Guter After Sales verlangt nach einer Ersatzteil-Strategie
Kaum ein Geschäft im Maschinenbau ist so margenstark wie der Verkauf von Ersatzteilen. Eine durchdachte (und umgesetzte) Ersatzteil-Strategie sichert nicht nur konkrete Umsätze. Darüber hinaus steigert sie auch die Kundenzufriedenheit. Damit unterstützt sie die Marke und ermöglicht weitere Maschinenverkäufe. Wenn es Ihnen darauf ankommt, Ihr Ersatzteil-Geschäft auf- und auszubauen, lohnt der Einsatz eines Strategie-Beraters.
(Wenn Sie in der Folge generische Bildchen aus Kästen und Pfeilen erwarten, muss ich Sie enttäuschen. Nicht Powerpoint definiert eine erfolgreiche Ersatzteil-Strategie, sondern deren gelebte Umsetzung.)
In einem ersten Schritt muss es darum gehen, Überblick über die aktuelle Situation zu erhalten. Hierbeit geht es keineswegs nur um Kennzahlen. Auch qualitative Zustandsbeschreibungen helfen. Dabei holen Sie in einer 360° Umschau möglichst viele Meinungen ein.
Wenn Sie dabei Ihre Kunden "vergessen", fehlt etwas. Schließlich erleben viele Ihrer Kunden auch die Leistungsfähigkeit Ihrer Wettbewerber. Damit sind sie im Zweifel sehr gut urteilsfähig.
Sudokuban is a Kanban in practice example activity that takes about 20-25 minutes to run. This is the slidepack that goes with the game to briefly introduce Kanban before the game and then give some more in depth information afterwards.
The benefit of a Sudoku based game is that it mimics the software development process more closely - ie requires in depth, concentrated effort, where pairing could hamper the concentration.
The sudoku game pack comprises of 12 sudoku puzzles, setup partly in progress in flow with low WIP limits. Quality issues are embedded into the pack to ensure that failure occurs immediately and WIP constraints get met to force the change in behaviour.
Expedites are added part way in (two closely together) to form behaviour around handling them.
Team will generally learn:
1) How to use WIP limits
2) How to swarm to remove blockers
3) How to handle expedites
4) To re-prioritise according to value
5) The value of someone still looking out for the team's flow
Conducted at Sydney's AgileTour 2013.
The 48 Laws of Power - Law 11 - Learn To Keep People Dependent on YouTariq Al-Basha
To maintain your independence you must always be needed and wanted. The more you are relied on, the more freedom you have. Make people depend on you for their happiness and prosperity and you have nothing to fear. Never teach them enough so that they can do without you.
Sudokuban is a Kanban in practice example activity that takes about 20-25 minutes to run. This is the slidepack that goes with the game to briefly introduce Kanban before the game and then give some more in depth information afterwards.
The benefit of a Sudoku based game is that it mimics the software development process more closely - ie requires in depth, concentrated effort, where pairing could hamper the concentration.
The sudoku game pack comprises of 12 sudoku puzzles, setup partly in progress in flow with low WIP limits. Quality issues are embedded into the pack to ensure that failure occurs immediately and WIP constraints get met to force the change in behaviour.
Expedites are added part way in (two closely together) to form behaviour around handling them.
Team will generally learn:
1) How to use WIP limits
2) How to swarm to remove blockers
3) How to handle expedites
4) To re-prioritise according to value
5) The value of someone still looking out for the team's flow
Conducted at Sydney's AgileTour 2013.
The 48 Laws of Power - Law 11 - Learn To Keep People Dependent on YouTariq Al-Basha
To maintain your independence you must always be needed and wanted. The more you are relied on, the more freedom you have. Make people depend on you for their happiness and prosperity and you have nothing to fear. Never teach them enough so that they can do without you.
Eine durchdachte Ersatzteilstrategie zeigt Ihnen den Weg zu Profit und Kunden...no-stop.de
Der Aufbau eines zukunftsweisenden Ersatzteil-Geschäfts bedarf einer eigenen Strategie. Sie besteht aus deutlich mehr als nur einem Ersatzteillager.
Nutzen Sie die Erfahrungen eines Consultants, um auch Ihre Ersatzteil-Strategie zu formulieren
Ersatzteilmanagement als Ertragsperle mithilfe von Beratung optimierenno-stop.de
Den After Sales als Ertragsperle professionell ausbauen: In Zeiten starker Käufermärkte stellt das Ersatzteilmanagement oft die wichtigste Ertragsstütze von Investitionsgüter-Herstellern dar. Und trotzdem messen Führungskräfte das Ersatzteilmanagement oft nur am Umsatz, und nicht etwa an dessen Ergebnis-Beitrag. Das Ersatzteilmanagement verkauft dabei eigentlich nicht Teile, sondern Zeit. Trotzdem liegt häufig weder die Bevorratung noch eine schnelle Wiederbeschaffung von Ersatz- oder gar Verschleißteilen im Fokus. Liegt das an der Fülle der Herausforderungen im Ersatzteilmanagement?
Dabei wirkt sich für Maschinennutzer und Anlagenbetreiber die Effizienz des Ersatzteilmanagements von OEMs ganz unmittelbar auf deren Produktivität aus. Ausfälle werden minimiert oder vermieden. Darüber hinaus generiert ein Zusatz-Sortiment, richtig verkauft, Ihrem Kunden Arbeitssicherheit, Prozess-Transparenz, Ordnung, und damit Prozess-Sicherheit, usw.
Zu dessen Absatz bedarf es allerdings eines aktiven Verkaufs. Und auch hiermit steht es meist nicht gut.
Ersatzteilgeschäft professionell und erfolgreich ausbauenno-stop.de
In der Investitionsgüterindustrie steht der After Sales nicht unbedingt oben an. Und das, obwohl das Ersatzteilgeschäft für Profitabilität bekannt ist. Allerdings ist häufig genug reichlich Spielraum vorhanden, um eben dieses Ersatzteilgeschäft auszubauen.
Kern aller Überlegungen ist dabei die Abkehr von der Perfektion. Durch konsequente Anwendung des Pareto-Prinzips und die Priorisierung können auch kleine Ersatzteil-Organisationen den Umsatz merklich steigern.
Oft genug ist der After Sales nur ein Anhängsel der Primärprodukte: "Ersatzteile haben wir auch" heißt es dann. "Original-Ersatzteile". Das ist für die Mannschaft im After Sales Service unbefriedigend.
Natürlich ist es dann hilfreich, Bestätigung von ganz oben zu haben. Aber mit etwas Eigeninitiative sollte der Start trotzdem gelingen.
Zu dieser Erkenntnis gehört auch, dass Erfolg Spaß macht.
Also sollte ein Projekt zur Steigerung von Umsatz und Kundenzufriedenheit im Ersatzteilgeschäft geplant sein.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/ersatzteilgeschaeft-professionell/?utm_source=slideshare_ersatzteilgeschaeft
Preismanagement für Ersatzteile - welcher IT-Ansatz ?no-stop.de
Es dürfte bei den meisten Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie kaum etwas profitableres geben als das Ersatzteilgeschäft. Trotzdem finden sich immer noch Pricing-Methoden, die seit Jahren nicht hinterfragt wurden.
Dabei ist eines klar:
mit einem solchen Preismanagement wird nicht ausgeschöpft, was der Ersatzteilmarkt hergibt
Schlimmer noch:
auch durch überzogen hohe Preise wird Absatz verschenkt, und damit Umsatz.
Dabei ist es heute einfacher denn je, auch ein sehr umfangreiches Ersatzteil-Pricing strukturiert einzusetzen. Denn mindestens Excel ist überall vorhanden. Außerdem finden Sie ein ganze Reihe von Software-Anbietern, die sich genau darauf spezialisiert haben.
Mehr unter
https://no-stop.de/preismanagement-fuer-ersatzteile/?utm_source=slideshare
Das Pricing von Ersatzteilen zählt zu den wichtigsten Ertragshebeln im After Sales. Deshalb steht der Einsatz moderner Preisstrategien bei vielen Unternehmen oben auf der Tagesordnung.
Vorbei die Zeiten pauschaler Erhöhungen. Sollte man meinen. Doch die oft schlechte Stammdatenlage erschwert die Anwendung so mancher Preisstrategie. Hinzu kommt die Furcht vor Fehlern bei der Cash Cow Ersatzteil-Verkauf. Heraus kommen dann doch wieder X % gegenüber dem Vorjahr.
Dabei sind die Voraussetzungen meist besser als vermutet. Denn mit einem umsichtigen Projektmanagement im Pricing-Prozess lassen sich relevante Hebel finden. Und damit ausgezeichnete Umsatz-Steigerungen erzielen.
Mehr unter
https://no-stop.de/preisstrategien-bei-ersatzteilen/?utm_source=slideshare
Klassifikation von Ersatzteilen als Basis für Ersatzteil Marketingno-stop.de
Sie müssen nicht jedes einzelne Ersatzteil kennen. Allerdings hilft eine ERP-gestützte Klassifikation zu erkennen, ob ein Teil ausfallkritisch ist, ein Zubehör, ein Werkzeug, oder einfach nur ein Ersatzteil. Dies hilft bei Werbung und Pricing. Effektive und effiziente Stammdatenpflege ist hier ein Muss.
