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Lost in Translation?
Von Treppen, Visitenkarten
und hohen Stühlen

Vortrag bei der Luther
Rechtsanwaltsgesellschaft, Stuttgart
am 26. Mai 2011
Kultur und Geschäftsleben
Lieferung nach Korea
Messe in Japan
Vertrag = Vertrag in China
Beispielfall I:
Beendigung der Geschäftsbeziehung
zwischen einem koreanischen und einem
deutschen Unternehmen
Beispielfall II:
Messeauftritt in Japan
„Es ist nicht
wichtig, dass man
weiß, wie man
mit Stäbchen isst.“
                 Ferdinand Piëch
Diese Behauptung stimmt – und stimmt auch nicht:
1. Tatsächlich spielen auch Umgangsformen eine wichtige Rolle.
   Ihre Kenntnis und richtige Einordnung gibt Sicherheit.
   Außerdem beschreiben viele Expats, dass es Geschäftspartner
   sehr positiv aufnehmen, wenn sie sehen, dass sich ihr
   Gegenüber mit der anderen Kultur beschäftigt.
2. Gleichzeitig sind solche Dinge nicht wirklich ausschlaggebend für
   Geschäftskontakte. Kein Deal scheitert, weil man sich in ein
   Fettnäpfchen stellt. Eine interkulturelle Vorbereitung hat daher
   sowohl Umgangsformen als auch – und im weitaus größeren Maße –
   die tiefer gehenden Aspekte von Interkulturalität zu berücksichtigen.
   Und dies sind eine ganze Menge.
In Studien geben Unternehmer an, welche
Probleme sie im Auslandsgeschäft haben.
Interkulturelle Probleme werden dabei eher
an hinterer Stelle genannt.
Doch betrachtet man die anderen genannten
Problemfelder – hier die vier häufigsten
genannten –, wird die Fehleinschätzung
deutlich:
Verlässliche Partner finden
Konkurrenz im Markt
Eigene Preise zu hoch
Richtige Kontakte fehlen
Drei der hier aufgeführten Problemfelder sind
hochgradig mit kulturellen Aspekten angefüllt:
1. Die Partnersuche, die Auswahl eines vertrauenswürdigen
   Partners und die weitere Zusammenarbeit, kann nur mit
   interkultureller Kompetenz geschehen.
2. Um sich erfolgreich im Zielland zu behaupten, muss
   internationales Marketing beherrscht werden. Was wie
   Kunden anspricht hängt stark mit der kulturellen Prägung
   zusammen.
3. Das Finden – und der nachhaltige Aufbau – von
   verlässlichen Kontakten kann nur mit interkultureller
   Kompetenz erfolgreich sein.
Konfliktlösungsstrategie
Beziehung- und Sachorientierung
Beispielfall I:
Beendigung der Geschäftsbeziehung
zwischen einem koreanischen und einem
deutschen Unternehmen


Erklärung und Lösungsansätze
__
 _
     +++
_   __
      _
_         +++
_   __
      _
_         +++
Umgang mit Konflikten I:
Das Modell verdeutlicht, dass es zwei
mögliche Wege gibt, mit konfliktreichen
Situationen umzugehen: (a) Den Konflikt
ansprechen, zu einer Klärung zu kommen.
Dies entsprecht dem „klärenden Gewitter“.
Anschließend kann man wieder befreit
zusammen arbeiten.
Dies ist der bevorzugte Weg in Deutschland.
__
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             ++
Umgang mit Konflikten II:
(b) Die andere Möglichkeit ist jedoch, den
Konflikt nicht anzusprechen und statt dessen
auf der Beziehungsebene positive Aspekte
hervorzuheben. So kann man an vergangene
gute Aspekte anknüpfen und weiter
zusammen arbeiten.
Dies ist der bevorzugte Weg in asiatischen
Ländern.
Sach- und Beziehungsebene:
Der Glaube daran, dass man im Umgang mit
anderen Menschen Sach- und
Beziehungsebene trennen kann, führt zu dieser
Herangehensweise an Konflikte, aber auch an
die Art, wie Feedback gegeben und Kritik
geäußert wird.
In- und Outgroup:
Beziehungsorientierung hat nichts damit zu
tun, dass in der Gesellschaft nur Harmonie
besteht und es keine Brüche gibt.
Sehr deutlich zeigt sich dies an den Grenzen
von Mitgliedern der Ingroup zu Mitgliedern der
Outgroup. Die Behandlung kann sehr
unterschiedlich sein und für Außenstehende
sehr harsch und unhöflich wirken.
Fehlende Vorbereitung
Beispielfall II:
Messeauftritt in Japan


