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Wie Investoren ticken
Tipps für Start-ups und Investoren
Nicolas Berg, Redalpine Venture Partners
VENTURE APÉRO
Technopark Luzern
Root Längenbold
18. November 2010
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 2
Teil 1: Tipps für Startup Gründer
 Literatur
o Guy Kawaski: The Art of Start
o David Amis: Winning Angels
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 3
Über mich
 Gründer Redalpine Venturefonds 2007
 Gründer von 8 Start-ups seit 1984, z.B.
Borsalino 1998, gekauft von Ringier 2000 von
64 Angel und 1 VC
 Business Angel in 16 Start-ups 2000-2006
z.B. XING Angel Investor 2004, IPO 2006
 XING Country Manager Schweiz 2004-2010
 CEO Neurotune 2005-2006
 Journalist sowie coach@venturelab
 Schweiz-Norweger, M.Sc. (BA) Uni Bern
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 4
Track-Record Redalpine Team
XING: Leading European Business Networking Platform
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Hitflip: Trading Platform to Exchange Digital Media Products
TagWorld: US Based Social Networking Platform
Smava: Social Lending, P2P banking
Nimbuzz: Revolutionize mobile communication
GretagMacbeth/Amazys: Color Matching & Control Systems
Actelion: Discovering/Developing Drugs for Unmet Med. Needs
Cytos: Vaccines for chronic disease treatment and prevention
Cellntec: Advanced Skin Cell Systems
Neurotune: Drug Development Adressing Sarcopenia & CNS
GenevaLogic: Leading Teaching Software for Schools
Speedlingua: A Genuine Breakthrough in Language Teaching
Trigami: Blogger’s network – Blog and make money
. (IPO 2006)
. (Trade-sale 2008, Nokia)
(Trade-sale 2006, Holtzbrinck)
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(Trade-sale 2006, Viacom)
(several uprounds)
. (IPO 1997)
(IPO 2000)
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Redalpine Strategie
• Redalpine investiert CHF 200‘000 bis 2 Mio.
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• Wiederholung des Erfolgs von 2006-2008:
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ples von 5–35 aus 20 Investments seit 2000
• Schaffung von 340 neuen Jobs pro CHF 1 Mio
bis 2015, die von uns initial investiert werden
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Startup-Fundraising-Eisberg
VCs
90% von Angel Investoren
• Startup = in Gründung/neulich gegründet, hoch
skalierbar und hightech bzw. hoch innovativ
• 90% von Forschungsförderung, Stiftungen,
U‘Preisen und – vor allem – Angel Investoren
• 10% von VC Fonds, Corporate Fonds, Banken
• Unausgeschöpftes Potenzial: Nur 1% der
rund 200‘000 Schweizer Millionäre sind bereits
mehrfache Business Angel
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Gute Investoren sehen über 1000 Deals
• Gute Investoren sehen über 1000 Deals/Jahr
• verwenden viel Zeit für ihre Portfoliofirmen
• Wie die Aufmerksamkeit gewinnen
• Zuerst Türöffner recherchieren und gewinnen
(XING, LinkedIn, Facebook, Moneyhouse)
• Immer massgeschneiderte Ansprache!
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Fallstricke beim Ansprechen
• Trauminvestor als ersten ansprechen
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• Businessplan an alle auf „Longlist“ gleichzeitig
schicken
• Unpersönliche Ansprache ohne Vorwissen und
Türöffner
• Kapitalvermittler ohne Erfolgsausweis
einsetzen
• Unterlagen mit Dealkillern abgeben
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 9
Gängige Dealkiller
• Sie müssen zuerst ein NDA unterschreiben
• Wir wollen auf jeden Fall die Mehrheit behalten
• Bewertung unrealistisch
• Übertreibungen oder Lücken
• Altlasten (Schulden, Streit, Ausreden,
schwache Altaktionäre)
• Nutzen und Alleinstellung unklar
• Businessmodell fehlend oder kompliziert
• Team schwach oder nicht komplett
• Top 10 Lies of Entrepreneurs (s. garage.com)
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Excel, Word, Powerpoint und Pitch
• Ist Excel wichtiger als Powerpoint? – individuell
verschieden  immer auf Mass arbeiten!
recherchieren mit XING, LinkedIn, Google,
Zefix, Moneyhouse und etwas Fantasie
• Komplette Unterlagen auf einmal senden, zuvor
und danach Telefon und Mail
• Qualität von Pitch und erster
Verhandlungsrunde entscheidend
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 11
Top 3 Investmentkriterien
• Exit sichtbar?
– für 10, 50, 100 oder mehr Millionen?
