien für Stapler-Ersatzteile,
- Granit aus dem niedersächsischen Heeslingen für Teile von Agrarmaschinen.
Hinzu kommen die Komponenten-Hersteller selbst, die mit fortschreitendem Einsatz von Bauteilen aus dem Katalog ihre Chancen wahrnehmen. Um ein Matching zwischen OEM-Bestellnummer und Ersatzteilnummer des OEM kümmern Anbieter wie Sparetech.
Die Digitalisierung hat diesen Trend deutlich vereinfacht. Sind Informationen über Ersatzteile einmal im Markt verfügbar, gibt es immer jemanden, der diese sammelt. Was für das Volumen im After Market noch fehlt sind Kunden. Durch den Kostendruck in der Instandhaltung finden diese den Weg zu Anbietern über das Internet. Deshalb sind mindestens gelegentliche Recherchen der eigenen Ersatzteile für OEMs im Netz Pflicht.
Alternativ können spezialisierte Anbieter für Preise und Verfügbarkeiten gesamte Ersatzteilpaletten Internet-Recherchen durchführen.
Mehr zum Thema After Market im Maschinenbau unter
https://no-stop.de/aftermarket-im-maschinenbau/?utm_source=slideshare_aftermarket
Es dürfte wohl keinen Bereich im Maschinen- und Anlagenbau geben, der so lukrativ ist wie das Ersatzteilgeschäft. Damit kommt dem Ersatzteil-Pricing eine herausragende Bedeutung zu. Allerdings entsprechen die Ressourcen nur in wenigen Unternehmen dieser kritischen Rolle.
Die Bepreisung von Ersatzteilen wird damit zur Nebensache:
pauschale prozentuale Erhöhungen ersetzen durchdachte Konzepte,
Umsatz-Chancen werden nicht ergriffen,
gleichzeitig wandern Kunden ab, weil ganze Warengruppen völlig überteuert sind.
Dabei spielt ein Aspekt eine besondere Rolle:
der Umfang des kaum oder überhaupt nicht gängigen Sortiments
Dadurch ergibt sich ein hohes Maß an Ungewissheit. Doch mit den richtigen Tools können Sie dieser Unsicherheit begegnen.
Aktiv gegen Stagnation im Ersatzteilgeschäft vorgehenno-stop.de
Die Zeiten ändern sich. Märkte werden transparenter. Ehe man sich versieht, dümpelt das margenstarke Ersatzteilgeschäft auf konstantem Umsatz-Niveau. Wenn das schleichend erfolgt, merken dies viele Unternehmen erst, wenn es schon recht spät ist.
Gerade in der Investitionsgüter-Industrie dominiert das Neugeschäft. Hohe Umsatzsprünge lenken von schleichenden Entwicklungen ab. Hierdurch fällt eine Stagnation im Ersatzteilgeschäft oft erst spät auf. Und das, obwohl ein zielgerichtetes Controlling gute Hilfestellungen bietet.
Prognosegüte für Ersatzteile durch praktikable Maßnahmen steigernno-stop.de
Die Ersatzteil-Verfügbarkeit ist das wichtigste Kriterium, warum Maschinen-Betreiber Teile vom OEM kaufen. Und das, obwohl dort der Ersatzteil-Preis dort meist höher ist, als bei Wettbewerb.
Diese hohe Verfügbarkeit wird durch die meist sehr spezielle Ersatzteil-Disposition erreicht. Ein Mittel dazu ist die Prognose. Beim Einsatz der Prognose sind jedoch einige Rahmenbedingungen zu beachten.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/prognoseguete-von-ersatzteilen-steigern/?utm_source=slideshare
C-Teile-Management im Ersatzteilgeschäftno-stop.de
Sie kennen das? Ihre Konstruktion ist äußerst kreativ, wenn es darum geht, den Normteile-Katalog Ihres Schrauben-Großhändlers abzubilden. Und nicht nur die. Auch die zugekauften Baugruppen stecken voller Schrauben, Scheiben, Muttern. Die Produktion nennt es C-Teile Management, wenn Lieferanten Bestände autonom wieder auffüllen. Oder per (elektronischem) Kanban immer genug Vorrat an Lager hat. Das klappt und ist für beide Seiten lukrativ, weil die Verbräuche hoch genug sind.
Das gilt allerdings für das weit überwiegende Gros der Ersatzteil-Organisationen nicht. Norm- und Kleinteile sind geprägt von kleinen und kleinsten Verbräuchen. Die sind zudem sporadisch. Damit scheitern (fast) alle Überlegungen zur Versorgung per Kanban, Vendor Managed Inventory (VMI) schon im Ansatz.
Vorverpacken von Ersatzteilen: die Do's und Don'tsno-stop.de
Zunächst einmal kostet das Vorverpacken. Dann sollte auch ein Nutzen dahinterstehen. Dieser Nutzen ist so vielfältig, wie es Ersatzteile sind. Das kann die Werbewirkung sein, oder auch der Schutz der Ware wie auch des Kommissionierers. Außerdem beschleunigt ein vorverpacktes Ersatzteil möglichweise den eigentlichen Kommissionier-Prozess. Schon das kann ein ausschlaggebendes Argument sein.
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Kostenorientierte Preispolitik bei Ersatzteilenno-stop.de
Auch das beste Ersatzteil-Pricing hängt für eine Fülle von Teilen von den Herstellkosten ab. Denn für die Masse der Ersatzteile liegen einfach keine Marktpreise vor. Wie auch, gehen sie doch nur alle Jubeljahre einmal über den Ladentisch. Da ist dann eine kostenorientierte Preispolitik ein durchaus gangbarer Weg.
So weit, so praktikabel. Doch was ist, wenn sich nun der zugrunde liegende Einkaufspreis ändert?