Erklärung und Lösungsansätze
Visitenkarten:
Wer in ein asiatisches Land fährt, ohne
ausreichend ansprechende und qualitativ
hochwertige Visitenkarten dabei zu haben,
kann die Partnersuche gleich bleiben lassen.
Messestand mit Stufen:
Stufen bei einem Messestand signalisieren
eine Barriere. Hier drängt sich für asiatische
Besucher das Bedürfnis auf, die Schuhe
auszuziehen. Da man dies bei einer Messe
nicht machen wird, bedeutet es, dass
manche Messebesucher den Stand nicht so
einfach betreten werden.
Diese unsichtbare Barriere sollte man also
weg lassen.
Stühle:
Hohe Stehtische und Stühle, wie in
Deutschland gerne genommen, sollten
vermieden werden, da sie bei manchen
Gästen zu ungemütlichen und
entwürdigenden Verrenkungen führen.
Kein guter Start für ein Messegespräch.
Vertrag = Vertrag?
Verträge:
Eine häufig gehörte Klage im Geschäft mit
Chinesen ist die, dass Verträge nicht
eingehalten werden.
Es lässt sich erklären, weshalb Verträge
anders gesehen werden als bei uns.
Wörter sind bei uns in neuralen Netzen
„eingelagert“: Sie befinden sich in einem Netz an
Assoziationen. Welche dies sind, unterscheidet sich
von Mensch zu Mensch. Jedoch gibt es innerhalb
einer Kultur gewisse Übereinstimmungen.
Beispielsweise eine durchaus positive und vor allen
Dingen verlässliche und verbindliche Konnotation
bei dem Wort Vertrag.
Wir haben jedoch keine Ahnung davon welche
Konnotation für andere in Worten stecken.
In China beispielsweise wird das Wort,
welches zur Übersetzung des Wortes Vertrag
Verwendung findet, häufig mit den
„ungleichen Verträgen“ assoziiert, die China
zu Beginn des vorigen Jahrhunderts von den
Besatzungsmächten nach dem Boxeraufstand
aufgezwungen wurden.
Die Konnotation ist also durchaus negativer
als bei uns.
Lösungen
Beziehung




            herstellen
Wer in einer beziehungsorientierteren Kultur
als unserer an guten Arbeitsbeziehungen
interessiert ist, tut gut daran, auch im
Arbeitsleben Beziehung zuzulassen. Das
bedeutet durchaus, auch private Informationen
auszutauschen. Beim E-Mail-Verkehr kann dies
beispielsweise am Beginn bedeuten, ein Foto
von der Familie mitzuschicken und auch eines
vom Geschäftspartner zu erbitten.
Rollenklärung



                z. B. als
                Führungskraft
International zu arbeiten bedeutet auch,
seine Rolle zu klären. Die Aufgaben ändern
sich, viel Zeit muss aufgewendet werden um
zwischen den Kulturen zu übersetzen und
eine gute Atmosphäre zur Zusammenarbeit
zu erzeugen und aufrecht zu erhalten.
Wer dies ignoriert, muss dagegen ankämpfen
und verhindert die Verbesserung der
Situation.
Die Zusammenarbeit gibt uns Nüsse zu
knacken – verheißt aber auch Schätze und
Reichtum.
Vielen Dank
für Ihr Interesse!


