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Virtuelle Events
Geschäftsmodelle für Verlage




           Dirk Schlenzig, Geschäftsführer
           SITEFORUM GmbH
           Besuchen Sie uns: Halle 4.2 , Stand P450
           8. Oktober 2010, Buchmesse Frankfurt


Page  1
Virtuelle Messen
  Themen Überblick


           Was ist das überhaupt, wie geht das, was braucht man ?


           Was muss man alles tun - Vorher, mittendrin, nachher ?


           Einnahmequellen - Lohnt sich das ?


           Wie kann ich nun nachhaltiges Business generieren ?


           Welche Rolle spielt eine Social Community ?




Page  2
Virtuelle Messen
  Angebot und Nachfrage verknüpfen

                                          Virtuelle Messen verknüpfen
                                          Angebot und Nachfrage und
                                          erzeugen qualifizierte Leads.




 Angebot und Nachfrage
 verbinden, Leads generieren
 ist der Kern der meisten erfolgreichen
 Online Geschäftsmodelle und
 Einnahmequellen.
Page  3
Virtuelle Messen
 Was ist das

 Virtuelle Messen / Events sind online durchgeführte
 Veranstaltungen, wie:

  Fach-Messen        Kundenpräsentation

  Kongresse          Verkaufsveranstaltungen

  Partnertage        Firmenveranstaltungen

  Konferenzen

  Fachtagungen

Page  4
Virtuelle Messen
Was ist das
Virtuelle Messen
 Marktteilnehmer und deren Vorteile

           Aussteller                     Besucher                         Veranstalter
    Schneller, einfacher         Schneller via Web-Browser        Neue Zielgruppen werden
   Zugriff auf die Zielgruppen                                      erreicht
   via Internet                   viele Messen pro Jahr
                                 besuchbar                           Schnelle und nachhaltige
    Höhere Reichweite, (mehr                                       Lead-Generierung,
   Kontakte, Kunden)              Keine Reisekosten, schnell       Kundenpflege und Branding
                                 erreichbar, unabhängig vom
    Qualifizierte Leads         Aufenthaltsort                      Transfer traditioneller
                                                                    Geschäftsmodelle in die Online-
    Messbare Ergebnisse         Gut planbar , geringe             Welt
   (Anzahl Klicks, virtuelle     Verweildauer (1 bis 2 Std.)
   Visitenkarten und Leads)                                         Steigerung von Online-
                                 Andere Teilnehmer und             Umsätzen
    Messestand schnell          Experten sind schnell auffindbar
   erstellt und                  und kontaktierbar                  Einfache Konvertierung von
   wiederverwendbar                                                 Interessenten zu registrierten
                                  Interessante Themen werden       Nutzern
    Stark reduzierte Kosten     weitergeleitet
   (Einsparpotential kann re-                                       Unkomplizierte und
   investiert werden)                                               kostengünstige Organisation;
                                                                    mehrmals im Jahr durchführbar

                                                                     Inhalte wiederverwendbar
Page  6
Virtuelle Messen / Social Community
  Wer macht das schon erfolgreich ?


Unsere Referenzen:     HR.com, Informa, Verlag der
                       deutschen Wirtschaft AG, Youth
                       Culture Inc., Field Media Inc.,
                       PartnerCloud.eu
                       McDonalds, Strato, Ingenico,
                       VBL, Arriva

Verschiedene Typen:    Permanent, Hybrid, One-time,
                       Wiederkehrende

Betreiber sind:        Verlage
                       Information Broker
                       Event Veranstalter
                       Messe Organisatoren
                       Hersteller
                       Dienstleister
                       Agenturen

Page  7
Virtuelle Messen
 Was sind die Grundvoraussetzungen ?