Lassen Sie sich von einem spezialisierten Berater bei Ihrem Projekt unterstützen
Marktanteile in Ersatzteilmärkten ausbauenno-stop.de
Kennen Sie die Marktanteile Ihrer Ersatzteile?
Mit Marktzahlen den Ersatzteil-Umsatz steigern
So verblüffend es klingen mag: Die besten Zahlen haben Sie selbst. Dies gilt auch in weiten Bereichen des Ersatzteilgeschäfts. Natürlich geben Ihre Daten nur in den seltensten Fällen eine Analyse der Marktanteile her. Sie können allerdings mit Ihren vorhandenen Daten sehr weit kommen. Sie bedienen mehrere Märkte durch Händler und Niederlassungen? Darauf lässt sich ein Benchmark aufbauen. Gleiches gilt übrigens für regionale Endanwender, also die Stufe in der Lieferkette nach Niederlassungen.
Jedes ERP-System ist in der Lage, für einen Zeitraum Absatz und Umsatz an Ersatz- und Service-Teilen pro Kunde bereit zu stellen. Wenn Sie im Rahmen des Produktmanagements Ihre Ersatzteile aufgeteilt haben, um so besser. Anwendbare Unterteilungen sind Ersatzteile, Service-Teile, Zubehöre, Verbrauchsmaterial. Alternativ können dies auch Warengruppen sein. Oder auch eine Zuordnung zu bestimmten Maschinentypen oder -kategorien. Ihr Materialstamm bietet hierzu eine Fülle an Möglichkeiten, um Transparenz zu schaffen.
Maschinenpopulation im After Sales nutzen, um den Ersatzteil-Umsatz zu steigernno-stop.de
Die Kenntnis über die Population der von Ihnen vertriebenen Investitionsgüter kann hervorragend genutzt werden, um Märkte auch bezüglich des Ersatzteil-Umsatzes zu analysieren und zu vergleichen.
Ein auf den After Sales spezialisierter Berater unterstützt Ihr Vorhaben, den Ersatzteil-Umsatz durch gezielte Kundenansprache auszuweiten
Klassifikation hilft, Ihr After Sales Angebot zu strukturieren
Die Zahl an Ersatzteilen, die mittelständische Maschinenbau-Unternehmen anbieten, liegt nicht selten im 6-stelligen Bereich. Eine gute Pflege ist die Ressource schlechthin, um profitablen Umsatz zu generieren. Allerdings haben viele in der Vergangenheit den Aufwand für eben diese Pflege gescheut. Dabei handelt es sich um eine Investition mit einem äußerst lukrativen ROI. Den Einstieg, um große unstrukturierte Datenmengen aufzubereiten, bietet die Klassifikation. Durch die Teilung in einzelne Klassen entstehen handhabbare Volumina. Hierdurch lassen sich Ersatzteil-Preise steuern und Verfügbarkeiten so einstellen, dass die Zufriedenheit Ihrer Kunden steigt. Und nicht etwa nur Ihr Bestand.
Natürlich hilft hier auch eine automatisierbare Klassifizierung nach Gängigkeit. Damit können Sie sich noch klarer auf gängige Teile fokussieren. Allerdings kann dies die inhaltliche Klassifikation nicht ersetzen.
Unternehmensberatung für das Preismanagement einsetzenno-stop.de
Sie stolpern regelmäßig über Defizite beim Ersatzteil-Pricing. Mal wird die mögliche Marge weit unterschritten. Damit verschenken Sie Gewinn. Dann wieder beschweren sich Ihre Kunden über Mondpreise. Oder es hakt, weil überhaupt kein Ersatzteil-Preis da ist.
Jetzt ist es an der Zeit, dass Sie Ihr Preismanagement angehen.
Aber allein?
Bei einem so heiklen Thema kommen schnell Fragen auf. Die Antworten darauf gibt Ihnen diese spezialisierte Unternehmensberatung. Spezialisiert auf Ersatzteile, aber auch auf deren Pricing.
Mehr unter
https://no-stop.de/unternehmensberatung-preismanagement/?utm_source=slideshare
Auch die Ersatzteil-Branche steht unter Druck. Denn Kunden erwarten nicht nur eine umfangreiche Produktpalette. Hinzu kommen eine schnelle Versorgung sowie ein Support auf höchstem Niveau.
Aber allem Aufwand zum Trotz entscheidet am Ende oft genug der Preis. Und nicht etwa die Verfügbarkeit.
Ein Mittel, um nicht in diese Falle zu laufen besteht darin, den Markt im Netz zu beobachten. Nicht etwa manuell. Denn das wäre ohne Zweifel zu aufwändig. Stattdessen können Sie heute auf Tools zum Preismonitoring setzen.
Mehr unter:
https://no-stop.de/preismonitoring-bei-ersatzteilen-2/?utm_source=slideshare
Whitepaper ''Ersatzteileinkauf ist anders als Serieneinkauf''no-stop.de
Der Teilepreis ist längst nicht alles im Ersatzteileinkauf. Denn dafür ist das Spektrum der hochvolumigen Teile einfach viel zu klein. Stattdessen treten "Neben"kosten in den Vordergrund.
Denn wie sieht es aus mit dem kostengünstigen Bezug der vielen nur sporadisch benötigten Ersatzteile?
Ohne das Denken in Prozessketten bleiben die Sparpotenziale unsichtbar. Und zwar über das eigene Unternehmen hinaus.
Die Zeitspanne großer Einkaufsvolumen im Ersatzteileinkauf dürfte allenthalben ziemlich kurz sein. Bis zum Ende der Serienproduktion (EoP) dominiert der Serieneinkauf das Geschäft. Nur bei regelmäßigem Bedarf (zum Beispiel für Wartung) existieren danach noch sinnvoll verhandelbare Einkaufspreise.
Und die sind logischerweise das Betätigungsfeld des Ersatzteileinkaufs
Nicht, dass danach die Preise egal wären. Aber bei klein(st)en Losen bestimmen schnell die Bezugskosten die Gesamtkosten. Damit liegen eher dort die Potenziale.
Aber auch schon vor dem Start-of-Produktion kann, soll, muss der Ersatzteileinkauf aktiv sein. Zumindest mittelbar, denn ohne Anforderungskataloge und Checklisten würden die Interessen des After Sales schnell untergehen.
Es gibt also nicht ein "Schema F" für den Einkauf von Ersatzteilen. Dieser Beitrag nimmt sich daher längs des Lebenszyklus von Ersatzteilen der Aufgaben des Ersatzteileinkaufs an.
After sales, der profitable Teil des Geschäftsno-stop.de
After Sales, der profitable Teil des Geschäfts
Wundern Sie sich nicht auch? Jeder weiß um die Profitabilität des Ersatzteil-Geschäfts. Und doch fristet es oft ein Dasein in der Nische. Das liegt daran, dass der After Sales eine beachtliche Komplexität aufweist. Und damit meist Firma in der Firma ist.
Doch wer "gönnt" sich schon eine Management-Beratung zur Ausschöpfung vorhandener Potenziale?
After Sales Service im Maschinenbau 20220711 v1.pdfno-stop.de
Nach dem Verkauf der Maschine ist vor dem Verkauf von Dienstleistungen und Ersatzteilen. Wird die Maschine noch ausgeschrieben, so entziehen sich die Produkte des After Sales Service meist eines klaren Umfangs. Das erlaubt interessante Spielräume in der Preisgestaltung.
Das alleine wäre jedoch zu einseitig. Denn auch der Kunde profitiert von modernen Ansätzen von After Sales und Service.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/after-sales-service-maschinenbau/?utm_source=slideshare_ass
War der Markt früher fast exklusiv dem OEM vorbehalten, so drängen heute spezialisierte Anbieter des Independant After Market Richtung Kunde. Dieses Geschehen ist nicht länger auf den Bereich Automotive beschränkt.
Bekannte Anbieter für weitgehend vollständige Umfänge an Ersatzteilen sind zum Beispiel
- tvh aus Belgien für Stapler-Ersatzteile,
- Granit aus dem niedersächsischen Heeslingen für Teile von Agrarmaschinen.
Hinzu kommen die Komponenten-Hersteller selbst, die mit fortschreitendem Einsatz von Bauteilen aus dem Katalog ihre Chancen wahrnehmen. Um ein Matching zwischen OEM-Bestellnummer und Ersatzteilnummer des OEM kümmern Anbieter wie Sparetech.
Die Digitalisierung hat diesen Trend deutlich vereinfacht. Sind Informationen über Ersatzteile einmal im Markt verfügbar, gibt es immer jemanden, der diese sammelt. Was für das Volumen im After Market noch fehlt sind Kunden. Durch den Kostendruck in der Instandhaltung finden diese den Weg zu Anbietern über das Internet. Deshalb sind mindestens gelegentliche Recherchen der eigenen Ersatzteile für OEMs im Netz Pflicht.
Alternativ können spezialisierte Anbieter für Preise und Verfügbarkeiten gesamte Ersatzteilpaletten Internet-Recherchen durchführen.
Mehr zum Thema After Market im Maschinenbau unter
https://no-stop.de/aftermarket-im-maschinenbau/?utm_source=slideshare_aftermarket
Das Ersatzteilgeschäft ist ohnehin profitabel. Durch ein geschicktes Pricing holen Sie jedoch noch mehr heraus.