Antworten unter
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Wartungskits ergänzen profitabel das Ersatzteil-Portfoliono-stop.de
In vielen Service-Organisationen suchen Techniker immer noch Wartungsteile manuell zusammen. Diese Arbeit aus dem Ersatzteilbuch heraus ist nicht nur zeitaufwändig. So können sich auch Fehler in der Bestellung einschleichen. Wartungskits vereinfachen diese Arbeit. Außerdem bestimmt so der OEM, welche Ersatzteile eingesetzt werden. Durch eine auffällige Platzierung führt After Sales-Werbung zur Wartung. Zudem unterstützt ein attraktives Ersatzteil-Pricing für Wartungskits die Kundenbindung.
Wann make to-stock für Ersatzteile einsetzenno-stop.de
Für Ersatzteil-Kunden eine ausreichende Verfügbarkeit sicherzustellen, ist meist eine ziemliche Herausforderung. Zumal, wenn der Ersatzteil-Bestand dabei nicht in den Himmel steigen darf. Der erste Schritt beginnt mit der Entscheidung, ob die Disposition ein Ersatzteil als Make-to-Order (mto) oder Make-to-Stock (mts) behandelt.
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After sales, der profitable Teil des Geschäftsno-stop.de
After Sales, der profitable Teil des Geschäfts
Wundern Sie sich nicht auch? Jeder weiß um die Profitabilität des Ersatzteil-Geschäfts. Und doch fristet es oft ein Dasein in der Nische. Das liegt daran, dass der After Sales eine beachtliche Komplexität aufweist. Und damit meist Firma in der Firma ist.
Doch wer "gönnt" sich schon eine Management-Beratung zur Ausschöpfung vorhandener Potenziale?
Klassifikation hilft, Ihr After Sales Angebot zu strukturieren
Die Zahl an Ersatzteilen, die mittelständische Maschinenbau-Unternehmen anbieten, liegt nicht selten im 6-stelligen Bereich. Eine gute Pflege ist die Ressource schlechthin, um profitablen Umsatz zu generieren. Allerdings haben viele in der Vergangenheit den Aufwand für eben diese Pflege gescheut. Dabei handelt es sich um eine Investition mit einem äußerst lukrativen ROI. Den Einstieg, um große unstrukturierte Datenmengen aufzubereiten, bietet die Klassifikation. Durch die Teilung in einzelne Klassen entstehen handhabbare Volumina. Hierdurch lassen sich Ersatzteil-Preise steuern und Verfügbarkeiten so einstellen, dass die Zufriedenheit Ihrer Kunden steigt. Und nicht etwa nur Ihr Bestand.
Natürlich hilft hier auch eine automatisierbare Klassifizierung nach Gängigkeit. Damit können Sie sich noch klarer auf gängige Teile fokussieren. Allerdings kann dies die inhaltliche Klassifikation nicht ersetzen.
Ähnlich wie Ersatzteilgeschäft professionell und erfolgreich ausbauen (20)
Das Ersatzteilgeschäft ist ohnehin profitabel. Durch ein geschicktes Pricing holen Sie jedoch noch mehr heraus.
Damit gehören Pricing-Projekte zu den Projekten mit dem höchsten Return-on-Invest überhaupt. Denn nur selten entstehen neue laufende Kosten. Und Ihr Projekt-Aufwand ist überschaubar, gemessen am zusätzlichen Umsatz.
Die Pricing Unternehmensberatung no-stop.de hilft Ihnen, weg zu kommen von Do-It-Yourself. Und hinzukommen zu einem professionellen Vorgehen. Und das beherrschen Sie in der Folge selbst
Die meisten Pricing Projekte scheitern, bevor sie anfangen: an den Stammdaten. Dabei besitzen Sie mehr brauchbare Ersatzteil-Daten, als Ihnen womöglich bewusst ist.
Der Charme des Einsatzes einer Pricing-Unternehmensberatung liegt darin, dass die Lücken im Preis-Projekt weitgehend geschlossen werden. Denn hier treffen
Erfahrung,
robustes Daten-Handling
und Projektmanagement
auf gemeinsam modellierbare Basisdaten.
Heraus kommen vernünftige, wenn auch nicht immer perfekte Pricing-Stammdaten. Denn Perfektion ist die Absage an schnell realisierbare Gewinne.
Whitepaper Life Cycle Management Ersatzteile Unternehmensberatungno-stop.de
Lange bevor erste Teile im Ersatzteillager liegen, beginnt das Life Cycle Management von Ersatzteilen. Und endet womöglich lange nach End-of-Service mit einem Reengineering. Nicht immer sind die notwendigen Pflegeprozesse der Stammdaten klar.
Die in verschiedenen Phasen des Lebenszyklus deshalb zu bemerkenden Defizite in der Ersatzteillogistik lassen sich jedoch begrenzen. Denn massiv überhöhte Bestände müssen nicht sein. Genauso wenig, wie regelmäßige Feuerwehraktionen wegen Fehlteilen.
Übrigens:
Das Management des Ersatzteil-Lebenszyklus unterscheidet sich merklich vom Produktlebenszyklus, wie er bei Wikipedia ausgeführt wird.
Die Unternehmensberatung no-stop.de unterstützt Sie beim Aufbau eines professionellen Life Cycle Managements. Und genau die dazugehörigen Prozesse dazu beherrschen Sie in der Folge
Oft ist es die Masse der Ersatzteile, die eine zeitnahe Stammdatenpflege erschweren. Manuell ist der Aufwand kaum zu bewältigen. Umso wichtiger ist es, dass Sie Transparenz über den Status der Teile schaffen. Denn nur so können Sie filtern, bei welchen Ersatzteilen Änderungen anstehen.
