Wie überzeuge ich Investoren? Workshop für ZHAW Startup Incubator Runway in Winterthur am 20. März 2019

1. Nicolas Berg, Bergpark GmbH, Solothurn
Wie überzeuge ich Investoren
TIPPS FÜR STARTUPS UND INVESTOREN
Nicolas Berg, Unternehmer, Investor & Startup Coach
Winterthur Technopark 20. März 2019
RUNWAY Incubator

2. Nicolas Berg
Trainer Biography
BORSALINO.CH
Nicolas Berg
• Economics (MSc UBE)
• Co-founded 12 start-ups, invested in 40
• Raised CHF 30M+ for 30+ start-ups in 30 years
• 59, family with 2 kids

3. Nicolas Berg
Speaker: Nicolas Berg
§ Serial Entrepreneur: Gründer von 10 Startups (1984-2013)
- 1998 Borsalino-Gründer, 2000 mit 20x Multiple an Ringier verkauft
- Aktuell VR/Mitgründer buildastiq.com & Coach IBelieveInYou.ch
- CCO AgriCircle 2014; Interim CEO Sharoo June-Oct 2013
§ Vollzeit-Angel-Investor in 20 Startups (2000-2006)
- z.B. Investor & Country Manager (Switzerland) XING 2004-2010;
2006 IPO mit 30x Multiple (Börsenwert aktuell >1 Mrd. €)
§ Co-founder von Redalpine Venture Partners (2007)
- Redalpine Capital I + II: Portfolio von 40 europäischen High-innovation-Startups
- 5 Portfolio-Firmen in Top 13 der Top 100 Swiss Startups klassiert (2011)
§ Dozent, Journalist und Jurymitglied
- Trainiert Studenten & Entrepreneurs für venturelab.ch & CTI-E seit 2006
- Jurymitglied Businessplan- & Seed-money-Wettbewerbe (venturekick, SVC, Suvorov)
- Quelle und zuvor Autor führender Medien (Die Zeit, Bilanz, Handelszeitung, Cash, NZZ)
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4. Nicolas Berg
Agenda
4Dieses Werk ist lizenziert unter einer Creative Commons Namensnennung 4.0 International Lizenz
1. Wozu braucht ein Startup Investoren?
2. Wieso soll ein Investor in Startups investieren?
3. Wie denkt ein Investor?
4. Was gibt es für Investoren-Typen?
5. Wie identifiziere ich geeignete Investoren?
6. Wie spreche ich Investoren an?
7. Wie pitche ich vor Investoren?
8. Wie verhandle ich mit Investoren?
9. Wie gehe ich mit Investoren um?
10. Bonus: Wann werde ich selber Investor?

5. Nicolas Berg
Jobeffekt
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2011

6. Nicolas Berg6
Anzahl Schweizer Startups
Mittwoch, 18. Februar 2015
40k Newco’s
p.a.
10k
Startups p.a.
10k Startups
p.a. 3% bzw. 300
High-innovation
Startups p.a.
300 High-
innovation
Startups p.a.
150
Supported
Startups
144
scheiternde
Startups
150
erfolgreiche
Startups
1-2% ot
3-6 Big-Win Startups p.a.
50 well
Financed
Startups
8-12k
new
Jobs
CHF
30-50B
Value
Top-50-
Studie
20-30 Jobs
per Startup
CHF
10-20m
pro Startup
4-6k
new
Jobs
CHF
1.5-3 Mrd.
Wert
CHF
0.6-1 B
prt Startup
2.5-5k Jobs
prt Startup