Damit gehören Pricing-Projekte zu den Projekten mit dem höchsten Return-on-Invest überhaupt. Denn nur selten entstehen neue laufende Kosten. Und Ihr Projekt-Aufwand ist überschaubar, gemessen am zusätzlichen Umsatz.
Die Pricing Unternehmensberatung no-stop.de hilft Ihnen, weg zu kommen von Do-It-Yourself. Und hinzukommen zu einem professionellen Vorgehen. Und das beherrschen Sie in der Folge selbst
Die meisten Pricing Projekte scheitern, bevor sie anfangen: an den Stammdaten. Dabei besitzen Sie mehr brauchbare Ersatzteil-Daten, als Ihnen womöglich bewusst ist.
Der Charme des Einsatzes einer Pricing-Unternehmensberatung liegt darin, dass die Lücken im Preis-Projekt weitgehend geschlossen werden. Denn hier treffen
Erfahrung,
robustes Daten-Handling
und Projektmanagement
auf gemeinsam modellierbare Basisdaten.
Heraus kommen vernünftige, wenn auch nicht immer perfekte Pricing-Stammdaten. Denn Perfektion ist die Absage an schnell realisierbare Gewinne.
Wartungskits ergänzen profitabel das Ersatzteil-Portfoliono-stop.de
In vielen Service-Organisationen suchen Techniker immer noch Wartungsteile manuell zusammen. Diese Arbeit aus dem Ersatzteilbuch heraus ist nicht nur zeitaufwändig. So können sich auch Fehler in der Bestellung einschleichen. Wartungskits vereinfachen diese Arbeit. Außerdem bestimmt so der OEM, welche Ersatzteile eingesetzt werden. Durch eine auffällige Platzierung führt After Sales-Werbung zur Wartung. Zudem unterstützt ein attraktives Ersatzteil-Pricing für Wartungskits die Kundenbindung.
Preiselastizität im Ersatzteil-Vertrieb gewinnbringend nutzenno-stop.de
Daß Ersatzteile immer zu teuer sind, ist eine Binsenweisheit (genauso übrigens, wie der Umstand daß nie die richtige Menge verfügbar ist, und, wenn ein Teil nicht an Lager ist, dann dauert die Wiederbeschaffung natürlich immer viel zu lange). Doch wie teuer dürfen Ersatzteile sein? Theoretisch wird diese Frage beantwortet durch die Preiselastizität. Und sicher kann man davon ausgehen, daß diese Überlegungen für Zubehöre und Service-Teile gelten
Kostenorientierte Preispolitik bei Ersatzteilenno-stop.de
Auch das beste Ersatzteil-Pricing hängt für eine Fülle von Teilen von den Herstellkosten ab. Denn für die Masse der Ersatzteile liegen einfach keine Marktpreise vor. Wie auch, gehen sie doch nur alle Jubeljahre einmal über den Ladentisch. Da ist dann eine kostenorientierte Preispolitik ein durchaus gangbarer Weg.
So weit, so praktikabel. Doch was ist, wenn sich nun der zugrunde liegende Einkaufspreis ändert?
Antworten unter
https://no-stop.de/kostenorientierte-preispolitik-bei-ersatzteilen/?utm_source=slideshare
Preiselastizität bei Ersatzteilen, Zubehören und Serviceteilenno-stop.de
Die Marktmechanismen für Preise gelten auch bei Ersatz- und Serviceteilen. Es gilt, zu erkennen, bei welchen Teilen welche Preise möglich sind. Und wie groß ein Markt überhaupt werden kann. Die Verbindung zwischen diesen Größen bildet die Preiselastizizät.
Nutzen Sie die Erfahrungen eines spezialisierten Beraters für Ihre nächste Kalkulation von Preislisten.
Whitepaper Life Cycle Management Ersatzteile Unternehmensberatungno-stop.de
Lange bevor erste Teile im Ersatzteillager liegen, beginnt das Life Cycle Management von Ersatzteilen. Und endet womöglich lange nach End-of-Service mit einem Reengineering. Nicht immer sind die notwendigen Pflegeprozesse der Stammdaten klar.
Die in verschiedenen Phasen des Lebenszyklus deshalb zu bemerkenden Defizite in der Ersatzteillogistik lassen sich jedoch begrenzen. Denn massiv überhöhte Bestände müssen nicht sein. Genauso wenig, wie regelmäßige Feuerwehraktionen wegen Fehlteilen.
Übrigens:
Das Management des Ersatzteil-Lebenszyklus unterscheidet sich merklich vom Produktlebenszyklus, wie er bei Wikipedia ausgeführt wird.
Die Unternehmensberatung no-stop.de unterstützt Sie beim Aufbau eines professionellen Life Cycle Managements. Und genau die dazugehörigen Prozesse dazu beherrschen Sie in der Folge
Oft ist es die Masse der Ersatzteile, die eine zeitnahe Stammdatenpflege erschweren. Manuell ist der Aufwand kaum zu bewältigen. Umso wichtiger ist es, dass Sie Transparenz über den Status der Teile schaffen. Denn nur so können Sie filtern, bei welchen Ersatzteilen Änderungen anstehen.
Excel kann hierzu ein ausgezeichnetes Werkzeug sein. Aber erst, nachdem Sie die relevanten Daten aus Ihrem ERP gezogen haben. So können Sie nicht nur filtern, sondern auch Daten ergänzen, oder auch auf der Basis von Clustern Soll-Werte festlegen.
Doch das ist wertlos, solange Sie angepasste Daten nicht wieder zurückspielen in Ihr ERP und/oder PLM-System.
Whitepaper ''Ersatzteil-Supply-Chain'' im Maschinenbauno-stop.de
Es gibt sie nicht, die eine Supply Chain für Ersatzteile. Und doch können Sie aus der schematischen Betrachtung Rückschlüsse auf Ihre Lieferkette gewinnen.
Dabei hilft die Konzentration auf die einzelne Stufe. Denn mit der Nähe zum Endkunden wechseln auch die Anforderungen an die jeweilige Ersatzteillogistik.
In einer gesamtheitlichen Betrachtung der Supply Chain geht es mit dem Hersteller (oder Händler) Ihrer Teile los. Und endet am Einbauort. Damit finden sich oft die folgenden Stufen:
- der Komponenten-Hersteller,
wenn es denn nicht die eigene Produktion ist.
Ihre Maschinen- oder Anlagen-Produktion,
- die zumindest vor Serien-Auslauf (End-of-Production) von niedrigen Preisen durch hohe Mengen profitiert,
- das zentrale Ersatzteillager,
- Händler oder eigene Niederlassungen,
die in entfernten Regionen für schnelle Belieferung sorgen,
- Service-Techniker,
die allein mit dem Bestand auf dem Service-Wagen nur selten helfen können,
- Bestand beim Anlagen-Betreiber,
sei es als Konsignationsbestand, seit es aus dem Kauf von Maschine oder Anlage als Erst-Ausstattung.
Für die Stufen, die Sie verantworten, können Sie ein Regelwerk definieren, das die Prozesse festlegt. Dazu brauche Sie Klarheit darüber, welche Dimensionen relevant sind:
- Bestände mit deren Risiken,
Zufluss durch Ersatzteil-Einkauf und Retouren,
- Stammdaten einschließlich der Verkaufspreise.
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Dabei wirkt sich für Maschinennutzer und Anlagenbetreiber die Effizienz des Ersatzteilmanagements von OEMs ganz unmittelbar auf deren Produktivität aus. Ausfälle werden minimiert oder vermieden. Darüber hinaus generiert ein Zusatz-Sortiment, richtig verkauft, Ihrem Kunden Arbeitssicherheit, Prozess-Transparenz, Ordnung, und damit Prozess-Sicherheit, usw.
Zu dessen Absatz bedarf es allerdings eines aktiven Verkaufs. Und auch hiermit steht es meist nicht gut.
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In der Investitionsgüterindustrie steht der After Sales nicht unbedingt oben an. Und das, obwohl das Ersatzteilgeschäft für Profitabilität bekannt ist. Allerdings ist häufig genug reichlich Spielraum vorhanden, um eben dieses Ersatzteilgeschäft auszubauen.
Kern aller Überlegungen ist dabei die Abkehr von der Perfektion. Durch konsequente Anwendung des Pareto-Prinzips und die Priorisierung können auch kleine Ersatzteil-Organisationen den Umsatz merklich steigern.
Oft genug ist der After Sales nur ein Anhängsel der Primärprodukte: "Ersatzteile haben wir auch" heißt es dann. "Original-Ersatzteile". Das ist für die Mannschaft im After Sales Service unbefriedigend.
Natürlich ist es dann hilfreich, Bestätigung von ganz oben zu haben. Aber mit etwas Eigeninitiative sollte der Start trotzdem gelingen.
Zu dieser Erkenntnis gehört auch, dass Erfolg Spaß macht.
Also sollte ein Projekt zur Steigerung von Umsatz und Kundenzufriedenheit im Ersatzteilgeschäft geplant sein.
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Es dürfte bei den meisten Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie kaum etwas profitableres geben als das Ersatzteilgeschäft. Trotzdem finden sich immer noch Pricing-Methoden, die seit Jahren nicht hinterfragt wurden.
Dabei ist eines klar:
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auch durch überzogen hohe Preise wird Absatz verschenkt, und damit Umsatz.