Excel kann hierzu ein ausgezeichnetes Werkzeug sein. Aber erst, nachdem Sie die relevanten Daten aus Ihrem ERP gezogen haben. So können Sie nicht nur filtern, sondern auch Daten ergänzen, oder auch auf der Basis von Clustern Soll-Werte festlegen.
Doch das ist wertlos, solange Sie angepasste Daten nicht wieder zurückspielen in Ihr ERP und/oder PLM-System.
Whitepaper ''Ersatzteil-Supply-Chain'' im Maschinenbauno-stop.de
Es gibt sie nicht, die eine Supply Chain für Ersatzteile. Und doch können Sie aus der schematischen Betrachtung Rückschlüsse auf Ihre Lieferkette gewinnen.
Dabei hilft die Konzentration auf die einzelne Stufe. Denn mit der Nähe zum Endkunden wechseln auch die Anforderungen an die jeweilige Ersatzteillogistik.
In einer gesamtheitlichen Betrachtung der Supply Chain geht es mit dem Hersteller (oder Händler) Ihrer Teile los. Und endet am Einbauort. Damit finden sich oft die folgenden Stufen:
- der Komponenten-Hersteller,
wenn es denn nicht die eigene Produktion ist.
Ihre Maschinen- oder Anlagen-Produktion,
- die zumindest vor Serien-Auslauf (End-of-Production) von niedrigen Preisen durch hohe Mengen profitiert,
- das zentrale Ersatzteillager,
- Händler oder eigene Niederlassungen,
die in entfernten Regionen für schnelle Belieferung sorgen,
- Service-Techniker,
die allein mit dem Bestand auf dem Service-Wagen nur selten helfen können,
- Bestand beim Anlagen-Betreiber,
sei es als Konsignationsbestand, seit es aus dem Kauf von Maschine oder Anlage als Erst-Ausstattung.
Für die Stufen, die Sie verantworten, können Sie ein Regelwerk definieren, das die Prozesse festlegt. Dazu brauche Sie Klarheit darüber, welche Dimensionen relevant sind:
- Bestände mit deren Risiken,
Zufluss durch Ersatzteil-Einkauf und Retouren,
- Stammdaten einschließlich der Verkaufspreise.
Was ist eigentlich ein Ersatzteil?
Nicht wenige Unternehmen wollen ihr Ersatzteilwesen ausbauen, und stehen vor der Frage
wie definieren wir eigentlich unsere Ersatzteile?
Ohne Klärung dieser Frage hängt nicht nur der Aufbau einer passenden Ersatzteillogistik in der Luft. Auch eine zielgerichtete Kundenansprache gestaltet sich schwierig. Ganz zu schweigen vom Aufbau einer Profit versprechenden Preisliste.
Natürlich kann man in Excel festhalten, was eigentlich Ersatzteile sind. Das ist jedoch weder sicher, noch lassen sich Änderungen gezielt nachhalten. Daher empfiehlt es sich, mindestens ein Feld im ERP zu nutzen.
Wenn man damit anfängt, würde meist ein einfaches Ja/Nein-Feld reichen. Dann merkt man jedoch schnell, dass eine qualitative Aufteilung mehr Sinn macht:
- Verschleißteil,
- "echtes" Ersatzteil,
- Zubehör,
- Verbrauchsmaterial,
- Werkzeug,
um nur einige zu nennen.
Natürlich gibt es zur Definition von Ersatzteilen auch Normen.
Unternehmensberatung für Ersatzteillogistik no-stop.de
Eigentlich sollten die Ersatzteile zur Verfügung stehen.
Aber der Bestand war Null.
Eigentlich sollten die Wertberichtigungen reduziert werden.
Aber die Lagerleichen haben zugenommen.
Eigentlich sollte das Ersatzteillager einen schnellen Zugriff erlauben.
Aber die Lagerorganisation hat das verhindert.
Diese Unternehmensberatung hat sich darauf spezialisiert, die Ersatzteillogistik zu verbessern. Auch Ihre Ersatzteillogistik, wenn Sie den entscheidenden Schritt gehen wollen:
weg von Do-it-yourself, hin zu einer professionellen Organisation Ihrer Ersatzteillogistik
Die Digitalisierung macht natürlich auch nicht vor dem Ersatzteilmanagement Halt. Doch nur selten passen die Anforderungen im After Sales zu den "normalen" Angeboten an Software. Daher beschränkt sich die Auswahl auf einige wenige Spezialisten.
Die eine Ersatzteilmanagement Software, die alle Wünsche erfüllt, gibt es (noch) nicht. Daher finden Sie hier lediglich einige Hinweise, welche Software als Baustein zu Ihrer Ersatzteil-Organisation passen könnte.
Ganz gleich, ob Ersatzteile verkaufende Organisation oder Instandhalter: Standard-Software kommt im Ersatzteilwesen schnell an Grenzen. Denn die Mengen sind meist zu gering. Auch die Häufigkeit der Bedarfe ist eher sporadisch. Damit einher geht die Herausforderung, trotzdem schnell zu reagieren.
Dabei hinkt das Stammdaten-Management oft genug hinterher, weil die Zeit einfach nicht reichen will.
Zumindest Teil-Aspekte lässt sich jedoch durch die eine oder andere Ersatzteilmanagement Software elegant lösen. Nicht bei allen Anwendungen sind Schnittstellen erforderlich. Wobei die Installation von Schnittstellen in den letzten Jahren erhebliche Fortschritte gemacht hat.
Es gibt allerdings noch eine Alternative zum eigenen Software-Einsatz: Sie sourcen weite Teile der Ersatzteillogistik komplett aus. Mit einem Fourth-Party-Dienstleister (4PL) übergeben Sie das Thema der Software an einen Nischen-Anbieter der Kontraktlogistik.