          Ein spannendes Thema oder
           Produkt oder Branche

          Mind. 500 – 1000 Menschen
           die dieses Thema interessiert

          Anbieter die Produkte oder
           Leistungen zum Thema
           anbieten

          Ein gutes Support-Team was
           die Teilnehmer bei Fragen
           unterstützt

          Die richtige technische
           Plattform
Page  8
Wie sieht das eigentlich aus ?
 Lobby




Page  9
Wie sieht das eigentlich aus ?
 Ausstellerhalle




Page  10
Wie sieht das eigentlich aus ?
 Messestand




Page  11
Wie sieht das eigentlich aus ?
 Webcast Auditorium




Page  12
Wie sieht das eigentlich aus ?
 Webcast Auditorium / Video




Page  13
Wie sieht das eigentlich aus ?
 Lounge




Page  14
Highlights
Podcast via ustream.tv




                  Podcast: via ustream.tv.
                  Hierdurch wird es z.B. möglich, das Kunden oder Lieferanten via iPhone und
                  ustream App live an den Messestand berichtet.
                  Hierdurch sind eine ganze Reihe von Szenarien denkbar. So können aktuellen
                  Entwicklungen von der Produktion, dem Vor-Ort Einsatz direkt an den
                  Messestand geliefert werden.
                  Ggf. können hier auch abgespeicherte Dokumente wiederholt genutzt werden.
Highlights
Lead Generierung




                   Leadgenerierung
                   Hier stehen verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung:
                   Der Veranstalter übergibt dem jeweiligen Aussteller:
                    die Leads vom eigenen Stand,
                    die Leads von der gesamten Messe.
Highlights
Werbeflächen




Werbeflächen
Innerhalb der Messe können verschiedene Werbeflächen platziert werden:
 Hinweis auf den Stand
 Hinweis auf den nächsten Vortrag/Webcast
 Hinweis auf eine ustream-Übertragung von der Entwicklungs- oder Forschungsfront, ggf. auch
von zahnärztlichen Behandlungen
Welche Vorteile bieten virtuelle
Messen für Verlage?
1. Verstärken und treiben das Ökosystem

2. Transferrieren das traditionelle Geschäftsmodell
   online
   - Abonnenten werden zu Besuchern
   - Interessenten werden zu registrierten Nutzern
   - Anzeigenkunden werden zu Ausstellern
   - Experten, Vordenker und Redakteure werden
       zu Keynote Speakern

3. Organisation weniger aufwändig und
   kostenintensiv - dadurch oft im Jahr wiederholbar

4. Nachhaltig in Verbindung mit einer Community:
   Besucher werden für spätere Aktionen
   wiederkehrend nutzbar

5. Inhalte sind mehrfach wieder verwertbar
Virtuelle Messen
  Themen Überblick


            Was ist das überhaupt, wie geht das, was braucht man ?


            Was muss man alles tun - Vorher, mittendrin, nachher ?


            Einnahmequellen - Lohnt sich das ?


            Wie kann ich nun nachhaltiges Business generieren ?


            Welche Rolle spielt eine Social Community ?




Page  19
Was muss man alles vorher tun ?


 Thema festlegen

 Lobby, Hallen, Lounge,
  Messestände erstellen

 Passende Aussteller finden
  und begeistern

 Zielgruppe einladen & Messe
  promoten

 Webcasts einrichten,Keynotes
  aufnehmen etc.
Page  20
... während der Messe ?


 Online sein

 Aussteller promoten

 Webcasts abspielen

 Support bieten und Fragen
  beantworten

 Mit Teilnehmern chatten


Page  21
... nach der Messe ?


 Danke sagen und Aussteller
  Service liefern

 Reports und Auswertungen
  liefern

 Community starten,
  weiterpflegen und promoten

 Ausserdem: Nach der Messe
  ist vor der Messe

Page  22
Virtuelle Messen
  Themen Überblick


            Was ist das überhaupt, wie geht das, was braucht man ?


            Was muss man alles tun - Vorher, mittendrin, nachher ?


            Einnahmequellen - Lohnt sich das ?


            Wie kann ich nun nachhaltiges Business generieren ?


            Welche Rolle spielt eine Social Community ?




Page  23
Lohnt sich das ?
Einnahmequellen bei ca. 500-1000 Teilnehmern (1 Tag Messe)

Was                                                             Ca. Wert
Virtueller Messestand (je nach Grösse und Platzierung)          300-1000 EUR
Bewerbung des Messestands in Newslettern, Event Material        500 EUR
und Messe
Lead Generation, Kontaktinformationen der Teilnehmer und        500 EUR
Messestands-Besucher (Statistiken)
Eigene Webcasts & Keynotes abhalten                             500 EUR
Eigene Videos (Live oder On-Demand), Inhalte und                500 EUR
Dokumente hochladen
Anbieterverzeichnis, Profilierung, Google Maps, Anbietersuche   100-500 EUR mtl.
Sponsored Search, nach Keywords und Inhalt                      100-500 EUR mtl.
Eigene Unternehmensgruppe pflegen                               100 EUR mtl.
Firmen / Premium-Mitgliedschaften                               50 EUR mtl.
Total (für einen Aussteller):                                   EUR 1,000-3,000
Welche wichtigen Assets entstehen ?