Dabei ist es heute einfacher denn je, auch ein sehr umfangreiches Ersatzteil-Pricing strukturiert einzusetzen. Denn mindestens Excel ist überall vorhanden. Außerdem finden Sie ein ganze Reihe von Software-Anbietern, die sich genau darauf spezialisiert haben.
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Vorbei die Zeiten pauschaler Erhöhungen. Sollte man meinen. Doch die oft schlechte Stammdatenlage erschwert die Anwendung so mancher Preisstrategie. Hinzu kommt die Furcht vor Fehlern bei der Cash Cow Ersatzteil-Verkauf. Heraus kommen dann doch wieder X % gegenüber dem Vorjahr.
Dabei sind die Voraussetzungen meist besser als vermutet. Denn mit einem umsichtigen Projektmanagement im Pricing-Prozess lassen sich relevante Hebel finden. Und damit ausgezeichnete Umsatz-Steigerungen erzielen.
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Klassifikation von Ersatzteilen als Basis für Ersatzteil Marketingno-stop.de
Sie müssen nicht jedes einzelne Ersatzteil kennen. Allerdings hilft eine ERP-gestützte Klassifikation zu erkennen, ob ein Teil ausfallkritisch ist, ein Zubehör, ein Werkzeug, oder einfach nur ein Ersatzteil. Dies hilft bei Werbung und Pricing. Effektive und effiziente Stammdatenpflege ist hier ein Muss.
Lassen Sie sich von einem spezialisierten Berater bei Ihrem Projekt unterstützen
Marktanteile in Ersatzteilmärkten ausbauenno-stop.de
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Mit Marktzahlen den Ersatzteil-Umsatz steigern
So verblüffend es klingen mag: Die besten Zahlen haben Sie selbst. Dies gilt auch in weiten Bereichen des Ersatzteilgeschäfts. Natürlich geben Ihre Daten nur in den seltensten Fällen eine Analyse der Marktanteile her. Sie können allerdings mit Ihren vorhandenen Daten sehr weit kommen. Sie bedienen mehrere Märkte durch Händler und Niederlassungen? Darauf lässt sich ein Benchmark aufbauen. Gleiches gilt übrigens für regionale Endanwender, also die Stufe in der Lieferkette nach Niederlassungen.
Jedes ERP-System ist in der Lage, für einen Zeitraum Absatz und Umsatz an Ersatz- und Service-Teilen pro Kunde bereit zu stellen. Wenn Sie im Rahmen des Produktmanagements Ihre Ersatzteile aufgeteilt haben, um so besser. Anwendbare Unterteilungen sind Ersatzteile, Service-Teile, Zubehöre, Verbrauchsmaterial. Alternativ können dies auch Warengruppen sein. Oder auch eine Zuordnung zu bestimmten Maschinentypen oder -kategorien. Ihr Materialstamm bietet hierzu eine Fülle an Möglichkeiten, um Transparenz zu schaffen.
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Aber allein?
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Aber allem Aufwand zum Trotz entscheidet am Ende oft genug der Preis. Und nicht etwa die Verfügbarkeit.
Ein Mittel, um nicht in diese Falle zu laufen besteht darin, den Markt im Netz zu beobachten. Nicht etwa manuell. Denn das wäre ohne Zweifel zu aufwändig. Stattdessen können Sie heute auf Tools zum Preismonitoring setzen.
Mehr unter:
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Der Teilepreis ist längst nicht alles im Ersatzteileinkauf. Denn dafür ist das Spektrum der hochvolumigen Teile einfach viel zu klein. Stattdessen treten "Neben"kosten in den Vordergrund.
Denn wie sieht es aus mit dem kostengünstigen Bezug der vielen nur sporadisch benötigten Ersatzteile?
Ohne das Denken in Prozessketten bleiben die Sparpotenziale unsichtbar. Und zwar über das eigene Unternehmen hinaus.
Die Zeitspanne großer Einkaufsvolumen im Ersatzteileinkauf dürfte allenthalben ziemlich kurz sein. Bis zum Ende der Serienproduktion (EoP) dominiert der Serieneinkauf das Geschäft. Nur bei regelmäßigem Bedarf (zum Beispiel für Wartung) existieren danach noch sinnvoll verhandelbare Einkaufspreise.
Und die sind logischerweise das Betätigungsfeld des Ersatzteileinkaufs
Nicht, dass danach die Preise egal wären. Aber bei klein(st)en Losen bestimmen schnell die Bezugskosten die Gesamtkosten. Damit liegen eher dort die Potenziale.
Aber auch schon vor dem Start-of-Produktion kann, soll, muss der Ersatzteileinkauf aktiv sein. Zumindest mittelbar, denn ohne Anforderungskataloge und Checklisten würden die Interessen des After Sales schnell untergehen.
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After sales, der profitable Teil des Geschäftsno-stop.de
After Sales, der profitable Teil des Geschäfts
Wundern Sie sich nicht auch? Jeder weiß um die Profitabilität des Ersatzteil-Geschäfts. Und doch fristet es oft ein Dasein in der Nische. Das liegt daran, dass der After Sales eine beachtliche Komplexität aufweist. Und damit meist Firma in der Firma ist.
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After Sales Service im Maschinenbau 20220711 v1.pdfno-stop.de
Nach dem Verkauf der Maschine ist vor dem Verkauf von Dienstleistungen und Ersatzteilen. Wird die Maschine noch ausgeschrieben, so entziehen sich die Produkte des After Sales Service meist eines klaren Umfangs. Das erlaubt interessante Spielräume in der Preisgestaltung.
Das alleine wäre jedoch zu einseitig. Denn auch der Kunde profitiert von modernen Ansätzen von After Sales und Service.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/after-sales-service-maschinenbau/?utm_source=slideshare_ass
War der Markt früher fast exklusiv dem OEM vorbehalten, so drängen heute spezialisierte Anbieter des Independant After Market Richtung Kunde. Dieses Geschehen ist nicht länger auf den Bereich Automotive beschränkt.
Bekannte Anbieter für weitgehend vollständige Umfänge an Ersatzteilen sind zum Beispiel
- tvh aus Belgien für Stapler-Ersatzteile,
- Granit aus dem niedersächsischen Heeslingen für Teile von Agrarmaschinen.
Hinzu kommen die Komponenten-Hersteller selbst, die mit fortschreitendem Einsatz von Bauteilen aus dem Katalog ihre Chancen wahrnehmen. Um ein Matching zwischen OEM-Bestellnummer und Ersatzteilnummer des OEM kümmern Anbieter wie Sparetech.
Die Digitalisierung hat diesen Trend deutlich vereinfacht. Sind Informationen über Ersatzteile einmal im Markt verfügbar, gibt es immer jemanden, der diese sammelt. Was für das Volumen im After Market noch fehlt sind Kunden. Durch den Kostendruck in der Instandhaltung finden diese den Weg zu Anbietern über das Internet. Deshalb sind mindestens gelegentliche Recherchen der eigenen Ersatzteile für OEMs im Netz Pflicht.
Alternativ können spezialisierte Anbieter für Preise und Verfügbarkeiten gesamte Ersatzteilpaletten Internet-Recherchen durchführen.
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Die Pricing Unternehmensberatung no-stop.de hilft Ihnen, weg zu kommen von Do-It-Yourself. Und hinzukommen zu einem professionellen Vorgehen. Und das beherrschen Sie in der Folge selbst
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Der Charme des Einsatzes einer Pricing-Unternehmensberatung liegt darin, dass die Lücken im Preis-Projekt weitgehend geschlossen werden. Denn hier treffen
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Heraus kommen vernünftige, wenn auch nicht immer perfekte Pricing-Stammdaten. Denn Perfektion ist die Absage an schnell realisierbare Gewinne.
Wartungskits ergänzen profitabel das Ersatzteil-Portfoliono-stop.de
In vielen Service-Organisationen suchen Techniker immer noch Wartungsteile manuell zusammen. Diese Arbeit aus dem Ersatzteilbuch heraus ist nicht nur zeitaufwändig. So können sich auch Fehler in der Bestellung einschleichen. Wartungskits vereinfachen diese Arbeit. Außerdem bestimmt so der OEM, welche Ersatzteile eingesetzt werden. Durch eine auffällige Platzierung führt After Sales-Werbung zur Wartung. Zudem unterstützt ein attraktives Ersatzteil-Pricing für Wartungskits die Kundenbindung.
Preiselastizität im Ersatzteil-Vertrieb gewinnbringend nutzenno-stop.de
Daß Ersatzteile immer zu teuer sind, ist eine Binsenweisheit (genauso übrigens, wie der Umstand daß nie die richtige Menge verfügbar ist, und, wenn ein Teil nicht an Lager ist, dann dauert die Wiederbeschaffung natürlich immer viel zu lange). Doch wie teuer dürfen Ersatzteile sein? Theoretisch wird diese Frage beantwortet durch die Preiselastizität. Und sicher kann man davon ausgehen, daß diese Überlegungen für Zubehöre und Service-Teile gelten
Kostenorientierte Preispolitik bei Ersatzteilenno-stop.de
Auch das beste Ersatzteil-Pricing hängt für eine Fülle von Teilen von den Herstellkosten ab. Denn für die Masse der Ersatzteile liegen einfach keine Marktpreise vor. Wie auch, gehen sie doch nur alle Jubeljahre einmal über den Ladentisch. Da ist dann eine kostenorientierte Preispolitik ein durchaus gangbarer Weg.