In manchen Ersatzteillägern stapeln sich die Boxen in den Gängen. Paletten versperren Staplern die Regalzufahrt. Jetzt gilt es, ungenutzte Reserven zu heben. Die Verdichtung in allen ihren Formen ist angesagt.
Wenn Ihr Lagerfüllgrad die 95% überschreitet, ist das mehr als nur ärgerlich. Denn dann sind einzelne Lagerbereiche meist schon überfüllt. Das führt zu Suchaufwand. Suchaufwand ist jedoch Blindleistung im Ersatzteillager. Ihre Lagerproduktivität sinkt zwangsläufig.
Hinzu kommt ein Anstieg der Pickfehler. Denn der "geparkte" Bestand ist eben doch nicht richtig gekennzeichnet. Außerdem steigt der Zeitdruck, denn die geforderte Leistung ist ja gleichgeblieben. Und unter Druck steigen nun einmal die Fehlerzahlen.
Der Ersatzteilbestand ist immer zu hoch. Jedenfalls, wenn es um das gebundene Kapital geht.
Allerdings sehen Kunden das ganz anders. Die erleben zu viele Fehlteile. Und natürlich sind deren Nachlieferungen immer zu spät.
Hier hilft nur eine strukturierte Bestandsanalyse, um des Problems Herr zu werden.
Wenn es darum geht,
- warum überhaupt zu viel Bestand da ist,
- wie man ihn gezielt abbauen kann,
dann kommt die Bestandsanalyse zum Einsatz. Denn ohne eine klare Analyse von Bestandsursachen und -zusammensetzung wird der Bestand nicht auf magische Weise sinken. In der einfachsten Form wird der Bestand durch eine abc-Analyse auf wertmäßig besonders hohe einzelne Positionen untersucht.
Ersatzteilmanagement Software jenseits des ERPno-stop.de
Die Digitalisierung macht natürlich auch nicht vor dem Ersatzteilmanagement Halt. Doch nur selten passen die Anforderungen im After Sales zu den "normalen" Angeboten an Software. Daher beschränkt sich die Auswahl auf einige wenige Spezialisten.
Die eine Ersatzteilmanagement Software, die alle Wünsche erfüllt, gibt es (noch) nicht. Daher finden Sie hier lediglich einige Hinweise, welche Software als Baustein zu Ihrer Ersatzteil-Organisation passen könnte. Einzelne Themen sind außerdem in diesem Blog näher ausgeführt.
Ganz gleich, ob Ersatzteile verkaufende Organisation oder Instandhalter: Standard-Software kommt im Ersatzteilwesen schnell an Grenzen. Denn die Mengen sind meist zu gering. Auch die Häufigkeit der Bedarfe ist eher sporadisch. Damit einher geht die Herausforderung, trotzdem schnell zu reagieren.
Dabei hinkt das Stammdaten-Management oft genug hinterher, weil die Zeit einfach nicht reichen will.
Zumindest Teil-Aspekte lässt sich jedoch durch die eine oder andere Ersatzteilmanagement Software elegant lösen. Nicht bei allen Anwendungen sind Schnittstellen erforderlich. Wobei die Installation von Schnittstellen in den letzten Jahren erhebliche Fortschritte gemacht hat.
Absatzanalyse der Ersatzteile für den aktiven Verkauf einsetzenno-stop.de
Ersatzteile verkaufen sich von selbst. Allerdings nur einige wenige. Und das noch nicht einmal an alle potenziellen Kunden. Bei Teilen im Wettbewerb wird es besonders schwierig.
Dagegen hilft nur aktiver Verkauf. Dieser muss jedoch zielgerichtet stattfinden. Die Absatzanalyse für Ersatzteile ist ein wesentlicher Baustein dazu.
Die Absatzanalyse ist Teil des Vertriebscontrollings. Dabei geht es vorrangig um die Beleuchtung der Verkäufe
- welcher Ersatz- und Serviceteile,
- für welche Maschinen,
- in welchen Mengen,
- wie häufig,
- an welche Kunden,
- in welche Regionen.
Bestände und Kosten finden sich eigentlich in völlig unterschiedlichen betriebswirtschaftlichen Zusammenhängen. Wenn daher jetzt von Bestandskosten die Rede ist, dann geht es um die Kosten, die Bestände nicht nur im Lager verursachen.
Der Hebel zur Senkung dieser Kostenart liegt daher primär in der Senkung des Bestands. Die Schwierigkeit dabei liegt darin, dass die durch Bestand ausgelösten Kosten sich originär nicht in der Bilanz wiederfinden.
Bestandskosten sind insbesondere die Kosten, die durch
Lagerung,
Schwund,
Wertverlust,
Verwaltung von Beständen
entstehen.
Sie interessieren sich für Verbesserungen im Bestandsmanagement?
Weitere und vor allem neue Beiträge können Sie ganz einfach in der Seitenleiste suchen. Individuell mit Ihren eigenen Suchbegriffen oder über ein Stichwort, zum Beispiel "Ersatzteillager".
Damit sind es mindestens im Ersatzteilwesens nicht mehr nur die Kosten des Lagers. Zumal von diesen Kosten hohe Anteile eben nicht vom Bestand abhängig sind.
After Sales Service im Maschinenbau 20220711 v1.pdfno-stop.de
Nach dem Verkauf der Maschine ist vor dem Verkauf von Dienstleistungen und Ersatzteilen. Wird die Maschine noch ausgeschrieben, so entziehen sich die Produkte des After Sales Service meist eines klaren Umfangs. Das erlaubt interessante Spielräume in der Preisgestaltung.
