Das Marketing im Maschinen- und Anlagenbau konzentriert sich in den weitaus meisten Unternehmen auf die Endprodukte. Artikel des After Sales kommen allerdings oft zu kurz. Dabei verfügen diese Unternehmen doch über Verkäufer, die jeden Tag bei Kunden ein- und ausgehen: die eigenen Service-Techniker. Gut geschult, motiviert und mit Mustern, Flyern, Katalogen ausgestattet stehen sie für eine exzellente Verkaufsförderung am Ort des Bedarfs. Wer, wenn nicht die Service-Techniker, könnte den Kundennutzen so konkret ansprechen?
Warum lohnt eine Verkaufsförderung durch Service-Techniker?
Der Vertrieb kommt vor dem Kauf eines Investitionsguts zum Kunden. Und ist danach weg.
Ihr Service-Techniker besucht Ihre Kunden allerdings öfter. Hoffentlich. Nicht, weil Sie schlechte Qualität geliefert hätten. Sondern weil die Maschine des Kunden zu Wartung braucht. Natürlich kommen Reparaturen auch vor. Auch diese können Sie für die Steigerung des Umsatzes nutzen. Denn jeder Besuch ist eine Chance zum Zusatz-Verkauf. Verkaufsförderung ist eben auch die "spontane" Nutzung der Chance.
After sales, der profitable Teil des Geschäftsno-stop.de
After Sales, der profitable Teil des Geschäfts
Wundern Sie sich nicht auch? Jeder weiß um die Profitabilität des Ersatzteil-Geschäfts. Und doch fristet es oft ein Dasein in der Nische. Das liegt daran, dass der After Sales eine beachtliche Komplexität aufweist. Und damit meist Firma in der Firma ist.
Doch wer "gönnt" sich schon eine Management-Beratung zur Ausschöpfung vorhandener Potenziale?
Der After Sales, insbesondere mit den hohen Margen des Ersatzteilgeschäfts, bietet nicht selten Angriffsfläche für Kunden. Um so wichtiger ist ein gutes Beschwerdemanagement. Das holt den Kunden mit seinen negativen Emotionen ab, und erlaubt nicht selten zusätzliche Umsätze.
Ein erfahrener Berater unterstützt Sie bei der Erhöhung der Kundenzufriedenheit
Werbung auf Ersatzteilen unterstützt die Steigerung des Umsatzesno-stop.de
Kundenzufriedenheit beginnt beim einfach gestalteten Bestellprozess. Was könnte einfacher sein, als eine Artikelnummer einfach vom defekten Teil abzulesen? Nicht jeder im eigenen Haus ist allerdings bereit, den Weg der Kennzeichnung mitzugehen.
Lassen Sie sich von einem Spezialisten unter den Consultants unterstützen
Aktiv gegen Stagnation im Ersatzteilgeschäft vorgehenno-stop.de
Die Zeiten ändern sich. Märkte werden transparenter. Ehe man sich versieht, dümpelt das margenstarke Ersatzteilgeschäft auf konstantem Umsatz-Niveau. Wenn das schleichend erfolgt, merken dies viele Unternehmen erst, wenn es schon recht spät ist.
Gerade in der Investitionsgüter-Industrie dominiert das Neugeschäft. Hohe Umsatzsprünge lenken von schleichenden Entwicklungen ab. Hierdurch fällt eine Stagnation im Ersatzteilgeschäft oft erst spät auf. Und das, obwohl ein zielgerichtetes Controlling gute Hilfestellungen bietet.
Optimieren Sie Ihr margenstarkes Geschäft.
Haben Sie schon einmal überlegt, wo Sie heute Geld im After Sales verschenken?
Denken Sie dabei an die wiederkehrenden Themenstellungen, wie zu hohe Bestände, Kunden mit ungenutztem Absatz-Potenzial, ausbaufähige Margen durch falsche Ersatzteil-Bepreisung, zu hohe Kosten speziell in der Ersatzteillogistik, abwandernde Kunden wegen schlechter Qualität im After Sales. Bei jedem dieser Punkte steigert eine gute After Sales Beratung Ihr Ergebnis unmittelbar.
Optimaler Ersatzteil-Bestand für Händler und Service-Organisationenno-stop.de
Gerade für Ersatzteile passen Bestand und Bedarfe aus dem laufenden Geschäft oft nicht zusammen. Denn Bestand, einmal falsch aufgebaut, fließt nicht von alleine ab. Daher gilt es, sowohl an der Disposition anzusetzen, wie auch am Abbau vorhandener Überbestände. Denn "optimaler Bestand" darf keinesfalls nur eine theoretische Größe sein.
Mehr unter
https://no-stop.de/optimaler-bestand-fuer-reparatur-organisationen/?utm_source=slideshare
After sales, der profitable Teil des Geschäftsno-stop.de
After Sales, der profitable Teil des Geschäfts
Wundern Sie sich nicht auch? Jeder weiß um die Profitabilität des Ersatzteil-Geschäfts. Und doch fristet es oft ein Dasein in der Nische. Das liegt daran, dass der After Sales eine beachtliche Komplexität aufweist. Und damit meist Firma in der Firma ist.
Doch wer "gönnt" sich schon eine Management-Beratung zur Ausschöpfung vorhandener Potenziale?
Der After Sales, insbesondere mit den hohen Margen des Ersatzteilgeschäfts, bietet nicht selten Angriffsfläche für Kunden. Um so wichtiger ist ein gutes Beschwerdemanagement. Das holt den Kunden mit seinen negativen Emotionen ab, und erlaubt nicht selten zusätzliche Umsätze.
Ein erfahrener Berater unterstützt Sie bei der Erhöhung der Kundenzufriedenheit
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Kundenzufriedenheit beginnt beim einfach gestalteten Bestellprozess. Was könnte einfacher sein, als eine Artikelnummer einfach vom defekten Teil abzulesen? Nicht jeder im eigenen Haus ist allerdings bereit, den Weg der Kennzeichnung mitzugehen.
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Aktiv gegen Stagnation im Ersatzteilgeschäft vorgehenno-stop.de
Die Zeiten ändern sich. Märkte werden transparenter. Ehe man sich versieht, dümpelt das margenstarke Ersatzteilgeschäft auf konstantem Umsatz-Niveau. Wenn das schleichend erfolgt, merken dies viele Unternehmen erst, wenn es schon recht spät ist.
Gerade in der Investitionsgüter-Industrie dominiert das Neugeschäft. Hohe Umsatzsprünge lenken von schleichenden Entwicklungen ab. Hierdurch fällt eine Stagnation im Ersatzteilgeschäft oft erst spät auf. Und das, obwohl ein zielgerichtetes Controlling gute Hilfestellungen bietet.
Optimieren Sie Ihr margenstarkes Geschäft.
Haben Sie schon einmal überlegt, wo Sie heute Geld im After Sales verschenken?
Denken Sie dabei an die wiederkehrenden Themenstellungen, wie zu hohe Bestände, Kunden mit ungenutztem Absatz-Potenzial, ausbaufähige Margen durch falsche Ersatzteil-Bepreisung, zu hohe Kosten speziell in der Ersatzteillogistik, abwandernde Kunden wegen schlechter Qualität im After Sales. Bei jedem dieser Punkte steigert eine gute After Sales Beratung Ihr Ergebnis unmittelbar.
Optimaler Ersatzteil-Bestand für Händler und Service-Organisationenno-stop.de
Gerade für Ersatzteile passen Bestand und Bedarfe aus dem laufenden Geschäft oft nicht zusammen. Denn Bestand, einmal falsch aufgebaut, fließt nicht von alleine ab. Daher gilt es, sowohl an der Disposition anzusetzen, wie auch am Abbau vorhandener Überbestände. Denn "optimaler Bestand" darf keinesfalls nur eine theoretische Größe sein.
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War der Markt früher fast exklusiv dem OEM vorbehalten, so drängen heute spezialisierte Anbieter des Independant After Market Richtung Kunde. Dieses Geschehen ist nicht länger auf den Bereich Automotive beschränkt.
Bekannte Anbieter für weitgehend vollständige Umfänge an Ersatzteilen sind zum Beispiel
- tvh aus Belgien für Stapler-Ersatzteile,
- Granit aus dem niedersächsischen Heeslingen für Teile von Agrarmaschinen.
Hinzu kommen die Komponenten-Hersteller selbst, die mit fortschreitendem Einsatz von Bauteilen aus dem Katalog ihre Chancen wahrnehmen. Um ein Matching zwischen OEM-Bestellnummer und Ersatzteilnummer des OEM kümmern Anbieter wie Sparetech.
Die Digitalisierung hat diesen Trend deutlich vereinfacht. Sind Informationen über Ersatzteile einmal im Markt verfügbar, gibt es immer jemanden, der diese sammelt. Was für das Volumen im After Market noch fehlt sind Kunden. Durch den Kostendruck in der Instandhaltung finden diese den Weg zu Anbietern über das Internet. Deshalb sind mindestens gelegentliche Recherchen der eigenen Ersatzteile für OEMs im Netz Pflicht.
Alternativ können spezialisierte Anbieter für Preise und Verfügbarkeiten gesamte Ersatzteilpaletten Internet-Recherchen durchführen.
Mehr zum Thema After Market im Maschinenbau unter
https://no-stop.de/aftermarket-im-maschinenbau/?utm_source=slideshare_aftermarket
Ersatzteilgeschäft professionell und erfolgreich ausbauenno-stop.de
In der Investitionsgüterindustrie steht der After Sales nicht unbedingt oben an. Und das, obwohl das Ersatzteilgeschäft für Profitabilität bekannt ist. Allerdings ist häufig genug reichlich Spielraum vorhanden, um eben dieses Ersatzteilgeschäft auszubauen.
Kern aller Überlegungen ist dabei die Abkehr von der Perfektion. Durch konsequente Anwendung des Pareto-Prinzips und die Priorisierung können auch kleine Ersatzteil-Organisationen den Umsatz merklich steigern.