• Ist die Idee bahnbrechend?
• Kann dieses Team sie umsetzen?
– Gewichtung von Kriterium Team > 50%
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 12
1. Idee unique?
• Bahnbrechend? (disruptiv)
• Verständlich?
• Relevant?
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2. Technologie reif?
• Wie viel Vorsprung?
• Wie viel besser?
• Wie viel schneller?
• Wie viel billiger?
• Wie riskant für Käufer?
• Eventuell schützbar?
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3. Markt attraktiv?
• Gross?
• Wachsend?
• Umkämpft?
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 15
4. Wer zahlt wieviel wofür?
• Geschäftsmodell klar?
• Geschäftsmodell auch für Exitpartner attraktiv?
• Geschäftsmodell agil an neue Trends
anpassbar?
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 16
5. Mit diesem Team zum Exit?
• Team komplett? (mindestens 2 Topleute)
• Genügend stur und genügend beeinflussbar?
(kein Autist, kein Windfähnchen)
• Ehrlich?
• Unternehmerisch?
• Ausdauernd?
• Gewinnend?
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 17
6. Ist ein Exit sichtbar?
• Wer soll dieses Startup wann warum kaufen?
• Geschätzter Kaufpreis?
• Wahrscheinlichkeit?
• Exit auch für Gründer das Ziel
• Bei Bewertung und Investmententscheid
berücksichtigt der Investor das Verhältnis von
– Teamqualität, Assets, Risiko und Skalierbarkeit
– zum geschätzten Gesamtkapitalbedarf und
– zur Höhe des voraussichtlichen Exits
 In der Praxis sind die meisten Pre Money Bewertungen von
Startups zw. 0.7 und 5 Mio CHF (70% bei 1-2 Mio CHF)
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 18
Warum gerade diesen Investor wählen?
• Selbstbewusst fragen, was er ausser Geld
bieten kann
• Referenzen anfragen
• Ein bisschen wie heiraten
Fallstricke bei Auswahl der Investoren:
• Zu desperat sein
• Nicht auf Bauchgefühl hören
• Nur das Geld sehen statt den Menschen
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 19
Was suchen Investoren generell?
• Rendite >15% über alle Investments
d.h. Faktor 20 (2000%) Potential pro Investment
• Informiert sein, Einfluss haben und Nutzen bringen
• Spass und Adrenalin
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 20
Pflege der bestehenden Investoren
• Informieren, informieren, informieren
• Einbinden, um Rat fragen, fordern
• Ehrlich sein
 dann sind die bestehenden Investoren nämlich die
am einfachsten zu überzeugenden Kunden
(gleiches gilt übrigens für Kunden)
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 21
Teil 2: Tipps für Early-stage Investoren
 Literatur
o David Amis: Winning Angels
o Guy Kawaski: The Art of Start
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 22
• Start-ups sind schwierig auszuwählen
(Du musst Leute lesen, nicht Papiere)
• Post-investment Support hoch pro CHF
• Kleine Transaktionen 200k-2m
 kleiner Fonds  kleine Management Fee
• aber: höherer Multiple bei Erfolg (>x20)
• und: 340 Jobs/CHF 1m Initial-Investmt (2000-
06), inkl. Ko-investoren & Folgerunden 34
Jobs/1m
Early-stage Financing Gap
Investments von CHF 500’000–2 Mio.