Das alleine wäre jedoch zu einseitig. Denn auch der Kunde profitiert von modernen Ansätzen von After Sales und Service.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/after-sales-service-maschinenbau/?utm_source=slideshare_ass
Slow Mover im Ersatzteillager wirksam bekämpfenno-stop.de
Tatsächlich liegen in den meisten Ersatzteillägern viele, oft zu viele, Slow Mover. Das liegt natürlich auch in der Natur der Dinge. Denn Ersatzteile erst dann zu beschaffen, wenn Bedarf ist, führt zu langen Stillständen.
Aber das hohe Volumen an Slowmovern darf, oder besser: muss, hinterfragt werden. Dies gilt sowohl für den Aufbau an kaum bewegten Beständen. Denn das passiert unterschwellig täglich. Das gilt aber auch für deren Abbau. Schließlich ist einfach nur Warten keine Lösung.
Mehr dazu auf der einen umfassenden Seite der Ersatzteillogistik:
https://no-stop.de/slow-mover-im-ersatzteilbestand/?utm_source=slideshare_slowmover
Rabattierung bei Ersatzteilen: Gratwanderung zwischen Kundenbindung und Gewin...no-stop.de
Wir werden im Privaten tagtäglich mit immer neuen Rabattaktionen bombardiert. Also haben wir uns daran gewöhnt, dass es irgendwann sowieso einmal noch billiger geht. Dies ist sicher kein Modell, das wir in das B2B Ersatzteilgeschäft übertragen wollen.
Und trotzdem geht es ohne eine strukturierte Rabattierung auch in diesem Bereich nicht.
Kann man mit Preisnachlässen in einem so trockenen Geschäft wie bei Ersatzteilen den Umsatz steigern?
Ja, natürlich
Aber mehr Umsatz, ohne mehr Gewinn zu machen, ist sicher auch nicht zielführend. Denn jeder Rabatt schmälert in gleichem Umfang den Gewinn.
Daher muss es darum gehen, die "richtige" Rabattierung für jeden Zweck zu finden. Sowie diese genau in der Höhe anzuwenden, dass auch nach Abzug aller Nachlässe der Profit nicht leidet.
Die hohen Margen im Ersatzteilgeschäft dürfen jedenfalls nicht dazu verleiten, auch bei den Rabatten großzügig zu sein. Trotzdem finden sich immer wieder Beispiele, wo gerade die Verkäufer der Endprodukte gönnerhaft Rabatte in 10er-Schritten erhöhen.
Mehr zum Thema unter
https://no-stop.de/rabattierung-zielgerichtet-im-ersatzteil-geschaeft-einsetzen/?utm_source=slideshare_rabatt
Preislisten für Ersatzteile gewinnorientiert erstellen / gestalten / verwalte...no-stop.de
Preislisten bilden das Rückgrat für die Preisbildung von Ersatzteil-Aufträgen. Wenn allerdings für jeden Kunden eigene Preislisten erstellt werden, schwindet schnell die Übersicht. Und damit steigt der Aufwand für die Preislisten-Pflege.
Den gesamten Beitrag und mehr zum Thema Ersatzteil-Pricing finden Sie hier:
https://no-stop.de/preislisten-fuer-ersatzteile-erstellen-und-gestalten/?utm_source=slideshare_preislisten
Den Sicherheitsbestand bei Ersatzteilen berechnen: ein robuster Ansatzno-stop.de
Wenn es einen Hebel gibt zur zielgerichteten Ersatzteilbevorratung gibt, dann ist es der Sicherheitsbestand. Allerdings unterliegen alle Ersatzteile gewissen Lebenszyklen. Auch ändert sich die Wettbewerbssituation, so dass mehr oder weniger Bedarfe bestehen.
Deshalb muss der Sicherheitsbestand regelmäßig aktualisiert werden. Denn sonst drohen entweder Fehlteile oder Überbestände, die im schlimmsten Fall zur Verschrottung von Ersatzteilen führen.
Mehr unter
https://no-stop.de/sicherheitsbestand-bei-ersatzteilen/?utm_source=slideshare_sicherheitsbestand
Ersatzteillisten - Stammdaten im Excel-Format weitergebenno-stop.de
Fast 50 Jahre sind vergangen, seit in DIN 24420 Ersatzteillisten normiert wurden. Man sollte meinen, dass sich diese Form des Datenaustauschs dadurch erledigt hat. Einmal dazu gedacht, Hilfestellung bei Ersatzteilbüchern zu geben, sind letztere doch technisch längst überholt.
Auch wenn Ersatzteilbücher immer noch vorgeschrieben sind
Tatsächlich ist es so, dass moderne elektronische Ersatzteilkataloge auf der Anbieterseite heute meist einen hohen Grad an Integration bieten. Das muss durchaus nicht nur das ERP-System sein. Vielmehr erfolgen Zugriffe auch auf PIM und Konstruktionssysteme.
Ersatzteilbevorratung: Kosten, Kritikalität und Bedarfe in Balance halten 20...no-stop.de
Die Ersatzteilbevorratung dient genau einem Zweck:
der minimierten Stillstandszeit von Maschinen oder Anlagen.
Dies gilt sowohl für die Bevorratung bei Instandhaltern, wie auch bei Herstellern oder OEMs. Denn für Hersteller ergänzt eine gute Verfügbarkeit von Ersatzteilen die hohe Einsatzdauer der Maschinen bei Kunden selbst. Dabei gehen die Ersatzteilversorgung durch den OEM mit Beständen beim Kunden Hand in Hand.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/ersatzteilbevorratung-kosten-kritikalitaet-und-bedarfe/?utm_source=slideshare_ersatzteilbevorratung
Mit Stichprobeninventur kaum Blindleistung im Ersatzteillagerno-stop.de
Lager ist nicht gleich Lager. Das gilt nicht nur für Produktionsläger, sondern auch für Ersatzteilläger. Zur Anwendung kommt diese Erkenntnis auch für das jährliche lästige Thema der Inventuren. Kleine, aber feine Unterschiede wirken sich darauf aus, welche Vorgehensweise sich im Hinblick auf die Inventur empfiehlt.