Oft genug ist der After Sales nur ein Anhängsel der Primärprodukte: "Ersatzteile haben wir auch" heißt es dann. "Original-Ersatzteile". Das ist für die Mannschaft im After Sales Service unbefriedigend.
Natürlich ist es dann hilfreich, Bestätigung von ganz oben zu haben. Aber mit etwas Eigeninitiative sollte der Start trotzdem gelingen.
Zu dieser Erkenntnis gehört auch, dass Erfolg Spaß macht.
Also sollte ein Projekt zur Steigerung von Umsatz und Kundenzufriedenheit im Ersatzteilgeschäft geplant sein.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/ersatzteilgeschaeft-professionell/?utm_source=slideshare_ersatzteilgeschaeft
Ersatzteilstrategie für ihren After Salesno-stop.de
Guter After Sales verlangt nach einer Ersatzteil-Strategie
Kaum ein Geschäft im Maschinenbau ist so margenstark wie der Verkauf von Ersatzteilen. Eine durchdachte (und umgesetzte) Ersatzteil-Strategie sichert nicht nur konkrete Umsätze. Darüber hinaus steigert sie auch die Kundenzufriedenheit. Damit unterstützt sie die Marke und ermöglicht weitere Maschinenverkäufe. Wenn es Ihnen darauf ankommt, Ihr Ersatzteil-Geschäft auf- und auszubauen, lohnt der Einsatz eines Strategie-Beraters.
(Wenn Sie in der Folge generische Bildchen aus Kästen und Pfeilen erwarten, muss ich Sie enttäuschen. Nicht Powerpoint definiert eine erfolgreiche Ersatzteil-Strategie, sondern deren gelebte Umsetzung.)
In einem ersten Schritt muss es darum gehen, Überblick über die aktuelle Situation zu erhalten. Hierbeit geht es keineswegs nur um Kennzahlen. Auch qualitative Zustandsbeschreibungen helfen. Dabei holen Sie in einer 360° Umschau möglichst viele Meinungen ein.
Wenn Sie dabei Ihre Kunden "vergessen", fehlt etwas. Schließlich erleben viele Ihrer Kunden auch die Leistungsfähigkeit Ihrer Wettbewerber. Damit sind sie im Zweifel sehr gut urteilsfähig.
Eine durchdachte Ersatzteilstrategie zeigt Ihnen den Weg zu Profit und Kunden...no-stop.de
Der Aufbau eines zukunftsweisenden Ersatzteil-Geschäfts bedarf einer eigenen Strategie. Sie besteht aus deutlich mehr als nur einem Ersatzteillager.
Nutzen Sie die Erfahrungen eines Consultants, um auch Ihre Ersatzteil-Strategie zu formulieren
Wie schön wäre es denn, wenn Kunden mehr Teile kaufen würden als die, die sie unbedingt brauchen?
Jedes Mal, wenn Sie selbst Lebensmittel kaufen, passiert es Ihnen doch auch:
3 Sachen auf dem Zettel - 10 auf dem Bon.
Warum also sollte das im Ersatzteilverkauf nicht auch klappen? Denn weder der anonyme Verkauf über einen Webshop noch der lange Weg des Bestellvorgangs sind schlüssige Argumente dagegen. Wie viel Umsatz-Steigerung möglich ist, werden Sie erst wissen, wenn Sie es versucht haben. Mit minimalem Aufwand nach den Pareto-Prinzip und mithilfe der erprobten Hebel aus diesem Beitrag.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/ersatzteilverkauf-steigern/?utm_source=slideshare_ersetzteilverkauf
Preismanagement für Ersatzteile - welcher IT-Ansatz ?no-stop.de
Es dürfte bei den meisten Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie kaum etwas profitableres geben als das Ersatzteilgeschäft. Trotzdem finden sich immer noch Pricing-Methoden, die seit Jahren nicht hinterfragt wurden.
Dabei ist eines klar:
mit einem solchen Preismanagement wird nicht ausgeschöpft, was der Ersatzteilmarkt hergibt
Schlimmer noch:
auch durch überzogen hohe Preise wird Absatz verschenkt, und damit Umsatz.
Dabei ist es heute einfacher denn je, auch ein sehr umfangreiches Ersatzteil-Pricing strukturiert einzusetzen. Denn mindestens Excel ist überall vorhanden. Außerdem finden Sie ein ganze Reihe von Software-Anbietern, die sich genau darauf spezialisiert haben.
Mehr unter
https://no-stop.de/preismanagement-fuer-ersatzteile/?utm_source=slideshare
Werbung auf Ersatzteilen unterstützt Absatzno-stop.de
Werbung dort, wo sie hingehört: Offensichtlich am Ersatzteil
Werbung darf auch unscheinbar sein. Völlig unaufdringlich unterstützt sie die Service-Organisation bei der schlanken Bestellung von Ersatzteilen. Wenn die Teile-Nummer ohne den Blick ins Handbuch offensichtlich ist, warum sollte ein Service-Techniker beim Austausch eines Ersatzteils bei Ihrem Wettbewerb suchen? Verlassen Sie sich nicht auf die Loyalität von Kunden.
Schon im Konstruktionsprozess den After Sales involvieren
Wenn heute über die Teilnahme des After Sales bei der Konstruktion gesprochen wird, dann geht es meist um Zugänglichkeit, Austauschbarkeit, Sonder-Werkzeuge.
Dass der Bestellprozess des After Sales im Fokus steht, ist eher ungewöhnlich. Dabei sind es gerade die Wartungsteile, die über den life cycle einen vielfach höheren Deckungsbeitrag erzielen, als sie bei der Erst-Montage kosten. Darum ist es so entscheidend, spätere Ersatzteile werbend zu kennzeichnen. Das Logo oder die Marke sind das Eine. Sie helfen, auf den ersten Blick Piratenteile zu erkennen. Das Andere ist die Artikelnummer. Sie auf einem Teil zu finden erleichtert den Bestellprozess ungemein.
Homepage für Steigerung des Ersatzteil-Verkaufs optimierenno-stop.de
Haben Sie sich schon einmal gefragt, wer eigentlich den After Sales Bereich Ihrer Homepage im Internet aufsucht? Und welche Rolle die Homepage im Rahmen der Werbung für Ersatzteile spielen kann? Ganz sicher ist das nicht der gleiche Kundenkreis, den Ihre Marketing-Abteilung für Endgeräte umwirbt. Und darum kann der elektronische "Prospekt" mit bunten Bildern und Aufzählungen all' der Vorteile Ihrer Ersatzteile auch keine Wirkung entfalten: potenzielle Ersatzteil-Kunden, gleichgültig, ob direkt oder über eine Händler- und Niederlassungsorganisation, haben ein klares Anliegen: sie suchen eine Quelle für eine anstehende Reparatur. Genau dieses Anliegen zu befriedigen, steigert Ihren Umsatz. Wenn Sie denn gefunden werden.
Kundennähe im Ersatzteilgeschäft von der ersten Stunde an no-stop.de
Im Ersatzteilgeschäft treffen Anforderungen eines OEM an die Ersatzteilkunden auf sich häufig wechselnde Ansprechpartner. Um diesen Kunden das Geschäft so einfach wie möglich zu machen, sollten OEM Kunden von der ersten Stunde an proaktiv betreut und individuell werden. Dieser Dienst am Kunden zahlt sich durch gesteigerte Umsätze aus.
Nutzen Sie die Expertise eines erfahrenen Consultants
Kundennähe im Ersatzteilgeschäft von der ersten Stunde anno-stop.de
Kundenzufriedenheit ist kein Zufall
Auch und gerade nicht im After Sales
Menschen kaufen bei Menschen. Auch im B2B Geschäft. Selbst, wenn der Kaufvorgang über einen Webshop stattfindet. Darum ist Kundennähe wichtig. Diese Kundennähe ist nicht durch Call-Center und Sammel-Mail-Adressen erreichbar. Genau hier setzt One-Face-to-the-Customer an. Der kaufende Mensch will seinen Verkäufer kennen. Es ist schon erstaunlich: wir alle verabscheuen Call-Center. Und jeder von uns hat die Klagen gehört, dass man bei diesem Service den Telefon-Provider bei nächster Gelegenheit wechseln werde.
Trotzdem finden auch sich auch im hochgradig profitablen Ersatzteilgeschäft solche Lösungen. Nach dem Motto one-fits-all torpedieren solche vermeintlichen Einsparmaßnahmen Potenziale für zusätzlichen Ersatzteil-Umsatz.
Umdenken ist gefragt:
Manches Erfolgsrezept, dem man jahrzehntelang blind folgen konnte, erzielt im modernen Messealltag schon lange keine Wirkung mehr. Dennoch wird es von vielen weiterhin befolgt. Wir haben uns ein paar dieser »Mythen« etwas genauer angeschaut und sagen Ihnen, wo die Optimierungspotenziale Ihres Messeauftritts liegen.
Rabattierung bei Ersatzteilen: Gratwanderung zwischen Kundenbindung und Gewin...no-stop.de
Wir werden im Privaten tagtäglich mit immer neuen Rabattaktionen bombardiert. Also haben wir uns daran gewöhnt, dass es irgendwann sowieso einmal noch billiger geht. Dies ist sicher kein Modell, das wir in das B2B Ersatzteilgeschäft übertragen wollen.
Und trotzdem geht es ohne eine strukturierte Rabattierung auch in diesem Bereich nicht.
Kann man mit Preisnachlässen in einem so trockenen Geschäft wie bei Ersatzteilen den Umsatz steigern?
Ja, natürlich
Aber mehr Umsatz, ohne mehr Gewinn zu machen, ist sicher auch nicht zielführend. Denn jeder Rabatt schmälert in gleichem Umfang den Gewinn.
Daher muss es darum gehen, die "richtige" Rabattierung für jeden Zweck zu finden. Sowie diese genau in der Höhe anzuwenden, dass auch nach Abzug aller Nachlässe der Profit nicht leidet.