So weit, so praktikabel. Doch was ist, wenn sich nun der zugrunde liegende Einkaufspreis ändert?
Antworten unter
https://no-stop.de/kostenorientierte-preispolitik-bei-ersatzteilen/?utm_source=slideshare
Preiselastizität bei Ersatzteilen, Zubehören und Serviceteilenno-stop.de
Die Marktmechanismen für Preise gelten auch bei Ersatz- und Serviceteilen. Es gilt, zu erkennen, bei welchen Teilen welche Preise möglich sind. Und wie groß ein Markt überhaupt werden kann. Die Verbindung zwischen diesen Größen bildet die Preiselastizizät.
Nutzen Sie die Erfahrungen eines spezialisierten Beraters für Ihre nächste Kalkulation von Preislisten.
Ähnlich wie Ersatzteilstrategie für ihren After Sales (20)
Whitepaper Life Cycle Management Ersatzteile Unternehmensberatungno-stop.de
Lange bevor erste Teile im Ersatzteillager liegen, beginnt das Life Cycle Management von Ersatzteilen. Und endet womöglich lange nach End-of-Service mit einem Reengineering. Nicht immer sind die notwendigen Pflegeprozesse der Stammdaten klar.
Die in verschiedenen Phasen des Lebenszyklus deshalb zu bemerkenden Defizite in der Ersatzteillogistik lassen sich jedoch begrenzen. Denn massiv überhöhte Bestände müssen nicht sein. Genauso wenig, wie regelmäßige Feuerwehraktionen wegen Fehlteilen.
Übrigens:
Das Management des Ersatzteil-Lebenszyklus unterscheidet sich merklich vom Produktlebenszyklus, wie er bei Wikipedia ausgeführt wird.
Die Unternehmensberatung no-stop.de unterstützt Sie beim Aufbau eines professionellen Life Cycle Managements. Und genau die dazugehörigen Prozesse dazu beherrschen Sie in der Folge
Oft ist es die Masse der Ersatzteile, die eine zeitnahe Stammdatenpflege erschweren. Manuell ist der Aufwand kaum zu bewältigen. Umso wichtiger ist es, dass Sie Transparenz über den Status der Teile schaffen. Denn nur so können Sie filtern, bei welchen Ersatzteilen Änderungen anstehen.
Excel kann hierzu ein ausgezeichnetes Werkzeug sein. Aber erst, nachdem Sie die relevanten Daten aus Ihrem ERP gezogen haben. So können Sie nicht nur filtern, sondern auch Daten ergänzen, oder auch auf der Basis von Clustern Soll-Werte festlegen.
Doch das ist wertlos, solange Sie angepasste Daten nicht wieder zurückspielen in Ihr ERP und/oder PLM-System.
Whitepaper ''Ersatzteil-Supply-Chain'' im Maschinenbauno-stop.de
Es gibt sie nicht, die eine Supply Chain für Ersatzteile. Und doch können Sie aus der schematischen Betrachtung Rückschlüsse auf Ihre Lieferkette gewinnen.
Dabei hilft die Konzentration auf die einzelne Stufe. Denn mit der Nähe zum Endkunden wechseln auch die Anforderungen an die jeweilige Ersatzteillogistik.
In einer gesamtheitlichen Betrachtung der Supply Chain geht es mit dem Hersteller (oder Händler) Ihrer Teile los. Und endet am Einbauort. Damit finden sich oft die folgenden Stufen:
- der Komponenten-Hersteller,
wenn es denn nicht die eigene Produktion ist.
Ihre Maschinen- oder Anlagen-Produktion,
- die zumindest vor Serien-Auslauf (End-of-Production) von niedrigen Preisen durch hohe Mengen profitiert,
- das zentrale Ersatzteillager,
- Händler oder eigene Niederlassungen,
die in entfernten Regionen für schnelle Belieferung sorgen,
- Service-Techniker,
die allein mit dem Bestand auf dem Service-Wagen nur selten helfen können,
- Bestand beim Anlagen-Betreiber,
sei es als Konsignationsbestand, seit es aus dem Kauf von Maschine oder Anlage als Erst-Ausstattung.
Für die Stufen, die Sie verantworten, können Sie ein Regelwerk definieren, das die Prozesse festlegt. Dazu brauche Sie Klarheit darüber, welche Dimensionen relevant sind:
- Bestände mit deren Risiken,
Zufluss durch Ersatzteil-Einkauf und Retouren,
- Stammdaten einschließlich der Verkaufspreise.
Was ist eigentlich ein Ersatzteil?
Nicht wenige Unternehmen wollen ihr Ersatzteilwesen ausbauen, und stehen vor der Frage
wie definieren wir eigentlich unsere Ersatzteile?
Ohne Klärung dieser Frage hängt nicht nur der Aufbau einer passenden Ersatzteillogistik in der Luft. Auch eine zielgerichtete Kundenansprache gestaltet sich schwierig. Ganz zu schweigen vom Aufbau einer Profit versprechenden Preisliste.
Natürlich kann man in Excel festhalten, was eigentlich Ersatzteile sind. Das ist jedoch weder sicher, noch lassen sich Änderungen gezielt nachhalten. Daher empfiehlt es sich, mindestens ein Feld im ERP zu nutzen.
Wenn man damit anfängt, würde meist ein einfaches Ja/Nein-Feld reichen. Dann merkt man jedoch schnell, dass eine qualitative Aufteilung mehr Sinn macht:
- Verschleißteil,
- "echtes" Ersatzteil,
- Zubehör,
- Verbrauchsmaterial,
- Werkzeug,
um nur einige zu nennen.
Natürlich gibt es zur Definition von Ersatzteilen auch Normen.
Unternehmensberatung für Ersatzteillogistik no-stop.de
Eigentlich sollten die Ersatzteile zur Verfügung stehen.
Aber der Bestand war Null.
Eigentlich sollten die Wertberichtigungen reduziert werden.
Aber die Lagerleichen haben zugenommen.
Eigentlich sollte das Ersatzteillager einen schnellen Zugriff erlauben.
Aber die Lagerorganisation hat das verhindert.
Diese Unternehmensberatung hat sich darauf spezialisiert, die Ersatzteillogistik zu verbessern. Auch Ihre Ersatzteillogistik, wenn Sie den entscheidenden Schritt gehen wollen:
weg von Do-it-yourself, hin zu einer professionellen Organisation Ihrer Ersatzteillogistik
Die Digitalisierung macht natürlich auch nicht vor dem Ersatzteilmanagement Halt. Doch nur selten passen die Anforderungen im After Sales zu den "normalen" Angeboten an Software. Daher beschränkt sich die Auswahl auf einige wenige Spezialisten.
Die eine Ersatzteilmanagement Software, die alle Wünsche erfüllt, gibt es (noch) nicht. Daher finden Sie hier lediglich einige Hinweise, welche Software als Baustein zu Ihrer Ersatzteil-Organisation passen könnte.
Ganz gleich, ob Ersatzteile verkaufende Organisation oder Instandhalter: Standard-Software kommt im Ersatzteilwesen schnell an Grenzen. Denn die Mengen sind meist zu gering. Auch die Häufigkeit der Bedarfe ist eher sporadisch. Damit einher geht die Herausforderung, trotzdem schnell zu reagieren.
Dabei hinkt das Stammdaten-Management oft genug hinterher, weil die Zeit einfach nicht reichen will.
Zumindest Teil-Aspekte lässt sich jedoch durch die eine oder andere Ersatzteilmanagement Software elegant lösen. Nicht bei allen Anwendungen sind Schnittstellen erforderlich. Wobei die Installation von Schnittstellen in den letzten Jahren erhebliche Fortschritte gemacht hat.
Es gibt allerdings noch eine Alternative zum eigenen Software-Einsatz: Sie sourcen weite Teile der Ersatzteillogistik komplett aus. Mit einem Fourth-Party-Dienstleister (4PL) übergeben Sie das Thema der Software an einen Nischen-Anbieter der Kontraktlogistik.
In manchen Ersatzteillägern stapeln sich die Boxen in den Gängen. Paletten versperren Staplern die Regalzufahrt. Jetzt gilt es, ungenutzte Reserven zu heben. Die Verdichtung in allen ihren Formen ist angesagt.
Wenn Ihr Lagerfüllgrad die 95% überschreitet, ist das mehr als nur ärgerlich. Denn dann sind einzelne Lagerbereiche meist schon überfüllt. Das führt zu Suchaufwand. Suchaufwand ist jedoch Blindleistung im Ersatzteillager. Ihre Lagerproduktivität sinkt zwangsläufig.
Hinzu kommt ein Anstieg der Pickfehler. Denn der "geparkte" Bestand ist eben doch nicht richtig gekennzeichnet. Außerdem steigt der Zeitdruck, denn die geforderte Leistung ist ja gleichgeblieben. Und unter Druck steigen nun einmal die Fehlerzahlen.
Der Ersatzteilbestand ist immer zu hoch. Jedenfalls, wenn es um das gebundene Kapital geht.
Allerdings sehen Kunden das ganz anders. Die erleben zu viele Fehlteile. Und natürlich sind deren Nachlieferungen immer zu spät.