Es gilt zu optimieren. Denn vermeiden lässt sich diese Blindleistung nicht.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/stichprobeninventur-im-ersatzteillager/?utm_source=slideshare_stichprobeninventur
Die first-time-fix-Rate im Field-Service steigernno-stop.de
Techniker im Field Service gehören heute zu den knappen Ressourcen des Kundendiensts schlechthin. Folgerichtig muss diese Ressource mit maximaler Effektivität und Effizienz eingesetzt werden. Daher müssen mehrfache Anfahrten zum Kunden vermieden werden. Als Maß für die Reparatur bereits im ersten Anlauf dient die Ersterfüllungsquote, oder auch first-time-fix Rate.
Ersatzteilgeschäft professionell und erfolgreich ausbauen
1. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Ersatzteilgeschäft professionell und erfolgreich
ausbauen
In der Investitionsgüterindustrie steht der After Sales nicht unbedingt oben an.
Und das, obwohl das Ersatzteilgeschäft für Profitabilität bekannt ist. Allerdings
ist häufig genug reichlich Spielraum vorhanden, um eben dieses Ersatzteilge-
schäft auszubauen.
Kern aller Überlegungen ist dabei die Abkehr von der Perfektion. Durch konse-
quente Anwendung des Pareto-Prinzips und die Priorisierung können auch
kleine Ersatzteil-Organisationen den Umsatz merklich steigern.
Verkauf von Ersatzteilen: Lust oder Last?
Oft genug ist der After Sales nur ein Anhängsel der Primärprodukte: "Ersatz-
teile haben wir auch" heißt es dann. "Original-Ersatzteile". Das ist für die
Mannschaft im After Sales Service unbefriedigend.
Natürlich ist es dann hilfreich, Bestätigung von ganz oben zu haben. Aber mit
etwas Eigeninitiative sollte der Start trotzdem gelingen.
Zu dieser Erkenntnis gehört auch, dass Erfolg Spaß macht.
Also sollte ein Projekt zur Steigerung von Umsatz und Kundenzufriedenheit im
Ersatzteilgeschäft geplant sein.
Denn es gibt auch die andere Seite: der Verkauf von Ersatzteilen ist lediglich
der Austausch defekter Teile durch neue. Und mit dem Aufkommen neuer Ge-
schäftsmodelle, der Internationalisierung und auch der Transparenz durch das
Internet droht außerdem Stagnation. Das muss allerdings nicht so sein. Denn
Ihre Marktpotenziale existieren schließlich.
2. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Ersatzteilgeschäft professionell und erfolgreich ausbauen 20220815 v1
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Schauen wir uns dazu die 5 Säulen zum Ausbau des Ersatzteilgeschäfts an:
• eine hohe Verfügbarkeit,
• gut gemachte und durchgesetzte Preise,
• eine Customer Experience, die Kunden hält,
• Werbung, die zum Geschäft passt,
• und schließlich eine vernünftige Kosten-Basis.
Ersatzteil-Verfügbarkeit als Basis des Ersatzteilgeschäfts:
Zeit verkaufen statt nur Teile mit vergleichbaren Preisen
Ziel der Ersatzteilversorgung ist die schnellstmögliche Inbetriebnahme einer
ausgefallenen Maschine. Denn mit ausgefallenen Maschinen lässt sich kein
Geld verdienen. Daher die Chancen einer Hochpreispolitik. Daher aber auch die
Herausforderung, dementsprechend zu liefern.
Damit rückt vor allen Dingen die Verfügbarkeit in den Mittelpunkt. Und zwar
sowohl für Ersatzteil-Kunden, wie auch für die Umsetzung im Rahmen des Er-
satzteilgeschäfts. Wenig verwunderlich steht die Teileverfügbarkeit daher ganz
weit oben in der Hierarchie der Kundenwünsche.
Das ist zwar nur ein Schritt einer schnellen Belieferung.
3. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Ersatzteilgeschäft professionell und erfolgreich ausbauen 20220815 v1
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Aber eine noch so schnelle Durchlaufzeit kann mangelhafte Verfügbarkeit nicht
kompensieren.
Damit wird es trotz schwieriger Bedarfsvorhersage unumgänglich, beständig an
der Verfügbarkeit zu arbeiten. Gerade mit zunehmender Transparenz durch
den Independent After Market (IAM) gilt:
die Konkurrenz schläft nicht
Daher steht ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess für Verfügbarkeit im Fo-
kus für das Ersatzteilgeschäft. Und das zusammen mit dem Zwang, das gebun-
dene Kapital zu limitieren.
Aus Sicht des Kunden geht es dabei vor allen Dingen um die Klassifikation
nach Kritikalität. Denn wenn die Maschine steht, spielen Designteile keine Rolle
mehr.
4. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Ersatzteilgeschäft professionell und erfolgreich ausbauen 20220815 v1
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Ersatzteilpreise:
Margen- und auch die Volumenpotenziale ausschöpfen
Die Gegenpole in Ihrer Preisstrategie für Ersatzteile sind die Margenpotenziale
und die Volumenpotenziale. Diese gilt es sauber auszubalancieren.
Dabei wird meist nur über die Margenpotenziale gesprochen. Doch zum Bei-
spiel im Wartungsgeschäft stecken immer erhebliche Volumenpotenziale. Da-
her ist es wichtig, durch eine Klassifikation die Pricing-Stammdaten aktuell zu
halten. So steuern Sie für den Markt adäquate günstige Preise bei umkämpften
Ersatzteilen. Hierdurch sichern Sie Ihren Marktanteil auch bei preissensitiven
Kunden.