7. Nicolas Berg
1. Wozu ein Investor?
§ Vorsprung sichern
§ Potenzial voll nutzen
§ Erfahrung und Netzwerk
§ Besserer Exit wahrscheinlich
§ Risiko verteilen (upside & downside)
à Fact 1: Die besten Investoren finden die besten Startups
à Fact 2: Die besten Startups überzeugen die besten Investoren
Alternativen
§ Langsamer wachsen à Vorsprung verlieren?
§ Selbstfinanzierung à Unabhängigkeit
§ Kundenfinanzierung oder Bankfinanzierung
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8. Nicolas Berg
2. Wieso soll Investor auf Startup setzen?
§ Adrenalin
§ Nutzen stiften mit Knowhow und Netzwerk
§ höchste Renditen möglich
à High-innovation Startups als Anlagekategorie rentieren mit 27%*,
doch für die meisten Investoren (Median) rentieren Startups nicht
Alternativen
§ Konsumieren (Ferienhaus, Yacht, Reisen, Golf, Jagd)
§ Klassische Anlagen (Aktien, Obligationen, Cash, Fonds)
§ Andere alternative Anlagen (Immobilien, Rohstoffe, Hedgefonds)
*) Historical Return in Angel Markets, RSCM 2010, http://www.growthink.com/HistoricalReturnofAngelInvestingAssetClass.pdf
or Kauffman: Returns to Angel Investors in Groups, http://sites.kauffman.org/pdf/angel_groups_111207.pdf
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9. Nicolas Berg
2. Geschäftsmodell des Investors
Aktien des Startups innerhalb von 3 bis 7 Jahren
wieder verkaufen an einen strategischen Investor
Strategischer Investor (Exit-Partner) will:
§ Marktanteilverluste kompensieren (z.B. Medien, Telco)
§ Schnell wachsenden Mitbewerber (z.B. Instagram/Facebook, WhatsApp/Facebk)
§ Technologie sichern (z.B. Skype/Microsoft, Wuala/La Cie, Glycart/Roche)
§ Pipeline füllen (z.B. Speedel/Novartis, Esbatech/Novartis)
Andere Exits:
§ Börsengang
§ Management Buyout oder Buyin MBO/MBI
§ Liquidation oder Konkurs
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10. Nicolas Berg
3. Wie denkt ein Investor?
§ Was der Leitwolf macht, will ich auch machen, und
was lange auf dem Regal lag, nehme auch ich nicht
§ Wenn ich länger nichts höre, bin ich beunruhigt versus
wenn ich good & bad News sofort erfahre, steigt mein Vertrauen
§ Wer jeden Ratschlag von mir annimmt, hat keine Ahnung versus
wer keinen Ratschlag von mir annimmt, ist ein Autist
§ Als Gutmenschen helfen wir den Kranken und Schwachen versus
als Investoren helfen wir den Gesundesten und Stärksten
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11. Nicolas Berg
4. Was gibt’s für Investoren-Typen?
§ Business Angels (90%)
- Virgin angels
- Super angels (successful, xx millions, portfolio)
- Smart co-investing angels
- Operational/consulting/passive angels
- Angel networks: b-to-v, mountain-clug.ag, BAS, StartAngels, BioBAC…
§ Micro Venture Capital / Superangel Funds (10%)
- Seed & early, small & bigger transactions, entrepreneurial
- VC approach or co-investments/sidecar
§ Corporate Venture
§ Other Seed Money Sources
- Seed money & Business plan contests: Venture Kick, de Vigier, Heuberger, Venture, Technopark
- Research grants: CTI, Nationalfonds, EU Rahmenprogramme
- “Government” aided funds: ZKB, HGF, EVA-Basel, SZKB Innovationsstiftung, LUKB…
- Foundations
- Family, Friends & Fools (3F)
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12. Nicolas Berg
Entwickle Big Star dank Talent-Scouting
12
Analog zum Fussball haben Investoren 2 Optionen:
§ $100 Mio. in Kauf von Messi od. Ronaldo investieren
à versuchen $110 Mio. extra mit ihm zu verdienen
(1.1x multiple) oder
§ $5m ins Scouting & Training 20 junger Talente zu investieren
à versuchen den Besten für $20 Mio. zu verkaufen (4x Portfolio Multiple)
§ à gute VC bevorzugen Film (über Monate Entwicklung verfolgen) statt ein Foto (1 Pitch)
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13. Nicolas Berg
Handle proaktiv – folge nicht der Masse
Ein Hockeyspieler kann entweder:
§ dorthin eilen wo der Puck jetzt ist (die die meisten Spieler) oder
§ dorthin wo der Puck sich demnächst befinden wird (Wayne Gretzky)
Source: http://www.brainyquote.com/quotes/authors/w/wayne_gretzky.html
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14. Nicolas Berg
5. Wie identifiziere ich geeignete Investoren?
§ Welches waren in meiner Branche die besten Exits?
§ Wer waren die Gründer und Investoren in diesen Startups?
§ Welcher Investor ist in meiner Nähe (2 Auto-/1 Flug-Stunde) und
hat die grösste Affinität zu unserem Markt?
§ Welcher Investor hat derzeit Ressourcen frei? (Portfolio-Grösse und
Phase, Zeit, Kapital)
§ Referenzen des Investors checken bei seinen Portfolio-CEOs
à Nur die besten Investoren sind gut genug
à Ambitionsniveau von Investor und mir muss matchen
à Ich sollte mit mehreren (2-4) alternativen Investoren verhandeln
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15. Nicolas Berg
5. Wer kann und will früh investieren?
Typische CH Seed- & Early-stage-Investoren:
§ 200’000+ CHF Millionäre
§ 2000 Business Angels + ein paar VC Fonds
§ 20 erfolgreiche Investoren (Zweimal 2-stelligen CHF Millionen-Exit)
Abnehmende Summe Venture Capital von VC Fonds:
§ 50% weniger VC-Kapital als vor 10 Jahren (CTI-Invest study 2013)
§ 2000 gab es noch 60 Schweizer VC-Fonds (nur 2 davon sind noch aktiv!)
§ Immerhin: steigende Zahl von Angels dank 4x mehr ICT-Exits
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16. Nicolas Berg
5. … aber nur rund 20 Top-Investoren
16
ICT: Early-stage VCs, angels
& founders with recent top exit
Index Ventures
VI Partners
Brains-to-ventures
Redalpine
Creathor
Beat S.
Peter S.
Klaus H.
Oliver J.
Roland Z. (…)
Live Science: Early-stage VCs, angels