 Nutzerprofile &
  Unternehmensprofile

 Beziehungen mit Ausstellern,
  Kooperationspartnern,
  Besuchern, Dienstleistern

 Inhalte in Gruppen, Blogs und
  Foren, Awareness, SEO

 Bereits fertige Messestände

 Online Geld verdient:
  Weitermachen !
Page  25
Virtuelle Messen
  Themen Überblick


            Was ist das überhaupt, wie geht das, was braucht man ?


            Was muss man alles tun - Vorher, mittendrin, nachher ?


            Einnahmequellen - Lohnt sich das ?


            Wie kann ich nun nachhaltiges Business generieren ?


            Welche Rolle spielt eine Social Community ?


            Wiederkehrende Virtuelle Events aktivieren eine Community.

Page  26
Next ... wie geht’s weiter ?

 Wie kann ich die Zeit bis zur
  nächsten Messe sinnvoll
  überbrücken ?

 Wie kann ich denn jetzt
  trotzdem noch Geld verdienen ?

 Wie kann ich das System am
  Laufen halten ?

 Muss ich bei der nächsten
  Messe wieder von vorne
  anfangen ?
Page  27
Virtuelle Messen
  Themen Überblick


            Was ist das überhaupt, wie geht das, was braucht man ?


            Was muss man alles tun - Vorher, mittendrin, nachher ?


            Einnahmequellen - Lohnt sich das ?


            Wie kann ich nun nachhaltiges Business generieren ?


            Welche Rolle spielt eine Social Community ?




Page  28
Welche Rolle spielt eine
 Social Community ?
Community ... was war das
nochmal ?

Bloggen, Kommentare,
Bewerten, noch was ?

Ja.

Eine Community kann weit
mehr.


Page  29
Welche Rolle spielt eine
 Social Community ?
 Gruppen                      Verbündete suchen
 Dokumente, Videos            Kooperationen
                              schmieden
 Events
                               Traffic-Verantwortung
 User-generated content,     teilen
Social Media, Blogs, Wiki




                               Einnahmekanäle für
 Ausstellern Platz geben     Social Communities:
sich zu präsentieren           Firmen / Nutzer
 Anbieterverzeichnis,        Mitgliedschaften
Netzwerkgruppen,               Gruppen
Fanpages
                               Anbieterverzeichnis
 Mit Teilnehmern in
Kontakt bleiben bspw. durch   Online Jobbörsen
Gruppenzugehörigkeit
                              Produkte der
Page  30
                              Kooperationspartner
Welche Rolle spielt eine
 Social Community ?




Page  31
Herausforderung:
 Community Engagement
 Virtuelle Events aktivieren und
  promoten Ihre Community

 Jeden Monat ein anderes
  Themengebiet

 Summary: Community ist ihr
  Fundament und Safe – hier
  stecken Ihre Assets.

 Mit Virtuellen Messen aktivieren
  Sie Ihre Zielgruppe. Immer und
  immer wieder.
Page  32
HR.com Virtuelle Events
Erfolgsmodelle




Virtuelle Events bei
    HR.com

 Wiederkehrend

 2x pro Monat

 Verschiedene
  Schwerpunkte

 Lange im Vorfeld
  bekannt
Partner gesucht, Gewinnspiel,
 Visitenkarte
 Wir suchen Partner im
  Bereich Vertrieb, Marketing,
  Beratung

 Start und Betreuung von
  Pilotprojekten

 Gewinnen Sie eine virtuelle
  Messe – gleich hier am Stand:
  Buchmesse 4.2 P450

 Hat Ihnen unsere Vorstellung
  gefallen ? Dann bitte
  Visitenkarte liegenlassen.
Page  34
Nächste Schritte und Fragen ?

                   Gern stehen wir Ihnen bei der Planung Ihrer
                   Online-Strategie beratend zur Seite. Rufen Sie
                   uns an und vereinbaren Sie eine Präsentation,
                   Beratung oder Workshop.

