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in Produkt herstellen und auf verschiedenen
Kanälen vertreiben? Klassische Geschäftsmodel-
le sind mindestens genauso out wie der Kauf
einer CD. Das neueste Ding: Subscription Economy!
Viele Unternehmen sind mit Abo-Modellen sehr erfolg-
reich, bekannte Beispiele sind Netflix, HelloFresh, Drop-
box, Microsoft oder auch Amazon. Dabei sehen wir drei
Hauptgeschäftsmodelle, die Unternehmen erfolgreich
umsetzen:
Die „klassische“ Flatrate
Pay-per-use
Das Freemium Modell
Diese Geschäftsmodelle lassen sich auch miteinander
kombinieren. Gute Beispiele hierfür:
Die klassische Flatrate nutzen Netflix oder Microsoft bei
Office 365: Für die vereinbarte Vertragslaufzeit wird ein
Service zur Verfügung gestellt und der Kunde zahlt unab-
hängig von seiner tatsächlichen Nutzung.
Pay-per-use nutzt Amazon Web Services enorm erfolg-
reich: Der Kunde legt sich einen (vorerst) kostenlosen
Account an und bucht genau die Funktionalitäten, die er
benötigt hinzu. Monatlich wird dann die exakte Nutzung
(z.B. nach Traffic) abgerechnet.
Das Freemium Modell wird vor allem bei Apps und in
der Gaming-Branche stark genutzt. Ein Grundservice
wird zur Verfügung gestellt, der durch Zusatz-Features
erweitert werden kann.Diese ermöglichen ein besseres
Nutzererlebnis. Diese Features können einmalig dazu
gekauft oder als monatlichesAbo genutzt werden. Fortni-
te, DropBox oder LinkedIn nutzen dieses Modell.
Es liegt daher nahe zu versuchen, den Erfolg der
genannten Unternehmen zu kopieren und das eigene
Produkt auf eines dieser Abo-Modelle umzustellen. Das
greift aber zu kurz: Die Unternehmen sind nicht (nur)
wegen ihres Geschäftsmodells erfolgreich. Vielmehr
befriedigt ihr Produkt ein Kundenbedürfnis.Am deut-
lichsten wird dies bei Amazon Web Services: Mit dem
Angebot eines flexiblen, hoch skalierbaren und individu-
alisierbaren Datenverarbeitungs-Systems, das ohne
große einmalige Investitionen genutzt werden kann, trifft
Amazon exakt das Bedürfnis von tausenden Unterneh-
men weltweit. Pay-per-use als Geschäftsmodell ist dann
der Enabler zur Erfüllung des eigentlichen Bedürfnisses
(günstige, flexible, skalierbare Datenverarbeitung).
Folglich empfehlen wir bei der Entwicklung von
neuen Produkten und Geschäftsmodellen stark
kundenzentriert vorzugehen. Bevor sich die Frage
nach dem Geschäftsmodell stellt, sollte erst folgende
Frage beantwortet werden: „Habe ich überhaupt ein
Produkt/Service/Angebot, das meinem Kunden ein
Erlebnis ermöglicht, dass er immer wieder haben
möchte?“ Bei der Beantwortung dieser Frage helfen
Tools wie Design Thinking, Lean Start-Up Machine oder
das Business Model Canvas. Aber auch klassische
Marktforschung und Interviews oder der einfache
Austausch mit potenziellen Kunden ist wertvoll. Ein
sinnvoller zweiter Schritt ist die Prüfung des passenden
Geschäftsmodells, um das gewünschte Kundenerlebnis
zu erzielen. Neben den drei vorgestellten Abo-Ge-
schäftsmodellen - Flatrate, Pay-per-use und Freemium-,
haben wir in unserer MS&C Knowledge-Base die 52
weiteren Geschäftsmodelle des St. Galler Models mit
Beispielen dokumentiert.
E
“Biete ein Abo-Modell an und wachse!“
Ist es wirklich so einfach?
Sascha Müller
Senior Consultant
s.mueller@muecke-sturm.de
Autor
Fee Gunkel
Consultant
f.gunkel@muecke-sturm.de
Co-Autor
www.muecke-sturm.de | info@muecke-sturm.de
Ausgabe 2 29.11.2018
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