& founders with recent top exit
Index Ventures
VI Partners
Redalpine
Debio
Biomedinvest
BioBAC Basel / EVA-Basel
Bruno O.
Peter P.
Jürg G.
George H. (…)
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17. Nicolas Berg
5. Quellen für gute Startup-Investoren
17
ICT: Research top exits in your sector!
• 2004 Kelkoo à Yahoo (für $670m)
• 2005 Mediastreams à Microsoft
• 2006 LeShop à Migros
• 2006 Endoxon à Google (ca. CHF 40m)
• 2007 Jobs.ch à Tiger Fund (CHF 120m)
• 2009 Wuala à LaCie
• 2011 Svox à Nuance
• 2011 DeinDeal à Ringier
• 2011 Doodle à Tamedia
• 2011 Procedural à Esri
• 2011 Trigami à eBuzzing
• 2012 Umantis à Haufe
• 2012 Spontacts à Scout
• 2012 Jobs.ch à Tamedia/Ringier (390m)
• 2012 Digitec à Migros (140m)
• 2013 NetBreeze à Microsoft
• 2016 base7 booking à Trivago
• 2016 Snap à Analog Devices
• 2016 Fashionfriends (Tamedia) à S&B
Life Science: Research top exits in your sector!
• 2005 Glycart à Roche (CHF 230m)
• 2006 Towerbrook à Odlo
• 2006 Serono à Merck ($14b)
• 2008 Speedel à Novartis ($880m)
• 2009 Esbatech à Alcon/Novartis ($598m)
• 2010 Neurimmune à Biogen
• 2010 Preglem à Richter ($461m)
• 2011 Synosia à Biotie
• 2011 Levitronix à Thoratec
• 2012 Okairos à GSK
• 2012 Glycovaxynà Investors
• 2013 Endosense à St. Jude Medical
• 2013 Neocutis à Merz Pharma
• 2013 Occlutech à GSK
• 2014 Prionics à Thermo Fisher
• 2015 Glycovaxin à GlaxoSmithKline
• 2015 Redbiotec-Spin-off Redvax à Pfizer
• 2016 MindMaze à Hinduja Group (>$1b)
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18. Nicolas Berg
5. Beispiele für gute Startup-Investoren
Schweizer early-stage VCs
§ Index Ventures, Genf/London/Valley (weltweiter Fokus)
§ Redalpine Venture Partners, Zürich (Fokus Schweiz und DACH)
§ VI Partners, Zug/Morges (nur Schweiz)
§ Creathor, Zürich (Deutschland und Schweiz)
§ Brains-to-ventures, St. Gallen (Fokus auf deutsche Unternehmen)
§ Mountain Partners, Wädenswil (Fokus auf deutsche Unternehmen)
Internationale early-stage VCs
§ Atomico, HTGF, Earlybird, Sofinnova, Eden …
Superangels & Fresh Angels
§ Peter S., Klaus H., Oliver J., Roland Z., Markus D. usw.
§ erfolgreiche Gründer der Jahre 2004-2015 (siehe voriges Slide)
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19. Nicolas Berg
5. Beispiele für Startup Finanzierungen
§ Borsalino 1998
- Jeweils Schweizer Top 8 Leute in ICT, Finanz und Medien
- 1998 555k Runde mit 24 Angels, 1999 weitere 2 Mio. mit 64 Angels
§ XING 2003/2004
- 2004 ca. €500k von 10 Top Netzwerkern aus D, CH, AUS/CHN
- 2005 weitere €1M von Angels und ca. €4M von VC (Wellington)
§ Questli 2011/12
- 2011 CHF 200k von VC (Redalpine), dann 250k von Angels zu 2.5M pre
- 2012 weitere 550k von Angels (down-rounds)
§ Sharoo 2013 (Migros Spin-off)
- Sep 2013 substanzielle Series A mit Mobiliar für 30-40%
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20. Nicolas Berg
6. Wie spreche ich Investoren an?
§ Massgeschneidert d.h. vorgängig recherchieren!
§ Türoffner identifizieren im Netzwerk des Investors
- Portfolio-Unternehmen
- Ko-Investoren
- Wirtschaftsanwälte, Banker, Inkubatoren, Transfer-Beauftragte usw.
§ Telefon, Email, Youtube, Powerpoint, Word, Excel…
§ gutes Timing recherchieren
§ Niemals einen desperaten Eindruck machen
- Was eilt, ist meistens schlecht (ausser es eilt, weil es bereits überzeichnet ist)
à Gute Investoren wollen Startups entdecken
à «Hat sich auf mein Mail nicht gemeldet» ist keine Absage
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21. Nicolas Berg
7. Wie pitche ich vor Investoren?
§ Extrem gut vorbereitet (30x üben mit Feedback!)
§ Enthusiastisch, locker, kompetent
§ Simpel, simpel, simpel – reduced to the MAX
§ Einziges Ziel ist nächstes Meeting
à Venture challenge, CTI coaching & Entrepreneurship, Startup
Weekend, StartupBus, Schauspielschule, CTI-invest, Venturekick
…
à Pitch:
§ 10 Slides (+10 Q&A- u. Handout-Slides)
§ 20 Min (Pitch 5-10 Min, Rest Q&A)
§ nichts kleiner als Font 30
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22. Nicolas Berg
8. Wie verhandle ich mit Investoren?
§ Agil, d.h. weder zu nachgiebig noch zu stur
§ Sich vorher fit machen in Venture-Terms
- Tag along, ABV, pre money, liquidation preference, anti dilution, options…
- Anwalt aber bei erster Verhandlungsrunde noch nicht mitnehmen
§ Immer die Wahrheit sagen, aber nicht alles sagen
§ Selbstbewusstsein ausstrahlen, d.h. mehrere Optionen organisieren
à Investor muss sehen, dass Gründer mehr leidet, wenn’s schief geht
à Investor muss spüren, dass Gründer alles geben wird für den Erfolg
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23. Nicolas Berg
9. Wie gehe ich mit meinen Investoren um?
§ Ehrlichkeit
§ Information Information Information!
- Good news schnell liefern
- Bad news ebenso
§ Rat und Netzwerk aktiv einholen
§ Sich immer wieder bewusst machen, wem die Firma gehört:
nämlich nicht mir, sondern allen Aktionären!
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24. Nicolas Berg
10. Wann werde ich selber Investor?
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§ Erfolg als Unternehmer (oder sonst irgendwie
viel Kapital anhäufen)
§ Über Investments lesen („Winning Angels“), mit anderen Investoren
zusammenarbeiten und loslegen
§ Lernen aus Erfolgen und Misserfolgen (=Lernkurve)
§ Portfolio von >15 über zehn Jahre aufbauen und begleiten,
mit zwei Partnern/Co-Angels zusammen je 5 aktiv betreuen
(d.h. 3 x 100% Job oder Investment Manager rekrutieren)
§ Oder: *blind“ 100 Investments über 10 Jahre machen und hoffen,
dass einige Big-Wins darunter sind („Spray & Pray“)