Wie wäre es, wenn Ihre Ersatzteilpreise konsistent sind?
Mit einem Tages-Workshop "Ersatzteil-Preise"
starten Sie in Ihre Preis-Optimierung
Hochpreispolitik ist nirgends so einfach, wie im Ersatzteilgeschäft
Im Maschinenbau kann es kein Ziel sein, die Preisführerschaft bei Ersatzteilen
zu erreichen. Ganz im Gegenteil: Preise sind so hoch wie möglich, und so nied-
rig wie nötig. Eine Hochpreisstrategie also.
Auch wenn die echten Know-How-Teile heute immer weniger Raum einneh-
men, bilden sie doch das Rückgrat des After Sales. So gibt es eine preisliche
Abstufung bis zu C-Teilen. Diese Abstufung können Sie nur dann nutzen, wenn
Sie darauf zugreifen können. Dazu gehören also Preis-Stammdaten.
Zusammen mit dem Fokus auf Ihr gängiges Sortiment holen Sie bei den Prei-
sen heraus, was geht.
Doch das ist nicht ohne Risiko. Denn einige Kunden werden Reklamieren. Also
flankieren Sie zur Absicherung des Ersatzteilgeschäft Ihr Ersatzteil-Pricing
durch ein durchdachtes Beschwerdemanagement.
5. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Ersatzteilgeschäft professionell und erfolgreich ausbauen 20220815 v1
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Kundenerwartungen treffen:
auch im B2B-Ersatzteilgeschäft eine positive Customer Experience
Jeder Ihrer Kunden kauft auch privat ein. Damit sind die Erwartungshaltungen
klar. Denn warum sollte das Kundenerlebnis im Ersatzteilgeschäft schlechter
sein, als bei den Amazons dieser Welt? Dass (Ihre) IT-Landschaft gewachsen,
Ihr Produktportfolio kaum läuft, das interessiert Ihre Kunden herzlich wenig.
Teile ganz einfach identifizieren
Grundlage von Kundenzufriedenheit
Die Kundenreise im konkreten Bestellvorgang beginnt bei der Identifikation Ih-
rer Ersatzteile. Eine telefonische Beratung dazu wird zwar gerne angenommen.
Aber es sollte schneller und einfacher gehen. Im Rahmen der Digitalisierung
müssen Ersatzteilbücher elektronisch zur Verfügung stehen. Am besten für
exakt diese Maschine oder Anlage. Der Sprung aus der analogen Welt gelingt
zum Beispiel mit QR-Codes.
Oft reicht aber auch eine (werbende) Kennzeichnung auf dem Ersatzteil. Noch
nicht ganz durchgesetzt hat sich die Identifikation per Handy oder Brille. Daher
ist das (noch) nicht durchgängige Erwartung von Kunden.
Telefon, Fax und Mail sind out
Portal oder Shop für ein prosperierendes Ersatzteilgeschäft
Der Schritt von der Ersatzteil-Identifikation zur Bestellung muss heute nahtlos
erfolgen. Denn jede Verzögerung kostet nicht nur Zeit und Geld. Langwierige
Bestellvorgänge verzögern auch die Wieder-Inbetriebnahme. Daher sind auch
Bündelungen von Bedarfen über den Tag nicht angebracht. Die führt im Zweifel
zu Unterbrechungen der Ersatzteilversorgung der Techniker.
Im Ideal-Zustand mündet die Teile-Identifikation unmittelbar in den Bestellpro-
zess. Damit verhindern Sie wirkungsvoll den Kauf beim Wettbewerb. Und ganz
6. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Ersatzteilgeschäft professionell und erfolgreich ausbauen 20220815 v1
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nebenbei vermeiden Sie durch den Verzicht auf Medienbrüche Fehler bei der
Übertragung.
Sofortige Lieferung als Herausforderung für die Ersatzteillogistik
Was fehlt ist die auf Geschwindigkeit getrimmte Ersatzteillogistik. Das beginnt
bei sauber gepflegten Materialstammdaten . Und das schließt alle Phasen des
Lebenszyklus und die Ersetzungen ein.
Damit wird aus der Bestellung des Kundendienst Ihr Kundenauftrag. Und zwar
ohne Rückfragen. Ob es sich um eigene Mitarbeiter oder die von Händlern oder
auch Instandhalter handelt, spielt im ganzen Prozess keine Rolle. Aus eiligen
Kundenaufträgen generiert das ERP-System sofort Lieferungen. Das setzt je-
doch voraus, dass eilige Aufträge von denen auf Termin getrennt sind. Daher
ist selbst die Routine zur Lieferungs-Generierung Teil eines prosperierenden
Ersatzteilgeschäfts.
Letzte interne Schritte bestehen aus Picken und Packen. Ihr Ersatzteillager
muss verstehen, dass Zeit für den Kunden kritisch ist. Daher macht es Sinn,
das Ersatzteillager vom Produktionslager zu trennen.
Was noch fehlt ist die Distribution. Eine hochwertige Belieferung bis in den Kof-
ferraum des Technikers zählt in Europa zum Standard. Hierdurch wird sicher-
gestellt, dass aus der Teile-Bestellung am Nachmittag die Reparatur am nächs-
ten Morgen wird. Dieses Kundenerlebnis stützt Ihr Ersatzteilgeschäft und
macht es schwer angreifbar.
Werbung im Ersatzteilgeschäft:
Kunden verkaufen, was sie wirklich brauchen
Früher hieß es: Klappern gehört zum Handwerk. Das gilt auch heute noch.