Die hohen Margen im Ersatzteilgeschäft dürfen jedenfalls nicht dazu verleiten, auch bei den Rabatten großzügig zu sein. Trotzdem finden sich immer wieder Beispiele, wo gerade die Verkäufer der Endprodukte gönnerhaft Rabatte in 10er-Schritten erhöhen.
Mehr zum Thema unter
https://no-stop.de/rabattierung-zielgerichtet-im-ersatzteil-geschaeft-einsetzen/?utm_source=slideshare_rabatt
Unternehmensberatung für Ersatzteillogistik no-stop.de
Eigentlich sollten die Ersatzteile zur Verfügung stehen.
Aber der Bestand war Null.
Eigentlich sollten die Wertberichtigungen reduziert werden.
Aber die Lagerleichen haben zugenommen.
Eigentlich sollte das Ersatzteillager einen schnellen Zugriff erlauben.
Aber die Lagerorganisation hat das verhindert.
Diese Unternehmensberatung hat sich darauf spezialisiert, die Ersatzteillogistik zu verbessern. Auch Ihre Ersatzteillogistik, wenn Sie den entscheidenden Schritt gehen wollen:
weg von Do-it-yourself, hin zu einer professionellen Organisation Ihrer Ersatzteillogistik
Kostenorientierte Preispolitik bei Ersatzteilenno-stop.de
Auch das beste Ersatzteil-Pricing hängt für eine Fülle von Teilen von den Herstellkosten ab. Denn für die Masse der Ersatzteile liegen einfach keine Marktpreise vor. Wie auch, gehen sie doch nur alle Jubeljahre einmal über den Ladentisch. Da ist dann eine kostenorientierte Preispolitik ein durchaus gangbarer Weg.
So weit, so praktikabel. Doch was ist, wenn sich nun der zugrunde liegende Einkaufspreis ändert?
Antworten unter
https://no-stop.de/kostenorientierte-preispolitik-bei-ersatzteilen/?utm_source=slideshare
Das Ersatzteilgeschäft ist ohnehin profitabel. Durch ein geschicktes Pricing holen Sie jedoch noch mehr heraus.
Damit gehören Pricing-Projekte zu den Projekten mit dem höchsten Return-on-Invest überhaupt. Denn nur selten entstehen neue laufende Kosten. Und Ihr Projekt-Aufwand ist überschaubar, gemessen am zusätzlichen Umsatz.
Die Pricing Unternehmensberatung no-stop.de hilft Ihnen, weg zu kommen von Do-It-Yourself. Und hinzukommen zu einem professionellen Vorgehen. Und das beherrschen Sie in der Folge selbst
Die meisten Pricing Projekte scheitern, bevor sie anfangen: an den Stammdaten. Dabei besitzen Sie mehr brauchbare Ersatzteil-Daten, als Ihnen womöglich bewusst ist.
Der Charme des Einsatzes einer Pricing-Unternehmensberatung liegt darin, dass die Lücken im Preis-Projekt weitgehend geschlossen werden. Denn hier treffen
Erfahrung,
robustes Daten-Handling
und Projektmanagement
auf gemeinsam modellierbare Basisdaten.
Heraus kommen vernünftige, wenn auch nicht immer perfekte Pricing-Stammdaten. Denn Perfektion ist die Absage an schnell realisierbare Gewinne.
Wartungskits ergänzen profitabel das Ersatzteil-Portfoliono-stop.de
In vielen Service-Organisationen suchen Techniker immer noch Wartungsteile manuell zusammen. Diese Arbeit aus dem Ersatzteilbuch heraus ist nicht nur zeitaufwändig. So können sich auch Fehler in der Bestellung einschleichen. Wartungskits vereinfachen diese Arbeit. Außerdem bestimmt so der OEM, welche Ersatzteile eingesetzt werden. Durch eine auffällige Platzierung führt After Sales-Werbung zur Wartung. Zudem unterstützt ein attraktives Ersatzteil-Pricing für Wartungskits die Kundenbindung.
Niemand ist perfekt. Auch Onlinehops nicht. Doch es gibt Mängel, Fehler und Unzulänglichkeiten, die Onlineshops besonders viele Kunden und Umsätze verlieren lassen. Und oft sind es eigentlich Kleinigkeiten und Unachtsamkeiten oder das Unvermögen, wichtige Dinge mit den Augen der Kunden zu betrachten. In diesem Beitrag erfahren Sie nicht nur, welches die verhängnisvollsten Fehler sind, sondern auch, wie man sie ohne grossen Aufwand und hohe Kosten korrigieren und vermeiden kann.
Nabenhauer Consulting bietet unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen an, die Unternehmen auf dem Weg zum langfristigen Unternehmenserfolg begleiten und unterstützen. PreSales Marketing, die automatisierte Vertriebsanbahnung, ist ein Zusammenspiel aus Mensch, verschiedenen hilfreichen Tools und passender Software, moderner Technik, klassischem Marketing und modernen Social Media Anwendungen. Alles zusammen ergibt eine klare Strategie, um Marketing- und Vertriebsorientiert das Unternehmen zu stärken und zu leiten. Das Herz aus dem Leitspruch ist bei jedem Coaching mit dabei: Robert Nabenhauer berät mit Herzblut und erwartet dieses Herzblut auch bei seinen Klienten!
http://www.nabenhauer-consulting.com/
Whitepaper Life Cycle Management Ersatzteile Unternehmensberatungno-stop.de
Lange bevor erste Teile im Ersatzteillager liegen, beginnt das Life Cycle Management von Ersatzteilen. Und endet womöglich lange nach End-of-Service mit einem Reengineering. Nicht immer sind die notwendigen Pflegeprozesse der Stammdaten klar.
Die in verschiedenen Phasen des Lebenszyklus deshalb zu bemerkenden Defizite in der Ersatzteillogistik lassen sich jedoch begrenzen. Denn massiv überhöhte Bestände müssen nicht sein. Genauso wenig, wie regelmäßige Feuerwehraktionen wegen Fehlteilen.
Übrigens:
Das Management des Ersatzteil-Lebenszyklus unterscheidet sich merklich vom Produktlebenszyklus, wie er bei Wikipedia ausgeführt wird.
Die Unternehmensberatung no-stop.de unterstützt Sie beim Aufbau eines professionellen Life Cycle Managements. Und genau die dazugehörigen Prozesse dazu beherrschen Sie in der Folge
Oft ist es die Masse der Ersatzteile, die eine zeitnahe Stammdatenpflege erschweren. Manuell ist der Aufwand kaum zu bewältigen. Umso wichtiger ist es, dass Sie Transparenz über den Status der Teile schaffen. Denn nur so können Sie filtern, bei welchen Ersatzteilen Änderungen anstehen.
Excel kann hierzu ein ausgezeichnetes Werkzeug sein. Aber erst, nachdem Sie die relevanten Daten aus Ihrem ERP gezogen haben. So können Sie nicht nur filtern, sondern auch Daten ergänzen, oder auch auf der Basis von Clustern Soll-Werte festlegen.
Doch das ist wertlos, solange Sie angepasste Daten nicht wieder zurückspielen in Ihr ERP und/oder PLM-System.
Whitepaper ''Ersatzteileinkauf ist anders als Serieneinkauf''no-stop.de
Der Teilepreis ist längst nicht alles im Ersatzteileinkauf. Denn dafür ist das Spektrum der hochvolumigen Teile einfach viel zu klein. Stattdessen treten "Neben"kosten in den Vordergrund.
Denn wie sieht es aus mit dem kostengünstigen Bezug der vielen nur sporadisch benötigten Ersatzteile?
Ohne das Denken in Prozessketten bleiben die Sparpotenziale unsichtbar. Und zwar über das eigene Unternehmen hinaus.
Die Zeitspanne großer Einkaufsvolumen im Ersatzteileinkauf dürfte allenthalben ziemlich kurz sein. Bis zum Ende der Serienproduktion (EoP) dominiert der Serieneinkauf das Geschäft. Nur bei regelmäßigem Bedarf (zum Beispiel für Wartung) existieren danach noch sinnvoll verhandelbare Einkaufspreise.
Und die sind logischerweise das Betätigungsfeld des Ersatzteileinkaufs
Nicht, dass danach die Preise egal wären. Aber bei klein(st)en Losen bestimmen schnell die Bezugskosten die Gesamtkosten. Damit liegen eher dort die Potenziale.
Aber auch schon vor dem Start-of-Produktion kann, soll, muss der Ersatzteileinkauf aktiv sein. Zumindest mittelbar, denn ohne Anforderungskataloge und Checklisten würden die Interessen des After Sales schnell untergehen.
Es gibt also nicht ein "Schema F" für den Einkauf von Ersatzteilen. Dieser Beitrag nimmt sich daher längs des Lebenszyklus von Ersatzteilen der Aufgaben des Ersatzteileinkaufs an.
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- tvh aus Belgien für Stapler-Ersatzteile,
- Granit aus dem niedersächsischen Heeslingen für Teile von Agrarmaschinen.
Hinzu kommen die Komponenten-Hersteller selbst, die mit fortschreitendem Einsatz von Bauteilen aus dem Katalog ihre Chancen wahrnehmen. Um ein Matching zwischen OEM-Bestellnummer und Ersatzteilnummer des OEM kümmern Anbieter wie Sparetech.
Die Digitalisierung hat diesen Trend deutlich vereinfacht. Sind Informationen über Ersatzteile einmal im Markt verfügbar, gibt es immer jemanden, der diese sammelt. Was für das Volumen im After Market noch fehlt sind Kunden. Durch den Kostendruck in der Instandhaltung finden diese den Weg zu Anbietern über das Internet. Deshalb sind mindestens gelegentliche Recherchen der eigenen Ersatzteile für OEMs im Netz Pflicht.
Alternativ können spezialisierte Anbieter für Preise und Verfügbarkeiten gesamte Ersatzteilpaletten Internet-Recherchen durchführen.