                   Web: www.siteforum.com
                   Email: sales@siteforum.com
                   Telefon: +49 (361) 666 15810
                   Ihre Ansprechpartner:
                   Karsten Schmidt, Channel Manager Publisher
                   karsten.schmidt@siteforum.com
                   Tanja Mörstedt, Sales Support Manager
                   tanja.moerstedt@siteforum.com
                   Dirk Schlenzig, Geschäftsführer
                   dirk@siteforum.com


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Buchmesse: Virtuelle Events Präsentation

  • 1. Virtuelle Events Geschäftsmodelle für Verlage Dirk Schlenzig, Geschäftsführer SITEFORUM GmbH Besuchen Sie uns: Halle 4.2 , Stand P450 8. Oktober 2010, Buchmesse Frankfurt Page  1
  • 2. Virtuelle Messen Themen Überblick Was ist das überhaupt, wie geht das, was braucht man ? Was muss man alles tun - Vorher, mittendrin, nachher ? Einnahmequellen - Lohnt sich das ? Wie kann ich nun nachhaltiges Business generieren ? Welche Rolle spielt eine Social Community ? Page  2
  • 3. Virtuelle Messen Angebot und Nachfrage verknüpfen Virtuelle Messen verknüpfen Angebot und Nachfrage und erzeugen qualifizierte Leads. Angebot und Nachfrage verbinden, Leads generieren ist der Kern der meisten erfolgreichen Online Geschäftsmodelle und Einnahmequellen. Page  3
  • 4. Virtuelle Messen Was ist das Virtuelle Messen / Events sind online durchgeführte Veranstaltungen, wie:  Fach-Messen  Kundenpräsentation  Kongresse  Verkaufsveranstaltungen  Partnertage  Firmenveranstaltungen  Konferenzen  Fachtagungen Page  4
  • 6. Virtuelle Messen Marktteilnehmer und deren Vorteile Aussteller Besucher Veranstalter  Schneller, einfacher  Schneller via Web-Browser Neue Zielgruppen werden Zugriff auf die Zielgruppen erreicht via Internet  viele Messen pro Jahr besuchbar  Schnelle und nachhaltige  Höhere Reichweite, (mehr Lead-Generierung, Kontakte, Kunden)  Keine Reisekosten, schnell Kundenpflege und Branding erreichbar, unabhängig vom  Qualifizierte Leads Aufenthaltsort  Transfer traditioneller Geschäftsmodelle in die Online-  Messbare Ergebnisse Gut planbar , geringe Welt (Anzahl Klicks, virtuelle Verweildauer (1 bis 2 Std.) Visitenkarten und Leads) Steigerung von Online- Andere Teilnehmer und Umsätzen  Messestand schnell Experten sind schnell auffindbar erstellt und und kontaktierbar Einfache Konvertierung von wiederverwendbar Interessenten zu registrierten  Interessante Themen werden Nutzern  Stark reduzierte Kosten weitergeleitet (Einsparpotential kann re- Unkomplizierte und investiert werden) kostengünstige Organisation; mehrmals im Jahr durchführbar  Inhalte wiederverwendbar Page  6
  • 7. Virtuelle Messen / Social Community Wer macht das schon erfolgreich ? Unsere Referenzen: HR.com, Informa, Verlag der deutschen Wirtschaft AG, Youth Culture Inc., Field Media Inc., PartnerCloud.eu McDonalds, Strato, Ingenico, VBL, Arriva Verschiedene Typen: Permanent, Hybrid, One-time, Wiederkehrende Betreiber sind: Verlage Information Broker Event Veranstalter Messe Organisatoren Hersteller Dienstleister Agenturen Page  7
  • 8. Virtuelle Messen Was sind die Grundvoraussetzungen ?  Ein spannendes Thema oder Produkt oder Branche  Mind. 500 – 1000 Menschen die dieses Thema interessiert  Anbieter die Produkte oder Leistungen zum Thema anbieten  Ein gutes Support-Team was die Teilnehmer bei Fragen unterstützt  Die richtige technische Plattform Page  8
  • 9. Wie sieht das eigentlich aus ? Lobby Page  9