25. Nicolas Berg
10. Wann werde ich selber Investor?
25Dieses Werk ist lizenziert unter einer Creative Commons Namensnennung 4.0 International Lizenz
§ Wenn ich als Unternehmer/Sportler/Künstler Erfolg hatte
§ Wenn ich eine Million oder mehr gespart habe
- Crowd-investing bereits ab 10 x 10‘000 möglich
- Klassisches Angel Investing ab 10 x 20‘-40‘000
§ Wenn ich die Investor-Motivation in mir spüre
- Adrenalin
- Nutzen stiften mit Knowhow & Netzwerk
- höchste Renditen & Risiken sind mir recht

26. Nicolas Berg
Danke
§ Fragen oder Anmerkungen?
Literaturtipps & News:
§ Guy Kawasaki: The Art of Start
§ Peter Thiel: From 0 to 1
§ Amis: Winning Angels
§ Biografien der Top-Gründer: Apple, Tesla, Google, Microsoft…
§ http://startupticker.ch
Slides:
§ http://slideshare.net/nicoberg
Kontakt:
§ nicoberg@gmail.com, via Facebook oder WhatsApp 079 431 55 17
27Dieses Werk ist lizenziert unter einer Creative Commons Namensnennung 4.0 International Lizenz

27. Nicolas Berg, Bergpark GmbH, Solothurn
«You miss 100%
of the shots you
don't take.»
Wayne Gretzky,
Hockey legend
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Nicolas Berg
CH-4500 Solothurn
Switzerland
phone +41 79 431 55 17
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