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https://no-stop.de/aftermarket-im-maschinenbau/?utm_source=slideshare_aftermarket
Ersatzteilgeschäft professionell und erfolgreich ausbauenno-stop.de
In der Investitionsgüterindustrie steht der After Sales nicht unbedingt oben an. Und das, obwohl das Ersatzteilgeschäft für Profitabilität bekannt ist. Allerdings ist häufig genug reichlich Spielraum vorhanden, um eben dieses Ersatzteilgeschäft auszubauen.
Kern aller Überlegungen ist dabei die Abkehr von der Perfektion. Durch konsequente Anwendung des Pareto-Prinzips und die Priorisierung können auch kleine Ersatzteil-Organisationen den Umsatz merklich steigern.
Oft genug ist der After Sales nur ein Anhängsel der Primärprodukte: "Ersatzteile haben wir auch" heißt es dann. "Original-Ersatzteile". Das ist für die Mannschaft im After Sales Service unbefriedigend.
Natürlich ist es dann hilfreich, Bestätigung von ganz oben zu haben. Aber mit etwas Eigeninitiative sollte der Start trotzdem gelingen.
Zu dieser Erkenntnis gehört auch, dass Erfolg Spaß macht.
Also sollte ein Projekt zur Steigerung von Umsatz und Kundenzufriedenheit im Ersatzteilgeschäft geplant sein.
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https://no-stop.de/ersatzteilgeschaeft-professionell/?utm_source=slideshare_ersatzteilgeschaeft
Ersatzteilstrategie für ihren After Salesno-stop.de
Guter After Sales verlangt nach einer Ersatzteil-Strategie
Kaum ein Geschäft im Maschinenbau ist so margenstark wie der Verkauf von Ersatzteilen. Eine durchdachte (und umgesetzte) Ersatzteil-Strategie sichert nicht nur konkrete Umsätze. Darüber hinaus steigert sie auch die Kundenzufriedenheit. Damit unterstützt sie die Marke und ermöglicht weitere Maschinenverkäufe. Wenn es Ihnen darauf ankommt, Ihr Ersatzteil-Geschäft auf- und auszubauen, lohnt der Einsatz eines Strategie-Beraters.
(Wenn Sie in der Folge generische Bildchen aus Kästen und Pfeilen erwarten, muss ich Sie enttäuschen. Nicht Powerpoint definiert eine erfolgreiche Ersatzteil-Strategie, sondern deren gelebte Umsetzung.)
In einem ersten Schritt muss es darum gehen, Überblick über die aktuelle Situation zu erhalten. Hierbeit geht es keineswegs nur um Kennzahlen. Auch qualitative Zustandsbeschreibungen helfen. Dabei holen Sie in einer 360° Umschau möglichst viele Meinungen ein.
Wenn Sie dabei Ihre Kunden "vergessen", fehlt etwas. Schließlich erleben viele Ihrer Kunden auch die Leistungsfähigkeit Ihrer Wettbewerber. Damit sind sie im Zweifel sehr gut urteilsfähig.
Eine durchdachte Ersatzteilstrategie zeigt Ihnen den Weg zu Profit und Kunden...no-stop.de
Der Aufbau eines zukunftsweisenden Ersatzteil-Geschäfts bedarf einer eigenen Strategie. Sie besteht aus deutlich mehr als nur einem Ersatzteillager.
Nutzen Sie die Erfahrungen eines Consultants, um auch Ihre Ersatzteil-Strategie zu formulieren
Wie schön wäre es denn, wenn Kunden mehr Teile kaufen würden als die, die sie unbedingt brauchen?
Jedes Mal, wenn Sie selbst Lebensmittel kaufen, passiert es Ihnen doch auch:
3 Sachen auf dem Zettel - 10 auf dem Bon.
Warum also sollte das im Ersatzteilverkauf nicht auch klappen? Denn weder der anonyme Verkauf über einen Webshop noch der lange Weg des Bestellvorgangs sind schlüssige Argumente dagegen. Wie viel Umsatz-Steigerung möglich ist, werden Sie erst wissen, wenn Sie es versucht haben. Mit minimalem Aufwand nach den Pareto-Prinzip und mithilfe der erprobten Hebel aus diesem Beitrag.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/ersatzteilverkauf-steigern/?utm_source=slideshare_ersetzteilverkauf
Preismanagement für Ersatzteile - welcher IT-Ansatz ?no-stop.de
Es dürfte bei den meisten Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie kaum etwas profitableres geben als das Ersatzteilgeschäft. Trotzdem finden sich immer noch Pricing-Methoden, die seit Jahren nicht hinterfragt wurden.
Dabei ist eines klar:
mit einem solchen Preismanagement wird nicht ausgeschöpft, was der Ersatzteilmarkt hergibt
Schlimmer noch:
auch durch überzogen hohe Preise wird Absatz verschenkt, und damit Umsatz.
Dabei ist es heute einfacher denn je, auch ein sehr umfangreiches Ersatzteil-Pricing strukturiert einzusetzen. Denn mindestens Excel ist überall vorhanden. Außerdem finden Sie ein ganze Reihe von Software-Anbietern, die sich genau darauf spezialisiert haben.
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Werbung dort, wo sie hingehört: Offensichtlich am Ersatzteil
Werbung darf auch unscheinbar sein. Völlig unaufdringlich unterstützt sie die Service-Organisation bei der schlanken Bestellung von Ersatzteilen. Wenn die Teile-Nummer ohne den Blick ins Handbuch offensichtlich ist, warum sollte ein Service-Techniker beim Austausch eines Ersatzteils bei Ihrem Wettbewerb suchen? Verlassen Sie sich nicht auf die Loyalität von Kunden.
Schon im Konstruktionsprozess den After Sales involvieren
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Homepage für Steigerung des Ersatzteil-Verkaufs optimierenno-stop.de
Haben Sie sich schon einmal gefragt, wer eigentlich den After Sales Bereich Ihrer Homepage im Internet aufsucht? Und welche Rolle die Homepage im Rahmen der Werbung für Ersatzteile spielen kann? Ganz sicher ist das nicht der gleiche Kundenkreis, den Ihre Marketing-Abteilung für Endgeräte umwirbt. Und darum kann der elektronische "Prospekt" mit bunten Bildern und Aufzählungen all' der Vorteile Ihrer Ersatzteile auch keine Wirkung entfalten: potenzielle Ersatzteil-Kunden, gleichgültig, ob direkt oder über eine Händler- und Niederlassungsorganisation, haben ein klares Anliegen: sie suchen eine Quelle für eine anstehende Reparatur. Genau dieses Anliegen zu befriedigen, steigert Ihren Umsatz. Wenn Sie denn gefunden werden.
Kundennähe im Ersatzteilgeschäft von der ersten Stunde an no-stop.de
Im Ersatzteilgeschäft treffen Anforderungen eines OEM an die Ersatzteilkunden auf sich häufig wechselnde Ansprechpartner. Um diesen Kunden das Geschäft so einfach wie möglich zu machen, sollten OEM Kunden von der ersten Stunde an proaktiv betreut und individuell werden. Dieser Dienst am Kunden zahlt sich durch gesteigerte Umsätze aus.
Nutzen Sie die Expertise eines erfahrenen Consultants
Kundennähe im Ersatzteilgeschäft von der ersten Stunde anno-stop.de
Kundenzufriedenheit ist kein Zufall
Auch und gerade nicht im After Sales
Menschen kaufen bei Menschen. Auch im B2B Geschäft. Selbst, wenn der Kaufvorgang über einen Webshop stattfindet. Darum ist Kundennähe wichtig. Diese Kundennähe ist nicht durch Call-Center und Sammel-Mail-Adressen erreichbar. Genau hier setzt One-Face-to-the-Customer an. Der kaufende Mensch will seinen Verkäufer kennen. Es ist schon erstaunlich: wir alle verabscheuen Call-Center. Und jeder von uns hat die Klagen gehört, dass man bei diesem Service den Telefon-Provider bei nächster Gelegenheit wechseln werde.
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Umdenken ist gefragt:
Manches Erfolgsrezept, dem man jahrzehntelang blind folgen konnte, erzielt im modernen Messealltag schon lange keine Wirkung mehr. Dennoch wird es von vielen weiterhin befolgt. Wir haben uns ein paar dieser »Mythen« etwas genauer angeschaut und sagen Ihnen, wo die Optimierungspotenziale Ihres Messeauftritts liegen.
Rabattierung bei Ersatzteilen: Gratwanderung zwischen Kundenbindung und Gewin...no-stop.de
Wir werden im Privaten tagtäglich mit immer neuen Rabattaktionen bombardiert. Also haben wir uns daran gewöhnt, dass es irgendwann sowieso einmal noch billiger geht. Dies ist sicher kein Modell, das wir in das B2B Ersatzteilgeschäft übertragen wollen.
Und trotzdem geht es ohne eine strukturierte Rabattierung auch in diesem Bereich nicht.
Kann man mit Preisnachlässen in einem so trockenen Geschäft wie bei Ersatzteilen den Umsatz steigern?
Ja, natürlich
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Daher muss es darum gehen, die "richtige" Rabattierung für jeden Zweck zu finden. Sowie diese genau in der Höhe anzuwenden, dass auch nach Abzug aller Nachlässe der Profit nicht leidet.
Die hohen Margen im Ersatzteilgeschäft dürfen jedenfalls nicht dazu verleiten, auch bei den Rabatten großzügig zu sein. Trotzdem finden sich immer wieder Beispiele, wo gerade die Verkäufer der Endprodukte gönnerhaft Rabatte in 10er-Schritten erhöhen.
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Unternehmensberatung für Ersatzteillogistik no-stop.de
Eigentlich sollten die Ersatzteile zur Verfügung stehen.
Aber der Bestand war Null.
Eigentlich sollten die Wertberichtigungen reduziert werden.
Aber die Lagerleichen haben zugenommen.
Eigentlich sollte das Ersatzteillager einen schnellen Zugriff erlauben.
Aber die Lagerorganisation hat das verhindert.