Dipl.-Kulturwirt Steffen Henkel
Nobelstraße 15
70569 Stuttgart
Fon: +49 (711) 674264 75
Fax: +49 (711) 674264 78
steffen.henkel@change-project.de
www.change-project.de
www.slideshare.net/SteffenH
Mit besten Dank – Bildquellen:

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  • 1. Lost in Translation? Von Treppen, Visitenkarten und hohen Stühlen Vortrag bei der Luther Rechtsanwaltsgesellschaft, Stuttgart am 26. Mai 2011
  • 2. Kultur und Geschäftsleben Lieferung nach Korea Messe in Japan Vertrag = Vertrag in China
  • 3.
  • 4. Beispielfall I: Beendigung der Geschäftsbeziehung zwischen einem koreanischen und einem deutschen Unternehmen
  • 5.
  • 7. „Es ist nicht wichtig, dass man weiß, wie man mit Stäbchen isst.“ Ferdinand Piëch
  • 8. Diese Behauptung stimmt – und stimmt auch nicht: 1. Tatsächlich spielen auch Umgangsformen eine wichtige Rolle. Ihre Kenntnis und richtige Einordnung gibt Sicherheit. Außerdem beschreiben viele Expats, dass es Geschäftspartner sehr positiv aufnehmen, wenn sie sehen, dass sich ihr Gegenüber mit der anderen Kultur beschäftigt. 2. Gleichzeitig sind solche Dinge nicht wirklich ausschlaggebend für Geschäftskontakte. Kein Deal scheitert, weil man sich in ein Fettnäpfchen stellt. Eine interkulturelle Vorbereitung hat daher sowohl Umgangsformen als auch – und im weitaus größeren Maße – die tiefer gehenden Aspekte von Interkulturalität zu berücksichtigen. Und dies sind eine ganze Menge.
  • 9.
  • 10. In Studien geben Unternehmer an, welche Probleme sie im Auslandsgeschäft haben. Interkulturelle Probleme werden dabei eher an hinterer Stelle genannt. Doch betrachtet man die anderen genannten Problemfelder – hier die vier häufigsten genannten –, wird die Fehleinschätzung deutlich:
  • 11. Verlässliche Partner finden Konkurrenz im Markt Eigene Preise zu hoch Richtige Kontakte fehlen
  • 12. Drei der hier aufgeführten Problemfelder sind hochgradig mit kulturellen Aspekten angefüllt: 1. Die Partnersuche, die Auswahl eines vertrauenswürdigen Partners und die weitere Zusammenarbeit, kann nur mit interkultureller Kompetenz geschehen. 2. Um sich erfolgreich im Zielland zu behaupten, muss internationales Marketing beherrscht werden. Was wie Kunden anspricht hängt stark mit der kulturellen Prägung zusammen. 3. Das Finden – und der nachhaltige Aufbau – von verlässlichen Kontakten kann nur mit interkultureller Kompetenz erfolgreich sein.
  • 14. Beispielfall I: Beendigung der Geschäftsbeziehung zwischen einem koreanischen und einem deutschen Unternehmen Erklärung und Lösungsansätze
  • 15. __ _ +++
  • 16. _ __ _ _ +++
  • 17. _ __ _ _ +++
  • 18. Umgang mit Konflikten I: Das Modell verdeutlicht, dass es zwei mögliche Wege gibt, mit konfliktreichen Situationen umzugehen: (a) Den Konflikt ansprechen, zu einer Klärung zu kommen. Dies entsprecht dem „klärenden Gewitter“. Anschließend kann man wieder befreit zusammen arbeiten. Dies ist der bevorzugte Weg in Deutschland.
  • 19.
  • 20.
  • 21. __ _ +++
  • 22. _ __ _ _ +++
  • 23. __ _ _ __ +++ ++
  • 24. Umgang mit Konflikten II: (b) Die andere Möglichkeit ist jedoch, den Konflikt nicht anzusprechen und statt dessen auf der Beziehungsebene positive Aspekte hervorzuheben. So kann man an vergangene gute Aspekte anknüpfen und weiter zusammen arbeiten. Dies ist der bevorzugte Weg in asiatischen Ländern.
  • 25.
  • 26. Sach- und Beziehungsebene: Der Glaube daran, dass man im Umgang mit anderen Menschen Sach- und Beziehungsebene trennen kann, führt zu dieser Herangehensweise an Konflikte, aber auch an die Art, wie Feedback gegeben und Kritik geäußert wird.
  • 27.