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 23
• Virgin Angel
• Profi-Angel, zuvor Serial Entrepreneur
• Amateur-Angel, Corporate Manager
• Managing Angel, arbeitet mit
• Angel-Klub mit/ohne Sidecar Fonds
• Fonds mit alliierten Angel-Investoren
Investoren-Typen
Unterschiedliche Erfolgschancen
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 24
• Team: Serial Entrepreneurs, Berater, Banker
• Stage: Frühphase
• Businessmodell: skalierbar
• Kapitalbedarf: 500k-2m, 500k-10m total
• Region: Zürich, Schweiz, DACH, Europa, Welt
• Branche: ICT, Life Sciences, Greentec
• Exit-Multiple: >20 bis >30
Investment-Strategie
Hoch skalierbar diversifiziert auf 10-20
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 25
• Sourcing: Deal-flow >500, besser >1000
• Selektion: Nur „pre-screened pitches“
 1. Top-Team
 2. Idee unik und disruptiv
 3. Geschäftsmodell klar
 4. Valuation moderat 1-3 Mio.
 5. Multiple >30 bei Best-case-Exit
• Verhandeln: 1. Professioneller Lead, 2. VC
Terms, 3. Simple Struktur (VR 3, Angel-Pool)
• Support: Aktiver Lead- und Ko-Lead-Investor
• Ernten: Top-Exit vom Start weg vorantreiben
Der Investment-Prozess
Top 5 Kriterien von Winning Angels
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 26
• 500 Nein innerhalb 5 min = CHF 5‘000
• 450 Nein danke in 30 min = CHF 15‘000
• 50 Face-to-face in 8 Std = CHF 30‘000
• 2-5 Deals nach Due diligence
von Markt, Technik, Team = CHF 50‘000
• Total CHF 100‘000
Sourcing und Selektion
Deal-flow 1000: Quantität schafft Qualität
Annahme von CHF 500/Manntag (CHF 10‘000/Monat)
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 27
• 4 Tage Term-sheet verhandeln = CHF 4‘000
• 1-2 Anwalttage = CHF 3‘300+
• 1 Tag due dilig. legal/finance = CHF 2‘000
• Spesen = CHF 2‘000
• Total CHF 10’-20’000
Verhandeln
Term sheet, due diligence, Verträge
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 28
• 0.5-1 Tage pro Woche pro Portfoliofirma
• 5 Investments = 50-100% Job
• 10 Investments = 100-200% Job
• Total bei 10 Investments = CHF 120’-250’000
Post-investment Support
durch Leadinvestor(en) bis Exit
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 29
Totalkosten bei Portfolio von 10
Jährliche Kosten für Business Angel
• Sourcing & selection CHF 100‘000
• Negotiating & legal CHF 20‘000
• Post-investment support CHF 200‘000
• Totalkosten jährlich CHF 320‘000
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 30
Fallstudien
XING, Projekt EL, Projekt BI
• Roll-out Strategie
• Strategie und Investoren neu
• Aktionäre und Strategie neu
© Redalpine Venture Partners, Switzerland 31
Learnings für Business Angel
Vollzeit, Qualiät, Diversifikation
• Top Angel und VC‘s Hand in Hand
• Sourcing & Pre-screening auslagern an Top
Angel Netzwerk oder VC Fonds
• Checke Pre-selection, vertraue deiner Intuition
• Check die Terms
• Sei nach dem Investment bis zum Exit aktiv
• Diversifizieren
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– Nach Branche, Geografie und Währung

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  • 2. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 2 Teil 1: Tipps für Startup Gründer  Literatur o Guy Kawaski: The Art of Start o David Amis: Winning Angels
  • 3. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 3 Über mich  Gründer Redalpine Venturefonds 2007  Gründer von 8 Start-ups seit 1984, z.B. Borsalino 1998, gekauft von Ringier 2000 von 64 Angel und 1 VC  Business Angel in 16 Start-ups 2000-2006 z.B. XING Angel Investor 2004, IPO 2006  XING Country Manager Schweiz 2004-2010  CEO Neurotune 2005-2006  Journalist sowie coach@venturelab  Schweiz-Norweger, M.Sc. (BA) Uni Bern
  • 4. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 4 Track-Record Redalpine Team XING: Leading European Business Networking Platform Plazes: Location Based User-Generated Directory (Geo-Tagging) studiVZ: Leading Student’s Social Network Hitflip: Trading Platform to Exchange Digital Media Products TagWorld: US Based Social Networking Platform Smava: Social Lending, P2P banking Nimbuzz: Revolutionize mobile communication GretagMacbeth/Amazys: Color Matching & Control Systems Actelion: Discovering/Developing Drugs for Unmet Med. Needs Cytos: Vaccines for chronic disease treatment and prevention Cellntec: Advanced Skin Cell Systems Neurotune: Drug Development Adressing Sarcopenia & CNS GenevaLogic: Leading Teaching Software for Schools Speedlingua: A Genuine Breakthrough in Language Teaching Trigami: Blogger’s network – Blog and make money . (IPO 2006) . (Trade-sale 2008, Nokia) (Trade-sale 2006, Holtzbrinck) (Part exit 2007, Tiger) (Trade-sale 2006, Viacom) (several uprounds) . (IPO 1997) (IPO 2000) (IPO 2001) (Trade-sale 2008, Netop)
  • 5. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 5 Redalpine Strategie • Redalpine investiert CHF 200‘000 bis 2 Mio. in 12-15 hoch skalierbare europäische Start-ups 2007-2015 • Wiederholung des Erfolgs von 2006-2008: 5 Trade-sales + 1 Börsengang mit Exit-Multi- ples von 5–35 aus 20 Investments seit 2000 • Schaffung von 340 neuen Jobs pro CHF 1 Mio bis 2015, die von uns initial investiert werden
  • 6. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 6 Startup-Fundraising-Eisberg VCs 90% von Angel Investoren • Startup = in Gründung/neulich gegründet, hoch skalierbar und hightech bzw. hoch innovativ • 90% von Forschungsförderung, Stiftungen, U‘Preisen und – vor allem – Angel Investoren • 10% von VC Fonds, Corporate Fonds, Banken • Unausgeschöpftes Potenzial: Nur 1% der rund 200‘000 Schweizer Millionäre sind bereits mehrfache Business Angel
  • 7. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 7 Gute Investoren sehen über 1000 Deals • Gute Investoren sehen über 1000 Deals/Jahr • verwenden viel Zeit für ihre Portfoliofirmen • Wie die Aufmerksamkeit gewinnen • Zuerst Türöffner recherchieren und gewinnen (XING, LinkedIn, Facebook, Moneyhouse) • Immer massgeschneiderte Ansprache!