Diese Unternehmensberatung hat sich darauf spezialisiert, die Ersatzteillogistik zu verbessern. Auch Ihre Ersatzteillogistik, wenn Sie den entscheidenden Schritt gehen wollen:
weg von Do-it-yourself, hin zu einer professionellen Organisation Ihrer Ersatzteillogistik
Kostenorientierte Preispolitik bei Ersatzteilenno-stop.de
Auch das beste Ersatzteil-Pricing hängt für eine Fülle von Teilen von den Herstellkosten ab. Denn für die Masse der Ersatzteile liegen einfach keine Marktpreise vor. Wie auch, gehen sie doch nur alle Jubeljahre einmal über den Ladentisch. Da ist dann eine kostenorientierte Preispolitik ein durchaus gangbarer Weg.
So weit, so praktikabel. Doch was ist, wenn sich nun der zugrunde liegende Einkaufspreis ändert?
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https://no-stop.de/kostenorientierte-preispolitik-bei-ersatzteilen/?utm_source=slideshare
Das Ersatzteilgeschäft ist ohnehin profitabel. Durch ein geschicktes Pricing holen Sie jedoch noch mehr heraus.
Damit gehören Pricing-Projekte zu den Projekten mit dem höchsten Return-on-Invest überhaupt. Denn nur selten entstehen neue laufende Kosten. Und Ihr Projekt-Aufwand ist überschaubar, gemessen am zusätzlichen Umsatz.
Die Pricing Unternehmensberatung no-stop.de hilft Ihnen, weg zu kommen von Do-It-Yourself. Und hinzukommen zu einem professionellen Vorgehen. Und das beherrschen Sie in der Folge selbst
Die meisten Pricing Projekte scheitern, bevor sie anfangen: an den Stammdaten. Dabei besitzen Sie mehr brauchbare Ersatzteil-Daten, als Ihnen womöglich bewusst ist.
Der Charme des Einsatzes einer Pricing-Unternehmensberatung liegt darin, dass die Lücken im Preis-Projekt weitgehend geschlossen werden. Denn hier treffen
Erfahrung,
robustes Daten-Handling
und Projektmanagement
auf gemeinsam modellierbare Basisdaten.
Heraus kommen vernünftige, wenn auch nicht immer perfekte Pricing-Stammdaten. Denn Perfektion ist die Absage an schnell realisierbare Gewinne.
Wartungskits ergänzen profitabel das Ersatzteil-Portfoliono-stop.de
In vielen Service-Organisationen suchen Techniker immer noch Wartungsteile manuell zusammen. Diese Arbeit aus dem Ersatzteilbuch heraus ist nicht nur zeitaufwändig. So können sich auch Fehler in der Bestellung einschleichen. Wartungskits vereinfachen diese Arbeit. Außerdem bestimmt so der OEM, welche Ersatzteile eingesetzt werden. Durch eine auffällige Platzierung führt After Sales-Werbung zur Wartung. Zudem unterstützt ein attraktives Ersatzteil-Pricing für Wartungskits die Kundenbindung.
Niemand ist perfekt. Auch Onlinehops nicht. Doch es gibt Mängel, Fehler und Unzulänglichkeiten, die Onlineshops besonders viele Kunden und Umsätze verlieren lassen. Und oft sind es eigentlich Kleinigkeiten und Unachtsamkeiten oder das Unvermögen, wichtige Dinge mit den Augen der Kunden zu betrachten. In diesem Beitrag erfahren Sie nicht nur, welches die verhängnisvollsten Fehler sind, sondern auch, wie man sie ohne grossen Aufwand und hohe Kosten korrigieren und vermeiden kann.
Nabenhauer Consulting bietet unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen an, die Unternehmen auf dem Weg zum langfristigen Unternehmenserfolg begleiten und unterstützen. PreSales Marketing, die automatisierte Vertriebsanbahnung, ist ein Zusammenspiel aus Mensch, verschiedenen hilfreichen Tools und passender Software, moderner Technik, klassischem Marketing und modernen Social Media Anwendungen. Alles zusammen ergibt eine klare Strategie, um Marketing- und Vertriebsorientiert das Unternehmen zu stärken und zu leiten. Das Herz aus dem Leitspruch ist bei jedem Coaching mit dabei: Robert Nabenhauer berät mit Herzblut und erwartet dieses Herzblut auch bei seinen Klienten!
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Ähnlich wie Verkaufsförderung durch Service Techniker im After Sales (20)
Whitepaper Life Cycle Management Ersatzteile Unternehmensberatungno-stop.de
Lange bevor erste Teile im Ersatzteillager liegen, beginnt das Life Cycle Management von Ersatzteilen. Und endet womöglich lange nach End-of-Service mit einem Reengineering. Nicht immer sind die notwendigen Pflegeprozesse der Stammdaten klar.
Die in verschiedenen Phasen des Lebenszyklus deshalb zu bemerkenden Defizite in der Ersatzteillogistik lassen sich jedoch begrenzen. Denn massiv überhöhte Bestände müssen nicht sein. Genauso wenig, wie regelmäßige Feuerwehraktionen wegen Fehlteilen.
Übrigens:
Das Management des Ersatzteil-Lebenszyklus unterscheidet sich merklich vom Produktlebenszyklus, wie er bei Wikipedia ausgeführt wird.
Die Unternehmensberatung no-stop.de unterstützt Sie beim Aufbau eines professionellen Life Cycle Managements. Und genau die dazugehörigen Prozesse dazu beherrschen Sie in der Folge
Oft ist es die Masse der Ersatzteile, die eine zeitnahe Stammdatenpflege erschweren. Manuell ist der Aufwand kaum zu bewältigen. Umso wichtiger ist es, dass Sie Transparenz über den Status der Teile schaffen. Denn nur so können Sie filtern, bei welchen Ersatzteilen Änderungen anstehen.
Excel kann hierzu ein ausgezeichnetes Werkzeug sein. Aber erst, nachdem Sie die relevanten Daten aus Ihrem ERP gezogen haben. So können Sie nicht nur filtern, sondern auch Daten ergänzen, oder auch auf der Basis von Clustern Soll-Werte festlegen.
Doch das ist wertlos, solange Sie angepasste Daten nicht wieder zurückspielen in Ihr ERP und/oder PLM-System.
Whitepaper ''Ersatzteileinkauf ist anders als Serieneinkauf''no-stop.de
Der Teilepreis ist längst nicht alles im Ersatzteileinkauf. Denn dafür ist das Spektrum der hochvolumigen Teile einfach viel zu klein. Stattdessen treten "Neben"kosten in den Vordergrund.
Denn wie sieht es aus mit dem kostengünstigen Bezug der vielen nur sporadisch benötigten Ersatzteile?
Ohne das Denken in Prozessketten bleiben die Sparpotenziale unsichtbar. Und zwar über das eigene Unternehmen hinaus.
Die Zeitspanne großer Einkaufsvolumen im Ersatzteileinkauf dürfte allenthalben ziemlich kurz sein. Bis zum Ende der Serienproduktion (EoP) dominiert der Serieneinkauf das Geschäft. Nur bei regelmäßigem Bedarf (zum Beispiel für Wartung) existieren danach noch sinnvoll verhandelbare Einkaufspreise.
Und die sind logischerweise das Betätigungsfeld des Ersatzteileinkaufs
Nicht, dass danach die Preise egal wären. Aber bei klein(st)en Losen bestimmen schnell die Bezugskosten die Gesamtkosten. Damit liegen eher dort die Potenziale.
Aber auch schon vor dem Start-of-Produktion kann, soll, muss der Ersatzteileinkauf aktiv sein. Zumindest mittelbar, denn ohne Anforderungskataloge und Checklisten würden die Interessen des After Sales schnell untergehen.
Es gibt also nicht ein "Schema F" für den Einkauf von Ersatzteilen. Dieser Beitrag nimmt sich daher längs des Lebenszyklus von Ersatzteilen der Aufgaben des Ersatzteileinkaufs an.
Whitepaper ''Ersatzteil-Supply-Chain'' im Maschinenbauno-stop.de
Es gibt sie nicht, die eine Supply Chain für Ersatzteile. Und doch können Sie aus der schematischen Betrachtung Rückschlüsse auf Ihre Lieferkette gewinnen.
Dabei hilft die Konzentration auf die einzelne Stufe. Denn mit der Nähe zum Endkunden wechseln auch die Anforderungen an die jeweilige Ersatzteillogistik.
In einer gesamtheitlichen Betrachtung der Supply Chain geht es mit dem Hersteller (oder Händler) Ihrer Teile los. Und endet am Einbauort. Damit finden sich oft die folgenden Stufen:
- der Komponenten-Hersteller,
wenn es denn nicht die eigene Produktion ist.
Ihre Maschinen- oder Anlagen-Produktion,
- die zumindest vor Serien-Auslauf (End-of-Production) von niedrigen Preisen durch hohe Mengen profitiert,
- das zentrale Ersatzteillager,
- Händler oder eigene Niederlassungen,
die in entfernten Regionen für schnelle Belieferung sorgen,
- Service-Techniker,
die allein mit dem Bestand auf dem Service-Wagen nur selten helfen können,
- Bestand beim Anlagen-Betreiber,
sei es als Konsignationsbestand, seit es aus dem Kauf von Maschine oder Anlage als Erst-Ausstattung.
Für die Stufen, die Sie verantworten, können Sie ein Regelwerk definieren, das die Prozesse festlegt. Dazu brauche Sie Klarheit darüber, welche Dimensionen relevant sind:
- Bestände mit deren Risiken,
Zufluss durch Ersatzteil-Einkauf und Retouren,
- Stammdaten einschließlich der Verkaufspreise.
Was ist eigentlich ein Ersatzteil?
Nicht wenige Unternehmen wollen ihr Ersatzteilwesen ausbauen, und stehen vor der Frage
wie definieren wir eigentlich unsere Ersatzteile?
Ohne Klärung dieser Frage hängt nicht nur der Aufbau einer passenden Ersatzteillogistik in der Luft. Auch eine zielgerichtete Kundenansprache gestaltet sich schwierig. Ganz zu schweigen vom Aufbau einer Profit versprechenden Preisliste.