  • 10. Wie sieht das eigentlich aus ? Ausstellerhalle Page  10
  • 11. Wie sieht das eigentlich aus ? Messestand Page  11
  • 12. Wie sieht das eigentlich aus ? Webcast Auditorium Page  12
  • 13. Wie sieht das eigentlich aus ? Webcast Auditorium / Video Page  13
  • 14. Wie sieht das eigentlich aus ? Lounge Page  14
  • 15. Highlights Podcast via ustream.tv Podcast: via ustream.tv. Hierdurch wird es z.B. möglich, das Kunden oder Lieferanten via iPhone und ustream App live an den Messestand berichtet. Hierdurch sind eine ganze Reihe von Szenarien denkbar. So können aktuellen Entwicklungen von der Produktion, dem Vor-Ort Einsatz direkt an den Messestand geliefert werden. Ggf. können hier auch abgespeicherte Dokumente wiederholt genutzt werden.
  • 16. Highlights Lead Generierung Leadgenerierung Hier stehen verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung: Der Veranstalter übergibt dem jeweiligen Aussteller:  die Leads vom eigenen Stand,  die Leads von der gesamten Messe.
  • 17. Highlights Werbeflächen Werbeflächen Innerhalb der Messe können verschiedene Werbeflächen platziert werden:  Hinweis auf den Stand  Hinweis auf den nächsten Vortrag/Webcast  Hinweis auf eine ustream-Übertragung von der Entwicklungs- oder Forschungsfront, ggf. auch von zahnärztlichen Behandlungen
  • 18. Welche Vorteile bieten virtuelle Messen für Verlage? 1. Verstärken und treiben das Ökosystem 2. Transferrieren das traditionelle Geschäftsmodell online - Abonnenten werden zu Besuchern - Interessenten werden zu registrierten Nutzern - Anzeigenkunden werden zu Ausstellern - Experten, Vordenker und Redakteure werden zu Keynote Speakern 3. Organisation weniger aufwändig und kostenintensiv - dadurch oft im Jahr wiederholbar 4. Nachhaltig in Verbindung mit einer Community: Besucher werden für spätere Aktionen wiederkehrend nutzbar 5. Inhalte sind mehrfach wieder verwertbar
  • 19. Virtuelle Messen Themen Überblick Was ist das überhaupt, wie geht das, was braucht man ? Was muss man alles tun - Vorher, mittendrin, nachher ? Einnahmequellen - Lohnt sich das ? Wie kann ich nun nachhaltiges Business generieren ? Welche Rolle spielt eine Social Community ? Page  19
  • 20. Was muss man alles vorher tun ?  Thema festlegen  Lobby, Hallen, Lounge, Messestände erstellen  Passende Aussteller finden und begeistern  Zielgruppe einladen & Messe promoten  Webcasts einrichten,Keynotes aufnehmen etc. Page  20
  • 21. ... während der Messe ?  Online sein  Aussteller promoten  Webcasts abspielen  Support bieten und Fragen beantworten  Mit Teilnehmern chatten Page  21
  • 22. ... nach der Messe ?  Danke sagen und Aussteller Service liefern  Reports und Auswertungen liefern  Community starten, weiterpflegen und promoten  Ausserdem: Nach der Messe ist vor der Messe Page  22
  • 23. Virtuelle Messen Themen Überblick Was ist das überhaupt, wie geht das, was braucht man ? Was muss man alles tun - Vorher, mittendrin, nachher ? Einnahmequellen - Lohnt sich das ? Wie kann ich nun nachhaltiges Business generieren ? Welche Rolle spielt eine Social Community ? Page  23
  • 24. Lohnt sich das ? Einnahmequellen bei ca. 500-1000 Teilnehmern (1 Tag Messe) Was Ca. Wert Virtueller Messestand (je nach Grösse und Platzierung) 300-1000 EUR Bewerbung des Messestands in Newslettern, Event Material 500 EUR und Messe Lead Generation, Kontaktinformationen der Teilnehmer und 500 EUR Messestands-Besucher (Statistiken) Eigene Webcasts & Keynotes abhalten 500 EUR Eigene Videos (Live oder On-Demand), Inhalte und 500 EUR Dokumente hochladen Anbieterverzeichnis, Profilierung, Google Maps, Anbietersuche 100-500 EUR mtl. Sponsored Search, nach Keywords und Inhalt 100-500 EUR mtl. Eigene Unternehmensgruppe pflegen 100 EUR mtl. Firmen / Premium-Mitgliedschaften 50 EUR mtl. Total (für einen Aussteller): EUR 1,000-3,000