Hier hilft nur eine strukturierte Bestandsanalyse, um des Problems Herr zu werden.
Wenn es darum geht,
- warum überhaupt zu viel Bestand da ist,
- wie man ihn gezielt abbauen kann,
dann kommt die Bestandsanalyse zum Einsatz. Denn ohne eine klare Analyse von Bestandsursachen und -zusammensetzung wird der Bestand nicht auf magische Weise sinken. In der einfachsten Form wird der Bestand durch eine abc-Analyse auf wertmäßig besonders hohe einzelne Positionen untersucht.
Ersatzteilmanagement Software jenseits des ERPno-stop.de
Die Digitalisierung macht natürlich auch nicht vor dem Ersatzteilmanagement Halt. Doch nur selten passen die Anforderungen im After Sales zu den "normalen" Angeboten an Software. Daher beschränkt sich die Auswahl auf einige wenige Spezialisten.
Die eine Ersatzteilmanagement Software, die alle Wünsche erfüllt, gibt es (noch) nicht. Daher finden Sie hier lediglich einige Hinweise, welche Software als Baustein zu Ihrer Ersatzteil-Organisation passen könnte. Einzelne Themen sind außerdem in diesem Blog näher ausgeführt.
Ganz gleich, ob Ersatzteile verkaufende Organisation oder Instandhalter: Standard-Software kommt im Ersatzteilwesen schnell an Grenzen. Denn die Mengen sind meist zu gering. Auch die Häufigkeit der Bedarfe ist eher sporadisch. Damit einher geht die Herausforderung, trotzdem schnell zu reagieren.
Dabei hinkt das Stammdaten-Management oft genug hinterher, weil die Zeit einfach nicht reichen will.
Zumindest Teil-Aspekte lässt sich jedoch durch die eine oder andere Ersatzteilmanagement Software elegant lösen. Nicht bei allen Anwendungen sind Schnittstellen erforderlich. Wobei die Installation von Schnittstellen in den letzten Jahren erhebliche Fortschritte gemacht hat.
Absatzanalyse der Ersatzteile für den aktiven Verkauf einsetzenno-stop.de
Ersatzteile verkaufen sich von selbst. Allerdings nur einige wenige. Und das noch nicht einmal an alle potenziellen Kunden. Bei Teilen im Wettbewerb wird es besonders schwierig.
Dagegen hilft nur aktiver Verkauf. Dieser muss jedoch zielgerichtet stattfinden. Die Absatzanalyse für Ersatzteile ist ein wesentlicher Baustein dazu.
Die Absatzanalyse ist Teil des Vertriebscontrollings. Dabei geht es vorrangig um die Beleuchtung der Verkäufe
- welcher Ersatz- und Serviceteile,
- für welche Maschinen,
- in welchen Mengen,
- wie häufig,
- an welche Kunden,
- in welche Regionen.
Bestände und Kosten finden sich eigentlich in völlig unterschiedlichen betriebswirtschaftlichen Zusammenhängen. Wenn daher jetzt von Bestandskosten die Rede ist, dann geht es um die Kosten, die Bestände nicht nur im Lager verursachen.
Der Hebel zur Senkung dieser Kostenart liegt daher primär in der Senkung des Bestands. Die Schwierigkeit dabei liegt darin, dass die durch Bestand ausgelösten Kosten sich originär nicht in der Bilanz wiederfinden.
Bestandskosten sind insbesondere die Kosten, die durch
Lagerung,
Schwund,
Wertverlust,
Verwaltung von Beständen
entstehen.
Sie interessieren sich für Verbesserungen im Bestandsmanagement?
Weitere und vor allem neue Beiträge können Sie ganz einfach in der Seitenleiste suchen. Individuell mit Ihren eigenen Suchbegriffen oder über ein Stichwort, zum Beispiel "Ersatzteillager".
Damit sind es mindestens im Ersatzteilwesens nicht mehr nur die Kosten des Lagers. Zumal von diesen Kosten hohe Anteile eben nicht vom Bestand abhängig sind.
Slow Mover im Ersatzteillager wirksam bekämpfenno-stop.de
Tatsächlich liegen in den meisten Ersatzteillägern viele, oft zu viele, Slow Mover. Das liegt natürlich auch in der Natur der Dinge. Denn Ersatzteile erst dann zu beschaffen, wenn Bedarf ist, führt zu langen Stillständen.
Aber das hohe Volumen an Slowmovern darf, oder besser: muss, hinterfragt werden. Dies gilt sowohl für den Aufbau an kaum bewegten Beständen. Denn das passiert unterschwellig täglich. Das gilt aber auch für deren Abbau. Schließlich ist einfach nur Warten keine Lösung.
Mehr dazu auf der einen umfassenden Seite der Ersatzteillogistik:
https://no-stop.de/slow-mover-im-ersatzteilbestand/?utm_source=slideshare_slowmover
Rabattierung bei Ersatzteilen: Gratwanderung zwischen Kundenbindung und Gewin...no-stop.de
Wir werden im Privaten tagtäglich mit immer neuen Rabattaktionen bombardiert. Also haben wir uns daran gewöhnt, dass es irgendwann sowieso einmal noch billiger geht. Dies ist sicher kein Modell, das wir in das B2B Ersatzteilgeschäft übertragen wollen.
Und trotzdem geht es ohne eine strukturierte Rabattierung auch in diesem Bereich nicht.
Kann man mit Preisnachlässen in einem so trockenen Geschäft wie bei Ersatzteilen den Umsatz steigern?
Ja, natürlich
Aber mehr Umsatz, ohne mehr Gewinn zu machen, ist sicher auch nicht zielführend. Denn jeder Rabatt schmälert in gleichem Umfang den Gewinn.
Daher muss es darum gehen, die "richtige" Rabattierung für jeden Zweck zu finden. Sowie diese genau in der Höhe anzuwenden, dass auch nach Abzug aller Nachlässe der Profit nicht leidet.
Die hohen Margen im Ersatzteilgeschäft dürfen jedenfalls nicht dazu verleiten, auch bei den Rabatten großzügig zu sein. Trotzdem finden sich immer wieder Beispiele, wo gerade die Verkäufer der Endprodukte gönnerhaft Rabatte in 10er-Schritten erhöhen.
Mehr zum Thema unter
https://no-stop.de/rabattierung-zielgerichtet-im-ersatzteil-geschaeft-einsetzen/?utm_source=slideshare_rabatt
Preislisten für Ersatzteile gewinnorientiert erstellen / gestalten / verwalte...no-stop.de
Preislisten bilden das Rückgrat für die Preisbildung von Ersatzteil-Aufträgen. Wenn allerdings für jeden Kunden eigene Preislisten erstellt werden, schwindet schnell die Übersicht. Und damit steigt der Aufwand für die Preislisten-Pflege.
Den gesamten Beitrag und mehr zum Thema Ersatzteil-Pricing finden Sie hier:
https://no-stop.de/preislisten-fuer-ersatzteile-erstellen-und-gestalten/?utm_source=slideshare_preislisten
Den Sicherheitsbestand bei Ersatzteilen berechnen: ein robuster Ansatzno-stop.de
Wenn es einen Hebel gibt zur zielgerichteten Ersatzteilbevorratung gibt, dann ist es der Sicherheitsbestand. Allerdings unterliegen alle Ersatzteile gewissen Lebenszyklen. Auch ändert sich die Wettbewerbssituation, so dass mehr oder weniger Bedarfe bestehen.
Deshalb muss der Sicherheitsbestand regelmäßig aktualisiert werden. Denn sonst drohen entweder Fehlteile oder Überbestände, die im schlimmsten Fall zur Verschrottung von Ersatzteilen führen.
Mehr unter
https://no-stop.de/sicherheitsbestand-bei-ersatzteilen/?utm_source=slideshare_sicherheitsbestand
Ersatzteillisten - Stammdaten im Excel-Format weitergebenno-stop.de
Fast 50 Jahre sind vergangen, seit in DIN 24420 Ersatzteillisten normiert wurden. Man sollte meinen, dass sich diese Form des Datenaustauschs dadurch erledigt hat. Einmal dazu gedacht, Hilfestellung bei Ersatzteilbüchern zu geben, sind letztere doch technisch längst überholt.
Auch wenn Ersatzteilbücher immer noch vorgeschrieben sind
Tatsächlich ist es so, dass moderne elektronische Ersatzteilkataloge auf der Anbieterseite heute meist einen hohen Grad an Integration bieten. Das muss durchaus nicht nur das ERP-System sein. Vielmehr erfolgen Zugriffe auch auf PIM und Konstruktionssysteme.
Ersatzteilbevorratung: Kosten, Kritikalität und Bedarfe in Balance halten 20...no-stop.de
Die Ersatzteilbevorratung dient genau einem Zweck:
der minimierten Stillstandszeit von Maschinen oder Anlagen.
Dies gilt sowohl für die Bevorratung bei Instandhaltern, wie auch bei Herstellern oder OEMs. Denn für Hersteller ergänzt eine gute Verfügbarkeit von Ersatzteilen die hohe Einsatzdauer der Maschinen bei Kunden selbst. Dabei gehen die Ersatzteilversorgung durch den OEM mit Beständen beim Kunden Hand in Hand.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/ersatzteilbevorratung-kosten-kritikalitaet-und-bedarfe/?utm_source=slideshare_ersatzteilbevorratung
Mit Stichprobeninventur kaum Blindleistung im Ersatzteillagerno-stop.de
Lager ist nicht gleich Lager. Das gilt nicht nur für Produktionsläger, sondern auch für Ersatzteilläger. Zur Anwendung kommt diese Erkenntnis auch für das jährliche lästige Thema der Inventuren. Kleine, aber feine Unterschiede wirken sich darauf aus, welche Vorgehensweise sich im Hinblick auf die Inventur empfiehlt.