Natürlich kann man in Excel festhalten, was eigentlich Ersatzteile sind. Das ist jedoch weder sicher, noch lassen sich Änderungen gezielt nachhalten. Daher empfiehlt es sich, mindestens ein Feld im ERP zu nutzen.
Wenn man damit anfängt, würde meist ein einfaches Ja/Nein-Feld reichen. Dann merkt man jedoch schnell, dass eine qualitative Aufteilung mehr Sinn macht:
- Verschleißteil,
- "echtes" Ersatzteil,
- Zubehör,
- Verbrauchsmaterial,
- Werkzeug,
um nur einige zu nennen.
Natürlich gibt es zur Definition von Ersatzteilen auch Normen.
Die Digitalisierung macht natürlich auch nicht vor dem Ersatzteilmanagement Halt. Doch nur selten passen die Anforderungen im After Sales zu den "normalen" Angeboten an Software. Daher beschränkt sich die Auswahl auf einige wenige Spezialisten.
Die eine Ersatzteilmanagement Software, die alle Wünsche erfüllt, gibt es (noch) nicht. Daher finden Sie hier lediglich einige Hinweise, welche Software als Baustein zu Ihrer Ersatzteil-Organisation passen könnte.
Ganz gleich, ob Ersatzteile verkaufende Organisation oder Instandhalter: Standard-Software kommt im Ersatzteilwesen schnell an Grenzen. Denn die Mengen sind meist zu gering. Auch die Häufigkeit der Bedarfe ist eher sporadisch. Damit einher geht die Herausforderung, trotzdem schnell zu reagieren.
Dabei hinkt das Stammdaten-Management oft genug hinterher, weil die Zeit einfach nicht reichen will.
Zumindest Teil-Aspekte lässt sich jedoch durch die eine oder andere Ersatzteilmanagement Software elegant lösen. Nicht bei allen Anwendungen sind Schnittstellen erforderlich. Wobei die Installation von Schnittstellen in den letzten Jahren erhebliche Fortschritte gemacht hat.
Es gibt allerdings noch eine Alternative zum eigenen Software-Einsatz: Sie sourcen weite Teile der Ersatzteillogistik komplett aus. Mit einem Fourth-Party-Dienstleister (4PL) übergeben Sie das Thema der Software an einen Nischen-Anbieter der Kontraktlogistik.
In manchen Ersatzteillägern stapeln sich die Boxen in den Gängen. Paletten versperren Staplern die Regalzufahrt. Jetzt gilt es, ungenutzte Reserven zu heben. Die Verdichtung in allen ihren Formen ist angesagt.
Wenn Ihr Lagerfüllgrad die 95% überschreitet, ist das mehr als nur ärgerlich. Denn dann sind einzelne Lagerbereiche meist schon überfüllt. Das führt zu Suchaufwand. Suchaufwand ist jedoch Blindleistung im Ersatzteillager. Ihre Lagerproduktivität sinkt zwangsläufig.
Hinzu kommt ein Anstieg der Pickfehler. Denn der "geparkte" Bestand ist eben doch nicht richtig gekennzeichnet. Außerdem steigt der Zeitdruck, denn die geforderte Leistung ist ja gleichgeblieben. Und unter Druck steigen nun einmal die Fehlerzahlen.
Der Ersatzteilbestand ist immer zu hoch. Jedenfalls, wenn es um das gebundene Kapital geht.
Allerdings sehen Kunden das ganz anders. Die erleben zu viele Fehlteile. Und natürlich sind deren Nachlieferungen immer zu spät.
Hier hilft nur eine strukturierte Bestandsanalyse, um des Problems Herr zu werden.
Wenn es darum geht,
- warum überhaupt zu viel Bestand da ist,
- wie man ihn gezielt abbauen kann,
dann kommt die Bestandsanalyse zum Einsatz. Denn ohne eine klare Analyse von Bestandsursachen und -zusammensetzung wird der Bestand nicht auf magische Weise sinken. In der einfachsten Form wird der Bestand durch eine abc-Analyse auf wertmäßig besonders hohe einzelne Positionen untersucht.
Ersatzteilmanagement Software jenseits des ERPno-stop.de
Die Digitalisierung macht natürlich auch nicht vor dem Ersatzteilmanagement Halt. Doch nur selten passen die Anforderungen im After Sales zu den "normalen" Angeboten an Software. Daher beschränkt sich die Auswahl auf einige wenige Spezialisten.
Die eine Ersatzteilmanagement Software, die alle Wünsche erfüllt, gibt es (noch) nicht. Daher finden Sie hier lediglich einige Hinweise, welche Software als Baustein zu Ihrer Ersatzteil-Organisation passen könnte. Einzelne Themen sind außerdem in diesem Blog näher ausgeführt.
Ganz gleich, ob Ersatzteile verkaufende Organisation oder Instandhalter: Standard-Software kommt im Ersatzteilwesen schnell an Grenzen. Denn die Mengen sind meist zu gering. Auch die Häufigkeit der Bedarfe ist eher sporadisch. Damit einher geht die Herausforderung, trotzdem schnell zu reagieren.
Dabei hinkt das Stammdaten-Management oft genug hinterher, weil die Zeit einfach nicht reichen will.
Zumindest Teil-Aspekte lässt sich jedoch durch die eine oder andere Ersatzteilmanagement Software elegant lösen. Nicht bei allen Anwendungen sind Schnittstellen erforderlich. Wobei die Installation von Schnittstellen in den letzten Jahren erhebliche Fortschritte gemacht hat.
Absatzanalyse der Ersatzteile für den aktiven Verkauf einsetzenno-stop.de
Ersatzteile verkaufen sich von selbst. Allerdings nur einige wenige. Und das noch nicht einmal an alle potenziellen Kunden. Bei Teilen im Wettbewerb wird es besonders schwierig.
Dagegen hilft nur aktiver Verkauf. Dieser muss jedoch zielgerichtet stattfinden. Die Absatzanalyse für Ersatzteile ist ein wesentlicher Baustein dazu.
Die Absatzanalyse ist Teil des Vertriebscontrollings. Dabei geht es vorrangig um die Beleuchtung der Verkäufe
- welcher Ersatz- und Serviceteile,
- für welche Maschinen,
- in welchen Mengen,
- wie häufig,
- an welche Kunden,
- in welche Regionen.
Bestände und Kosten finden sich eigentlich in völlig unterschiedlichen betriebswirtschaftlichen Zusammenhängen. Wenn daher jetzt von Bestandskosten die Rede ist, dann geht es um die Kosten, die Bestände nicht nur im Lager verursachen.
Der Hebel zur Senkung dieser Kostenart liegt daher primär in der Senkung des Bestands. Die Schwierigkeit dabei liegt darin, dass die durch Bestand ausgelösten Kosten sich originär nicht in der Bilanz wiederfinden.
Bestandskosten sind insbesondere die Kosten, die durch
Lagerung,
Schwund,
Wertverlust,
Verwaltung von Beständen
entstehen.
Sie interessieren sich für Verbesserungen im Bestandsmanagement?
Weitere und vor allem neue Beiträge können Sie ganz einfach in der Seitenleiste suchen. Individuell mit Ihren eigenen Suchbegriffen oder über ein Stichwort, zum Beispiel "Ersatzteillager".
Damit sind es mindestens im Ersatzteilwesens nicht mehr nur die Kosten des Lagers. Zumal von diesen Kosten hohe Anteile eben nicht vom Bestand abhängig sind.
After Sales Service im Maschinenbau 20220711 v1.pdfno-stop.de
Nach dem Verkauf der Maschine ist vor dem Verkauf von Dienstleistungen und Ersatzteilen. Wird die Maschine noch ausgeschrieben, so entziehen sich die Produkte des After Sales Service meist eines klaren Umfangs. Das erlaubt interessante Spielräume in der Preisgestaltung.
Das alleine wäre jedoch zu einseitig. Denn auch der Kunde profitiert von modernen Ansätzen von After Sales und Service.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/after-sales-service-maschinenbau/?utm_source=slideshare_ass
Slow Mover im Ersatzteillager wirksam bekämpfenno-stop.de
Tatsächlich liegen in den meisten Ersatzteillägern viele, oft zu viele, Slow Mover. Das liegt natürlich auch in der Natur der Dinge. Denn Ersatzteile erst dann zu beschaffen, wenn Bedarf ist, führt zu langen Stillständen.
Aber das hohe Volumen an Slowmovern darf, oder besser: muss, hinterfragt werden. Dies gilt sowohl für den Aufbau an kaum bewegten Beständen. Denn das passiert unterschwellig täglich. Das gilt aber auch für deren Abbau. Schließlich ist einfach nur Warten keine Lösung.
Mehr dazu auf der einen umfassenden Seite der Ersatzteillogistik:
https://no-stop.de/slow-mover-im-ersatzteilbestand/?utm_source=slideshare_slowmover
Preislisten für Ersatzteile gewinnorientiert erstellen / gestalten / verwalte...no-stop.de
Preislisten bilden das Rückgrat für die Preisbildung von Ersatzteil-Aufträgen. Wenn allerdings für jeden Kunden eigene Preislisten erstellt werden, schwindet schnell die Übersicht. Und damit steigt der Aufwand für die Preislisten-Pflege.
Den gesamten Beitrag und mehr zum Thema Ersatzteil-Pricing finden Sie hier:
https://no-stop.de/preislisten-fuer-ersatzteile-erstellen-und-gestalten/?utm_source=slideshare_preislisten
Den Sicherheitsbestand bei Ersatzteilen berechnen: ein robuster Ansatzno-stop.de
Wenn es einen Hebel gibt zur zielgerichteten Ersatzteilbevorratung gibt, dann ist es der Sicherheitsbestand. Allerdings unterliegen alle Ersatzteile gewissen Lebenszyklen. Auch ändert sich die Wettbewerbssituation, so dass mehr oder weniger Bedarfe bestehen.
Deshalb muss der Sicherheitsbestand regelmäßig aktualisiert werden. Denn sonst drohen entweder Fehlteile oder Überbestände, die im schlimmsten Fall zur Verschrottung von Ersatzteilen führen.