  • 8. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 8 Fallstricke beim Ansprechen • Trauminvestor als ersten ansprechen – Pitch erst 30x üben 1:1 vor C-Investoren ! • Businessplan an alle auf „Longlist“ gleichzeitig schicken • Unpersönliche Ansprache ohne Vorwissen und Türöffner • Kapitalvermittler ohne Erfolgsausweis einsetzen • Unterlagen mit Dealkillern abgeben
  • 9. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 9 Gängige Dealkiller • Sie müssen zuerst ein NDA unterschreiben • Wir wollen auf jeden Fall die Mehrheit behalten • Bewertung unrealistisch • Übertreibungen oder Lücken • Altlasten (Schulden, Streit, Ausreden, schwache Altaktionäre) • Nutzen und Alleinstellung unklar • Businessmodell fehlend oder kompliziert • Team schwach oder nicht komplett • Top 10 Lies of Entrepreneurs (s. garage.com)
  • 10. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 10 Excel, Word, Powerpoint und Pitch • Ist Excel wichtiger als Powerpoint? – individuell verschieden  immer auf Mass arbeiten! recherchieren mit XING, LinkedIn, Google, Zefix, Moneyhouse und etwas Fantasie • Komplette Unterlagen auf einmal senden, zuvor und danach Telefon und Mail • Qualität von Pitch und erster Verhandlungsrunde entscheidend
  • 11. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 11 Top 3 Investmentkriterien • Exit sichtbar? – für 10, 50, 100 oder mehr Millionen? • Ist die Idee bahnbrechend? • Kann dieses Team sie umsetzen? – Gewichtung von Kriterium Team > 50%
  • 12. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 12 1. Idee unique? • Bahnbrechend? (disruptiv) • Verständlich? • Relevant?
  • 13. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 13 2. Technologie reif? • Wie viel Vorsprung? • Wie viel besser? • Wie viel schneller? • Wie viel billiger? • Wie riskant für Käufer? • Eventuell schützbar?
  • 14. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 14 3. Markt attraktiv? • Gross? • Wachsend? • Umkämpft?
  • 15. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 15 4. Wer zahlt wieviel wofür? • Geschäftsmodell klar? • Geschäftsmodell auch für Exitpartner attraktiv? • Geschäftsmodell agil an neue Trends anpassbar?
  • 16. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 16 5. Mit diesem Team zum Exit? • Team komplett? (mindestens 2 Topleute) • Genügend stur und genügend beeinflussbar? (kein Autist, kein Windfähnchen) • Ehrlich? • Unternehmerisch? • Ausdauernd? • Gewinnend?