Es gilt zu optimieren. Denn vermeiden lässt sich diese Blindleistung nicht.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/stichprobeninventur-im-ersatzteillager/?utm_source=slideshare_stichprobeninventur
Wie schön wäre es denn, wenn Kunden mehr Teile kaufen würden als die, die sie unbedingt brauchen?
Jedes Mal, wenn Sie selbst Lebensmittel kaufen, passiert es Ihnen doch auch:
3 Sachen auf dem Zettel - 10 auf dem Bon.
Warum also sollte das im Ersatzteilverkauf nicht auch klappen? Denn weder der anonyme Verkauf über einen Webshop noch der lange Weg des Bestellvorgangs sind schlüssige Argumente dagegen. Wie viel Umsatz-Steigerung möglich ist, werden Sie erst wissen, wenn Sie es versucht haben. Mit minimalem Aufwand nach den Pareto-Prinzip und mithilfe der erprobten Hebel aus diesem Beitrag.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/ersatzteilverkauf-steigern/?utm_source=slideshare_ersetzteilverkauf
Die first-time-fix-Rate im Field-Service steigernno-stop.de
Techniker im Field Service gehören heute zu den knappen Ressourcen des Kundendiensts schlechthin. Folgerichtig muss diese Ressource mit maximaler Effektivität und Effizienz eingesetzt werden. Daher müssen mehrfache Anfahrten zum Kunden vermieden werden. Als Maß für die Reparatur bereits im ersten Anlauf dient die Ersterfüllungsquote, oder auch first-time-fix Rate.
Demand Planning für Ersatzteile nach Strukturbrüchen (Covid)no-stop.de
Als wäre die Ersatzteil-Disposition nicht ohnehin schon schwierig genug, bringt Covid zusätzliche Bedarfsschwankungen. Eine automatische Prognose verbietet sich fast von selbst.
Aber stimmt das wirklich?
Tatsächlich lassen sich Modelle entwickeln, die zumindest die Prognosegüte erhöhen. Wenn ein solches Modell klar ist, geht es "nur noch" um die Anwendung eines Demand Planning im betrieblichen Alltag.
Mehr dazu unter
https://no-stop.de/demand-planning-ersatzteile-nach-covid-turbulenzen/?utm_source=slideshare&utm_medium=demand-planning
Demand Planning für Ersatzteile nach Strukturbrüchen (Covid)
Ersatzteilstrategie für ihren After Sales
1. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Guter After Sales verlangt nach einer Ersatzteil-Strategie
Kaum ein Geschäft im Maschinenbau ist so margenstark wie der Verkauf
von Ersatzteilen. Eine durchdachte (und umgesetzte) Ersatzteil-Strategie
sichert nicht nur konkrete Umsätze. Darüber hinaus steigert sie auch die
Kundenzufriedenheit. Damit unterstützt sie die Marke und ermöglicht wei-
tere Maschinenverkäufe. Wenn es Ihnen darauf ankommt, Ihr Ersatzteil-
Geschäft auf- und auszubauen, lohnt der Einsatz eines Strategie-Beraters.
(Wenn Sie in der Folge generische Bildchen aus Kästen und Pfeilen erwar-
ten, muss ich Sie enttäuschen. Nicht Powerpoint definiert eine erfolgrei-
che Ersatzteil-Strategie, sondern deren gelebte Umsetzung.)
In einem ersten Schritt muss es darum gehen, Überblick über die aktuelle
Situation zu erhalten. Hierbeit geht es keineswegs nur um Kennzahlen.
Auch qualitative Zustandsbeschreibungen helfen. Dabei werden in einer
360° Umschau möglichst viele Meinungen eingeholt.
Wenn Sie dabei Ihre Kunden "vergessen", fehlt etwas. Schließlich erleben
viele Ihrer Kunden auch die Leistungsfähigkeit Ihrer Wettbewerber. Damit
sind sie im Zweifel sehr gut urteilsfähig.
Sofern Sie Ihr Ersatzteilgeschäft bereits mit Kennzahlen ausdrücken kön-
nen, können Sie die Chance nutzen, ein Benchmarking durchzuführen.
Sonst ist es an der Zeit, Kennzahlen zu erheben. Sie müssen nicht alles
selbst erfinden. Management-Consultants verfügen über Kennzahlen-Kata-
loge. Gerade kleine Vertriebsgesellschaften tun sich allerdings häufig
schwer damit, geforderte kpi (key performance indicator) bereitzustellen.
Doch die finanzwirtschaftlichen Zahlen sollten in jedem Fall regelmäßig zur
Verfügimg stehen.
Im Anschluss an eine Standort-Bestimmung muss die strategisch ausge-
richtete Zielbestimmung stehen.
Operative Stütze: die Ersatzteillogistik
Beschaffung sorgt für hohe Verfügbarkeit
2. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Ersatzteilstrategie^J no-stop.de^J 20170531 v1.docx
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Eine hohe Verfügbarkeit ist das A und O jeden After Sales Geschäfts. Alle
Umfragen bei Instandhaltern bestätigen dies. Hohe Ersatzteil-Preise sind
nur damit zu rechtfertigen. Die Beschaffung legt wesentliche Teile dieser
Verfügbarkeit fest. Allerdings hat die Beschaffung auch an teils hohen
Wertberichtigungen ihren Anteil. Eine ausgebuffte Disposition, die nicht
ohne Weiteres durch ERP-Systeme unterstützt wird, kann das Risiko ein-
dämmen.
Kompakte Lagerung und blitzschneller Versand
Ihre Ersatzteil-Strategie definiert die Anforderungen an Lagerung und Ver-
sand. Tendenziell muss ein Ersatzteillager viele kaum gängige Teile bevor-
raten. Deshalb unterscheidet es sich von einem Produktionslager mit sei-
nem meist hohem Lagerumschlag.
Trotzdem muss auch ohne zeitlichen Vorlauf zügig kommissioniert werden.
Versand binnen einzelner Stunden im Express stellt den Standard dar, mit
beachtlichen Schwankungen von Tag zu Tag. Meist kommt schon wegen
der völlig andersartige Anforderungen als an eine Produktions-Organisa-
tion auch ein eigenständiges Lager aus den Strategie-Überlegungen her-
aus.
Zusätzlich kann es Anforderungen geben, innerhalb von Minuten Teile am
Einbau-Ort zu haben. Hieraus ergeben sich dann auch regionale Notwen-
digkeiten. Andere Aspekte, wie ckd-Versand (ckd = completely knocked
down, Komplett-Bausätze), können in der Ersatzteil-Organisation, und da-
mit im Ersatzteillager angesiedelt sein.
Die Versandvorbereitung, ebenso wie die Export-Abwicklung, verlangen
hoch qualifizierte Ressourcen. Ihre Ersatzteil-Strategie legt den Umfang
fest, der mit eigenen Kräften erledigt werden muss.
Zusätzlich können bestimmte Verkehrsträger die Komplexität für Ihr Lager
steigern. Luftfrachtsicherheit oder auch die Fähigkeit, Container übersee-
tauglich zu stauen, sind die Stichworte. Dem ist baulich und durch Vorhal-
tung geschulten Personals Folge zu leisten. Reicht Ihr Volumen dafür? Ist
dies Ihr Kerngeschäft? All diese Fragen sind in Ihrer Ersatzteilstrategie zu
klären.
Distribution muss Anforderungen entsprechen
Zwei Verkehrsträger habe ich oben genannt. In der Regel wickeln jedoch
KEP-Dienstleister (Kurier-, Express, Paket-Dienstleister) die Masse des Er-
satzteil-Transports ab. Auch hier sind die Anforderungen an die Qualität zu
definieren. Eine entsprechende IT-Infrastruktur unterstützt einen be-
schleunigten Versand. Auch der Umgang mit Gefahrgütern sowie die La-
dungssicherung bedürfen der Schulung. Im internationalen Rahmen
kommt immer noch eine Zersplitterung der Transportunternehmen im
KEP-Segment erschwerend hinzu. Gerade dann ist in Ihrer Ersatzteil-Stra-
tegie zu klären, wer den Transport vorgibt, und wie die Distribution mit
Kunden abgerechnet wird.
Verzahnung des Ersatzteilgeschäfts im After Sales
3. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Ersatzteilstrategie^J no-stop.de^J 20170531 v1.docx
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Der Service-Mannschaft maximalen Kundennutzen ermöglichen
Zumindest im Maschinenbau ist es mit der Bereitstellung von Ersatzteilen
im After Sales nicht getan. Ein Service-Techniker sollte schon sehr genau
wissen, was er oder sie bestellen muss. In einer lebendigen Geschäftwelt
ist allerdings nichts so veraltet, wie ein gedrucktes Handbuch. Enginee-
ring, die Produktion, im Feld entdeckte Bauteil-Defizite generieren Erset-
zungen über den gesamten Lebenszyklus. Ein Service-Techniker muss
diese bei der Reparatur nachvollziehen können. Es genügt eben nicht,
statt Teil A B zu versenden. Die Versanddokumente müssen auch offline
einen Nachvollzug ermöglichen.