Mehr unter
https://no-stop.de/sicherheitsbestand-bei-ersatzteilen/?utm_source=slideshare_sicherheitsbestand
Ersatzteillisten - Stammdaten im Excel-Format weitergebenno-stop.de
Fast 50 Jahre sind vergangen, seit in DIN 24420 Ersatzteillisten normiert wurden. Man sollte meinen, dass sich diese Form des Datenaustauschs dadurch erledigt hat. Einmal dazu gedacht, Hilfestellung bei Ersatzteilbüchern zu geben, sind letztere doch technisch längst überholt.
Auch wenn Ersatzteilbücher immer noch vorgeschrieben sind
Tatsächlich ist es so, dass moderne elektronische Ersatzteilkataloge auf der Anbieterseite heute meist einen hohen Grad an Integration bieten. Das muss durchaus nicht nur das ERP-System sein. Vielmehr erfolgen Zugriffe auch auf PIM und Konstruktionssysteme.
Ersatzteilbevorratung: Kosten, Kritikalität und Bedarfe in Balance halten 20...no-stop.de
Die Ersatzteilbevorratung dient genau einem Zweck:
der minimierten Stillstandszeit von Maschinen oder Anlagen.
Dies gilt sowohl für die Bevorratung bei Instandhaltern, wie auch bei Herstellern oder OEMs. Denn für Hersteller ergänzt eine gute Verfügbarkeit von Ersatzteilen die hohe Einsatzdauer der Maschinen bei Kunden selbst. Dabei gehen die Ersatzteilversorgung durch den OEM mit Beständen beim Kunden Hand in Hand.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/ersatzteilbevorratung-kosten-kritikalitaet-und-bedarfe/?utm_source=slideshare_ersatzteilbevorratung
Mit Stichprobeninventur kaum Blindleistung im Ersatzteillagerno-stop.de
Lager ist nicht gleich Lager. Das gilt nicht nur für Produktionsläger, sondern auch für Ersatzteilläger. Zur Anwendung kommt diese Erkenntnis auch für das jährliche lästige Thema der Inventuren. Kleine, aber feine Unterschiede wirken sich darauf aus, welche Vorgehensweise sich im Hinblick auf die Inventur empfiehlt.
Es gilt zu optimieren. Denn vermeiden lässt sich diese Blindleistung nicht.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/stichprobeninventur-im-ersatzteillager/?utm_source=slideshare_stichprobeninventur
Die first-time-fix-Rate im Field-Service steigernno-stop.de
Techniker im Field Service gehören heute zu den knappen Ressourcen des Kundendiensts schlechthin. Folgerichtig muss diese Ressource mit maximaler Effektivität und Effizienz eingesetzt werden. Daher müssen mehrfache Anfahrten zum Kunden vermieden werden. Als Maß für die Reparatur bereits im ersten Anlauf dient die Ersterfüllungsquote, oder auch first-time-fix Rate.
Demand Planning für Ersatzteile nach Strukturbrüchen (Covid)no-stop.de
Als wäre die Ersatzteil-Disposition nicht ohnehin schon schwierig genug, bringt Covid zusätzliche Bedarfsschwankungen. Eine automatische Prognose verbietet sich fast von selbst.
Aber stimmt das wirklich?
Tatsächlich lassen sich Modelle entwickeln, die zumindest die Prognosegüte erhöhen. Wenn ein solches Modell klar ist, geht es "nur noch" um die Anwendung eines Demand Planning im betrieblichen Alltag.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/demand-planning-ersatzteile-nach-covid-turbulenzen/?utm_source=slideshare&utm_medium=demand-planning
Das Ersatzteilgeschäft bei Restrukturierung in den Fokus nehmen no-stop.de
Aktuell (2021) steigt die Zahl der Unternehmen in Schieflage. Restrukturierungen sind angesagt. Dabei umfassen Projekte zur Restrukturierung von Unternehmen auch heute noch eine große Bandbreite:
- vom „Fitnessprogramm“ auf höchstem Ergebnisniveau
-bis zur Sanierung in insolvenznaher Finanzlage.
Kosten- und Personalabbau sind dabei nur ein Teil des Maßnahmenspektrums. Vielmehr muss auf allen Gebieten nach Ergebnisbeiträgen gesucht werden.
1. Interessenlagen bei Restrukturierung klären
Hierzu zählt auf der einen Seite in geeigneten Branchen die Frage, ob aktiv zusätzliche Umsätze und Ergebnisse durch den Auf- und Ausbau des After Sales-Geschäftes geschaffen werden können.
Betreiber von Maschinen und Anlagen sind auf der anderen Seite daran interessiert, in ihrer Instandhaltung die Versorgung mit Ersatzteilen optimal darzustellen.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/ersatzteilgeschaeft-bei-restrukturierung/
Das Ersatzteilgeschäft bei Restrukturierung in den Fokus nehmen
Verkaufsförderung durch Service Techniker im After Sales
1. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Verkaufsförderung durch Service-Techniker im After Sales no-stop.docx
Verkaufsförderung durch
Service-Techniker im After Sales
Das Marketing im Maschinen- und Anlagenbau konzentriert sich in den
weitaus meisten Unternehmen auf die Endprodukte. Artikel des After Sales
kommen allerdings oft zu kurz. Dabei verfügen diese Unternehmen doch
über Verkäufer, die jeden Tag bei Kunden ein- und ausgehen: die eigenen
Service-Techniker. Gut geschult, motiviert und mit Mustern, Flyern, Kata-
logen ausgestattet stehen sie für eine exzellente Verkaufsförderung am
Ort des Bedarfs. Wer, wenn nicht die Service-Techniker, könnte den Kun-
dennutzen so konkret ansprechen?
Warum lohnt eine Verkaufsförderung durch
Service-Techniker?
Der Vertrieb kommt vor dem Kauf eines Investitionsguts zum Kunden.
Und ist danach weg.
Ihr Service-Techniker besucht Ihre Kunden allerdings öfter. Hoffentlich.
Nicht, weil Sie schlechte Qualität geliefert hätten. Sondern weil die Ma-
schine des Kunden zu Wartung braucht. Natürlich kommen Reparaturen
auch vor. Auch diese können Sie für die Steigerung des Umsatzes nutzen.
Denn jeder Besuch ist eine Chance zum Zusatz-Verkauf. Verkaufsförde-
rung ist eben auch die "spontane" Nutzung der Chance.
Das Geld liegt auf der Straße. Wer hebt es auf?
Gerade in der Investitionsgüter-Industrie glänzen Unternehmen in der
Mitte Europas durch herausragende Endprodukte. Fast immer sind diese
Maschinen und Anlage kundenindividuell aufgebaut oder zumindest konfi-
guriert. So kommt es, dass der Wirkungsgrad oft noch durch zusätzliche
Optionen und Zubehöre gesteigert werden kann. Dadurch sind die
2. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Verkaufsförderung durch Service-Techniker im After Sales no-stop.docx
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technischen und logistischen Voraussetzungen in der Regel bereits vor-
handen. Sie könnten jetzt an den Mann oder die Frau gebracht werden.
"Könnten" ist allerdings Konjunktiv. Für die Umsetzung im Rahmen der
operativen Marketings stehen Service-techniker an erster Stelle.
Kein Kundenbesuch ohne Zusatz-Angebot
Sie kennen den Spruch von der Wurst-Theke: "Darf es auch etwas mehr
sein?". Das wird in der Berufsschule gelehrt, das klappt. 10 Gramm mehr
auf 100 Gramm entsprechen immerhin einer Umsatz-Steigerung von 10
%.
Gleiche Situation. Jetzt im technischen Kundendienst.
Was bieten Ihre Service-Techniker an?
Wohlgemerkt, es geht nicht darum, dem Kunden etwas aufzuschwatzen.
Oder hatten Sie an der Wurst-Theke jemals dieses Gefühl?
Dabei sind die Start-Voraussetzun-
gen ideal. Statt um einen Termin
zu kämpfen, wie es Tagwerk jeden
Verkäufers ist, wird der Service-In-
genieur quasi zum Kunden eingela-
den. Sogar die Anfahrt wird oft be-
zahlt. Der Techniker sieht den kon-
kreten Einsatzfall, und nicht nur
den geplanten vor der ersten Be-
stellung. Besser geht es nicht. Doch
was wird daraus gemacht?
Natürlich ist nicht jeder Techniker ein Verkäufer. Einige Voraussetzungen
gehören schon dazu, insbesondere
• ein Naturell für den Verkauf,
• Schulungen, wie man auf Kunden zugehen kann,
• der "Bauchladen" in Form von Mustern oder Ware,
• aussagefähigen Unterlagen,
• Preis-Informationen,
• und natürlich die durch Führung geförderte Motivation.
Dabei darf das Nichtvorhandensein (ein schreckliches Wort) einer Verkäu-
fer-Natur keine Ausrede sein, nicht zu verkaufen. Denn manchmal reicht
eben schon die einfache Frage: "Darf es etwas mehr sein ?"
3. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Verkaufsförderung durch Service-Techniker im After Sales no-stop.docx
Seite 3 von 9
Schlankes Ersatzteilmarketing muss zur Verkaufsförderung
beitragen
Ich hatte oben erwähnt, dass in vielen Unternehmen das After Sales Mar-
keting ein Dasein als Stiefkind lebt. Genau an dieser Stelle hilft ein schlan-
kes operatives Marketing zum Beispiel durch das Ersatzteilwesen selbst.
Statt der Hochglanz-Prospekte tun es auch schon Flyer aus dem eigenen
Kopierer. Selbst bei der Erstellung sind Sie nicht auf Ihr Marketing oder
Agenturen angewiesen.
Ohne Werbematerial wird die Verkaufsförderung nicht klappen
Für Flyer im Rahmen des aktiven Ersatzteil-Verkaufs kennen wir eine
ganze Reihe von Kanälen Richtung Kunde. Natürlich können Sie diese per
Post verschicken. Dann ist der Streuverlust riesig.