  • 28. In- und Outgroup: Beziehungsorientierung hat nichts damit zu tun, dass in der Gesellschaft nur Harmonie besteht und es keine Brüche gibt. Sehr deutlich zeigt sich dies an den Grenzen von Mitgliedern der Ingroup zu Mitgliedern der Outgroup. Die Behandlung kann sehr unterschiedlich sein und für Außenstehende sehr harsch und unhöflich wirken.
  • 30. Beispielfall II: Messeauftritt in Japan Erklärung und Lösungsansätze
  • 31.
  • 32. Visitenkarten: Wer in ein asiatisches Land fährt, ohne ausreichend ansprechende und qualitativ hochwertige Visitenkarten dabei zu haben, kann die Partnersuche gleich bleiben lassen.
  • 33.
  • 34. Messestand mit Stufen: Stufen bei einem Messestand signalisieren eine Barriere. Hier drängt sich für asiatische Besucher das Bedürfnis auf, die Schuhe auszuziehen. Da man dies bei einer Messe nicht machen wird, bedeutet es, dass manche Messebesucher den Stand nicht so einfach betreten werden. Diese unsichtbare Barriere sollte man also weg lassen.
  • 35.
  • 36. Stühle: Hohe Stehtische und Stühle, wie in Deutschland gerne genommen, sollten vermieden werden, da sie bei manchen Gästen zu ungemütlichen und entwürdigenden Verrenkungen führen. Kein guter Start für ein Messegespräch.
  • 38. Verträge: Eine häufig gehörte Klage im Geschäft mit Chinesen ist die, dass Verträge nicht eingehalten werden. Es lässt sich erklären, weshalb Verträge anders gesehen werden als bei uns.
  • 39.
  • 40. Wörter sind bei uns in neuralen Netzen „eingelagert“: Sie befinden sich in einem Netz an Assoziationen. Welche dies sind, unterscheidet sich von Mensch zu Mensch. Jedoch gibt es innerhalb einer Kultur gewisse Übereinstimmungen. Beispielsweise eine durchaus positive und vor allen Dingen verlässliche und verbindliche Konnotation bei dem Wort Vertrag. Wir haben jedoch keine Ahnung davon welche Konnotation für andere in Worten stecken.
  • 41.
  • 42. In China beispielsweise wird das Wort, welches zur Übersetzung des Wortes Vertrag Verwendung findet, häufig mit den „ungleichen Verträgen“ assoziiert, die China zu Beginn des vorigen Jahrhunderts von den Besatzungsmächten nach dem Boxeraufstand aufgezwungen wurden. Die Konnotation ist also durchaus negativer als bei uns.
  • 44. Beziehung herstellen
  • 45. Wer in einer beziehungsorientierteren Kultur als unserer an guten Arbeitsbeziehungen interessiert ist, tut gut daran, auch im Arbeitsleben Beziehung zuzulassen. Das bedeutet durchaus, auch private Informationen auszutauschen. Beim E-Mail-Verkehr kann dies beispielsweise am Beginn bedeuten, ein Foto von der Familie mitzuschicken und auch eines vom Geschäftspartner zu erbitten.
  • 46. Rollenklärung z. B. als Führungskraft
  • 47. International zu arbeiten bedeutet auch, seine Rolle zu klären. Die Aufgaben ändern sich, viel Zeit muss aufgewendet werden um zwischen den Kulturen zu übersetzen und eine gute Atmosphäre zur Zusammenarbeit zu erzeugen und aufrecht zu erhalten. Wer dies ignoriert, muss dagegen ankämpfen und verhindert die Verbesserung der Situation.
  • 48.
  • 49. Die Zusammenarbeit gibt uns Nüsse zu knacken – verheißt aber auch Schätze und Reichtum.
  • 50. Vielen Dank für Ihr Interesse! Dipl.-Kulturwirt Steffen Henkel Nobelstraße 15 70569 Stuttgart Fon: +49 (711) 674264 75 Fax: +49 (711) 674264 78 steffen.henkel@change-project.de www.change-project.de www.slideshare.net/SteffenH
  • 51. Mit besten Dank – Bildquellen: Schlüssel © Gerd Altmann – pixelio Lieferung © Rainer Sturm – pixelio Blitz © D. D. – pixelio Sonnenstrahlen © paul pinkowski – pixelio Stufen © Rainer Sturm – pixelio Barhocker © Rainer Sturm – pixelio Fragezeichen © Gerd Altmann-all-silhouettes.com – pixelio Alle anderen Bilder stammen von www.veer.com