Schlanke Aufarbeitung unterstützen
Weiter oben habe ich ein mögliches ckd-Geschäft erwähnt. Eine weitere
Nebenaufgabe der Ersatzteil-Organisation kann die Versorgung einer Alt-
geräte-Aufarbeitung sein, dies jedoch als Teil des After Sales. Dann defi-
niert die Ersatzteil-Strategie, zu welchen Preisen und auf welchen qualita-
tiven Niveau die Versorgung erfolgen soll.
Ersatzteil-Marketing und -Vertrieb
Ersatzteil ist nicht gleich Ersatzteil: Portfolio-Politik
Im Zentrum aller Überlegungen steht, wie der Kundennutzen gesteigert
werden kann. Sind die zu ersetzenden Teile (=Ersatzteile) wirklich alles,
was der Kunde dazu braucht? Ihre Ersatzteil-Strategie kann festlegen,
dass auch für Maschinen des Wettbewerbs Teile angeboten werden. Wei-
tere Möglichkeiten der Portfolio-Abrundung können sein
• Werkzeuge,
• Verbrauchsartikel,
• Zubehöre,
• Werkzeuge,
• Kits statt einzelner Teile,
• Werbe-Artikel,
• ...
Auch die Preispolitik kann Ihr Portfolio beeinflussen. Zum Beispiel können
Low-Cost Varianten gerade in wettbewerbsintensiven Warengruppen Ihr
Programm abrunden.
Tue Gutes und spreche darüber
Warum sollte ein Kunde mehr bei Ihnen kaufen, nur weil Sie den Preis ge-
senkt haben? Ohne werbende Kommunikation verpuffen Preisreduzierun-
gen. Und nicht nur diese. Neues Zubehör, Aktions- und Saisonware wird
nur gekauft, wenn dafür geworben wird. Bei der Flut an Teilen, und einer
ebenso großen Zahl an für den Kunden vorteilhaften Variationen will ein
Kunde häufig informiert werden. Ihre Ersatzteil-Strategie legt fest, wie die
Umsetzung erfolgen soll. Weil die neuen elektronische Medien mit minima-
lem Aufwand verursachen, eignen sie sich für Ihre niedrigpreisigen Ersatz-
teile. Warum "niedrigpreisig"? Vergleichen Sie die Preise mit denen Ihrer
4. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Ersatzteilstrategie^J no-stop.de^J 20170531 v1.docx
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Maschinen! Lohnt sich vor diesem Hintergrund der gleiche zeitliche und fi-
nanzielle Aufwand?
Menschen kaufen bei Menschen
Ihre Kunden beschäftigen Menschen, um bei Ihnen zu kaufen. Oder eben
nicht bei Ihnen. Je mehr sich diese Mitarbeiter gut bei Ihnen aufgehoben
fühlen, desto kaufbereiter sind sie. Darum muss Ihre Ersatzteil-Strategie
festlegen,
• ob Sie spezielle Ersatzteil-Verkäufer einsetzen,
• ob jeder Ihrer Kunden seinen persönlichen Ansprechpartner hat,
• ob Fragen ausschließlich über eine Hotline geklärt werden.
Informationsfluss mit Daten hoher Qualität
Daten seien der Rohstoff der Zukunft. Heisst es. Darum darf der Umgang
mit Daten nicht in einer Ersatzteil-Strategie fehlen. Dahinter stehen näm-
lich auch Ressourcen: Menschen und IT-Systeme. Beides kostet. Wenn
Ihre Ersatzteil-Strategie nicht erklären kann, dass gutes Geld im Ersatz-
teil-Geschäft nur durch gute Datenqualität gewährleistet werden kann,
warum sollten diese Kosten dann nicht eingespart werden?
Gute Stammdaten-Qualität merkt man nicht. Schlechte ...
Datenqualität generiert Mehrwert
In der Vergangenheit war das Ersatzteilgeschäft häufig lästig, weil mit ho-
hem Implementierungsaufwand verbunden. Viele Ersatzteile wurden nur
rudimentär gepflegt, und das nur im Bedarfsfall. Heute will Ihr Kunde bei
einer defekten Maschine nicht warten. Die Teile müssen einfach identifi-
zierbar sein. Und natürlich an Lager. Das verlangt eine hohe Datenquali-
tät.
Sie können auch nur zusätzlichen Umsatz machen, wenn Sie Ihre Teile im
Detail (mit Bild) kennen. Denn nur so können Sie sie bewerben.
Daten haben genügt nicht
Wie sorgen Sie dafür, dass Ihre Daten in allen Anwendungen identisch
sind? Und zur Verfügung stehen?
In der neuen Welt der Smartphones hat jeder Zugang zu Daten. Die Frage
lautet, ob Ihre Kunden sich per google vom Wettbewerb über Ihre Teile
informieren. Oder ob Ihre System für jede Anforderung intern wie extern
nutzerfreundlich zur Verfügung stehen. Das heisst nicht zwingend, dass
Sie Ihrem Wettbewerb Zugang zu allen Ihren Daten gewähren. Schließlich
sichert Intransparenz im Ersatzteilgeschäft hohe Margen. Aber für den,
der diese Daten braucht, um mit Ihrem Einverständnis die Maschinen Ih-
rer Kunden zu warten oder zu reparieren, sollten sie zur Verfügung ste-
hen.
Partner in einer Ersatzteil-Strategie
Kaum ein Maschinenbauer betreibt internationales Geschäft ohne Partner.
Selbst die ganz großen wie Bosch und Siemens sind regional auf Händler
5. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Ersatzteilstrategie^J no-stop.de^J 20170531 v1.docx
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angewiesen. Wenn Ihre Ersatzteil-Strategie mehr sein soll, als bloße Zu-
satndsbeschreibung, dann geht es nicht ohne die Festlegung, mit welchen
Partnern die Zukunft gestaltet werden soll.
Vertrieb: Händler? Niederlassung? Webshop?
Die Frage, welche Vertriebsstufen im sensiblen After Markt genutzt wer-
den, hat unmittelbare Auswirkungen auf Qualität und Preise. Gleichzeitig
wird definiert, welche Margen im Haus gehalten werden.
Ersatzteil-Logistik: wie viel Outsourcing macht Sinn?
Im operativen Betrieb spielen Kosten schnell die dominierende Rolle. Der
Betrieb eines Lagers durch einen Dienstleister gehört heute zu einer von
vielen Maßnahmen zur Kostensenkung. Dabei können spezialisierte
Dienstleister durchaus auch die Qualität des Ersatzteilgeschäfts deutlich
steigern. In Multi-User-Lägern lassen sich vielfältige Synergien heben. Ei-
nige der besonders schulungsintensiven Anforderungen habe ich oben
beim Lagerbetrieb genannt.
Zusätzlich kann der Betrieb einer Hotline, die Erstellung von Ersatzteil-Do-
kumentationen, an Partner übergeben werden. Die Ersatzteil-Strategie mit
ausgewählten Kern-Kompetenzen, wie Einkauf und Beschaffung, sollten
Sie allerdings in Händen behalten. Für Fehler in diesen bereichen ist die
Marge einfach zu hoch, und damit das Risiko.
IT: neue Möglichkeiten nutzen?
Früher war IT voll umfänglich im eigene Haus. Heute sind wesentliche Be-
reich durch Dienstleister besser zu erbringen. Und mit dem Aufkommen
von SaaS (Software as a Service) können heute auch jenseits von SAP
schlanke und sehr spezialisierte Lösungen eingesetzt werden.
Wie steuern?
Kennzahlen sorgen für Transparenz
Gemäß der Philosophie "You can't improve what you can't measure" muss
eine Ersatzteil-Strategie auf allen Ebenen mit Kennzahlen untermauert
werden. Ersatzteil-Margen und -Umsätze leuchten sofort ein. Ersatzteil-
Umsätze lassen sich zudem leicht in ein multinationales Reporting ein-
bauen. Doch wie sieht es mit den Marktanteilen aus?
Wenn international kein einheitliches ERP-System vorhanden ist, wird die
Erhebung identischer Kennzahlen schnell zur Sisiphos-Arbeit.
Wenn Sie im Rahmen einer Ersatzteil-Strategie umfangreiche Aktionspläne
erstellt haben, wollen Sie sicher auch wissen, wie Ihre Maßnahmen grei-
fen. Die Umsetzung einer Ersatzteil-Strategie kann und darf kein einmali-
ges Ereignis sein. Verläufe über die Zeit stellen sicher, dass der Verbesse-
rungsprozess Ihres Ersatzteilmanagements funktioniert.
Außerdem erlauben erst eindeutig erhobene Kennzahlen ein Benchmar-
king. Management-Berater ermöglichen einen schnellen Vergleich mit an-
deren Unternehmen. Erst der Blick von außen zeigt Ihnen, ob Sie wirklich
so gut sind, wie Sie es glauben wollen.
6. Andreas E. Noll
Beratung und Projektmanagement
in After Sales und Lagerlogistik
Ersatzteilstrategie^J no-stop.de^J 20170531 v1.docx
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Ivan Blatter
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