  • 17. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 17 6. Ist ein Exit sichtbar? • Wer soll dieses Startup wann warum kaufen? • Geschätzter Kaufpreis? • Wahrscheinlichkeit? • Exit auch für Gründer das Ziel • Bei Bewertung und Investmententscheid berücksichtigt der Investor das Verhältnis von – Teamqualität, Assets, Risiko und Skalierbarkeit – zum geschätzten Gesamtkapitalbedarf und – zur Höhe des voraussichtlichen Exits  In der Praxis sind die meisten Pre Money Bewertungen von Startups zw. 0.7 und 5 Mio CHF (70% bei 1-2 Mio CHF)
  • 18. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 18 Warum gerade diesen Investor wählen? • Selbstbewusst fragen, was er ausser Geld bieten kann • Referenzen anfragen • Ein bisschen wie heiraten Fallstricke bei Auswahl der Investoren: • Zu desperat sein • Nicht auf Bauchgefühl hören • Nur das Geld sehen statt den Menschen
  • 19. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 19 Was suchen Investoren generell? • Rendite >15% über alle Investments d.h. Faktor 20 (2000%) Potential pro Investment • Informiert sein, Einfluss haben und Nutzen bringen • Spass und Adrenalin
  • 20. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 20 Pflege der bestehenden Investoren • Informieren, informieren, informieren • Einbinden, um Rat fragen, fordern • Ehrlich sein  dann sind die bestehenden Investoren nämlich die am einfachsten zu überzeugenden Kunden (gleiches gilt übrigens für Kunden)
  • 21. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 21 Teil 2: Tipps für Early-stage Investoren  Literatur o David Amis: Winning Angels o Guy Kawaski: The Art of Start
  • 22. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 22 • Start-ups sind schwierig auszuwählen (Du musst Leute lesen, nicht Papiere) • Post-investment Support hoch pro CHF • Kleine Transaktionen 200k-2m  kleiner Fonds  kleine Management Fee • aber: höherer Multiple bei Erfolg (>x20) • und: 340 Jobs/CHF 1m Initial-Investmt (2000- 06), inkl. Ko-investoren & Folgerunden 34 Jobs/1m Early-stage Financing Gap Investments von CHF 500’000–2 Mio.
  • 23. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 23 • Virgin Angel • Profi-Angel, zuvor Serial Entrepreneur • Amateur-Angel, Corporate Manager • Managing Angel, arbeitet mit • Angel-Klub mit/ohne Sidecar Fonds • Fonds mit alliierten Angel-Investoren Investoren-Typen Unterschiedliche Erfolgschancen
  • 24. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 24 • Team: Serial Entrepreneurs, Berater, Banker • Stage: Frühphase • Businessmodell: skalierbar • Kapitalbedarf: 500k-2m, 500k-10m total • Region: Zürich, Schweiz, DACH, Europa, Welt • Branche: ICT, Life Sciences, Greentec • Exit-Multiple: >20 bis >30 Investment-Strategie Hoch skalierbar diversifiziert auf 10-20
  • 25. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 25 • Sourcing: Deal-flow >500, besser >1000 • Selektion: Nur „pre-screened pitches“  1. Top-Team  2. Idee unik und disruptiv  3. Geschäftsmodell klar  4. Valuation moderat 1-3 Mio.  5. Multiple >30 bei Best-case-Exit • Verhandeln: 1. Professioneller Lead, 2. VC Terms, 3. Simple Struktur (VR 3, Angel-Pool) • Support: Aktiver Lead- und Ko-Lead-Investor • Ernten: Top-Exit vom Start weg vorantreiben Der Investment-Prozess Top 5 Kriterien von Winning Angels
  • 26. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 26 • 500 Nein innerhalb 5 min = CHF 5‘000 • 450 Nein danke in 30 min = CHF 15‘000 • 50 Face-to-face in 8 Std = CHF 30‘000 • 2-5 Deals nach Due diligence von Markt, Technik, Team = CHF 50‘000 • Total CHF 100‘000 Sourcing und Selektion Deal-flow 1000: Quantität schafft Qualität Annahme von CHF 500/Manntag (CHF 10‘000/Monat)
  • 27. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 27 • 4 Tage Term-sheet verhandeln = CHF 4‘000 • 1-2 Anwalttage = CHF 3‘300+ • 1 Tag due dilig. legal/finance = CHF 2‘000 • Spesen = CHF 2‘000 • Total CHF 10’-20’000 Verhandeln Term sheet, due diligence, Verträge
  • 28. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 28 • 0.5-1 Tage pro Woche pro Portfoliofirma • 5 Investments = 50-100% Job • 10 Investments = 100-200% Job • Total bei 10 Investments = CHF 120’-250’000 Post-investment Support durch Leadinvestor(en) bis Exit
  • 29. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 29 Totalkosten bei Portfolio von 10 Jährliche Kosten für Business Angel • Sourcing & selection CHF 100‘000 • Negotiating & legal CHF 20‘000 • Post-investment support CHF 200‘000 • Totalkosten jährlich CHF 320‘000
  • 30. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 30 Fallstudien XING, Projekt EL, Projekt BI • Roll-out Strategie • Strategie und Investoren neu • Aktionäre und Strategie neu
  • 31. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 31 Learnings für Business Angel Vollzeit, Qualiät, Diversifikation • Top Angel und VC‘s Hand in Hand • Sourcing & Pre-screening auslagern an Top Angel Netzwerk oder VC Fonds • Checke Pre-selection, vertraue deiner Intuition • Check die Terms • Sei nach dem Investment bis zum Exit aktiv • Diversifizieren – in 10+ Deals – Zeitlich – Nach Branche, Geografie und Währung