  • 25. Welche wichtigen Assets entstehen ?  Nutzerprofile & Unternehmensprofile  Beziehungen mit Ausstellern, Kooperationspartnern, Besuchern, Dienstleistern  Inhalte in Gruppen, Blogs und Foren, Awareness, SEO  Bereits fertige Messestände  Online Geld verdient: Weitermachen ! Page  25
  • 26. Virtuelle Messen Themen Überblick Was ist das überhaupt, wie geht das, was braucht man ? Was muss man alles tun - Vorher, mittendrin, nachher ? Einnahmequellen - Lohnt sich das ? Wie kann ich nun nachhaltiges Business generieren ? Welche Rolle spielt eine Social Community ? Wiederkehrende Virtuelle Events aktivieren eine Community. Page  26
  • 27. Next ... wie geht’s weiter ?  Wie kann ich die Zeit bis zur nächsten Messe sinnvoll überbrücken ?  Wie kann ich denn jetzt trotzdem noch Geld verdienen ?  Wie kann ich das System am Laufen halten ?  Muss ich bei der nächsten Messe wieder von vorne anfangen ? Page  27
  • 28. Virtuelle Messen Themen Überblick Was ist das überhaupt, wie geht das, was braucht man ? Was muss man alles tun - Vorher, mittendrin, nachher ? Einnahmequellen - Lohnt sich das ? Wie kann ich nun nachhaltiges Business generieren ? Welche Rolle spielt eine Social Community ? Page  28
  • 29. Welche Rolle spielt eine Social Community ? Community ... was war das nochmal ? Bloggen, Kommentare, Bewerten, noch was ? Ja. Eine Community kann weit mehr. Page  29
  • 30. Welche Rolle spielt eine Social Community ?  Gruppen  Verbündete suchen  Dokumente, Videos  Kooperationen schmieden  Events  Traffic-Verantwortung  User-generated content, teilen Social Media, Blogs, Wiki  Einnahmekanäle für  Ausstellern Platz geben Social Communities: sich zu präsentieren  Firmen / Nutzer  Anbieterverzeichnis, Mitgliedschaften Netzwerkgruppen,  Gruppen Fanpages  Anbieterverzeichnis  Mit Teilnehmern in Kontakt bleiben bspw. durch Online Jobbörsen Gruppenzugehörigkeit Produkte der Page  30 Kooperationspartner
  • 31. Welche Rolle spielt eine Social Community ? Page  31
  • 32. Herausforderung: Community Engagement  Virtuelle Events aktivieren und promoten Ihre Community  Jeden Monat ein anderes Themengebiet  Summary: Community ist ihr Fundament und Safe – hier stecken Ihre Assets.  Mit Virtuellen Messen aktivieren Sie Ihre Zielgruppe. Immer und immer wieder. Page  32
  • 33. HR.com Virtuelle Events Erfolgsmodelle Virtuelle Events bei HR.com  Wiederkehrend  2x pro Monat  Verschiedene Schwerpunkte  Lange im Vorfeld bekannt
  • 34. Partner gesucht, Gewinnspiel, Visitenkarte  Wir suchen Partner im Bereich Vertrieb, Marketing, Beratung  Start und Betreuung von Pilotprojekten  Gewinnen Sie eine virtuelle Messe – gleich hier am Stand: Buchmesse 4.2 P450  Hat Ihnen unsere Vorstellung gefallen ? Dann bitte Visitenkarte liegenlassen. Page  34
  • 35. Nächste Schritte und Fragen ? Gern stehen wir Ihnen bei der Planung Ihrer Online-Strategie beratend zur Seite. Rufen Sie uns an und vereinbaren Sie eine Präsentation, Beratung oder Workshop. Web: www.siteforum.com Email: sales@siteforum.com Telefon: +49 (361) 666 15810 Ihre Ansprechpartner: Karsten Schmidt, Channel Manager Publisher karsten.schmidt@siteforum.com Tanja Mörstedt, Sales Support Manager tanja.moerstedt@siteforum.com Dirk Schlenzig, Geschäftsführer dirk@siteforum.com Page  35