Auch im Ersatzteilgeschäft. Denn Ihre Kunden kaufen einfach nicht, was sie
überhaupt nicht kennen.
Dabei geht es nicht um Hochglanz-Broschüren. Denn das gibt kaum ein Ersatz-
teil her. An deren Stelle tritt robuste Kunden-Information. Und zwar an jeder
Stelle der Customer Journey.
Dabei hilft es, ständig im Kundenkontakt zu sein. Damit treten die Anforderun-
gen an den Datenschutz in den Hintergrund. So treten an die Stelle ungezielter
Streu-Werbung punktgenaue Informationen. Die können in Papierform sein
(z.B. Flyer zur Sendung), oder interessante Hinweise auf neue Zubehöre als
Banner-Werbung unter der Mail. Wobei die Möglichkeiten von werbenden Mail-
7. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Ersatzteilgeschäft professionell und erfolgreich ausbauen 20220815 v1
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Kampagnen selbst nur in den seltensten Fällen für das Ersatzteilgeschäft ge-
nutzt werden.
Alle diese Elemente stehen jedem zur Verfügung, der die üblichen Office-Pro-
gramme beherrscht. Das Corporate Design können Sie ohne viel Mühe in allen
genannten Werbeformen selbst umsetzen.
Wie wäre es, wenn Sie Ihren Kunden durch Werbung
mehr verkaufen
In einem Workshop "Marketing" zu Ihren Ersatzteilen
nutzen Sie gleich passende Werbekanäle
Operative Kosten im Ersatzteilgeschäft:
Priorität 2 hinter dem Ersatzteilverkauf
Jeder Einkauf zielt zuerst auf geringe Kosten. Selbst bei Kunden für Ihr Ersatz-
teilgeschäft. Allerdings zählen Ersatzteile klassisch zu den C-Artikeln im Ein-
kauf. Aber nur, solange die Preise nicht zu hoch sind. Mit steigendem Preis
8. Andreas E. Noll
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steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass Einkäufer weitere Quellen prüfen. Al-
lerdings nur so lange, wie Ihnen Zeit gelassen wird. Bei echten Reparaturen ist
Zeit jedoch die kritische Größe.
Nicht so bei Wartungen. Damit einher geht zwangsläufig die Anforderung im
Ersatzteilgeschäft, die Kosten im Griff zu haben. Die größten Möglichkeiten zur
Kostensenkung finden sich dabei im Ersatzteillager.
Aber auch die Teilekosten spielen hierbei ein Rolle. Dabei geht es fast nie um
die Eigenfertigung. Die Kostenreserven finden sich in der Regel beim Fremdbe-
zug. Allerdings sind es nicht zwangsläufig die Bezugspreise. Denn bei kleinen
und kleinsten Mengen sind die Prozesskosten im Ersatzteil-Einkauf oft genug
höher als der Preis. Daher finden sich im selbst im Mittelstand nicht selten de-
zidierte Ersatzteil-Einkäufer. Die verhandeln auch den Preis. Aber eben auch
die Verpackung und Bezugsnebenkosten. Selbst die Lagerung von Teilmengen
beim Lieferanten will verhandelt sein. Das senkt neben den Kosten die Lager-
reichweite, wenn nicht ganze Produktionslose gekauft werden müssen.
Wie wäre es, wenn Ihre Kunden mit Ihrer Lieferqualität
zufrieden sind
In einem Workshop "Lager-Check" gehen Sie mehr an,
als nur die Kosten
Kennzahlen begleiten den Ausbau des Ersatzteilgeschäfts
Wir sind gestartet mit der Frage:
Last oder Lust durch das Geschäft mit Ersatzteilen?
Zur Lust daran gehört positives Kunden-Feedback. Wer will, kann das messen.
Aber zufriedene Kunden kaufen eben auch mehr. Das drückt sich in Ihren After
Sales Service kpi's aus.
Daher ist es unerlässlich, gleich zu Beginn eines solchen Ersatzteilprojekts
nicht nur den Umsatz zu kennen. Es gehört auch dazu, Umsätze je
• Kunde,
• Land oder Region,
• Warengruppe,
• beworbener Ersatzteile
auswerten und darstellen zu können. Zum Beispiel in einem Dashboard in
Excel. Alle Elemente des Vertriebscontrollings spiegeln dann Ihren Erfolg der
Aktivitäten wider.
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Damit können Sie den Fokus des Managements beeinflussen. Und so Ihre
knappen Ressourcen womöglich ein wenig aufstocken.
Sie wollen Ihren Ersatzteil-Umsatz durch Kundenorientierung steigern?
Der After Sales Service hat immer den Fuß in der Tür des Kunden. Das ist die
ideale Basis, das Ersatzteilgeschäft weiterzuentwickeln. Die tragenden Säulen
kennen Sie nun. Machen Sie jetzt den ersten Schritt.
Denn als freiberuflicher Marketingberater für den Ersatzteilverkauf kann ich Sie
bei der Einführung von Marketing im Ersatzteilgeschäft und deren Optimierung
unterstützen. Dabei bin ich nicht nur in Hessen und Rheinland-Pfalz unterwegs.
Denn Bayern, Baden-Württemberg und Nordrhein-Westfalen sowie Hamburg
gehören ebenso zu meinem Gebiet. Darüber hinaus berate ich natürlich sowohl
Kunden in der Schweiz, wie in Österreich.
Zusammengefasst:
Ich betreue Kunden in der gesamten DACH-Region und darüber hinaus
Diplom-Ingenieur
Andreas E. Noll
Am Hang 12
61476 Kronberg
"Nutze Deine Zeit, sie kommt nie wie-
der"-Ivan Blatter
Andreas.Noll@no-stop.de
+49 160 581 97 13