Im B2C-Vertrieb durchaus geläufig: Beileger zur Maschine
4. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Verkaufsförderung durch Service-Techniker im After Sales no-stop.docx
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Interessante Alternativen sind insbesondere der Versand
• mit Ersatzteilen an Ihre Techniker,
• mit Ersatzteilen an den Einbau-Ort,
• gezielt nur an Techniker, die eine spezifische Maschinenpopulation
betreuen,
• an alle Service-Techniker zum Aktions-Start zusammen mit Mustern.
Dabei sollten Sie gerade bei Muster-Versand darauf achten, dass Muster
nicht mehr bestandsgeführt werden.
Aktiven Ersatzteil-Verkauf unterstützen
Eigenständige Seiten im Intra- oder Extranet unterstützen die Werbung.
Wenn Ihr Service-techniker den Kunden im ersten Anlauf nicht überzeu-
gen konnte, sollten Sie eine Alternative zum Kauf schaffen. Die Hürde in
Ihren Webshop reduzieren Sie elegant durch einen QR-Code auf Ihren
Prospekten. Sie sollten bei Ende einer Werbe-Aktion allerdings darauf ach-
ten, dass diese Links nicht ins Leere laufen.
Zusätzlich wirbt bei jeder Mail an Kunden ein Banner im Fuß. Derart ge-
nutzter Platz in Ihrer Mail ist wesentlich profitabler als das Firmenloge o-
der gar eine Anfahrtsskizze. Wenn Sie nicht gerade über die Theke ver-
kaufen.
Mit solchen einfachen Methoden wird der Weg für Angebote im Verkauf
geebnet.
Das Haupt-Hindernis für aktiven Ver-
kauf stellt allerdings in vielen Firmen
das Marketing selbst. Häufig akzep-
tieren Marketing-Abteilungen nur
100-prozentige Projekte. Aber mög-
licherweise schafft schon ein geneh-
migtes Template für die After Sales
Verkaufsförderung Abhilfe. Der wei-
tere Weg zum aktiven Ersatzteil-Ver-
kauf geht dann über ein eigenständi-
ges Produktmanagement.
5. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Verkaufsförderung durch Service-Techniker im After Sales no-stop.docx
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Ersatzteil-Preise zum Anbeissen
Wir alle sind Schnäppchen-Jäger. Das haben wir bei Aldi gelernt. Deshalb
trauen wir keinem Angebot, das nicht auch preislich zumindest lukrativ
klingt.
Um allerdings nicht in der Ecke der Möbelhäuser zu landen, muss die Ver-
kaufsförderung über den Preis zeitlich limitiert sein. Denn irgendwie ist im
Möbelhandel immer die Zeit für 20 % Rabatt. Und wie wir alle wissen, ist
Rabatt eine Stadt in Marokko und nicht etwa ein Verkaufsargument.
Wenn Sie Ihr Zubehör sowieso güns-
tiger bepreisen, als Ihre echten Er-
satzteile, haben Sie den ersten
Schritt getan. Schließlich ist die Prei-
selastizität völlig anders.
Allerdings muss ein Kunde, der erst
nachnträglich "auf den Geschmack"
gekommen ist, auch fündig werden.
Das setzt zum einen den Nachvoll-
zug Ihres Angebots auf der Home-
page oder in Ihrem Webshop voraus.
Hierfür bietet sich die Nutzung eines
QR-Codes in Ihren Unterlagen an.
Zum anderen sollten Sie Ihren Kun-
den darin bestärken, dass er oder
sie tatsächlich ein Schnäppchen
macht. Sie sollten Ihren Kunden also durch eine eigene Landing-Page be-
stärken. Dabei ist es egal, ob Sie Ihren Kunden im Webshop, auf der
Homepage oder in Ihren Extranet locken.
Vom Nutzen, den Kunden zu kennen
Wenn das alles technisch nicht klappt, dann muss der Innendienst ran.
Auch der hat vom Tag 1 der Kundenbeziehung an einen gute Draht zum
Kunden. Hoffentlich weiss Ihr Mitarbeiter oder Ihre Mitarbeiterin von der
Verkaufs-Aktion. Oder darf wenigstens im Rahmen einer Kulanzregelung -
für den Kunden unmerklich - agieren. Verkaufsförderung im persönlichen
Gespräch funktioniert schließlich seit Menschengedenken.
Vergessen Sie die Schulung Ihrer Mitarbeiter nicht
6. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Verkaufsförderung durch Service-Techniker im After Sales no-stop.docx
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Gerade die Techniker im Feld kommen bei Schulungen jenseits des Pro-
dukts oft zu kurz. Dabei müssen sie doch jeden Tag "ihren Mann stehen"
beim Kunden.
Doch nicht verzagen. Denn in Deutschland gibt es einige Unternehmen,
die genau hier ihren Fokus haben. Kennen Sie
• Martin Wiesend - die Kundendienst-Berater,
• das Aftersales Forum von Marco Pfaffenholz,
Termine zu konkreten Veranstaltungen rings um Ersatzteile finden Sie im
Seminar- und Tagungskalender rings um Ersatzteile.
Kern der Schulungen ist die Vermittlung von Methoden zur zielgerichteten
Kundenansprache und dem aktiven Verkauf von Serviceleistungen durch
Service Techniker. Solche Schulungen vermitteln Ihren Service Technikern
nützliche Tipps und Tricks. Damit stärken sie Ihre Wettbewerbsposition.
Und zwar neben den üblichen Inspektionen und Reparaturen. Dadurch ge-
nerieren diese Methoden der Verkaufsförderung deutliche Umsatzpotenti-
ale.
Typische Schulungsinhalte umfassen
• Methoden zur Analyse der Kundensituation und Ermittlung der Kun-
denbedarfe,
• die Ansprache von unterschiedlichen Entscheidern beim Kunden,
• die Methoden für den aktiven Verkauf und die Beratung von Kunden
zu Serviceleistungen,
• den Umgang mit Widerständen und Problemen,
• eine kundenorientierte Darstellung des Kundennutzens,
• Methoden zur Angebotserweiterung von zusätzlichen Serviceleistun-
gen,
Ergänzende Praxisübungen zur zeitnahen Umsetzung der erlernten Metho-
den festigen das Verhalten.
Ersatzteillogistik unterstützt die Verkaufsförderung
Wenn Ihr Service-Techniker keinen Bestand auf seinem Wagen hat, kann
er oder sie kaum etwas anbieten. Daher gehören Verbrauchsmaterialien,
so es sie gibt, auf jedes Service-Fahrzeug. Zusätzlich dürfen Wartungskits
nicht fehlen. Denn nach einer Reparatur gehört die Frage, ob denn auch
gleich eine Wartung erfolgen solle, zum Standard-Repertoire.
Natürlich leidet darunter die Planbarkeit der Techniker-Einsätze. Allerdings
entfällt hierdurch eine zweite Anfahrt. In Zeiten knapper Techniker ein
nicht zu unterschätzender Vorteil.
7. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Verkaufsförderung durch Service-Techniker im After Sales no-stop.docx
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Jede Verkaufsförderung will mit der Logistik abgestimmt sein. Denn Ihr
operatives Marketing darf nicht nur schön aussehen. Es muss auch funkti-
onieren. Sie müssen den Spontankauf sofort umsetzen. Das klappt nur,
wenn Aktionsware an Lager liegt. Bei richtigen Rennern macht eine Anord-
nung für schnelle Kommissionierung Sinn. So klappt es auch mit der
Wegeoptimierung.
Wenn es sich um Saison-Artikel handelt, muss allerdings auch das Ende
der Verkaufsaktion klar sein. Danach wird nicht mehr auf Vorrat bestellt.
Und die Bestandsreste wandern im Ersatzteillager wieder aus der Zone der
Schnellläufer auf weiter entfernte Stellplätze.
Wenn Verkaufsaktionen gefahren werden, werden Aktionsartikel
gefahren
Wenn Sie etwas zusätzlich verkaufen wollen, agieren Sie wie auf dem Ba-
sar. Menschen wollen zuletzt allerletzt intellektuell verstehen. Zunächst
einmal wollen wir mit unseren Sinnen begreifen. Auch im wörtlichen
Sinn. Allerdings setzt das Bestand auf dem Service-Van voraus. Ihr Tech-
niker fährt daher mit Mustern im Bestand. Letztlich ist nichts überzeugen-
der als ein Test-Einsatz. Ob das dann nur zum Vorführen ist, oder auch
zum Verbleib beim Kunden, will abgewogen sein. Gerade bei einer hohen
Maschinenpopulation bei diesem Kunden überzeugt kaum etwas so sehr
8. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Verkaufsförderung durch Service-Techniker im After Sales no-stop.docx
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wie eine Test-Installation. Sie müssen allerdings Ihren Techniker ausrüs-
ten.
Außerdem müssen Sie ihn oder sie auch mit der Entscheidungsbefugnis
ausstatten. Zumindest fällt diese "Ausstattung" nicht in den Bereich des
gebundenen Kapitals. Gute Führung ist viel Wert, taucht nur nicht in der
Bilanz auf.
Sie wollen Ihren After-Sales-Umsatz durch verkaufsfördernde
Maßnahmen steigern?
Service-Techniker sind Ihr Fuß in der Tür des Kunden. Schulung, Motiva-
tion und Ausstattung sind die wesentlichen Voraussetzungen.
Warum nehmen Sie nicht einfach unverbindlich und kostenlos Kontakt zu
mir auf?
Denn als erfahrener After Sales Consultant kann ich Sie bei der Einführung
von Werbung im After Sales Service und deren Optimierung unterstützen.
9. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Verkaufsförderung durch Service-Techniker im After Sales no-stop.docx
Seite 9 von 9
Diplom-Ingenieur
Andreas E. Noll
Am Hang 12
61476 Kronberg
"Nutze Deine Zeit, sie kommt nie
wieder"-Ivan Blatter
Andreas.Noll@no-stop.de
+49 160 581 97 13